Estratégia de vendas : Propulsione o seu negócio

É um táctico que quer saber todas as dicas para implementar uma boa estratégia de vendas ? Então fique connosco, está na hora de começar. É importante ter em mente conceitos diferentes sobre estratégias. Vamos explicar tudo o que há para saber sobre estratégias de vendas on-line 😁.

Como se estabelece uma boa estratégia de vendas ?

Antes de embarcarmos no coração ❤️ deste artigo, vamos analisar os passos essenciais antes de definirmos uma boa estratégia de vendas. Por onde começar? Vamos tentar responder a isso agora mesmo.

#1 Identifique o seu alvo

Se tem vindo a seguir cada vez mais o blog Waalaxy, sabe que não podemos perder a famosa personalidade.

Não pretendemos saltar este passo essencial. Conhecer bem a sua pessoa, e portanto o seu alvo, é conseguir vender melhor 💰 o seu produto ou o seu serviço depois. Portanto, comecemos pelo princípio. Vamos resumir a informação de que necessita para criar uma grande persona. Para todos os detalhes de uma persona completa, consulte este pequeno artigo 👉. Para o fazer, precisará de saber:

  • Primeiro e último nome.
  • A idade.
  • A localização.
  • Nível de escolaridade.
  • O salário.
  • Estado civil 💍.
  • A sua necessidade (ou necessidades).
  • Os seus pontos de dor ou frustração.

Claro, cabe-lhe a si acrescentar elementos que completarão a sua persona. Quanto mais completa for a sua persona, mais será capaz de trazer soluções para o seu problema e, portanto, vender. Claro que, ao identificar os seus alvos, há muito trabalho de segmentação a ser feito.

Não se vende a um único cliente típico. Na verdade, terá uma tipologia de clientes. Terá, portanto, de os segmentar.

#2 Identificar as necessidades

Há duas maneiras de identificar as necessidades do seu público. Pode muito bem decidir ter um produto e compreender os pontos de dor dos seus alvos, mas também pode começar sem ter um produto. Nesses casos, vai directamente aos seus potenciais clientes e pergunta-lhes o que precisam. Depois de ter identificado claramente uma necessidade, siga a sua solução sempre de perto 👁️ sobre o desenvolvimento dos seus alvos. Não hesite em fazer-se perguntas como:

  • Quais são os problemas que os meus clientes podem ter?
  • Como é que lhes respondo?
  • Que relação quero ter com eles?

Quanto mais investigação fizer na frente, mais fácil será implementar a sua estratégia.

#3 Analisar o mercado

Quando lhe é pedido que analise o mercado, não se trata necessariamente de saber se está saturado ou não (vá em frente, mesmo que pareça complicado).

Na verdade, trata-se mais de analisar os seus concorrentes. O que estão eles a fazer para vender com sucesso o seu produto ou solução? Quando vai fazer a sua prospecção, trata-se também de utilizar técnicas competitivas que funcionam mas também de não repetir os erros que pode ver 👀. É por isso que faz análises de mercado: para compreender e responder melhor aos seus clientes.

Também pode muito bem vender os seus produtos ou serviços em múltiplas regiões ou mercados. É muito importante compreender 🧠 os hábitos dos seus consumidores para que possa satisfazer da melhor forma as suas necessidades. Através destas análises, poderá saber se o seu produto é mais procurado numa região ou noutra. Terá então a oportunidade de o optimizar com base no feedback que possa ter. Mas não é tudo, também precisa de conhecer as diferentes razões que levam o consumidor a comprar.

#4 Utilize os diferentes canais em seu benefício

Quando decidir implementar a sua estratégia de marketing, também vai pensar em todos os canais que pode utilizar para divulgar a sua mensagem 📩. Pense em unificá-los para que possa ser compreendido. A elaboração de uma estratégia exige que utilize canais diferentes para que possa chegar ao maior número de pessoas possível. As ferramentas que tem à sua disposição são:

  • LinkedIn (claro).
  • Facebook.
  • Twitter.
  • Instagram.

Através destes diferentes meios de comunicação, tem a oportunidade de chegar aos clientes 💰 em diferentes plataformas, e mais hipóteses de ser reconhecido porque já foi visto noutro lugar. Dois pássaros de uma cajadada só.

