10 kroków do skutecznej strategii sprzedaży

Czy jesteś taktykiem, który potrzebuje porady, jak wdrożyć dobrą strategię sprzedaży?

Rzeczywiście, ważne jest, aby mieć na uwadze różne koncepcje. Dlatego powiemy Ci wszystko, co musisz wiedzieć o strategiach sprzedaży online 😁.

➡️ W programie:

• Czym jest strategia sprzedaży?
• Dlaczego jej potrzebujesz?
• 10 kroków do jej opracowania.
• 2 przykłady strategii sprzedaży.

Jesteś zainteresowany? W takim razie zostań z nami – zabawa zaczyna się teraz.

Czym jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży to plan opracowany od A do Z przez firmę w celu promowania i sprzedaży jej produktów lub usług.

To trochę tak, jakby opracować plan pokonania ostatniego bossa w lochu. 😅

Ta strategia pozwala osiągnąć określone cele biznesowe, takie jak :

• Zwiększenie sprzedaży.
• zdobywanie nowych rynków
• Budowanie lojalności klientów.

Aby to zrobić, należy przeprowadzić dogłębną analizę rynku, w tym badanie konkurencji i segmentację marketingową rynku z różnymi grupami docelowymi.

Ale to nie wszystko, strategia sprzedaży zależy również od szkolenia i rozwoju zespołów sprzedażowych, korzystania z narzędzi zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub ciągłego monitorowania w celu odpowiedniego dostosowania wyników. 👀

Nie martw się, zaraz przyjrzymy się każdemu z etapów sprzedaży. ⬇️

Dlaczego potrzebujesz strategii sprzedaży?

Strategia sprzedaży jest niezbędna dla rozwoju i sukcesu firmy.

Określa ona jasne podejście do osiągania celów sprzedażowych i maksymalizacji przychodów. Ale także do :

1️⃣ Zapewnić jasny kierunek dla zespołu, definiując metody sprzedaży, cele i taktyki, które należy przyjąć. Pomaga to uniknąć rozproszenia wysiłków i zapewnia spójność strategii.

2️⃣ Priorytetyzowanie wysiłków zespołu sprzedaży na najbardziej obiecujących możliwościach i szybsze przekształcanie potencjalnych klientów w klientów.

3️⃣ Analizowanie potrzeb klientów i rynku w celu dostosowania ofert i komunikatów sprzedażowych do konkretnych oczekiwań klientów.

4️⃣ Wyróżnij się na tle konkurencji, podkreślając swoje mocne strony.

5️⃣ Monitoruj wydajność, dostosowuj metody i szybko adaptuj się do zmian na rynku lub nowych trendów.

Krótko mówiąc, skuteczna strategia sprzedaży jest kluczem do wymiernych wyników i długoterminowego sukcesu.

Jak opracować dobrą strategię sprzedaży?

Jak zobaczysz, podążanie za tymi krokami pomoże ci :

• Zrozumieć swój rynek,
• Ukierunkować się na klientów,
• Wdrożenie określonych działań w strategii sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele. 💪🏼

1) Zdefiniuj swoje cele sprzedażowe

Pierwszym i nie mniej ważnym krokiem jest określenie swoich celów. 🔎

Jest to bardzo ważne, ponieważ w zależności od wybranych celów, będziesz podążać w określonym kierunku. Innymi słowy, muszą one być„SMART„:

• Konkretne.
• Mierzalne.
• Osiągalne.
• Realistyczny
• Określone w czasie.

Oto kilka przykładów celów, które można uwzględnić w strategii sprzedaży. 👇🏼

Rodzaj celu	Obiektyw 1	Cel 2
Wyniki sprzedaży	+20% w ciągu najbliższych 12 miesięcy.	+500 000 euro przychodów w segmencie MŚP do końca roku.
Wzrost liczby klientów	+100 nowych klientów w sektorze technologicznym w ciągu najbliższych sześciu miesięcy.	+15% baza stałych klientów do końca roku.
Współczynnik konwersji	+25-30% współczynnik konwersji kwalifikowanych leadów w następnym kwartale.	+10 do 20% współczynnik konwersji dla leadów wygenerowanych przez content marketing, w ciągu sześciu miesięcy.
Lojalność klientów	-5 do 10% wskaźnik rezygnacji w ciągu roku.	+80-90% wzrost zadowolenia klientów dzięki obsłudze klienta i inicjatywom posprzedażowym.
Wydajność zespołu	100% zespołu sprzedaży przeszkolonych w zakresie nowych technik i produktów do końca kwartału.	+15% wzrost wydajności sprzedaży dzięki automatyzacji zadań i optymalizacji procesów sprzedaży.

