Qual é a diferença entre lead e prospect ?

Quer desenvolver o seu negócio e atrair novos clientes? Antes de começar a fazer prospeção, dedique algum tempo a compreender a diferença entre lead e prospect.

Isto ajudá-lo-á a desenvolver a melhor estratégia de prospeção e a ajustar o seu discurso. 🗣️

O que é um Lead ? Definição

Os leads são frequentemente utilizados em contextos de marketing B2B e são um meio de aquisição de novos clientes. Trata-se de um contacto que demonstrou interesse na sua empresa ou no que tem para oferecer.

Pode tratar-se de um visitante que preencheu uma ficha de informação na loja ou numa feira comercial, ou que respondeu a uma mensagem de correio eletrónico após ter solicitado um orçamento ou informações. 📧

Este é o primeiro contacto que tem, pelo que não dispõe de informações suficientes para definir as necessidades deste contacto. 🤔

O que é um Prospeto?

Os prospectos podem ser definidos como contactos qualificados. Esta qualificação é geralmente efectuada por um vendedor.

Após a análise, ele pode determinar se esse potencial cliente corresponde ao público-alvo da empresa. Se for esse o caso, ele poderá oferecer o produto ou serviço que melhor atenda às suas expectativas e, como resultado, ele escolherá a sua empresa.

Uma das principais tarefas dos vendedores nas actividades B2B é converter os contactos em potenciais clientes. « » Por outras palavras, qualificam os contactos gerados pelos seus vários esforços de marketing. 💪

Qual é a diferença entre lead e prospect ?

Agora que já sabe o que é um lead e um prospect, vamos ver as principais diferenças. Tudo depende do grau de maturidade do contacto.

A customer journey começa com um suspeito. Se ele é apenas um visitante do seu site, ele mal é considerado um lead. De facto, nesta fase, não dispõe das informações necessárias para o contactar e verificar se a solução satisfaz as suas necessidades.

Por outro lado, os potenciais clientes e leads qualificados mostram que têm necessidades específicas e que a sua empresa as pode satisfazer. Os vendedores podem conduzir uma investigação e determinar com precisão se esse alvo ou “ buyer persona ” atende aos objetivos de negócios definidos.

Então, qual é a diferença entre um lead e um potencial cliente? Os leads descobrem o seu produto e estão apenas na primeira fase de recolha de informações.

As personas, ou “leads qualificados”, adoptam uma abordagem mais proactiva. Os vendedores precisam de garantir que as suas necessidades correspondem aos serviços da sua empresa.

Uma “oportunidade” ou cliente é quando ele está na fase final do processo de vendas. 👏 Cliente é alguém que está verdadeiramente convencido a fazer uma compra.

É importante diferenciar entre leads e potenciais clientes para que não perca tempo com pessoas que estão curiosas sobre a sua solução, mas que não têm um problema que possa ser resolvido com o seu produto ou serviço. 🤷

Para ilustrar, eis um infográfico de leads vs. potenciais clientes: ⏬

Como pode medir a maturidade dos seus contactos e potenciais clientes?

Para medir a maturidade dos seus contactos, pode implementar uma estratégia comercial de “lead scoring”, que explicaremos de seguida. 🌟

Medir o grau de maturidade dos seus contactos e potenciais clientes é crucial para otimizar a sua estratégia de vendas.
Comece por definir critérios precisos com base no comportamento e no envolvimento, como o número de interacções com o seu sítio, as inscrições em boletins informativos ou a participação em webinars. ☄️

Use ferramentas de CRM de lead scoring para atribuir pontos de acordo com esses critérios, permitindo classificar os clientes potenciais de “quentes” a “frios”. 🤒

Os contactos mais maduros são aqueles que demonstram um interesse ativo e regular, o que indica que estão mais próximos de tomar uma decisão de compra. Adaptar o seu plano de comunicação de acordo com este grau de maturidade pode melhorar muito a eficácia dos seus esforços de venda.

O que é o Lead Scoring?

De facto, para otimizar as taxas de conversão (conversão de leads em clientes), as equipas de vendas podem escolher como pontuar os leads, ou seja, fazer a lead scoring. ⭐

Isto permite-lhe atribuir uma pontuação de 0 a 100, por exemplo. Se der uma pontuação de 90, é mais provável que os potenciais clientes solicitem os seus serviços. No entanto, se a pontuação for 10, há poucas hipóteses de conversão.

