Cuando hablamos de prospeccion B2b, hablamos de estudio de mercado y luego de estrategia de ventas (generalmente prospección digital). En este artículo veremos :
- 🩺 Cómo hacer un buen estudio de mercado tú mismo sin pasar por una agencia.
- 🌌Cómo encontrar tu posicionamiento y ventajas competitivas.
- 🚀 Cómo prospectar eficazmente con la automatización del marketing.
- 💫 Cómo conservar a los clientes una vez que los has convertido.
La prospeccion B2B ya no tendrá secretos para ti. 🧙♀️
Empresarial prospeccion que es ?
Cuando hablamos de la captación de nuevos clientes en el mundo empresarial, ¿de qué estamos hablando? Hablamos de la prospección empresarial B2b. 💰 De hecho B2b o Btob, solo significa «Business to business» y por lo tanto de una empresa a otra.
Tu ofreces tus bienes y servicios para empresas. 🚀
Hay una diferencia entre la prospección Btob y Btoc, que es el acrónimo de business to customer » de la empresa al cliente. Por cliente, aquí, entendemos una persona física y no el representante de una identidad jurídica. No hablamos y vendemos de la misma manera cuando nuestro objetivo es una empresa o una persona.
En este artículo, nos centraremos en las técnicas de venta específicas para B2B. Mientras lees aprenderás los pasos para lanzar una prospección, pero también las mejores técnicas en función de tu presupuesto y necesidades. 🤓
Cómo desarrollar una estrategia de prospección B2B?
Está claro que es un paso impensable en el desarrollo y sostenibilidad de un negocio. Vivimos en el mundo del capitalismo y el consumismo a ultranza. El mercado está saturado de nuevas empresas y nuevos productos para vender.
Estamos en un mercado que sólo ofrece la posibilidad a las empresas de enriquecerse y por tanto de crecer si vendes valor (productos o servicios). Las consecuencias de este mercado son bastante sencillas de analizar:
Según Insee, , en 2021 habrá 915.454 creaciones de empresas en Francia, lo que ya supone +100.000 respecto a 2020, y el año 2020 ya fue récord en creación de empresas en Francia.
¿Qué significa esto? Que no va a parar de crecer, incluso en un mercado saturado. Y por tanto, que la competencia es exponencial y por tanto el crecimiento empresarial es más difícil de conseguir, sobre todo cuando eres nuevo porque tienes que hacerte un hueco en el océano lleno de tiburones. Imagina que todos los competidores son trozos de tarta, pero todos parten de una tarta enorme = la necesidad del consumidor. Con cada nuevo competidor, la tarta se divide (de forma desigual), es decir, la cuota de mercado. Así que vienen nuevos competidores y se llevan la cuota de mercado y cada vez hay más trozos de tarta. 
Y eso hay que tenerlo en cuenta. Por tanto, el pastel inicial se divide, pero su circunferencia también aumenta, aunque en general menos rápidamente.
¿Es absolutamente necesario hacer prospeccion b2b?
Después, de haber explicado todo esto, creo que la respuesta parece clara como el agua. Sí. 💚
Pero… Por supuesto, hay excepciones (y las sigue habiendo), incluso las grandes marcas hacen marketing, pero dedicarán más tiempo a fidelizar clientes y potenciar la imagen de marca, que a hacer prospección directa. La prospección directa no siempre es obligatoria, pero la estrategia de marketing sí. Así que, ¿por qué no empezamos por comprobar si tienes clara tu estrategia de posicionamiento de marketing antes de lanzarte a la captación de clientes? 👩🚀
Hacer un estudio de la competencia
Hacer un estudio de la competencia no es, sinceramente, ciencia de cohetes, y no necesitas pagar 5.000 euros para que alguien investigue en Internet por ti. Sólo necesitas entender un poco de jerga empresarial y de marketing y saber dónde encontrar la información.
No te digo nada nuevo si te digo que internet está lleno de errores e información falsa.
