Come gestire una campagna di prospezione di successo? Piano e fasi

L’impostazione di una campagna di prospezione può essere molto frustrante perché ci sono molti parametri da considerare. Dovete stabilire il vostro personaggio, scegliere il canale di distribuzione, definire la vostra strategia, preparare la vostra proposta di vendita…

Oggi vi faciliteremo il compito parlando di quest’ultimo punto. Avanti così! 🏎️

Che cos’è una campagna di prospezione?

Una campagna di prospezione è un insieme di azioni e strategie messe in atto da un’azienda (o da un professionista) per identificare, contattare e convertire nuovi potenziali clienti (prospect) in clienti attivi. 🔥

L’obiettivo? Ampliare la vostra base di clienti raggiungendo 🎯 persone o aziende che potrebbero essere interessate ai vostri prodotti o servizi.

Questo può essere fatto attraverso diversi canali utilizzando diverse tecniche di prospezione, come ad esempio: 👇🏼

• Content marketing per attrarre e coinvolgere potenziali clienti qualificati (tramite articoli, white paper o webinar).
• Prospezione sui social network (LinkedIn, Instagram, ecc.).
• Invio di e-mail mirate (cold e-mailing o e-mail marketing).
• Chiamate a freddo.
• Pubblicità online (annunci di Google).
• Eventi di networking.

Per realizzare una campagna di prospezione, avrete bisogno (come per ogni progetto) di un piano! Non preoccupatevi, vi aiuteremo a redigere il vostro piano di prospezione. 😇

Che cos’è un piano di prospezione?

Prima di sviluppare il vostro piano, cerchiamo di capire di cosa si tratta. 🤔
Il piano di prospezione vi permetterà di determinare la struttura della vostra attività:

• Come farete a raggiungere il vostro obiettivo?
• Quanto sarete redditizi? 💰
• Come pensate di far crescere le vostre entrate?

Grazie a un piano di prospezione, ad esempio, avrete una visione chiara 👀 della vostra attività e i vostri team potranno capire la direzione da prendere.

In linea di massima, il piano di prospezione è l’insieme delle azioni che metterete in atto per attirare i vostri clienti potenziali e raggiungere i vostri obiettivi in modo che si convertano alla fine del vostro imbuto.

Il vostro piano di prospezione comprenderà è fasi chiave: 🗝️

• 1️⃣ Definite i vostri obiettivi.
• 2️⃣ Definite il vostro pubblico di riferimento.
• 3️⃣ Segmentazione dei vostri target.
• 4️⃣ Scegliete il vostro canale di prospezione e distribuzione.
• 5️⃣ Preparate le vostre campagne di prospezione.
• 6️⃣ Misurate i vostri KPI e monitorate le vostre azioni.
• 7️⃣ Convertire e fidelizzare.

Dove trovare i vostri potenziali clienti? Come potete personalizzare e automatizzare il vostro approccio per raggiungere grandi volumi?

Ora vi spieghiamo tutto! ⬇️

7 fasi per un piano di prospezione

Il piano di prospezione B2b faciliterà le vostre vendite 🤩 è innegabile. Così facendo, eliminerete un buon numero di ostacoli e faciliterete la decisione del cliente.

Vediamo nel dettaglio come realizzare un piano di prospezione. 🤔

1) Definire gli obiettivi

Può sembrare ovvio, ma è necessario passare attraverso questa fase cruciale. Per sapere dove dovete andare, dovete definire i vostri obiettivi. Potreste avere: 👇🏼

• Obiettivi di acquisizione: ad esempio, dovete avere un numero X di utenti del vostro prodotto in un periodo annunciato.
• Obiettivo di traffico: volete raggiungere 100.000 visitatori al mese del vostro sito per l’anno X.
• Obiettivi di vendita: si vogliono raggiungere €X nell’anno o nel mese X.

Definendo gli obiettivi, si dà una direzione a se stessi e, se si lavora in team, si dà una direzione al team ️.

