Demand Generation : Le guide pour ta stratégie marketing B2B

En B2B, attirer l’attention de vos prospects ne suffit plus : il faut créer une vraie demande autour de votre marque et de vos solutions. C’est exactement ce que permet la demand generation ✨.

Contrairement aux campagnes court-terme, la demand gen construit la notoriété, éduque votre marché et nourrit vos équipes sales avec des prospects déjà intéressés. Une approche plus durable pour générer des opportunités qualifiées 🚀.

Qu’est-ce que la Demand Generation ?

Plutôt que de courir derrière des leads à froid, on sème des graines en amont. Votre audience vous découvre, apprend à vous faire confiance, puis vient naturellement vers vous quand elle est prête à acheter.💸

Ses objectifs principaux 👇🏻 :

• Alimenter un funnel durable : Au lieu d’un pic ponctuel, la demand gen crée un flux régulier de prospects déjà qualifiés.😉
• Renforcer la notoriété : Faire en sorte que votre marque devienne une référence dans votre secteur.⭐️
• Éduquer votre marché : Montrer votre expertise en aidant vos prospects à mieux comprendre leurs problèmes et solutions possibles.🤓

On peut donc voir la demand generation comme un investissement à long terme : elle demande plus de patience que la lead generation classique, mais son impact est beaucoup plus solide dans le temps.

Demand Generation vs Lead Generation : Quelles différences ?

Ces deux notions sont souvent confondues… et pourtant, elles n’ont pas le même rôle dans votre stratégie marketing B2B 👇🏻:

• La Lead Generation, elle, cherche à collecter des contacts (e-mails, inscriptions, démos…) pour les transmettre aux équipes de ventes.👀
• La Demand Generation vise à créer l’intérêt et à rendre votre solution incontournable dans l’esprit de vos prospects.🤩

➡️ Voici un petit tableau comparatif :

	Demand Generation 🧲	Lead Generation 🎯
Objectif	Créer de la demande, éduquer et construire la notoriété.	Collecter des leads identifiés pour nourrir le pipeline commerciale.
Approche	Long terme, relationnelle, éducative.	Court/moyen terme, orientée conversion.
Exemples	Contenu SEO, webinars, influence, campagnes social media, ABM.	Formulaires, livres blancs, cold emailing, landing pages.
KPI clés	Trafic qualifié, engagement, part de voix.	Taux de conversion, nombre de leads, coût par lead.
Avantages	Crée un flux durable de prospects déjà “chauds”.	Permet de remplir rapidement la base de données de contacts.
Limites	Plus long à activer, ROI moins immédiat.	Risque d’obtenir des leads peu ou non qualifiés.

La demand gen prépare le terrain, la lead gen récolte. L’une ne remplace pas l’autre : elles sont complémentaires dans une stratégie B2B. 🎯

Les types de stratégies de Demand Generation

Il existe plusieurs approches pour générer de la demande en B2B. Le secret ? Les combiner intelligemment en fonction de vos cibles et de vos ressources 💡.

1. L’Inbound Marketing

L’inbound marketing consiste à attirer vos prospects grâce à du contenu utile et pertinent. Plutôt que d’aller chercher les clients, ce sont eux qui viennent à vous.🏃🏻‍♀️ Vous créez du contenu utile et pertinent qui les attire comme un aimant. 🧲

➡️ Voici quelques formats possibles :

• Articles de blog optimisés SEO. 📝
• Vidéos YouTube éducatives. 🎥
• Webinars et guides pratiques. 🎤
• Ressources téléchargeables comme un livre blanc ou une checklists. 📘

2. Outbound Marketing

Ici, on est plus proactif : on va chercher les prospects là où ils sont. L’outbound est souvent mal perçu (spam, cold call…), mais bien utilisé, il reste redoutable.

