B2b Estratégias de Geração de Leads [Estudo Estatístico]

No ano passado, utilizámos o ProspectIn para descobrir as melhores técnicas de optimização para melhorar as suas estratégias de geração de leads b2b no LinkedIn. E não ficámos desapontados com os resultados! 🧐

Este ano, recriámos as campanhas a fim de ver se era diferente utilizando a nossa nova ferramenta de prospecção: Waalaxy. 🌌

Sabia que o LinkedIn gera 80% dos leads B2B? É por isso que também fizemos este estudo para 2021. 👍

Quais os títulos de emprego que têm as melhores taxas de aceitação? É melhor usar uma nota de ligação longa ou mantê-la curta? Ou é mesmo necessário enviar uma nota? Deverá fazer uma mensagem de seguimento? 🤷

Descubra aqui todas as respostas. 👇

Porquê optimizar a minha geração de leads LinkedIn B2B?

Quando estiver a prospectar em geral, vai tratar de muitos dados sobre potenciais clientes, sobre mensagens de acompanhamento, etc., o que pode ser um pouco avassalador!

Ao utilizar um software de automatização, poderá realizar as suas campanhas de geração de leads em centenas ou mesmo milhares de perspectivas ao mesmo tempo. 💪

Pode usar técnicas, como a que estamos a usar aqui, que é o teste A/B para ver que mensagem ou abordagem funciona melhor no seu público-alvo. 🎯

Pode analisar facilmente os resultados no Painel, e pode comparar a sua métrica de desempenho, semanal ou mensalmente para ver a sua melhoria e fazer os ajustamentos necessários.

Além disso, pode utilizar uma base de dados de prospectos qualificados, que pode mesmo partilhar com a equipa de vendas com quem trabalha, para evitar duplicações. E pode ver o histórico das acções, a fim de evitar o contacto com os seus potenciais clientes várias vezes sobre as mesmas coisas.

Isso soa bem, não soa bem? 🤩

Find out more 🔥

Como fazer a geração de leads b2b no LinkedIn?

Eu diria que a primeira coisa a fazer é optimizar o seu perfil no LinkedIn, como explicado neste maravilhoso artigo! ⚡️

Há várias formas de optimizar a sua prospecção no LinkedIn. Tenha em mente, que o seu perfil é a primeira coisa que qualquer prospecto vê sobre si. Tem de pensar nisso como o equivalente à sua página de destino, por isso tente captar a atenção do seu potencial cliente! 👀

Aqui está uma visão rápida de um perfil optimizado do LinkedIn :

• Tem um banner actualizado,
• Uma fotografia de perfil profissional,
• E um título de emprego cativante.

Uma vez que isto esteja feito, podemos começar a trabalhar. 🤓

Quando falamos de optimização, há elementos que podemos medir estatisticamente, mas também há elementos não mensuráveis.

Por exemplo, não podemos avaliar se o conteúdo de um pedido de ligação é ou não bem sucedido. Contudo, podemos medir coisas como, tamanho da mensagem, influência da pessoa, etc., verificando a taxa de aceitação do seu convite no LinkedIn. 💯

É impossível medir quantitativamente a qualidade da sua redação porque cada mensagem de divulgação é diferente. Podemos, na melhor das hipóteses, estudar padrões, como mensagens de seguimento, que funcionam melhor. 👌

Resultados do estudo : mensagem de ligação no LinkedIn

Este estudo foi realizado para lhe mostrar como funciona uma estratégia de geração de leads LinkedIn, utilizando a automatização com a aplicação Waalaxy. 👽

Na verdade, foi muito fácil! 🙌

Primeiro, exportamos 300 perspectivas em 6 contas diferentes, pelo que um total de 1800 perfis foram exportados de diferentes pesquisas no LinkedIn, e para o seu CRM. A partir daí, conseguimos etiquetá-los, a fim de os dividir em 3 grupos diferentes :

• 100 foram etiquetados como pedido de envio com uma “nota longa” (300 caracteres) + uma mensagem de “obrigado” depois,
• 100 foram etiquetados como pedido de envio com uma “nota curta” (menos de 150 caracteres),
• 100 foram simplesmente marcados como pedido de envio sem uma nota.

