10 passos para uma estratégia de vendas bem sucedida

É um tático que quer conselhos sobre como implementar uma boa estratégia de vendas?

De facto, é importante ter em mente diferentes conceitos. Por isso, vamos contar-lhe tudo o que precisa de saber sobre estratégias de vendas online 😁.

➡️ No programa:

• O que é uma estratégia de vendas?
• Porque é que precisa de uma?
• 10 passos para a desenvolver.
• 2 exemplos de estratégias de vendas.

Está interessado? Então fique connosco – a diversão começa agora.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é um plano concebido de A a Z por uma empresa com o objetivo de promover e vender os seus produtos ou serviços.

É um pouco como conceber um plano para expulsar o último chefe de uma masmorra, sabes? 😅

Esta estratégia permite-lhe atingir determinados objectivos comerciais, tais como :

• Aumentar as vendas.
• entrar em novos mercados
• Fidelizar os clientes.

Para tal, é necessário efetuar uma análise aprofundada do mercado, incluindo um estudo da concorrência e a segmentação do mercado com diferentes grupos-alvo.

Mas não é tudo, a estratégia de vendas depende também da formação e desenvolvimento das equipas de vendas, da utilização de ferramentas de gestão da relação com o cliente (CRM), ou da monitorização contínua para ajustar os resultados em conformidade. 👀

Não se preocupe, vamos analisar cada uma das fases das vendas, já de seguida. ⬇️

Porque é que precisa de uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é essencial para o crescimento e o sucesso de uma empresa.

Define uma abordagem clara para atingir os objectivos de vendas e maximizar as receitas. Mas também para :

1️⃣ Fornecer uma orientação clara à equipa, definindo os métodos de venda, os objectivos e as tácticas a adotar. Isto ajuda a evitar a dispersão de esforços e garante a coerência da estratégia.

2️⃣ Priorizar os esforços da equipa de vendas nas oportunidades mais promissoras e converter mais rapidamente os potenciais clientes em clientes.

3️⃣ Analisar as necessidades dos clientes e do mercado, de modo a que as ofertas e as mensagens de vendas possam ser adaptadas para satisfazer as expectativas específicas dos clientes.

4️⃣ Diferenciar-se da concorrência, realçando os seus pontos fortes.

5️⃣ Monitorizar o desempenho, ajustar os métodos e adaptar-se rapidamente às mudanças no mercado ou às novas tendências.

Em suma, uma estratégia de vendas eficaz é a chave para resultados mensuráveis e sucesso a longo prazo.

Como é que se desenvolve uma boa estratégia de vendas?

Como verá, seguir estes passos ajudá-lo-á a :

• Compreender o seu mercado,
• Visar os seus clientes,
• Implementar determinadas acções na sua estratégia de vendas para atingir os seus objectivos. 💪🏼

1) Defina os seus objectivos de vendas

O primeiro passo, e não menos importante, é identificar os seus objectivos. 🔎

Isto é muito importante, pois dependendo dos objectivos que escolher, estará a caminhar numa determinada direção. Eles devem ser“SMART“, por outras palavras:

• Específicos.
• Mensuráveis.
• Alcançáveis.
• Realista
• Definido no tempo.

Eis alguns exemplos de objectivos que pode incluir na sua estratégia de vendas. 👇🏼

Tipo de objetivo	Lente 1	Objetivo 2
Valores de vendas	+20%, durante os próximos 12 meses.	+Receitas de 500 000 euros no segmento das PME até ao final do ano.
Crescimento da clientela	+100 novos clientes no sector tecnológico durante os próximos seis meses.	+15% de base de clientes recorrentes, até ao final do ano.
Taxa de conversão	+25-30% de taxa de conversão de contactos qualificados no próximo trimestre.	+10 a 20% de taxa de conversão de contactos gerados pelo marketing de conteúdos, no prazo de seis meses.
Fidelidade do cliente	-5 a 10% de taxa de churn ao longo do ano.	+80-90% de aumento da satisfação do cliente graças às iniciativas de serviço ao cliente e pós-venda.
Desempenho da equipa	100% da equipa comercial formada em novas técnicas e produtos até ao final do trimestre.	+15% de aumento da produtividade comercial graças à automatização das tarefas e à otimização dos processos de venda.

