Como realizar uma campanha de prospeção bem sucedida? Plano e etapas

O lançamento de uma campanha de prospeção pode ser muito frustrante porque há muitos parâmetros a considerar. É preciso estabelecer a sua persona, escolher o seu canal de distribuição, definir a sua estratégia, preparar o seu discurso de vendas…

Hoje, vamos facilitar-lhe a vida, falando deste último ponto. Em frente e para cima! 🏎️

O que é uma campanha de prospeção?

Uma campanha de prospeção é um conjunto de acções e estratégias postas em prática por uma empresa (ou profissional) para identificar, contactar e converter novos potenciais clientes (prospects) em clientes activos. 🔥

O objetivo? Alargar a sua base de clientes, chegando a 🎯 pessoas ou empresas que possam estar interessadas nos seus produtos ou serviços.

Isto pode ser feito através de diferentes canais, utilizando diferentes técnicas de prospeção, tais como: 👇🏼

• Marketing de conteúdos para atrair e envolver potenciais clientes qualificados (através de artigos, livros brancos ou webinars).
• Prospeção nas redes sociais (LinkedIn, Instagram, etc.).
• Envio de mensagens de correio eletrónico direcionadas (cold emailing ou marketing por correio eletrónico).
• Chamada fria.
• Publicidade online (anúncios Google).
• Eventos de ligação em rede.

Para levar a cabo uma campanha de prospeção, é necessário (como em qualquer projeto) um plano! Não se preocupe, nós ajudamo-lo a elaborar o seu plano de prospeção. 😇

O que é um plano de prospeção?

Antes de desenvolveres o teu plano, vamos perceber o que é. 🤔
O plano de prospeção vai permitir-lhe determinar a estrutura do seu negócio:

• Como é que vai atingir o seu objetivo?
• Qual será a sua rentabilidade? 💰
• Como é que vai aumentar o seu rendimento?

Graças a um plano de prospeção, por exemplo, terá uma visão clara 👀 da sua atividade e as suas equipas poderão compreender a direção a seguir.

Em termos gerais, o plano de prospeção é o conjunto de acções que irá pôr em prática para atrair os seus potenciais clientes e atingir os seus objectivos, de modo a que estes convertam no final do seu funil.

O seu plano de prospeção incluirá è etapas fundamentais: 🗝️

• 1️⃣ Defina os seus objectivos.
• 2️⃣ Defina o seu público-alvo.
• 3️⃣ Segmentação dos seus alvos.
• 4️⃣ Escolha o seu canal de prospeção e distribuição.
• 5️⃣ Prepare as suas campanhas de prospeção.
• 6️⃣ Meça os seus KPI e monitorize as suas acções.
• 7️⃣ Converter e fidelizar.

Onde é que vai encontrar os seus potenciais clientes? Como pode personalizar e automatizar a sua abordagem para atingir grandes volumes?

Vamos explicar tudo agora! ⬇️

7 passos para um plano de prospeção

O plano de prospeção B2b vai facilitar as suas vendas 🤩 não há como negar. Ao fazê-lo, eliminará um bom número de obstáculos e facilitará a tomada de decisão.

Vejamos em pormenor como elaborar um plano de prospeção. 🤔

1) Defina os seus objectivos

Pode parecer óbvio, mas é necessário passar por esta fase crucial. Para saber para onde deve ir, é necessário definir os seus objectivos. Pode ter: 👇🏼

• Objectivos de aquisição: por exemplo, é necessário ter um número X de utilizadores do seu produto durante um determinado período.
• Objetivo de tráfego: pretende atingir 100 000 visitantes por mês no seu sítio Web durante o ano X.
• Objectivos de vendas: pretende-se atingir X euros no ano ou no mês X.

Ao definir os seus objectivos, dá a si próprio uma direção e, se trabalhar em equipa, dá à sua equipa uma direção ️.

Porque é que isto é tão importante? 🤔

Bem, é para que possa compreender os problemas que o seu público-alvo enfrenta. A sua equipa (ou apenas você, claro) será capaz de encontrar soluções e começar a trabalhar. ⛵️

Por falar em objectivos, é altura de falar deles também. 🗣️

2) Defina o seu objetivo

Para nós, não há margem para discussão: conhecer o seu alvo 🎯 significa precisamente conhecer as suas necessidades, os seus pontos fracos, as suas frustrações, a razão pela qual compram a si e não a um concorrente.

A elaboração de um retrato do seu cliente ideal faz parte da sua abordagem. 😇

Esta é também a altura de pensar em fidelizar os clientes. Conhecer o seu alvo é um trunfo importante na sua estratégia. E, claro, não nos esquecemos da segmentação. 🎯

Sim, pode ter um alvo principal, mas também pode ter um público de outro lado que virá comprar-lhe.

