Guide : Les bonnes pratiques de vos messages de prospection

Le secret d’une prospection réussie, c’est :

🎯 Envoyer le bon message à la bonne personne et au bon moment.

Le problème ?

Plus de 2/3 des entreprises se plantent dans le message et passent à côté de centaines de deals.

Car vos messages de prospection représentent près de 30% du succès de votre campagne, ce guide vous donne les bonnes pratiques et les erreurs à ne -surtout- pas faire pour enfin réussir à convertir vos prospects, alors :

Bienvenue dans le Guide : Les bonnes pratiques de vos messages de prospection 🎯

⚠️ Spoiler : après cet article, vous ne prospecterez plus jamais de la même façon.

Tous les points apparaissant en 🔵 correspondent à l’action que vous devez mener sur chaque sujet.

1) Bonne pratique n°1 : La structure de vos messages de prospection

La structure de vos messages se décompose en 3 éléments essentiels pour qu’un message de prospection soit un bon message de prospection : l’accroche, la proposition de valeur et le call-to-action. ⤵️

• L’accroche

On reçoit des dizaines, voire des centaines de messages par jour via LinkedIn. Le vôtre doit se démarquer et capter l’attention de vos prospects immédiatement : c’est l’objectif de l’accroche.

Vos prospects doivent capter en 2 secondes : “Pourquoi on m’envoie ce message à moi ?”, autrement dit, quel problème vous pouvez résoudre pour lui.

🔵 Votre accroche doit être faite en 1 phase.

🔵 Votre accroche doit poser une question.

Une question est organiquement plus engageante qu’une affirmation.

Vous invitez la personne à partager et, en la sollicitant, vous créez plus facilement un potentiel engagement et une participation de sa part. 🎙️

Deuxième point : poser une question permet d’identifier le besoin ou pain (= douleur / problème) auquel vos prospects font face (dans une seule démarche → répondre à ce besoin).

📊 95% des personnes lisent les 5 premiers mots d’un message, et se font une idée en 2sec de l’intérêt de continuer ou non.

On appelle ça le “scanning”.

On fait face à des quantités de contenus et d’informations chaque jour. Notre cerveau ne pouvant pas tout absorber, il va chercher à raccourcir pour choisir uniquement les informations qu’il juge les plus pertinentes en ne balayant que les premiers mots d’un contenu.

(Exemples d’accroches dans la partie 6) Templates de vente ⤵️)

• La proposition de valeur

Une fois que vous avez identifié le besoin ou problème auquel fait face votre prospect, vous devez lui faire part de votre proposition de valeur.

Autrement dit, identifier en quoi votre produit ou service est unique et peut régler son problème, et le mettre en avant auprès de lui.

Contrairement à la promesse client, la proposition de valeur est orientée vers les avantages fonctionnels, émotionnels, sociaux que votre offre apporte aux clients.

Par exemple :

🔵 Votre proposition de valeur doit être claire et courte, allez droit au but. (2/3 phrases maximum).

Dans l’exemple, on promeut notre outil Waalaxy avec une proposition de valeur qui tient en 3 phrases et qui expose directement les avantages gagnés en utilisant l’outil :

• Le résultat obtenu.
• Le temps gagné.
• La gratuité.

Comment trouver votre proposition de valeur ?

🔵 Listez les 3 avantages que votre prospect aurait à gagner en signant avec vous. (ex : gratuité, temps gagné, rareté, innovation, qualité, certifications : toute caractéristique distinctive).

🔵 Chiffrez les gains. En effet, les chiffres sont ultra-puissants pour capter notre attention : ils sont symboliques et ont un grand pouvoir sur notre cerveau (sans que nous nous en rendions compte).

• Utilisez des chiffres impairs : ils ont tendance à être + attrayants et mémorables pour le cerveau. Ils créent une asymétrie qui provoque un “tilt”.
• Utilisez des chiffres inférieurs à 10 : ils créent un sentiment d’urgence et d’exclusivité qui augmente l’engagement et les conversions.

• Le call-to-action

Dernière étape de votre structure de message, le call-to-action.

