Plan d’action commercial : optimiser vos ventes en 7 étapes

Un plan d’action commercial, c’est un peu comme la clé qui ouvre un trésor 🪙, ça permet de transformer une simple vision en résultats concrets. 🔥

Plus sérieusement, il sert de feuille de route pour les équipes commerciales, et aide à maximiser leur efficacité et leurs résultats.

Mais, tout ça, on compte vous l’expliquer plus en détail !

Au menu du jour chef : 👇🏼

• La définition.
• Les 7 étapes pour réussir son plan d’action commercial.
• Un exemple concret.
• Les avantages et inconvénients.

L’article devrait durer environ 5 minutes, alors prenez un petit thé glacé et c’est parti ! 🧋

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Il s’agit d’un document stratégique et opérationnel qui détaille les initiatives et les différentes étapes qu’une entreprise doit suivre pour atteindre ses objectifs et stratégies de vente. 🔥

Ce plan, c’est un peu comme un guide touristique, il donne une direction claire sur les actions à réaliser dans le but de générer des revenus et ainsi, augmenter la croissance. 📈

En général, vous trouverez une analyse approfondie du marché, des segments de clientèle ciblés, des tactiques de vente, et des indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité des efforts commerciaux. 👀

Mais vous allez voir, les objectifs d’un PAC sont multiples ! 😇

Les 5 objectifs d’un PAC

Si vous vous demandez encore quels intérêts avez-vous d’utiliser un PAC pour votre entreprise, eh bien, les voici. ⬇️

1️⃣ Augmenter les ventes.

Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires en augmentant le volume des ventes de produits ou de services, alors vous allez pouvoir lancer de nouvelles campagnes de marketing et améliorer les techniques de vente.

2️⃣ Améliorer la satisfaction et la fidélisation

Il faut toujours s’assurer que les clients sont satisfaits de leurs achats et encourager leur fidélité afin de générer davantage de ventes.

3️⃣ Optimiser l’efficacité des équipes commerciales.

Augmenter la productivité des équipes de vente en définissant, par exemple, leurs tâches et en leur fournissant les ressources nécessaires.

4️⃣ Identifier et exploiter de nouvelles opportunités de marché.

Vous pouvez repérer et vous positionner sur de nouveaux segments de marché ou lieux démographiques.

5️⃣ Accroître la notoriété de la marque.

Utiliser des campagnes de publicité, des partenariats stratégiques pour renforcer la présence et la reconnaissance de votre marque.

Bon, assez parlé de pourquoi il faut que vous utilisez un PAC, passons au comment l’exécuter. 😏

Les 7 étapes clés pour réussir son plan d action commercial

Maintenant que vous avez compris la définition d’un PAC, je vous propose de voir ensemble différentes étapes pour réaliser une action commerciale qui déchire. 🔥

1) Analyse de la situation actuelle

Cette première étape est indispensable, ne faites pas l’impasse dessus car, elle permet de comprendre le contexte dans lequel votre entreprise évolue et permet d’identifier 🔎 les potentiels leviers de croissance.

Pour cela, plusieurs éléments sont à prendre en compte. 👇🏼

Tout d’abord, vous pouvez étudier une étude de marché afin de recueillir des informations sur les tendances actuelles et les besoins de vos consommateurs.
Cela peut être :

• 🤔 Des enquêtes.
• 💬 Des groupes de discussions.
• 🔎 Analyse de marché.

En faisant cela, vous allez pouvoir comprendre et adapter vos produits ou services afin de répondre aux mieux aux attentes et besoins des clients.

Ensuite, nous vous recommandons vivement d’étudier vos concurrents, en analysant leurs :

• Forces et faiblesses.
• Offres.
• Prix.
• Positionnement.

Mais, allons plus en détail avec deux autres conseils. ⬇️

Utiliser les données comportementales des clients

Ce qui achète votre produit in fine, ce sont vos clients. Alors, il est important de comprendre comment ils interagissent avec vos produits ou services ! 👀

Vous allez pouvoir examiner les habitudes d’achat, les préférences ou encore les déclencheurs d’achat.

Comment ? 🤔

Eh bien, avec des outils d’analyse tels que :

• 🔷 Google Analytics.
• 🔷 Système CRM.
• 🔷 Plateformes d’e-commerce.