Pode utilizar todo o tipo de ferramentas interessantes (algumas das quais são gratuitas) para utilizar o retrato do seu cliente potencial ideal.

Por exemplo: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ para ter total liberdade para criar a personagem).

Existem, naturalmente, outros que pode utilizar, por isso cabe-lhe a si explorar.

Em seguida, é necessário apresentar: ⬇️

• Nome próprio e apelido.
• Idade ou grupo etário.
• O local onde vive ou a sua área geográfica.
• O seu sexo.
• O seu estado civil 💒.
• Título e posição na empresa.
• As suas necessidades.
• Os seus pontos fracos ou frustrações.
• Como é que a sua solução vai satisfazer as suas necessidades?
• Porque é que ela iria ao concurso e não a si?

É claro que há outras informações relevantes que pode colocar (já agora, sinta-se à vontade para colocar uma foto para que tenha uma representação visual da mesma), nesse sentido não hesite em acrescentar qualquer coisa que faça eco da sua solução. 👀

3) Segmentar os seus alvos

Pode ter uma buyer persona relacionada com um tema (como o marketing, por exemplo) e pensar 🧠 no seu título (diretor, assistente, gestor…). Como deve ter reparado, existem vários ramos dentro do mesmo tema.

Para explicar, os seus novos clientes terão gostos diferentes, os mesmos desejos e os mesmos comportamentos. No entanto, continuarão a estar interessados no seu produto ou serviço.

Por conseguinte, é possível separá-los com base em critérios sociodemográficos 👨‍👩‍👦 de acordo com :

• O seu estatuto social.
• 🟣 Idade.
• A sua profissão.
• O seu rendimento.
• Das suas actividades.
• 🟣 As suas opiniões.
• O seu modo de vida.
• 🟣 O seu comportamento de compra 💰.
• Fidelidade (os seus alvos são fiéis a determinadas marcas?).
• Com que frequência compram.

Pode, evidentemente, segmentá-los de acordo com os seus próprios critérios. 😇

Em seguida, é necessário iniciar o contacto, uma etapa das várias acções de prospeção.

4) Escolher o seu canal de prospeção e distribuição

OK, já tem os seus objectivos e as suas personas, mas em que plataforma vai comunicar?

Como dissemos anteriormente, pode escolher entre vários canais de prospeção. Um dos nossos preferidos é o LinkedIn!

Porquê?

Porque, com mais de um bilião de membros, a escolha é mais do que difícil. 😇

Mas fazer prospeção de vendas à mão 🤚 leva tanto tempo… E como se costuma dizer, tempo é dinheiro.

Por isso, é necessário refletir sobre a relevância de uma ferramenta gratuita:

• Como é que ele o vai ajudar?
• Qual o orçamento 🤑 que está disposto a investir?

Existem, evidentemente, ferramentas gratuitas ou freemium que o ajudarão a iniciar a sua prospeção.

Temos um em mente para si: Waalaxy. 👽

Voltaremos a este assunto um pouco mais tarde neste artigo para o apresentar a estas diferentes funcionalidades. 👀

Também pode pagar a plataformas (como o Google Ads) para tentar vender os seus produtos (terá de ativar as definições do seu ⚙️ para segmentação, hábito, etc.). Mas já terá definido estes critérios quando definiu a sua persona).

5) Prepare as suas campanhas de prospeção

Agora que já pôs em prática o que vimos acima, vai ter de pensar 🧠 nas suas condições de prospeção, o que significa :

• 1️⃣ A mensagem que vai enviar aos seus potenciais clientes.
• 2️⃣ A data em que a mensagem será enviada.
• 3️⃣ As tarefas que tem de efetuar.
• 4️⃣ A pessoa responsável por uma tarefa.

De facto, basta criar um documento no qual anota todos os pontos acima referidos, bem como a mensagem LinkedIn que vai enviar aos seus contactos.

6) Meça os seus KPIs e monitorize as suas acções

Os dados não são algo de que muitas pessoas gostem. No entanto, vai ter de sujar as mãos para descobrir se ainda está a ir na direção certa. 🧭

Por isso, vai ter de analisar as várias campanhas que lançou. Não vale a pena analisar os seus resultados no dia seguinte ao lançamento da campanha. Medir o seu desempenho 📏 dir-lhe-á se definiu corretamente os seus objectivos e se está no bom caminho para os alcançar.

Se ultrapassou os resultados esperados, pode estabelecer novos resultados ou continuar a ganhar em crescimento e volume de negócios. 📈

Eis a nossa lista dos KPI que devem ser monitorizados: 👇🏼

• 🟣 Vendas.
• O número de novos contactos.
• Prospectos que se tornaram clientes.
• Tráfego para o seu site (se tiver um).
• Nível de influência.

Mais uma vez, pode definir os seus próprios KPI.

7) Conversão e fidelização

Assim que tiver os seus potenciais clientes, precisa de os converter. Por isso, não negligencie o seu funil de prospeção.

