Guia : Mensagens de prospecção Melhores práticas

O segredo de uma prospeção bem sucedida é:

🎯 Enviar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa.

O problema? Mais de 2/3 das empresas fazem asneira na mensagem e perdem centenas de negócios.

Uma vez que as suas mensagens de prospecção representam quase 30% do sucesso da sua campanha, este guia dá-lhe as melhores práticas e os erros a não cometer para finalmente ter sucesso na conversão dos seus potenciais clientes, por isso :

Bem-vindo ao Guia: As melhores práticas para as suas mensagens de prospeção 🎯

⚠️ Spoiler: depois deste artigo, nunca mais fará prospeção da mesma forma.

Todos os pontos que aparecem em 🔵 correspondem à ação que deve tomar em cada assunto…

1) Boa prática nº. 1: A estrutura das suas mensagens de prospecção

A estrutura das suas mensagens pode ser dividida em 3 elementos essenciais para uma boa mensagem de prospeção: o gancho, a proposta de valor e o apelo à ação. ⤵️

  • O gancho

Recebemos dezenas, ou mesmo centenas de mensagens por dia através do LinkedIn. A sua tem de se destacar e chamar imediatamente a atenção dos seus potenciais clientes: é esse o objetivo do slogan.

Os seus potenciais clientes têm de compreender em 2 segundos: “Porque é que me enviam esta mensagem?”, ou seja, que problema pode resolver para eles.

🔵 O seu gancho deve ser feito em 1 fase.

🔵 O seu gancho deve fazer uma pergunta.

Uma pergunta é organicamente mais envolvente do que uma declaração.

Está a convidar as pessoas a partilhar e, ao pedir-lhes que o façam, está a facilitar o seu envolvimento e participação. 🎙️

Segundo ponto: fazer uma pergunta permite-lhe identificar a necessidade ou dor (= dor / problema) que os seus potenciais clientes estão a enfrentar (num único passo → responder a essa necessidade).

95% das pessoas lêem as primeiras 5 palavras de uma mensagem, e decidem em 2 segundos se querem continuar ou não. Chamamos a isto “scanning“. Todos os dias somos confrontados com quantidades de conteúdo e informação. Os nossos cérebros não conseguem absorver tudo, por isso, tentam atalhar e selecionar apenas a informação que consideram mais relevante, analisando apenas as primeiras palavras de um conteúdo. (Exemplos de frases de efeito na parte 6) Modelos de vendas ⤵️)

  • A proposta de valor

Depois de identificar a necessidade ou o problema que o seu potencial cliente enfrenta, tem de lhe falar da sua proposta de valor. Por outras palavras, identifique de que forma o seu produto ou serviço é único e pode resolver o problema e apresente-lho. Ao contrário da compromisso com o cliente, a proposta de valor está orientada para os benefícios funcionais, emocionais e sociais que a sua oferta traz aos clientes.

Por exemplo:

🔵 A sua proposta de valor deve ser clara e curta, indo direta ao assunto (2/3 frases no máximo). No exemplo, estamos a promover a nossa ferramenta Waalaxy com uma proposta de valor que cabe em 3 frases e descreve diretamente os benefícios obtidos com a utilização da ferramenta:

  • Os resultados obtidos.
  • O tempo poupado.
  • O serviço gratuito.

Como é que encontra a sua proposta de valor?

🔵 Enumere os 3 benefícios que o seu potencial cliente obteria ao assinar consigo( por exemplo, gratuitidade, tempo poupado, raridade, inovação, qualidade, certificações: qualquer caraterística distintiva) 🔵 Coloque um número nos ganhos. De facto, os números são ultra-poderosos para captar a nossa atenção: são simbólicos e têm um grande poder sobre o nosso cérebro (sem que nos apercebamos disso).

  • Utilize números ímpares: tendem a ser mais atractivos e memoráveis para o cérebro. Criam uma assimetria que provoca uma “inclinação”.
  • Utilizar números inferiores a 10: criam uma sensação de urgência e exclusividade que aumenta o envolvimento e as conversões.