2) Identifique os seus objectivos

Esta fase consiste em determinar quais os segmentos de mercado e tipos de clientes mais susceptíveis de comprar os seus produtos ou serviços.

Para tal, é importante analisar o seu mercado, a fim de compreender as necessidades, os comportamentos e as expectativas dos potenciais clientes:

• Tendências do mercado.
• Preferências dos consumidores.
• Dados demográficos dos consumidores.

Ao fazer isso, você terá uma visão geral do tipo de cliente que fará sua estratégia de vendas decolar. 🚀

Para levar sua estratégia de vendas um passo adiante, você vai segmentar seu mercado, formando grupos que reúnem determinados critérios, como:

• 🟣 Idade.
• 🔵 Género.
• Localização geográfica.
• Rendimento.
• Comportamento de compra.

Como pode ver, se identificar claramente os seus alvos 🎯, poderá desenvolver mensagens de marketing e ofertas de vendas adaptadas a si e à sua empresa.

3) Crie a sua buyer persona

Conhecer a sua persona e, por conseguinte, o seu público-alvo, ajudá-lo-á a vender o seu produto ou serviço de forma mais eficaz.

Vamos então resumir a informação necessária para criar uma excelente buyer persona ⚡️ :

• Nome completo.
• Idade.
• Localização.
• Nível de escolaridade.
• Salário.
• Estado civil 💍.
• A(s) sua(s) necessidade(s).
• Seus pontos de dor ou frustração.

Quanto mais completo ele for, mais você será capaz de oferecer soluções para o problema dele e, assim, construir uma estratégia de vendas sólida. 👀

4) Analise o seu mercado

Assusta-o quando lhe pedem para analisar o mercado?

Vá em frente, mesmo que pareça complicado, mas a forma mais fácil de analisar o ambiente externo é utilizara análise PESTEL.

Em seguida, é necessário analisar os seus concorrentes para descobrir exatamente o que estão a fazer para vender o seu produto ou solução.

Desta forma, pode reutilizar (na sua estratégia de vendas) técnicas da concorrência que já estão a funcionar, mas também evitar repetir certos erros 👀.

É por isso que a análise de mercado é feita para compreender e responder melhor às necessidades dos clientes (especialmente se vender produtos/serviços em várias regiões ou mercados). 🧠

Aqui está um resumo das 5 coisas que precisa de fazer para analisar o seu mercado:

• 1️⃣ Estudar os principais concorrentes e avaliar os seus pontos fortes e fracos, estratégias de vendas, preços e canais de distribuição.
• 2️⃣ Analisar as tendências do mercado: alterações nas preferências dos consumidores, inovações tecnológicas, desenvolvimentos regulamentares.
• 3️⃣ Segmentar o mercado de acordo com critérios específicos (demografia, localização, comportamento de compra, necessidades dos clientes, etc.).
• 4️⃣ Análise e compreensão das necessidades dos clientes (inquéritos, entrevistas, grupos de reflexão, etc.).
• 5️⃣ Avaliação das oportunidades e ameaças: novos concorrentes ou alterações económicas, utilizando as 5 forças de Porter.

5) Organize a sua equipa de vendas

O que seria de uma empresa sem uma boa equipa, bem estruturada e motivada? Não seria grande coisa. 😅

Para começar, é importante que defina as funções e responsabilidades de cada membro da equipa de vendas. Passo a explicar: ⬇️

• Diretor de vendas: supervisiona e coordena as actividades da equipa.
• Gestores de vendas: conduzem as relações com os clientes (incluindo contas-chave 🔑 commarketing baseado em contas) e desenvolvem novas oportunidades.
• Representantes de vendas: realizam actividades de vendas diárias e atingem objectivos de vendas individuais.
• Apoio às vendas: prestar assistência administrativa e técnica à equipa de vendas.

