Leads entrantes y salientes: La diferencia y cómo convertirlos

Cuáles son las diferencias entre leads entrantes y salientes? 🤔

Un lead outbound es contactado directamente por la empresa a través de llamadas, emails o anuncios. Un cliente potencial entrante descubre la empresa por sí mismo a través de contenidos o recomendaciones.

En este artículo, veremos las principales diferencias y ¡cómo convertirlos! ⚡

Entender los leads entrantes y salientes

En términos simples, los leads entrantes son clientes potenciales que vienen a ti. 🧲

Los nuevos clientes potenciales encuentran tu empresa a través de diversos canales de adquisición: la búsqueda de pago, los blogs con contenido optimizado, el boca a boca, los formularios de registro en línea y las redes sociales son herramientas habituales para la generación de clientes potenciales detallados.

La generación de clientes potenciales entrantes y salientes es un elemento clave de su estrategia de marketing:

👉 Un lead entrante proviene de un cliente potencial que inicia el contacto con tu empresa, a menudo a través de contenidos o SEO.

Un lead saliente se genera cuando tu empresa contacta directamente con un cliente potencial a través de técnicas de prospección.

¿Qué es un cliente potencial entrante?

Un cliente potencial entrante es un cliente potencial que descubre y se pone en contacto con su empresa de forma proactiva, normalmente después de interactuar con sus contenidos o canales en línea. 🗣️

La generación de leads se consigue mediante la creación de contenidos y campañas de marketing capaces de atraer visitantes al sitio web (o «landing page» dedicada) y convertirlos en clientes potenciales. 🎯

¡Esto puede incluir estrategias SEO o actividad pagada/orgánica en las redes sociales para conseguir que los clientes potenciales publiquen tu contenido! 👀

Métodos para generar clientes potenciales

Aquí hay algunos métodos para generar leads entrantes, puedes pensar en la generación de leads como un flujo que comienza con la creación de contenido: 🛶

• Publica contenido optimizado para SEO en tu blog y sitio web, para mejorar tu visibilidad y atraer tráfico orgánico cualificado.
• Optimiza el contenido para la prueba social y crea enlaces de vuelta a tu sitio web. 🙏
• Integra «lead magnnets» (descargas gratuitas, eventos especiales, regalos) en tu sitio web.
• Añade formularios de contacto a tu sitio web. ✍️
• Capture todos los registros e información generados por los usuarios con una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
• Utilice herramientas de automatización, como Waalaxy, para enviar contenidos especialmente dirigidos a clientes potenciales.
• Haz marketing de contenidos: crea blogs informativos, libros blancos y libros electrónicos para atraer clientes potenciales.
• Pon en marcha tu estrategia de redes sociales: el compromiso generado en las plataformas sociales también ayuda a generar clientes potenciales. 👏

¿Qué es una pista saliente?

Un lead saliente es un prospecto con el que tu empresa contacta directamente, a menudo sin interacción previa, a través de diversas estrategias de prospección. 💥

Los leads salientes son prospectos que aún no conocen tu empresa. 🤔

Esto significa que una empresa debe dirigirse a los clientes potenciales salientes desplegando una estrategia de prospección proactiva, ya sea a través de «correo electrónico en frío», «llamadas en frío» o prospección multicanal.

Estos clientes potenciales no están familiarizados con su empresa y requieren más esfuerzo para atraerlos y convertirlos. 🎣

Las tasas de conversión de los leads outbound suelen ser más bajas que las de los leads inbound, sin embargo avanzan más fácilmente por el túnel de ventas, además de proporcionar un retorno de la inversión más rápido. 🤑

Métodos de generación de contactos salientes

Ahora pasemos a las estrategias para generar leads cualificados outbound: 👇

• Cold emailing: la forma más barata, sencilla y eficaz de llegar simultáneamente a un gran número de clientes potenciales. Envía correos electrónicos promocionales para presentar tus productos o servicios.
• Llamadas en frío: contacta con posibles clientes potenciales por teléfono sin presentación previa. 🙉 Este es el canal de prospección más antiguo y popular, requiere paciencia y experiencia y puede ser estresante para los principiantes.
• Social Selling: LinkedIn es una excelente plataforma para leads B2B, pero su límite de mensajes e invitaciones por semana limita su efectividad. 👽 Waalaxy ofrece funciones como solicitudes de conexión automáticas, campañas personalizadas y mensajes de voz para ayudarte a prospectar con mayor eficacia.
• Prospección multicanal: la combinación de llamadas en frío, correos electrónicos en frío y contactos de LinkedIn en una sola campaña aumenta las posibilidades de que los prospectos se comprometan con su campaña y respondan a su oferta. ⚡
• Publicidad de pago: utilizar anuncios en línea o fuera de línea para llegar a una gran audiencia.

