Growth Marketing = Definizione e processo [+12 strumenti per la crescita]

In questo articolo parleremo di Growth marketing. Vi spiegherò cos’è e soprattutto come usarlo per la vostra attività 🚀

Ne avrete sentito parlare tutti, oggi è ancora molto di moda, associato soprattutto al mondo delle startup.

Ma il growth marketing può essere utile a tutti: PMI, lavoratori autonomi, startup freelance… Vediamo allora come e perché 😉

Definizione di Growth Marketing

Il Growth hacking è una strategia che consiste nell’incentivare la crescita di un’azienda utilizzando un insieme di tecniche digitali e di marketing per accelerare in modo rapido e significativo la crescita dell’azienda Per realizzare un approccio di questo tipo, dobbiamo capire cos’è il marketing e quindi qual è la definizione di Growth marketing.
In questo grafico, si può notare che il marketing si concentra solo sulle leve “acquisizione” e “attivazione”.

I 3 pilastri della strategia di crescita del marketing

1. Adattamento del prodotto al mercato

È la base, che alcuni dimenticano troppo facilmente: il prodotto adatto mercato. Consiste in due punti principali:

• Offrire un prodotto o un servizio di cui il vostro target ha realmente bisogno o che desidera.
• Ottenere assolutamente la comprensione da parte del vostro target di ciò che proponete: prodotto, vantaggi, benefici del suo utilizzo…

In poche parole, il vostro prodotto deve parlare al vostro pubblico e il messaggio deve essere chiaro. Se non avete completato prima questa fase, tutte le tecniche di growth marketing non funzioneranno. ❌

2. Il metodo AARRR

Questa struttura dovrebbe essere il fondamento del vostro processo.

1. Acquisizione.
2. Attivazione.
3. Ritenzione.
4. Rinvio.
5. Ricavo.

Questo schema AARRR sarà la base per tutti i vostri test di growth marketing.

Dovrete compilare la seguente tabella per ogni fase dell’imbuto di conversione .

Dovrete definire in cosa consiste ogni fase, applicarla alla vostra attività e formalizzarla chiaramente in questo quadro.

Esempio di Growth Marketing : Come fare l’acquisizione?

Associare tutte le fasi e le metriche per misurare il ROI. Poi passate alla fase successiva.

Alla fine, dovrete mostrare le sottoparti. Prendiamo l’esempio di un’applicazione mobile: l’acquisizione può essere suddivisa in tre sottofasi:

• 🔗A = Il numero di persone che arriveranno alla pagina panoramica dell’App Store.
• 🔗P = Il numero di persone che scaricheranno lo strumento.
• 🔗G = Il numero di persone che pagheranno.

In ognuna delle sue fasi si avranno delle perdite. La seconda parte della tabella consiste nel capire quali metriche ci aiutano a trovare i dati esatti. Nel nostro caso, creeremo diversi link di monitoraggio.

Manteniamo lo stesso esempio:

• 523 = Numero di persone che arrivano alla pagina panoramica dell’App Store tramite il sito web.
• 57 = Numero di persone che scaricheranno lo strumento tramite il sito web.
• 21 = Numero di persone che pagheranno attraverso questa strategia web.

Nel nostro esempio, notiamo che il punto in cui perdiamo il maggior numero di potenziali clienti è tra la fase 1 e la fase 2. Dovremo quindi cercare di spostare l’attenzione dalla fase 2 a quella 2. Dovremo quindi cercare di spostare questa metrica come priorità.

3. La fidelizzazione

Naturalmente, non si tratta di cercare di migliorare tutto in una volta. Bisogna dare priorità ai punti che al momento sembrano più critici.

Per riprendere l’esempio di prima e sperare in una crescita sostenibile, dovrete migliorare l’funnel di acquisizione, ma dovrete anche mantenere i clienti che hanno già scaricato l’applicazione.

La fidelizzazione consiste nel mantenere il prospect fino alla fase di acquisto. (per fidelizzarlo).

Attenzione a non confonderla con la fidelizzazione, che non è più una fase del Growth Hacking, ma rimane essenziale per il vostro business.

Per la maggior parte dei tipi di business dovrete lavorare sulla fase di fidelizzazione, che è la chiave. Il modo migliore per farlo è rimanere concentrati su un’unica metrica e farla crescere.

Un test = un periodo + un metodo + una metrica.

💡 Tenete sempre d’occhio le vostre entrate.

