As 30 perguntas para clientes para vendas!

Procurando pelas MELHORES perguntas para clientes para vendas ? 😲 Não entres em pânico!

Neste artigo, encontrará 30 exemplos que o ajudarão na sua negociação de vendas. 🙌

30 Perguntas de descoberta de vendas para vendas

Para dominar a estratégia de vendas, é preciso primeiro fazer as perguntas de descoberta correctas para as vendas. 🤓

Quer seja novo nas vendas ou um líder de uma equipa de vendas que pretende acrescentar um novo recurso à sua equipa, esta lista de perguntas a fazer a potenciais clientes ajudá-lo-á a determinar melhor as suas necessidades. 🔍

Graças a esta fase inicial de descoberta, poderá adaptar o seu e mail de apresentação de vendas e as suas negociações às necessidades de cada potencial cliente B2b. 👇

5 tipos de perguntas a fazer a um cliente

Aqui estão 5 tipos de perguntas que devem ser feitas aos seus clientes para vender. 💡

Explicamos como fazer as perguntas de descoberta imediatamente! ⏬

Que perguntas fazer durante a fase de descoberta?

1. Quais são os seus objectivos a curto, médio e longo prazo?

Em primeiro lugar, esta pergunta ajudá-lo-á a compreender quais são as verdadeiras expectativas dos seus clientes e de que forma o seu produto ou serviço pode ajudar a satisfazer essas expectativas, agora ou no futuro. 🔮

2. Porque é que esta compra é importante para si? E para a sua empresa?

Ao responder a esta pergunta, o seu potencial cliente explica como acha que o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver o problema que está a enfrentar. Pode então escolher o modelo ou pacote que melhor satisfaz essas necessidades.

3. Como descreveria o potencial dos novos produtos e serviços?

Com esta simples pergunta, os potenciais clientes podem indicar quais as características que provavelmente lhes interessam no seu novo produto ou serviço e ter uma ideia clara das suas expectativas. 🎨

4. O que é que podemos fazer para que nos escolham?

Utilize os elementos de resposta desta pergunta para realçar a razão pela qual a sua empresa é mais adequada do que os seus concorrentes e como pode adaptar a sua oferta para melhor satisfazer as necessidades do seu potencial cliente. 👍

5. Quais são os seus critérios de compra e de satisfação?

Graças a esta pergunta para fazer a um cliente para vender, poderá compreender o que precisa de incluir no seu produto ou serviço para satisfazer os seus potenciais clientes. 😍

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6. O que é mais e menos importante quando se faz uma compra?

Descubra o que o seu potencial cliente mais valoriza: preço, qualidade, serviço pós-venda, etc.? Pode então ajustar a sua oferta de acordo com as suas respostas.

7. Qual o nível de serviço que está disposto a pagar?

Vá um pouco mais fundo… 🧑‍🌾 Qual é o seu orçamento máximo? Qual é o serviço mínimo que ele espera em troca? Agora, adapte a sua oferta à situação financeira do seu cliente.

8. O que lhe agrada no seu fornecedor atual?

O seu produto ou serviço deve ser capaz de satisfazer os potenciais clientes ao mesmo nível que os seus concorrentes, ou até mais. Destaque o que o distingue e explique como as suas competências são melhores para fidelizacao de clientes.

Descubra o que não gostam no seu fornecedor atual. Estariam dispostos a mudá-lo por si? 😏

9. O que o motivaria a mudar de fornecedor?

Seja direto com esta pergunta! Dependendo da resposta, adapte o seu discurso e apresente as vantagens do seu produto que podem incentivar o potencial cliente a mudar de fornecedor. Esta é a sua oportunidade de o trazer para o seu campo. ⚽

10. O que espera das empresas com que trabalha?

Certifique-se de que está a prestar um serviço que satisfaz as necessidades dos seus potenciais clientes. Pode utilizar esta pergunta para determinar as expectativas de parceria dos seus potenciais clientes.

11. O que gostaria de mudar no seu sistema atual?

Se um potencial cliente quiser mudar o seu sistema atual, em vez de propor uma solução semelhante, concentre-se nas melhorias e noutras soluções complementares que possam ser adaptadas ao sistema do potencial cliente. 🪄

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12. Quais são as suas principais necessidades?

Ir direto ao assunto! Com esta pergunta para fazer a um cliente para vender, conseguirá identificar as necessidades exactas de os seus contactos e que poderá satisfazer.

