B2b Prospecting : Estudio, técnicas y presupuesto

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Cuando hablamos de b2b Prospecting, hablamos de estudio de mercado y luego de estrategia de ventas, (normalmente digital). En este artículo veremos:

  • 🩺 Cómo hacer un buen estudio de mercado tú mismo sin pasar por una agencia.
  • 🌌Cómo encontrar tu posicionamiento y ventajas competitivas.
  • 🚀 Cómo prospectar eficazmente con la automatización del marketing.
  • 💫 Cómo mantener a los clientes una vez que los has convertido.

La prospección ya no tendrá secretos para ti. 🧙

Qué es la b2b prospecting empresarial?

Cuando hablamos del proceso de adquisición de nuevos clientes en el ámbito empresarial, ¿de qué estamos hablando? Estamos hablando de la b2b prospecting empresarial. 💰 En realidad B2b o Btob, sólo significa «Business to business» y por tanto de una empresa a otra.

Tú ofreces tus productos y servicios para las empresas. 🚀

Hay una diferencia entre la prospección Btob y Btoc, que es el acrónimo de business to customer » de la empresa al cliente.

Por cliente, aquí, nos referimos a una persona física y no al representante de una identidad corporativa. No hablamos y vendemos de la misma manera cuando nuestro objetivo es una empresa o una persona. En este artículo, nos centraremos en las técnicas de venta específicas para el B2B. Mientras lees aprenderás los pasos para lanzar una prospección, pero también las mejores técnicas en función de tu presupuesto y necesidades. 🤓

Cómo desarrollar una estrategia de ventas b2b Prospecting ?

Está claro que es un paso impensable en el desarrollo y sostenibilidad de un negocio. En 2022, vivimos en el mundo del capitalismo y el consumismo a ultranza. El mercado está saturado de nuevas empresas y nuevos productos para vender. Estamos en un mercado que ofrece la posibilidad a las empresas de enriquecerse y, por tanto, de crecer sólo si vendes valor (productos o servicios).

Las consecuencias de este mercado son bastante sencillas de analizar:

Según Oberlo, en 2021, el número de pequeñas empresas en EE.UU. alcanzará los 32,5 millones, constituyendo casi la totalidad (99,9%) de las empresas estadounidenses.

(artículo asociado)

¿Qué significa esto? Significa que no dejará de crecer, incluso en un mercado saturado.

¿Qué más significa? Significa que la competencia es exponencial y, por tanto, el crecimiento del negocio es más difícil de conseguir, sobre todo cuando eres nuevo porque tienes que hacerte un hueco en un océano lleno de tiburones.

Imagina que todos los competidores son pompas de jabón, pero todos parten de una enorme burbuja = la necesidad del consumidor. Con cada nuevo competidor, la burbuja se divide (de forma desigual), eso es la cuota de mercado.

Así que vienen nuevos competidores y se llevan la cuota de mercado y cada vez hay más burbujas.

Eso es casi exactamente cierto. También hay que tener en cuenta otro factor, y es que no todo se rompe, y es que la demanda de los consumidores aumenta.

En el B2B, cuantas más empresas hay, más competidores hay, pero cuantas más empresas hay, más clientes

potenciales
hay también. Y eso es algo que no debemos olvidar. Por lo tanto, la burbuja inicial se divide, pero su circunferencia también aumenta, aunque generalmente con menos rapidez.

¿Es absolutamente necesario prospectar?

Después, de haber explicado todo esto, creo que la respuesta parece clara como el agua. Sí. 💚

Pero. Por supuesto, hay excepciones (y todavía), incluso las grandes marcas hacen marketing, pero dedicarán más tiempo a fidelizar a sus clientes y potenciar la imagen de marca, que a hacer prospección directa.

La prospección directa no siempre es obligatoria, pero la estrategia de marketing sí lo es. Así que, ¿qué tal si empezamos por asegurarnos de que tienes clara tu estrategia de posicionamiento de marketing antes de lanzarnos a la captación de clientes? 🚀

Hacer un estudio de la competencia

Hacer un estudio de la competencia no es, honestamente, ciencia de cohetes, y no necesitas pagar 5.000 dólares para que alguien investigue en Internet por ti. Sólo necesitas entender un poco de la jerga empresarial y de marketing y saber dónde encontrar la información.

No te digo nada nuevo si te digo que Internet está lleno de errores e información falsa.