Perché è così importante? 🤔

In questo modo potrete capire quali sono i problemi del vostro pubblico di riferimento. Il vostro team (o anche solo voi, ovviamente) sarà in grado di trovare soluzioni e di partire subito con il piede giusto. ⛵️

A proposito di obiettivi, è il momento di parlare anche di loro. 🗣️

2) Definire l’obiettivo

Per quanto ci riguarda, non c’è spazio per le discussioni: conoscere il vostro target 🎯 significa proprio conoscere le sue esigenze, i suoi punti dolenti, le sue frustrazioni, il motivo per cui acquista da voi e non da un concorrente.

Il ritratto del vostro cliente ideale è parte integrante del vostro approccio. 😇

Questo è anche il momento di pensare alla fidelizzazione dei clienti. Conoscere il proprio target è una risorsa importante per la strategia. E, naturalmente, non abbiamo dimenticato il targeting. 🎯

Sì, potete avere un target principale, ma potete anche avere un pubblico che viene da altrove e che acquista da voi.

Potete utilizzare ogni tipo di strumento (alcuni dei quali sono gratuiti) per utilizzare il ritratto del vostro lead ideale.

Ad esempio: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ per la completa libertà di creare il personaggio).

Naturalmente ce ne sono altri che si possono utilizzare, quindi sta a voi esplorarli.

Successivamente, è necessario visualizzare: ⬇️

• Nome e cognome.
• Età o gruppo di età.
• Dove vive o la sua area geografica.
• Il suo sesso.
• Il suo stato civile 💒.
• Titolo e posizione in azienda.
• Le sue esigenze.
• I suoi punti dolenti o le sue frustrazioni.
• In che modo la vostra soluzione soddisfa le loro esigenze?
• Perché dovrebbe andare alla gara piuttosto che a te?

Naturalmente ci sono altre informazioni rilevanti che potete inserire (a proposito, sentitevi liberi di mettere una foto in modo da avere una rappresentazione visiva), in questo senso non esitate ad aggiungere qualsiasi cosa che faccia eco alla vostra soluzione. 👀

3) Segmentare gli obiettivi

Potreste avere un buyer persona legato a un tema (come il marketing, ad esempio) e pensare 🧠 al suo titolo (direttore, assistente, manager…). Come avrete notato, esistono diversi rami all’interno dello stesso tema.

Per spiegare, i vostri nuovi clienti avranno gusti diversi, gli stessi desideri e gli stessi comportamenti. Ma saranno comunque interessati al vostro prodotto o servizio.

È quindi possibile separarli sulla base di criteri socio-demografici 👨‍👩‍👦 secondo :

• 🔵 Il loro status sociale.
• 🟣 Età.
• 🔵 La loro professione.
• 🟣 Il loro reddito.
• 🔵 Delle loro attività.
• 🟣 Le loro opinioni.
• 🔵 Il loro stile di vita.
• 🟣 Il loro comportamento d’acquisto 💰.
• 🔵 Fedeltà (i vostri target sono fedeli a determinati marchi?).
• 🟣 Con quale frequenza acquistano.

Naturalmente è possibile segmentarli in base ai propri criteri. 😇

Successivamente, dovrete iniziare a stabilire un contatto, una fase delle varie azioni di prospezione.

4) Scegliere il proprio canale di prospezione e distribuzione

Ok, avete i vostri obiettivi e le vostre personas, ma su quale piattaforma intendete comunicare?

Come abbiamo già detto, potete scegliere tra diversi canali di prospezione. Uno dei nostri preferiti è LinkedIn!

Perché?

Perché, con oltre un miliardo di membri, c’è solo l’imbarazzo della scelta. 😇

Ma fare sales prospecting a mano 🤚 richiede molto tempo… E come si dice, il tempo è denaro.

È quindi necessario riflettere sulla rilevanza di uno strumento gratuito:

• Come vi aiuterà?
• Quale budget 🤑 siete disposti a investire?

Esistono naturalmente strumenti gratuiti o freemium che vi aiuteranno a iniziare la vostra attività di prospezione.

