Come impostare il Growth Hacking?

Pubblicato da Amandine il Maggio 27, 2021 5/5 (127 votes)

9 min

È LA parola d’ordine del 2020: Growth Hacking (beh, ok, sono 2, ma hai capito l’idea). In questo articolo andiamo oltre la definizione di Growth Hacking, quando e come usarlo. Parliamo anche di come lo usiamo a ProspectIn. ?

Growth Hacking: cos’è?

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Ci sono mille e un modo per definire cos’è il Growth Hacking, quindi cercherò di usare una definizione ampia che copra i diversi aspetti della disciplina:

Il Growth Hacking è l’utilizzo di tecniche e metodi non convenzionali per generare una rapida crescita in un business.

Il Growth Hacking è usato principalmente in piccole strutture come le start-up e le PMI. E sì, i grandi gruppi sono sempre indietro in termini di innovazione. Il Growth Hacking non fa eccezione alla regola. ? Allo stesso modo, è più spesso utilizzato nelle aziende cosiddette “tecnologiche” o anche “digitali”, poiché i metodi utilizzati richiedono quasi sistematicamente l’uso e l’implementazione di strumenti digitali, soprattutto con l’automazione del marketing. Prima di entrare più in dettaglio sull’uso del Growth Hacking, dovremmo anche definire la nozione di marketing di imbuto di vendita. L’ imbuto di vendita corrisponde ai diversi passi che i tuoi potenziali clienti attraverseranno. Dal loro primo punto di contatto con il vostro marchio/azienda, fino a quando diventano clienti fedeli che raccomandano i vostri prodotti o servizi. Nella grande maggioranza dei casi, è necessario passare attraverso una fase dell’imbuto prima di passare alla successiva.

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L’imbuto di vendita è composto da 6 passi, noi lo chiamiamo l’imbuto di vendita“AAARRR“: schéma de la méthode marketing digital AAARRR

1. Laconsapevolezza è il primo passo dell’imbuto di vendita. Questo è il momento in cui i tuoi potenziali clienti entrano in contatto con il tuo prodotto o servizio per la prima volta. Può essere un annuncio sui social media, un post su LinkedIn, o anche qualcuno che parla del tuo prodotto o servizio, in breve, qualsiasi input dal tuo traffico di acquisizione. A volte il passo di consapevolezza è molto sottile, persino subliminale, ma il bias cognitivo della “semplice esposizione” (“Mere exposure effect“) pianterà un seme nel cervello del vostro target, e più sono esposti al vostro prodotto o servizio, più è probabile che facciano un acquisto. Questo è il motivo per cui grandi marchi come la Coca-Cola, già famosa in tutto il mondo, continuano a inondare i cartelloni pubblicitari nella loro strategia di marketing. Il tuo potenziale cliente non sta ancora agendo, ma sta diventando familiare con il tuo prodotto o servizio, in modo che quando si confronta con esso, lui o lei sarà più propenso ad agire.

2. Acquisizione: Ecco, il tuo obiettivo sta facendo il grande passo, usando il tuo prodotto o servizio per la prima volta, questa è la strategia giusta. Nel caso di un’applicazione come ProspectIn, questa fase corrisponde al momento in cui un potenziale cliente scarica lo strumento Questa è la nostra metrica di acquisizione! ? Per molte attività, come i siti di e-commerce, l’acquisizione sarà legata alla prima visita al sito web.

3. Attivazione: corrisponde al momento in cui l’utente esegue la sua prima azione con lo strumento. Seguendo l’esempio di ProspectIn, un prospect ha appena scaricato l’estensione, ma ora deve usarla, altrimenti non ha senso scaricare l’applicazione. Per noi, l’attivazione è quando un utente esporta il suo primo lead nello strumento. Misuriamo anche un secondo livello di attivazione, che corrisponde al momento in cui un utente invia la sua prima azione con lo strumento (una richiesta di connessione, per esempio). Sta a te definire la tua metrica di attivazione, dovrebbe rappresentare un passo indispensabile che i tuoi utenti/prospetti percorrono per diventare un giorno clienti. ?

4. Ritenzione: Corrisponde alla tua capacità di trattenere i tuoi potenziali clienti e trasformarli in utenti a lungo termine, cioè di costruire la fedeltà. Questo passo è spesso sottovalutato, ma bisogna tenere a mente che riempire un cestino è vano. Deve essere la vostra prima preoccupazione, ben prima dell’acquisizione.

