Intent data : Comment transformer les signaux en ventes ?

Entre les leads “curieux” et ceux qui sont vraiment prêts à acheter, la différence tient souvent à un détail : le bon timing ⏱️. C’est précisément ce que permet l‘intent data : repérer les signaux d’intérêt réels pour savoir qui contacter et quand, plutôt que prospecter à l’aveugle.

Dans cet article, on va clarifier ce qu’est l’intent data, comment elle est collectée, à quoi elle sert en sales et marketing et surtout comment l’activer pour générer plus d’opportunités. Parce qu’un signal d’intention n’a de valeur que s’il déclenche une action commerciale au bon moment 💸.

Qu’est-ce que l’intent data ?

L’intent data regroupe l’ensemble des données qui indiquent qu’un prospect ou qu’une entreprise manifeste un intérêt actif pour un sujet, une solution ou un problème précis. Ici, on ne parle pas de simples informations de contact ou de données firmographiques, mais bien de signaux comportementaux qui permettent de comprendre où en est un prospect dans son processus d’achat 👀.

Ces signaux peuvent prendre différentes formes : visites répétées sur certaines pages, consultation de contenus, recherches spécifiques… Pris individuellement, ils restent faibles. Mais, analysés ensemble et dans le temps, ils deviennent des indicateurs de maturité commerciale. 🤓

Pourquoi le timing est plus important que le volume ?

Accumuler des leads n’a que peu de valeur si aucun n’est prêt à avancer 😅. Le véritable intérêt de la buyer intent data n’est pas d’augmenter le volume de prospects, mais de mieux prioriser.

Un prospect parfaitement aligné sur votre ideal customer profile, mais sans signal récent, sera souvent moins réceptif qu’un compte “imparfait” mais actif maintenant. En B2B, le bon timing l’emporte presque toujours sur la quantité.

C’est pour cette raison que l’Intent Data est devenu un levier pour 👇🏻 :

• Prioriser les leads et les comptes.
• Déclencher les actions commerciales au bon moment.
• Réduire la sursollicitation et améliorer les taux de conversion.

Comment l’intent data est-elle collectée ?

L’intent marketing est issu de comportements observables, captés sur différents canaux, puis analysés pour identifier des signaux d’intérêt plus ou moins forts. Selon leur origine, on distingue généralement trois grandes sources d’intent data. 📊

Les first-party data

La first party intent data correspond aux données que vous collectez directement, sans intermédiaire. C’est souvent la plus fiable… et pourtant la plus sous-exploitée 👀.

➡️ Elle inclut :

• Les comportements sur votre site web : pages visitées (produit, pricing…), visites répétées, temps passé, navigation sur des pages clés.
• L’engagement avec vos contenus et offres : livres blancs, études de cas, webinars, essais produits, demandes de démo.
• Les données CRM et interactions commerciales : ouvertures et réponses aux e-mails, échanges avec les sales, historique des opportunités.

La third-party intent data

La third-party intent data est collectée par des acteurs externes via des réseaux de sites, plateformes et partenaires. Elle permet d’identifier des comptes avant même qu’ils n’interagissent avec votre marque 😎.

On la retrouve notamment via 👇🏻 :

• Des réseaux d’éditeurs B2B (contenus spécialisés, médias professionnels).🔍
• Des sites d’avis et de comparateurs. 👩🏻‍💻
• Des data co-ops et des partenariats qui mutualisent des signaux anonymisés. 👯‍♂️

First-party intent data vs Third-party intent data

Voici un tableau pour mieux comprendre ces deux types de datas :

Critère	First-party intent data	Third-party intent data
Source	Données collectées directement par votre entreprise	Données collectées par des fournisseurs externes
Origine des signaux	Site web, contenus, emails, CRM, interactions commerciales	Médias B2B, sites d’avis, comparateurs, réseaux partenaires
Niveau de précision	Très élevé, signaux contextualisés	Variable selon le fournisseur
Couverture	Limitée à vos visiteurs et prospects existants	Large, y compris des comptes inconnus
Timing	Très précis sur vos leads actifs	Utile pour détecter des projets en amont
Conformité	Plus simple à gérer (RGPD)	Dépend fortement des pratiques du fournisseur
Cas d’usage	Priorisation, lead nurturing, scoring, sales follow-up	ABM, détection de comptes in-market, prospection

Les signaux d’intention liés à la recherche et aux comportements

Les signaux de recherche et de comportement sont souvent utilisés pour enrichir les deux sources précédentes.