Para hacer tu investigación competitiva, necesitas tener a mano sitios fiables como societe.com para verificar la información que encuentras en internet (como el tamaño y la salud económica de la empresa). Entonces, a grandes rasgos, lo que se conoce son estos 3 puntos:

  • El funcionamiento general del mercado en el que te encuentras: Pongamos que ofreces un servicio de masajes para empleados, ¿qué tipo de difusión hay, qué tipo de anuncios se ven en la red? Sin entrar en el meollo de la cuestión, sólo hazte una idea del mensaje, los precios, los tipos de servicios y gamas que se ofrecen…
  • Los competidores directos: Mantenemos el mismo ejemplo, añadiremos la zona geográfica. ¿Quién ofrece masajes para empresas en París? ¿Cuál es su objetivo, cómo se diferencian? Haz una lista.
  • Los competidores indirectos : Son empresas que satisfacen la misma demanda pero no de la misma manera. Básicamente, tienen productos sustitutivos. Por ejemplo, un balneario que hace un pack para empresas.

A medida que vayas investigando, te darás cuenta de que algunos de tus competidores no tienen el mismo precio, mensaje o/y tipo de enfoques.

Si este es el caso, es porque a menudo no tienen el mismo objetivo. Pero entonces, ¿cómo sabe si tiene el objetivo correcto?

Defina su personaje

La persona es un personaje que se inventa. Es algo así como la cabeza de tu cliente ideal: qué hace, cómo se comporta, cuáles son sus problemas. Puede tener varios personajes. Por ejemplo, si vendes masajes para empresas (para variar), puedes tener un personaje principal:

Los responsables de RRHH o de felicidad de las start-ups parisinas.

Y un personaje secundario:

Responsables de RRHH de grandes empresas que tienen muy buenos comités de empresa.

Y ahí el mensaje será diferente. Por otra parte, en términos de comunicación digital, será complicado hablar con ambos al mismo tiempo, porque no tienen los mismos códigos. Así que tendrás que elegir una persona principal para tu estrategia de inbound marketing. Para ello, fíjate en :

  • El mercado menos saturado por la competencia.
  • El mercado más boyante (volumen, evolución, tendencias).

Supongamos que hay más startups en París que estarían dispuestas a comprar su paquete de «Masaje corporativo». Su personaje será el siguiente:

Un error que se comete a menudo es que las empresas siempre intentan vender después de otras empresas en B2b, excepto que siempre se olvida, que se está vendiendo a una persona y que esta persona, aunque decida por toda la empresa, puede impulsar su servicio más que el de un competidor si tiene afecto por el producto y/o el vendedor.

Así que al crear tu persona, recuerda siempre que será un individuo el que estés perfilando, no un tipo de negocio 😉

Encontrar sus ventajas competitivas

Así que, como resultado, no eres el único que quiere vender a Violeta sus tratamientos de masaje corporativo.

Para vender, vas a tener que destacar. Cuanto más te centres en un público objetivo, mejor podrás entenderlo y personalizar el mensaje. ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

  • 💰 ¿Una ventaja de costes? Eres más barato que tus competidores.
  • 😎 ¿Una ventaja de diferenciación del producto? Tu producto tiene más prestaciones, es de mejor calidad, tiene un mejor diseño, tiene opciones exclusivas…
  • 🦅 ¿Una ventaja de diferenciación de marca? Tu marca tiene un mensaje fuerte y diferente a los demás, compromiso social, identidad fuerte, representa una comunidad…

Por supuesto que puedes (y debes) combinar las ventajas competitivas. Sin embargo, debe tener sentido, si tienes los mensajes más baratos de París pero vendes «sesiones de lujo», tu cliente potencial estará perdido.

Tener claro el mensaje comercial

Y así, es totalmente el momento de introducir la claridad del mensaje en tu estrategia de ventas B2b. Tu mensaje comercial es como tu carta gráfica, (excepto si haces un pivote), debes tener muy claro el mensaje que quieres transmitir a tu target comercial.

  • ¿Quiénes sois?
  • Cuáles son tus valores?
  • Cómo respondes a los problemas de los clientes?
  • ¿Cuáles son las emociones que quieres transmitir cuando el cliente potencial vea, pruebe y compre tu producto?

Así es como te recordarán.

Tener buenos vendedores

Parece una tontería, pero también es el nervio de la guerra. Si haces marketing directo y tus comerciales no saben vender, no llegaremos lejos. Igualmente si no haces marketing directo sino emailing y tus comerciales/marketing no saben redactar, te vas a romper los dientes. 🦷

Si necesitas contratar, hacer una monitorización de LinkedIn es una gran práctica, vas directamente a la caza del comercial, community manager, marketer, y puedes ver sus métodos de prospección en acción en la red.