➡️ Par exemples :

• Campagnes d’emailing ciblées. 📩
• Social selling sur LinkedIn.🛍️
• Publicités payantes (Google Ads, LinkedIn Ads).💶
• Retargeting.⌛️

3. Account-Based Marketing (ABM)

L’ABM consiste à personnaliser vos actions marketing pour un petit nombre de comptes stratégiques. Au lieu de viser “tout le monde”, vous adaptez vos contenus et campagnes à des entreprises clés. L’objectif ? C’est de créer une relation ultra-personnalisée avec ces entreprises pour maximiser vos chances de les convertir.👀

Vous pouvez mettre en place 👇🏻 :

• Création de landing pages personnalisées par compte.🤩
• Organisation de petits événements VIP.⭐️
• Envoi de contenus premium spécifiques à une cible.🎯

4. Social Media & Communautés

Aujourd’hui, vos prospects passent énormément de temps sur LinkedIn, X (ex-Twitter) ou encore dans des communautés Slack/Discord. Alors pourquoi ne pas aller là où ils discutent déjà ? 🗣️

Le social media marketing et les communautés vous permettent de créer une relation plus humaine et interactive avec vos prospects. L’idée n’est pas de bombarder de pubs, mais d’engager des conversations et de construire une vraie proximité avec votre audience.🎯

➡️ Vous pouvez faire :

• Des threads à forte valeur ajoutée.💬
• Des lives ou rooms audio (LinkedIn Live, X Spaces). 📹
• Des création de communautés Slack/Discord privées. 📲

5. Relationnel & Événements

Rien ne remplace le contact humain. Le relationnel et les événements restent des leviers ultra-puissants en B2B, parce qu’ils créent de la confiance et renforcent les liens. 🤝

L’idée est simple : offrir à vos prospects un moment où ils peuvent apprendre, échanger et poser leurs questions en direct. Cela donne beaucoup plus de poids à votre expertise que n’importe quel PDF ou post LinkedIn.😉

Voici quelques formats qui fonctionnent :

• Webinars interactifs. 🎤
• Conférences physiques ou virtuelles.💻
• Petits-déjeuners business.🥐
• Partenariats stratégiques avec d’autres marques en co-organisant un évènement. 👫

Les 5 leviers pour réussir sa Demand Gen

La réussite d’une stratégie de demand generation ne repose pas uniquement sur la création de contenu. L’essentiel, c’est de créer de la valeur à chaque étape du parcours de vos prospects : les informer, les éduquer, les inspirer, et les guider jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action.😎

Voici les 5 leviers principaux sur lesquels vous pouvez vous appuyer ! 👇

1. SEO : Pour attirer du trafic qualifié sur le long terme

Le SEO est un pilier incontournable pour générer de la demande de manière organique 🌱.
Votre objectif n’est pas de “forcer la vente”, mais de répondre aux questions de vos prospects, de les aider à mieux comprendre leurs problèmes et de leur donner des pistes de solutions. Vous gagnez leur confiance bien avant même qu’ils ne soient prêts à acheter.

Comment le mettre en place ? 🧐

Outils SEO	Utilité principale
Semrush / Ahrefs	Recherche de mots-clés, analyse concurrentielle.
NeuronWriter	Optimisation sémantique et aide à la rédaction.
WordPress (ou CMS équivalent)	Structurer et publier vos contenus.

2. Nurturing & Marketing Automation : Pour éduquer vos prospects

Une fois l’intérêt créé, il faut nourrir la relation. L’automation permet de scénariser vos e-mails, messages LinkedIn et contenus pour faire progresser vos prospects dans le funnel. Le lead nurturing permet de guider vos prospects avec le bon contenu au bon moment (un e-book, un webinar puis une étude de cas). Vous respectez leur rythme, au lieu de les forcer à acheter.🫣

Voici des outils pour vous aider : 👇🏻

Outils Nurturing	Utilité principale
Waalaxy	Workflows automatisés avec séquences multicanales LinkedIn + e-mails.
Brevo (ex-Sendinblue)	Email marketing et segmentation.

Comment ça fonctionne ?🧐 Après avoir téléchargé un e-book, votre prospect reçoit automatiquement une série d’e-mails pédagogiques plus une invitation à un webinar complémentaire.