Par exemple, en étudiant les parcours d’achat, vous pouvez identifier 🔎 les différents points de friction et les optimiser afin d’améliorer l’expérience client et augmenter les ventes.

Analyse SWOT

On ne le présente plus, la méthode SWOT permet d’identifier vos atouts et vos points faibles internes, ainsi que les opportunités et les menaces externes du marché.

Par exemple, si une de vos faiblesses est le manque de présence en ligne, cela peut devenir une priorité dans votre plan d’action.

Vous l’aurez compris, le SWOT permet de développer différentes stratégies à partir de vos forces et opportunités, tout en minimisant les risques liés à vos faiblesses et menaces. 😇

2) Définition des objectifs commerciaux

Cette étape permet d’avoir une direction claire, de motiver les équipes et de mesurer les progrès. 💪🏼

Voici quelques exemples d’objectifs commerciaux :

• Augmenter le chiffre d’affaires de 15 % d’ici la fin de l’année.
• Acquérir 500 nouveaux clients dans les six prochains mois.
• Améliorer le taux de rétention des clients de 10 % sur les 12 prochains mois.
• Lancer 3 nouveaux produits d’ici la fin du trimestre.
• Augmenter le panier moyen de 20 % dans les neuf prochains mois.

Pour vous aider dans la définition de vos objectifs commerciaux, voici deux méthodes. 👇🏼

Utilisation de l’IA pour prédire les tendances du marché

L’intelligence artificielle fait, à présent, partie intégrante de notre vie ! Et ce serait bête de passer à côté d’un tel cerveau pour vos stratégies. 🧠

Découvrons comment l’IA peut être utilisée :

• 🔎Analyse des données massives (big data) : examiner de grandes quantités de données provenant de différentes sources (ventes passées, comportements des consommateurs, tendances de l’industrie) afin d’identifier des schémas et des tendances.
• 🔮 Prédictions précises : en utilisant des algorithmes d’apprentissage automatique (promis c’est pas compliqué), l’IA peut prédire les futurs comportements d’achat et les tendances.
• ⏰ Adaptation en temps réels : regarder les nouvelles données et ajuster les prévisions en temps réel.
• 💟 Personnalisation : personnaliser les objectifs en fonction des segments spécifiques, des régions géographiques et des profils clients.

Méthode SMART

Si vous ne savez pas encore ce qu’est la méthode SMART, il s’agit d’un acronyme qui signifie :

• 🟣 Spécifique (Specific) : les objectifs doivent être clairs et précis.
• 🟣 Mesurable (Measurable) : mesurer les progrès vers l’atteinte des objectifs.
• 🟣 Atteignable (Achievable) : les objectifs doivent être réalistes et atteignables en fonction des ressources et des capacités de l’entreprise.
• 🟣 Pertinents (Relevant) : objectifs pertinents par rapport aux priorités et aux ambitions de l’entreprise.
• 🟣 Temporellement définis (Time-bound) : avoir une échéance claire.

Rien que pour vos beaux yeux 👁️‍🗨️, nous avons combiné l’IA et la méthode SMART et voici ce que ça donne. 👇🏼

Intégration de l’IA et de la Méthode SMART

Critère SMART	Utilisation de l’IA
Spécifiques	Utiliser les prévisions de l’IA pour identifier des objectifs spécifiques basés sur les tendances.
Mesurables	Définir des KPIs clairs que l’IA peut suivre et examiner en temps réel.
Atteignables	Assurer que les objectifs prévus par l’IA sont réalistes en tenant compte des capacités internes de l’entreprise.
Pertinents	Utiliser les insights de l’IA pour s’assurer que les objectifs sont pertinents et alignés avec les opportunités actuelles.
Temporellement définis	Laisser l’IA aider à déterminer des délais réalistes en fonction des prévisions de marché.

3) Organisation commerciale

Cette partie sert à déterminer :

• 🥇 Comment les équipes sont structurées.
• 🥈 Les rôles et responsabilités de chacun.
• 🥉 Les processus de communication et de coordination.