  • O apelo à ação

A última etapa da estrutura da sua mensagem é o call to action. Já identificou o problema do seu potencial cliente, já apresentou a sua proposta de valor. Para lhe dar uma ideia do que fazer a seguir, tem de lhe oferecer uma saída → uma ação a tomar. O seu apelo à ação pode ser:

🔵 Um link para o calendly.

🔵 Um link para um formulário.

Um link para o seu site, blogue ou canal do YouTube.

A escolha do seu apelo à ação depende do seu objetivo.

Coloque apenas um CTA por mensagem, restrinja a ação que você deseja que eles tomem: ou você deseja redirecioná-los para uma consulta telefônica ou deseja que eles descubram seu site, não ambos. 🚫

2) Boa prática nº 2 : Escolher a campanha Waalaxy correcta – ferramenta de prospecção

A sua campanha de prospeção deve consistir em 3 a 4 pontos de contacto no máximo. Mais de 4 mensagens e você será considerado um spammer (e para o LinkedIn e, para o seu potencial cliente), sua oferta não terá mais legitimidade e você perderá seu negócio.

Pelo contrário, menos de 3 pontos de contacto podem fazer com que perca um negócio: os acompanhamentos desempenham um papel crucial no fecho, a maioria das pessoas precisa de ser pressionada a agir.

👉🏼 Um ponto de contacto = uma nota de ligação ou uma mensagem. Recomendamos que escolha entre 2 sequências Waalaxy: 🔵 A sequência “Convite (com nota de ligação) + 2 mensagens” ou a sequência “Convite (sem nota de ligação) + 3 mensagens”.

  • No Waalaxy, “comece sua campanha” escolha sua sequência”.
  • Filtre por “Convite” e “Mensagem” e, em seguida, ajuste o número de mensagens necessárias.
  • Para a campanha sem início de sessão, na etapa, basta clicar em “sem início de sessão” para passar à etapa “Mensagem”.

Não sabe como iniciar uma campanha no Waalaxy ? Siga o guia. 🕵🏼‍♀️

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3) Boa prática n°3: A importância dos seus acompanhamentos de prospeção

As suas primeiras mensagens devem ter a mesma estrutura. Deixe-me explicar: → Se os seus potenciais clientes não viram ou leram a sua primeira mensagem, não há qualquer problema em reutilizar a sua estrutura. → Se os seus potenciais clientes viram/leram a sua primeira mensagem mas não responderam, pode ser que a sua mensagem não tenha sido impactante, que não tenha chegado no momento certo, e nesse caso : 🔵 Repetir o envio modificando:

  • A tagline, a proposta de valor e o call-to-action. (Quando dizemos manter a mesma estrutura referimo-nos a esta 👈🏻).

Os follow-ups do tipo “Viste a minha mensagem anterior?” devem ser banidos 🚫 por várias razões: → Se as suas primeiras mensagens não converteram, este tipo de mensagem não acrescenta nada, continua a não converter os seus potenciais clientes. → Está a desperdiçar caracteres e a perder a atenção que as suas primeiras palavras deveriam provocar.
Pior ainda, obriga-os (para os mais corajosos) a fazer um esforço para ir procurar a sua mensagem novamente. Definitivamente, não faça isso. A última mensagem de seguimento que envia deve mudar de estratégia: o seu objetivo nesta última mensagem é obter uma resposta, independentemente do custo(positivo ou negativo). Para o conseguir, terá de criar uma“quebra de padrão“.

Para contextualizar, uma quebra de padrão consiste em introduzir algo incoerente numa sequência habitual – uma quebra de forma – que coloca uma pessoa num estado de confusão / que a leva a tomar consciência de algo.
Aplicar este princípio à sua mensagem de seguimento consiste em enviar aos seus potenciais clientes uma mensagem que eles não esperam de todo / que não estão habituados a receber (se é que alguma vez o estão).

– Como é que cria uma quebra de padrão nas suas mensagem de prospecção de clientes ?

Use a cortesia (se é que tem usado a cortesia até agora).