La mejor manera de comprobar si eres bueno o si la persona que tienes delante es buena, es crear un escenario en el que venda tus productos. Por supuesto, la experiencia en productos se adquiere con el tiempo, pero la fibra se puede ver fácilmente a primera vista. 👀

Marketing entrante vs. marketing saliente

  • Inbound marketing = Llevar al cliente hacia ti a través de una estrategia de comunicación avanzada.
  • Outbound marketing = Hacer ventas directas, ir al cliente, a través de mailing, teléfono, eventos.

El inbound marketing para atraer a los clientes

Como habrás notado, hemos estado hablando de la venta directa y del inbound marketing desde el principio. Pero hemos estado dando vueltas al tema sin definirlo demasiado, así que aquí tienes un poco más de precisión.

Inbound marketing = Trae el lead

hacia ti.
Es una técnica de b2b prospecting, la única diferencia es que no es directa. Utilizaremos herramientas para atraer al prospecto, interactuar con él y fidelizarlo.

Comunicación digital

La primera palanca será la comunicación digital, para atraer a tus prospectos hacia tu empresa o tus productos. ¿Cómo se hace esto?

  • Publicidad y anuncios en línea,
  • Blogs,
  • Página de Youtube,
  • Redes sociales,

La gestión de la comunidad

El community manager es la persona que creará una comunidad, hará que la gente se federe a los ideales y al mensaje de la empresa e interactuará con los prospectos para crear un vínculo.

La idea errónea más común es que sólo está ahí para crear visibilidad para la marca. Pero en realidad es una parte integral del túnel de captación.

Permite eliminar las dudas y los temores y llevar al cliente potencial a la compra. Forma parte de la estrategia de inbound marketing y participa realmente en la adquisición de nuevos clientes y en el aumento del ROI.

Creará contenido a través de :

  • La publicación en las redes sociales,
  • Su actividad en estas mismas redes (responder a los comentarios, el interés en las perspectivas).
  • En la creación de Newsletters,
  • Durante las campañas de mailing,
  • Al hacer la automatización de marketing (vamos a llegar a eso pronto).

SEO en su estrategia de b2b prospecting

La prospección de nuevos clientes

no consiste sólo en hacer llamadas.
El SEO es mi herramienta favorita, así que puede que me cueste ser neutral en esta parte. 🥰

SEO = Search Engine Optimizer (optimizador de motores de búsqueda). Básicamente, cómo llegar a las primeras páginas de Google sin pagar por un anuncio.

Apostar por el SEO es una estrategia a medio/largo plazo, es ofrecer contenido de calidad a los internautas a través de un blog, para mostrarles tu experiencia en un tema.

Respondes a las preguntas de los consumidores o prospectos de la mejor manera, respetas algunas reglas de SEO, y construyes una estrategia de adquisición «suave», donde el consumidor vendrá directamente a ti.

Para poner en marcha este tipo de estrategia, necesitas al menos un redactor de SEO, y algunas herramientas.

  • SemRush, para entender las preguntas de los internautas.
  • 1.fr para optimizar los artículos y cumplir con los requisitos de Google.
  • Seobserver para trabajar en su Netlinking.

Por supuesto, ahora parece que estoy hablando en chino, pero el redactor de SEO freelance o a tiempo completo que contrates debe conocer y saber utilizar estas herramientas.


💡 ¿Sabías que el SEO es totalmente accesible para los principiantes? De hecho, basta con seguir unos cuantos tutoriales y formación online para entender toda la problemática y los beneficios de esta técnica para la generación de leads B2b.

Para ayudarte, hemos creado una guía gratuita de SEO para principiantes. 🎁


Estrategias de fidelización

El 3er gran pilar del inbound marketing es retener a un cliente. Porque es una media de 7 veces más barato retener a un cliente y hacer que vuelva a serlo que ir a buscar otro.

¿Cómo se retiene a un cliente? Se le hace un seguimiento y se le ofrecen contenidos interesantes y personalizados.

  • Chatbot, chat real, número de teléfono. (Haz que la comunicación entre tú y el cliente sea sencilla y eficaz).
  • Tutoriales y/o artículos en Youtube. (Facilita al máximo el uso de la herramienta).
  • Correos electrónicos de marketing para anunciar novedades, promociones, eventos, nuevos contenidos disponibles.
  • Experiencia de usuario simplificada (carro de la compra online, reserva de citas online, sitio web intuitivo).
  • Correos electrónicos de recordatorio o mensajes de texto.