13. Quais são, na sua opinião, as necessidades mais importantes?

Peça mais pormenores… ✍️ Faça uma lista das necessidades do potencial cliente para poder dar prioridade aos serviços que oferece, de acordo com a importância que têm para ele.

14. O que é que eu poderia fazer para os satisfazer?

Esta pergunta é essencial porque está a perguntar diretamente ao potencial cliente como pode resolver o seu problema. Ele dir-lhe-á novamente qual é o problema. Ou vai comunicar elementos do que gostaria que você fizesse para ajudá-lo.

15. Como é que podemos trabalhar em conjunto?

Esta pergunta aberta ajudá-lo-á a descobrir quais os factores que o potencial cliente procura e se quer trabalhar consigo ou com a sua empresa . 💁

Se o potencial cliente continuar relutante, trabalhe nas melhorias que ele sugeriu e elabore um novo plano de prospeção . Vamos lá, tu consegues! 💪

16. O que é que espera da sua relação com um fornecedor ou prestador de serviços?

Compreender como o potencial cliente espera interagir com os fornecedores ou prestadores de serviços para adotar diretamente o tipo de colaboração que lhe convém. Certifique-se de que assinala a grande maioria das caixas!

17. Quando é que podemos trabalhar em conjunto?

Por fim, pense nesta pergunta para pedir a um cliente para vender, de modo a poderem marcar uma data para começarem a trabalhar juntos . 🗓️

18. Pode fazer a gentileza de me dizer porque é que recusou a oferta?

Infelizmente, pode acontecer que o seu potencial cliente se recuse a trabalhar consigo. No entanto, não hesite em perguntar porquê.

É importante compreender os factores que podem ter influenciado a decisão do potencial cliente para melhorar a sua oferta e otimizar o customer journey.

19. Como é que podemos trabalhar em conjunto no futuro?

Pergunte aos seus potenciais clientes quais as melhorias que precisa de fazer no seu produto ou serviço para fechar o negócio da próxima vez. 🙏

20. Durante as nossas trocas de impressões anteriores, o que é que mais o impressionou?

Esta pergunta não só o ajuda a identificar os seus pontos fortes , como também recorda subtilmente os seus potenciais clientes. Utilize estas respostas para realçar estes pontos fortes nos testemunhos dos seus clientes.

21. Quem é o melhor vendedor que já conheceste?

Com a sua resposta, ele pode dar-lhe alguns exemplos de comportamentos que aprecia num vendedor. Desta forma, saberá como reforçar a sua relação comercial com o potencial cliente.

22. Quando é que podemos voltar a falar ou encontrar-nos?

Por fim, esta última pergunta é essencial para manter relações comerciais duradouras.

23. Numa escala de 1 a 10, está satisfeito com o nosso produto? Porquê ou porque não?

Esta pergunta permite-lhe avaliar rapidamente se os seus clientes estão satisfeitos com os produtos que vende. Seja um bom ouvinte e adapte a sua abordagem de acordo com a avaliação do cliente.

Seja qual for a sua opinião, é importante recolher informações detalhadas, especialmente quando se trata de um cliente insatisfeito. 😓

24. Quais são as vantagens e desvantagens dos nossos produtos e serviços?

À semelhança da pergunta anterior, esta pergunta ajuda-o a compreender as expectativas dos clientes em relação aos produtos e serviços da sua empresa. 👂

25. O que é que gosta nos nossos produtos e serviços?

Quando souber a resposta, pode identificar produtos e serviços semelhantes que pode vender aos seus clientes actuais. 🧠

26. Recomendaria os nossos produtos/serviços a um amigo ou colega?

A resposta a esta pergunta não só o ajudará a compreender o grau de satisfação dos seus clientes actuais 📏 mas também se pode considerá-los embaixador da marca da sua empresa.

27. Como é que utiliza os nossos produtos na sua empresa?

Esta questão é crítica, ⭐ porque todas as respostas anteriores devem ser questionadas se o produto não for efetivamente utilizado pelos trabalhadores da empresa.

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28. Considera que recebeu um serviço de apoio ao cliente satisfatório?

