Come gestire una prospecting campaign di successo? Piano e fasi

L’impostazione di una prospecting campaign può essere molto frustrante perché ci sono molti parametri da considerare. Dovete stabilire il vostro personaggio, scegliere il canale di distribuzione, definire la vostra strategia, preparare la vostra proposta di vendita…

Oggi vi faciliteremo il compito parlando di quest’ultimo punto. Iniziamo! 🏎️

Che cos’è una prospecting campaign ?

Una campagna di prospezione è un insieme di azioni e strategie messe in atto da un’azienda (o da un professionista) per identificare, contattare e convertire nuovi potenziali clienti (prospect) in clienti attivi. 🔥

L’obiettivo? Ampliare la vostra base di clienti raggiungendo 🎯 persone o aziende che potrebbero essere interessate ai vostri prodotti o servizi.

Questo può essere fatto attraverso una varietà di canali utilizzando diverse tecniche di prospezione, come ad esempio: 👇🏼

• Content marketing per attirare e coinvolgere potenziali clienti qualificati (tramite articoli, white paper o webinar).
• Prospezione sui social network (LinkedIn, Instagram, ecc.).
• Invio di e-mail mirate (cold emailing o e-mail marketing).
• Chiamate a freddo.
• Pubblicità online (annunci di Google).
• Eventi di networking.

Per realizzare una campagna di prospezione, avrete bisogno (come per ogni progetto) di un piano! Non preoccupatevi, vi aiuteremo a redigere il vostro piano di prospezione. 😇

Cos’è un piano di prospezione?

Prima di redigere il piano, cerchiamo di capire cos’è. 🤔
Il piano di prospezione vi permetterà di determinare la struttura della vostra attività:

• Come raggiungerete il vostro obiettivo?
• Quanto sarete redditizi? 💰
• Come crescerà il vostro reddito?

Grazie a un piano di prospezione, ad esempio, avrete una visione chiara 👀 della vostra attività e i vostri team potranno capire la direzione da prendere.

In parole povere, il piano di prospezione è l’insieme delle azioni che metterete in atto per attirare i vostri clienti potenziali e raggiungere i vostri obiettivi in modo che si convertano alla fine dell’imbuto.

Il vostro piano di prospezione si articola in due fasi chiave: 🗝️

• 1️⃣ Definire gli obiettivi.
• 2️⃣ Definite il vostro target.
• 3️⃣ Segmentare il target.
• 4️⃣ Scegliere il canale di prospezione e distribuzione.
• 5️⃣ Preparare le campagne di prospezione.
• 6️⃣ Misurare i KPI e monitorare le azioni.
• 7️⃣ Conversione e fidelizzazione.

Dove trovare i vostri clienti potenziali? Come potete personalizzare e automatizzare il vostro approccio per raggiungere grandi volumi?

Ora vi spieghiamo tutto! ⬇️

7 passi per un piano di prospezione

Il piano di b2b prospezione faciliterà le vostre vendite 🤩 è innegabile. In questo modo, eliminerete un buon numero di ostacoli e vi sarà più facile prendere decisioni.

Vediamo nel dettaglio come realizzare un piano di prospezione. 🤔

1) Definite i vostri obiettivi

Sembra ovvio, ma è necessario passare attraverso questa fase cruciale. Per sapere dove dovete andare, dovete definire i vostri obiettivi. Potreste avere: 👇🏼

• Obiettivi di acquisizione: ad esempio, dovete avere un numero X di utenti del vostro prodotto in un periodo annunciato.
• Obiettivi di traffico: volete raggiungere 100.000 visitatori al mese del vostro sito per l’anno X.
• Obiettivi di vendita: volete raggiungere X € per l’anno X o il mese X.

Definendo i vostri obiettivi, date una direzione a voi stessi e, se lavorate in un team, date una direzione al vostro team ️.