Para hacer tu investigación competitiva, necesitas tener a mano sitios fiables como societe. com para verificar la información que encuentras en internet (como el tamaño y la salud económica de la empresa). Para imaginar de qué estamos hablando, digamos que ofreces un servicio de masajes para empleados, a grandes rasgos, por lo que te das a conocer son estos 4 puntos:
- La oferta ➡️ ¿Qué tipo de planteamiento se hace, cuáles son los anuncios que se ven en la red? Sin entrar en detalles, hazte una idea del mensaje, los precios, los tipos de servicios y gamas que se ofrecen.
- Competidores directos: Mantenemos el mismo ejemplo, añadiremos la zona geográfica. ¿Quién ofrece masajes para empresas en París? ¿Cuál es su objetivo, cómo se diferencian? Haz una lista.
- Competidores indirectos: Son empresas que satisfacen la misma demanda pero no de la misma manera. Básicamente, tienen productos sustitutivos. Por ejemplo, un spa que fabrica un pack para empresas.
- La demanda ➡️ Quiénes son mis clientes potenciales, sus hábitos de consumo, sus necesidades y, sobre todo, sus presupuestos.
- Los proveedores ➡️ Nivel de mercancía, cuánto le costará, plazo de entrega, calidad, servicio posventa, etc.
- La normativa ➡️ Por último, las leyes y normas, todas las legislaciones, políticas, ecológicas, tecnológicas, sociales y económicas.
Define tu personaje
La persona es un personaje que te inventas. Es algo así como la cabeza de tu cliente ideal: qué hace, cómo se comporta, cuáles son sus problemas. Puede tener varios personajes. Por ejemplo, si vendes masajes para empresas (para variar) puedes tener un personaje principal:
- 🥇 Responsables de RRHH o felicidad de startups parisinas.
Y un personaje secundario:
- 🥈 Responsables de RRHH de grandes empresas que tienen muy buenos comités de empresa.
Y ahí el mensaje será diferente. Por otro lado, en cuanto a tu comunicación digital, va a ser complicado hablar con ambos a la vez, porque no tienen los mismos códigos. Así que tendrás que elegir un personaje principal para tu estrategia de inbound marketing. Para ello, fíjate en :
- El mercado menos saturado por la competencia.
- El mercado más prometedor (volumen, evolución, tendencias).
Supongamos que en París hay más start-ups susceptibles de comprar su paquete «Masaje corporativo».
Su personaje de marketing tendrá este aspecto: 
Así que a la hora de crear tu persona, recuerda siempre que será un individuo el que estés perfilando, no un tipo de empresa 😉
Encontrar tus ventajas competitivas
Así que, como resultado, no eres el único que quiere vender a Violette sus tratamientos de masaje corporativo. Para vender, tendrás que destacar. Cuanto más te centres en un público objetivo, mejor podrás entenderlo y personalizar el mensaje. Cuáles son tus ventajas competitivas? 🤔
- 💰 ¿Una ventaja de costes? Eres más barato que tus competidores.
- 😎 ¿Una ventaja de diferenciación del producto? Tu producto tiene más prestaciones, es de mejor calidad, tiene mejor diseño, tiene opciones exclusivas….
- 🦅 ¿Una ventaja de diferenciación de marca? Tu marca tiene un mensaje fuerte y diferente a los demás, compromiso social, fuerte identidad, representa a una comunidad….
Por supuesto que puedes (y es mejor) apilar las ventajas competitivas. Sin embargo, tiene que tener sentido, si tienes los mensajes más baratos de París pero vendes «sesiones de lujo», tu cliente potencial estará perdido.
Tener claro el mensaje comercial
Así pues, es totalmente el momento de introducir la claridad del mensaje en tu estrategia de ventas B2b. Tu mensaje comercial es como tu carta gráfica, (excepto si haces un pivote), tienes que tener muy claro el mensaje que quieres transmitir a tu target comercial.
- 🟣 ¿Quién eres?
- 🔵 ¿Cuáles son tus valores?
- 🟣 ¿Cómo respondes a los problemas de los clientes?
- 🔵 ¿Cuáles son las emociones que quieres transmitir cuando el posible cliente vea, pruebe, compre tu producto?
Así es como te recordarán.
