Lead generation per le vendite e gli amministratori delegati : Espandi la tua azienda

Waalaxy è un lead generation molto potente.

Volete trovare i vostri clienti online, e fare prospezione facilmente? Spendere poco e ottenere molti nuovi clienti? Allora siete nel posto giusto. 😁 2 utenti di Waalaxy su 3 affermano di voler utilizzare questo strumento per trovare nuovi clienti. 💰

Tuttavia, meno del 20% dichiara di sentirsi a proprio agio con la prospezione automatizzata e la lead generation prima di iniziare. 😱

Era quindi giunto il momento di pubblicare LA guida sui lead di vendita.

Per sentirsi a proprio agio (perché è semplice, vedrete) e per trovare nuovi clienti.

Le due cose in una! Benvenuti in questo micro-corso che vi darà tutte le chiavi per passare da principianti a esperti di prospezione automatica. Vi permetterà di trovare nuovi clienti in modo efficiente. Senza ulteriori ritardi. E di aumentare il tasso di conversione.

Vendere VS Generare una conversazione

Il lead generation VS il metodo.

Quando i nostri clienti smettono di usare Waalaxy, la ragione numero uno è: “Non ottengo risultati”. E per una buona ragione: lo strumento non è il metodo.

È necessario costruire le proprie tattiche.

waalaxy consente di inviare inviti e messaggi ai potenziali clienti su LinkedIn. Tuttavia, una buona attività di prospezione consiste nell’inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto. E sta a voi determinare il messaggio giusto. La persona giusta. E il momento giusto. 😜

🥈 Waalaxy non sa come farlo da solo (ancora). Ma non preoccupatevi, questo articolo è qui per aiutarvi a farlo. 🤗 Il motivo numero 1 per cui i clienti non ottengono risultati è che stanno cercando di vendere con Waalaxy.

waalaxy non è solo un lead generation = è uno strumento per generare risposte! Coinvolgere un potenziale cliente in una conversazione. Crea una relazione.

Non cercate di incastrare il vostro servizio o prodotto in lui a tutti i costi. (Se dovete ricordare una sola cosa di questo corso, è questa). Mi piace paragonare la prospezione a un appuntamento. Se vi piace una persona e la avvicinate in un bar. Naturalmente, cercherete di avviare una conversazione. Verificate la reciprocità dell’interesse. Suscitate la loro curiosità. Fate in modo che vogliano sapere di più su di voi. Ma attenzione a non proporgli subito di venire a casa vostra. 😜 La prospezione è esattamente la stessa cosa. È necessario procedere passo dopo passo, si può anche chiamare “lead nurturing“.

Conoscere il vostro futuro cliente e la vostra proposta di valore

Prima di lanciare la vostra prima campagna, è fondamentale definire a chi vi rivolgerete e con quale discorso. Questo è il pilastro n°1.

La persona

La“Persona” è un concetto di marketing utilizzato per personificare un cliente tipo. Gli attribuisce attributi concreti tratti dalla vita reale, che permettono di proiettarsi al suo posto. Tuttavia, qualsiasi lavoro di marketing o di vendita richiede una fase di empatia. Mettersi nei panni del cliente, del prospect o del pubblico. Al di là degli attributi di base (nome, cognome, situazione familiare, ecc.), cercheremo di definirli qui:

• Quali sono le aspettative del vostro target?
• Quali sono i problemi dei vostri futuri clienti? Le loro frustrazioni nella vita quotidiana?
• Quali sono i loro criteri di acquisto per scegliere un servizio o un prodotto piuttosto che un altro?
• Se si tratta di un’azienda, qual è il processo decisionale di acquisto? Chi è il decisore finale?
• Se fosse un cliente soddisfatto del vostro prodotto, quali punti positivi sottolineerebbe?
• Se fosse un cliente insoddisfatto del vostro prodotto, quali punti negativi metterebbe in evidenza?

È molto probabile che ci siano diverse personas. In genere tra 1 e 4. Se ne avete di più, è perché la vostra attività è troppo vasta e in questo caso cercheremo di restringere il campo eliminando quelle meno rilevanti. Se ne avete più di una, creerete un file per ogni persona. In seguito, per la vostra strategia di marketing, ogni persona dovrà comparire in liste e campagne separate.