Perché è così importante? 🤔

Per capire quali sono i problemi del vostro pubblico di riferimento. Il vostro team (o voi stessi, ovviamente) sarà in grado di proporre soluzioni e di colpire nel segno. ⛵️

A proposito di obiettivi, è il momento di parlare anche di quelli. 🗣️

2) Definire l’obiettivo

Per noi, non c’è dubbio che conoscere il vostro target 🎯 significa proprio conoscere le sue esigenze, i suoi punti dolenti, le sue frustrazioni e il motivo per cui acquista da voi e non da un concorrente.

Il ritratto del vostro cliente ideale è parte integrante del vostro approccio. 😇

Questo è anche il momento di pensare alla fidelizzazione dei clienti. Conoscere il vostro target è una risorsa importante per la vostra strategia. E, naturalmente, non abbiamo dimenticato il targeting. 🎯

Sì, si può avere un target principale, ma si può anche avere un pubblico da altre parti che verrà a comprare da voi.

Potete utilizzare tutta una serie di strumenti straordinari (alcuni dei quali sono gratuiti) per utilizzare il ritratto del vostro lead ideale.

Questi strumenti includono: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ per la completa libertà di creare il personaggio).

Naturalmente ce ne sono altri che si possono utilizzare, quindi sta a voi esplorarli.

Successivamente, è necessario visualizzare: ⬇️

• Nome e cognome.
• Età o fascia di età.
• Luogo di residenza o area geografica.
• Sesso.
• Stato civile 💒.
• Titolo e posizione in azienda.
• Le sue esigenze.
• I suoi punti dolenti o le sue frustrazioni.
• In che modo la vostra soluzione soddisfa le sue esigenze?
• Perché dovrebbe rivolgersi alla concorrenza piuttosto che a voi?

Naturalmente ci sono altre informazioni rilevanti che potete inserire (anzi, sentitevi liberi di inserire una foto in modo da avere una rappresentazione visiva), in questo senso non esitate ad aggiungere tutto ciò che fa eco alla vostra soluzione. 👀

3) Segmentate i vostri obiettivi

Potreste avere un buyer persona legato a un tema (come il marketing, ad esempio) e pensare 🧠 al suo titolo (direttore, assistente, manager…). Come avrete notato, esistono diversi rami all’interno dello stesso tema.

Per spiegarvi, i vostri nuovi clienti avranno gusti diversi, gli stessi desideri e gli stessi comportamenti. Ma saranno comunque interessati al vostro prodotto o servizio.

È quindi possibile separarli in base a criteri socio-demografici 👨‍👩‍👦 in base a :

• 🔵 Il loro status sociale.
• 🟣 La loro età.
• 🔵 La loro professione.
• 🟣 Il loro reddito.
• 🔵 Le loro attività.
• 🟣 Le loro opinioni.
• 🔵 Il loro stile di vita.
• 🟣 Il loro comportamento d’acquisto 💰.
• 🔵 Fedeltà (i vostri target sono fedeli a determinati marchi?).
• 🟣 La loro frequenza di acquisto.

Naturalmente potete segmentarli in base ai vostri criteri. 😇

Successivamente, dovrete iniziare a stabilire un contatto, una fase delle varie azioni di prospezione.

4) Scegliere il canale di prospezione e di distribuzione

Ok, avete i vostri obiettivi e le vostre personas, ma quale piattaforma userete per comunicare?

Come abbiamo detto prima, potete scegliere tra diversi canali di prospezione. Uno dei nostri preferiti è LinkedIn!

Perché?

Perché, con oltre un miliardo di iscritti, c’è solo l’imbarazzo della scelta. 😇

Ma fare business prospecting a mano 🤚 richiede molto tempo… E come si dice, il tempo è denaro.

Quindi è necessario pensare all’utilità di uno strumento gratuito:

• In che modo vi aiuterà?
• Qual è il budget che siete disposti a investire?

Esistono naturalmente strumenti gratuiti o freemium che vi permetteranno di iniziare la vostra attività di prospezione.