Questo è noto come ONTM, dall’inglese = “One metric that matters”.

E per arrivarci utilizzeremo diversi tipi di tecniche. (ci stiamo arrivando 👀) Il vantaggio di questo processo è di essere più veloce e pertinente. Se cerchiamo di ottimizzare tutto in una volta, ci perderemo nei database.

Growth marketing vs Growth hacking

Inventato da Sean Ellis nel 2010, che ha ridefinito il proprio lavoro ribattezzandosi Growth Hacker, la sua attività ha assunto immediatamente una risonanza particolare all’interno delle startup. Ha semplicemente creato una nuova disciplina. Questa disciplina si concentra sull’ottimizzazione della crescita utilizzando semplicemente tutte le tecniche possibili.

Naturalmente, i marketer facevano Growth senza saperlo già da molto tempo, ma non faceva parte delle strategie di crescita consolidate nelle aziende.

Potreste aver confuso le due cose, ma anche se i termini sono molto simili, vi daremo le informazioni per distinguerle.

Grazie al growth hacking, sarete in grado di garantire e attivare la crescita di un’azienda o di un prodotto. Il suo obiettivo principale è quello di aumentare la notorietà del marchio facendo sì che il pubblico si impegni con esso.

L’obiettivo di un growth hacker è quello di implementare strategie che permettano di promuovere lo sviluppo in modo efficace ed efficiente. Ma il suo lavoro non si ferma qui, poiché deve anche trovare nuovi modi per attirare i clienti e quindi sostenere l’azienda e fidelizzarla.

Le somiglianze

Questo non vuol dire che i due termini non presentino alcune similitudini, come ad esempio

• La raccolta di dati sugli utenti e sui loro comportamenti.
• La crescita del business sia in termini di acquisizione che di fidelizzazione.
• L’implementazione di entrambi i termini attraverso il metodo agile. 🥷

Le differenze

D’altro canto, non sono simili per quanto riguarda i seguenti termini:

• Il Growth Marketing si concentra principalmente sul brand, cosa che non avviene con il Growth hacking ❌.
• I tempi di realizzazione sono diversi. Nel Growth Hacking bisogna essere veloci, prendere decisioni nell’immediato.
• I dati. Infatti, il Growth marketing si basa sui dati raccolti per sapere come rispondere al proprio pubblico, il che richiede tempo per essere implementato. I Growth hacker passano subito all’analisi non appena vengono raccolti i primi dati.

Essere un growth hacker : Cos’è il growth marketing?

Il growth marketing è una disciplina interfunzionale che coinvolge il team di marketing, il team di vendita, il team di prodotto e persino lo sviluppatore. È ancora raro vedere un team di Growth con tutti i poteri, anche se il lavoro di Growth hacker o Grwoth marketer si sta sviluppando sempre di più. Il Growth hacker ha bisogno di altre risorse per eseguire i suoi test.

Il suo ruolo è quindi quello di gestire progetti interfunzionali mettendo tutti più o meno a contribuire a questo processo di sperimentazione rapida, e naturalmente il CEO deve essere in totale accordo con la mentalità del “Growth hacking”.

Descrizione del lavoro del Growth Hacker e stipendio del Growth Marketer

• Diplomi e studi: Laurea o Master in business school: marketing, business development, commercio… (non richiesto).
• Esperienza: Almeno un’esperienza di successo nel marketing o nel growth hacking è altamente raccomandata. Se non avete questa esperienza, createla mostrando all’azienda le idee di prova che avete per il loro sviluppo e come realizzarle.
• Raccomandazioni: Molto utili per questo lavoro. (Chiedete le raccomandazioni su LinkedIn).
• Stipendio: Lo stipendio medio è di 66.768 dollari all’anno negli Stati Uniti, se si ha esperienza.
• Tipo di azienda: Solitamente startup (applicazioni, blog, nuove tecnologie, marketing digitale…).
• Tipo di lavoro: In autonomia o con un piccolo team, in stretta collaborazione con diversi servizi (marketing e sviluppatori…).
• Città con il maggior numero di offerte di lavoro: Grandi città come California, New York, Florida.