5. Entrate: il vostro obiettivo principale. Questo è il momento in cui il tuo utente/prospect fa un acquisto. Comprano il vostro servizio/prodotto.

6. Referral: Questo è il momento in cui il tuo utente/prospect compra il tuo servizio/prodotto. Questo è il graal. Il momento in cui il tuo prodotto o servizio si vende “da solo” perché le persone che lo usano ne parlano intorno a loro. ?

Tutto questo è bello, ma che dire del Growth Hacking in tutto questo?

Ci sto arrivando, ci sto arrivando. Nella parola Growth Hacking c’è la parola “Growth” e “Hacking” (sento che ti sto perdendo ?). La parola “Hacking” è un po’ fuorviante qui, perché in realtà, non si tratta affatto di condurre qualsiasi tipo di attacco al computer, inoltre, non è nemmeno necessario avere competenze nello sviluppo del computer per utilizzare le tecniche di Growth Hacking.

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No, la parola “Hacking” si riferisce piuttosto all’idea che stai per implementare un “trucco”, un “trucco”, che ti porterà un ritorno smodato sull’investimento. Tenete a mente che le tecniche di Growth Hacking sono spesso tecniche che richiedono pochi costi finanziari, ma che possono ripagare alla grande. Per trovare l’hack perfetto, quello che vi porterà una crescita esponenziale, la parola chiave è “iterazione”. Dovrete testare, misurare, iterare. Più e più volte. Più prove fai, più aumenterai le tue possibilità di trovare l’hack perfetto. Quindi da dove si comincia quando si vuole implementare il Growth Hacking? A ProspectIn, usiamo un metodo abbastanza semplice per mappare le nostre idee di test. Un foglio di calcolo excel con le seguenti colonne: A. Su quale parte dell’imbuto il test dovrebbe avere un impatto, B. La descrizione del test, C. L’ipotesi, D. L’impatto potenziale (da 1 a 10), E. Indice di fiducia (da 1 a 10), F. Facilità di implementazione (da 1 a 10), G. Risultato atteso, H. Iterazione, I. Risultato effettivo. Diamo priorità ai test da implementare aggiungendo l’impatto potenziale (D.), l’indice di fiducia (E.) e la facilità di implementazione (F.). Un punteggio alto indica un test che dovrebbe essere implementato rapidamente. Forza, mettiamoci al lavoro. ?

Come si implementa il Growth Hacking in ogni fase del funnel di vendita?

Esaminiamo le diverse fasi dell’imbuto con un esempio di “hack” in ogni fase, e alcuni pensieri su come condurre i propri hack.

Consapevolezza:

A. Su quale parte dell’imbuto il test dovrebbe avere un impatto: Consapevolezza

B. La descrizione del test: postare su LinkedIn ogni giorno con tutte le persone del team (una persona al giorno) aumentando l’engagement con Podawaa,

C. L’ipotesi: genera visiblità sui nostri profili personali, che sono tutti ottimizzati, e ci permette di diffondere indirettamente la conoscenza dei nostri prodotti.

D. L’impatto potenziale (da 1 a 10): 6,

E. Indice di fiducia (da 1 a 10): 7,

F. Facilità di implementazione (da 1 a 10): 8,

G. Risultato atteso: generare 10.000 visualizzazioni al giorno in media durante la settimana,

H. Iterazione: creare account falsi intorno a temi specifici e pubblicare su ogni account, 3 volte alla settimana, aumentando sempre la portata dei post con Podawaa.

I. Risultato effettivo: oltre 100.000 visualizzazioni a settimana su tutti i nostri post di LinkedIn fino ad oggi. Impostare questo hack è relativamente semplice, basta avere un account LinkedIn, un po’ di ispirazione e approfittare di Podawaa.

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Acquisizione:

A. Su quale parte del funnel si suppone che il test abbia un impatto: Acquisizione,

B. La descrizione del test: lancio automatico della campagna di prospezione su LinkedIn con ProspectIn.

C. L’ipotesi: LinkedIn permette di mirare ai prospect in modo estremamente preciso e permette di avere risultati da 10 a 15 volte superiori all’emailing classico.