Si vous organisez bien votre équipe commerciale, vous allez pouvoir plus facilement vos objectifs commerciaux. 👀

Mais, que serait un capitaine sans son équipage ou encore un entraîneur sans son équipe ? Eh bien, pas grand-chose finalement… Bref, vous l’aurez compris, la structure de votre équipe est tout aussi importante ! 🔥

Présentation de la structure d’équipe

C’est pourquoi on vous montre rapidement une idée de structure pour construire votre équipe de vente afin de booster vos ventes au maximum ! 📈

1️⃣ Équipe de direction commerciale.

• Directeur commercial : responsable de la stratégie globale, des ventes et du marketing, il supervise toutes les équipes commerciales et assure la réalisation des objectifs commerciaux.
• Chef de produit : en charge du développement et du lancement de nouveaux produits, il travaille avec le département R&D et les équipes de vente pour aligner les produits sur les besoins du marché.

2️⃣ Équipe de vente.

• Responsable des ventes : gère l’équipe de vente, fixe les objectifs de vente individuels et d’équipe.
• Représentants commerciaux : chargés de la prospection, négociation et conclusion des ventes, ils sont en contact direct.
• Assistants commerciaux : soutiennent les représentants commerciaux en gérant les tâches administratives, les préparations et la coordination des rendez-vous.

3️⃣ Équipe marketing.

• Directeur marketing : responsable de la création et de l’exécution des stratégies marketing, il travaille en collaboration avec le directeur commercial.
• Responsable digital : gère toutes les activités de marketing en ligne.
• Chargée de communication : gère la communication externe et interne, y compris les relations publiques.

4️⃣ Équipe CRM et support client.

• Responsable CRM : gère le système de gestion de la relation client et s’assure que toutes les interactions avec les clients sont enregistrées et analysées afin d’améliorer la satisfaction et la fidélité.
• Support client : fournit une assistance aux clients avant et après les ventes.

5️⃣ Équipe événementielle.

• Responsable événements : planifie et organise les événements de l’entreprise, tels que les salons professionnels, les webinaires ou encore les événements clients.
• Coordinateur événements : dirige les détails logistiques des événements et assure la coordination entre les différents départements pour garantir le succès des événements.

4) Identification des cibles

Cette étape vous permet de définir précisément les segments de marché et les profils que vous souhaitez atteindre. 🌚

Pour cela, vous pouvez commencer par segmenter définissant plusieurs critères, tels que :

• Âge.
• Sexe.
• Revenu.
• Région.
• Style de vie.
• Habitudes d’achat.
• Fidélité à la marque.

Ensuite, vous pouvez créer des personas détaillés qui représentent les clients types de chaque segment. Vous pouvez ajouter des informations comme les défis rencontrés, leurs objectifs, leurs préférences ou encore leurs comportements d’achat. 👀

Enfin, n’hésitez pas à utiliser des données pour affiner votre recherche, en utilisant par exemple, des outils d’analyse. 💡

5) Développement de la stratégie commerciale

Maintenant que vous avez tous les ingrédients pour votre recette, il est à présent temps de mettre la main à la pâte ! 🐾

Pour cela, on va utiliser le cycle de vente et ses différentes étapes !

Étapes cycle de vente

1. Prospection.

Première étape, c’est la prospection, qui sert à identifier et à attirer 🧲 des potentiels prospects. Vous avez toutes les cartes en main avec des méthodes variées telles que l’exploitation de bases de données, les campagnes de marketing numérique, les événements de réseautage ou encore le marketing de contenu. 😇

Pour vous aider dans votre prospection, nous vous conseillons d’utiliser un outil de prospection !

Psiiit, on me parle dans l’oreillette d’un super outil pour prospecter qui s’appelle Waalaxy ! 👽

2. Qualification.

Ensuite, vous avez l’étape de la qualification, c’est-à-dire d’évaluer l’intérêt et la capacité des prospects à acheter. 💸

En général, vous pouvez effectuer des entretiens téléphoniques, des enquêtes de satisfaction, ou encore des formulaires de contact détaillés. 📝

3. Présentation.

Ici, on va présenter les produits ou services en détail pour répondre aux besoins spécifiques des différents prospects, en faisant par exemple, des démonstrations commerciales personnalisées ou encore des webinaires. 🎥

4. Réponse aux objectifs.

Il faut traiter les préoccupations et frustrations des prospects pour les convaincre de passer à l’achat. Cette étape passe par des discussions, études de cas et témoignage. Vous devez vdevenir un conseiller, vous pouvez par exemple utiliser la technique de la vente consultative. 👀