Esempi di Growth Marketing: Aziende che hanno utilizzato questa strategia

Ecco alcuni esempi di aziende che hanno utilizzato con successo il growth marketing per far crescere il proprio business: 👇

• Airbnb: Airbnb è una piattaforma online che consente ai privati di affittare stanze e appartamenti ad altri privati. L’azienda è cresciuta in modo esponenziale dalla sua nascita nel 2008 e oggi è una delle più grandi piattaforme di affitti a breve termine del mondo. Airbnb ha utilizzato il growth marketing per far crescere la propria attività in diversi modi. Ad esempio, l’azienda ha utilizzato i social network per costruire una forte comunità di utenti e follower.
  Ha anche utilizzato l’email marketing per tenersi in contatto con i clienti e fornire offerte speciali. 🗣️ Infine, Airbnb ha utilizzato l’influencer marketing per raggiungere un pubblico più ampio per la sua piattaforma.
• Dropbox: Dropbox è un servizio di archiviazione e condivisione di file online. L’azienda è cresciuta rapidamente dalla sua nascita nel 2007 e oggi è uno dei servizi di archiviazione online più popolari al mondo.
  Dropbox ha utilizzato il growth marketing per far crescere la propria attività in diversi modi. Ad esempio, l’azienda offre un periodo di prova gratuito per il suo servizio, che ha conquistato molti utenti. Inoltre, l’azienda ha utilizzato il marketing virale per pubblicizzare i propri servizi agli utenti, consentendo loro di condividere i link ai propri file con amici e familiari.
• Uber: Uber è una piattaforma online che consente agli utenti di ordinare taxi e servizi di ride-sharing. L’azienda è cresciuta in modo esponenziale dalla sua nascita nel 2009 e oggi è una delle maggiori piattaforme di trasporto di persone al mondo.
  Uber ha utilizzato il growth marketing per far crescere la propria attività in diversi modi. Ad esempio, l’azienda ha offerto promozioni ai nuovi utenti, che hanno portato a un gran numero di registrazioni. ✍️ Ha anche utilizzato l’influencer marketing per raggiungere un pubblico più ampio con la sua piattaforma. 🚀

Questi esempi mostrano come il growth marketing possa essere un potente strumento per far crescere la vostra azienda. 🦾 Utilizzando tecniche come il marketing virale, l’email marketing e l’influencer marketing, le aziende possono acquisire rapidamente un nome e una business reputation. 🤩

Come impostare un progetto di Growth Marketing in 5 passi? Studio di caso

Fase 1: Brainstorming Growth

Questa è la parte più utile e quella in cui bisogna essere più aperti. 🧠 È meglio invitare il maggior numero possibile di dipendenti, soprattutto quelli che sono strettamente coinvolti nell’customer experience B2B, come il supporto tecnico. Potete anche invitare esperti esterni per un argomento specifico e avere un enorme bagaglio di idee.

Fase 2: Definire le priorità delle azioni di marketing

Esistono diversi metodi per stabilire le priorità di queste idee, come il metodo ICE o il metodo DEEP:

• D = Dettaglio di ogni idea che si è deciso di mantenere.
• E= Stima dei costi e/o dei tempi di realizzazione.
• E= Emergere. Selezionare le modifiche che dovrebbero apparire per prime per testare meglio le altre e modificare l’elenco.
• P= Dare priorità alle idee e avviare gli sprint.

Fase 3: Esecuzione

Non dimenticate di definire per ogni test la metrica che ci permetterà di seguire i risultati:

Un test = un periodo + un metodo + una metrica.

Fate riferimento alla vostra tabella delle metriche per riempirla con i nuovi test. Pensateci: 💡 Ciò che non è misurabile non può far parte di una tecnica di Growth Hacking.

Fase 4: analizzare i risultati

Riprendete la vostra tabella e scrivete i risultati davanti a ogni metrica.

Ecco un esempio di A/B test marketing realizzato da Waalaxy:

• Un test = iscrizione alla newsletter.
• Un periodo = 3 settimane per ogni pulsante e poi cambiarlo.
• Un metodo = Test 1: aggiungere il nome, Test 2: cambiare colore, Test 3: classico.
• Una metrica = Numero di persone che si iscrivono alla newsletter.

In questo caso notiamo che il test 2 è più risolutivo degli altri.

Fase 5: La nuova strategia

Una volta analizzato che abbiamo il 3,7% di iscrizioni in più con il test 2, dovremo mantenere questo pulsante per l’iscrizione alla newsletter. Questo tipo di strategia personalizzata consente una crescita rapida e semplice dell’azienda.

Ci sono molte altre pratiche, che vedremo insieme. Una volta terminato questo test, configureremo la nuova landing dell’esempio 2 e passeremo a un’altra idea. 💡

Quali tecniche funzionano per il growth marketing?