Per approfondire la definizione di persona, vi consiglio questo articolo.

Che cos’è il lead scoring?

Definire la proposta di valore grazie al problema che si risolve

Due cose importanti da sapere sulla lead generation B2B:

• Al potenziale cliente non interessano le caratteristiche.
• Al potenziale cliente non importa nulla di voi.

Fa male sentirselo dire, ma è vero. L’uomo è egocentrico. È interessato solo a se stesso. Prima di buttarsi a capofitto in una campagna Waalaxy, è importante definire il proprio PSD: Problema, Soluzione, Differenziazione.

• Problema: quale problema state risolvendo per i vostri nuovi lead? Quale dolore rimane irrisolto nei vostri clienti prima del vostro intervento? Perché o perché no?
• Soluzione: Con quale soluzione? Un software? Un servizio di alto livello?
• Differenziazione: Perché siete la persona giusta per risolvere questo problema? Perché siete migliori dei concorrenti? Cosa vi rende diversi? Quali prove sociali dimostrano che la soluzione è valida?

Possiamo prendere Waalaxy come esempio:

• Problema: trovare clienti è un aspetto critico per le piccole imprese o per le nuove imprese, ma non hanno il tempo, le risorse e le competenze per farlo.
• Soluzione: Waalaxy automatizza la ricerca di clienti su LinkedIn e via e-mail, inviando automaticamente inviti e messaggi a potenziali clienti qualificati. Si chiama software di automazione del marketing.
• Differenziazione: La versione gratuita consente di contattare 100 persone a settimana in meno di 10 minuti al giorno. E questo, senza competenze tecniche. In effetti, l’80% dei nostri 60.000 utenti dichiara di non essere “a proprio agio” con l’automazione del marketing. Eppure, ci valutano 4,8/5. ⭐⭐⭐⭐⭐

Possiamo anche strutturare la differenziazione in “valori chiave”. Esempio di nuovo per Waalaxy:

• Argomento prezzo: il piano gratuito dà accesso alla maggior parte delle funzioni e consente di contattare 100 persone al mese.
• Argomento semplicità: lo strumento è pensato per chi non ha tempo e competenze tecniche. Il supporto risponde in chat in meno di 5 minuti.
• Prova sociale: siamo il primo strumento sul mercato con più di 60.000 utenti, che ci valutano 4,8/5.
• Argomento dell’impegno: non è richiesta la carta di credito per la prova, tutti i nostri abbonamenti sono senza impegno. Potete passare da un piano all’altro senza preoccupazioni, aggiungere o rimuovere persone dal vostro team quando volete. È redditizio e lead generation è facile.

Ottimizzare il profilo per convertire – lead generation

La maggior parte dei potenziali clienti visita il profilo delle persone che li aggiungono. Quindi il vostro profilo LinkedIn è il primo punto di ingresso nel tunnel della conversione. È già una pagina di vendita. Ottimizzarlo non è un’opzione. 😜

Questo argomento è già stato discusso in dettaglio qui. Ecco un riassunto in pochi punti:

• Un profilo è costruito con un obiettivo. È diverso se si sta cercando di trovare un lavoro e se si sta cercando di vendere. Le due cose sono incompatibili allo stesso tempo. La struttura deve portare all’azione desiderata (mettersi in contatto).
• La foto del profilo LinkedIn, la foto di copertina e il titolo rappresentano l’80% dell’impatto dell’ottimizzazione. Dovete accettare di dedicarci un po’ di tempo.
• Il titolo deve presentare il problema che risolvete o ciò che apportate come valore. Se possibile con delle cifre. Ripetiamo quanto fatto sopra sulla definizione di valore.
• Se state cercando di vendere una consulenza sulle risorse umane, non ci interessa la vostra esperienza come gestore di un campeggio 17 anni e mezzo fa a Palavas-les-flots. Attenetevi alle basi, evidenziando ciò che rende preziosa la vostra attuale competenza. Non esitate a descrivere le vostre esperienze precedenti in questo senso. Nessuno è interessato a essere esaustivo. Tranne voi.

Quindi, il vostro profilo deve essere ottimizzato in relazione alle vostre tattiche di marketing!

Dettagli nella versione video > è così.