O serviço de apoio ao cliente de uma empresa é crucial para a satisfação do cliente e, se a resposta do cliente for negativa, é necessário encontrar áreas para melhorar. ✍️

Pode enviar-lhes um pesquisa de satisfação do cliente para saber mais. 🤔

29. O que é que precisamos de fazer para continuar a trabalhar com a vossa empresa?

Esta pergunta ajudá-lo-á a identificar potenciais melhorias que a sua empresa tem de fazer aquando da renovação dos contratos existentes. 🤗

30. Estaria disposto a prolongar o seu contrato hoje?

Por último, só deve colocar esta pergunta a um cliente para vender se tiver recebido respostas positivas às últimas perguntas de descoberta de vendas. ✔️

Para mais dicas, leia o nosso artigo sobre retenção de clientes. 💝

Quais são as perguntas abertas nas vendas?

Além disso, é preciso saber que uma pergunta aberta é uma pergunta que não pode ser respondida com um simples sim ou não. O método de interrogação 5Ws começa normalmente com palavras como “what”, “why”, “how” ou “tell me about X”.

Isto incentiva os clientes a fornecerem mais pormenores e ajuda-o a compreender melhor as suas necessidades e preferências .

O que é uma pergunta de venda fechada?

As perguntas fechadas, por outro lado, são perguntas de descoberta de vendas, às quais se pode responder com um simples “sim” ou “não” ou uma frase curta. Começam frequentemente com acções como “é verdade que”, “são”, “quer” ou “tem”.

✍️ As perguntas fechadas podem ajudá-lo a recolher informações específicas rapidamente, mas não lhe permitem compreender as necessidades e preferências dos seus clientes tão bem como as perguntas abertas.

Conclusão : O que são sales discovery questions ?

Fazer as perguntas certas é essencial para o sucesso das vendas e ajuda-o a compreender as necessidades dos seus clientes , a construir relacionamento com o cliente duradouras e a fechar mais negócios. 🤝

Ao combinar perguntas abertas e fechadas, pode recolher informações valiosas sobre os seus objectivos, preferências e pontos fracos. Lembre-se, também, de adaptar o seu discurso de vendas à situação específica de cada cliente. 🎯

Aqui está uma recapitulação das perguntas de descoberta de vendas feitas neste artigo: ⏬

1. Quais são os seus objectivos a curto, médio e longo prazo?
2. Porque é que esta compra é importante para si? E para a sua empresa?
3. Como descreveria o potencial dos novos produtos e serviços?
4. O que podemos fazer para que nos escolham?
5. Quais são os critérios de aquisição e de sucesso?
6. O que é que considera mais importante e menos importante?
7. Qual o nível de serviço que está disposto a pagar ?
8. O que lhe agrada no seu fornecedor atual?
9. O que o motivou a mudar de fornecedor?
10. O que espera das empresas com que trabalha?
11. O que gostaria de mudar na sua operação atual?
12. Quais são as suas principais necessidades?
13. Qual é a sua importância?
14. O que é que tu farias?
15. Como é que podemos trabalhar em conjunto?
16. O que é que espera da sua relação com um fornecedor ou prestador de serviços?
17. Quando é que o podemos fazer?
18. Pode dizer-me por que razão recusou a nossa oferta?
19. Como é que podemos voltar a trabalhar juntos?
20. Qual foi a coisa mais memorável que já fizemos?
21. Quem é o melhor vendedor que já conheceu?
22. Quando é que podemos voltar a falar?
23. Numa escala de 1 a 10, está satisfeito com o nosso produto? Porquê ou porque não?
24. Quais são as vantagens e desvantagens dos nossos produtos e serviços?
25. O que é que gosta nos nossos produtos e serviços?
26. Recomendaria os nossos produtos/serviços a um amigo ou colega?
27. Como é que utiliza os nossos produtos na sua empresa?
28. Considera que recebeu um serviço de apoio ao cliente muito satisfatório?
29. O que é que precisamos de fazer para continuar a trabalhar com a vossa empresa?
30. Está pronto para prolongar o seu contrato hoje?

Quer esteja no início do processo de vendas ou a tentar fechar uma venda, estas perguntas ajudá-lo-ão a descobrir o seu cliente e a aumentar as suas hipóteses de fechar a venda. 👏

Lembre-se que a chave para uma venda bem sucedida não está apenas na apresentação do seu produto ou serviço, mas também no estabelecimento de uma relação de confiança com os seus clientes. 🤗

Assim, da próxima vez que tiver uma reunião de vendas com um potencial cliente, experimente fazer algumas destas perguntas de descoberta de vendas para criar uma experiência personalizada para o cliente. 💘

FAQ : Perguntas para clientes em vendas

O que é a fase de descoberta do cliente?

