Lead inbound e outbound​ : Come convertire?

Quali sono le differenze tra lead inbound e outbound​ ? 🤔

Un outbound lead viene contattato direttamente dall’azienda tramite chiamate, e-mail o pubblicità. 🎯 Un lead inbound scopre l’azienda da solo attraverso contenuti o raccomandazioni.

In questo articolo analizzeremo le principali differenze e come convertirle! ⚡

Capire i lead inbound e outbound​

In poche parole, i lead inbound sono potenziali clienti che vengono da voi. 🧲

I nuovi clienti potenziali trovano la vostra azienda attraverso una serie di canali di acquisizione: ricerca a pagamento, blog con contenuti ottimizzati, passaparola, moduli di registrazione online, social media sono strumenti comuni per la generazione dettagliata di lead.

La lead generation inbound e outbound è un elemento chiave della vostra strategia di marketing:

👉 Un lead inbound proviene da un potenziale cliente che entra in contatto con la vostra azienda, spesso tramite contenuti o SEO.

👉 Un outbound lead viene generato quando la vostra azienda contatta direttamente un prospect tramite tecniche di prospezione.

Che cos’è un inbound lead ?

Un lead inbound è un potenziale cliente che scopre e contatta la vostra azienda in modo proattivo, di solito dopo aver interagito con i vostri contenuti o canali online. 🗣️

Lalead generation si ottiene attraverso la creazione di contenuti e campagne di marketing in grado di attirare i visitatori del sito web (o di una “landing page” dedicata) e di trasformarli in potenziali clienti. 🎯

Questo può includere strategie SEO o attività a pagamento/organiche sui social network per indurre i potenziali clienti a postare i vostri contenuti! 👀

Metodi di inbound lead generation

Ecco alcuni metodi per generare lead inbound, si può pensare alla generazione di lead come a un flusso che inizia con la creazione di contenuti: 🛶

• Pubblicate contenuti ottimizzati per la SEO sul vostro blog e sito web, per migliorare la vostra visibilità e attirare traffico organico qualificato.
• Ottimizzate i contenuti per ottenere la riprova sociale e rimandate al vostro sito web. 🙏
• Integrate i “lead magnnet” (download gratuiti, eventi speciali, omaggi) nel vostro sito web.
• Aggiungete moduli di contatto al vostro sito web. ✍️
• Acquisite tutte le registrazioni e le informazioni generate dagli utenti con uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Utilizzate strumenti di automazione, come Waalaxy, per inviare contenuti mirati ai potenziali clienti.
• Impegnatevi nel content marketing: create blog informativi, white paper ed e-book per attirare i clienti.
• Lanciate la vostra strategia sui social media: anche il coinvolgimento generato sulle piattaforme sociali aiuta a generare lead. 👏

Che cos’è un outbound lead ?

Un outbound lead è un potenziale cliente che la vostra azienda contatta direttamente, spesso senza un’interazione precedente, attraverso varie strategie di prospezione. 💥

I outbound lead sono potenziali clienti che non conoscono ancora la vostra azienda. 🤔

Ciò significa che un’azienda deve indirizzare i outbound lead mettendo in atto una strategia di prospezione proattiva, attraverso “cold email”, “chiamate a freddo” o prospezione multicanale.

Questi contatti non conoscono l’azienda e richiedono uno sforzo maggiore per essere attratti e convertiti. 🎣

I tassi di conversione dei lead outbound sono spesso inferiori a quelli dei lead inbound, ma si muovono più facilmente nel tunnel delle vendite, oltre a fornire un più rapido ritorno sull’investimento. 🤑