Use humor ou provocação. Reunimos o TOP 10 dos nossos seguimento humorísticos testados e (des)aprovados. 🎁 (dica: roube-os de nós)

Ao utilizar esta técnica, vai ter uma série de pessoas que podem não gostar da abordagem e vão responder (muito) desfavoravelmente; mas, também vai haver uma mão cheia de perfis que respondem favoravelmente porque conseguiu captar a sua atenção.

É muito mais eficaz do que enviar mais uma mensagem convencional e acabar sem ninguém ofendido, mas também sem ninguém interessado.

4) Melhores práticas no. 4: Regras para escrever uma boa mensagem de prospeção

Aqui está uma lista exaustiva das regras para escrever uma boa mensagem de prospeção: algumas delas podem chocá-lo ou surpreendê-lo. Todos estes conselhos foram testados e estão definitivamente aprovados. ✔️

Uma boa mensagem de prospeção não deve ter mais de 500 caracteres

Ser conciso e eficaz. Não use frases repetidas, evite advérbios ou qualquer forma de figura de linguagem complexa que deixe espaço para interpretação.

Não diga “eu” e “nós”, concentre-se antes nos seus potenciais clientes, por isso “tu” ou “você”, dependendo se está em termos de primeiro ou último nome com eles.

Não forneça o seu nome próprio, apelido e assinatura, pois todas estas informações já estão obviamente presentes no seu perfil do LinkedIn.

Personalize as suas mensagens para as tornar mais humanas. No mínimo, utilize a variável [firstname], eventualmente a variável [companyname]. Evite a variável [apelido], que soa demasiado formal.

Banir a polidez. É um conselho digno de uma quebra de padrão, mas… é verdade. Não acrescenta nada, e cada caractere deve ser usado sabiamente para servir um dos 3 elementos da estrutura da sua mensagem (teaser, proposta de valor, CTA).

Lista de fórmulas educadas a proscrever:

  • Atenciosamente.
  • Saudações.
  • Com expetativa de.
  • Os meus sinceros cumprimentos.
  • Tenha um bom dia.
  • Obrigado pela adição.
  • Obrigado por ter aceite o meu convite.
  • Gostaria de o contactar.
  • Gostaria de me juntar à vossa rede.
  • Recebeu a minha mensagem anterior?
  • Gostaria de aderir à vossa rede.
  • Obrigado por aceitar o meu pedido de contacto.
  • Obrigado por concordar com o contacto.
  • Só queria certificar-me de que recebeu a minha mensagem.
  • Etc.

5) Boa prática no. 5: Adotar os códigos da rede

As mensagens de prospeção do LinkedIn são enviadas através do seu serviço de mensagens instantâneas. Não estamos numa troca de e-mails, por isso é necessário adaptar os seus códigos de escrita a este canal:

🔵 Sem formalidades.

Uma mensagem curta e concisa, que vá direta ao assunto: não se espalhe demasiado.

6) Modelos de vendas para as suas mensagens de prospeção

Aqui estão alguns modelos de vendas que pode roubar de nós para as suas mensagens de prospeção:

Olá {primeiro nome}, {problema que está a resolver} é um assunto que lhe diz respeito? Se sim, acho que estaria interessado em {proposta de valor}

Aqui está o link para o meu Calendly {link do Calendly)

Olá {primeiro nome}, vi que pode estar a ter dificuldades em relação a {problema que está a resolver}.

Penso que {proposta de valor} lhe traria {benefício 1}, {benefício 2}, {benefício 3}.

Podemos falar sobre isso numa entrevista telefónica rápida de 15 minutos (inserir número de telefone)

Olá {primeiro nome}, sei que o {problema que está a resolver} pode ser problemático.

Na {nome da sua empresa}, vemos as coisas de forma simples. Tornamos possível {proposta de valor}, graças, nomeadamente, a {benefício 1}, {benefício 2}, {benefício 3}. Gostaria de discutir isto consigo pessoalmente numa chamada rápida de quinze minutos. Está disponível amanhã às 10 horas?