• Test A/B.
• Scraping di dati.
• Automazione del prospecting.
• Arricchimento del database.
• Intelligenza competitiva
• Strategia dei social media.
• Cross channel.

Quella che abbiamo appena visto è una delle tecniche di growth hacking più comuni, l’A/B Testing. Esistono altri metodi più o meno tecnici:

Scraping dei dati

Il Data Scraping consiste nel trovare dati di utenti che potrebbero essere interessati a ciò che vendete. L’obiettivo è quello di riuscire a contattarli, via e-mail o tramite un social network B2b come LinkedIn. Il data scraping è molto potente e sta diventando sempre più importante nel business in crescita. > Come scoprire e fare scraping. 👀

Automazione del prospecting

L’automazione del prospecting, detta anche marketing automation, consente di contattare migliaia di persone in pochi minuti, personalizzando l’approccio. Questa tecnica, combinata con lo scraping dei dati, vi permette di trovare e contattare automaticamente i vostri potenziali clienti. I tipi di automazione più diffusi sono l’automazione dei messaggi su LinkedIn, l’invio di e-mail e il cross channel. (Su entrambi i canali contemporaneamente).

Arricchimento del database

Esistono diversi servizi o strumenti esterni che possono ripulire i vostri database e aggiornarli in base al vostro targeting. Spesso aiuta a sapere quanto sono reali i prospect che abbiamo e come approcciarli meglio. L’arricchimento offre spesso informazioni chiave: Profilo LinkedIn, numero di telefono, posizione… Attenzione però a scegliere gli strumenti giusti.

Intelligenza competitiva

Il monitoraggio è una parte importante del growth marketing. È importantissimo analizzare e capire come la concorrenza ottiene i propri risultati, con l’obiettivo di aumentare il proprio bagaglio di idee e avere sempre nuove tecniche da testare.

Marketing sui social media

Normalmente non inseriremmo il community management nel growth hacking, ma grazie ai nuovi potenti strumenti di data scrapping, il community manager diventa un’arma formidabile, non solo per aumentare la brand awareness! Ad esempio, con Waalaxy, potete inserire nel vostro CRM tutte le persone che hanno commentato un vostro post sui network e inviare loro un messaggio personalizzato in automatico. Vedere l’Hack. 👀

L’e-mail a freddo

A differenza dell’email tradizionale, il prospect che riceve una delle vostre email a freddo non ha mai sentito parlare di voi prima. Sicuramente avete scaricato i loro dati e trovato il loro contatto. Si tratta quindi di un modo ideale per avvicinare automaticamente nuovi potenziali clienti. È quindi necessario seguire le regole di formattazione delle cold email . 😜

Marketing multicanale

Infine, il marketing multicanale è tutto ciò che ho appena citato, ma allo stesso tempo. Cioè, di solito avete uno o due strumenti o tutto è integrato. Si può avere un CRM per la gestione dei lead + l’arricchimento di e-mail e numeri di telefono + uno strumento di automazione di LinkedIn e delle e-mail…

In breve, tutto questo in un unico strumento, semplice ed efficace. Ce ne sono alcuni sul mercato e vi invito a guardare i nostri confronti per decidere.

Altrimenti potete già, come loro, scegliere il migliore.

12 Strumenti di Growth Marketing in base alle vostre esigenze

Waalaxy, Podawaa, Dropcontact, Lemlist… Sentite nomi di strumenti ovunque, ma ci sono troppi nomi e poche informazioni chiare per voi? Ecco un breve riassunto!

Fare test A/B con…

• Per creare link tracciati gratuiti, strumento consigliato = Campaign URL Builder.

• per personalizzare e accorciare i link. Strumento consigliato = TinyURL. (gratuito).

• (opzionale) Fivesecondtest, per aiutarvi a eseguire test A/B.

• Google Analytics, può essere molto utile per analizzare i risultati (frequenza di clic, frequenza di rimbalzo…).

Scrape dei dati con…

• Per LinkedIn, indirizzi e-mail e numeri di telefono aziendali = Waalaxy.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d68d776885b_Screen-Waalaxy.png” alt=”Waalaxy : Scrap linkedin automation” width=”494″ height=”286″>

• Per scrappare una banca di immagini o file = TabSave.

• Per Twitter, Instagram e pagine web come eBay = CaptainData.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d07ad768880_Screen-CaptainData.png” alt=”Dashboard Captain Data pour automatiser sa prospection B2B” width=”589″ height=”339″>

• Per raschiare dati su TikTok = TikTok Scraper.