Metodi di generazione di outbound lead

Passiamo ora alle strategie per la generazione di lead qualificati outbound 👇

• Cold emailing: il modo più economico, semplice ed efficace per raggiungere molti potenziali clienti contemporaneamente. Inviate e-mail promozionali per presentare i vostri prodotti o servizi.
• Chiamate a freddo: contattate telefonicamente i potenziali clienti senza alcuna presentazione preliminare. Questo è il canale di prospezione più antico e più popolare, ma richiede pazienza ed esperienza e può essere stressante per i principianti.
• Social Selling: LinkedIn è un’ottima piattaforma per i lead B2B, ma il limite di messaggi e inviti a settimana ne limita l’efficacia. Waalaxy offre funzioni come richieste di connessione automatiche, campagne personalizzate e messaggi vocali per aiutarvi a fare prospezione in modo più efficace.
• Prospezione multicanale: la combinazione di chiamate a freddo, e-mail a freddo e contatti LinkedIn in un’unica campagna aumenta le probabilità che i potenziali clienti si impegnino nella campagna e rispondano alla vostra offerta. ⚡
• Pubblicità a pagamento: utilizzo di annunci online o offline per raggiungere un vasto pubblico.

Differenze tra lead inbound e outbound​

Un modo semplice per ricordare la differenza tra lead inbound e outbound​ : i lead inbound, come suggerisce il nome, entrano nella vostra azienda; mentre dovete “uscire” per trovare i lead outbound. 👏

I marketer spesso spostano la loro attenzione e la loro spesa dall’outbound marketing all’inbound marketing. 🧐

I lead in uscita non sono interessati alla vostra azienda a prima vista. Sta a voi coinvolgerli e convertirli. 🏹

Ecco perché i lead in uscita sono più costosi. Nel complesso, costano il 39% in più rispetto ai lead inbound (rapporto “State of marketing”, di HubSpot).

La sfida più grande con i lead in uscita è, ovviamente, che è improbabile che comprino in primo luogo… 🥹 Mentre i lead inbound hanno già espresso interesse per i vostri prodotti e servizi.

I lead inbound sono warm lead 🔥 e sono più qualificati, quindi più facili da convertire! E, indovinate un po’, i lead in uscita sono considerati potenziali clienti freddi. ❄️

Pro e contro dei lead inbound e outbound​

Vediamo alcuni vantaggi e svantaggi dei lead inbound rispetto a quelli outbound. ⏬

Mentre un tempo l ‘outbound marketing (annunci televisivi, telefonate) era il fulcro delle pratiche di marketing tradizionali, oggi i marchi stanno tagliando i fondi per aumentare la spesa nella strategia di content marketing. 🪶

	Pro	Contro
Outbound lead	– Formati più familiari: pubblicità, annunci, chiamate a freddo. 📞 – Accorciamento del ciclo di vendita: è possibile ottenere un feedback immediato dai potenziali clienti e dal team di vendita. – Risultati immediati: le strategie outbound generano lead più velocemente rivolgendosi direttamente ai potenziali clienti. 🧨 – Maggiore controllo: Possibilità di rivolgersi a segmenti di mercato specifici in base ai propri criteri.	– Associazione negativa tra cold email e telemarketing. 🗣️ – Maggiore tecnologia di blocco/cancellazione degli annunci. – Più costoso della lead generation inbound. 💰
Inbound Lead	– Più lead; fino a 3 volte meglio dell’outbound marketing. 🧲 – Migliore segmentazione dei lead in entrata. – Costo inferiore per lead: Meno costoso grazie a metodi organici come SEO e content marketing. 🌱 – Lead di alta qualità: Questi potenziali clienti hanno già mostrato interesse per la vostra offerta, aumentando le possibilità di conversione.	– Potenzialmente molti canali da gestire, che aggiungono complessità. Ciclo di vendita più lungo. – Richiede un’analisi costante degli sforzi di marketing. 💪

Sebbene i lead in uscita possano dare l’impressione di essere più proattivi, possono essere più costosi e meno efficaci a lungo termine. 🤑

Tuttavia, è risaputo che le campagne di inbound marketing hanno un migliore ritorno sull’investimento se sono ben eseguite. 👋

Possiamo dire che una strategia per generare lead inbound si basa soprattutto su obiettivi unici e mirati, 🎯 bisogna essere pazienti e avere un buon sistema di follow-up.