2) Zidentyfikuj swoje cele

Ten etap obejmuje określenie, które segmenty rynku i typy klientów najprawdopodobniej kupią Twoje produkty lub usługi.

Aby to zrobić, ważne jest przeanalizowanie rynku w celu zrozumienia potrzeb, zachowań i oczekiwań potencjalnych klientów:

• Trendy rynkowe.
• Preferencje konsumentów.
• Dane demograficzne konsumentów.

W ten sposób uzyskasz wgląd w typ klientów, którzy pozwolą Ci zrealizować Twoją strategię sprzedaży. 🚀

Aby posunąć swoją strategię sprzedaży o krok dalej, dokonasz segmentacji rynku, tworząc grupy, które łączą określone kryteria, takie jak:

• 🟣 Wiek.
• Płeć.
• Lokalizacja geograficzna.
• Dochód.
• Zachowania zakupowe.

Jak widać, jeśli jasno określisz swoje cele 🎯, będziesz w stanie opracować komunikaty marketingowe i oferty sprzedaży dostosowane do Ciebie i Twojej firmy.

3) Stwórz swoją buyer persona

Znajomość swojej persony, a tym samym grupy docelowej, pomoże ci skuteczniej sprzedawać swój produkt lub usługę.

Podsumujmy więc informacje potrzebne do stworzenia świetnej persony kupującego ⚡️ :

• Imię i nazwisko.
• Wiek.
• Lokalizacja.
• Poziom wykształcenia.
• Wynagrodzenie.
• Stan cywilny 💍.
• Jej potrzeby.
• Punkty bólu lub frustracji.

Im bardziej kompletny, tym bardziej będziesz w stanie dostarczyć rozwiązania jego problemu, a tym samym zbudować solidną strategię sprzedaży. 👀

4) Przeanalizuj swój rynek

Czy przeraża Cię, gdy jesteś proszony oanalizę rynku?

Zrób to, nawet jeśli wydaje się to skomplikowane, ale najłatwiejszym sposobem analizy środowiska zewnętrznego jestanaliza PESTEL.

Następnie należy przeanalizować konkurencję, aby dowiedzieć się, co dokładnie robi, aby sprzedać swój produkt lub rozwiązanie.

W ten sposób możesz ponownie wykorzystać (w swojej strategii sprzedaży) konkurencyjne techniki, które już działają, ale także uniknąć powtarzania pewnych błędów 👀.

Dlatego też analiza rynku jest przeprowadzana w celu zrozumienia i lepszego reagowania na potrzeby klientów (zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty/usługi w kilku regionach lub na kilku rynkach). 🧠

Oto podsumowanie 5 rzeczy, które należy zrobić, aby przeanalizować swój rynek:

• 1️⃣ Zbadaj głównych konkurentów i oceń ich mocne i słabe strony, strategie sprzedaży, ceny i kanały dystrybucji.
• 2️⃣ Analiza trendów rynkowych: zmiany w preferencjach konsumentów, innowacje technologiczne, zmiany regulacyjne.
• 3️⃣ Segmentacja rynku według określonych kryteriów (demografia, lokalizacja, zachowania zakupowe, potrzeby klientów itp.)
• 4️⃣ Analiza i zrozumienie potrzeb klientów (ankiety, wywiady, grupy fokusowe itp.).
• 5️⃣ Ocena szans i zagrożeń: nowi konkurenci lub zmiany gospodarcze, przy użyciu 5 sił Portera.

5) Zorganizuj swój zespół sprzedaży

Czym byłby biznes bez dobrego, dobrze zorganizowanego i zmotywowanego zespołu? Niewiele. 😅

Na początek ważne jest, aby zdefiniować role i obowiązki każdego członka zespołu sprzedaży. Pozwól, że wyjaśnię: ⬇️

• Dyrektor sprzedaży: nadzoruje i koordynuje działania zespołu.
• Menedżerowie sprzedaży: utrzymują relacje z klientami (w tym z kluczowymi klientami 🔑 zmarketingiem opartym na kontach) i rozwijają nowe możliwości.
• Przedstawiciele handlowi: prowadzą codzienne działania sprzedażowe i osiągają indywidualne cele sprzedażowe.
• Wsparcie sprzedaży: oferuje pomoc administracyjną i techniczną zespołowi sprzedaży.