5. Négociation.

Bon, l’idée est de trouver un terrain d’entente sur les conditions de vente en cas de désaccord… Ca va bien se passer, ne vous en faites pas ! Il faut avoir des discussions directes et ajuster l’offre quand c’est possible. 😅

6. Clôture.

Une fois l’étape de la négociation terminée, à présent le moment de serrer la main 🫱🏽‍🫲🏼 et de finaliser la vente ! 🥳

Utilisation du storytelling pour vendre vos produits

Si vous ne le saviez pas encore, le storytelling est efficace pour vendre des produits, car il permet de créer une connexion 💟 émotionnelle avec les clients. Ca donne encore plus envie d’acheter votre produit ou votre service.

En effet, si vous racontez certaines anecdotes croustillantes ou émouvantes sur votre produit ou sur l’entreprise, le storytelling permet d’humaniser la marque et donc, d’engager les clients. 🦋

6) Planification des actions

Cette avant-dernière étape est très importante, car on va parler de budget et l’élaboration du plan d’action.

Pour ce qui est du budget, il est important de savoir le montant total des ressources nécessaires pour venir à bout de votre projet. Pour cela, vous pouvez évaluer les coûts :

• Campagne marketing direct (ou indirect).
• Technologies.
• Imprévus.
• Ajustement (problème en cours de route).

Une fois que vous avez défini votre budget, c’est le moment de le répartir entre les différentes actions.

Si c’est trop complexe, voici un petit tableau exemple ! 👇🏼

Catégorie	Montant (€)
Campagnes publicitaires en ligne	50,000
Développement de contenu promotionnel	20,000
Formation des équipes de vente	10,000
Outils SEO et optimisation du site web	5,000
Participation à des salons professionnels	30,000
Programme de fidélité VIP	15,000
Organisation de webinaires	5,000
Campagnes sur les réseaux sociaux	25,000
Création de contenu de blog	5,000
Partenariats avec des influenceurs	20,000
Total	185,000

7) Mise en œuvre et suivi

Félicitations, votre plan d’action commerciale est enfin prêt ! 🎉 Mais ne criez pas victoire tout de suite, nous vous conseillons de mettre en place un suivi régulier pour voir ce qui peut être amélioré. 👀

Utilisation d’outils d’analyse

Pour une mise en œuvre réussie, l’utilisation d’outils d’analyse est votre meilleur allié. Ces outils permettent de suivre en temps réel les performances de vos actions. 😇

Ok mais, quels outils choisir ? 🤔

• 🟣 Google Analytics : Pour étudier les comportements des utilisateurs sur le site web.
• 🟣 SEMrush : Pour suivre les performances des campagnes publicitaires et les mots-clés.
• 🟣 Salesforce CRM : Pour gérer les interactions clients et les ventes.

L’importance des KPI

On ne les présente plus… 🥁 les KPI ! Ils sont indispensables pour mesurer les objectifs commerciaux. Tout aussi indispensable que l’essence pour rouler, vous voyez ! 😅

Quels KPIs suivre ? 🤔

• 🔷 Taux de conversion des leads : mesurer l’efficacité des efforts de prospection.
• 🔷 Taux de rétention des clients : comprendre la fidélité.
• 🔷 Retour sur investissement des campagnes publicitaires : mesurer la rentabilité des actions marketing.

Intégration feedback clients

Les feedbacks sont essentiels pour améliorer continuellement les produits et services. 💟

Comment recueillir les feedbacks ? 🤔

• 🟣 Enquêtes de satisfaction : comprendre les attentes et les besoins.
• 🟣 Avis en ligne : obtenir des retours directs sur les produits.
• 🟣 Interactions directes : insights détaillés lors des interactions avec les clients.