Este passo foi importante para tornar as mensagens tão personalizadas quanto possível. 💌

1. Que títulos de emprego se transformam mais no LinkedIn?

Hipótese

Para gerar pistas no LinkedIn, um dos primeiros elementos que as pessoas vêem depois do seu primeiro e último nome é o seu “título”, ou seja, a sua posição de trabalho. 🧐

Por conseguinte, parece correcto acreditar que os títulos de emprego podem ter uma influência no desempenho da prospecção de um indivíduo. Quer seja a taxa de aceitação de notas de ligação ou a taxa de resposta a mensagens de seguimento.

Estes são os títulos que analisámos:

• “Director”,
• “Fundador”,
• “Redactor de SEO”,
• “Desenvolvedor de negócios”,
• “Vendas”,
• “CEO”.

Assim, analisámos 6 títulos de trabalho muito populares no LinkedIn, a fim de descobrir quais os perfis com melhor desempenho. 💪

Estas são as taxas médias de aceitação para pedidos de ligação:

• “Director” 30,33%,
• “Fundador” 30%,
• “Copywriter SEO” 40,33%,
• “Business Developer” 44,33%,
• “Vendas” 52%,
• “CEO” 32%.

Neste caso, parece que o perfil de vendas tem mais aceitação do que o perfil do Director, Fundador ou CEO. 👀

Comparação de perfis

De facto, a taxa de aceitação geral dos pedidos de ligação é de 38%, mas alguns perfis estão acima da média e outros estão abaixo. 😬

Os perfis “CEO”, “Fundador” e “Director” estão, portanto, abaixo da média, enquanto os perfis “Vendas”, “Desenvolvedor de Negócios” e “Redactor de SEO” estão acima.

Geração de leads B2B no LinkedIn : A conclusão

Mais especificamente, utilizámos o cenário “Neptune” (ex “Breaking Bad”): para ver a taxa de resposta da mensagem num cenário de prospecção com um “pedido de ligação” + “mensagem”:

Isto representa o número de respostas que se pode esperar num cenário de prospecção com novas pistas, quando não se está ligado no LinkedIn. 🤝

Além disso, temos 2 indicadores de desempenho “taxa de aceitação” e “taxa de resposta”, para medir um desempenho diferente. Será necessário analisar estes diferentes indicadores em função do caso de utilização.

Por exemplo, se o seu objectivo é fazer crescer a sua rede social e ter uma grande quantidade de ligações no LinkedIn, sem se concentrar especificamente no género de leads, então o indicador que nos interessa é a taxa de aceitação de pedidos de ligação.

Neste caso, o perfil “Vendas” será o perfil com melhor desempenho. 😄

Se quiser realizar uma campanha LinkedIn para aquisição de lead, em pessoas com quem provavelmente já está ligado, e quiser aumentar a sua taxa de resposta, então terá de olhar para este indicador.

Neste caso, um perfil neutro como o perfil “SEO copywriter” será o mais eficiente. 😎

Finalmente, se quiser realizar uma campanha de marketing com um cenário como “Neptune” em Waalaxy, e quiser maximizar a sua taxa de conversão, então o perfil “Business Developer” será o mais adequado.

Limitações no LinkedIn

Pode estar a pensar: “Óptimo, agora só tenho de mudar o meu título de trabalho para melhorar o meu desempenho na prospecção. Se quiser maximizar a minha taxa de aceitação, usarei o título de vendas, e quando quiser converter os meus prospectos através de mensagem mudarei o meu perfil para “Business Developer”! 🤔

Mas seja cauteloso, é verdade que ter um perfil “CEO” na sua rede pode parecer muito atraente, mas é possível que o perfil “Vendas” obtenha mais respostas simplesmente porque a qualidade das suas mensagens converte mais.