3. Retargeting et Ads : Pour accélérer la visibilité

Le retargeting et les Ads permettent de donner un coup d’accélérateur à vos contenus. Elles sont particulièrement utiles pour tester un message, toucher une audience ultra-ciblée, ou soutenir un lancement produit. Mais attention : elles fonctionnent surtout quand elles diffusent de la valeur (études, webinars, guides), pas seulement quand elles poussent une offre commerciale 🤓.

➡️ Notre sélection d’outils indispensable :

Outils Ads	Utilité principale
Google Ads	Capter l’intention via le search.
LinkedIn Ads	Cibler précisément par poste, secteur, entreprise.
GA4 (Google Analytics)	Suivi des conversions et performance.

4. Influence & Thought Leadership B2B : Pour gagner en crédibilité

En B2B, vos prospects font confiance aux experts et aux voix reconnues dans leur secteur. Travailler avec des influenceurs LinkedIn ou mettre en avant vos propres leaders internes vous permet de gagner en crédibilité et d’élargir votre portée 👩‍💼👨‍💼.

Mais où chercher des influenceurs ?

Outils Influence	Utilité principale
Reech	Plateforme pour identifier et gérer des campagnes influence.
Kolsquare	Base de données d’influenceurs B2B.
LinkedIn Creator Mode	Développer sa portée personnelle.

5. Webinars & Événements en ligne : Pour créer de l’intéraction

Les webinars restent un excellent moyen d’éduquer le marché et de générer de la demande qualifiée. Les webinars permettent à vos prospects de poser leurs questions en direct et d’obtenir des réponses adaptées à leurs problématiques. C’est l’un des formats les plus engageants pour éduquer tout en créant un vrai lien 🤝.

Pour cela, vous pouvez utiliser :

Outils Webinars	Utilité principale
Livestorm	Webinars interactifs et engagement en direct.
Zoom Webinars	Format simple, facile à déployer.
Hopin	Organisation d’événements virtuels plus complexes.

3 exemples d’entreprises qui brillent en Demand Generation

Voyons ensemble trois exemples concrets de stratégies de demand generation en B2B. 👀

1. Gong : créer de la demande via des données exclusives

Chez Gong, la stratégie de demand generation repose sur un contenu de grande valeur. L’entreprise publie régulièrement des insights concrets issus de l’analyse de milliers d’appels commerciaux : combien de temps doit durer un call pour convertir ? Quels mots déclenchent la confiance, lesquels font fuir un prospect ?😖

👉 Ces contenus, directement exploitables par les équipes commerciales, donnent envie de revenir en apprendre davantage. Mais Gong ne s’arrête pas là : l’entreprise mise aussi sur ses collaborateurs pour diffuser ses messages. Lorsqu’un article de blog sort, ce sont d’abord les employés qui le partagent sur LinkedIn avec leurs propres commentaires. Ce n’est qu’après quelques jours que Gong le publie officiellement sur ses canaux.

Ainsi la portée des contenus est multipliée, le message devient plus humain, et les collaborateurs se positionnent comme de véritables leaders d’opinion au sein de leur communauté. Une belle manière de transformer chaque employé en ambassadeur de marque 🚀.

2. Zendesk : construire la confiance via du contenu riche et éducatif

Zendesk, de son côté, ne se contente pas que de vendre les mérites de son logiciel. Leur stratégie demand generation repose sur un flux constant de contenus éducatifs et stratégiques : articles, webinars, rapports annuels qui sont des références.📚

Leur fameux “Customer Experience Trends Report” est un exemple parfait. Ce document offre aux décideurs un benchmark complet pour comparer leurs performances à celles du marché. C’est une ressource gratuite, mais à très forte valeur ajoutée. ⭐️

3. Notion : faire grandir la demande grâce à une communauté engagée

Notion a adopté une approche différente : miser à fond sur sa communauté. Plutôt que de centraliser toute la production de contenu en interne, ils ont encouragé leurs utilisateurs à partager leurs propres templates, astuces et bonnes pratiques. Cela donne une bibliothèque de ressources gigantesque et vivante, enrichie chaque jour par les membres eux-mêmes.😍