➡️ Ils incluent par exemple :

• Les mots-clés recherchés comme : solutions, alternatives, comparatifs, problématiques.
• Les thématiques consultées de manière répétée.
• La fréquence et le taux d’engagement sur une période donnée.

Pris isolément, ces signaux sont faibles. Mais, croisés entre eux et combinés à d’autres données, ils permettent d’identifier une dynamique d’achat réelle plutôt qu’un simple intérêt ponctuel 😉.

Intent data vs données de leads traditionnelles

Les données de leads “classiques” (formulaire rempli, carte de visite, fiche CRM…) restent utiles. Mais prises seules, elles donnent surtout une photo figée du prospect, pas une vision de son intention réelle 😅. C’est là que l’intent data change complètement la logique.

Données statiques vs données dynamiques

➡️ Les données traditionnelles sont majoritairement statiques :

• Fonction.
• Entreprise.
• Secteur.
• Taille de la société.
• Coordonnées de contact.

➡️ L’intent data est dynamique :

• Elle évolue dans le temps.
• Elle reflète un comportement récent.
• Elle indique un niveau d’intérêt à un instant T.

L’intent data ne garantit pas une vente

L’intent data n’est pas une boule de cristal 🔮. Un signal d’intention traduit un intérêt, pas une décision d’achat ferme.

Un prospect peut très bien se renseigner “pour plus tard”, explorer un sujet dans une logique de veille, ou encore manifester de l’intérêt sans être le véritable décideur. Dans ces cas-là, les signaux existent, mais ils ne signifient pas qu’une opportunité est immédiatement activable.

L’erreur classique consiste à interpréter l’intent data comme une preuve d’achat. En réalité, il s’agit d’un indicateur de priorité et de timing, pas d’une certitude 🧚🏻‍♀️.

Combiner intent data et lead data pour mieux qualifier vos leads

C’est dans la combinaison des deux que la valeur explose 💥.

• Le lead data répond à la question : qui est le prospect ?
• L’Intent Data répond à la question : est-ce le bon moment ?

En les croisant, vous pouvez 👇🏻 :

• Améliorer le lead scoring et la qualification sales.
• Prioriser les leads réellement chauds.
• Ajuster le discours commercial.
• Déclencher des actions au bon moment.

Moins de volume inutile, plus d’opportunités pertinentes et un cycle de vente souvent plus court 🙂.

Les bonnes pratiques et limites de l’intent data

L’intent data est un levier puissant, mais elle doit être utilisée avec méthode et recul. 🫠 Voici ce que vous devez savoir :

• Les faux positifs : Tous les signaux ne traduisent pas une intention d’achat immédiate 👀. Un prospect peut faire de la veille, préparer un projet lointain ou simplement s’informer. La bonne approche consiste à croiser les signaux, en tenant compte de leur récence, de leur fréquence et de leur cohérence.
• La surcharge de données : Trop de signaux peuvent rapidement créer du bruit 😅. Multiplier les dashboards et les scores complique la prise de décision. Mieux vaut se concentrer sur quelques indicateurs vraiment actionnables, alignés avec votre cycle de vente. 😉
• L’usage éthique et conformité : Toutes les intent data ne sont pas égales en matière de conformité. Les enjeux de RGPD, consentement et transparence sont importants. Il est essentiel de comprendre comment les données sont collectées et d’adopter une activation non intrusive.🤓

Les étapes de l’intention d’achat et les signaux associés

L’intent data prend tout son sens quand on la relie au parcours d’achat. Tous les signaux n’ont pas la même valeur, tout simplement parce qu’un prospect n’est pas toujours au même niveau de maturité 🙂. Identifier à quelle étape il se situe permet d’adapter le message, le timing et l’action commerciale.

Phase de prise de conscience (Awareness)

À ce stade, le prospect commence à réaliser qu’il a un problème ou un enjeu à traiter, sans chercher activement une solution. L’intention est encore floue, les signaux restent larges et exploratoires et on est loin d’une logique “produit” 👀.

Concrètement, il s’informe, il lit des contenus pédagogiques, s’intéresse à des problématiques métier, consulte des articles, guides… pour mieux comprendre ce qui se joue de son côté.

Ici, le but n’est surtout pas de vendre 😅. L’enjeu est plutôt de nourrir la réflexion, d’accompagner cette prise de conscience et de positionner votre marque comme une source fiable et experte.