Tener buenos vendedores
Parece una tontería, pero también es el alma del negocio. Si haces marketing directo y tus vendedores no saben vender, no llegaremos lejos. Del mismo modo si no haces marketing directo sino emailing y tus comerciales/marketing no saben redactar, te vas a partir los dientes. 🦷
Si necesitas contratar, hacer monitorización de LinkedIn es una gran práctica, vas directo a la caza del comercial, community manager, marketer, y puedes ver sus métodos de prospección en acción en la red.
La mejor manera de comprobar si eres bueno o si la persona que tienes delante es buena, es crear un escenario en el que venda tus productos. Por supuesto, la experiencia con los productos se adquiere con el tiempo, pero la fibra se puede ver fácilmente a primera vista. 👀
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Marketing entrante frente a marketing saliente
- Inbound marketing = Traer al cliente hacia ti a través de una estrategia de comunicación avanzada.
- Outbound marketing = Hacer venta directa, ir al cliente, gracias al mailing, el teléfono, los eventos.
Inbound marketing para prospeccion de clientes
Como te habrás dado cuenta, desde el principio hemos estado hablando de venta directa y de inbound marketing. Pero hemos estado dando vueltas al tema sin definirlo demasiado, así que aquí tienes un poco más de precisión.
Es una técnica de prospeccion B2b, la única diferencia es que no es directa. Utilizaremos herramientas para atraer al prospecto, interactuar con él y fidelizarlo.
Comunicación digital
La primera palanca será la comunicación digital, para atraer a tus prospectos hacia tu empresa o tus productos. ¿Cómo hacerlo?
- Publicidad y anuncios en línea,
- Blogs,
- Página de Youtube,
- Redes sociales,
El community management
El community manager es la persona que creará una comunidad, hará que la gente se federe a los ideales y al mensaje de la empresa e interactuará con los clientes potenciales para crear un vínculo.
Por lo tanto, la idea errónea más común es que sólo está ahí para crear visibilidad para la marca. Pero en realidad es parte integrante del túnel de adquisición. Permite eliminar dudas y temores y llevar al cliente potencial a la compra. Es parte de la estrategia de inbound marketing y realmente participa en la adquisición de nuevos clientes y el aumento del ROI y creará contenido gracias a :
- La publicación en redes sociales,
- Su actividad en estas mismas redes (respondiendo a los comentarios, interesándose por los prospectos).
- En la creación de Newsletters,
- Durante las campañas de mailing,
- Al hacer la automatización de marketing (vamos a llegar a eso pronto).
SEO en su estrategias de prospección B2b
La prospección de nuevos clientes no consiste sólo en hacer llamadas.
El SEO es mi herramienta favorita, así que puede que me cueste ser neutral en esta parte. 🥰
Básicamente, cómo llegar a las primeras páginas de Google sin pagar por un anuncio. Apostar por el SEO es una estrategia a medio/largo plazo, es ofrecer contenidos de calidad a los internautas a través de un blog, con el fin de mostrarles tus conocimientos sobre un tema. Respondes a las preguntas de los consumidores o prospectos de la mejor manera, respetas algunas reglas SEO, y construyes una estrategia de adquisición«suave», donde el consumidor vendrá directamente a ti.
Para poner en marcha este tipo de estrategia, necesita al menos un redactor SEO y algunas herramientas.
- SemRush, para conocer las preguntas de los internautas.
- 1.fr, para optimizar los artículos y cumplir los requisitos de Google.
- Seobserver para trabajar en su Netlinking.
Por supuesto, tienes la impresión de que estoy hablando en chino, pero el redactor SEO freelance o a tiempo completo que contrates debe absolutamente conocer y saber utilizar estas herramientas.
Estrategias de retención
El 3er gran pilar del inbound marketing es la retención de un cliente. Porque de media es 7 veces más barato retener a un cliente y que vuelva a vender que salir a por otro. ¿Cómo se retiene a un cliente? Contactando con ellos y ofreciéndoles contenidos interesantes y personalizados.
- Chatbot, chat real, número de teléfono. (Haz que la comunicación entre tú y el cliente sea sencilla y eficaz).
- Tutoriales y/o artículos en Youtube (Facilita al máximo el uso de la herramienta).
- Correos electrónicos de marketing para anunciar novedades, promociones, eventos, nuevos contenidos disponibles.