Diferencias entre leads entrantes y salientes

Una forma fácil de recordar la diferencia entre leads inbound vs outbound: los leads inbound, como su nombre indica, llegan a tu negocio; mientras que necesitas «salir» para encontrar leads outbound. 👏

Los profesionales del marketing suelen cambiar su enfoque y su gasto del marketing saliente al marketing entrante. 🧐

Los clientes potenciales salientes no están interesados en tu empresa a primera vista. Depende de ti comprometerte con ellos y convertirlos. 🏹

Por eso los leads outbound son más caros. 🤑 En general, cuestan un 39% más que los leads inbound (informe «State of marketing», de HubSpot).

El mayor desafío con los leads outbound es, por supuesto, que es poco probable que compren en primer lugar…. 🥹 Mientras que los leads inbound, ya han expresado interés en tus productos y servicios.

Los leads entrantes son prospectos calientes, 🔥 y están más cualificados, ¡por lo que son más fáciles de convertir! Y, ya lo tienes, los leads outbound son considerados prospectos fríos. ❄️

Ventajas y desventajas de los leads entrantes y salientes

Veamos algunas de las ventajas y desventajas de los leads inbound vs leads outbound. ⏬

Mientras que el marketing outbound (anuncios de televisión, llamadas telefónicas) solía ser un elemento básico de las prácticas de marketing tradicionales, hoy en día las marcas están recortando para aumentar el gasto en su estrategia de marketing de contenidos. 🪶

	Ventajas	Desventajas
Leads salientes	– Formatos más familiares: anuncios, avisos, llamadas en frío. 📞 – Acorta el ciclo de ventas: puedes obtener información inmediata de los clientes potenciales y del equipo de ventas. – Resultados inmediatos: las estrategias outbound generan leads más rápidos al dirigirse directamente a los prospectos. 🧨 – Mayor control: posibilidad de dirigirse a segmentos de mercado específicos según sus criterios.	– Asociación negativa entre el correo electrónico frío y los telemarketers. 🗣️ – Mayor tecnología de bloqueo/eliminación de anuncios. – Más caro que la generación de leads inbound. 💰
Leads entrantes	– Más leads; hasta 3 veces mejor que el outbound marketing. 🧲 – Mejor segmentación de los leads entrantes. – Menor coste por lead: Menos costoso gracias a métodos orgánicos como el SEO y el marketing de contenidos. 🌱 – Leads de alta calidad: Estos prospectos ya han mostrado interés en tu oferta, lo que aumenta las posibilidades de conversión.	– Potencialmente, muchos canales que gestionar, lo que añade complejidad. – Ciclo de ventas más largo. Requiere un análisis constante de los esfuerzos de marketing. 💪

Aunque los leads outbound pueden dar la impresión de ser más proactivos, a la larga pueden ser más caros y menos efectivos. 🤑

Es un hecho bien conocido que las campañas de inbound marketing tienen un mejor retorno de la inversión si están bien ejecutadas. 👋

Podemos decir que una estrategia de generación de leads inbound se basa sobre todo en objetivos únicos y específicos, 🎯 hay que tener paciencia y un buen sistema de seguimiento.

Estrategias de conversión de leads outbound

Convertir clientes potenciales requiere un enfoque activo y específico. Para los profesionales del marketing, es importante combinar tecnología y personalización para acceder eficazmente a su audiencia y maximizar la tasa de conversión.

Aquí tienes algunas estrategias clave y consejos prácticos para sacar el máximo partido a tus esfuerzos de prospección saliente ⏬.

1. Ventas en LinkedIn: Automatización y hacks

• Dirígete a las personas adecuadas con LinkedIn Sales Navigator: utiliza los filtros avanzados para identificar a los clientes potenciales más relevantes para tu nicho.
• Adopta un enfoque personalizado: menciona una publicación reciente o un evento actual de un cliente potencial para demostrar que tu mensaje no es genérico. 🤩
• Utiliza secuencias de mensajes con seguimientos progresivos: Planifica tus mensajes para mantener el compromiso sin ser intrusivo.
• Exporta likes y solicitudes de conexión: Utiliza herramientas como Waalaxy para extraer automáticamente perfiles engaged e integrarlos en tus campañas de seguimiento.
• Combina prospección + contenidos: Equilibra la publicación de contenidos atractivos y la prospección directa para atraer y convertir simultáneamente. ✨

2. Publicidad (anuncios): ¿Qué enfoque? ¿Cómo retargeting?

• Lanzar campañas de lead gen Ads en LinkedIn o Facebook: Crear anuncios específicamente diseñados para la captación de leads, utilizando incentivos claros y CTAs (Call to Action) fuertes. 📣
• Crea audiencias personalizadas con retargeting: Dirígete a los visitantes de tu sitio que no han convertido utilizando cookies para mostrarles anuncios personalizados.
• Relanza a los pr ospectos con una oferta irresistible tras una interacción inicial: Utiliza ofertas especiales o descuentos limitados para volver a captar el interés de los prospectos que han mostrado un compromiso inicial. 💫
• Descubra cómo funciona el método de retargeting: Familiarícese con las herramientas y técnicas de retargeting para optimizar sus campañas y aumentar las tasas de conversión.