#5 Analisar as acções implementadas

Obviamente, também vai precisar de se rodear de boas ferramentas analíticas para compreender o que está a fazer 🙂 . Não pode fazer ajustes de estratégia se não analisar os dados que recolheu.

Os anúncios que colocou, qual a quantidade de tráfego que trouxeram? Quantas pessoas novas? Quantos clientes? Quantas pistas? Quantos produtos venderam? A análise dos seus dados permitir-lhe-á responder a estas perguntas. Como sabe se está a crescer e a obter um bom ROI se não medir os seus dados? Se está a pensar como criar um documento de rastreio de dados, é bastante simples. Tem várias opções:

  • Vá o mais simples possível numa folha EXCEL.
  • Utilizar ferramentas de gestão de projectos.
  • Utilizar as ferramentas disponíveis nas diferentes plataformas.

#6 Ajustar a estratégia

E sim, os dois últimos passos não passam um sem o outro ❌.

A fim de ajustar a sua estratégia, é imperativo que conheça os resultados da sua análise. Isto permitir-lhe-á saber se o mercado está a mudar, se os comportamentos dos seus clientes também estão a mudar (o que pode levar a uma mudança ou melhoria do produto, a uma mudança na comunicação…). Graças a isto, saberá também se o canal que utilizou é relevante para o seu alvo. Quando notar que uma campanha não é bem sucedida, poderá rectificar a situação ou simplesmente suspender a campanha. Quando analisa, tem então o poder de tomar medidas que só podem impulsionar a sua estratégia.

As competências de um vendedor

Quando se é comerciante, vendedor ou empresário, se se pretende vender um produto, também se deve ter algumas competências essenciais para levar a cabo a sua actividade. Se quiser ser o mestre destas competências, aconselhamo-lo a consultar este artigo 👉. Muito bem, então quais são estas diferentes competências?

  • Confiança. Sim, se não inspirar confiança no seu alvo, há poucas hipóteses de eles lhe comprarem. A propósito, é também por isso que configura o seu perfil no LinkedIn quando vende no LinkedIn.
  • A simpatia é difícil de medir. Nunca saberá se alguém gosta de si ou não. No entanto, pode certificar-se de que é encontrado não falando demasiado de si mesmo, sorrindo 😁, sendo sincero e empático.
  • Adaptabilidade: também vai precisar de saber como transformar um não num sim (em alguns casos vai funcionar, noutros não).
  • Capacidade de observação e de escuta. Se não o tiver, como vai satisfazer as necessidades dos seus clientes?
  • Resolução de problemas. Se o seu potencial cliente tiver um ponto de dor, será capaz de lhe responder e de lhe oferecer exactamente o que ele quer.

Estes são os 5 que hoje quisemos apresentar-vos. Claro que existem outros que só podem beneficiar o seu negócio de marketing.

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Estratégias de vendas : Os reis da sua estratégia

O produto e/ou serviço

Em quase todas as situações, é provável que tenha um concorrente no seu caminho 🤨. Portanto, para se destacar, vai precisar que o seu produto seja irrepreensível.

É preciso oferecer o melhor produto possível. Para tal, não hesite em pedir a opinião dos seus amigos e familiares e, sobretudo, pergunte-se se, estando no lugar dos seus clientes, poderia comprá-lo. Se já responder não, há um problema, terá de começar desde o início.

A sua oferta deve ser um bebé 👶, aquele que preza, quanto mais atraente lhe parecer, mais atraente será aos olhos dos seus alvos.

Claro que, quando estiver nas fases iniciais do seu negócio, não terá uma longa lista de clientes, este é precisamente o momento de prestar ainda mais atenção àqueles que virão comprar-lhe pela primeira vez. Quando oferecer um produto ao seu potencial cliente que seja diferente da sua concorrência e quando tiver implementado um bom serviço pós-venda, poderá começar a criar espaço para si próprio no cobiçado mercado.

O activo é o cliente

Tem duas opções para se aproximar de um potencial cliente:

  • Ofereça o seu produto directamente ao seu cliente principal.
  • Pergunte ao seu potencial cliente principal o que lhe interessa, os seus pontos de dor.

Para convencer um cliente, é preciso ter confiança. Normalmente, os métodos tradicionais são os mais utilizados, mas não são necessariamente os mais eficazes ✅.