Mudar o título de emprego no LinkedIn não será suficiente para ter boas taxas de conversão, também terá de enviar mensagens de qualidade e valorizar o conteúdo para os seus contactos. Infelizmente, isso é algo que é difícil de quantificar, por isso depende de como usa os seus “poderes” haha! 😇

2. Que tamanho de mensagem de ligação obtém a melhor taxa de resposta no LinkedIn?

Hipótese

Pode estar a perguntar-se se deve enviar uma mensagem longa ou curta para se ligar? Bem, encontrámos a resposta para si. 👌

O cérebro humano é capaz de determinar se uma mensagem vai ser aborrecida ou não, dentro de segundos após ter olhado para ela. Do mesmo modo, as suas perspectivas não têm tempo para ler mensagens prolongadas. Assim que vêem uma mensagem longa, isso atrasa-as imediatamente. 😴

É por isso que assumimos que uma mensagem curta melhorará a sua taxa de aceitação em comparação com uma mensagem mais longa. 💥

Quando se trata de vender ou convencer, uma mensagem curta e impactante com um claro apelo à acção é mais eficaz do que um bloco de 1000 palavras ilegíveis.

Mas agora temos os números para o provar. Os resultados são irrevogáveis. 😮

Resultados

Analisámos as taxas médias de aceitação para as duas mensagens de ligação:

• Notas com menos de 150 caracteres: 38.66%,
• Notas com 300 caracteres: 31.66%.

Taxa média de aceitação com uma nota para cada perfil, do mais baixo ao mais alto: 📈

• “Fundador” 25%,

 

 

 

 

 

• “Director” 26%,

 

 

 

 

 

• “CEO” 31%,

 

 

 

 

 

• “Copywriter SEO” 37,5%,

 

 

 

 

 

• “Business Developer” 41,5%,

 

 

 

 

 

• “Vendas” 50%.

 

 

 

 

 

Conclusão

As mensagens de ligação com menos de 150 caracteres têm uma taxa de resposta +7% maior do que as mensagens com 300 caracteres, isso é apenas ENORME! 🤯

A conclusão é irrevogável. Se quiser maximizar a taxa de aceitação das suas mensagens, mantenha-a curta. Leve a sua mensagem de prospecção, depois corte-a ao meio. 👏

300 caracteres não são muito, acredite-me. É preciso ir direito ao assunto. Gancho. Proposta de valor. Chamada à acção. 🔥

3. Deve enviar um pedido de convite LinkedIn com ou sem uma nota?

Hipótese

Há um pouco menos de um ano, explicámos-lhe neste estudo que era melhor enviar o seu pedido de convite sem uma nota se quisesse maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação no LinkedIn.

Os resultados deste estudo pareceram contraintuitivos. Certamente, o envio de uma nota personalizada deveria optimizar a taxa de aceitação. 🤨

Este estudo foi baseado em 1 800 pedidos de ligações.

Resultados

Os resultados obtidos vão no mesmo sentido do nosso estudo de há um ano: se o objectivo é maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, é melhor enviar um pedido de ligação sem uma nota. 😅

• A taxa média de aceitação para pedidos de ligação sem uma nota: 44%,
• A taxa média de aceitação para pedidos de ligação com uma nota: 35%.

Taxas de aceitação sem uma nota para cada perfil, do mais baixo ao mais alto: 📈

• “CEO” 34%,

 

 

 

 

 

 

 

• “Director” 39%,

 

 

 

 

 

 

 

• “Fundador” 40%,

 

 

 

 

 

 

 

• “Copywriter SEO” 46%,

 

 

 

 

 

 

 

• “Business Developer” 50%,

 

 

 

 

 

 

 

• “Vendas” 56%.

 

 

 

 

 

 

 

Conclusão e limitações

Se quiser apenas maximizar a taxa de aceitação dos seus pedidos de ligação, parece melhor enviar um pedido de ligação sem uma nota, os resultados mostram +9% mais taxa de aceitação. 👍

Mas quando se trata de prospecção, pode valer a pena ler os resultados de forma diferente. Isto porque quando optar por apresentar a sua oferta ou serviço a partir da sua nota de ligação, a sua taxa de aceitação será certamente reduzida, mas as pessoas que aceitarem o seu convite poderão estar mais inclinadas a estar interessadas na sua oferta quando receberem a sua mensagem de prospecção. ✍️

Além disso, a menor taxa de aceitação do pedido de ligação com uma nota em comparação com o pedido de ligação sem uma nota pode ser explicada pelo facto de as pessoas que recebem um pedido de ligação anexado com uma mensagem de prospecção preferirem não aceitar o pedido, por receio de serem prospectadas mais tarde. 🤐

É possível que um pedido de ligação com uma nota que não se destina a promover um produto ou serviço, mas que é formulado de forma a optimizar a taxa de aceitação, possa levar a uma taxa de aceitação mais elevada do que a que não tem uma nota.

