Lead Scoring : Définition, critères, étapes clés

Vous avez vaguement entendu parlé de lead scoring ? Vous savez ce que c’est mais vous ne savez pas comment le mettre en place ? On vous explique tout ici !

C’est quoi le lead scoring en marketing ? Def

Le lead scoring est une technique utilisée pour évaluer la qualité des prospects dans le cadre de la prospection commerciale. C’est un processus utilisé parles entreprises pour classer les prospects ou « leads »en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur probabilité de devenir des clients.

Cela permet aux entreprises de prioriser leurs efforts de vente et de marketing sur les prospects les plus prometteurs.

Il permet de classer les prospects en fonction de leur degré de maturité et de leur pertinence en tant que cibles pour le scoring entreprise. 🎯 Les outils CRM sont souvent utilisés pour mettre en place un système de lead scoring automatisé, qui permet de suivre et d’optimiser les performances de la prospection.

Pour info, le lead scoring fait partie d’une stratégie d’inbound marketing. 🤓

L’inbound marketing est un terme qui décrit une stratégie de marketing axée sur l’attraction de nouveaux clients plutôt que sur la prospection active.

Il s’agit notamment de mettre en place des actions de marketing automation pour fidéliser les prospects et les convertir en clients. Le lead scoring est particulièrement utile pour les entreprises B2B, qui cherchent à identifier les prospects les plus qualifiés pour leur offre.

Comment définir le lead scoring ? Exemple

Voici un exemple de lead scoring :

Le lead scoring vise à évaluer chaque prospect en fonction de différents critères démographiques pertinents pour votre entreprise. Ces critères peuvent inclure des informations démographiques telles que :

• L’âge.
• Le lieu.
• La profession.
• Des bases de données comportementales (comme les pages visitées, le téléchargement d’un livre blanc ou l’interaction avec vos publications sur les réseaux sociaux).

En classant ainsi les prospects, les équipes commerciales et marketing peuvent se concentrer sur les leads les plus qualifiés et les plus susceptibles de convertir en clients réels. Cela permet d’économiser du temps et des ressources, ainsi que d’augmenter les chances de conclure des ventes réussies.

Les étapes clés du Lead scoring score

Il y a plusieurs étapes clés pour mettre en place un lead scoring efficace : Définir les objectifs, identifier les critères de notation adéquats, attribution des points grâce à l’automatisation, suivi et analyse des résultats, création de la stratégie marketing.

On va voir ensemble ces étapes une par une ! 😉

Définir les objectifs

La première étape consiste à définir les objectifs est indispensable avant de commencer d’évaluer les prospects. Il est important de définir clairement le but du scoring.

C’est-à-dire, ce que l’on souhaite atteindre.

Voici quelques exemples d’objectifs :

• ⭐ L’amélioration de la qualité des leads, (beaucoup de gens visitent votre site mais peu achètent vos produits).
• 💰 L’augmentation des conversions,
• 📉 La réduction des coûts de prospection.

Identifier les critères de notation

La deuxième étape, est d’identifier les critères de notation une fois que les objectifs ont été définis. Vous devez déterminer les critères démographiques utilisés pour évaluer les prospects.

Si vous avez besoin de cas plus concrets, voici quelques idées de lead scoring :

🥇 Prospection directe :

• Objectif: Identifier les prospects les plus qualifiés pour une vente.
• Critères de notation: Revenu annuel, taille de l’entreprise, secteur d’activité…

🥈  Développement de marque:

• Objectif: Identifier les prospects les plus susceptibles de devenir des ambassadeurs de la marque.
• Critères de notation: Engagement sur les réseaux sociaux, fréquence de partage de contenu, nombre d’abonnés..

🥉 Amélioration du parcours client:

• Objectif: Identifier les clients les plus susceptibles de nécessiter une formation technique.
• Critères de notation: Nombre de demandes d’aide, nombre de prises de contact dans le chat, historique de support technique, niveau de compétence technique…

Attribution des points : Tableau de lead scoring exemple

Attribution des points : après avoir identifié les critères de notation, il est nécessaire de déterminer combien de points chaque critère vaut. ⭐ Cela permettra de classer les prospects en fonction de leur pertinence pour l’entreprise. Pour cette étape, vous allez vous servir des critères de notations que vous avez choisis et vous allez décider de ce qui est important et ce qu’il l’est moins.

