Czym jest buyer persona​ ? 6 kroków do jej stworzenia (z przykładami)

Persona marketingowa lub « buyer persona​ » odnosi się do definicji fikcyjnej postaci obdarzonej cechami reprezentującymi cel. 🏹

Odkryj, jak łatwo jest znaleźć swoją buyer persona. Wystarczy wykonać 6 kroków opisanych w tym artykule, aby uzyskać niesamowite rezultaty!

Definicja buyer persona​

Definicja buyer persona to idea personalizacji celu, aby lepiej zobaczyć typową osobę, której zamierzasz sprzedać swój produkt lub usługę. ✍️

Jak już wspomnieliśmy, jest to fikcyjna reprezentacja głównego klienta “” .

Na przykład, jeśli jesteś firmą programistyczną sprzedającą oprogramowanie marketingowe dla księgowych, twoją osobowością marketingową może być: „Paul, 43 lata, samozatrudniony, singiel, nie ma dzieci, lubi czytać i pracuje późnymi wieczorami i w weekendy”.

Problem Pascala polega na tym, że jest oldschoolowy, oprogramowanie komputerowe nie jest jego sprawą, więc potrzebuje bardzo intuicyjnego narzędzia, które pomoże mu w jego działalności zawodowej, a także niezwykle responsywnej obsługi klienta. 🤔

To świetnie, dokładnie to proponujesz (lub przynajmniej masz nadzieję zaproponować)! Teraz, gdy masz już pomysł, komu zamierzasz sprzedać swoje rozwiązanie, musisz znaleźć tych konsumentów!

Po co tworzyć persony marketingowe?

Kiedy chcesz skonfigurować ofertę, musisz stworzyć osobowość marketingową. Nie zamierzasz sprzedawać oprogramowania do edycji tekstu rolnikowi 🐮. Dlatego ważne jest, aby mieć na uwadze profil, aby móc zaspokoić potrzeby potencjalnych klientów.

Stworzenie fikcyjnego klienta jest niezbędne do generowania leadów. Ustawiając go, będziesz w stanie odpowiedzieć na:

• Jego lub jej potrzeby.
• Jego lub jej oczekiwania.
• Punkty bólu lub frustracji.
• Poznaj ścieżkę zakupową.

W ten sposób uzupełnisz tak zwany pipeline marketingowy. Rurociąg sprzedaży to proces, w którym potencjalny potencjalny klient staje się prawdziwym nowym klientem.

Jak stworzyć buyer persona​?

Twoja buyer persona​ powinna opierać się na rzeczywistych informacjach i realistycznych celach, a nie tylko na ludziach, z którymi chcesz się spotykać. 🙊

Oto jak stworzyć fikcyjnego klienta, który idealnie pasuje do Twojej rzeczywistej firmy. 💘

Krok 1: Zdefiniuj osobowość kupującego

Czas ubrudzić sobie ręce. ⚡

Kim są Twoi obecni konsumenci? Jaka jest grupa demograficzna odbiorców społecznościowych? Do kogo kierują reklamy Twoi konkurenci? Więcej informacji na ten temat można znaleźć w naszym kompleksowym przewodniku na temat dopasowania produktu do rynku. 👈

Ale w międzyczasie… 😏

Skompiluj spostrzeżenia odbiorców z analizy mediów społecznościowych, bazy danych konsumentów, pulpitów nawigacyjnych 🚀, aby skupić się na konkretnych punktach, takich jak

• Sprawdź wiek, lokalizację, język, zawód i sytuację.
• W przypadku B2B: dodaj wielkość firmy i to, kto decyduje o wyborach zakupowych.

Krok 2: Dodaj informacje, aby stworzyć swoją Buyer Persona

Dane osobowe kupującego:

• Nazwisko.
• Imię.
• Wiek.
• Płeć.
• Sytuacja rodzinna 💍 lub stan cywilny.
• Gdzie mieszka.
• Używane sieci społecznościowe.
• Zachowania związane z korzystaniem z Internetu.