- Experiencia de usuario simplificada (carrito de la compra en línea, reserva de citas en línea, sitio web intuitivo).
- Correos electrónicos o SMS recordatorios.
Marketing saliente para transformar clientes potenciales
Outbound marketing = Ir hacia el cliente.
Esta estrategia combinará la prospección directa (contacto directo entre un vendedor y un consumidor) y el push marketing (empujar el producto hacia el consumidor). Por lo tanto, el outbound marketing incluye :
- Anuncios y publicidad.
- Cold Emailing,
- Prospección telefónica,
- Campañas de ventas multicanal,
- Eventos B2b,
- Notificaciones push.
Campañas de publicidad y anuncios
Ante todo, la ventaja innegable de las campañas de pago es el poder que obtienes. Usted tiene la oportunidad de colocarse en la primera página de Google, LinkedIn, Instagram … ultra rápidamente.
Por otra parte, usted es muy flexible en el anuncio, puede cambiar sus anuncios mientras se están ejecutando y hacer diferentes pruebas A / B con la misma campaña (Ideal para empezar, cuando usted no sabe lo que funciona mejor). Lo bueno es que obtienes resultados desde el principio de tu campaña, pero no perduran en el tiempo.
Me explico, una vez que terminas tu campaña, si no vuelves a meter dinero en la máquina, la potencia de tu crecimiento no acompaña. 💢 La mejor práctica es combinar la publicidad de pago con el SEO. 💕💡¿Sabías que?
Prospección telefónica B2B
Hay varias maneras de picar los datos telefónicos de tus prospectos:
- Puedes buscar los números de tus prospectos en las redes sociales a través de herramientas de «scrapping» = Todavía no te conocen.
- Has obtenido su número de teléfono en un evento, gracias a un formulario de información = ya te conocen un poco.
- Has lanzado una campaña de prospección en la que propones directamente una llamada a los prospectos = Saben que te pondrás en contacto con ellos rápidamente.
Cada estrategia es diferente y, por lo tanto, cada enfoque deberá pensarse en función de los elementos de que dispongas. Se trata de una prospección ultra directa. La mayoría de las veces, no te conocen o saben poco de ti, y tienes que convencerles para que te escuchen.
Cold emailing y retargeting
Entonces, el Cold emailing no es realmente lo mismo que una campaña de anemailling. Lo que realmente los diferencia es que en el Cold Email, estás contactando a los prospectos por primera vez. Ellos no saben quién eres, nunca han hablado contigo antes, y por lo general has obtenido sus datos a través de una herramienta de scrapping.
Así que les envías correos electrónicos mucho más personalizados y amistosos. El objetivo es crear un enlace y conseguir que hagan clic para saber más sobre ti, tu empresa, tus servicios, una oferta actual, tu blog… En resumen, tienes que interesarles. Los códigos de correo electrónico en frío son fundamentalmente diferentes de otras estrategias de marketing. 🤓
Antes de poder enviar correos electrónicos en frío, tienes que configurar un par de cosas en tu buzón de correo electrónico empresarial. Para ayudarte, hemos elaborado un tutorial de la A a la Z totalmente gratuito para que puedas empezar de inmediato y obtener los mejores resultados. 🎁
PD: tenemos una herramienta de marketing que te permitirá hacer tu Cold Email, ¡sólo tienes que hacer clic en el botón de abajo! ⬇️
Accede a Waalaxy 🚀Prospección digital y automatizada
La prospección multicanal es una de las formas más potentes de prospeccion B2b, si no la más potente. Se trata de añadir un prospecto a tu CRM y meterlo en un viaje ultrapersonalizado.
Tomemos el ejemplo de Violette, la RRHH, a la que vendemos masajes en la empresa. La idea es hacerla entrar en un escenario automático gracias al cual nos pondremos en contacto con ella en LinkedIn, obtendremos automáticamente su correo electrónico y, a continuación, le haremos un seguimiento por correo electrónico. El funcionamiento es el siguiente 
Participar en eventos físicos o digitales
Por último, los eventos son una gran forma de vender directamente, se hace mucho en B2b, como ferias, eventos tecnológicos franceses…. También es el momento perfecto para hacer contactos y crear alianzas. El inconveniente es que son largos de organizar y muy caros. Además, dependiendo de lo que vendas, puede que no siempre sean útiles.