Phase de considération (Consideration)

Le prospect a identifié son problème et commence à évaluer différentes approches ou solutions possibles. Les signaux deviennent plus précis et plus fréquents.📈

➡️ On retrouve souvent :

• Des recherches orientées solutions ou catégories d’outils.
• La consultation de pages comparatives ou de cas clients.
• Un engagement plus régulier sur des contenus à forte valeur.

C’est une phase clé pour prioriser les comptes et adapter le discours commercial sans être trop agressif.😇

Phase de décision (Decision)

Ici, à ce stade, le prospect est clairement engagé dans une démarche d’achat. L’intention n’est plus théorique, elle est concrète, active vers un passage à l’action. Les signaux deviennent plus forts, plus fréquents et surtout très concentrés dans le temps, ce qui les rend particulièrement précieux 👀.

On observe généralement des comportements explicites : recherches sur des marques ou des solutions spécifiques, comparaisons directes entre outils, intérêt marqué pour les fonctionnalités, les tarifs, les avis clients ou les alternatives. Les visites répétées sur les pages produit ou pricing traduisent souvent une phase de validation interne ou de short-list. 📋

Comment les équipes sales et marketing utilisent l’intent data ?

Une fois les signaux d’intention identifiés, tout l’enjeu est de les transformer en actions concrètes. Bien utilisée, l’intent data permet d’aligner marketing et sales autour des mêmes priorités, d’éviter la sursollicitation inutile et de concentrer les efforts au bon endroit. 🎯

Êtes-vous vraiment prêts pour l’intent data ? (Checklist)

Avant d’investir dans des outils ou de multiplier les signaux, il vaut mieux s’assurer que les bases sont en place. Cette checklist permet de faire le point :

• 🙆🏻‍♀️ Avez-vous une définition claire de votre ICP, au-delà des simples critères firmographiques ?
• ⚠️ Savez-vous quels signaux d’intention doivent réellement déclencher une action commerciale et lesquels ignorer ?
• 🔥 Vos équipes sales savent-elles quoi faire concrètement quand un lead est “chaud” ?
• ⏱️ Disposez-vous d’un canal d’activation rapide (LinkedIn, e-mail, outbound) pour agir sans perdre le timing ?
• 📊 Êtes-vous capables de mesurer l’impact de ces signaux sur vos réponses, opportunités et ventes ?

Si vous répondez “oui” à la majorité de ces questions, vous êtes sur la bonne voie ! Vous pouvez mettre en place les autres étapes avec votre team.

1. Mettre en place un scoring basé sur l’intention

L’intent data a comme premier rôle d’aider les équipes de vente à savoir qui traiter en priorité. Les signaux pris en compte peuvent être multiples :

• Récence et fréquence de l’activité.
• Types de contenus ou de pages consultées.
• Intérêt pour des comparatifs, alternatives…

Tous les signaux n’ont pas la même valeur. Un téléchargement isolé n’indique pas la même intention qu’une activité répétée et concentrée dans le temps 👀.

2. Faire de l’Account-Based Marketing (ABM)

En ABM, l’intent data permet de passer d’un ciblage “théorique” à une priorisation basée sur la réalité.

Plutôt que de travailler tous les comptes à fort potentiel de la même manière, vous pouvez :👇🏻

• Identifier ceux qui montrent des signaux d’intérêt actifs.👩🏻‍💻
• Remonter automatiquement ces comptes dans vos priorités.📝
• Concentrer vos efforts là où un projet est probablement en cours. ⏳

L’autre force de l’Intent Data en ABM, c’est la coordination multi-décideurs. En B2B, la décision est rarement individuelle. Les signaux permettent de comprendre qui s’intéresse au sujet, sur quelles thématiques et à quel niveau de maturité 🍎.

3. Personnaliser les campagnes marketing

L’intent data permet également de personnaliser les messages. Le contenu, le ton et l’angle peuvent être adaptés en fonction de la position du prospect dans le tunnel de vente.🛝

Un prospect en phase de découverte n’attend pas le même message qu’un compte en phase de décision. En s’appuyant sur les signaux d’intention, les équipes marketing peuvent proposer le bon contenu, au bon moment, sans tomber dans l’automatisation aveugle 😅.

Les prospects encore trop froids entrent dans une logique de nurturing, avec des contenus adaptés à leur position dans le tunnel. Les plus chauds, eux, sont transmis aux commerciaux pour déclencher une prise de contact au bon moment et maximiser les chances de vente 🚀.

Exemple : À quoi ressemble un compte “in-market” en pratique ?

Imaginons une scale-up B2BSaaS qui vend un outil à des équipes commerciales, avec un panier moyen autour de 6 000 € par an 👀.