💡 C’est exactement comme si vous examiniez un CV ! Vous pouvez identifier plusieurs critères de notation comme ayant « la même importance » et d’autres étant plus importants car ils rendent les actions du prospect plus engageantes.

Ici si on reprend notre exemple illustré, l’objectif est d’obtenir plus d’acheteurs sur le site internet :

Une fois que vous avez compris l’importance de chaque critère de notation et que vous avez fait votre tableau d’évaluation, on va passer à la mise en place d’une automatisation.

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Conseils sur l’attribution des points en lead scoring

Le degré de maturité du projet

Analysez le degré de maturité, notamment en cas de grosses ventes (immobilier, travaux..) Ça peut inclure des informations telles que la date à laquelle le projet a été lancé, le budget alloué, le niveau de la phase de décision maker, l’étape d’achat dans laquelle se trouve le projet etc.

💡 Plus le projet est mûr, plus il sera considéré comme « prêt à l’achat ».

Les intérêts et les besoins du prospect

Les intérêts et les besoins du prospect peuvent être déterminés à partir des informations personnelles obtenues lors des interactions avec le prospect, telles que les pages visitées sur le site web de l’entreprise, les produits ou services consultés, les téléchargements de contenus, etc.

💡 Plus le prospect montre un intérêt pour les produits ou services de l’entreprise, plus il sera considéré comme pertinent et donc augmentera le score.

Les données démographiques

Les données démographiques telles que l’âge, le sexe, la profession, le secteur d’activité, etc. peuvent aider à déterminer la pertinence d’un prospect pour l’entreprise.

Ces données peuvent jouer un rôle important dans votre processus de lead scoring. Bien entendu, il vous faudra identifier les critères démographiques pertinents. Cela peut inclure :

• L’âge.
• Le sexe.
• La localisation géographique.
• Le secteur d’activité.
• Le niveau de revenu.
• Le titre du poste…

Pour pouvoir utiliser les données démographiques dans le lead scoring, vous devrez les collecter auprès de vos prospects. Cela peut se faire par le biais d’inscription, de questionnaires, de sondages ou de l’intégration avec d’autres systèmes.

💡 Par exemple, si l’entreprise cible principalement les entreprises de taille moyenne, les prospects appartenant à cette catégorie seront attribués des points.

Les interactions avec l’entreprise

Les interactions avec l’entreprise peuvent inclure des informations telles que les e-mails ouverts, les formulaires remplis, les appels téléphoniques, les réunions, etc.

💡 Plus un prospect interagit avec l’entreprise, plus il sera considéré comme pertinent et donc sera attribué des points élevés.

Les données sociales

Les données sociales telles que les abonnements à des newsletters, les followers sur les réseaux sociaux, les commentaires et les mentions peuvent aider à déterminer la pertinence d’un prospect pour l’entreprise.

💡 Plus un prospect est actif sur les réseaux sociaux et montre un intérêt pour l’entreprise, plus il sera considéré comme investi et donc sera attribué une note élevée.

Mise en place d’une automatisation de CRM lead scoring

C’est quoi l’automatisation ? Une fois que les critères de notation et les points ont été définis, il est important de mettre en place une automatisation pour collecter et analyser les données sur les prospects. Cela peut se faire à l’aide d’un logiciel de CRM ou d’une plateforme de marketing automation.

Voici quelques exemples de CRM. 👇

• HubSpot CRM.
• Zoho CRM.
• Salesforce.
• Waalaxy CRM.

Chaque CRM fonctionne différemment et permet un lead scoring personnalisé, il suffit de trouver ce qui vous convient. Le lead scoring peut aussi se faire à la main mais je ne vous conseille pas vraiment d’utiliser ce type de méthode très chronophage.

Voici un exemple de lead scoring chez Salesforce, chaque étape validée mène le prospect à l’étape suivante. 👇

Dans ces séquences, chaque étape permet de créer automatiquement une action.

Par exemple, si le prospect à visiter une page produit sur votre site, elle peut recevoir un mail de ce type. 👇

Si on prend un autre exemple, vous pouvez aussi avancer jusqu’à l’étape ou le prospect à rempli une demande de devis avec prise de rendez-vous, et le rendez-vous téléphonique est automatiquement ajouté à l’emploi du temps du commercial en question.