Automatizzate il vostro prospecting, arricchite il vostro database e realizzate…

• L’unico strumento 3 in 1, Waalaxy.

Un buon strumento di competitive intelligence.

Non consigliamo necessariamente di utilizzare uno strumento, ma di esplorare spesso i siti e i social media dei vostri concorrenti per vedere a che punto sono.

• Per la SEO e l’analisi dei blog, Ahref.

Il nostro hack di crescita preferito? Andare su Ahref e guardare quali sono gli articoli che funzionano meglio per la concorrenza.

• Per le tendenze attuali, Wide Narrow.

• Informazioni sulla concorrenza su prezzi, prodotti, codici a barre, tecnologie web competitive, Agenty.

Combina la gestione della comunità e il marketing della crescita.

• Per migliorare il numero di visualizzazioni e commenti, Pods aumenta la portata delle vostre pubblicazioni sui social network. Strumento consigliato = Podawaa.

• Per far entrare nel vostro CRM i contatti che commentano i vostri post su LinkedIn. Strumento consigliato = Waalaxy.
• Per ottenere i vostri follower su Instagram; Strumento suggerito (non testato dai nostri team) = Botser.

Conclusione: Strategia di marketing per la crescita

Ecco un riepilogo di ciò che abbiamo visto in questo articolo sul growth marketing: ⏬

• Definizione di Growth Marketing,
• I 3 pilastri della strategia: Perché fare Growth marketing?
• Growth marketing vs growth hacking
• Che cos’è il marketing della crescita?
• Descrizione del lavoro del Growth Marketer (stipendio).
• Come impostare un progetto di Growth Marketing in 5 passi?
• Quali tecniche funzionano per il Growth Marketing?
• 12 strumenti di Growth Marketing in base alle vostre esigenze.

Tutto qui! Ora sapete tutto sulle tecniche di crescita 💫 😉

FAQ sul Growth Marketing

In questo articolo avete scoperto cos’è il Growth Marketing, ma anche quali sono il processo e le risorse per implementarlo e, infine, conoscete 12 strumenti per iniziare in base ai vostri obiettivi e alle vostre esigenze. Ma dato che non siamo sicuri di aver detto tutto, ecco una Faq che spero risponda alle vostre ultime domande 😉

Il Growth Marketing Manager: Cosa fa?

Il manager, o “capo della crescita”, guida i team. In genere, è il collegamento tra il team Growth, il team marketing e gli sviluppatori. Può anche avere il ruolo di Scrum Master, cioè di Project Manager.

Esistono agenzie di growth marketing?

Sì, ci sono sempre più agenzie di marketing digitale specializzate nella crescita: Ladder.io, Tuffgrowth, Growth Shop, We Scale Startups, The Growth Machine…

Poiché si tratta di un processo nuovo, alcune aziende preferiscono affidarsi a esperti per far crescere il proprio business. Personalmente ritengo che tutte le competenze possano essere acquisite con gli strumenti e i tutorial giusti e che sia sempre meglio avere un Growth Hacker interno. Scegliete la formazione per la crescita invece di servizi esterni 😉

Inbound marketing e crescita: La differenza

Alcuni di voi vogliono sapere se c’è differenza tra le due cose. Come promemoria, l’inbound marketing è la strategia con cui il cliente arriva a voi attraverso:

• Un buon branding,
• Contenuti rilevanti su un blog (SEO),
• una strategia sui social network,

Il cliente viene da voi perché voi fornite valore.

La crescita vi permetterà di avere ancora più persone che vengono da voi, ma soprattutto sarà la leva che li porterà ad acquistare i vostri prodotti. Quindi sì, è diverso 😉 .

Come promemoria:

Qual è il costo del growth marketing?

In media, il costo del growth marketing è di 60 dollari al mese.

Naturalmente, può costare da 0 a 100 dollari al giorno, tutto dipende dagli strumenti che volete acquistare. Ma se acquistate un abbonamento a uno strumento all-in-one come Waalaxy (vedi prezzi 👀), e poi aggiungete alcuni strumenti aggiuntivi gratuiti per il tracciamento dei link e l’analisi, ad esempio, il Growth hacking non vi costerà molto.

Il grosso del vostro budget sarà destinato all’assunzione di un team esperto, bravo nel Growth Marketing 😉 .