Database di prospezione: come svilupparlo da zero?

Vuoi saperne di più sulla prospezione e in generale: come iniziare una campagna? Oggi ti diciamo come dare forma al tuo database di prospezione. Andiamo, andiamo 🚀.

Presentazione di un database di prospezione

Un database di prospezione, noto anche come file di prospezione 📊 è una grande directory in cui hai una lista di contatti.

Questa lista di contatti avrà diverse informazioni sui tuoi potenziali clienti come:

• Il nome e il cognome del tuo potenziale cliente.
• La sua età.
• Il suo sesso.
• Il suo indirizzo.
• Il suo numero di telefono.
• Il nome dell’azienda dove lavora.
• La sua posizione.

Sei poi libero di aggiungere ulteriori informazioni a questi per arricchire i tuoi dati. Queste informazioni sono orientate verso un target BtoC. Sappiate che l’implementazione di un database di prospect fa parte del vostro processo di vendita.

Per quanto riguarda le informazioni dei lead B2B, si può avere :

• Il nome dell’azienda.
• Il suo fatturato.
• Il suo settore di attività.
• I potenziali contatti presenti nell’azienda.

Come creare un file di prospezione?

La creazione di questo database è un elemento indispensabile 🔥 da prendere in considerazione se vuoi che la tua strategia digitale funzioni. Quello che metterai in questa lista dipende, ovviamente, dalla tua strategia di prospezione.

C’è una cosa da considerare quando inizierai a sviluppare questo database di prospezione. Devi definire la tua persona per segmentare i tuoi prospetti. Sì, questo file è fatto in conformità con il tuo pubblico. Vuoi crescere? Crea il target ideale corrispondente al tuo prodotto o servizio per raggiungere i tuoi obiettivi.

Poi, dovrai sporcarti le mani (beh, nella maggior parte dei casi). Prima di tutto, puoi creare il tuo file di prospezione, e questo è completamente gratuito. Aprite il vostro file Excel, Google Sheet (o un altro foglio di calcolo se preferite) e digitate le informazioni di cui avete bisogno.

Ma non è tutto, puoi anche usare totalmente le directory gratuite per iniziare a mettere informazioni sui tuoi potenziali clienti. Sulle directory, la prospezione è facile, si fa una ricerca su una e il software catturerà automaticamente tutti gli elenchi ✔️.

Il database di prospezione BtoB

Come vi abbiamo detto poco prima in questo articolo, ci sono diversi metodi per impostare il vostro database di prospezione. E d’ora in poi, ti presenteremo il file di prospezione BtoB e come farne uno sia utilizzando software gratuiti ma anche a pagamento 🤓.

Fare una prospezione qualificata

Non dimentichiamo che avrai bisogno di una lista di prospect qualificati per le tue vendite B2b. Ma alla fine, cosa significa “lead qualificati”?

Prima di tutto, quando parliamo di lead qualificati, devono corrispondere al tuo profilo di cliente ideale, la tua persona.

Il prospect è un potenziale cliente che, grazie all’impostazione della tua persona, soddisfa i tuoi criteri di “cliente perfetto”.

Un cliente perfetto è definito come uno che ha soddisfatto criteri come:

• Il budget 💰.
• Il suo bisogno (e tu lo soddisfi offrendogli il tuo prodotto o servizio).
• Il suo potere d’acquisto.
• L’autorità decisionale.

Per aiutarvi a qualificare i vostri prospetti, dovete sapere che ci sono metodi per qualificare e convertire i prospetti. Questi sono potenti strumenti di vendita.

Il metodo CHAMP

Questo acronimo si riferisce a CHallenges, Authority, Money e Priority.

Come suggerisce il nome, CHAMP è un metodo di vendita che mette al primo posto le sfide (caratterizzate dai punti di attrito che il tuo futuro cliente incontrerà). Il vostro prodotto o servizio deve quindi rispondere efficacemente alla sua “sfida”.