Vous avez identifié le problème de votre prospect, vous avez fait votre proposition de valeur. Pour qu’il ait une idée de la suite à donner, vous devez lui offrir une porte de sortie → une action à faire.

Votre call-to-action peut être :

🔵 Un lien calendly.

🔵 Un lien vers un formulaire.

🔵 Un lien vers votre site web, votre blog, votre chaîne YouTube.

Le choix de votre call-to-action dépend de votre objectif.

🔵 Ne mettez qu’un seul CTA par message, restreignez l’action que vous voulez qu’il fasse : soit vous voulez le rediriger vers un rendez-vous téléphonique, soit vous voulez qu’il découvre votre site web, pas les deux. 🚫

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2) Bonne pratique n°2 : Le choix de la campagne Waalaxy

Votre campagne de prospection doit se composer de 3 à 4 points de touches maximum.

Plus de 4 messages et vous serez considéré comme un spammeur (et pour LinkedIn et, pour votre prospect), votre offre n’aura plus aucune légitimité et vous perdrez votre deal.

Au contraire, moins de 3 points de touches pourra vous faire passer à côté d’un deal : les relances jouent un rôle crucial dans le closing, la plupart des personnes ont besoin d’être poussées pour faire une action.

👉🏼 Un point de touche = une note de connexion ou un message.

Nous préconisons le choix entre 2 séquences Waalaxy :

🔵 La séquence ‘Invitation (avec note de connexion) + 2 Messages’ ou la séquence ‘Invitation (sans note de connexion) + 3 Messages’.

• Sur Waalaxy, “démarrez votre campagne” , “choisissez votre séquence”.
• Filtrez par “Invitation” et “Message” puis ajustez le nombre de messages souhaités.
• Pour la campagne sans note de connexion, dans l’étape, vous n’aurez qu’à cliquer sur “sans note de connexion” pour passer à l’étape “Message”.

Vous ne savez plus comment démarrer une campagne sur Waalaxy ? Suivez le guide. 🕵🏼‍♀️

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3) Bonne pratique n°3 : L’importance de vos relances de prospection

🔵 Vos premiers messages doivent avoir la même structure.

Je m’explique :

→ Si vos prospects n’ont ni vu, ni lu votre premier message, alors il n’y aucun problème à réemployer sa structure.

→ Si vos prospects ont vu / lu votre premier message mais n’ont pas répondu, il se peut que votre message n’ait pas été percutant, qu’il ne soit pas tombé au bon moment, dans ce cas :

🔵 Retentez l’envoi en modifiant :

• L’accroche, la proposition de valeur et le call-to-action. (quand on dit de garder la même structure on parle de celle-ci 👈🏻).

Les relances de type “avez-vous vu mon précédent message ?” sont à bannir 🚫 pour plusieurs raisons :

→ Si vos premiers messages n’ont pas converti, ce type de message n’apporte rien de plus, il ne transformera toujours pas vos prospects.

→ Vous gaspillez des caractères et perdez l’attention que doivent provoquer vos premiers mots.

Pire, vous les forcerez (pour les plus courageux) à faire un effort pour aller retrouver votre message.

Ne faites surtout pas ça. 🛑

🔵 Le dernier message de relance que vous enverrez doit changer de stratégie : votre objectif sur ce dernier message, c’est d’obtenir une réponse coûte que coûte. (positive ou négative).

Pour y arriver, vous allez devoir créer une “rupture de pattern”.

Pour le contexte, la rupture de pattern consiste à introduire dans une séquence habituelle, quelque chose d’incohérent – une rupture dans la forme – qui place une personne dans un état de confusion / qu’elle soit poussée à prendre conscience de quelque chose.

Appliquer ce principe à votre message de relance consiste à envoyer un message clivant à vos prospects, auxquels ils ne s’attendent pas du tout / qu’ils n’ont pas l’habitude de recevoir (voire jamais).

– Comment créer une rupture de pattern dans vos messages de prospection ?

🔵 Utilisez le tutoiement (si jusque là vous utilisiez le vouvoiement).

🔵 Utilisez l’humour ou la provocation.