Em geral, as pessoas preferem comprar com alguém em quem confiam e com alguém que as inspira. É por isso que vender no LinkedIn é um trunfo importante para ganhar confiança com o seu público. Voltaremos mais tarde à venda no LinkedIn para adquirir novos clientes e também para os manter. Para agradar ao cliente ❤️, terá de estabelecer um plano de acção no qual irá dissecar os seus pontos fortes e fracos. No ambiente B2b, estar em contacto com o seu público só ajudará as suas vendas. Para o fazer, terá de pensar em :

  • Favoreça trocas autênticas com os seus potenciais clientes ou clientes.
  • Fale sobre o seu produto com perícia.
  • Crie uma relação de confiança respondendo aos seus potenciais clientes ou clientes quando eles lhe fazem perguntas.

O digital no centro das vendas

Dissemos um pouco antes que os métodos tradicionais estavam um pouco desactualizados 🤨.

De facto, é bastante simples, segundo as estatísticas, sabemos que 93% do início do processo de venda começa com uma pesquisa na Internet. Portanto, vamos procurar dar prioridade à utilização do digital. O que mais interessa aos seus compradores é o valor acrescentado do seu produto.

Irá trazer-lhes conhecimentos adicionais, será que tem uma vantagem adicional sobre a concorrência? Finalmente, se falar directamente com os seus clientes, terá mais hipóteses de “fechar” a transacção. Tem 20% mais probabilidades de fechar o negócio. Por isso, não poupe nos meios para se manter em contacto com os seus potenciais clientes.

Google Adwords

Para alcançar os seus objectivos, existe uma ferramenta extremamente poderosa, é o Google Adwords. Se não sabe o que é, explicar-lhe-emos o que é.

google-ads

Não é de modo algum uma novidade do Google. Na verdade, os anúncios do Google são simplesmente a rede de publicidade do gigante Google. Poderá criar campanhas publicitárias através de um sistema de anúncios e exibi-las em resultados de pesquisa baseados em palavras-chave digitadas pelos utilizadores da Internet.

Por exemplo, se vender pneus de carro, pode colocar anúncios no Google Shopping ou simplesmente em “Pesquisar”. A pesquisa é o link que verá no início da página de resultados. Em seguida, clique neste link para responder ao seu pedido. Então como é que aparece? Mostramos-lhe isto na imagem abaixo.

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Aqui procurámos uma agência de SEO, os que aparecem primeiro são os que passaram no Google Ads. Funciona com um sistema de licitação. Tipicamente, digita a sua palavra-chave e se licitar mais do que a primeira, então virá primeiro. Simples, básico.

Para que possa utilizar a rede de anúncios do Google em seu proveito para o seu negócio. Reencaminhará os seus utilizadores para o seu website e terá também a oportunidade de seguir todos os dados que possa receber.

Estratégias de vendas: LinkedIn

Aqui chegamos à parte que mais amamos: LinkedIn. Adoramos esta rede social quando se trata de prospecção. Sabe porquê? Porque o LinkedIn é a maior base de dados BtoB do mundo. E o icing 🍒 no bolo é que esta mesma base de dados se actualiza automaticamente sem que tenha de levantar um dedo… Verdadeiramente espantoso 😱. Para começar, vamos dar-lhe o guia de venda no LinkedIn aqui mesmo 👉. Mas não é tudo, pois vamos falar sobre isso agora mesmo para que possa impulsionar a sua estratégia no LinkedIn. Vamos começar pelo princípio.

Não se pode iniciar nada até se ter estabelecido uma pessoa. Somos sempre inflexíveis sobre este assunto, é a base, o ABC, as fundações, finalmente terá compreendido, não poderá avançar se não der importância a ele 😶. Já lhe demos as principais informações que precisa de conhecer um pouco mais cedo neste artigo, sinta-se à vontade para se referir a ele.

Segundo passo, faça do seu perfil no LinkedIn, uma vitrine. Os seus potenciais clientes vão ver quem está por detrás do produto ou serviço que está a vender, pelo que é imperativo passar algum tempo com ele para que possa fazer descolar as suas vendas no LinkedIn.