Per quanto riguarda l’autorità, si tratta di sapere se questa persona è in grado di dire “sì” al vostro prodotto o servizio o se ci sono altri decisori.

In termini di denaro 💸 si tratta di sapere quanto è disposto a ricevere quando acquista la tua soluzione.

Infine la priorità riguarda direttamente l’inizio dell’implementazione della tua soluzione per il prospect.

Il metodo BANT

Questo metodo è molto classico 👓 nella qualificazione dei lead BtoB. Il suo acronimo sta per:

• Il budget: Qual è il budget che il tuo prospect ha?
• Autorità: Qual è il suo ruolo nel processo decisionale (c’è qualcun altro influente nell’azienda, che è il decisore?)?
• Bisogno: Il tuo prodotto o servizio soddisfa il bisogno del prospect?
• Tempistica: Qual è la tempistica del potenziale cliente per l’acquisto del prodotto o servizio?

Nel metodo BANT, il budget ha un posto speciale. Infatti, è un fattore della decisione finale di acquisto.

Si riconosce che è difficile fare la prospezione commerciale chiedendo direttamente il budget. Tuttavia, con mezzi indiretti, si può fare. Fate al vostro prospect domande indirette come: “Quali soluzioni avete implementato prima e quali sono stati i vostri costi?”

Il metodo BANT, anche se è stato usato principalmente negli anni ’60, continua ad essere uno strumento di strategia aziendale. Con l’evoluzione digitale, naturalmente, dovrà anche innovarsi ed evolversi per corrispondere alla vostra strategia.

Lo svantaggio principale ❌ è sicuramente che si dimostra troppo diretto quando si fa prospecting, dato che si parla innanzitutto del budget.

Il metodo SPIN

Questo metodo è stato stabilito negli anni 70 da Neil Rackham. Si basa sul fatto che la comprensione dei bisogni del lead è essenziale per una vendita. Il principio è che il cliente ha bisogno di essere ascoltato 💖. Si oppone ad alcune tecniche di marketing tradizionale, che sono a volte aggressive quando si fa la prospezione. Nel metodo SPIN, ci sono 4 attrazioni principali:

• Situazione: avete bisogno di sapere qual è la situazione del potenziale cliente in modo da poterla contestualizzare e ottenere informazioni accurate. Vi affidate a fatti, cifre e statistiche per avere una visione d’insieme.
• Problema: inviti il tuo prospect a comunicare il suo problema, il suo bisogno. Devi arrivare a capire i suoi punti di dolore 😢.
• Implicazione: in relazione al passo precedente, il tuo prospect diventerà consapevole delle conseguenze del suo punto di dolore non trattato.
• Need-Payoff: questo corrisponde al bisogno del prospect di essere soddisfatto.

Questo metodo è sempre usato perché mette in evidenza i bisogni espliciti dei tuoi prospect.

Banche dati BtoB da utilizzare

Puoi usare il database INSEE: il database SIRENE. Questo servizio compila le aziende e le loro informazioni in un piccolo file di 28 milioni di stabilimenti (abbastanza per trovare la tua felicità 🤗 e per inciso per stabilire un bel database).

Per poterlo utilizzare, devi solo andare su data.gouv e scaricare quello che ti serve.

Non volete usare il database SIRENE? Nessun problema, potete anche usare il database di LinkedIn. Come si fa? Si digita una particolare azienda o posizione e si inseriscono le informazioni di cui si ha bisogno.

Il database di prospezione BtoC

Qui diventa più complicato. Spesso quando digiti nella tua barra di ricerca, database BtoC, ti viene proposto di comprare o affittare un database. È una buona idea 💡 ? Non ne sono sicuro e ti spieghiamo perché.

Ci sono aziende specializzate nella gestione di database e cercheranno di venderteli. È vero che avrete accesso a dati già pronti, ma questi dati corrisponderanno ai vostri obiettivi? Alcuni di essi corrisponderanno alla vostra persona, ma non avrete dati qualificati completamente sfruttabili.