Informacje zawodowe osoby:

• Zawód.
• Sektor biznesowy.
• Wynagrodzenie.
• Jego/jej stanowisko w firmie (jeśli kierujesz reklamy do odbiorców B2C).
• Ich idealny dzień w pracy.
• Preferencje użytkownika ❤️.

Szczegóły produktu dla Twojej persony marketingowej:

• Powody, dla których zwraca się do Twojego produktu.
• Ich specyficzne cechy.
• Jego zachowania zakupowe.
• Czy kupuje online 💻 czy w sklepie?
• Dlaczego podoba im się ten produkt?

W zależności od oferowanych produktów i usług, aspiracje odbiorców mogą mieć charakter osobisty lub zawodowy. Co inspiruje użytkowników? Jaki jest ich ostateczny cel? 🎯

Krok 3: Identyfikacja motywacji i frustracji danej osoby

Z drugiej strony, mają “punkty bólu”, zobaczymy wskazówki, jak sobie z nimi poradzić później. 😖

Jednocześnie zadaj sobie pytanie, co motywuje Twój cel. 👇

Jakie problemy lub niedogodności próbują rozwiązać potencjalni konsumenci? Co uniemożliwia im osiągnięcie sukcesu? Jakie są przeszkody w osiągnięciu przez nich celu? 🚩

Twoi pracownicy i dział obsługi klienta są doskonałymi źródłami odpowiedzi na te pytania. Jednak inną ważną opcją jest udział w pytaniach i odpowiedziach lub poprzez recenzje online. Oto artykuł o tym, jak przeprowadzić ankietę ankieta klienta! 🥰

Krok 4: Tworzenie scenariuszy, aby dowiedzieć się, jak im pomóc

Teraz, gdy lepiej rozumiesz cele i wyzwania swoich użytkowników, zastanów się, jak możesz im pomóc. 🤝

Aby to osiągnąć, stwórz scenariusze, które podkreślą ich problemy.

Oznacza to spojrzenie poza funkcje na rzeczywiste korzyści, jakie Twój produkt lub usługa może im przynieść. 🤔

Cecha to to, czym jest lub co robi Twój produkt. Korzyść to sposób, w jaki produkt lub usługa ułatwia lub usprawnia życie klienta.

Zastanów się nad głównymi barierami zakupowymi swoich odbiorców, a także nad tym, na jakim etapie customer journey znajdują się Twoi obserwatorzy. Następnie zadaj sobie pytanie: „Jak możemy im pomóc?”. 🏅

Krok 5: Stwórz kilka person kupujących

Zbierz wszystkie te kryteria i zacznij szukać podobieństw. Gdy połączysz te cechy, uzyskasz podstawę dla swoich odrębnych “person klientów”. 👍

Nadaj swojej osobie kupującej imię, pracę, dom i inne charakterystyczne kryteria. Ma być autentyczny. 🤡

Powiedzmy, że definiujesz grupę konsumentów jako 40-letnie, odnoszące sukcesy zawodowe, bezdzietne kobiety z miasta, które kochają świetne restauracje. 💅 “High-Achiever Haley” może być Twoją osobowością:

Urodziła się w 1971 roku i ma 41 lat. Trzy razy w tygodniu bierze udział w zajęciach spinningu. Ponadto mieszka w Toronto i prowadzi własną agencję public relations. Jeździ Teslą. Ona i jej chłopak odbywają dwie podróże zagraniczne rocznie i wolą zatrzymywać się w butikowych hotelach. Jest członkiem klubu degustacji wina.

To nie jest zwykła lista cech charakteru! ⚠️

Jest to dogłębny, bezpośredni opis potencjalnego konsumenta. Pomaga zobaczyć go jako osobę, a nie tylko zbiór punktów danych. Kryteria te mogą nie mieć zastosowania do każdego klienta na rynku docelowym, ale pomagają nakreślić konkretny obraz archetypu. 👫

Celuj w mniej więcej taką ilość informacji, jakiej spodziewałbyś się na portalu randkowym 😍 (ale nie zapomnij dodać “punktów chleba”).