Nie wystarczy zbudować świetny zespół; trzeba go zmotywować do sprzedaży produktu i osiągnięcia sukcesu w strategii sprzedaży. Oto nasze wskazówki: 👇🏼

• Ciągłe szkolenia: organizuj regularne sesje, aby doskonalić umiejętności i aktualizować wiedzę o produktach.
• Jasne cele: ustal cele SMART dla każdego członka zespołu.
• Motywacja i uznanie: ustal systemy nagród i uznania, aby świętować pewne zwycięstwa, takie jak premie lub prowizje.

6) Dostosuj ofertę sprzedaży

Aby dostosować ofertę handlową, zacznij od zebrania i przeanalizowania opinii klientów za pomocą ankiet, wywiadów i komentarzy online, aby znaleźć obszary wymagające poprawy. 🔎

Następnie nie wahaj się regularnie analizować oferty konkurencji, aby zrozumieć jej mocne i słabe strony. Następnie zmodyfikuj swój produkt lub usługę poprzez :

• Dodawanie nowych funkcji.
• Poprawę jakości.
• Dostosowanie cen.
• Tworzenie bardziej intrygujących pakietów.

Wreszcie, nie wahaj się poinformować swojej społeczności o tych zmianach za pośrednictwem kampanii marketingowych, biuletynów, a przede wszystkim sieci społecznościowych. 😇

7) Korzystaj z różnych kanałów pozyskiwania i komunikacji

Kiedy zdecydujesz się wdrożyć swoją strategię sprzedaży i marketingu, pomyśl również o wszystkich kanałach, których możesz użyć, aby przekazać swoją wiadomość 📩.

Konfigurowanie strategii wymaga korzystania z różnych kanałów, aby dotrzeć do jak największej liczby osób:

• Sieci społecznościowe: LinkedIn (oczywiście), Facebook, TikTok, Instagram itp.
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO).
• Reklama online (Google Ads, Facebook Ads).
• Marketing treści.
• LinkedIn i kampanie e-mailowe.

Dzięki tym różnym strategiom masz możliwośćdotarcia do klientów 💰 na różnych platformach i większą szansę na bycie rozpoznanym, ponieważ wcześniej byłeś widoczny gdzie indziej.

Pomyśl o ich ujednoliceniu, aby ludzie mogli Cię zrozumieć. To upiecze dwie pieczenie na jednym ogniu.

8) Generowanie leadów

Czy chcesz generować leady? Bez nich nie da się przetestować strategii sprzedaży.

Możesz (a nawet jest to zalecane) połączyć wszystkie wyżej wymienione kanały akwizycji, aby dotrzeć do większej liczby osób. 💪🏼

Na przykład, można użyć :

1. Sieci społecznościowe w celu przyciągnięcia i zaangażowania potencjalnych klientów poprzez regularne udostępnianie odpowiednich treści i interakcję z odbiorcami. 😇
2. Będziesz rozwijać te treści na blogu (content marketing + SEO), a nawet w reklamach.
3. Następnie użyjesz narzędzi do automatycznego uruchamiania kampanii i szybszego rozwoju firmy. 😈

W tym celu możemy tylko polecić Waalaxy!

Jest to narzędzie do automatyzacji marketingu i CRM w formie rozszerzenia Google Chrome, które prezentuje się jako najprostsze, najbardziej intuicyjne i skuteczne rozwiązanie cyfrowe na rynku! 🚀

Waalaxy pozwala na pozyskiwanie/generowanie nieograniczonej liczby leadów, a dokładniej dzięki ✅ :

• Automatycznemu importowi leadów (z LinkedIn lub pliku .csv),
• Sortowanie i czyszczenie filtrów dla list kontaktów,
• Zautomatyzowanekampanie prospectingowe (200 zaproszeń/tydzień).
• Optymalizacja i personalizacja wiadomości (z naszym asystentem pisania Waami AI).
• Monitorowanie odpowiedzi i zaangażowania za pomocą panelu LinkedIn i wiadomości.
• Wzbogać swoje listy oAI (Email Finder i AI Prospect Finder, aby znaleźć podobnych potencjalnych klientów).
• Wsparcie użytkownika z wieloma zasobami (dostępne w 11 językach).
• Integracja i kompatybilność z innymi narzędziami.

Naprawdę nie chcesz tego przegapić ! Aby wypróbować, kliknij tutaj! 👇🏼

9) Kwalifikacja potencjalnych klientów

Jest to jeden z najważniejszych etapów strategii sprzedaży. Obejmuje ocenę potencjalnych klientów w celu określenia, które z nich mają największy potencjał konwersji.

Aby to zrobić, należy najpierw zakwalifikować plik potencjalnych klientów i informacje o każdym potencjalnym kliencie.