Ne abbiamo uno in mente per voi: Waalaxy. 👽

Torneremo a parlarne un po’ più avanti in questo articolo per mostrarvi le diverse caratteristiche. 👀

Potete anche pagare piattaforme (come Google Ads) per cercare di vendere i vostri prodotti (dovrete attivare le impostazioni di ⚙️ per il targeting, l’abitudine, ecc.) Ma, avrete definito questi criteri nella definizione della vostra persona).

5) Preparate le vostre campagne di prospezione

Ora che avete messo in atto ciò che abbiamo visto sopra, dovrete pensare 🧠 alle vostre condizioni di prospezione, il che significa :

• 1️⃣ Il messaggio che invierete ai vostri potenziali clienti.
• 2️⃣ La data in cui invierete il messaggio.
• 3️⃣ I compiti da completare.
• 4️⃣ La persona responsabile di un compito.

In realtà, creerete semplicemente un documento in cui annoterete tutti i punti precedenti e il messaggio LinkedIn che invierete ai vostri contatti.

6) Misurate i vostri KPI e monitorate le vostre azioni

I dati di solito non piacciono a molte persone. Tuttavia, dovrete sporcarvi le mani per sapere se state ancora andando nella direzione giusta. 🧭

Dovrete quindi analizzare le varie campagne che avete lanciato. Non ha senso analizzare i risultati il giorno dopo il lancio della campagna, non ha assolutamente senso. La misurazione delle prestazioni 📏 vi dirà se avete fissato correttamente i vostri obiettivi e se siete sulla strada giusta per raggiungerli.

Se avete superato i risultati attesi, potete fissarne di nuovi o continuare a guadagnare in crescita e fatturato. 📈

Per noi, ecco l’elenco dei KPI da monitorare: 👇🏼

• 🟣 Vendite.
• 🔵 Il numero di nuovi contatti.
• 🟣 Prospetti che sono diventati clienti.
• 🔵 Traffico verso il vostro sito web (se ne avete uno).
• 🟣 Livello di influenza.

Anche in questo caso, potete definire i vostri KPI.

7) Convertire e fidelizzare

Una volta che avete i vostri clienti potenziali, dovete assicurarvi che si convertano. Non trascurate quindi l’imbuto di prospezione.

Nel vostro funnel di vendita, cercherete di inviare il messaggio giusto al momento giusto al prospect che si trova in una delle parti di questo imbuto.

L’imbuto di prospezione digitale consente di trasformare il visitatore ordinario in promotore.

È uno strumento di automazione del marketing che vi permetterà di gestire (quasi) automaticamente le vostre campagne di prospezione.

Se qualcuno acquista da voi, ma poi il cliente passa direttamente alla concorrenza, dovrete porvi delle domande. È fondamentale che pensiate a fidelizzare i vostri clienti, assicurandovi che continuino ad acquistare da voi e che parlino di voi ad altri.

Che cos’è un file di prospezione?

Ovviamente non si può parlare di campagna di prospezione senza parlare del famoso file di prospezione B2B. Che cos’è un file di prospezione? 🤔

In realtà, si tratta semplicemente di un documento che contiene un lead elenco (si potrebbe anche chiamare database di potenziali clienti). Avrete quindi informazioni sui vostri potenziali clienti. Le informazioni che troverete possono essere :

• Nome e cognome.
• Indirizzo e-mail.
• Categoria socio-professionale.
• Un numero di telefono.
• Come sono venuti a conoscenza della vostra soluzione.
• L’azienda per cui lavora.
• Il loro settore di attività.

Questa scheda di prospezione delle vendite vi permetterà di avvicinarli con l’obiettivo di farli convertire 🤑 con voi e di rappresentare potenzialmente il vostro portafoglio clienti.

Non sapete che aspetto ha? Dai, solo per il tuo piacere di vedere 👀 te lo mostriamo.