Trova il tuo prospect nelle vendite B2b

In una classica ricerca su LinkedIn ci sono il 50% di falsi positivi. Se cercate “allenatore di fitness” otterrete :

• Persone che sono effettivamente allenatori di fitness.
• Persone che erano allenatori di fitness ma non lo sono più.
• Persone che sono solo allenatori (e non di “fitness”).
• Persone che hanno parlato di fitness nel sommario (perché sono praticanti, ad esempio).
• Persone che hanno il fitness come centro di interesse.
• Persone che hanno il fitness come abilità (forse coach, ma non è detto).

In breve, una marea di profili che non vi interessano a priori. Con alcune regole di base, possiamo raggiungere il 95% dei veri positivi. Questo articolo spiega in dettaglio come fare. Ecco i punti chiave:

• Non utilizzate MAI il campo di ricerca “Parole chiave” nell’angolo in alto a sinistra di LinkedIn.
• Utilizzate il campo “Titolo” (il più pertinente di tutti).
• Utilizzate gli attributi booleani per affinare la ricerca. Soprattutto il “NOT”, che vi permette di escludere i titoli che non volete vedere nella vostra ricerca. Ad esempio, se cercate “fitness coach” nel titolo dei profili, otterrete sicuramente “life coach” “stress management coach”. Per scoprirlo, sfogliate le pagine di ricerca e andate direttamente alle ultime. Otterrete i profili meno rilevanti e potreste vedere profili che non corrispondono a ciò che state cercando. Aggiungete “NON life coach NON stress management coach” al campo “Titolo” per escludere questi profili. Ripetete questa procedura tutte le volte che è necessario per assicurarvi di vedere solo profili pertinenti.
• Cercate le aziende del settore di riferimento e i dipendenti di riferimento. Manualmente o utilizzando uno strumento come Impuut (versione beta settembre 2022). Potete trovare le aziende target negli elenchi pubblici e trasformarle in un elenco di dipendenti su LinkedIn.
• Non superate mai i 1000 risultati (2500 in una ricerca Sales Navigator). Infatti, LinkedIn non dà accesso ai risultati successivi. In questo caso, è necessario suddividere la ricerca in modo intelligente. 👉 Per saperne di più su come aggirare il limite di 1000 risultati.
• Utilizzare Sales Navigator. Se la prospezione è un problema reale per voi, è un must. La granularità dei filtri vi offrirà risultati molto più qualitativi. Ecco 👉 come ottenere Sales Navigator gratuitamente e 👉 i nostri consigli per ottenere i migliori risultati in una ricerca Sales Navigator.
• Cercate i vostri annunci in Waalaxy. Con i filtri di ricerca di Waalaxy, potete affinare ulteriormente la rilevanza dei vostri elenchi. Il processo è piuttosto semplice, 👉 ecco i nostri migliori consigli per ripulire i vostri elenchi

Bonus 🎁: utilizzare fonti di lead originali: Gruppi, eventi, post su LinkedIn.

Queste fonti sono spesso eccezionali perché la persona ha un interesse marcato per un argomento. Potete quindi andare oltre il loro titolo su LinkedIn. Ad esempio, se vi rivolgete a persone interessate al settore immobiliare come individui, potreste avere difficoltà a individuarle con una ricerca tradizionale. (Nessuno mette “Sono un dirigente di EDF e sto comprando un appartamento da affittare” nel proprio titolo LinkedIn 😉 ) Ma forse si sono iscritti a un gruppo sull’argomento, hanno partecipato a un webinar su un tema simile o hanno commentato un post su LinkedIn che parlava di immobili. In questo articolo abbiamo condiviso alcuni consigli e spiegato la differenza tra “targeting informativo e targeting comportamentale”. Potete anche scoprire come utilizzare queste fonti di lead con Waalaxy in questo articolo.

Come organizzare le liste?