Podczas opracowywania portretów konsumenckich należy jednocześnie wyrazić, kim każda osoba jest dzisiaj i kim ma nadzieję być w przyszłości. Dzięki temu możesz zacząć myśleć o tym, w jaki sposób Twoje produkty i usługi mogą pomóc im osiągnąć ich cele. ⌚

Krok 6: Regularna aktualizacja wizerunku marketingowego

Motywacje i kryteria Twoich person mogą z czasem ulec zmianie. Możesz także zauważyć, że masz nowe profile kupujących i że mają one inne motywacje lub frustracje.

Pamiętaj , aby aktualizować je przy każdym nowym produkcie lub usłudze, modyfikacji oferty lub po prostu w celu dostosowania się do nowej bazy klientów. 💥

W przeciwnym razie ryzykujesz, że nie dostarczysz właściwej wiadomości do właściwych odbiorców. 😱

Oto kilka przykładów na dobry początek…

Przykłady buyer persona​

Przykład #1 : buyer persona​ B2B

Abyś mógł ustalić własną osobowość kupującego, weźmiemy fikcyjny przykład, który możesz następnie dostosować do swojej oferty. 🛍️

Jesteś firmą specjalizującą się w ergonomicznych krzesłach biurowych. Chcesz sprzedawać je we Francji profesjonalistom pracującym w biurach, a nawet w przestrzeniach coworkingowych.

Będziesz musiał znaleźć odpowiednią osobę (odpowiedzialną za zarządzanie dostawami), a tym samym idealnie do niej dotrzeć.

• Będziemy potrzebować danych osobowych tego potencjalnego celu:

• Teraz, gdy mamy już podstawowe informacje, przejdźmy do profesjonalistów:

• Będziemy teraz potrzebować informacji o firmie:

Tutaj mamy tylko podstawowe informacje (ale wciąż ważne). 🤔

Możemy zacząć od tych informacji, a następnie je rozwinąć.

Widzieliśmy już cel B2B, teraz przejdziemy do celu B2C. Proces tworzenia persony B2C jest taki sam jak w przypadku celu B2B. 🏹

Termin B2C oznacza „Business to Consumer” i oznacza, że zamierzasz sprzedać produkt lub usługę osobie fizycznej.

Bez zbędnych ceregieli przejdźmy do przykładu persony kupującego B2C.

Przykład #2: Tworzenie persony marketingowej B2C

Specjalizujesz się w sprzedaży skarpet online. Dopiero zaczynasz, a Twoją grupą docelową jest Francja.

Zaczniemy więc od danych osobowych lead. ✍️

• Będziemy również potrzebować jej danych zawodowych:

Buyer persona​ B2B i B2C: Jakie są różnice?

To nie jest zbyt skomplikowane – tutaj jest! 👇🏼

• Persona kupującego B2B reprezentuje typowy profil decydenta lub klienta korporacyjnego, oparty na danych demograficznych, zawodowych i behawioralnych. Koncentruje się na potrzebach, wyzwaniach i motywacjach związanych z biznesem, często obejmujących dłuższe procesy zakupowe i decyzje oparte na rentowności i wydajności.
• Persona kupującego B2C opisuje indywidualnego konsumenta, koncentrując się na cechach osobistych, zainteresowaniach i zachowaniach klientów. Decyzje są często bardziej emocjonalne i impulsywne, pod wpływem czynników takich jak cena, marka i osobiste skłonności.

Buyer Persona vs. User Persona

Musimy również upewnić się, że nie mylimy buyer persona​ z jej kuzynem: «persona użytkownika». 🚫

Nie są one kuzynami, ale oto główne różnice między tymi dwoma terminami:

• Osoby kupujące nie zawsze są użytkownikami, choć mogą nimi być.
• Personas użytkownika koncentrują się na szczegółach, takich jak użyteczność.
• Osoby kupujące są bardziej zainteresowane celami długoterminowymi.
• Nie zapominaj, że buyer persona może być grupą decydentów o różnych celach i oczekiwaniach.
• Tworząc profil użytkownika, należy pamiętać o wcześniejszych umiejętnościach i doświadczeniu z klientami.