Plan d’action commerciale : exemple

Quoi de mieux qu’un exemple concret pour comprendre pourquoi il est nécessaire de faire un plan d’action commercial ? 🤩

Je vous présente Innovatech Solutions, une entreprise spécialisée dans la création et la commercialisation technologies innovantes. 🤖

L’entreprise a pour objectif d’accroître la part de marché et d’augmenter le chiffre d’affaires de 25 % en un an. 😇

Comment Innovatech Solutions va s’y prendre ? 🤔 Eh bien, comme ça. 👇🏼

Si vous souhaitez vous procurer cet exemple de plan d’action commercial gratuitement, tu peux cliquer sur le bouton petit alien. 👽

Les avantages et inconvénients des plans d’actions commerciales

Si vous doutez encore de la puissance d’un plan d’action commercial, voici quelques avantages et inconvénients à prendre en considération. 😊

Catégorie	Avantages	Inconvénients
Clarté et Direction	Offre une vision claire des actions à entreprendre pour atteindre les objectifs commerciaux.	Peut devenir trop rigide et ne pas permettre suffisamment de flexibilité pour s’adapter aux changements rapides du marché.
Optimisation des Ressources	Permet une meilleure allocation des ressources humaines, financières et matérielles.	Peut nécessiter un investissement initial en temps et en argent pour être bien élaboré.
Amélioration de la Performance	Facilite le suivi et l’évaluation des performances commerciales, permettant des ajustements en temps réel.	La qualité des résultats dépend de la précision des données et des études utilisées pour élaborer le plan.
Alignement Stratégique	Assure que tous les membres de l’équipe travaillent vers les mêmes objectifs et priorités.	Peut entraîner une surcharge de travail pour les équipes si les objectifs ne sont pas réalistes ou bien définis.
Anticipation des Défis	Aide à prévoir et à surmonter les obstacles potentiels grâce à une planification proactive.	Peut ne pas prendre en compte tous les imprévus ou changements rapides dans l’environnement externe.
Motivation des Équipes	Motive les équipes commerciales en leur fournissant des objectifs clairs et des récompenses tangibles.	Peut causer de la démotivation si les objectifs sont perçus comme inatteignables ou irréalistes.
Fidélisation des Clients	Améliore la satisfaction et la fidélisation des clients grâce à une approche plus structurée et personnalisée.	La mise en œuvre de stratégies de fidélisation peut être coûteuse et chronophage.
Mesure de la Performance	Facilite la mesure des progrès et l’évaluation des performances grâce à des indicateurs de performance (KPIs).	Nécessite des systèmes de suivi et de reporting efficaces, ce qui peut représenter un coût additionnel.

Et si on se faisait un récap ?

Si vous suivez les étapes clés expliquées plus haut, vous allez pouvoir augmenter 🚀 vos chances de succès.
Même si la mise en place d’un plan comme celui-ci demande un certain investissement en temps et en ressources, les différents avantages (alignement stratégique, amélioration des performances, optimisation des ressources) permettent d’assurer une belle croissance. 😇

Foire aux questions

Attendez, ne partez pas si vite, nous n’avons pas encore répondu à toutes les questions sur le sujet ! 👇🏼

Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Pour élaborer un plan d’action commercial, voici une liste à garder précieusement 💎 :

• 1️⃣ Examiner la situation actuelle.
• 2️⃣ Définition des objectifs commerciaux.
• 3️⃣ Identification des cibles.
• 4️⃣ Développement de la stratégie et politique commerciale.
• 5️⃣ Planification des actions.
• 6️⃣ Mise en œuvre et suivi.
• 7️⃣ Évaluation et ajustement.

Quels sont les différents types d’actions commerciales ?

Il existe différents types d’actions commerciales que les entreprises peuvent réaliser pour atteindre leurs objectifs commerciaux : 👇🏼

• Prospection commerciale.
• Actions de marketing direct.
• Promotion des ventes.
• Publicité et communication.
• Actions de réseautage.
• Actions digitales.
• Service après-vente.
• Actions de vente croisée et vente incitative.

Comment faire un tableau de plan d’action ?

Réaliser un plan d’action sous forme de tableau permet de mieux structurer et de suivre les différentes étapes et actions nécessaires. Voici un exemple. ⬇️

Objectif	Action	Responsable	Échéance	Indicateurs de Performance (KPIs)	Statut
Augmenter les ventes de 20%	Lancer une campagne publicitaire en ligne	Responsable Marketing	30 septembre 2024	Augmentation du trafic web, taux de conversion	En cours
Fidéliser les clients existants	Mettre en place un programme de fidélité	Responsable CRM	30 juin 2024	Taux de rétention, augmentation des ventes récurrentes	En cours

Eh bien, qu’est-ce que vous attendez pour commencer votre plan d’action commercial ? 😏