Para resumir

Neste artigo, vimos porque é importante optimizar a sua prospecção no LinkedIn. Vimos que diferentes estatísticas relativas a mensagens e pedidos de convite no LinkedIn nos permitiram tirar conclusões sobre a maximização dos resultados da prospecção. ⚡️

• Vimos que alguns perfis se transformam melhor do que outros, mas que são perfis diferentes, dependendo do caso de utilização.
• Mensagens curtas com menos de 150 caracteres desempenham SIGNIFICATIVAMENTE melhor do que mensagens mais longas.
• É preferível limitar-se a uma única mensagem de seguimento para manter um equilíbrio saudável entre uma taxa de resposta desejável e práticas de prospecção razoáveis.
• É melhor enviar um pedido de convite sem uma nota para maximizar as suas hipóteses de ser aceite.

Espero que tenha achado este artigo útil. 🤗 Lembre-se que estes são dados estatísticos e que o seu caso individual pode ser diferente!

Discover Waalaxy 🪐

Por favor, sinta-se à vontade para me contactar no LinkedIn para discutir mais sobre estratégias de geração de leads b2b, adoraria ouvir a sua! 😉

FAQ B2b Estratégias de geração de leads

Como automatizar a geração de leads b2b?

A melhor maneira de o fazer é utilizando Waalaxy, a nossa ferramenta multicanal, claro! 💫

Não, mas na realidade, parte do sucesso do ProspectIn e agora do Waalaxy, é que temos utilizado as nossas próprias ferramentas para automatizar a prospecção no LinkedIn e outros canais como o correio electrónico. 🔥

Permite-lhe automatizar estratégias de geração de leads b2b em passos muito fáceis, como a criação de sequências no LinkedIn e a adição de emails para apoiar a sua estratégia de marketing. Waalaxy CRM é completamente seguro, se respeitar as nossas quotas diárias e não utilizar outras ferramentas de automatização ao mesmo tempo. 😋

Waalaxy, portanto, torna possível automatizar a prospecção no LinkedIn de uma forma simples, especialmente graças ao recurso da campanha . Esta característica-chave do Waalaxy é utilizada para enviar sequências de acções tais como visita de perfil, seguimento de perfil, pedido de ligação ou mensagem.

Portanto, pode combinar cenários do LinkedIn com uma campanha de correio electrónico gota a gota a fim de partilhar conteúdos diferentes com os seus potenciais clientes. Mantenha as interacções do LinkedIn mais curtas, e principalmente para ter uma discussão directa com os seus potenciais clientes. 🤓

Por outro lado, a utilização de e-mails pode complementar o funil de marketing enviando-lhes informações mais complexas, como boletins informativos ou o seu catálogo PDF detalhado, proposta, etc.

A ideia é cobrir o maior número possível de canais para converter mais! 💯

5 melhores estratégias de geração de Leads b2b

Aqui estão 5 estratégias que comprovadamente funcionam para nós:

• Use o seu website ou blog como um íman de leads.
• Aplique marketing de saída para conduzir o tráfego.
• Utilizar plataformas de redes sociais que o seu alvo utilize.
• Trabalhar em marketing de conteúdo e e-mail marketing.
• Fazer uso de anúncios pagos no Google e anúncios no LinkedIn.

Mais 5 dicas extra :

• Reutilizar as estratégias que funcionaram no ano anterior.
• Utilizar sempre a personalização nas suas comunicações.
• Use uma estratégia SEO para optimizar as suas taxas de conversão.
• Automatize sempre o que leva demasiado tempo.
• Use a optimização UX para impulsionar o seu website.

Estas são apenas algumas das técnicas de geração de leads que utilizamos em Waapi. Por isso, pensámos em partilhar o conhecimento convosco! 💙

Agora sabe mais sobre as estratégias de geração de leads b2b em 2021, e como melhorar o seu alcance no LinkedIn, utilizando optimizações simples para o seu processo. 👌