On peut imaginer des centaines d’automatisations différentes en fonction de vos objectifs, de vos critères et de vos outils. 😜

Suivi et analyse des résultats

💹 Pour vérifier si le lead scoring est efficace, il est important de suivre et d’analyser les résultats obtenus. Cela peut inclure des indicateurs tels que :

• Le taux de conversion des leads
• Le coût par lead
• Le taux de rétention des clients.

En fonction des résultats, il est possible d’ajuster les critères de notation ou les points pour améliorer encore plus le lead scoring. Le lead scoring vous permettra aussi d’identifier à quelle étape du tunnel de vente, vous perdez le plus de vente. Est-ce que vos prospects passent tous l’étape 4, mais n’arrivent jamais à l’étape 5 ? ⭐

Si c’est le cas, c’est qu’il y a un élément bloquant identifié et à modifier entre ces deux processus jusqu’à que toutes les étapes d’achat se fassent de manière fluide.

Mise en place d’une stratégie de nurturing

Une fois que les leads qualifiés ont été identifiés, il est important de mettre en place une stratégie de nurturing (fidélisation) pour les convertir en clients. Ça peut inclure des actions de marketing automation pour maintenir un contact régulier avec les leads et les inciter à devenir des clients.

Je ne vais pas plus développer cette partie, car il s’agit de la lecture d’un article à part entière que vous pouvez découvrir ici. 👇

L’exemple de lead scoring B2C de Yves Rocher

Yves Rocher, une entreprise de cosmétiques française axée B2c, a décidé de mettre en place un système de lead scoring pour améliorer la qualité de traitement des leads et augmenter les conversions. Voici un exemple de ce que j’aurais fait si j’étais chez Yves Rocher et que je bossais sur le lead scoring. 😜

Stratégie d’entreprise : lead scoring comportemental

(Ceci est une étude de cas « illustrative » et ne correspond pas exactement à la stratégie de l’entreprise)

En résumé, le système de lead scoring à mettre en place pour Yves Rocher nous permet de classer les prospects en fonction de leur pertinence pour l’entreprise, ce qui a conduit à une amélioration de la qualité des leads, une augmentation du taux de conversion et une réduction des coûts de prospection.

Comment faire du lead scoring grâce à une landing page, un site internet ou une campagne d’emails ?

Pour mieux illustrer mes propos, je vais prendre l’exemple d’Amazon. Amazon utilise le lead scoring pour optimiser les campagnes d’emailing et augmenter les conversions.

🤓 L’entreprise utilise ces données :

• Les intérêts et les besoins du client.
• Les données démographiques et segments.
• Comportements en ligne.
• Type d’abonnement (premium, freemium).

En utilisant ces critères de notation, Amazon a pu évaluer les prospects en fonction de leur pertinence pour les campagnes d’e-mailing et a pu cibler les prospects les plus qualifiés pour augmenter les conversions.

Amazon propose des articles en fonction de ce que vous avez déjà acheté…

L’entreprise vous pose aussi des questions pour mieux segmenter ses offres,

Et fait des offres en fonction de vos types d’abonnements..

Toutes les données sont récoltées sur le site pour améliorer l’expérience utilisateur et l’aider à trouver les meilleurs articles en fonction de ses goûts, et donc de facilité le passage à l’achat, ces données sont récoltés grâce aux cookies de votre site. On vous en dit plus sur les cookies dans cet article sur le marketing relationnel. 🤝

Conclusion : Comment faire du lead scoring sur LinkedIn ?

Il existe une méthode pour faire du lead scoring sur LinkedIn, elle se réalise en plusieurs étapes :

Utiliser les données de profil LinkedIn

Les données de profil LinkedIn, comme l’emplacement, l’industrie, les intérêts professionnels, peuvent être utilisées pour segmenter les prospects et les classer en fonction de leur pertinence pour l’entreprise. Découvrez comment segmenter les profils. 👀

(Optionnel) Utiliser les outils de gestion de leads proposé par LinkedIn

Le Sales Navigator, permet de suivre les interactions avec les prospects et de les classer en fonction de leur degré de maturité et de leur pertinence pour l’entreprise.

Utiliser des outils tiers tel que Waalaxy

Il existe également des outils tiers qui peuvent être utilisés pour collecter et analyser les données sur les prospects sur LinkedIn, tels que les outils de CRM, les outils de marketing automation, etc. Ces outils peuvent être intégrés à LinkedIn pour suivre les interactions et classer les prospects en fonction des critères de notation.