Olá {primeiro nome}, não acha que {problema que está a resolver} poderia ser resolvido de forma muito mais simples? Na {nome da sua empresa}, pensamos que sim. E, de facto, já o fizemos. {proposta de valor}, clara e inequívoca. Vamos falar sobre isso?

Antes, para resolver {problema que está a resolver}, tinha de fazer {dor 1}, {dor 2}, {dor 3}. Hoje, tudo o que precisa de fazer é {proposta de valor}. Como é que isso soa {primeiro nome}?

{firstname}, alguma vez teve {problema que resolve}? Na {nome da sua empresa}, permitimos {proposta de valor}. Interessado? – {firstname}, imagine que quer {problema que resolve}, o que é que faz?

Na {nome da sua empresa}, permitimos {proposta de valor} Parece-lhe interessante? – Ei {primeiro nome}, nós nunca aceitámos que {problema que resolve} seja um processo tão {pão/dor}, por isso temos {proposta de valor}.

Acho que vale a pena 15 minutos do vosso tempo para a discutir. Amanhã às 10 da manhã?

{primeiro nome}, se pudesse escolher entre {problema que está a resolver} e tomar um café, o que faria? Na {company name}, nós {proposta de valor}. Vamos tomar um café virtual?

FAQ – Mensagens de prospecção

Posso atualizar a mensagem da minha campanha Waalaxy ?

Você pode editar suas mensagens de prospeção e notas de conexão na sua campanha Waalaxy a qualquer momento. Para o fazer :

  • Aceda à sua campanha.
  • Clique em “Modificar” e “Editar a minha campanha”.
  • Vá para a etapa “Mensagem” e modifique o conteúdo.
  • Guarde as suas alterações.

Os prospectos que respondem à minha campanha Waalaxy recebem o resto das mensagens?

Não, assim que o seu potencial cliente responde a uma nota de ligação, uma mensagem ou um e-mail, ele sai automaticamente da campanha. Encontrá-lo-á novamente na sua campanha Waalaxy como “Respondeu”.

Quando é que as minhas mensagens Waalaxy serão enviadas?

Suas mensagens Waalaxy são enviadas:

  • Quando você está no seu horário de trabalho Waalaxy; você pode configurar os dias e horas de atividades Waalaxy na guia “Configurações” > “Atividades da conta”.
  • Quando os seus potenciais clientes tiverem cumprido as condições da campanha (condições + prazo de ação).
  • Quando suas cotas de ação diárias permitem que você envie ações de mensagem. Você pode vê-los na guia “Fila” à direita.

Posso ativar/desativar a confirmação de leitura no LinkedIn?

Sim, pode. Para o fazer:

  • Aceda ao LinkedIn.
  • Aceda ao seu perfil no menu pendente.
  • Clique em “Preferências e privacidade”.
  • Em “Experiência de mensagens”, clique em “Ler confirmações e indicadores de entrada”.
  • Ativar ou desativar a opção.

Existe uma alternativa ao LinkedIn Messaging ?

A Waalaxy desenvolveu o Waalaxy Inbox, uma alternativa ao LinkedIn Messaging. 📮

Vamos encarar isso: O LinkedIn Messaging é uma porcaria. Em suma, a equipe Waalaxy queria remediar a situação criando a Inbox:

  • Permite lembretes automáticos.
  • Integrado diretamente na sua ferramenta Waalaxy.
  • Pode enviar GIFs, emojis e links.
  • Permite-lhe marcar os seus potenciais clientes a partir do seu sistema de mensagens.
  • Programar mensagens antecipadamente para serem enviadas mais tarde.
  • Guardar “respostas gravadas” para que nunca tenha de reescrever frases ou palavras que utiliza constantemente.

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Conclusão – Mensagens de prospecção

Parabéns, passou de principiante a perito em mensagens de prospecção B2B. Agora pode conseguir os seus melhores negócios com o poder das palavras! 🎊

Pour aller plus loin :

Existem diferentes tipos de força de vendas e, neste caso, é a equipa que conduz a empresa ao sucesso. 🏆No

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