Strategie per la conversione dei contatti in uscita

La conversione dei contatti richiede un approccio attivo e mirato. Per i marketer è importante combinare tecnologia e personalizzazione per accedere efficacemente al proprio pubblico e massimizzare i tassi di conversione.

Ecco alcune strategie chiave e consigli pratici per ottenere il massimo dai vostri sforzi di prospezione in uscita ⏬

1. Vendite su LinkedIn: Automazione e hack

• Rivolgetevi alle persone giuste con LinkedIn Sales Navigator: Utilizzate filtri avanzati per identificare i potenziali clienti più rilevanti per la vostra nicchia.
• Adottate un approccio personalizzato: Menzionate un post recente o un evento attuale di un potenziale cliente per dimostrare che il vostro messaggio non è generico. 🤩
• Utilizzate sequenze di messaggi con follow-up progressivi: Pianificate i messaggi per mantenere il coinvolgimento senza essere invadenti.
• Esportare i like e le richieste di connessione: Utilizzate strumenti come Waalaxy per estrarre automaticamente i profili che si sono impegnati e integrarli nelle vostre campagne di follow-up.
• Combinare prospezione e contenuti: Bilanciate la pubblicazione di contenuti coinvolgenti con il prospecting diretto per attrarre e convertire contemporaneamente. ✨

2. Pubblicità (Ads): Quale approccio? Come fare retargeting?

• Lanciate campagne di lead gen Ads su LinkedIn o Facebook: Create annunci specificamente progettati per la raccolta di lead, utilizzando incentivi chiari e forti CTA (Call to Action). 📣
• Creare un pubblico personalizzato con il retargeting: Rivolgetevi ai visitatori del vostro sito che non hanno convertito utilizzando i cookie per mostrare loro annunci personalizzati.
• Rilanciate i potenziali clienti con un’offerta irresistibile dopo una prima interazione: Utilizzate offerte speciali o sconti limitati per catturare nuovamente l’interesse dei clienti che hanno dimostrato un impegno iniziale. 💫
• Scoprite come funziona il retargeting: Familiarizzate con gli strumenti e le tecniche di retargeting per ottimizzare le vostre campagne e aumentare i tassi di conversione.

Queste strategie, unite a una conoscenza approfondita degli strumenti e delle piattaforme, consentiranno a qualsiasi marketer di trasformare efficacemente i lead in uscita in clienti fedeli. 🙏

Strategie per la conversione dei contatti in entrata

Nel mondo del marketing digitale, la conversione dei lead inbound in clienti paganti è essenziale per massimizzare il ritorno sugli investimenti 😊

I lead inbound, spesso attratti da contenuti online, offrono un’opportunità di conversione unica perché hanno già espresso interesse per i vostri prodotti o servizi.

Ecco alcune strategie comprovate per ottimizzare il processo di conversione e aumentare l’efficacia dell’imbuto di prospezione:

1. SEO: Attirare e convertire

• Ottimizzate i contenuti per catturare lead qualificati: Utilizzate parole chiave pertinenti per migliorare la SEO e attirare visitatori mirati.
• Implementate una strategia di cattura delle e-mail sul vostro blog: Offrite lead magnet (e-book, whitepaper) in cambio di indirizzi e-mail per costruire la vostra mailing list. 🧲
• Analizzare il comportamento degli utenti: Utilizzate strumenti come Google Analytics per capire cosa attrae i visitatori e regolate i vostri contenuti di conseguenza.

2. Blog: Educare i potenziali clienti

• Pubblicate regolarmente articoli pertinenti: Mantenete il vostro pubblico impegnato e informato con articoli che rispondono alle loro domande ed esigenze.
• Includete chiari inviti all’azione: 📣 Ogni articolo deve spingere il lettore a compiere un’azione, che sia iscriversi, scaricare una guida o contattare la vostra azienda.
• Ottimizzate la conversione: Inserite moduli di iscrizione e offerte speciali in modo strategico nei vostri articoli per convertire i lettori in clienti.