Estas estrategias, combinadas con un conocimiento profundo de sus herramientas y plataformas, permitirán a cualquier profesional del marketing convertir eficazmente los leads salientes en clientes fieles. 🙏

Estrategias de conversión de leads inbound

En el mundo del marketing digital, convertir los leads entrantes en clientes de pago es esencial para maximizar el retorno de la inversión. 😊

Los clientes potenciales entrantes, a menudo atraídos por contenidos en línea, ofrecen una oportunidad de conversión única porque ya han expresado interés en tus productos o servicios.

He aquí algunas estrategias de eficacia probada para optimizar su proceso de conversión y aumentar la eficacia de su embudo de prospección:

1. SEO: Atraer y convertir

• Optimice su contenido para captar clientes potenciales cualificados : utilice palabras clave relevantes para mejorar su referenciación natural y atraer a visitantes específicos.
• Implementa una estrategia de captación de emails en tu blog: Ofrece lead magnets (e-books, whitepapers) a cambio de direcciones de email para construir tu lista de correo. 🧲
• Analiza el comportamiento de los usuarios: Utiliza herramientas como Google Analytics para entender qué atrae a los visitantes y ajusta tu contenido en consecuencia.

2. Blogs: Educar a los clientes potenciales

• Publique regularmente artículos relevantes: Mantenga a su audiencia comprometida e informada con artículos que aborden sus preguntas y necesidades.
• Incluya llamadas a la acción claras: 📣 Cada artículo debe incitar al lector a actuar, ya sea para suscribirse, descargar una guía o ponerse en contacto con su empresa.
• Optimice la conversión: coloque formularios de suscripción y ofertas especiales estratégicamente en sus artículos para convertir a los lectores en clientes potenciales.

3. Tener una página de aterrizaje clara y persuasiva

• Un mensaje sencillo y una llamada a la acción (CTA) directa: Asegúrate de que tu CTA es visible e incita claramente a realizar una acción, como registrarse o comprar. 📧
• Prueba social (testimonios, cifras clave): Incluye testimonios de clientes satisfechos y estadísticas que validen la eficacia de tu oferta.
• Un formulario optimizado para captar clientes potenciales de forma eficaz: Simplifique el formulario para aumentar las tasas de conversión; solo pida la información esencial.

4. Podcast: Crear una comunidad que convierta

• Atrae a los oyentes con contenidos de calidad: Produce episodios que aporten valor real y aborden los problemas específicos de tu audiencia. 👄
• Incorpora llamadas a la acción: Anima a los oyentes a visitar tu sitio web y a suscribirse para recibir más contenidos exclusivos al final de cada episodio.
• Promociona tu podcast en LinkedIn: Haz alianzas estratégicas y colabora con otros creadores de contenidos para cruzar audiencias y aumentar tu alcance.

Estas estrategias permitirán a los profesionales del marketing aprovechar al máximo los leads entrantes, convirtiendo el interés inicial en compromisos concretos y rentables. 🫶

Conclusión del artículo

Entender la distinción entre leads inbound y outbound es esencial para desarrollar una estrategia eficaz. 💥 Combinando estos dos enfoques y explotando la automatización con herramientas como Waalaxy, puedes maximizar tus posibilidades de conversión.

Los leads outbound requieren enfoques proactivos, correos electrónicos fríos o llamadas frías, ya que no conocen tu negocio. 🗣️

Aunque el coste es mayor y la tasa de conversión inicial es menor que en el caso de los leads entrantes, las estrategias de llamadas te permiten obtener ingresos más rápidamente. 🤑

Adquirir leads salientes te permite dirigirte con mayor precisión y generar un compromiso rápido. 🎯 La mejor forma de crear clientes potenciales es a través de la prospección multicanal.

El papel de los equipos de ventas y growth marketing, es esencial en la gestión de leads para ampliar con éxito el alcance del mercado. 👌

Preguntas más frecuentes (FAQ)

¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto?

La diferencia entre un cliente potencial y un prospecto es que un cliente potencial significa que una persona o empresa ha expresado un interés inicial en su producto o servicio, normalmente a través de interacciones básicas como rellenar formularios en línea. ✍️

Los prospectos son clientes potenciales que han sido evaluados y considerados en condiciones de convertirse en clientes, mostrando un interés más claro y cumpliendo ciertos criterios específicos de la empresa, aplicando el método de venta directa correspondiente. 👌

¿Qué método es el más eficaz para generar clientes potenciales?

Todo depende de tu sector y mercado objetivo. 🎯 Los leads entrantes suelen ser más calificados y menos costosos, mientras que los salientes ofrecen resultados más rápidos.

¿Es posible combinar estrategias de captación y captación de clientes potenciales?

Sí, combinar estrategias de captación y captación de clientes potenciales puede ser muy eficaz 😉 Las estrategias de captación de clientes potenciales atraen a los clientes a través de contenidos de calidad y estrategias de SEO, creando un compromiso inicial.

Los leads outbound, a través de llamadas directas y correos electrónicos, se dirigen activamente a los clientes potenciales. Utilizar ambas estrategias maximiza el alcance y optimiza el proceso de conversión al llegar tanto a clientes pasivos como activos.

¡Ahora ya lo sabes todo sobre los leads entrantes y salientes! Ahora te toca a ti. 🕹️