- Pourquoi optimiser ma stratégie de prospection b2b sur LinkedIn ?
- Comment optimiser votre stratégie marketing b2b sur LinkedIn ?
- RĂ©sultats de l’Ă©tude : message de connexion sur LinkedIn
- 1. Quels sont les titres de poste qui se transforment le plus sur LinkedIn ?
- 2. Quelle taille de message de connexion obtient le meilleur taux de réponse sur LinkedIn ?
- 3. Faut-il envoyer une demande d’invitation sur LinkedIn avec ou sans note ?
- En résumé
- FAQ Stratégie de prospection b2b
L’annĂ©e derniĂšre, nous avons utilisĂ© ProspectIn pour dĂ©couvrir la meilleure technique d’optimisation pour amĂ©liorer votre stratĂ©gie marketing pour la prospection b2b sur LinkedIn. Et nous n’avons pas Ă©tĂ© déçus des rĂ©sultats ! đ§
Cette annĂ©e, nous avons recréé les campagnes afin de voir si c’Ă©tait diffĂ©rent en utilisant notre nouvel outil de prospection : Waalaxy. đ
Saviez-vous que LinkedIn gĂ©nĂšre 80% des leads B2B? C’est pourquoi nous avons rĂ©alisĂ© cette Ă©tude. đ DĂ©couvrez plus dans notre guide de prospection !
Quels sont les titres de poste qui ont les meilleurs taux d’acceptation ? Est-il prĂ©fĂ©rable d’utiliser une longue note de connexion ou de la garder courte ? Ou encore, est-il nĂ©cessaire d’envoyer une note ? Faut-il faire un message de suivi ? đ€·
DĂ©couvrez toutes les rĂ©ponses ici. đ
Pourquoi optimiser ma stratégie de prospection b2b sur LinkedIn ?
Lorsque vous faites de la prospection commerciale en gĂ©nĂ©ral, vous allez manipuler beaucoup de donnĂ©es pour trouver de nouveaux clients, crĂ©er les messages de suivi, etc. ce qui peut ĂȘtre un peu dĂ©bordant !
En utilisant un logiciel d’automatisation, vous allez pouvoir rĂ©aliser vos campagnes de gĂ©nĂ©ration de leads sur des centaines voire des milliers de prospects en mĂȘme temps. đȘ
Vous pouvez utiliser des techniques, comme celle que nous utilisons ici, qui est le test A/B pour voir quel message ou quelle approche fonctionne le mieux sur votre cible commerciale. đŻ
Vous pouvez analyser les résultats facilement dans le tableau de bord, et vous pouvez comparer votre métrique de performance, chaque semaine ou chaque mois pour voir votre amélioration et faire les ajustements nécessaires.
De plus, vous pouvez utiliser une base de donnĂ©es qualifiĂ©e de prospects, que vous pouvez mĂȘme partager avec votre Ă©quipe commerciale pour Ă©viter tout doublon. Et vous pouvez voir l’historique des actions, afin d’Ă©viter de contacter vos prospects plusieurs fois.
Ăa a l’air gĂ©nial, non ? đ€©
Comment optimiser votre stratégie marketing b2b sur LinkedIn ?
Je dirais que la premiĂšre chose Ă faire est d’optimiser votre profil LinkedIn, comme expliquĂ© dans ce merveilleux article! âĄïž
Il existe plusieurs façons d’optimiser votre activitĂ© de prospection sur LinkedIn. Gardez Ă l’esprit, que votre profil est la premiĂšre chose que les prospects veront sur vous. Vous devez le considĂ©rer comme l’Ă©quivalent de votre landing page, utilisez-le pour attirer l’attention de votre prospect ! đ
Voici une vue rapide d’un profil LinkedIn optimisĂ©:
- Il dispose d’une banniĂšre actualisĂ©e,
- Une photo de profil professionnelle,
- Et un titre de poste accrocheur.
Une fois que c’est fait, on peut passer aux choses sĂ©rieuses. đ€
Quand on parle d’optimisation, il y a des Ă©lĂ©ments que l’on peut mesurer statistiquement, mais il y a aussi des Ă©lĂ©ments non mesurables.