Ne abbiamo uno in mente per voi: Waalaxy. 👽

Torneremo sull’argomento poco più avanti in questo articolo per presentarvi queste diverse funzioni. 👀

Potete anche pagare piattaforme (come Google Ads) per cercare di vendere i vostri prodotti (dovrete attivare le impostazioni di ⚙️ per il targeting, l’abitudine, ecc.) Ma avrete definito questi criteri quando avete definito la vostra persona).

5) Preparare le campagne di prospezione

Ora che avete messo in atto quanto abbiamo visto sopra, dovrete pensare 🧠 alle condizioni di prospezione, il che significa :

• 1️⃣ Il messaggio che invierete ai vostri potenziali clienti.
• 2️⃣ La data di invio del messaggio.
• 3️⃣ I compiti da svolgere.
• 4️⃣ La persona incaricata di un compito.

Infatti, è sufficiente creare un documento in cui si annotano tutti i punti di cui sopra e il messaggio LinkedIn che si intende inviare ai propri contatti.

6) Misurare i vostri KPI e monitorare le vostre azioni

I dati non piacciono a molti. Tuttavia, dovrete sporcarvi le mani per scoprire se state ancora andando nella direzione giusta. 🧭

Dovrete quindi analizzare le diverse campagne che avete lanciato. Non ha assolutamente senso analizzare i risultati il giorno dopo il lancio della campagna. La misurazione delle prestazioni 📏 vi dirà se avete fissato correttamente i vostri obiettivi e se siete sulla strada giusta per raggiungerli.

Se avete superato i risultati attesi, potete fissarne di nuovi o continuare a guadagnare in crescita e fatturato. 📈

Ecco il nostro elenco dei KPI che dovrebbero essere monitorati: 👇🏼

• 🟣 Vendite.
• 🔵 Il numero di nuovi contatti.
• 🟣 Prospetti che sono diventati clienti.
• 🔵 Traffico verso il vostro sito (se ne avete uno).
• 🟣 Livello di influenza.

Anche in questo caso, è possibile definire i propri KPI.

7) Conversione e fidelizzazione

Una volta che avete i vostri potenziali clienti, dovete farli convertire. Non trascurate quindi l’imbuto di prospezione.

Nel vostro imbuto di vendita, cercherete di inviare il messaggio giusto al momento giusto al potenziale cliente che si trova in una delle parti di questo imbuto.

L’imbuto di prospezione digitale vi permette di trasformare il visitatore ordinario in « promotore ».

È uno strumento di automazione del marketing che consente di gestire (quasi) automaticamente le varie campagne di prospezione.

Se un cliente acquista da voi, ma poi passa direttamente alla concorrenza, dovete porvi alcune domande. È indispensabile pensare alla fidelizzazione dei clienti, in modo che continuino a comprare da voi e a parlare di voi agli altri.

Che cos’è un file di prospezione?

Ovviamente, non si può parlare di una campagna di prospezione senza parlare del famoso file di prospezione B2B. Che cos’è un file di prospezione btob? 🤔

In realtà, si tratta semplicemente di un documento che contiene un elenco dei vostri clienti potenziali (possiamo anche chiamarlo database dei clienti potenziali). Avrete quindi a disposizione informazioni sui vostri potenziali clienti. Le informazioni che troverete possono essere :

• Nome completo.
• Un indirizzo e-mail.
• Categoria socio-professionale.
• Un numero di telefono.
• Come ha scoperto la vostra soluzione.
• L’azienda in cui lavora.
• Il suo settore di attività.

Questo file di prospezione delle vendite vi permetterà di avvicinarli con l’obiettivo di farli convertire 🤑 con voi e potenzialmente rappresentare il vostro portafoglio clienti.

Non sapete che aspetto ha? Venite, solo per i vostri occhi 👀 ve lo mostriamo.