Não basta formar uma grande equipa; é preciso motivá-la para vender o seu produto e ter êxito na sua estratégia de vendas. Eis os nossos conselhos: 👇🏼

• Formação contínua: organize sessões regulares para melhorar as competências e atualizar os conhecimentos sobre os produtos.
• Objectivos claros: defina objectivos SMART para cada membro da sua equipa.
• Motivação e reconhecimento: crie sistemas de recompensa e reconhecimento para celebrar certas vitórias, como bónus ou comissões.

6) Adapte a sua oferta de vendas

Para ajustar uma oferta comercial, comece por recolher e analisar o feedback dos clientes através de inquéritos, entrevistas e comentários em linha para procurar áreas de melhoria. 🔎

Em seguida, não hesite em estudar regularmente as ofertas da concorrência para compreender os seus pontos fortes e fracos. Em seguida, modifique o seu produto ou serviço por :

• Acrescentando novas funcionalidades.
• Melhorando a qualidade.
• Ajustar os preços.
• Criar pacotes mais intrigantes.

Finalmente, não hesite em informar a sua comunidade sobre estas mudanças através de campanhas de marketing, newsletters e, acima de tudo, redes sociais. 😇

7) Utilize diferentes canais de aquisição e comunicação

Quando decidir implementar a sua estratégia de vendas e marketing, vai também pensar em todos os canais que pode utilizar para fazer passar a sua mensagem 📩.

A definição de uma estratégia requer a utilização de diferentes canais para que possa chegar ao maior número de pessoas possível, que são:

• Redes sociais: LinkedIn (claro), Facebook, TikTok, Instagram, etc.
• Otimização dos motores de busca (SEO).
• Publicidade em linha (Google Ads, Facebook Ads).
• Marketing de conteúdos.
• LinkedIn e campanhas de correio eletrónico.

Graças a estas diferentes estratégias, tem a oportunidade de chegar aos clientes 💰 em diferentes plataformas, e mais hipóteses de ser reconhecido porque já foi visto noutros locais.

Pense em unificá-las para que as pessoas o possam compreender. Isso vai matar dois coelhos com uma cajadada só.

8) Gerar contactos

Quer gerar leads? Inevitavelmente, sem eles, é impossível testar a sua estratégia de vendas.

Pode (e é até recomendado) combinar todos os canais de aquisição mencionados acima para alcançar mais pessoas. 💪🏼

Por exemplo, pode utilizar :

1. As redes sociais para atrair e envolver potenciais clientes potenciais, partilhando regularmente conteúdos relevantes e interagindo com o seu público. 😇
2. Desenvolverá este conteúdo num blogue (marketing de conteúdo + SEO), ou mesmo publicidade.
3. Depois, usará ferramentas para lançar campanhas automaticamente e fazer crescer o seu negócio mais rapidamente. 😈

Para isso, só podemos recomendar Waalaxy!

Trata-se de uma ferramenta de automação de marketing e CRM, sob a forma de uma extensão do Google Chrome, que se apresenta como a solução digital mais simples, intuitiva e eficaz do mercado! 🚀

Waalaxy permite-lhe obter/gerar leads ilimitados, mais precisamente graças ao ✅ :

• Importação automática de chumbo (do LinkedIn ou arquivo .csv),
• Filtros de classificação e limpeza para suas listas de contatos,
• Campanhas de prospeção automatizadas (200 convites/semana).
• Otimização e personalização das mensagens (com o nosso assistente de escrita Waami AI).
• Acompanhamento das respostas e do envolvimento com o painel de controlo do LinkedIn e o envio de mensagens.
• Enriquecimento das suas listas comIA (Email Finder e AI Prospect Finder para encontrar potenciais clientes semelhantes).
• Apoio ao utilizador com vários recursos (disponível em 11 idiomas).
• Integração e compatibilidade com outras ferramentas.

Não vai querer perder esta oportunidade ! 🤩 Para experimentar, clique aqui! 👇🏼

9) Qualificar os contactos

Esta é uma das etapas mais importantes da estratégia de vendas. Envolve a avaliação dos potenciais clientes para identificar 🔎 quais têm o maior potencial de conversão.

Para isso, é necessário qualificar o seu ficheiro de potenciais clientes e as informações sobre cada lead.