On vous a préparé le TOP 10 de nos relances humoristiques testées et (dés)approuvées. 🎁 (conseil : volez-les nous)

En utilisant cette technique, vous allez avoir un certain nombre de personnes qui risquent de ne pas apprécier l’approche et qui vont répondre (très) défavorablement ; mais, il y aura aussi une poignée de profils qui répondront favorablement car vous aurez réussi à capter leur attention. 🧠

C’est bien plus efficace que d’envoyer un énième message conventionnel et de n’avoir aucune personne froissée, mais aussi aucune personne intéressée.

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4) Bonne pratique n°4 : Règles d’écriture d’un bon message de prospection

Voici une liste exhaustive des règles d’écriture pour un bon message de prospection :

Certaines pourront choquer, ou vous étonner. Tous ces conseils ont été testés, et sont définitivement approuvés. ✔️

🔵 Un bon message de prospection doit faire maximum 500 caractères.

🔵 Soyez concis et efficace. Ne faites pas de phrases à rallonge, évitez les adverbes ou toute forme de figure de style complexe qui donne à interprétation.

🔵 Ne dites pas “je” et “nous”, concentrez-vous plutôt sur votre prospects, donc “tu” ou “vous” selon que vous les tutoyez ou vouvoyez.

🔵 Ne donnez pas votre prénom, nom et signature, toutes ces informations sont déjà présentes de façon évidente sur votre profil LinkedIn.

🔵 Personnalisez vos messages pour les rendre plus humains. Utilisez à minima la variable [firstname], éventuellement la variable [companyname]. Evitez la variable [lastname] qui fait trop formelle.

🔵 Bannissez la politesse. C’est un conseil digne d’une rupture de pattern, mais… c’est vrai. Elle n’apporte rien, et chaque caractère doit être utilisé à bon escient pour servir l’un des 3 éléments de la structure de votre message (accroche, proposition de valeur, CTA).

🚫 Liste (non-exhaustive) des formules de politesse à proscrire :

• Bien à vous.
• Salutations.
• Au plaisir de.
• Cordialement.
• Bonne journée.
• Merci pour l’ajout.
• Merci d’accepter mon invitation.
• Je me permets de vous contacter.
• J’aimerais rejoindre votre réseau.
• Avez-vous reçu mon précédent message.
• J’aimerais beaucoup rejoindre votre réseau.
• Merci d’avoir accepté ma demande de connexion.
• Je vous remercie d’avoir accepté la prise de contact.
• Je voulais m’assurer que vous aviez bien reçu mon message.
• Etc.

—

5) Bonne pratique n° 5 : Adopter les codes du réseau

Les messages de prospection LinkedIn s’envoient via leur Messagerie Instantanée. Nous ne sommes pas sur un échange email, vous devez donc adapter vos codes d’écriture à ce canal :

🔵 Pas de formalités.

🔵 Un message court, concis, qui va droit au but : ne vous étalez pas.

—

6) Template de vente pour vos messages de prospection

Voici quelques templates de vente que vous pouvez nous piquer pour vos messages de prospection :

Hello {firstname}, est-ce que {problème que vous résolvez} est un sujet qui vous parle ?

Si oui, je pense que vous serez intéressé par {proposition de valeur}

Voici le lien de mon Calendly {lien du Calendly)

–

Bonjour {firstname}, j’ai vu que vous pouviez rencontrer des difficultés concernant {problème que vous résolvez}.

Je pense que {proposition de valeur} vous apporterait {bénéfice 1}, {bénéfice 2}, {bénéfice 3}.

On peut s’en parler dans un rapide entretien de 15 min par téléphone (insérer numéro de téléphone)

–

Bonjour {firstname}, je sais ô combien {problème que vous résolvez} peut être problématique.

Chez {nom de votre société}, on voit les choses simplement. On permet de {proposition de valeur}, notamment grâce à {bénéfice 1}, {bénéfice 2}, {bénéfice 3}.

Je vous propose d’en discuter de vive voix dans un rapide appel d’une quinzaine de minute.

Etes-vous disponible demain à 10h ?

–

Salut {firstname}, tu ne trouve pas que {problème que vous résolvez} pourrait être résolu beaucoup plus simplement ?