Waalaxy lavora con “liste”, file di prospect separati tra loro. L’organizzazione di queste liste di prospect nel lungo periodo è fondamentale. Ecco alcune best practice e informazioni su questo argomento:

• Una campagna di marketing dovrebbe ricevere il più delle volte lead da un’unica lista. Le statistiche saranno più chiare.
• Un’importazione con diversi filtri dovrebbe corrispondere a una sola lista.
• Un lead può essere presente in una sola lista alla volta. Se si trova in una lista, verrà ignorato durante l’importazione successiva e apparirà come “duplicato” nel rapporto di importazione.
• Questa funzione “antiduplicazione” consente di creare una “lista nera” in cui importare o trasferire i potenziali clienti che non si desidera contattare in futuro. In questo modo verranno ignorati.
• Il sistema di tag è una funzione molto utile per la gestione delle liste. Vi permette di sottocategorizzare i vostri clienti se volete distinguere gli uomini dalle donne, ad esempio, per usare un signor o una signora nei vostri approcci.

Ottenete i primi clienti questa settimana

Sfruttate la potenza di Waalaxy per generare lead ogni giorno. Iniziate a fare prospezione gratuitamente oggi stesso.

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Costruire l’approccio – lead generation

Per costruire il vostro approccio, dovete innanzitutto chiedervi quale “sequenza di azioni” (invito, messaggio, visita, follow-up) volete utilizzare.

Qual è la sequenza migliore?

Non credo che esista una sequenza giusta o sbagliata. Esistono sequenze che rispondono alle esigenze. Ma ci sono alcuni principi fondamentali da seguire che vi aiuteranno molto.

1. “Rasoio di Ockham È un principio filosofico che dice che le cose semplici sono spesso le migliori. E si applica perfettamente alle sequenze Waalaxy. Le nostre sequenze più semplici sono quelle che producono i migliori risultati.
2. Non c’è bisogno di spammare, bisogna fermarsi al punto giusto. il 99% delle risposte si ottiene entro i primi 3 messaggi.(Studio statistico basato su diversi milioni di campagne).
3. Le visite e i follow-up del profilo all’inizio della campagna sono di interesse molto limitato (non siamo mai stati in grado di dimostrare la loro utilità).
4. Esistono modelli di campagna precompilati con messaggi di esempio. Non resta che personalizzarli in base al proprio target/attività/proposta di valore. Questi modelli sono particolarmente efficaci per iniziare.

Il nostro consiglio per iniziare senza troppi problemi:

• Invito (con nota) + 2 messaggi.
• Invito (senza nota) + 3 messaggi.

Quindi, una campagna “Invito + 2 messaggi” funzionerà come segue

• Alla campagna di prospezione verranno aggiunti tutti i prospect con cui non si ha una relazione (il più delle volte quelli che ci interessano). Quelli a cui avete già inviato un invito o con cui siete già in contatto usciranno immediatamente dalla campagna senza ricevere nulla.
• Quando il prospect accetta l’invito, c’è un ritardo in giorni (che si può definire nella configurazione) prima di essere messo in coda per ricevere il messaggio successivo. Pertanto, il ritardo è sempre un minimo annunciato, che dipende dalle quote e dalle altre campagne di marketing in corso. Le azioni della fase 2 e oltre (in questo caso i messaggi) sono prioritarie nella coda rispetto all’azione 1 (in questo caso l’invito) per garantire il miglior rispetto possibile delle scadenze.
• Se dopo 2 settimane il prospect non ha accettato l’invito, questo sarà considerato “scaduto” e verrà rimosso dalla campagna.
• Se dopo EX giorni dal messaggio 1 (che avrete definito al lancio della campagna), il prospect non risponde ancora, riceverà il secondo messaggio.
• Se 2 settimane dopo il 2° messaggio non risponde ancora, uscirà dalla campagna come “Non ha risposto”.

Promemoria: se un potenziale cliente risponde in qualsiasi momento della campagna, uscirà e non riceverà i messaggi successivi. L’invio di messaggi automatici a seguito di una risposta è proprio quello che non volete: non sarà reattivo, sembrerà robotico e danneggerà la vostra immagine. Promemoria 2: se il computer è spento o in standby, se non è aperta alcuna scheda Linkedin o se Waalaxy non è installato, non verrà inviata alcuna azione a LinkedIn. Per evitare questo inconveniente, potete attivare l’opzione “Cloud” nelle impostazioni.

Scrivere un messaggio che trasforma

Dopo aver scelto il giusto targeting e la giusta sequenza, è la qualità/rilevanza dei messaggi di vendita che definirà il successo della vostra campagna. Vorrei darvi un modello che funzioni sempre. Purtroppo non esiste. Il messaggio dipende dal target a cui vi rivolgete. Chi siete. Cosa volete vendere. E da come lo vendete.