No seu funil de vendas, tentará enviar a mensagem certa no momento certo ao potencial cliente que se encontra numa das partes deste funil.

O funil de prospeção digital permite-lhe transformar o visitante comum em « promotor ».

É uma ferramenta de automatização de marketing que lhe permite gerir (quase) automaticamente as suas várias campanhas de prospeção.

Se um cliente compra a si, mas depois vai diretamente para a concorrência, tem de se colocar algumas questões. É imperativo que pense na retenção de clientes, para que estes continuem a comprar-lhe e a falar de si a outras pessoas.

O que é um ficheiro de prospeção?

Obviamente, não se pode falar de uma campanha de prospeção sem falar do famoso ficheiro de prospeção B2B. O que é um ficheiro de prospeção btob? 🤔

De facto, é simplesmente o seu documento que contém uma lista dos seus potenciais clientes (podemos também chamar-lhe base de dados de potenciais clientes). Isto dá-lhe informações sobre os seus clientes potenciais. As informações que encontrará podem ser :

• Nome completo.
• Um endereço de correio eletrónico.
• Categoria socioprofissional.
• Um número de telefone.
• Como é que ele descobriu a sua solução.
• A empresa onde trabalha.
• O seu sector de atividade.

Este ficheiro de prospeção de vendas permitir-lhe-á abordá-los com o objetivo de os fazer converter 🤑 consigo e, potencialmente, representar a sua carteira de clientes.

Não sabes como é? Anda, só para os teus olhos 👀 nós mostramos-te.

Ficheiro de prospeção B2b: exemplo

Para lhe dar uma ideia clara, digamos que queremos criar um ficheiro de prospeção B2b, introduzimos as seguintes informações. 👇🏼

Categorias	Exemplos
Nome da empresa	ABC Industrie
Tipo de empresa	Sociedade de responsabilidade limitada (SARL)
Setor	Fabrico
Endereço e código postal da empresa	123 Rue des Entrepreneurs, 75008 Paris
Cidade	Paris
Número de telefone	01 23 45 67 89
Sítio Web	www.abcindustrie.fr
Pessoa responsável pelas decisões (ou decisor)	Jean Dupont
Cargo ocupado	Diretor de Compras
Correio eletrónico	jean.dupont@abcindustrie.fr
Volume de negócios da empresa	2 500 000 €
Força de trabalho	50-100
Diretor	Marie Martin
Interesse dos prospectos	Necessidade de uma solução de produção inovadora
Como é que ele encontrou a solução?	Uma recomendação de um parceiro
Travões dos clientes	Orçamento limitado
Como é que podemos satisfazer os nossos clientes?	Propor uma solução adaptada ao seu orçamento com uma oferta personalizada
Notas	Contacto inicial positivo, a ser seguido dentro de 2 semanas

Agora pode copiá-lo e utilizá-lo como quiser!

Bem, para ser totalmente transparente consigo, criar ficheiros de prospeção à mão é extremamente moroso e não é realmente escalável… 👋🏽

Já se utilizar um software de automatização, pode melhorar consideravelmente a sua velocidade de prospeção! 🚀

Ok, mas como é que isso funciona? 🤔

Bem, nós explicamos-lhe imediatamente! 👇🏼

Porquê e como utilizar uma ferramenta de prospeção?

Atualmente, existe uma multiplicidade de pacotes de software de automatização, cada um com a sua particularidade, mas o nosso preferido continua a ser o Waalaxy, pela sua interface intuitiva, facilidade de utilização e numerosas funcionalidades. ✨

Para lhe dar uma visão geral, o Waalaxy é uma extensão do Chrome que lhe permitirá aumentar a sua prospeção ativa no espaço se tiver as práticas corretas em vigor.

Permitir-lhe-á : ⬇️

• Visitar perfis no LinkedIn.
• Enviar convites.
• Crie mensagens personalizadas com Waami, o novo assistente de IA.
• Encontre e recupere os endereços de correio eletrónico dos seus potenciais clientes.
• Sincronize os seus dados com um CRM.
• Auto-importante.
• Falar com o gato (não estamos a falar do animal 🐈 ) se houver algum problema.
• Tire partido de um painel de controlo abrangente para acompanhar as suas acções.
• Discutir através da Caixa de entrada (o sistema de mensagens do LinkedIn, só que melhor).
• Lançar campanhas de correio eletrónico.

OK, mas como é que se lança uma campanha de prospeção? Bem, assim. ⬇️

1) Orientar os seus potenciais clientes

Primeiro passo: LinkedIn:

• Faça duplo clique na lupa na barra de pesquisa para ver todos os contactos disponíveis.
• Em seguida, ordene por “Pessoas” e utilize os filtros de pesquisa avançada para adicionar uma palavra-chave (como o título do cargo, neste caso, Fullstack Developer).