Quand un nouveau prospect découvre Notion, il ne voit pas seulement un outil : il tombe sur un écosystème collaboratif où il peut télécharger des modèles prêts à l’emploi, échanger dans des forums ou même participer à des événements organisés par d’autres utilisateurs.🌍

Cette approche “community-led” transforme les clients en véritables ambassadeurs. 👀

Intégrer la Demand Generation dans sa stratégie B2B

Mettre en place une stratégie de demand generation efficace, ce n’est pas juste publier quelques posts LinkedIn ou lancer un webinar de temps en temps. C’est un vrai process qui vous aide à attirer, engager et convertir vos prospects de façon durable. Voici les grandes étapes. 👇

1. Faire un audit de votre situation actuelle

Avant d’avancer, prenez du recul. Où en êtes-vous aujourd’hui ?

• Vos canaux actuels (site web, SEO, réseaux sociaux, campagnes ads).📋
• La qualité et le volume de vos contenus.✨
• Vos KPIs (trafic, leads, taux de conversion, coût d’acquisition).📉
• L’alignement marketing et sales.⚖️

2. Choisir les bons canaux pour votre Demand Generation

Vous n’avez pas besoin d’être partout. Le plus important, c’est de vous concentrer sur les canaux que vos prospects utilisent vraiment. 😇

• Inbound (SEO, blog, e-books) : idéal pour capter ceux qui cherchent déjà des réponses sur Google.👀
• Social media : pour engager la conversation et créer de la proximité, notamment sur LinkedIn.🤓
• Outbound marketing + ABM : si vous ciblez quelques comptes stratégiques avec des messages ultra-personnalisés.💬

3. Produire du contenu qui éduque et attire

Le contenu, c’est le carburant de votre stratégie de demand generation. Sans lui, vos canaux restent vides. Mais attention : l’idée n’est pas de produire pour produire. Chaque contenu doit apporter une vraie valeur à vos prospects.🕺🏻

👉 Posez-vous toujours la question : “Qu’est-ce que mon audience va apprendre ou comprendre grâce à ça ?”

Vous pouvez faire des guides pratiques, des articles, des vidéos éducatives, des webinars, des études de cas, des infographies des carrousels Linkedin …📹

4. Activer et distribuer

Un contenu qui reste dans un coin de votre blog, c’est comme un super produit laissé dans un garage fermé : personne ne le verra. 🥲

La distribution est donc aussi importante que la création. Vous devez mettre vos contenus devant les yeux de vos prospects, au bon endroit et au bon moment. 🤓

➡️ Voici quelques leviers que vous pouvez utiliser :

• Campagnes e-mails automatisées pour nourrir les prospects.📨
• Retargeting publicitaire pour rester top of mind.🔁
• Relais par les équipes sales et les ambassadeurs internes.👩🏻‍💻

5. Mesurer, apprendre, ajuster

Testez, mesurez, améliorez. C’est ce cycle qui transforme une stratégie moyenne en un vrai moteur de croissance.📈

Quelques indicateurs de performance à suivre de près 👇🏻:

• Impact : combien vos actions de demand gen contribuent-elles réellement au pipeline commercial ?💰
• Engagement sur vos contenus : vues, temps passé, interactions sur LinkedIn…📊
• Part de voix face à vos concurrents : êtes-vous plus visibles qu’eux sur les sujets clés ?👀
• Progression des leads : combien passent de MQL (Marketing Qualified Leads) à SQL (Sales Qualified Leads) ?🔄

L’outil pour activer sa Demand Generation

Vous avez défini vos canaux, créé du contenu et mis en place vos premiers workflows… mais comment passer de l’intérêt généré à des opportunités concrètes pour vos équipes commerciales ?

La force de la demand generation, c’est de préparer le terrain : vos prospects vous connaissent déjà, ils sont curieux, ils ont interagi avec vos contenus. Mais pour que ça devienne du business, il faut savoir 👇🏻 :

• Identifier les bons profils.💃🏻
• Entrer en contact au bon moment.☎️
• Suivre leur engagement.🔎
• Automatiser le tout sans spammer.👾

➡️ Et c’est exactement ce que fait Waalaxy : il transforme l’intérêt en conversations concrète.