Marketing de salida para transformar clientes potenciales

Outbound marketing = Ir hacia el cliente.

Asociaremos a esta estrategia, los medios de prospección directa (contacto directo entre un vendedor y un consumidor) y el marketing push (empujar el producto hacia el consumidor). Por lo tanto, el outbound marketing incluye :

  • Anuncios y publicidad.
  • Envío de correos electrónicos en frío,
  • Prospección telefónica,
  • Campañas de venta multicanal,
  • Eventos B2b,
  • Notificaciones push.

Campañas de publicidad y anuncios

En primer lugar, la ventaja innegable de las campañas de pago es la influencia que se obtiene.

Tienes la oportunidad de colocarte en la primera página de Google, LinkedIn, Instagram… ultra rápidamente.

Además, eres muy flexible en el anuncio, puedes cambiar tus anuncios mientras se están ejecutando y hacer diferentes pruebas A/B con la misma campaña. (Ideal para empezar, cuando no sabes qué funciona mejor).

Lo bueno es que obtienes resultados desde el principio de tu campaña, pero no perduran en el tiempo. Me explico, una vez que terminas tu campaña de marketing, si no vuelves a poner dinero en la máquina, la potencia de tu crecimiento no sigue. 💢

La mejor práctica es combinar la publicidad de pago con el SEO. 💕


💡¿Sabías que? La publicidad de pago, ya sea en Google o en las redes sociales, funciona con un sistema de pujas. Para ganar las pujas, necesitas entender varias técnicas. Para ayudarte, hemos hecho una guía gratuita para iniciarte en LinkedIn Ads. 🎁


b2b prospecting telefónica

Hay varias formas de picar los datos telefónicos de tus prospectos:

  • Puedes buscar el número de tus prospectos en las redes sociales gracias a las herramientas de «scrapping» = Todavía no te conocen.
  • Has obtenido su número de teléfono en un evento, gracias a un formulario de información = ya te conocen un poco.
  • Has lanzado una campaña de prospección en la que propones directamente una llamada a tu lead = Saben que te pondrás en contacto con ellos rápidamente.

Cada estrategia es diferente y, por lo tanto, cada enfoque tendrá que ser pensado en función de los elementos de que disponga. Se trata de una prospección ultra directa. La mayoría de las veces, saben poco o nada de ti y tienes que convencerles de que te escuchen.


💡 ¿Sabías que hay herramientas que te permiten encontrar el número de teléfono de un prospecto sólo desde su perfil de LinkedIn? Waalaxy puede encontrar una media del 35% de los números de teléfono de tus prospectos de forma automática. 🎁


b2b prospecting – Cold emailing y retargeting

El cold emailing no es realmente lo mismo que una campaña de emailling. Lo que realmente las diferencia es que en el cold emailing se contacta con los clientes potenciales por primera vez.

No saben quién eres, nunca han hablado contigo antes, y normalmente has obtenido sus datos a través de una herramienta de desguace.

Así que les envías correos electrónicos mucho más personalizados y amables. El objetivo es crear un enlace y conseguir que hagan clic para obtener más información sobre: usted, su empresa, sus servicios, una oferta actual, su blog…

En definitiva, hay que interesarlos. Los códigos de correo electrónico en frío son fundamentalmente diferentes de otras estrategias de marketing. 🤓


💡 ¿Sabías que antes de enviar un correo electrónico en frío, tienes que configurar un par de cosas en tu buzón de correo electrónico empresarial? Para ayudarte, hemos elaborado un tutorial de la A a la Z totalmente gratuito para que puedas empezar de inmediato y obtener los mejores resultados. 🎁


b2b prospecting digital y automatizada

Prospección multicanal, esta es una de las formas más potentes de b2b prospecting, por no decir la más potente. Se trata de añadir un prospecto a tu CRM y meterlo en un proceso ultrapersonalizado.

Tomemos el ejemplo de Violeta, la de RRHH, a la que vendemos masajes en la empresa. La idea es hacerla entrar en un escenario automático gracias al cual nos pondremos en contacto con ella en LinkedIn, obtendremos automáticamente su correo electrónico y haremos un seguimiento por correo electrónico.

Así es como funciona:


💡 ¿Sabías que Waalaxy ofrece una versión gratuita a través de la cual puedes lanzar tus propias campañas de marketing y eres asesorado durante todo el proceso? Sí o, has leído bien, es gratis. 🎁


Participa en eventos físicos o digitales

Para terminar, los eventos son una gran forma de vender directamente, se hace mucho en el B2b, como ferias, eventos tecnológicos franceses….