File prospect B2b: esempio

Per dare un’idea chiara, supponiamo di voler creare un file prospect B2b, inseriamo le seguenti informazioni. 👇🏼

Categorie	Esempi
Nome della società	ABC Industrie
Tipo di azienda	Società a responsabilità limitata (SARL)
Settore	Fabbricazione
Indirizzo e codice postale dell’azienda	123 Rue des Entrepreneurs, 75008 Parigi
Città	Parigi
Numero di telefono	01 23 45 67 89
Sito web	www.abcindustrie.fr
Persona responsabile delle decisioni (o decisore)	Jean Dupont
Posizione ricoperta	Direttore acquisti
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
Fatturato aziendale	2 500 000 €
Forza lavoro	50-100
Direttore	Marie Martin
Interesse del prospetto	Necessità di una soluzione produttiva innovativa
Come ha trovato la soluzione?	Una raccomandazione da parte di un partner
Freni dei clienti	Budget limitato
Come possiamo soddisfare i nostri clienti?	Proporre una soluzione su misura per il vostro budget con un’offerta personalizzata
Note	Contatto iniziale positivo, da seguire tra 2 settimane

Ora potete copiarlo e utilizzarlo come volete!

Per essere del tutto trasparenti, la creazione di file di prospetto a mano richiede molto tempo e non è realmente scalabile… 👋🏽

Se invece si utilizza un software di automazione, si può migliorare notevolmente la velocità di prospezione! 🚀

Ok, ma come funziona? 🤔

Beh, ve lo spieghiamo subito! 👇🏼

Perché e come utilizzare uno strumento di prospezione?

Al giorno d’oggi esistono moltissimi software di automazione, ognuno con le sue particolarità, ma il nostro preferito rimane Waalaxy, per la sua interfaccia intuitiva, la facilità d’uso e le numerose funzionalità. ✨

Per darvi una rapida panoramica, Waalaxy è un’estensione di Chrome che vi consentirà di incrementare la vostra attività di prospezione attiva nello spazio, se avete le giuste pratiche in atto.

Vi permetterà di : ⬇️

• Visitate i profili su LinkedIn.
• Inviare gli inviti.
• Crea messaggi personalizzati con Waami, il nuovo assistente AI.
• Trovate e recuperate gli indirizzi e-mail dei vostri potenziali clienti.
• Sincronizzate i vostri dati con un CRM.
• Auto-importante.
• Parlate con il gatto (non stiamo parlando dell’animale 🐈 ) se c’è un problema.
• Approfittate di un cruscotto completo per tenere sotto controllo le vostre azioni.
• Discutere tramite Inbox (il sistema di messaggistica di LinkedIn, ma migliore).
• Lanciare campagne e-mail.

Ok, ma come si lancia una campagna di prospezione? Beh, in questo modo. ⬇️

1) Orientatevi verso i vostri potenziali clienti

Primo passo: LinkedIn:

• Fare doppio clic sulla lente di ingrandimento nella barra di ricerca per visualizzare tutti i contatti disponibili.
• Quindi ordinate per “Persone” e utilizzate i filtri di ricerca avanzata per aggiungere una parola chiave (come il titolo del lavoro, in questo caso Fullstack Developer).

• Per importare l’elenco di potenziali clienti, assegnare un nome all’elenco e selezionare « Validate » per importare.
• Aprire Waalaxy e andare su « Prospects ».

• Troverete il vostro elenco nella sezione « Prospects ».

2) Lanciare la campagna

Ora potete avviare le vostre campagne di vendita.

A questo punto non vi resta che andare su“inizia una campagna” e vi si aprirà il campo delle possibilità! 😇

3) Personalizzare il messaggio di prospezione

Un’altra funzione di Waalaxy che può farvi risparmiare tempo è l’assistente di scrittura Waami.

Se si citano i seguenti elementi, i collaboratori saranno in grado di redigere per voi il vostro messaggio di prospezione:

• 🔵 Obiettivo.
• 🔵 Proposta di valore.
• 🔵 Caratteristica differenziante.
• 🔵 Invito all’azione.