Mam nadzieję, że pomogło to wyjaśnić, czym jest persona użytkownika. Przyjrzyjmy się teraz różnym typom person kupujących! 👇

Różne rodzaje person kupujących

Kiedy zaczynasz pracować nad swoimi personami, możesz zadać sobie pytanie: “Jakie są różne rodzaje person?” Powinno być łatwo dostosować jedną z nich do swojej firmy, prawda? 🧐

Nie do końca tak to działa. Nie ma predefiniowanej listy globalnie rozpoznawalnych person, z których można czerpać, ani żadnego standardu określającego liczbę potrzebnych profili. W końcu każda firma (bez względu na to, ilu ma konkurentów) jest wyjątkowa – a zatem jej osoby kupujące również muszą się różnić. ✍️

Ogólnie rzecz biorąc, osoby kupujące w firmie mogą należeć do tych samych lub porównywalnych kategorii (na przykład specjalista ds. marketingu, przedstawiciel HR, kierownik IT itp.

Jednak 💡 różne osoby w firmie i wymagana ilość będą dostosowane do tego, kim są Twoi docelowi odbiorcy i co oferujesz swoim klientom.

Nasze wskazówki dotyczące komunikacji z osobą kupującą

Teraz, gdy już wiesz, czym jest buyer persona​ i jak ją zidentyfikować, przyjrzyjmy się bliżej , jak prawidłowo się z nią komunikować: 👇

1. Zidentyfikować punkty bólu “” moich osób

Zebrałeś i przeanalizowałeś odpowiedzi kupujących na następujące pytania: 👂

Jaki jest ich problem? Jakie są ich cele? Co powstrzymuje ich przed zakupem?

Twój cel: dostarczanie precyzyjnych odpowiedzi na każdy problem/cel/zniechęcenie do zakupu, według kategorii osobowości kupującego, poprzez treści internetowe o wysokiej wartości dodanej – i szeroko rozpowszechniane.

Jak to zrobić: przedstaw argumenty przeciwko każdej zidentyfikowanej przeszkodzie w zakupie. Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa odnosi się do każdego celu. Aby upewnić się, że zrozumiałeś i zintegrowałeś każdą kwestię ze swoim produktem lub usługą.

Twoja oferta musi być odpowiednia dla Twojej persony klienta, musi zapewniać ciągłość podróży klienta i optymalizację współczynników konwersji. ⚡

2. Znajdź inspirację do lepszego targetowania

Zidentyfikowałeś typ treści, który interesuje Twoich potencjalnych klientów. Od tego momentu siedzisz na kopalni złota! 🪙

Pamiętaj, że inbound marketing pozwala na organiczne przyciąganie klientów poprzez skupienie strategii komunikacji na ich zainteresowaniach – nie na Twoich!

Autopromocja jest bezcelowa, ale jak regularnie zwiększać ilość tworzonych treści? Bez wypalania się na dłuższą metę… 🤔

Musisz dobrze zdefiniować swoje persony, dzięki bogatej bazie danych, abyś mógł zmieniać tematy, które poruszasz i nigdy nie zanudzać swoich odbiorców. 👍

3. Dostosowanie komunikacji do każdej osoby

Dobra treść jest nie tylko dobrze napisana, ale także dobrze rozpowszechniona! Aby zwiększyć konwersję, naprawdę musisz upewnić się, że Twoje treści są szeroko cytowane i udostępniane. Oznacza to publikowanie we właściwych kanałach dystrybucji.

To dzięki wykorzystaniu możliwych do zidentyfikowania danych na temat osób (kategoria społeczno-zawodowa, wyszukiwanie, pozycja w firmie itp.) można zidentyfikować najbardziej odpowiednie kanały marketingowe.

Twoi potencjalni klienci mogą łatwo uzyskać dostęp do informacji, czytać je i udostępniać. Nie tylko osiągniesz swoje cele z precyzją, ale będą oni również komunikować się w Twoim imieniu!

4. Dobrze funkcjonująca podróż klienta

Osoby kupujące zapewniają ekskluzywny wgląd w działanie najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Wiesz wiele o tych osobach, od ich ulubionych portali społecznościowych, takich jak LinkedIn, po sposób, w jaki się komunikują, w tym ich ambicje zawodowe, i możesz wykorzystać tę wiedzę na swoją i ich korzyść. 👌

Pracuj nad rozwojem strategii treści, które te osoby chcą czytać na przykład na LinkedIn. A także metody marketingowe, które podkreślają cele i wyzwania osób kupujących. 🤗

Kiedy piszesz, promujesz i sprzedajesz z myślą o prawdziwych ludziach – najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientach – zaczniesz zauważać znaczny wzrost w swoim lejku poszukiwawczym.