A fase de descoberta do cliente é um passo crítico no processo de vendas e de gestão da relacionamento com o cliente:

• Isto implica a recolha de informações pormenorizadas sobre potenciais clientes para compreender melhor as suas necessidades, desafios, objectivos e contexto empresarial. ✍️
• Isto permite que as empresas personalizem a sua abordagem e ofereçam soluções e produtos que respondam exatamente às necessidades dos seus clientes. Durante esta fase, são colocadas questões estratégicas abertas para incentivar os clientes a partilharem informações importantes. ⚡
• Isto pode incluir detalhes sobre o seu processo atual, problemas que encontrou, o que gosta na sua solução atual e o que gostaria de melhorar. 💘

O objetivo das perguntas da fase de descoberta é criar confiança com os clientes, compreendendo profundamente os seus problemas e posicionando a empresa para melhor satisfazer as suas necessidades específicas. ✅

Revelamos algumas perguntas que podes fazer, logo a seguir! 👇

Que perguntas de descoberta deve fazer a um cliente?

Quando se encontra com potenciais clientes, é importante identificar as suas necessidades e expectativas exactas, para que possa fornecer-lhes uma solução personalizada. 👽

Eis três exemplos de perguntas de descoberta para vendas:

1. Quais são os seus objectivos a curto e a longo prazo? Esta pergunta ajudá-lo-á a compreender as necessidades dos seus clientes e a adaptar a sua oferta em conformidade.
2. Que desafios enfrenta atualmente na sua empresa? Identificar os desafios que os seus clientes enfrentam dá-lhe a oportunidade de propor soluções específicas que respondam diretamente aos seus problemas.
3. Como é que medem o sucesso dos nossos serviços? Isto permite-nos definir medidas de desempenho claras e alinhar as expectativas, garantindo uma colaboração frutuosa e orientada para os resultados.

Estas perguntas promovem uma comunicação eficaz e criam uma base de confiança entre o prestador de serviços e o cliente. 🗣️ É essencial para o sucesso das vendas!

Quais são os 5 tipos de perguntas?

Para prospetar com eficácia , é essencial dominar as diferentes perguntas de descoberta de vendas a serem feitas aos clientes e entender completamente suas necessidades. 🫶

Eis os cinco principais tipos de perguntas a fazer aos seus clientes:

1. Perguntas abertas: “Pode falar-me de um desafio específico que a sua empresa enfrenta atualmente?” Desta forma, convida o seu cliente a partilhar mais informações.
2. Perguntas fechadas: “Utiliza atualmente uma solução de gestão das relações com os clientes (CRM)?” Estas perguntas dar-lhe-ão uma resposta concisa e precisa. 📍
3. Perguntas de seguimento: desenvolva a sua resposta anterior, dizendo, por exemplo: 👉 “Mencionou um declínio nas vendas. Que estratégias considerou para o efeito?”
4. Perguntas hipotéticas: “Se tivesse recursos infinitos à sua disposição, quais seriam as suas prioridades para melhorar o seu processo de vendas?” ♾️ Estas perguntas revelam as suas aspirações e prioridades.
5. Questões de diagnóstico: “Quais os critérios que utiliza para avaliar o desempenho dos seus actuais fornecedores?” 🪶 Estas perguntas ajudá-lo-ão a compreender os critérios de decisão dos seus clientes.

Estes diferentes tipos de perguntas asseguram um intercâmbio abrangente e direcionado. Isto é essencial para identificar oportunidades de vendas e construir relações fortes com os clientes.

Que erros devem ser evitados quando se fazem perguntas abertas?

Ao fazer muitas perguntas abertas de vendas, pode evitar cometer estes erros comuns: 👇

1. Responda às suas próprias perguntas.
2. Não prestar atenção às reacções dos clientes.
3. Conduzir um interrogatório em vez de iniciar uma conversa.
4. Fazer demasiadas “Why” perguntas e não prestar atenção ao tom.
5. Dar soluções demasiado rápidas.

Por fim, deixe algum tempo entre cada pergunta para que o potencial cliente possa refletir sobre as suas respostas e exprimir melhor as suas necessidades. ⛅

Agora já sabe quais são as MELHORES perguntas de descoberta de vendas . 😉