Se siete a corto di idee o volete semplicemente risparmiare tempo, questa è una funzione utile! 😇

Se volete saperne di più su questo strumento, cliccate sul pulsante! 👀

Che ne dite di un breve riassunto?

Come avrete capito, la creazione di una campagna di prospezione e di un piano di prospezione è parte integrante della vostra strategia di vendita. Questo piano d’azione vi permetterà di identificare i punti di forza e di debolezza della vostra strategia di marketing.

Ecco perché è fondamentale addestrarlo! 💪

In questo articolo abbiamo visto la definizione di piano di prospezione, che è semplicemente un documento 📄 per strutturare la vostra strategia.

Domande frequenti

Psshiiit, mi dicono nell’auricolare che abbiamo qualche altra risorsa da condividere con voi. 😇

Come si sviluppa una strategia di prospezione?

Per il vostro sviluppo commerciale, avete bisogno di un piano di prospezione che vi dia una visione di tutte le vostre azioni e vi permetta di strutturarle.

Ma non è solo per voi: se lavorate con un team di vendita, il vostro piano d’azione aiuterà anche loro a sapere dove stanno andando. 😇

Quali sono i metodi di prospezione?

Inbound marketing( « ) » è un metodo per far venire i clienti da voi. Invece di sollecitarli, li incuriosite attraverso una serie di mezzi, come ad esempio :

• Il libro bianco.
• Newsletter (mailing).
• Pubblicità.
• Social network.
• Strategia dei contenuti.

Quest’ultimo punto è particolarmente interessante: la strategia dei contenuti. Se date un’occhiata ⛵ al social network professionale LinkedIn, vedrete che ci sono molte persone che scrivono post su una grande varietà di argomenti.

Infatti, così facendo, scrivono ✒️ su un argomento di cui sono esperti. Quindi susciteranno la curiosità di persone che magari lavorano nello stesso settore. In questo modo creano una comunità. Una volta che la loro « » autorità si è affermata nel loro settore, i clienti si rivolgeranno naturalmente a loro perché sembrano conoscere l’argomento.

È esattamente quello che dovete fare per una strategia di inbound marketing.

Fai il grande passo, acquisterai fiducia man mano che pubblicherai sempre di più e il tuo copywriting migliorerà drasticamente! 🧑‍🚀

Come si gestisce una buona campagna di prospezione?

Se vi state chiedendo cosa sia il prospecting, in questa sezione vi daremo le risposte. 👉 In parole povere, fare prospezione significa cercare potenziali clienti che potrebbero essere interessati alla vostra soluzione. È una parte integrante del vostro approccio alle vendite.

Naturalmente, questa operazione richiede diversi passaggi: 👇🏼

• Trovare clienti.
• Creazione di un database dei clienti con tutte le loro informazioni.
• Trovate azionidi marketing per raggiungere i vostri clienti.
• Mettere a punto la vostra proposta di vendita.
• Fidelizzate i clienti e continuate a sviluppare il vostro portafoglio clienti.
• Analizzare le varie azioni.

Qual è il modo migliore per fare ricerca su LinkedIn in modo efficace?

Negli ultimi anni, i social network hanno riscosso un grande successo tra gli utenti di Internet. Uno in particolare si distingue come rete professionale. Stiamo parlando, ovviamente, di LinkedIn. 🗣️

Inizialmente concepito per mettere in contatto i professionisti di un determinato settore, sta diventando sempre più popolare come mezzo per trovare clienti.

Potete puntare a titoli di lavoro, aziende potenziali. 🔍 Tutto questo, semplicemente digitando parole chiave relative alla vostra area di vendita.

Naturalmente, dovrete sviluppare la fiducia dei vostri clienti, poiché LinkedIn è una piattaforma basata sulla fiducia.

Quanto più completo è il vostro profilo LinkedIn, quanti più argomenti trattate per dimostrare le vostre competenze 🛠️ e quante più discussioni avete con i membri di questo social network, tanto più è probabile che vi convertiate.

Non resta che iniziare e mettere in pratica tutto ciò che sapete sul prospezione. 🐉