Chez {nom de votre société}, on pense que si. Et d’ailleurs, nous l’avons fait. {proposition de valeur}, clair net et sans bavure.

On en parle ?

–

Avant, pour résoudre {problème que vous résolvez} ; il fallait faire {pain 1}, {pain 2}, {pain 3}.

Aujourd’hui, il suffit de {proposition de valeur}.

Ça vous parle {firstname} ?

–

{firstname}, vous avez déjà été confronté à {problème que vous résolvez} ?

Chez {nom de votre société}, on permet de {proposition de valeur}.

Intéressé ?

–

{firstname}, imaginez que vous vouliez {problème que vous résolvez}, que faites-vous ?

Chez {nom de votre société}, on permet de {proposition de valeur}

Ça vous parle ?

–

Hey {firstname}, nous n’avons jamais accepté que {problème que vous résolvez} soit un processus aussi {pain / douleur}.

On a donc {proposition de valeur}.

Je pense que cela vaut 15 min de votre temps pour en discuter.

Demain 10h ?

–

{firstname}, si vous aviez le choix entre {problème que vous résolvez} et prendre un café, vous feriez quoi ?

Chez {nom de votre société), on {proposition de valeur}.

On prend un café virtuel ?

—

FAQ

Puis-je mettre à jour le message de ma campagne Waalaxy ?

Vous pouvez éditer vos messages de prospection et notes de connexion dans votre campagne Waalaxy à tout moment.

Pour cela :

• Allez sur votre campagne.
• Cliquez sur “Modifier” et “Editer ma campagne”.
• Allez à l’étape “Message” et modifiez le contenu.
• Enregistrez les modifications.

Est-ce que les prospects qui répondent à ma campagne Waalaxy reçoivent la suite des messages ?

Non, dès lors que votre prospect répond à une note de connexion, un message ou un email, il sort automatiquement de la campagne. Il ne reçoit donc pas la suite des messages.

Vous pourrez le retrouver dans votre campagne Waalaxy à l’état “A répondu”.

Quand s’enverront mes messages Waalaxy ?

Vos messages Waalaxy s’envoient :

• Lorsque vous êtes dans vos horaires de travail Waalaxy ; vous pouvez configurer les jours et heures d’activités de Waalaxy depuis l’onglet “Paramètres” > “Activités de compte”.
• Lorsque vos prospects ont rempli les conditions de la campagne (conditions + délai des actions).
• Lorsque vos quotas d’actions journaliers vous permettent l’envoi des actions messages. Vous les voyez depuis l’onglet “file d’attente” sur la droite.

Puis-je activer / désactiver la confirmation de lecture sur LinkedIn ?

Oui, en effet. Pour cela :

• Rendez-vous sur LinkedIn.
• Allez au niveau de votre profil dans le menu déroulant.
• Cliquez sur “Préférences & Confidentialité”.
• Dans “Expérience de messagerie”, cliquez sur “Confirmations de lecture et indicateurs de saisie”.
• Activez ou désactivez l’option.

Existe-t-il une alternative à la Messagerie LinkedIn ?

Waalaxy a développé l’Inbox Waalaxy, une alternative à la Messagerie LinkedIn. 📮

Il faut dire ce qu’il en est : la Messagerie LinkedIn est nulle. Il manque des fonctionnalités cruciales, l’ergonomie n’est pas eu rendez-vous pour gérer des dizaines de messages par jour, bref, la team Waalaxy a voulu y remédier en créant l’Inbox :

• Permet des relances automatiques.
• Directement intégré à votre outil Waalaxy.
• Peut envoyer des GIFs, des emojis, des liens.
• Permet de taguer vos prospects depuis la Messagerie.
• Permet de programmer des messages à l’avance pour être envoyés plus tard.
• Permet d’enregistrer des « réponses enregistrées » pour ne plus jamais réécrire des phrases ou mots que vous utilisez tout le temps.

Conclusion

Félicitations, vous êtes passé de novice à expert en messages de prospection B2B. Vous pouvez maintenant dégoter vos meilleurs deals grâce au pouvoir des mots ! 🎊