Come spiegato sopra, la prima cosa che devi fare è creare la tua persona in modo che quando inizi il tuo targeting, puoi convertire al meglio 🤑. Se hai un dato non qualitativo, non è detto che tu possa convertire bene. Puoi fare il customer file buying ma ti consigliamo di personalizzare davvero il tuo.

Quindi come si fa? Crea il tuo piccolo file di prospetti e inizia con la tua rete. Puoi usare le persone con cui sei già stato in contatto in precedenza. Non tralasciare nessun dettaglio:

• Cognome.
• Nome.
• Numero di telefono ☎️.
• Indirizzo e-mail.
• Gli scambi che hai avuto con queste persone…

Se hai un sito web e il completamento di un modulo, usalo per recuperare i dati.

AncheLinkedIn può essere utilizzato in questo momento e avrete la possibilità di contattare i vostri prospect attraverso messaggi (se siete in relazione con loro) o se fanno parte del vostro stesso gruppo.

Aggiornate il vostro database di prospezione

Ovviamente, man mano che fai prospezione, il tuo database di prospezione è destinato a cambiare. Cambia perché alcune aziende chiudono, altre possono cambiare il loro settore di attività o semplicemente non ti interessano più. È quindi necessario pulire e aggiornare il tuo file clienti.

Inoltre, puoi anche aggiungere campi se durante il corso della tua strategia, nuove informazioni diventano importanti per te.

Puoi anche provare a fare dei test A/B. Su due file di prospect, puoi benissimo fare dei test di mailing di un certo tipo con il tuo primo file e inviare altre email alla tua seconda lista. Avrai anche la possibilità di capire cosa converte meglio nelle tue campagne. Con l’A/B test, si tratta di ottimizzare le tue strategie di marketing.

Perché creare un database di prospezione?

Il database di prospezione è parte integrante della tua strategia di marketing. E, naturalmente, avrai bisogno di impostare degli obiettivi da raggiungere come:

• Vendite medie.
• Acquisizione effettiva di clienti.

Per conoscere questi KPI, avrai bisogno di sapere quanti prospect sono diventati clienti. Cominci a capire dove sto andando a parare? Sì, quindi avrete bisogno di un buon database di clienti. Saprai esattamente quanti prospetti hai avvicinato e successivamente quanti di loro sono diventati clienti.

Questo è uno degli strumenti principali di cui non potrai fare a meno ☝️. Niente database clienti, niente clienti, niente clienti, niente business – semplice.

La creazione di un database di prospezione è parte integrante dell’imbuto di vendita. Non tutti i tuoi clienti potenziali si convertiranno e man mano che l’imbuto progredisce, questa lista si ridurrà inevitabilmente. Quindi fatelo bene e fatelo per il bene del vostro business.

Impostare questo ti permetterà anche di imparare di più sui tuoi clienti, e capirli ti darà il vantaggio di poterli soddisfare 😃.

Come si fa ad acquisire 1000 lead su LinkedIn?

Se vuoi raggiungere 1000 lead, devi sapere che è possibile farlo in modo molto semplice su LinkedIn grazie a Waalaxy. Ecco una delle tattiche.

Discover Waalaxy 🪐

Procediamo passo dopo passo:

• Entra nel tuo account LinkedIn e apri l’applicazione Waalaxy.
• Fai la tua ricerca su LinkedIn. Qui, ho scelto di puntare 🎯 tutti i CEO.

• Lascia che la magia dell’importazione accada.
• Crea la tua campagna di prospezione / scegli la sequenza che funziona per te.
• Scrivi e personalizza il messaggio al tuo prospect.

• Inizia la tua campagna.
• Non toccare nient’altro.

Lo strumento si occuperà di inviare i vostri messaggi man mano che procedete, senza che voi dobbiate fare nulla. Potrete quindi concentrarvi su altri compiti più importanti.