Usare modelli da riempire in bianco

Come già accennato, esistono modelli da riempire in bianco che possono fornirvi un quadro di riferimento e ispirarvi nella struttura dei messaggi. Per accedervi, fate “Inizia una campagna” nella parte superiore dello schermo -> “Sfoglia le sequenze”. In basso a sinistra si trovano i “Modelli precompilati”. Con diversi casi d’uso a seconda di ciò che si vuole fare. Usateli, sono lì per questo!

Metodi di copywriting

Se nessun modello vi soddisfa (ma ne dubito), potete scegliere di scrivere il vostro messaggio. Solo che non si scrive un messaggio a un potenziale cliente come si scrive un sms alla nonna. Esistono due modelli di copywriting efficaci che vi permetteranno di scrivere messaggi di maggiore impatto, con tassi di risposta migliori. Tutto questo è contenuto nel nostro articolo“20 modelli di messaggio” e i relativi metodi di copywriting.

Gli elementi chiave di un buon messaggio

Per concludere, ecco alcuni elementi generali per scrivere un buon messaggio di prospezione.

• Messaggio breve > Messaggio lungo.

In media, un messaggio di meno di 300 caratteri ottiene 2 volte più risposte di un messaggio di più di 1000 caratteri. Ai prospect non interessa la vostra vita. Non stiamo scrivendo un articolo di filosofia, stiamo cercando di creare una conversazione. 💥

• Domanda > Informazione.

Arrivare con un presupposto, pensando di sapere tutto. Niente di peggio. I messaggi con domande funzionano molto meglio, a patto che non prendano il potenziale cliente per pazzo. Esempio da bandire: “Ha pensato di attuare una politica di CSR nella sua azienda?” Esempio che avrebbe funzionato meglio: “Sono interessato alle azioni di CSR delle aziende. Quali sono alcune delle cose che avete implementato nella vostra di recente?”

• Il potenziale cliente > Io.

Se il vostro post contiene il pronome “Io” o “Noi” per più di 3 volte, cancellatelo. 😱 E ricominciate da capo. Parli troppo di te stesso. Siete egocentrici. E anche il tuo potenziale cliente lo è. Andate per la sua strada, se volete che lui vada per la vostra.

• 1 invito all’ azione > 10 inviti all’azione.

L’errore comune: “Puoi chiamarmi, mandarmi un’e-mail, leggere il mio PJ, visitare il mio sito, prenotare un appuntamento con un rappresentante, seguire il mio TikTok, Facebook, MSN, Skyblog…” Il principio è semplice: più opzioni ci sono, meno è probabile che il potenziale cliente ne scelga una. Un messaggio = 1 invito all’azione (CTA). Può trattarsi di prenotare una chiamata (da evitare nel primo messaggio), visitare il vostro sito o ottenere contenuti. La cosa migliore è incitare ad aprire la conversazione su Linkedin rispondendo.

• Messaggio chat > Messaggio noioso.

Un messaggio su Linkedin non è un’e-mail. Non dovete farlo sembrare automatico. Volete che sembri inviato al volo. Non da un robot. quindi vieteremo qualsiasi tipo di firma: “Cordiali saluti” “In attesa di leggere” “Jean-François”. E qualsiasi altra firma che inserisca informazioni di contatto, il nome della tua casella, un link, ecc. Ci sono abbastanza e-mail in cui si può essere noiosi. Quindi evitiamo di esserlo su LinkedIn. 😁

• Tasso di risposta accettabile della campagna >20%.

Una campagna dovrebbe generare un minimo di 20-25% di risposte. Al di sotto di questo valore, uno dei parametri (target | problema | soluzione | messaggi) dovrebbe essere rivisto. È possibile vedere il tasso di risposta facendo “Campagna” -> Scegliere la campagna desiderata

• Effettuare test A/B.