Ce que Waalaxy vous permet de faire 👀:

• ⚡ Automatiser votre prospection LinkedIn & e-mail : importez vos prospects en un clic depuis LinkedIn ou Sales Navigator et lancez des campagnes multicanal. Plus besoin d’envoyer des invitations une par une… et vous pouvez aller jusqu’à 800 invitations par mois sans effort.
• 📩 Trouver et enrichir les bons contacts : grâce à DropContact intégré, vous récupérez automatiquement les e-mails pros et infos utiles (poste, société, civilité…) avec un taux de succès impressionnant.
• 🎯 Créer des séquences intelligentes : programmez vos envois avec des déclencheurs précis (visite de profil, like, commentaire…). Résultat : vos messages partent au bon moment, sans que vous leviez le petit doigt.
• 💬 Gérer toutes vos conversations dans une seule inbox : classez, taggez, utilisez des modèles de messages, planifiez des relances… et connectez vos données directement à votre CRM (HubSpot, Pipedrive…).
• 🤖 Gagner du temps avec l’IA Waami : laissez l’assistant générer des messages personnalisés parmi les plus performants, puis ajustez-les pour garder votre touche humaine.
• 📊 Obtenir des résultats concrets : Waalaxy, c’est déjà plus de 100 000 utilisateurs, plus de 16,5 millions de réponses générées, et une note de 4,6/5 en moyenne. Pas mal, non ? 😉

On se fait un récap sur la Demand Generation?

La demand generation n’est pas une tactique isolée, mais une approche stratégique qui transforme votre manière de faire du marketing B2B.
👉 Elle ne se contente pas de collecter des contacts : elle crée un marché éduqué, intéressé et déjà engagé avec votre marque.

En combinant SEO, nurturing, ads, influence, événements et automatisation marketing, vous construisez un funnel durable qui alimente vos équipes commerciales avec des prospects réellement qualifiés. 🤩

Et pour passer du “simple intérêt” aux opportunités concrètes, des outils comme Waalaxy sont indispensables : ils automatisent la prospection, qualifient vos leads et permettent de scaler vos efforts sans perdre l’humain.😍

Foire aux questions

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un contact identifié qui a manifesté un intérêt, explicite ou implicite, pour votre entreprise, vos produits ou vos services.

En B2B, l’acquisition de lead peut être 👇🏻 :

• 📘 Une personne qui a téléchargé un livre blanc.
• 🎤 Quelqu’un qui s’est inscrit à un webinar.
• 📝 Un prospect qui a rempli un formulaire pour tester votre solution.
• 💬 Une personne qui a interagi avec vos campagnes LinkedIn ou vos e-mails.

👉 Chaque action est un signe d’intérêt, plus ou moins fort, qui permet à vos équipes marketing et sales d’adapter leur approche.

Quelle différence entre la demand generation avec Ads et sans Ads ?

La demand generation avec Ads s’appuie sur la publicité pour accélérer la visibilité. Google Ads, LinkedIn Ads ou encore des campagnes de retargeting permettent de toucher une audience ciblée en quelques jours seulement.

✅ Les avantages :

• ⚡ Les résultats rapides.
• 🎯 L’audience segmentée avec précision.
• 🔄 La possibilité de tester différents messages à grande échelle.

❌ La limite : l’effet s’arrête dès que vous stoppez les budgets.

À l’opposé, la demand generation sans Ads s’appuie sur des leviers organiques comme :

• 🌱 La strategie SEO.
• 📝 La production de contenu éducatif.
• 👩‍💼 L’influence B2B.
• 👥 Les communautés et événements.

👉 Ces canaux demandent plus de patience, mais ils créent un marketing durable : vos contenus continuent d’attirer du trafic et de générer de la confiance même plusieurs mois (voire années) après leur publication.

✨ La meilleure approche ? Mixer les deux : utiliser les Ads comme accélérateur pour donner de la visibilité à vos contenus stratégiques, tout en développant une base organique qui assure la pérennité de vos actions marketing.

À présent vous savez tous sur la demand generation.🚀