Utiliser les données sur les interactions

Les interactions sur LinkedIn, comme les messages, les commentaires, les partages, les mentions, clics sur des liens, peuvent être utilisées pour évaluer l’intérêt des prospects pour l’entreprise. Les prospects qui ont montré un intérêt actif pour les publications de l’entreprise ont été attribués des points élevés.

Vous pouvez également utiliser Waalaxy pour automatiser la prise de contact des personnes qui commentent vos posts. 😜

En utilisant ces différentes méthodes, il est possible de faire du lead scoring sur LinkedIn et de cibler les prospects les plus qualifiés pour l’entreprise.

FAQ : Méthode de lead scoring

Récapitulatif : Lead scoring définition

En bref, le lead scoring est une technique utilisée pour évaluer la qualité des prospects dans le cadre de la prospection commerciale. Il permet de classer les prospects en fonction de leur degré de maturité et de leur pertinence en tant que clients potentiels pour l’entreprise.

Les outils de lead management sont souvent utilisés pour mettre en place un système de lead scoring automatisé, qui permet de suivre et d’optimiser les performances de la prospection digitale. 👨‍🏫

Comment le B2B lead scoring peut-il aider les entreprises ?

Le lead scoring est particulièrement utile pour les entreprises B2B, qui cherchent à identifier les prospects les plus qualifiés pour leur offre. Il permet aux équipes commerciales de cibler les prospects les plus pertinents et de les qualifier plus rapidement dans le cycle de vente. Cela permet de gagner du temps et de maximiser les chances de conversion en clients. 😉

 Comment sont utilisés les outils de marketing automatisé dans le lead scoring ?

Les outils de marketing automatisé sont utilisés pour collecter et analyser les données sur les prospects, ainsi que pour mettre en place des actions de lead nurturing et de segmentation. Par exemple, les marketeurs peuvent utiliser des scénarios automatisés pour envoyer des e-mails de relance ciblés aux prospects chauds, ou pour mettre en place des campagnes de retargeting sur les réseaux sociaux. 📳

Les outils de marketing automatisé permettent également de personnaliser les actions marketing en fonction de la maturation des prospects dans le parcours d’achat. 💰

Comment le lead scoring peut-il améliorer la relation-client ?

Le lead scoring permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins et les intérêts des prospects, ce qui permet de les cibler de manière plus précise et de leur offrir des contenus et des offres personnalisées, comme dans notre exemple ou Amazon propose des articles en fonction de vos achats précédents.

Ça contribue à améliorer la relation-client en augmentant la confiance et la fidélité. 🤗

Quels sont les outils à utiliser pour du lead scoring ?

Il existe plusieurs outils de lead scoring disponibles. 👉 Voici quelques-uns que vous pourrez utiliser :

• Les CRM tels que Salesforce, Hubspot, Microsoft Dynamics ou Zoho CRM.
• Plateformes d’automatisation marketing comme Marketo, Pardot, Eloqua ou Act-on offrent des fonctionnalités de lead scoring avancées. Ils vous permettent de suivre les interactions des prospects avec vos campagnes marketing.
• Google Analytics.
• Outils de suivi des emails tels que MailChimp, Sendinblue ou Campaign monitor vous permettent de suivre les interactions des prospects avec les emails que vous leur envoyez.

 Comment mettre en place un système de lead scoring ?

Pour mettre en place un système de lead scoring, vous devez définir les objectifs, d’identifier les critères de notation, d’attribuer des points, de mettre en place une automatisation et de suivre et d’analyser les résultats. Il est également important de mettre en place des stratégies de lead nurturing et de segmentation pour maximiser les chances de conversion en clients.

Comment maximiser le nombre de leads qualifiés ?

Pour maximiser le nombre de leads qualifiés, il est important de mettre en place une stratégie de marketing digital complète :

• Cibler les bons prospects,
• Créer des campagnes personnalisées grâce à l’automatisation,
• Vérifier les résultats et faire des A/B test,
• Assurer le suivi prospect pour fidéliser les nouveaux clients.

Et voilà, vous savez comment réaliser du lead scoring de très bonne qualité !

Elodie 07/03/2024