Par exemple, nous ne pouvons pas Ă©valuer si le contenu d’une demande de connexion est rĂ©ussi ou non. Cependant, nous pouvons mesurer des Ă©lĂ©ments comme, la taille du message, l’influence de la personne, etc. en vĂ©rifiant le taux d’acceptation de votre demande de connexion sur LinkedIn. đŻ
Il est impossible de mesurer quantitativement la qualitĂ© de votre copywriting car chaque message de prospection est diffĂ©rent. Nous pouvons au mieux Ă©tudier les modĂšles, comme les messages de suivi, qui fonctionnent le mieux. đ
RĂ©sultats de l’Ă©tude : message de connexion sur LinkedIn
Cette Ă©tude a Ă©tĂ© rĂ©alisĂ©e pour vous montrer comment fonctionne une mĂ©thode de prospection sur LinkedIn, en utilisant l’automatisation avec l’appli Waalaxy. đœ
En fait, c’Ă©tait trĂšs facile ! đ
Tout d’abord, nous avons exportĂ© 300 prospects sur 6 comptes diffĂ©rents, donc un total de 1800 profils ont Ă©tĂ© exportĂ©s Ă partir de diffĂ©rentes recherches LinkedIn, et dans leur CRM. De lĂ , nous avons pu les taguer, afin de les rĂ©partir en 3 groupes diffĂ©rents :
- 100 ont Ă©tĂ© marquĂ©s comme demande d’envoi avec une « note longue » (300 caractĂšres) + un message de remerciement par la suite,
- 100 ont Ă©tĂ© marquĂ©s comme demande d’envoi avec une « note courte » (moins de 150 caractĂšres),
- 100 ont Ă©tĂ© simplement marquĂ©s comme demande d’envoi sans note.
Cette Ă©tape Ă©tait importante pour rendre les messages aussi personnalisĂ©s que possible. đ
1. Quels sont les titres de poste qui se transforment le plus sur LinkedIn ?
HypothĂšse
Pour gĂ©nĂ©rer des leads sur LinkedIn, l’un des premiers Ă©lĂ©ments que les gens voient aprĂšs votre prĂ©nom et votre nom est votre « titre », c’est-Ă -dire votre poste. đ§
Il semble donc exact de penser que les titres de poste peuvent avoir une influence dans les performances de prospection d’un individu. Qu’il s’agisse du taux d’acceptation des notes de connexion ou du taux de rĂ©ponse aux messages de relance.
Voici les titres que nous avons analysés :
- « Directeur »,
- « Fondateur »,
- « Rédacteur SEO »,
- « Business Developer »,
- « Vendeur »,
- « PDG ».
Ainsi, nous avons analysĂ© 6 titres de postes trĂšs populaires sur LinkedIn, afin de dĂ©couvrir les profils les plus performants. đȘ
Ce sont les taux d’acceptation des demandes de connexion :
- « Directeur » 30.33%,
- « Fondateur » 30%,
- « Rédacteur SEO » 40.33%,
- « Business Developer » 44.33%,
- « Vendeur » 52%,
- « PDG » 32%.
Dans ce cas, il semble que le profil de Vendeur soit plus acceptĂ© que le profil de Directeur, Fondateur ou PDG. đ
Comparaison des profils
En fait, le taux d’acceptation moyen des demandes de connexion est de 38%, mais certains profils sont au-dessus de la moyenne et d’autres en dessous. đŹ
Les profils « PDG », « Fondateur » et « Directeur » et sont donc en dessous de la moyenne, tandis que les profils « Business Developer », « Vendeur » et « Rédacteur SEO » sont au-dessus.
Stratégie de prospection b2b : Que pouvons-nous conclure ?