3. Una Landing Page chiara e persuasiva

• Un messaggio semplice e una call-to-action (CTA) diretta: Assicuratevi che la CTA sia visibile e che spinga chiaramente a compiere un’azione, come la registrazione o l’acquisto. 📧
• Prova sociale (testimonianze, cifre chiave): Includete testimonianze di clienti soddisfatti e statistiche che convalidino l’efficacia della vostra offerta.
• Un modulo ottimizzato per raccogliere lead in modo efficiente: Semplificate il modulo per aumentare i tassi di conversione; chiedete solo le informazioni essenziali.

4. Podcast: Creare una comunità che converte

• Coinvolgete gli ascoltatori con contenuti di qualità: producete episodi che aggiungano valore reale e che affrontino i problemi specifici del vostro pubblico. 👄
• Incorporare inviti all’azione: Incoraggiate gli ascoltatori a visitare il vostro sito web e a iscriversi per ricevere altri contenuti esclusivi alla fine di ogni episodio.
• Promuovete il vostro LinkedIn podcast: Create partnership strategiche e collaborate con altri creatori di contenuti per incrociare il pubblico e aumentare la vostra portata.

Queste strategie consentiranno ai marketer di trarre il massimo vantaggio dai lead in entrata, trasformando l’interesse iniziale in impegni concreti e redditizi. 🫶

Conclusione: Lead inbound e outbound​

Comprendere la distinzione tra lead inbound e outbound è essenziale per sviluppare una strategia efficace. Combinando questi due approcci e sfruttando l’automazione con strumenti come Waalaxy, si massimizzano le possibilità di conversione.

I lead in uscita richiedono approcci proattivi, e-mail o chiamate a freddo, perché non conoscono la vostra azienda. 🗣️

Anche se il costo è più elevato e il tasso di conversione iniziale è inferiore rispetto ai lead inbound, le strategie di chiamata consentono di ottenere entrate più rapidamente. 🤑

Il lead acquisizione in uscita vi permette di mirare in modo più preciso e di generare un rapido coinvolgimento. 🎯 Il modo migliore per creare lead è la prospezione multicanale.

Il ruolo dei team di vendita e di growth marketing è essenziale nella gestione dei lead per estendere con successo la portata del mercato. 👌

Domande frequenti (FAQ)

Qual è la differenza tra un Lead e un Prospect?

La differenza tra un lead e un prospect è che un lead significa che una persona o un’azienda ha espresso un interesse iniziale per il vostro prodotto o servizio, di solito attraverso interazioni di base come la compilazione di moduli online. ✍️

I prospect sono lead che sono stati valutati e ritenuti in grado di diventare clienti, mostrando un interesse più chiaro e soddisfacendo determinati criteri specifici dell’azienda, implementando il relativo metodo di vendita diretta. 👌

Qual è il modo più efficace per generare lead?

Tutto dipende dal settore e dal mercato di riferimento. I lead inbound sono spesso più qualificati e meno costosi, mentre quelli outbound portano risultati più rapidi.

È possibile combinare le strategie di lead inbound con quelle di lead outbound?

Sì, la combinazione di strategie di lead inbound e outbound può essere molto efficace 😉 I lead inbound attirano i clienti attraverso contenuti di qualità e tattiche SEO, creando un coinvolgimento iniziale.

I lead in uscita, attraverso chiamate dirette ed e-mail, si rivolgono attivamente ai potenziali clienti. L’utilizzo di entrambe le strategie massimizza la portata e ottimizza il processo di conversione, raggiungendo sia i clienti passivi che quelli attivi.

Ora sapete tutto sui lead inbound e outbound​ ! Ora tocca a voi. 🕹️