Korzyści płynące z dobrych person

Buyer persona​ można wykorzystać w procesie rozwoju produktu w celu stworzenia mapy drogowej produktu. Personas pomogą zidentyfikować i ustalić priorytety dostosowań produktu w oparciu o najbardziej palące potrzeby konsumentów.

Portrety kupujących mogą być wykorzystywane w marketingu do opracowywania skutecznych taktyk. Personas, na przykład, są niezbędne do opracowania strategii treści marketingowych. Pomagają ukierunkować wysiłki związane z badaniem słów kluczowych i służą jako punkt odniesienia podczas pisania treści. Mogą również pomóc w identyfikacji i ustaleniu priorytetów inicjatyw promocyjnych.

🤝🏻 Buyer personas może również pomóc pracownikom działu sprzedaży w rozwijaniu relacji z potencjalnymi konsumentami. Twój zespół sprzedaży będzie znacznie bardziej produktywny, jeśli zrozumie, przez co przechodzą potencjalni klienci i będzie przygotowany na rozwiązanie tych problemów.

👩🏻‍💻 Wreszcie, persony mogą być wykorzystywane przez zespoły obsługi klienta w celu lepszej obsługi klientów.

Twój dział obsługi klienta będzie w stanie wykazać się większą empatią, jeśli zostanie nauczony o trudnościach, jakie klienci próbują rozwiązać za pomocą twojego produktu, oraz o frustracji, jaką odczuwają, gdy sprawy nie idą po ich myśli. W obliczu zirytowanego konsumenta odrobina współczucia może przejść długą drogę. 👌

Podsumowanie: Kim jest moja Buyer Persona?

W tym artykule znajdziesz definicję buyer personae, dowiesz się, dlaczego są one ważne dla prospectingu sprzedaży i jak je znaleźć za pośrednictwem LinkedIn, korzystając z oprogramowania takiego jak Sales Navigator i Waalaxy, oczywiście! (Więcej szczegółów w FAQ poniżej).

Teraz spójrzmy na kilka wskazówek dotyczących buyer persona​​ch, aby zakończyć: ⏬

Za każdym razem, gdy dokonujesz wyboru treści w mediach społecznościowych lub wielokanałowego planu marketingowego, pamiętaj o swoich personach klientów. Jeśli dobrze potraktujesz te osoby, rozwiniesz relacje z prawdziwymi konsumentami, których reprezentują, co zwiększy lojalność wobec marki.

Stwórz buyer persona​, aby lepiej zrozumieć swoich konsumentów i upewnij się, że wszyscy w Twoim zespole rozumieją, jak skutecznie do nich dotrzeć i im pomóc. Pomoże to zwiększyć zasięg i liczbę konwersji.

Osoby kupujące to profile oparte na zapytaniach, które odzwierciedlają docelowych odbiorców i mogą pomóc w optymalizacji istotnych elementów wsparcia. Ważne jest, aby zdefiniować typy osób, które potrzebują Twoich rozwiązań i problemów, które pomagasz im rozwiązać.

Artykuł FAQ – Buyer persona​

Dlaczego buyer persona jest ważna?

Buyer persona​ jest ważna, ponieważ pozwala skupić się na potrzebach klientów, a nie na własnych. 💡

Weź pod uwagę swoje persony za każdym razem, gdy podejmujesz decyzję dotyczącą planu marketingu społecznościowego (lub ogólnej strategii marketingowej). ✅

Czy nowa kampania marketingowa spełnia potrzeby i cele przynajmniej jednego profilu klienta? Jeśli nie, musisz ponownie ocenić swój pomysł, nawet jeśli brzmi ekscytująco. 😬