Terá de criar um perfil profissional e esta página profissional servirá como a sua página de desembarque, será a sua página de vendas. É graças a esta página que poderá publicitar os seus serviços (ou os seus produtos). Por outro lado, o LinkedIn é uma excelente plataforma para automatizar a sua prospecção. Expliquemo-lo agora mesmo com o Waalaxy.

Automatize a sua prospecção com o Waalaxy

Uma vez familiarizado com as vendas e o LinkedIn, pode levar a sua prospecção para o nível seguinte e, assim, para o modo de piloto automático.

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A utilização de um bom software de prospecção é parte integrante de uma boa estratégia de vendas e aqui temos uma grande ferramenta para lhe oferecer: Waalaxy.

Discover Waalaxy 🪐

Esta é uma pequena extensão cromada que lhe permitirá importar as pesquisas que fez no LinkedIn.

Pode então enviar-lhes mensagens, e-mails ou simplesmente convites com ou sem notas. É a ferramenta perfeita 🔨 para o acompanhar na sua prospecção no LinkedIn graças à automatização. O que o Waalaxy pode fazer é:

  • Ajude-o a encontrar os seus potenciais clientes.
  • Automatize a sua prospecção.
  • Contacte-os por e-mail (quando for preenchido).
  • Estabeleça sequências (o que significa que pode preparar um convite e depois uma ou mais mensagens de seguimento, ou ir para outros cenários, dependendo da localização do seu funil de prospecção).
  • Integre os seus leads num CRM.

E pode mesmo utilizá-lo com as suas equipas de vendas para que possam permanecer juntos nas suas estratégias de vendas.

Estratégias de vendas: O método dos 5Ws

Muito bem, à primeira vista, não nos apetece saber muito sobre este método 🤢. Em primeiro lugar, não sabemos o que significa… Não entrem em pânico, vamos quebrá-lo juntos para o tornar mais fácil. Já deve saber que este é um método de venda que pode aplicar para estabelecer uma estratégia. Neste método, trata-se de responder a várias perguntas para que possa estar em contacto com os seus clientes. Este pequeno método permitir-lhe-á implementar uma estratégia de vendas em 5 passos.

Vamos dar uma vista de olhos agora. Estas 5 etapas, vamos classificá-las em 5 categorias de perguntas. É para lhe fazer as perguntas certas para definir a sua estratégia empresarial eficaz. Começamos de imediato com a primeira pergunta.

Quem?

Voltamos ao básico, é claro. A quem se dirige a sua solução? É claro que não devemos ser tão vagos. Por isso, faremos as perguntas:

  • Quem são os clientes (novos ou existentes?)
  • Quem fará essas vendas (Você? O seu pessoal de vendas?).

Quando?

Isto pode parecer estranho, mas também temos de definir o quando. Por isso, eis o que podemos perguntar:

  • Quando vamos fazer estas vendas diferentes? (O mercado é sazonal?)
  • Notou algum período em que a procura é superior a outro 🤨? E inversamente, se a procura cair drasticamente numa altura do ano?
  • Está a impulsionar a procura?
  • Como vai organizar o seu calendário de vendas?

Onde?

Estamos aqui interessados, por exemplo, na noção de lugar:

  • Onde vai vender os produtos (quais são os canais que vai utilizar).
  • Onde vai criar a força de vendas? (Estamos a falar de potenciais zonas geográficas).

O quê?

A segunda a última pergunta que o pode ajudar nas suas estratégias de vendas. Aqui fará a si mesmo perguntas sobre o seu produto:

  • O que é que vai vender?
  • Se tiver vários produtos ou serviços, o que vai destacar?
  • Com o que conseguirá atrair os seus potenciais clientes? (Qual é o seu posicionamento?).

Porquê?

Agora chegamos à última pergunta para aperfeiçoar a sua estratégia. Esta pergunta é importante porque lhe permite conhecer o coração do seu projecto. Por isso, fazemos a nós próprios as seguintes perguntas:

  • Porque escolheu esta solução?
  • Porquê implementar esta estratégia em vez de outra?
  • Porquê estas escolhas? (Quais são os pontos fortes da sua estratégia?)
  • Porque devem os seus clientes comprar o seu produto ou serviço (qual é/são a(s) sua(s) característica(s) diferenciadora(s) em comparação com a concorrência?
  • Porquê responder a um cliente de uma certa forma?