• Para importar a lista de potenciais clientes, dê um nome à sua lista e selecione « Validate » para importar.
• Abrir o Waalaxy e aceder a « Prospects ».

• Encontrará a sua lista na secção « Prospects ».

2) Lançar a sua campanha

Pode agora iniciar as suas campanhas de vendas.

Depois, basta ir a“iniciar uma campanha” e aí o campo de possibilidades abre-se para si! 😇

3) Personalize a sua mensagem de prospeção

Outra funcionalidade do Waalaxy que pode poupar-lhe tempo é o seu assistente de escrita Waami.

Ao mencionar os elementos seguintes, eles poderão redigir a sua mensagem de prospeção por si:

• 🔵 Objetivo.
• Proposta de valor.
• Caraterística diferenciadora.
• Apelo à ação.

Se ficou sem ideias ou quer apenas poupar tempo, esta é uma funcionalidade útil! 😇

Se quiser saber mais sobre esta ferramenta, clique no botão! 👀

Que tal uma recapitulação rápida?

Como já deve ter percebido, a criação de uma campanha de prospeção e de um plano de prospeção faz parte integrante da sua estratégia de vendas. Este plano de ação permitir-lhe-á identificar os pontos fortes e fracos da sua estratégia de marketing.

É por isso que é essencial treiná-lo! 💪

Neste artigo, vimos a definição de um plano de prospeção, que é simplesmente um documento 📄 para estruturar a sua estratégia.

Perguntas mais frequentes

Psshiiit, disseram-me no auricular que temos mais alguns recursos para partilhar convosco. 😇

Como é que se desenvolve uma estratégia de prospeção?

Para o seu desenvolvimento comercial, é necessário um plano de prospeção que lhe dê uma visão de todas as suas acções e lhe permita estruturá-las.

Mas não é só para si. Se estiver a trabalhar com uma equipa de vendas, o seu plano de ação também os ajudará a saber para onde vão. 😇

Quais são os métodos de prospeção?

Inbound marketing( « ) » é um método de fazer com que os clientes venham até si. Em vez de os solicitar, desperta a sua curiosidade através de uma variedade de meios, tais como :

• O Livro Branco.
• Boletins informativos (envio).
• Publicidade.
• Redes sociais.
• Estratégia de conteúdos.

Este último ponto é particularmente interessante: a estratégia de conteúdo. Se der uma vista de olhos ⛵ na rede social profissional LinkedIn, verá que há muita gente a escrever posts sobre uma grande variedade de assuntos.

De facto, ao fazê-lo, estão a escrever ✒️ sobre um assunto em que são especialistas. Assim, vão despertar a curiosidade de pessoas que podem trabalhar no mesmo sector. Assim, criam uma comunidade. Quando a sua autoridade « » estiver estabelecida no seu sector, os clientes virão naturalmente ter com eles porque parecem conhecer o assunto.

É exatamente isso que precisa de fazer para uma estratégia de inbound marketing.

Dê o salto, vai ganhar confiança à medida que publica mais e mais, e a sua escrita vai melhorar drasticamente! 🧑‍🚀

Como é que se faz uma boa campanha de prospeção?

Se está a perguntar-se o que é a prospeção, vamos dar-lhe as respostas nesta secção. De uma forma muito simples, a prospeção significa procurar potenciais clientes que possam estar interessados na sua solução. É uma parte integrante da sua abordagem de vendas.

É claro que há várias etapas envolvidas neste processo: 👇🏼

• Encontrar clientes.
• Criação de uma base de dados de clientes com todas as suas informações.
• Encontre acçõesde marketing para chegar aos seus clientes.
• Preparar o seu discurso de vendas.
• Fidelizar os clientes e continuar a desenvolver a sua carteira de clientes.
• Analise as suas várias acções.

Qual é a melhor forma de fazer uma prospeção eficaz no LinkedIn?

Nos últimos anos, as redes sociais tornaram-se um grande sucesso entre os utilizadores da Internet. Uma delas, em particular, destaca-se como rede profissional. Estamos a falar, claro, do LinkedIn. 🗣️

Inicialmente concebido para pôr os profissionais de um determinado sector em contacto uns com os outros, está a tornar-se cada vez mais popular como meio de encontrar clientes.

Pode selecionar cargos, empresas potenciais. Tudo isto, bastando digitar palavras-chave relacionadas com a sua área de vendas.

Naturalmente, terá de desenvolver a confiança dos seus clientes, uma vez que o LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança.

Quanto mais completo for o seu perfil no LinkedIn, quanto mais tópicos abordar que demonstrem as suas competências 🛠️ e quanto mais discussões tiver com os membros desta rede social, maior será a probabilidade de conversão.

Só falta começar e pôr em prática tudo o que sabe sobre prospeção. 🐉