Wszystkie te dane pomogą w segmentacji potencjalnych klientów według ich przydatności dla Twojego produktu lub usługi.

Następnie zalecamy korzystanie z narzędzi do zarządzania relacjami z klientami(CRM), takich jak Waalaxy, w celu monitorowania zaangażowania potencjalnych klientów i wydajności kampanii.

10) Dostosuj strategię sprzedaży

Aby dostosować strategię sprzedaży, musisz znać swoje wyniki i/lub wyniki kampanii marketingowych.

Pozwoli ci to dowiedzieć się, czy rynek się zmienia i czy zmieniają się również zachowania klientów, dzięki czemu będziesz mógł odpowiednio dostosować swoją ofertę, produkt / usługę lub komunikację.

To był ostatni etap udanej strategii sprzedaży, a teraz masz wszystkie karty w ręku, aby Twoja odniosła sukces!

Przykłady skutecznych strategii sprzedaży

Aby jednak zakończyć briefing i zainspirować Cię, postanowiliśmy rzucić okiem na 2 firmy znane ze swoich skutecznych strategii sprzedaży: Capgemini i Waalaxy.

Strategia sprzedaży Waalaxy

Od momentu powstania Waalaxy szybko stała się kluczowym narzędziem do zautomatyzowanego pozyskiwania klientów za pośrednictwem LinkedIn.

Pierwotnie uruchomiona w 2019 roku jako ProspectIn, firma początkowo koncentrowała się na automatyzacji powtarzalnych zadań i generowaniu leadów na LinkedIn (lub LinkedIn Lead Generation) dla sprzedawców i marketerów.

Jedna z mocnych stron strategii sprzedaży Waalaxy polegała wówczas na :

• Strategia pozyskiwania SEO,
• Obecność na LinkedIn,
• Możliwość zaoferowania prostego, dostępnego i niedrogiego rozwiązania.

Model freemium pozwala nam podbić szeroki rynek, umożliwiając użytkownikom bezpłatne przetestowanie podstawowych funkcji przed przejściem na bardziej zaawansowane płatne pakiety.

Waalaxy przyciągnęło MŚP, start-upy i freelancerów poszukujących skutecznych rozwiązań w celu poprawy ich prospectingu.

W 2021 roku firma zmieniła nazwę i rozszerzyła swoją ofertę o funkcje wielokanałowe (LinkedIn i e-mail marketing), a także CRM.

Ta dywersyfikacja wzmocniła jej zdolność docierania do szerszego grona odbiorców, jednocześnie zwiększając wartość subskrypcji.

Rezultat? Waalaxy jest liderem rynku, z ponad 100 000 zadowolonych użytkowników w ponad 90 krajach, a jej obroty osiągnęły +10 milionów euro do 2022 roku.

Do 2024 r:

• Misja jest jasna: umożliwić każdemu rozwijanie swojej sieci i efektywne generowanie leadów.
• Strategia sprzedaży opiera się na dostępności, automatyzacji i prostocie użytkowania.
• Firma dywersyfikuje swoją strategię pozyskiwania klientów, nadal wzmacniając swoją ofertę i zwiększając funkcjonalność produktów (zwłaszcza dzięki sztucznej inteligencji).

Strategia sprzedaży Capgemini

Od momentu powstania, Capgemini nieustannie dostosowuje swoją strategię sprzedaży do zmian zachodzących na rynku usług IT.

« »Początkowo koncentrując się na delegowaniu pracowników, Grupa dokonała strategicznego zwrotu dzięki projektowi Génésis w 1980 roku.

Aby lepiej wykorzystać globalne możliwości rynkowe, Capgemini zreorganizowało swoją strategię handlową, która umożliwiła Grupie zdobycie dużych międzynarodowych kontraktów, szczególnie w sektorze telekomunikacyjnym:

• «»Podział działalności na Strategiczne Obszary Biznesowe według sektorów i krajów.
• « »Zmniejszenie odsetka oddelegowanych pracowników, aby skupić się na usługach o wyższej wartości dodanej i wysokim wzroście w zakresie zarządzania infrastrukturą IT (zarządzanie obiektami) i integracji systemów (chmura, dane, sztuczna inteligencja itp.),
• Uruchomienie Gemini Consulting w celu poszerzenia oferty o doradztwo w zakresie zarządzania.

Inicjatywy te przyczyniły się do silnego wzrostu i 97% wzrostu ceny akcji spółki w 1997 roku.

W 2023 r. Capgemini będzie nadal dostosowywać swoją strategię, w ramach której przychody osiągną 22,5 mld euro, przy wzroście organicznym na poziomie 3,9% i marży operacyjnej w wysokości 13,3%.