Neste exemplo, vamos qualificar o lead de 1 a 4 para determinar se é leads quentes 🔥ou um lead frio : ❄️

Para ser o mais preciso possível, é necessário definir critérios internos, tais como :

• O papel do contacto: se falar diretamente com o decisor durante as suas discussões, terá mais hipóteses de fazer uma venda rapidamente.
• Orçamento atribuído a este tipo de projeto: se alguém lhe oferecer um preço muito inferior ao que tinha pedido, sabe que tem menos hipóteses de se tornar um cliente.
• Canais de aquisição clientes : consoante o sector, certos canais são mais relevantes do que outros, o tipo de conteúdo, etc.

As empresas que utilizam a pontuação de leads para desenvolver contactos ao longo do processo de compra têm maior probabilidade de obter novos clientes. 🚀

Como é que se transforma um lead num potencial cliente ?

Transformar potenciais clientes em clientes é um ciclo de vendas importante que requer uma estratégia de prospeção claramente definida. Aqui estão os passos a seguir:

Fase 1: Leads – Tudo começa com a identificação de potenciais clientes, ou seja, pessoas ou empresas que manifestaram interesse no seu produto ou serviço. Nesta fase, a informação não é suficientemente específica. 🤨

Etapa 2: Qualificação – A avaliação dos potenciais clientes que podem tornar-se verdadeiras oportunidades de venda é a etapa fundamental deste processo. 🗝️ Isto é feito através da análise do seu comportamento, necessidades e capacidade de compra. 💲

Fase 3: Prospects – Uma vez qualificado, o lead torna-se um prospect. São reconhecidos como tendo interesses e necessidades potencialmente mais fortes que o seu produto ou serviço pode satisfazer 😉 Os prospectos são mais empenhados e exigem uma abordagem mais direccionada.

Fase 4: Oportunidade ou cliente – Os contactos são transformados em oportunidades através de interacções personalizadas e de uma proposta de valor clara que demonstre como a sua solução responde especificamente a uma necessidade. ⚡

Este processo, desde a geração de leads até à oportunidade comercial (cliente), exige uma comunicação eficaz e uma compreensão profunda das necessidades do potencial cliente em cada fase. 🕵️

Veja este gráfico para compreender melhor como os contactos passam de leads a potenciais clientes qualificados e depois a oportunidades: 👇

Conclusão : Lead vs Prospeto

Em conclusão, saber a diferença entre um potencial cliente e um cliente potencial é fundamental para uma estratégias de marketing e vendas eficaz. 👌

Um lead é um potencial cliente que manifestou um interesse inicial no seu produto ou serviço, enquanto um lead ideal é um potencial cliente qualificado que se considera ter um elevado potencial de compra. 📈

Compreender esta diferença permite às empresas adaptar os seus esforços de marketing e comunicação para orientar eficazmente cada grupo através do funil marketing de vendas.

Ao implementar estratégias direccionadas para converter leads em potenciais clientes e, em última análise, em clientes, as empresas podem otimizar os seus recursos, melhorar as taxas de conversão e aumentar as vendas. 💰

O mais importante é aplicar técnicas precisas de segmentação e classificação do mercado, bem como desenvolver um conhecimento profundo das necessidades e do comportamento de cada categoria, a fim de propor ofertas pertinentes e personalizadas.

FAQ : O que são leads e prospects

Qual é a diferença entre leads e clientes ?

No mundo das vendas e do marketing, os termos “Prospecto” e “Cliente” designam duas etapas diferentes no processo de aquisição e retenção de um cliente. 🥰

Um potencial cliente é um indivíduo ou uma empresa que manifestou interesse no produto ou serviço de uma empresa, mas ainda não efectuou uma compra. Um cliente, por outro lado, é um indivíduo ou uma empresa que decidiu efetuar uma compra.

A transição de prospeto para cliente é um momento crítico para uma empresa, uma vez que envolve uma relacionamento com o cliente confirmada. Embora um potencial cliente represente uma potencial oportunidade de venda, o cliente valida essa oportunidade através da sua compra, abrindo caminho à fidelização e à repetição da compra.

O que é a nutrição de leads?

Em marketing, o princípio da nutrição de leads consiste em manter uma relação 💗 com os potenciais clientes .

Isto significa que estará com o seu potencial cliente desde o momento em que ele o conhece até ao momento em que ele o compra e se torna embaixador da marca. Você irá “alimentá-lo” em todo o funil de conversão. 🍝

Em suma, a nutrição de leads é uma estratégia de inbound marketing que visa desenvolver relações personalizadas e de longo prazo com os potenciais clientes ao longo do seu percurso de compra. 🏃

Trata-se de fornecer conteúdo de alta qualidade que os convença a comprar. Por exemplo, partilhar um white paper ou uma publicação de blogue relacionada com o problema deles. Isso permite que você demonstre sua experiência aos clientes em potencial e mostre como sua solução atende às necessidades deles.

É tudo o que há para fazer! Já sabes tudo sobre diferença entre lead e prospect. 🥊