File lead B2b: esempio

Per dare un’idea chiara, supponiamo di voler creare un file prospect B2b. Inseriamo le seguenti informazioni. 👇🏼

Categorie	Esempi
Nome dell’azienda	ABC Industrie
Tipo di società	Società a responsabilità limitata (SARL)
Settore di attività	Produzione
Indirizzo e codice postale dell’azienda	123 Rue des Entrepreneurs, 75008
Città	Parigi
Numero di telefono	01 23 45 67 89
Sito web	www.abcindustrie.fr
Responsabile delle decisioni (o decisore)	Jean Dupont
Posizione ricoperta	Direttore acquisti
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
Fatturato dell’azienda	2 500 000 €
Organico	50-100
Responsabile	Marie Martin
Interesse del prospect	Necessità di una soluzione di produzione innovativa
Come hanno conosciuto la soluzione?	Grazie alla raccomandazione di un partner
Ostacoli del cliente	Budget limitato
Come soddisfare il cliente?	Proponendo una soluzione adatta al budget con un’offerta personalizzata.
Note	Primo contatto positivo, follow-up in 2 settimane

Ora potete copiarlo e usarlo come volete!

Per essere del tutto trasparenti, la creazione di file di prospettiva a mano richiede un’enorme quantità di tempo e non è realmente scalabile… 👋🏽

Se invece utilizzate un software di automazione, potete migliorare notevolmente la velocità di prospezione! 🚀

Ok, ma come funziona? 🤔

Beh, ve lo spieghiamo subito! 👇🏼

Perché e come utilizzare uno strumento di prospezione?

Al giorno d’oggi esistono numerosi software di automazione, ognuno con le sue particolarità, ma il nostro preferito rimane Waalaxy, per la sua interfaccia intuitiva, la facilità d’uso e le sue numerose funzionalità. ✨

Per darvi una rapida introduzione, Waalaxy è un’estensione di Chrome che vi permetterà di far decollare la vostra attività di prospezione attiva nello spazio, se avete le giuste pratiche.

Vi consentirà di : ⬇️

• Visitare i profili su LinkedIn.
• Inviare inviti.
• Creare messaggi personalizzati utilizzando Waami, il nuovo assistente AI.
• Trovare e recuperare gli indirizzi e-mail dei potenziali clienti.
• Sincronizzare i dati con un CRM.
• Eseguire importazioni automatiche.
• Parlare con il gatto (non stiamo parlando dell’animale 🐈 ) se avete un problema.
• Approfittate di un cruscotto completo per tenere sotto controllo le vostre azioni.
• Chattare via Inbox (la messaggistica di LinkedIn, ma meglio).
• Lanciare campagne e-mail.

Ok, ma come si lancia una campagna di prospezione? Beh, in questo modo. ⬇️

1) Indirizzatevi ai vostri potenziali clienti

Il primo passo è andare su LinkedIn:

• Digitate le parole chiave relative alle prospettive a cui vi rivolgete (oggi ci rivolgiamo ai coach di sviluppo professionale, da cui l’importanza del targeting).

• Fare clic sull’icona Waalaxy per importare l’elenco dei prospect, assegnare un nome all’elenco e selezionare Convalida per l’importazione.
• Aprire Waalaxy e andare su Prospects .

• Troverete il vostro elenco nella sezione Prospettive.

2) Generare lead automaticamente

Se i clienti che avete individuato non sono adatti a voi, potete utilizzare la funzione“AI Prospect Finder” per aggiungere altri clienti rilevanti. 👀

Per farlo, niente di più semplice: nell’elenco dei potenziali clienti, cliccate su “AI Prospect Finder” e definite il numero di potenziali clienti che volete aggiungere. ✨

Hop, i tuoi nuovi potenziali clienti vengono automaticamente aggiunti alla tua lista, incredibile, vero? 🪄

3) Lanciate la vostra campagna

Ora potete avviare le vostre campagne di marketing.

Basta andare su“avvia una campagna” e avrete a disposizione un’infinità di possibilità! 😇

4) Personalizzare il messaggio di prospezione

Un’altra funzione di Waalaxy che può farvi risparmiare tempo è l’assistente di scrittura Waami.

Indicando i seguenti elementi, Waami sarà in grado di scrivere per voi il vostro messaggio di prospezione:

• 🔵 Target.
• 🔵 Proposta di valore.
• 🔵 Elemento differenziante.
• 🔵 Invito all’azione.