1. L’identification des profils

Sur une période de 14 jours, l’équipe observe des signaux sur un même compte de 120 collaborateurs :👇🏻

• 3 personnes différentes interagissent avec des contenus liés à la prospection.
• 7 visites sur des pages comparatives.
• 2 visites sur la page pricing, espacées de quelques jours ⏱️.

Rien d’explosif pris séparément. Mais, ensemble, ça commence à sentir le projet en cours 👀. La concentration des signaux dans le temps. Tout se passe en moins de deux semaines, et surtout, plusieurs profils sont impliqués (Head of Sales, Sales Ops, manager). À ce stade, le compte est tagué comme in-market avec un niveau d’intention élevé. 🧚🏻‍♀️

2. La mise en place du scoring

L’équipe applique un scoring simple qui aura été défini en amont avec les différentes équipes de vente et marketing 👇🏻 :

• Récence forte (+30 points).
• Répétition des visites (+25 points).
• Pages à forte intention comme pricing, comparatifs (+30 points).
• Présence d’un décideur (+20 points).

Ici le score final est de 105 points, au-dessus du seuil “sales-ready” fixé à 80. Le compte passe automatiquement en haut de la pile commerciale 📚

3. L’activation avec Waalaxy

Plutôt que d’envoyer un message générique, le compte est importé dans Waalaxy et intégré à une séquence courte LinkedIn + email. La logique est simple :

• Jour 1 : Message LinkedIn personnalisé, centré sur les enjeux de structuration commerciale.📝
• Jour 4 : Relance douce avec un retour d’expérience client similaire. 🙋🏻‍♀️
• Jour 7 : Email de suivi orienté “échange rapide” (pas démo directe). 📩

Ce qui change vraiment par rapport à une prospection classique, c’est le contexte. Sans intent data, le compte aurait été contacté un peu au hasard, souvent trop tôt ou trop tard, avec un message standard qui arrive alors que le sujet n’est pas encore (ou plus) d’actualité 😅.

Avec l’Intent Data activé, la logique est complètement différente. Le bon compte est ciblé au bon moment, avec un message contextualisé qui fait écho aux problématiques en cours. La prise de contact est alors perçue comme pertinente et utile, plutôt que comme une interruption. 🫠

Quels outils ou fournisseurs d’intent data choisir ?

Il existe aujourd’hui de nombreuses plateformes d’intent, mais elles ne se valent pas toutes 🤓. Avant de regarder les noms, l’essentiel est de comprendre ce que vous attendez réellement de ces données et comment vous comptez les exploiter.

Un bon outil d’intent data n’est pas forcément celui qui promet le plus de signaux, mais celui qui fournit des signaux exploitables 👀. Voici les principaux critères à prendre en compte 👇🏻 :

• Type de données collectées : Données first party, third party, comportement web, signaux de recherche… ou un mix des trois.🔄
• Fraîcheur et fréquence de mise à jour : L’intent data perd vite de sa valeur si elle n’est pas récente ⏱️.
• Granularité des signaux : Au niveau du compte, de l’individu, de la thématique ou de la solution. 😎
• Intégrations : Est-ce qu’il est compatible avec votre CRM, outils marketing, plateformes d’activation ? Sinon la data reste bloquée dans un dashboard. 🫠
• Conformité et usage éthique : RGPD, consentement, transparence sur la collecte… 🫥

Pour vous repérer, voici un aperçu de quelques plateformes d’intent data reconnues sur le marché 👀.

Plateforme	Positionnement principal	Points forts
Bombora	Third-party intent data B2B	Large couverture B2B, signaux thématiques basés sur la consommation de contenus.
6sense	ABM & intent data	Combinaison intent data, scoring prédictif et organisation sales/marketing.
ZoomInfo	Data B2B & intent data	Base de contacts, intent data intégrée à la prospection.
Cognism	Sales intelligence & intent data	Accent mis sur la conformité et les données enrichies.

Quel outil pour activer l’intent data ?

L’intent data n’a de valeur que si elle débouche sur des actions concrètes 🏃🏻‍♀️. Une fois les signaux identifiés via vos outils ou fournisseurs, l’enjeu n’est plus la collecte… mais l’activation commerciale. C’est exactement là que Waalaxy intervient ✨.