Plus prĂ©cisĂ©ment, nous avons utilisĂ© le scĂ©nario « Neptune » (ex « Breaking Bad ») : pour voir le taux de rĂ©ponse aux messages d’une dĂ©marche de prospection avec une « demande de connexion » + « message » :
Cela reprĂ©sente au nombre de rĂ©ponses que vous pouvez attendre dans une campagne de prospection avec de nouveaux prospects, lorsque vous n’ĂȘtes pas connectĂ© sur LinkedIn. đ€
Par ailleurs, nous disposons de 2 indicateurs de performance « taux d’acceptation » et « taux de rĂ©ponse », pour mesurer une performance diffĂ©rente. Il sera nĂ©cessaire de regarder ces diffĂ©rents indicateurs en fonction du cas d’utilisation.
Par exemple, si votre objectif est de dĂ©velopper votre rĂ©seau social et d’avoir une grande quantitĂ© de connexions sur LinkedIn, sans vous concentrer spĂ©cifiquement sur le lead gen, alors l’indicateur qui nous intĂ©ressera est le taux d’acceptation des demandes de connexion.
Dans ce cas, le profil « Vendeur » sera le profil le plus performant. đ
Si vous souhaitez mener une campagne LinkedIn pour l’acquisition de leads, sur des personnes avec lesquelles vous ĂȘtes probablement dĂ©jĂ connectĂ©, et que vous souhaitez augmenter votre taux de rĂ©ponse, alors vous devrez vous pencher sur cet indicateur.
Dans ce cas, un profil neutre comme « RĂ©dacteur SEO » sera le plus efficace. đ
Enfin, si vous souhaitez mener une campagne marketing avec un scénario tel que « Neptune » dans Waalaxy, et que vous voulez maximiser votre taux de conversion, alors le profil « Business Developer » sera le plus adapté.
Limites sur LinkedIn
Vous pensez peut-ĂȘtre : « GĂ©nial, il ne me reste plus qu’Ă changer l’intitulĂ© de mon poste pour amĂ©liorer mes efforts de prospection. Si je veux maximiser mon taux d’acceptation, j’utiliserai le titre de Vendeur, et lorsque je voudrai convertir mes prospects par message, je changerai mon profil pour celui de Business Developer! » đ€
Mais attention, il est vrai qu’avoir un profil « PDG » dans son rĂ©seau peut sembler trĂšs attractif, mais il est possible que le profil « Vendeur » obtienne plus de rĂ©ponses simplement parce que la qualitĂ© de leurs messages convertit davantage.
Il ne suffit pas de changer l’intitulĂ© du poste LinkedIn pour avoir de bons taux de conversion, il faut aussi envoyer des messages de qualitĂ© et du contenu de valeur Ă vos prospects. Malheureusement, c’est quelque chose qui est difficile Ă quantifier, donc cela dĂ©pend de la façon dont vous utilisez vos « pouvoirs » haha ! đ
2. Quelle taille de message de connexion obtient le meilleur taux de réponse sur LinkedIn ?
HypothĂšse
Vous vous demandez peut-ĂȘtre si vous devez envoyer un long message ou un court message de connexion ? Eh bien, nous avons trouvĂ© la rĂ©ponse pour vous. đ
Le cerveau humain est capable de dĂ©terminer si un message va ĂȘtre ennuyeux ou non, quelques secondes aprĂšs l’avoir regardĂ©. De mĂȘme, vos prospects n’ont pas le temps de lire de longs messages. DĂšs qu’ils voient un long message, cela les rebute immĂ©diatement. đŽ
C’est pourquoi nous partons du principe qu’un message court amĂ©liorera votre taux d’acceptation par rapport Ă un message plus long. đ„
Lorsqu’il s’agit de vendre ou de convaincre, un message court et percutant avec un appel Ă l’action clair est plus efficace qu’un bloc de 1000 mots illisibles.
Mais maintenant, nous avons les chiffres pour le prouver. Les rĂ©sultats sont irrĂ©vocables. đź
Résultats
Nous avons analysĂ© les taux moyens d’acceptation des deux messages de connexion :
- Notes de moins de 150 caractĂšres : 38.66%,
- Notes de 300 caractĂšres : 31.66%
Taux d’acceptation moyen avec une note pour chaque profil, du plus bas au plus Ă©levĂ© : đ
- « Fondateur » 25%,
- « Directeur » 26%,
- « PDG » 31%,
- « Rédacteur SEO » 37.5%,
- « Business Developer » 41.5%,
- « Vendeur » 50%.