Estas questões são importantes para que deixe confiança no seu argumento de venda e não deixe nada ao acaso. Se conseguir responder a todas estas perguntas, só estará melhor armado em frente dos seus clientes ⚔️.

Conclusão do artigo: Estratégias de vendas

Como pode ver, as suas técnicas de venda vão ser um pouco diferentes, dependendo dos seus objectivos. Pode vender 💲 no LinkedIn, ou ir para uma venda exclusivamente a partir do seu website e utilizar os anúncios do Google em seu benefício. Pode também combinar todos os canais à sua disposição e eliminar os que têm o menor desempenho à medida que avança. Mantenha apenas as melhores alavancas, faça testes A/B.

FAQ do artigo : estratégica de vendas

É quase o fim deste artigo sobre estratégias de vendas, por isso vamos tentar mostrar-lhe algumas noções que o poderão ajudar a definir as suas diferentes estratégias de vendas.

Pense na lealdade do cliente

Temos frequentemente tendência a pensar na aquisição de clientes, mas não devemos esquecer aqueles que já compraram de si. Visar constantemente novos clientes não o vai ajudar na retenção, por isso pensamos numa estratégia de fidelização 💍. Já deve saber que a aquisição de clientes irá sempre custar-lhe mais do que uma estratégia de fidelização, por isso não fique sem ela. O que pode pôr em prática para construir a fidelização dos clientes? Por exemplo, em Waalaxy, criámos programas de embaixadores.

Pode também fornecer-lhes ofertas exclusivas. Desta forma, eles sentir-se-ão privilegiados e hesitarão menos antes de lhe comprarem. A relação com o cliente é essencial em todas as estratégias de venda.

Quais são as 3 principais estratégia de vendas e marketing ?

Existem algumas estratégias mais pequenas no marketing. Por exemplo, tem a estratégia de dominação de custos, diferenciação e foco.

Estratégia de dominação de custos

Nada a ver com fantasias de que não devamos falar. Aqui, o importante é que a empresa se certifique de obter custos baixos para a máxima qualidade. É uma estratégia de ser extremamente competitiva. Vai baixar custos como os custos fixos e os custos variáveis. Esta estratégia não se concentra apenas na redução de custos, concentra-se no custo e no volume.

Estratégia de diferenciação

Aqui apenas se concentrará no produto. É sobre a publicidade que fará a diferença. É particularmente eficaz em pequenas empresas, uma vez que tem a vantagem de se estender a outros segmentos de utilizadores. A estratégia de diferenciação exigirá muita análise da concorrência, uma vez que terá de encontrar o elemento que torna o seu produto melhor do que outro do concorrente.

Estratégia de enfoque

Com esta estratégia, tem de se concentrar apenas num mercado específico e evitar o confronto com os seus concorrentes. Por conseguinte, deve imperativamente saber o que faz os seus pontos fortes ✅ e os seus pontos fracos ❌. Não hesite em utilizar a matriz SWOT para aperfeiçoar esta estratégia. Vai depender unicamente de um segmento de mercado que, para o golpe, vai ser muito direccionado mas infelizmente reduzido. A definição de um plano estratégico baseado no que o vai diferenciar da concorrência vai ser fundamental.

Trazer o cliente até si : Marketing Inbound

A execução de uma estratégia de marketing pode ser feita através de marketing de entrada. É o facto de trazer o cliente directamente até si em vez de o ir procurar. Pode fazer isto através de :

  • Podcasts.
  • Artigos (SEO e LinkedIn).
  • Newsletters.
  • Posts.

Em suma, criará conteúdos úteis ❤️ que trarão os clientes de volta para si. A propósito, desenvolver uma estratégia de conteúdo no LinkedIn é uma grande ideia e pode mesmo obter uma pequena ferramenta como Podawaa para o ajudar com isto. O marketing de entrada é baseado em 3 pilares:

  • Atrair.
  • Interagir.
  • Construir lealdade.

Se decidir começar a criar conteúdos no LinkedIn, será uma oportunidade para estabelecer a sua autoridade num determinado campo e mostrar aos seus clientes que podem confiar em si. E estamos no final deste artigo, sabe tudo sobre estratégias de vendas, não se esqueça de testar 🧪.

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