D. L’impatto potenziale (da 1 a 10): 8,

E. Indice di fiducia (da 1 a 10): 9,

F. Facilità di implementazione (da 1 a 10): 9,

G. Risultato atteso: raggiungere 100 download a settimana dalla prospezione su LinkedIn.

H. Iterazione: creazione di account falsi per aumentare drasticamente il potere di prospezione.

I. Risultato effettivo: oltre 500 download a settimana dalla prospezione su LinkedIn. Questo hack è certamente uno dei più potenti che puoi implementare. Puntare su un database ultra-qualificato e gratuito (LinkedIn) il tutto in modo completamente automatizzato (ProspectIn) e con la possibilità di scalare questo processo se ha successo (vedi: Come creare un account falso su LinkedIn senza essere bannati).

Attivazione e conservazione

A. Su quale parte del funnel il test dovrebbe avere un impatto: attivazione e ritenzione,

B. La descrizione del test: impostare un sistema automatico di messaggi di follow-up su LinkedIn con ProspectIn basato sul comportamento degli utenti,

C. L’ipotesi: permette di seguire gli utenti che hanno scaricato lo strumento senza andare oltre e quelli che non hanno usato lo strumento per un po’ offrendo loro aiuto se necessario.

D. Impatto potenziale (da 1 a 10): 6,

E. Indice di fiducia (da 1 a 10): 7,

F. Facilità di implementazione (da 1 a 10): 5,

G. Risultato atteso: migliore comprensione delle difficoltà incontrate e anticipazione dei blocchi

H. Iterazione: implementare azioni per rimuovere i blocchi che sono stati identificati.

I. Risultato effettivo: miglioramento del tasso di attivazione di 10 punti. Questo hack è già un po’ più complicato da impostare, ma ti permette di dialogare con i tuoi prospect/utenti e aiuta a recuperare informazioni estremamente qualitative sull’uso dello strumento. Chicago Fire GIF by NBC

Reddito

A. Su quale parte dell’imbuto il test dovrebbe avere un impatto: Entrate,

B. La descrizione del test: afficher le prix économisé à l’année pour le pricing pour les abonnements annuels.

C. L’ipotesi: incentiva il pagamento all’anno piuttosto che al mese.

D. L’impatto potenziale (da 1 a 10): 5,

E. Indice di fiducia (da 1 a 10): 7,

F. Facilità di implementazione (da 1 a 10): 10,

G. Risultato atteso: aumento del 10% del numero di pagamenti annuali.

H. Iterazione: N.A,

I. Risultato effettivo: aumento del numero di pagamenti annuali del 15%. Il Growth Hacking è sempre strettamente legato alla psicologia umana. Si tratta di giocare sui pregiudizi cognitivi e le euristiche di giudizio degli esseri umani. Nel caso di questo hack, si tratta di evidenziare un importo totale risparmiato durante il periodo piuttosto che l’importo risparmiato al mese. E funziona ?

Referral

A. Su quale parte del funnel il test dovrebbe avere un impatto: Referral,

B. La descrizione del test: creazione di un programma di affiliazione che condivide il 50% delle entrate generate dagli affiliati,

C. L’ipotesi: permette di delegare parte dell’acquisizione ad ambasciatori che hanno già una comunità interessante,

D. L’impatto potenziale (da 1 a 10): 7,

E. Indice di fiducia (da 1 a 10): 7,

F. Facilità di implementazione (da 1 a 10): 7,

G. Risultato atteso: generare il 10% del fatturato attraverso l’affiliazione.

H. Iterazione: automatizzare la presa delle commissioni tramite uno strumento di terze parti,

I. Risultato effettivo: < 5% del fatturato generato tramite affiliazione. Il rinvio è spesso estremamente difficile da decifrare. Molti ci hanno provato, pochi ci sono riusciti, ma quando funziona, i risultati sono esponenziali. Non pretendiamo di aver decifrato il riferimento, ma questo hack è relativamente semplice da impostare e può garantire un certo passaparola. Non c’è bisogno di utilizzare un sistema di commissioni automatiche fino a quando non si è raggiunto un reddito significativo attraverso questo canale. Drop The Mic GIF by memecandy

Sentitevi liberi di contattarmi su LinkedIn per darmi un feedback su questo articolo, e sugli hack che avete impostato ?