Todos estes dados ajudarão a segmentar os contactos de acordo com a sua relevância para o seu produto ou serviço.

Em seguida, aconselhamos a utilização de ferramentas de gestão da relação com o cliente(CRM), como o Waalaxy, para monitorizar o envolvimento dos clientes potenciais e o desempenho das suas campanhas.

10) Ajuste a sua estratégia de vendas

Para ajustar a sua estratégia de vendas, precisa de conhecer o seu desempenho e/ou os resultados da campanha de marketing.

Isto permitir-lhe-á saber se o mercado está a mudar e se o comportamento dos seus clientes também está a mudar, para que possa ajustar a sua oferta, produto/serviço ou comunicação em conformidade.

Esta foi a última etapa de uma estratégia de vendas bem sucedida, e agora tem todas as cartas na mão para fazer da sua um sucesso!

Exemplos de estratégias de vendas bem sucedidas

Mas para terminar de o informar e para o inspirar, decidimos dar uma vista de olhos rápida a 2 empresas conhecidas pelas suas estratégias de vendas bem sucedidas: Capgemini e Waalaxy.

A estratégia de vendas da Waalaxy

Desde a sua criação, o Waalaxy evoluiu rapidamente para se tornar uma ferramenta fundamental para a prospeção automatizada através do LinkedIn.

Lançada originalmente em 2019 como ProspectIn, a empresa inicialmente se concentrou em automatizar tarefas repetitivas e gerar leads no LinkedIn (ou LinkedIn Lead Generation) para vendedores e profissionais de marketing.

Um dos pontos fortes da estratégia de vendas da Waalaxy estava então em :

• A sua estratégia de aquisição SEO,
• A sua presença no LinkedIn,
• A sua capacidade de oferecer uma solução simples, acessível e económica.

O modelo freemium permite-nos conquistar um mercado alargado, permitindo que os utilizadores testem gratuitamente as funções básicas antes de passarem para pacotes de pagamento mais avançados.

A Waalaxy tem atraído PME, empresas em fase de arranque e freelancers que procuram soluções eficazes para melhorar a sua prospeção.

Em 2021, a empresa deu uma reviravolta ao mudar de nome e expandir a sua oferta com funcionalidades multicanal (LinkedIn e marketing por correio eletrónico), bem como CRM.

Esta diversificação reforçou a sua capacidade de atingir um público mais vasto, aumentando simultaneamente o valor das subscrições.

O resultado? O Waalaxy é líder de mercado, com mais de 100 000 utilizadores satisfeitos em mais de 90 países, e o seu volume de negócios atingiu +10 milhões de euros até 2022.

Até 2024 :

• A missão é clara: permitir que cada um desenvolva a sua rede e gere oportunidades de forma eficiente.
• A estratégia de vendas baseia-se na acessibilidade, automatização e simplicidade de utilização.
• A empresa está a diversificar a sua estratégia de aquisição de clientes, continuando a reforçar a sua oferta e a melhorar a funcionalidade dos produtos (nomeadamente com IA).

A estratégia de vendas da Capgemini

Desde a sua criação, a Capgemini tem ajustado continuamente a sua estratégia de vendas para se adaptar às mudanças no mercado dos serviços de TI.

« »Inicialmente centrado na delegação de pessoal, o Grupo deu uma viragem estratégica com o projeto Génésis em 1980.

Para tirar partido das oportunidades do mercado mundial, a Capgemini reorganizou a sua estratégia comercial, o que lhe permitiu ganhar importantes contratos internacionais, nomeadamente no sector das telecomunicações:

• «»Dividindo as suas operações em Áreas Estratégicas de Negócio , por sector e país.
• « »Reduzindo a proporção de pessoal delegado para se concentrar em serviços de maior valor agregado e alto crescimento em gerenciamento de infraestrutura de TI (gerenciamento de instalações) e integração de sistemas (nuvem, dados, IA, etc.),
• Lançamento da Gemini Consulting para alargar a sua oferta à consultoria de gestão.

Estas iniciativas contribuíram para um forte crescimento e um aumento de 97% no preço das acções da empresa em 1997.