Po opracowaniu person można tworzyć organiczne posty i reklamy w sieciach społecznościowych, które przemawiają bezpośrednio do zidentyfikowanych klientów. Reklamy, w szczególności, oferują wysoce wyrafinowane możliwości targetowania, które mogą umieścić reklamę przed dokładnie tymi osobami, które chcesz zobaczyć. 🧲

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, oto pełny przewodnik zawierający wszystko, co musisz wiedzieć o reklamach LinkedIn! 👈

Zbuduj swoją strategię wokół pomagania swoim personom w osiąganiu ich celów, a rozwiniesz relacje z prawdziwymi klientami, których reprezentują. Wszystko sprowadza się do budowania lojalności i zaufania klientów, aby przyspieszyć proces. 🙏

Do czego można wykorzystać personę kupującego B2b?

Osoby kupujące B2b mogą pomóc zespołom sprzedaży i marketingu lepiej dotrzeć do potencjalnych klientów! Oto artykuł o tym, jak zespoły mogą lepiej współpracować!

Dlatego jedną z najbardziej oczywistych korzyści płynących z tworzenia persony jest to, że zapewnia ona wgląd w konsumentów i dostosowanie między działami. ⚖️ Zapewnia to, że marketing, rozwój produktu i obsługa klienta są na tej samej długości fali, jeśli chodzi o idealnego konsumenta.

Teraz, gdy znasz już wszystkie kroki związane z tworzeniem person, 👏 przekonasz się również, że sam akt tworzenia persony klienta jest pouczający.

Aby stworzyć buyer persona​, musisz najpierw zadać sobie szczegółowe pytania dotyczące potencjalnych konsumentów, a to ćwiczenie pomoże Ci dostrzec aspekty, których wcześniej nie zauważyłeś.

Następnie możesz porównać swoje odpowiedzi z odpowiedziami kolegów, co ujawni wszelkie rozbieżności w punktach widzenia i zachęci do ich usunięcia. 💡

Jest to ważne, ponieważ możesz wtedy wykorzystać swoje portrety do kierowania strategią sprzedaży B2B! 👈

Jak znaleźć buyer personas na LinkedIn?

Aby znaleźć przyszłych klientów na LinkedIn, musisz najpierw zdefiniować swoją buyer persona.

Następnie możesz użyć filtrów w zapytaniu LinkedIn, aby uczynić je bardziej precyzyjnym, a nawet użyć Sales Navigator, jeśli chcesz uzyskać kwalifikowane wyniki. W tym artykule znajdziesz wszystkie szczegóły, jak to zrobić!

Zobaczmy teraz, jak je znaleźć za pomocą precyzyjnych filtrów wyszukiwania. 👇

Użyj filtrów, aby znaleźć swoją buyer persona na LinkedIn

Możesz użyć filtrów oferowanych przez Sales Navigator, aby wyróżnić tylko te portrety, które pasują do Twojej persony. 🔎

Należy pamiętać, że Waalaxy działa ze wszystkimi typami kont LinkedIn, premium lub nie. Jednak, aby naprawdę zmaksymalizować jego potencjał, zdecydowanie zaleca się korzystanie z konta Sales Navigator. ⚡

• W ten sposób, jeśli chcesz dotrzeć do Jamesa, „księgowego” z “France”, możesz ustawić filtry, aby go znaleźć:

• Teraz masz listę 1000 potencjalnych klientów, z którymi możesz skontaktować się za pośrednictwem LinkedIn dzięki Waalaxy:

Oto samouczek, jak zaimportować personę LinkedIn do oprogramowania do automatyzacji Waalaxy: ✨

Należy pamiętać, że wyszukiwanie w Sales Navigator daje dostęp tylko do pierwszych 2500 wyników. Jeśli wyszukiwanie zawiera więcej niż 2500 wyników i chcesz uzyskać dostęp do wszystkich z nich, musisz podzielić swoje wyszukiwanie na kilka mniejszych zapytań po 1000 osób, z wyłącznymi filtrami, aby znaleźć swoich klientów na LinkedIn.

Mam nadzieję, że dzięki temu artykułowi będziesz dokładnie wiedział , jak zdefiniować swoją buyer persona i jak znaleźć ją na LinkedIn! 🚀