Se siete a corto di idee o volete semplicemente risparmiare tempo, questa è una funzione utile! 😇

Se volete saperne di più su questo strumento, cliccate sul pulsante! 👀

Che ne dite di un riassunto ?

Come avrete capito, la creazione di una prospecting campaign e di un piano di prospezione è parte integrante della vostra strategia di vendita. Questo piano d’azione vi permetterà di individuare i punti di forza e di debolezza della vostra strategia di marketing.

Ecco perché è fondamentale redigerlo! 💪

In questo articolo abbiamo visto la definizione di piano di prospezione, che è semplicemente un documento 📄 per strutturare la vostra strategia.

Domande frequenti

Psshiiit, mi dicono nell’auricolare che abbiamo qualche altra risorsa da condividere con voi. 😇

Come si crea una strategia di prospezione?

Per il vostro sviluppo commerciale, avete bisogno di un piano di prospezione che vi dia una visione di tutte le vostre azioni e vi permetta di strutturarle.

Ma non è solo per voi: se lavorate con un team di vendita, il vostro piano d’azione aiuterà anche loro a sapere dove stanno andando. 😇

Quali sono i metodi di prospezione?

L‘inbound marketing è un metodo per far venire i clienti da voi. Invece di sollecitarli, si suscita la loro curiosità attraverso vari mezzi come :

• Libri bianchi.
• Newsletter.
• Pubblicità.
• Social network.
• Strategia dei contenuti.

Quest’ultimo punto è particolarmente interessante: la strategia dei contenuti. Se date un’occhiata ⛵ al social network professionale LinkedIn, vedrete che ci sono molte persone che scrivono post su una grande varietà di argomenti.

In realtà, così facendo, scrivono ✒️ su un argomento di cui sono esperti. Quindi susciteranno la curiosità di persone che magari lavorano nello stesso settore. In questo modo creano una comunità. « » Una volta stabilita la loro autorità nel settore, i clienti si rivolgeranno naturalmente a loro perché sembrano conoscere la materia.

Questo è esattamente ciò che dovete fare per una strategia di inbound marketing.

Provate a farlo, acquisterete fiducia man mano che pubblicherete sempre di più e il vostro copywriting migliorerà drasticamente! 🧑‍🚀

Come gestire una buona prospecting campaign ?

Se vi state chiedendo cosa sia il prospecting, in questa sezione vi daremo le risposte. 👉 In parole povere, fare prospezione significa cercare potenziali clienti che potrebbero essere interessati alla vostra soluzione. È una parte integrante del vostro approccio alle vendite.

Naturalmente questo processo si articola in diverse fasi: 👇🏼

• Trovare i clienti.
• Creare un database di clienti con tutte le loro informazioni.
• Individuare le azioni di marketing per raggiungere i clienti.
• Impostare la propria strategia di vendita.
• Fidelizzare i clienti e continuare a sviluppare il portafoglio clienti.
• Analizzare le varie azioni.

Qual è il modo migliore per fare prospezione in modo efficace su LinkedIn?

Negli ultimi anni, i social network sono diventati un grande successo per gli utenti di Internet. Uno in particolare si distingue come rete sociale professionale. Stiamo parlando, ovviamente, di LinkedIn. 🗣️

Inizialmente concepito per mettere in contatto i professionisti di un determinato settore, sta diventando sempre più popolare per trovare clienti.

Si possono individuare i titoli di lavoro e fare il giro delle aziende. 🔍 Tutto questo, semplicemente digitando parole chiave relative al vostro settore di vendita.

Naturalmente, dovrete sviluppare la fiducia dei vostri clienti, poiché LinkedIn è una piattaforma basata sulla fiducia.

Quanto più completo è il vostro profilo LinkedIn, quanto più numerosi sono gli argomenti che dimostrano le vostre competenze 🛠️ e quanto più numerose sono le discussioni con i membri di questo social network, tanto maggiori sono le probabilità di conversione.

Non resta che iniziare a mettere in pratica tutto ciò che sapete sul prospecting campaign. 🐉