Em 2023, a Capgemini continuará a adaptar a sua estratégia, que prevê que as receitas atinjam 22,5 mil milhões de euros, com um crescimento orgânico de 3,9% e uma margem operacional de 13,3%.

Em 2024, a estratégia de vendas da Capgemini confirma sua eficácia, apesar das pressões inflacionárias, e fortalece sua posição como parceira de transformação de negócios.

Em resumo, ela se baseia principalmente em:

• Aquisições direcionadas e investimentos em soluções digitais estratégicas com um elevado retorno do investimento (ROI),
• Expansão do seu portefólio com ofertas integradas de transformação digital e desenvolvimento sustentável,
• aumentando as margens operacionais e gerando cash flow.

Conclusão do artigo: Estratégias de vendas

Como já deve ter percebido, as suas estratégias de venda serão muito diferentes em função dos seus objectivos, do seu mercado e do seu sector de atividade.

Aqui está um resumo dos 10 passos para desenvolver a sua estratégia de vendas:

1. Defina os seus objectivos de vendas.
2. Identificar os seus alvos
3. Crie a sua buyer persona.
4. Analisar o seu mercado.
5. Organizar uma equipa de vendas.
6. Adaptar a sua oferta comercial.
7. Utilizar os canais de aquisição e de comunicação.
8. Gerar contactos.
9. Qualificar os contactos.
10. Adaptar a sua estratégia de vendas.

Seguindo estes passos e baseando-se nos exemplos deste artigo, pode conseguir uma estratégia de vendas sólida a partir do zero.

Perguntas mais frequentes

Para concluir, aqui estão as respostas às perguntas mais frequentes sobre este assunto. 👀

Quais são os diferentes tipos de estratégia de vendas?

Existem vários tipos de estratégias de vendas que as empresas podem utilizar, em função dos seus objectivos e do seu mercado-alvo:

1. Venda consultiva: A tónica é colocada na escuta das necessidades do cliente e na oferta de uma proposta de valor única, em vez da simples promoção de produtos.
2. Venda direta: esta abordagem implica vender diretamente ao cliente final sem intermediários, muitas vezes cara a cara ou através de canais digitais.
3. Upselling: As empresas utilizam promoções, ofertas especiais e descontos para estimular as vendas a curto prazo.
4. Venda baseada no valor: Neste caso, a tónica é colocada no valor percebido do produto ou serviço, justificando frequentemente um preço superior.
5. Venda relacional: Esta estratégia baseia-se no desenvolvimento de relações de longo prazo com os clientes, promovendo a lealdade através da confiança.
6. Inbound selling: A empresa atrai clientes através do marketing de conteúdos e da interação nas redes sociais para os trazer para a empresa.

Essas estratégias podem ser combinadas de acordo com as necessidades da empresa.

Como pode melhorar a sua estratégia de vendas?

Melhorar a sua estratégia de vendas é como desenvolvê-la de raiz (mas com menos etapas). Há uma série de coisas que pode fazer:

1. Conhecimento aprofundado dos clientes: Compreender as necessidades, as expectativas e o comportamento dos clientes permite-lhe adaptar a sua oferta e personalizar a sua abordagem.
2. Análise da concorrência: O estudo da concorrência permite-nos identificar os seus pontos fortes e fracos e aperfeiçoar a nossa própria proposta de valor para nos destacarmos da multidão.
3. Formação contínua da equipa: A formação regular do pessoal de vendas em novas técnicas de venda e ferramentas digitais optimiza o seu desempenho.
4. Otimização do ciclo de vendas: A redução de etapas desnecessárias no processo de vendas ajuda a aumentar a eficiência e a fechar negócios mais rapidamente.
5. Utilização de dados: Utilizar as ferramentas de CRM e a análise de dados para monitorizar o desempenho, antecipar as necessidades e ajustar as tácticas em tempo real.

Ao aplicar este processo, uma empresa pode aumentar as conversões, fidelizar os clientes e manter uma vantagem competitiva.

É o fim deste artigo, já sabe tudo sobre estratégia de vendas! 🎉

Não te esqueças de experimentar as nossas dicas. Até breve! 👽