W 2024 r. strategia sprzedaży Capgemini potwierdzi swoją skuteczność pomimo presji inflacyjnej i wzmocni swoją pozycję partnera w zakresie transformacji biznesowej.

Krótko mówiąc, opiera się ona przede wszystkim na:

• Ukierunkowanych przejęciach i inwestycjach w strategiczne rozwiązania cyfrowe o wysokim zwrocie z inwestycji (ROI),
• Poszerzaniu portfolio o zintegrowane oferty w zakresie transformacji cyfrowej i zrównoważonego rozwoju,
• zwiększenie marż operacyjnych i generowanie przepływów pieniężnych.

Podsumowanie artykułu: Strategie sprzedaży

Jak już wiesz, twoje strategie sprzedaży będą bardzo różne w zależności od twoich celów, rynku i sektora działalności.

Oto podsumowanie 10 kroków do opracowania strategii sprzedaży:

1. Zdefiniuj swoje cele sprzedażowe.
2. Zidentyfikuj swoje cele
3. Stwórz swoją buyer persona.
4. Przeanalizuj swój rynek.
5. Zorganizowanie zespołu sprzedaży.
6. Dostosowanie oferty sprzedaży.
7. Wykorzystanie kanałów pozyskiwania i komunikacji.
8. Generowanie leadów.
9. Kwalifikowanie potencjalnych klientów.
10. Dostosowanie strategii sprzedaży.

Postępując zgodnie z tymi krokami i opierając się na przykładach przedstawionych w tym artykule, można osiągnąć solidną strategię sprzedaży od podstaw.

Często zadawane pytania

Podsumowując, oto odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania na ten temat. 👀

Jakie są różne rodzaje strategii sprzedaży?

Istnieje kilka rodzajów strategii sprzedaży, z których mogą korzystać firmy, w zależności od ich celów i rynku docelowego:

1. Sprzedaż konsultacyjna: nacisk kładziony jest na słuchanie potrzeb klienta i oferowanie unikalnej propozycji wartości, a nie tylko promowanie produktów.
2. Sprzedaż bezpośrednia: Podejście to obejmuje sprzedaż bezpośrednio do klienta końcowego bez pośrednika, często twarzą w twarz lub za pośrednictwem kanałów cyfrowych.
3. Upselling: Firmy wykorzystują promocje, oferty specjalne i rabaty do stymulowania krótkoterminowej sprzedaży.
4. Sprzedaż oparta na wartości: W tym przypadku nacisk kładziony jest na postrzeganą wartość produktu lub usługi, często uzasadniającą wyższą cenę.
5. Sprzedaż oparta na relacjach: Ta strategia opiera się na rozwijaniu długoterminowych relacji z klientami, wspierając lojalność poprzez zaufanie.
6. Sprzedaż przychodząca: Firma przyciąga klientów poprzez marketing treści i interakcje w sieciach społecznościowych, aby sprowadzić ich do firmy.

Strategie te można łączyć w zależności od potrzeb firmy.

Jak można ulepszyć strategię sprzedaży?

Ulepszanie strategii sprzedaży przypomina opracowywanie jej od podstaw (ale z mniejszą liczbą kroków). Jest kilka rzeczy, które można zrobić:

1. Dogłębna znajomość klientów: Zrozumienie potrzeb, oczekiwań i zachowań klientów umożliwia dostosowanie oferty i spersonalizowanie podejścia.
2. Analiza konkurencji: Badanie konkurencji pozwala nam zidentyfikować ich mocne i słabe strony oraz udoskonalić naszą własną propozycję wartości, aby wyróżnić się z tłumu.
3. Bieżące szkolenie zespołu: Regularne szkolenie sprzedawców w zakresie nowych technik sprzedaży i narzędzi cyfrowych optymalizuje ich wydajność.
4. Optymalizacja cyklu sprzedaży: Redukcja niepotrzebnych kroków w procesie sprzedaży pomaga zwiększyć wydajność i szybciej zamykać transakcje.
5. Wykorzystanie danych: Wykorzystanie narzędzi CRM i analizy danych do monitorowania wydajności, przewidywania potrzeb i dostosowywania taktyk w czasie rzeczywistym.

Stosując ten proces, firma może zwiększyć liczbę konwersji, zbudować lojalność klientów i utrzymać przewagę konkurencyjną.

To koniec tego artykułu, wiesz już wszystko o strategii sprzedaży! 🎉

Nie zapomnij wypróbować naszych wskazówek. Do zobaczenia wkrótce! 👽