Hay un auge de libros, seminarios web y eventos en Youtube, que te permitirán llegar a un público más amplio gastando mucho menos tiempo o dinero. LinkedIn ofrece la opción LinkedIn Live, que es totalmente gratuita. Te permite crear eventos digitales visibles en la red. Así te beneficiarás de la inmensidad de la base de datos de LinkedIn como audiencia. Hemos elaborado una práctica guía de LinkedIn Live para ayudarte a empezar. 🎁
¿Qué tal un resumen?
A lo largo de este artículo hemos podido cubrir lo siguiente:
- ¿Qué es la prospección de negocios B2b? 👀
- Cómo desarrollar tu propia estrategia de prospeccion b2b? 🥰
- La diferencia entre Inbound y Outbound marketing. ✨
Faqs del artículo sobre prospeccion b2b
No tan rápido, aún nos quedan algunas preguntas en stock.
Externalización de la prospeccion B2B comercial
Debería externalizar la prospeccion b2b comercial? Aquí tiene las ventajas y los inconvenientes, sólo para usted.
✅ Las ventajas:
- Algunas externalizaciones son mucho más baratas. Por ejemplo, yo trabajaba en una empresa que externalizaba la fuerza de ventas a Marruecos mientras que la sede central estaba en París, cómo te puedo decir que los sueldos eran mucho más bajos.
- Hay que gestionar poco o nada. Gestionar equipos lleva tiempo, y un buen jefe de ventas es caro. Ya no tienes que preocuparte por eso, los vendedores externos suelen tener experiencia y son autónomos.
- No pagas cotizaciones patronales por los salarios de los comerciales, no tienen contrato indefinido, así que si no son buenos y no venden, no te repercute demasiado. Por tanto, corre menos riesgos.
- No tienes control sobre la calidad del discurso de venta. No sabes realmente si tus productos se promocionan y cómo.
- Tus productos no son una prioridad para el vendedor, forman parte de un panel de productos a vender, pero primero intentará vender lo que sea más fácil o rentable.
- Habrá que hacer mucha formación. No suele haber transferencia de información entre los vendedores externos (que intentan vender más que los demás), así que hay que formar a todas las personas nuevas y asegurarse de que con cada nueva característica, opción, estrategia… cada vendedor pueda obtener toda la información que necesita.
- Una gran parte de tu ROI, de tu crecimiento, de tus estrategias de ventas se externaliza. Y eso puede ser peligroso, sobre todo si estás empezando. Lo mejor es tener el control sobre ello.
Autónomos y lanzamiento de negocios: ¿Como prospectar clientes b2b?
Si estás empezando un negocio y quieres conseguir nuevos clientes rápidamente, te aconsejo que pongas en marcha una estrategia de outbound marketing (para convertir posibles clientes en primeros clientes) y una estrategia de inbound marketing.
En realidad, si ganas 10 clientes en 1 mes pero pierdes 9 al mes siguiente porque no los cuidaste bien, te va a costar aún más llegar a los siguientes 10 clientes, y te vas a encontrar en un gran problema muy rápidamente. Sigue la guía -> para empezar en Freelance con la automatización del marketing.
¿Cuánto cuesta configurar una prospeccion b2b de ventas completa?
- Entre 5000 € y 8000 € para un estudio competitivo.
- Entre 2.000 € y 4.500 € para el posicionamiento en el mercado y el mensaje.
- Entre 32.000 € y 52.000 € brutos sin gastos al año para un comercial. (marketing saliente)
- Aproximadamente 24.000 euros brutos sin incluir gastos por un community manager al año. (marketing entrante)
- Aproximadamente 250 euros al mes de herramientas de marketing (campañas de automatización, gestión de clientes CRM, planificación de mensajes).
Opcional:
- Campaña de anuncios: usted define la tarifa de su elección. Se trata de un sistema de subasta.
- Participación en un evento físico: Los precios varían mucho dependiendo del evento, pero sigue siendo súper caro. 😅
Pues entonces, ¿preparado para ganar nuevos clientes con la prospeccion B2b?