Con Waalaxy, partendo da zero, puoi iniziare a costruire la tua lista di prospetti avendo sviluppato tutte le caratteristiche dei prospetti di cui hai bisogno. E inoltre, con la sua dashboard, avrai una panoramica delle tue azioni.

Se vuoi fare il prospect a persone con cui hai già una relazione 💑🏽, è la stessa cosa, puoi benissimo iniziare una campagna email 📧 anche tu. Devi solo scegliere la sequenza che desideri di più o quella che si adatta alle tue esigenze.

Puoi benissimo anche optare per la prospezione su più canali per le tue campagne di marketing.

Faq del database di prospezione degli articoli

In questo articolo, avete visto come creare un database di prospetti BtoB e BtoC e perché aggiornarlo. Tutto questo partendo da zero. I dati raccolti ti serviranno per spingere 🚀 il tuo business al fine di ottenere nuovi lead.

I nostri consigli per impostare il tuo file di lead

Ricorda che quando inizi è importante creare la tua persona. Pensa ai tuoi criteri di segmentazione. Il tuo cliente tipo è quello che più probabilmente comprerà i tuoi prodotti. Non è per ripeterci, ma l’efficacia di unacampagna di marketing si misura dalla pertinenza del suo targeting 🎯.

Come marketer, dovresti creare la tua scheda cliente. Puoi comprarlo o affittarlo, ma ci atteniamo al fatto che costruire un file clienti da solo sarà più vantaggioso per la tua azienda, prodotto o servizio.

È possibile regolare questo database man mano che si procede. Sarete in grado di rimuovere le informazioni che sono obsolete o di aggiungere informazioni se aggiungono valore alla qualificazione dei vostri prospetti.

Il database di prospezione BtoB

Ci sono molti modi per raccogliere dati nelle aziende B2B, specialmente con il sito web del governo attraverso il database SIRENE. Le informazioni di cui avrete bisogno per l’ABC del vostro file di prospetti sono le seguenti:

• I numeri di telefono.
• Il settore di attività dell’azienda.
• Le email 📧.
• I responsabili dell’azienda.
• Il nome dell’azienda.
• Il suo fatturato.
• Il suo codice naf…

Potete aggiungerne altri a seconda delle informazioni di cui avete bisogno. Ricorda che puoi modificare questa lista in qualsiasi momento per ottimizzare la qualificazione dei tuoi dati.

La scheda cliente BtoC

Il file clienti B2C richiederà forse un po’ più di tempo per impostare (anche se ci sono liste già tutte preparate e pronte per essere affittate) perché dovrai raccogliere dati mirati e successivamente qualificare 💎 i dati.

Usare file a noleggio, anche se alcuni di essi hanno criteri di segmentazione, non sarà fattibile a lungo termine.

Quelli che dovrebbero apparire nei tuoi file di prospezione?

• Nome e cognome.
• Indirizzi postali (se potete ottenerli).
• Numeri di telefono.
• Il suo indirizzo email.
• Età.
• Sesso.
• Stato di famiglia…

Di nuovo, libero di portare le informazioni di cui hai bisogno per massimizzare 💰 la tua prospezione.

Conclusione

Costruire il tuo archivio clienti ti richiederà tempo e non sarà ottimizzato se non hai gli strumenti giusti. Non dimenticare i tuoi target demografici 🎯 così potrai avere migliori tassi di conversione.

Puoi usare strumenti molto semplici come Excel (anche tu hai ricordi di direct mail?) o puoi usare strumenti più robusti come Waalaxy, un software che ti aiuterà nella tua automazione di marketing, per aiutarti al meglio nella ricerca di clienti.

In ogni caso, non dimenticare che è grazie a questo che potrai calcolare il tuo ritorno sull’investimento (ROI) e sapere se hai raggiunto i tuoi obiettivi o no.

Così ora sai tutto sul database di prospezione. Fai decollare il tuo business 🚀.