También es el momento perfecto para hacer contactos y crear asociaciones. El inconveniente es que son largos de organizar y muy caros. Además, dependiendo de lo que vendas, no siempre es útil.

Hay un auge de los libros, los seminarios web y los eventos en Youtube, que te permitirán llegar a un público más amplio gastando mucho menos tiempo y dinero.


💡 ¿Sabías que LinkedIn ofrece la opción LinkedIn Live, que es completamente gratuita? Te permite crear eventos digitales visibles en la red. Así te beneficias de la inmensidad de la base de datos de LinkedIn como audiencia. Hemos elaborado una práctica guía de LinkedIn Live para ayudarte a empezar. 🎁


Faqs del artículo sobre la b2b prospecting

Externalizar la b2b prospecting comercial

Hay que externalizar la prospección comercial? Ventajas 🟢 Desventajas 🔴.

🔴 No tienes control sobre la calidad del discurso de ventas. No sabes realmente si tus productos se promocionan y cómo.

🟢 Algunas subcontrataciones son mucho más baratas. Por ejemplo, yo trabajaba en una empresa que externalizaba la fuerza de ventas a Marruecos mientras la central estaba en París, cómo te puedo decir que los sueldos eran mucho más baratos.

🔴 Tus productos no son prioritarios para el comercial forman parte de un panel de productos a vender, pero primero intentará vender lo más fácil o rentable.

🟢 Tiene poca o ninguna gestión que hacer. Gestionar equipos lleva tiempo, y un buen jefe de ventas es caro. Ahí ya no tienes que preguntar, los vendedores externos suelen tener experiencia y autonomía.

🔴 Tendrás que hacer mucha formación. El traspaso de información generalmente no se producirá entre los vendedores externos (que están todos intentando vender más que los demás), por lo que tendrás que formar a toda la gente nueva, y asegurarte de que con cada nueva característica, opción, estrategia..cada vendedor pueda obtener toda la información que necesita.

🟢 No pagas cargas patronales por los sueldos de los comerciales, no tienen contrato indefinido, así que si no son buenos y no venden, no te repercute demasiado. Así que asumes menos riesgos.

🔴 Las comisiones suelen ser mucho más altas que para los comerciales externos. Es normal, si son muy bajas, priorizarán la venta de otros productos o servicios que les aporten más dinero.

🔴 No hay sentimiento de pertenencia a la empresa ni se crea un vínculo fuerte, lo que a la larga, puede desmotivar al vendedor.

🔴 Una gran parte de su ROI, de su crecimiento, de sus estrategias de venta está externalizada. Y eso puede ser peligroso, sobre todo si estás empezando. Aun así, es mejor tenerlo controlado.

b2b prospecting, Autónomos y lanzamiento de negocios: ¿Cómo conseguir nuevos clientes?

Si estás empezando un negocio y quieres conseguir nuevos clientes rápidamente, te aconsejo que pongas en marcha una estrategia de outbound marketing (para convertir a los prospectos en primeros clientes) y una estrategia de inbound marketing.

🚨 No cometas el error básico de decirte que yate ocuparás del inbound y de los contenidos más adelante.🚨

En realidad, si ganas 10 clientes en 1 mes pero pierdes 9 al mes siguiente porque no los has atendido bien, te va a costar aún más llegar a los siguientes 10 clientes, y te vas a encontrar con un gran problema muy rápidamente.

Sigue la guía -> para empezar en Freelance con la automatización del marketing.

¿Cuánto cuesta la creación de una b2b prospecting de ventas completa?

  • Entre 5.000 € y 8.000 € para un estudio de la competencia.
  • Entre 2.000 € y 4.500 € para el posicionamiento en el mercado y el mensaje.
  • Entre 32 000 € y 52 000 € brutos sin gastos al año para un comercial. (marketing de salida)
  • Entre 24 000 euros brutos, sin incluir los gastos, para un community manager al año. (marketing entrante)
  • Aproximadamente 250 euros al mes de herramientas de marketing (campañas de automatización, gestión de clientes de CRM, planificación de puestos).

Es opcional:

  • Campaña de anuncios: usted define la tarifa de su elección. Es un sistema de pujas.
  • Participación en un evento físico: Los precios varían mucho según el evento, pero sigue siendo súper caro. 😅

Bien, entonces, ¿listo para ganar nuevos clientes con la b2b prospecting ?

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