Conclusion
Les messages de connexion de moins de 150 caractĂšres ont un taux de rĂ©ponse +7% plus Ă©levĂ© que les messages de 300 caractĂšres, c’est tout simplement ĂNORME ! đ€Ż
La conclusion est irrĂ©vocable. Si vous voulez maximiser le taux d’acceptation de vos messages, faites court. Prenez votre message de prospection, puis coupez-le en deux. đ
300 caractĂšres, ce n’est pas beaucoup, croyez-moi. Vous devez aller Ă l’essentiel. Accroche. Proposition de valeur. Appel Ă l’action. đ„
3. Faut-il envoyer une demande d’invitation sur LinkedIn avec ou sans note ?
HypothĂšse
Il y a un peu moins d’un an, nous vous expliquions dans cette Ă©tude qu’il Ă©tait prĂ©fĂ©rable d’envoyer votre demande d’invitation sans note si vous vouliez maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion sur LinkedIn.
Les rĂ©sultats de cette Ă©tude semblaient contre-intuitifs. Il est certain que l’envoi d’une note personnalisĂ©e devrait optimiser le taux d’acceptation. đ€š
Cette Ă©tude s’est basĂ©e sur 1 800 demandes de connexion.
Résultats
Les rĂ©sultats obtenus vont dans le mĂȘme sens que notre Ă©tude d’il y a un an : si l’objectif est de maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il est prĂ©fĂ©rable d’envoyer une demande de connexion sans note. đ
- Le taux d’acceptation des demandes de connexion sans note : 44%,
- Le taux d’acceptation des demandes de connexion avec une note : 35%.
Taux d’acceptation sans note pour chaque profil, du plus bas au plus Ă©levĂ© : đ
- « PDG » 34%,
- « Directeur » 39%,
- « Fondateur » 40%,
- « Rédacteur SEO » 46%,
- « Business Developer » 50%,
- « Vendeur » 56%.
Conclusion et limites
Si vous souhaitez uniquement maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il semble prĂ©fĂ©rable d’envoyer une demande de connexion sans note, les rĂ©sultats montrent +9% de taux d’acceptation. đ
Mais lorsqu’il s’agit d’actions de prospection, il peut ĂȘtre intĂ©ressant de lire les rĂ©sultats diffĂ©remment. En effet, lorsque vous choisissez de prĂ©senter votre offre ou votre service dĂšs votre note de connexion, votre taux d’acceptation sera certes rĂ©duit, mais les personnes qui acceptent votre invitation seront peut-ĂȘtre plus enclines Ă s’intĂ©resser Ă votre offre lorsqu’elles recevront votre message de prospection ciblĂ©e. âïž
Par ailleurs, le taux d’acceptation plus faible de la demande de mise en relation avec une note par rapport Ă la demande de mise en relation sans note peut s’expliquer par le fait que les personnes qui reçoivent une demande de connexion jointe Ă un message pour prospecter prĂ©fĂšrent ne pas accepter la demande, de peur d’ĂȘtre prospectĂ©es ultĂ©rieurement. đ€
Il est possible qu’une demande de connexion accompagnĂ©e d’une note qui ne vise pas Ă promouvoir un produit ou un service, mais qui est formulĂ©e de maniĂšre Ă optimiser le taux d’acceptation, conduise Ă un taux d’acceptation plus Ă©levĂ© que celle sans note.
En résumé
Dans cet article, nous avons vu pourquoi il est important d’optimiser sa prospection directe sur LinkedIn. Nous avons vu que diffĂ©rentes statistiques concernant les messages LinkedIn et les demandes d’invitation nous permettaient de tirer des conclusions sur l’optimisation des rĂ©sultats de la prospection de nouveaux clients. âĄïž
- Nous avons vu que certains profils transforment mieux que d’autres, mais qu’il s’agit de profils diffĂ©rents selon le cas d’utilisation.