Nei lead di vendita, è raro che la prima campagna sia quella giusta. Per vedere i risultati, è bene dividere l’elenco in due parti ed eseguire due campagne molto diverse. Per farlo, create due campagne in Bozza. Selezionate la prima nell’elenco e scorrete verso il basso fino a raggiungere la metà dei potenziali clienti. Premete “Shift” e selezionate l’ultimo prospect. Ora avete metà dell’elenco. È possibile aggiungerlo alla prima campagna. Quindi selezionare l’intero elenco. Aggiungere i contatti alla seconda campagna. Quelli aggiunti alla prima campagna saranno ignorati (perché non è possibile avere lo stesso lead in più campagne contemporaneamente). Un test A/B viene condotto su un minimo di 500 contatti per ogni campagna.

• Originalità > Tutto.

Come abbiamo già detto, un lead generation non fa tutto il lavoro per voi, il copywriting sarà la vostra chiave. 🔑

La maggior parte dei vostri potenziali clienti riceve 10 messaggi come il vostro al giorno. Raramente rispondono a più di uno. La vostra sfida è essere quel messaggio. E per questo, l’originalità è fondamentale. tutto ciò che vi rende diversi, interessanti, divertenti, innovativi, aumenta le vostre possibilità di risposta. A volte è necessario creare messaggi molto originali, anche se ciò significa offendere alcune persone ma ottenere una campagna complessivamente migliore. E per definizione, per l’originalità non c’è tutorial.

lead generation – Convertire i potenziali clienti in clienti

L’obiettivo è creare una conversazione. Ed è nello scambio che cercheremo di determinare se la soluzione è valida per il prospect. Per arrivare infine alla vendita. Per ulteriori informazioni sulla chiusura, allego un articolo di uno specialista. Ecco i nostri consigli per gestire le risposte dei prospect:

Messaggio automatico => Domande ricorrenti

Molti utenti preferiscono non porre domande nei loro approcci di prospezione, perché ricevono troppe risposte che non riescono a gestire… Ma questo accadeva prima di Waalaxy Inbox. Con la messaggistica migliorata, è possibile creare “modelli” di messaggi, che vengono chiamati “Risposta salvata”. Con questi modelli, è possibile inserire risposte preregistrate in 2 battute, che possono anche includere un’immagine, una GIF o il nome del potenziale cliente.

Rispondere a “Non è il momento”

Molti clienti potenziali rispondono con un “Torna da me più tardi” Il problema è che scrivere queste informazioni nel CRM quando il prospect non è ancora caldo è un po’ limitante. Per questo, potete utilizzare la funzione “Snooze” o “Follow-up” di Waalaxy Inbox. La funzione Snooze consente di nascondere una conversazione e di farla riapparire a una certa data. La funzione Follow-up consente di inviare automaticamente un messaggio di follow-up alla data stabilita. Si tratta di un metodo efficace per non dimenticare i follow-up ed evitare di perdere potenziali interessati.

Sincronizzare il CRM e lo strumento di vendita

Questo è il nervo della guerra. Inviate le informazioni dei potenziali interessati al vostro CRM. A tal fine, avete due opzioni:

1. Inviate automaticamente i vostri prospect al CRM quando rispondono
2. Inviate manualmente un lead al CRM in 1 clic dalla casella di posta Waalaxy.

Se non avete ancora un CRM e cercate uno strumento semplice, nativamente integrato a Waalaxy, che si concentri più sulla “generazione di vendite” che sull’inserimento di ore di dati, andate dai nostri partner“noCRM.io“.

Utilizzare Calendly

Se la vostra attività richiede di prendere un prospect al telefono per andare avanti nella vendita, Calendly è un must. Il potenziale cliente potrà prenotare una fascia oraria in base alla vostra (e alla sua) disponibilità, senza dover andare avanti e indietro 17 volte per trovare una data. Se siete nella versione a pagamento, riceverete anche un promemoria via e-mail prima dell’incontro. Un modo per ridurre i “no-show”.

Conclusione – lead generation

Stavate cercando un lead generation ? Spero che tu abbia trovato la tua soluzione proprio qui!

Se dovessi riassumere tutti gli insegnamenti di questo articolo, direi: Empatia > Egocentrismo. Semplice > Complicato. Originalità > Banalità. Per qualsiasi domanda, il nostro team di eroi del supporto è a vostra disposizione sulla chat. Non esitate a chiedere a loro, sono lì per questo. Allora, trovate il nostro strumento di vendita più facile da usare? Se no, provate Waalaxy!

Elodie 07/03/2024