Important à clarifier d’emblée, Waalaxy ne collecte pas d’intent data. En revanche, c’est un outil d’activation qui permet de transformer ces signaux en actions de prospection efficaces, notamment sur LinkedIn et par email. 📮

Importer des leads qualifiés par intention

Première étape, faire entrer l’intent data dans votre moteur de prospection. Une fois vos comptes ou contacts identifiés comme “in-market” sur LinkedIn, vous pouvez les importer dans Waalaxy pour les intégrer directement à vos campagnes 👀.

Vous partez ainsi de leads déjà priorisés, plutôt que d’un ciblage froid ou générique.🥶

Segmenter selon le niveau d’intention

Tous les signaux n’ont pas la même maturité. Waalaxy permet de segmenter vos leads avec des tags en fonction de leur niveau d’intention : découverte, considération ou décision. 👀

Cette segmentation est clé pour :👇🏻

• Adapter le rythme de contact.
• Éviter la sursollicitation.
• Concentrer les efforts sales là où l’intention est la plus forte.

Adapter les séquences LinkedIn et email

Une fois les segments définis, vous pouvez adapter vos séquences LinkedIn et email en fonction du contexte. 📨 Un prospect en phase de découverte n’aura pas le même message qu’un compte en phase de décision.

Automatiser les relances sans perdre le timing

Le timing reste critique ⏱️. Grâce à l’automatisation, Waalaxy permet de :

• Enchaîner les points de contact.
• Relancer au bon moment.
• Maintenir une présence régulière sans dépendre d’actions manuelles.

Vous restez synchronisé avec l’intention détectée, même à grande échelle 😅.

Mesurer l’impact sur le pipeline et les conversions

Dernier point, la mesure 📊. En activant l’Intent Data via Waalaxy, vous pouvez analyser l’impact réel sur 👇🏻 :

• Les taux de réponse.
• La création d’opportunités.
• La progression dans le pipeline avec les tags…

Les KPI à suivre quand on utilise l’intent data

KPI	Ce que ça mesure	Pourquoi c’est important
Taux de réponse outbound (avec intent vs sans intent)	L’impact réel des signaux d’intention sur l’engagement.	Permet de valider que le bon message arrive au bon moment.
Délai entre signal détecté et premier contact	La réactivité des équipes face à l’intention.	Plus ce délai est court, plus le timing est maîtrisé.
Taux de conversion lead	La qualité des leads activés via l’intent data est essentielle pour maximiser les opportunités de vente.	Moins de volume, mais plus d’opportunités réelles.
Durée du cycle de vente	La vitesse à laquelle un prospect avance dans le funnel.	Un cycle plus court indique une meilleure maturité d’achat.

On se fait un récap sur l’intent data marketing ?

L’intent data ne remplace ni le ciblage ni la prospection, mais elle change complètement la priorité et le timing ⏱️. Elle permet de passer d’une approche “au volume” à une stratégie beaucoup plus fine, contextualisée et efficace, centrée sur les prospects réellement en phase d’achat.🛍️

Un signal d’intention n’a de valeur que s’il est activé 😉. Identifier les bons comptes, au bon moment, puis déclencher les bonnes actions commerciales, c’est là que la différence se fait. Bien utilisée et bien activée, l’intent marketing devient un véritable accélérateur de pipeline et de conversions 📈.

Foire aux questions

L’Intent Data peut-elle être utilisée sans outil dédié ?

Oui, c’est possible. Même sans plateforme spécialisée, vous exploitez déjà de l’intent data via vos outils existants : analytics du site, CRM, interactions email, engagement sur LinkedIn ou sur vos contenus. Ces signaux “internes” peuvent suffire pour prioriser vos actions et optimiser votre timing commercial.⏳

La limite, c’est l’échelle. Sans outil dédié, l’analyse reste souvent manuelle, partielle et moins réactive. Les plateformes d’intent data deviennent surtout utiles quand le volume augmente ou que vous cherchez à identifier des comptes avant même qu’ils n’interagissent avec vous 🔎.

L’intent data est-elle adaptée aux petites équipes commerciales ?

L’Intent Data n’est absolument pas réservée aux grandes structures. Les équipes commerciales réduites peuvent même en tirer un bénéfice immédiat car chaque action compte. En se concentrant sur quelques signaux clés (récence, engagement, intention claire), une petite équipe peut :👇🏻

• Mieux cibler ses priorités. 🤗
• Éviter la prospection inutile. 🙃
• Maximiser l’impact de chaque prise de contact 📈.

Au final, ce n’est pas la taille de l’équipe qui fait la différence, mais la capacité à exploiter les données.

À présent vous savez tout sur l’Intent Data ! 🧚🏻‍♀️