- Les messages courts de moins de 150 caractĂšres sont SIGNIFIQUEMENT plus performants que les messages plus longs.
- Il est préférable de se limiter à un seul message de suivi pour garder un équilibre sain entre un taux de réponse souhaitable et des pratiques de prospection active raisonnables.
- Il est prĂ©fĂ©rable d’envoyer une demande d’invitation sans note pour maximiser vos chances d’ĂȘtre acceptĂ©.
J’espĂšre que cet article vous a Ă©tĂ© utile. đ€ N’oubliez pas qu’il s’agit de donnĂ©es statistiques et que votre cas individuel peut ĂȘtre diffĂ©rent !
Discover Waalaxy đȘ
N’hĂ©sitez pas Ă me joindre sur LinkedIn pour discuter davantage sur votre technique de prospection b2b, j’aimerais entendre les vĂŽtres ! đ
FAQ Stratégie de prospection b2b
Comment automatiser la stratégie de prospection b2b ?
La meilleure façon de le faire est d’utiliser Waalaxy, notre outil multicanal, bien sĂ»r ! đ«
Non, mais vraiment, une partie du succĂšs de ProspectIn et maintenant de Waalaxy, est que nous avons utilisĂ© nos propres outils pour automatiser la prospection sur LinkedIn et d’autres canaux comme les emails. đ„
Il vous permet d’automatiser votre stratĂ©gie de vente B2b en des Ă©tapes trĂšs simples, comme la crĂ©ation de sĂ©quences sur LinkedIn et l’ajout d’email de prospection pour soutenir votre stratĂ©gie commerciale. Le CRM Waalaxy est complĂštement sĂ»r, si vous respectez nos quotas quotidiens et n’utilisez pas d’autres outils d’automatisation en mĂȘme temps. đ
Waalaxy permet donc d’automatiser de maniĂšre simple la prospection sur LinkedIn, notamment grĂące Ă la fonctionnalitĂ© de campagne. Cette fonctionnalitĂ© clĂ© de Waalaxy permet d’envoyer des sĂ©quences d’actions telles que la visite de profil, le suivi de profil, la demande de connexion ou le message.
Par consĂ©quent, vous pouvez combiner des scĂ©narios LinkedIn avec une campagne d’emailing afin de partager diffĂ©rents contenus avec vos prospects. Faites en sorte que les interactions LinkedIn soient plus courtes, et surtout pour avoir une discussion directe avec vos clients potentiels. đ€
D’autre part, l’utilisation de mailing peut complĂ©ter l’entonnoir marketing en leur envoyant des informations plus complexes, comme des newsletters ou votre catalogue PDF dĂ©taillĂ©, votre proposition, etc.
L’idĂ©e est de couvrir un maximum de canaux pour convertir davantage ! đŻ
Top 5 stratégie de prospection b2b
Voici 5 stratégies qui ont fait leurs preuves pour nous :
- Utilisez votre site Web ou votre blog comme aimant Ă prospects.
- Appliquez l’outbound marketing pour gĂ©nĂ©rer du trafic.
- Utilisez les plateformes de médias sociaux que votre cible utilise.
- Travaillez sur le marketing de contenu et le marketing par e-mail.
- Utilisez les annonces payantes sur Google et LinkedIn.
Plus 5 conseils supplémentaires :
- RĂ©utilisez les stratĂ©gies qui ont fonctionnĂ© l’annĂ©e prĂ©cĂ©dente.
- Utilisez toujours la personnalisation dans vos communications.
- Utilisez une stratégie de référencement pour optimiser vos taux de conversion.
- Automatisez toujours ce qui prend trop de temps.
- Utilisez l’optimisation UX pour dynamiser votre site web.
Ce ne sont lĂ que quelques-unes des techniques de gĂ©nĂ©ration de prospects que nous utilisons chez Waapi. Nous avons donc pensĂ© partager nos connaissances avec vous ! đ
Maintenant, vous en savez plus sur la stratĂ©gie de prospection b2b, et comment amĂ©liorer votre portĂ©e sur LinkedIn en utilisant des optimisations simples de votre processus. đ