Como realizar uma prospecting campaign bem sucedida ? Plano e etapas

A criação de uma prospecting campaign pode ser muito frustrante porque há muitos parâmetros a considerar. É necessário estabelecer a sua persona, escolher o seu canal de distribuição, definir a sua estratégia, preparar o seu discurso de vendas…

Hoje, vamos facilitar a sua tarefa falando deste último ponto. Vamos começar! 🏎️

O que é uma prospecting campaign ?

Uma campanha de prospection é um conjunto de acções e estratégias postas em prática por uma empresa (ou um profissional) para identificar, contactar e converter novos potenciais clientes (prospects) em clientes activos. 🔥

O objetivo ? Alargar a sua base de clientes, alcançando 🎯 pessoas ou empresas que possam estar interessadas nos seus produtos ou serviços.

Isto pode ser feito através de uma variedade de canais, utilizando diferentes técnicas de prospeção, tais como: 👇🏼

• Marketing de conteúdos para atrair e envolver potenciais clientes qualificados (através de artigos, livros brancos ou webinars).
• Prospeção nas redes sociais (LinkedIn, Instagram, etc.).
• Envio de emails direcionados (cold emailing ou email marketing).
• Chamadas frias.
• Publicidade online (anúncios do Google).
• Eventos de networking.

Para levar a cabo uma campanha de prospeção, vai precisar (como em qualquer projeto) de um plano! Não se preocupe, nós ajudamo-lo a elaborar o seu plano de prospeção. 😇

O que é um prospecting campaign ?

Antes de elaborarmos o seu plano, vamos perceber o que é. 🤔
O prospecting campaign vai permitir-lhe determinar a estrutura do seu negócio:

• Como é que vai atingir o seu objetivo?
• Qual será a sua rentabilidade? 💰
• Como é que vai aumentar o seu rendimento?

Graças a um plano de prospeção, por exemplo, terá uma visão clara 👀 do seu negócio e as suas equipas poderão compreender a direção a seguir.

Grosso modo, o plano de prospeção é o conjunto de acções que vai pôr em prática para atrair os seus potenciais clientes e atingir os seus objectivos para que eles se convertam no final do seu funil.

O seu plano de prospeção compreende è etapas fundamentais: 🗝️

• 1️⃣ Definir os seus objectivos.
• 2️⃣ Definir o seu alvo.
• 3️⃣ Segmentar os seus alvos.
• 4️⃣ Escolher o seu canal de prospeção e distribuição.
• 5️⃣ Preparar as suas campanhas de prospeção.
• 6️⃣ Medir os seus KPI e acompanhar as suas acções.
• 7️⃣ Converter e fidelizar.

Onde vai encontrar os seus potenciais clientes? Como pode personalizar e automatizar a sua abordagem para atingir grandes volumes?

Nós explicamos-lhe tudo agora! ⬇️

7 etapas para um prospecting campaign

O plano de prospeção B2b vai facilitar as suas vendas 🤩 não há como negar. Ao fazê-lo, eliminará um bom número de obstáculos e facilitará a sua tomada de decisões.

Vamos ver em detalhe como fazer um plano de prospeção. 🤔

1) Defina os seus objectivos

Parece óbvio, mas é necessário passar por esta fase crucial. Para saber para onde deve ir, é necessário definir os seus objectivos. Pode ter: 👇🏼

• Objectivos de aquisição: por exemplo, precisa de ter um número X de utilizadores do seu produto durante um período anunciado.
• Objectivos de tráfego: pretende atingir 100 000 visitantes por mês no seu sítio durante o ano X.
• Objectivos de vendas: pretende atingir X euros no ano X ou no mês X.

Ao definir os seus objectivos, dá uma orientação a si próprio e, se trabalha em equipa, dá uma orientação à sua equipa ️.

Porque é que isto é tão importante? 🤔

Bem, é para que possa compreender os problemas que o seu público-alvo enfrenta. A sua equipa (ou apenas você, claro) será capaz de encontrar soluções e atingir o objetivo. ⛵️

Por falar em objectivos, é altura de falar deles também. 🗣️

2) Defina o seu objetivo

Para nós, é indiscutível que conhecer o seu alvo 🎯 significa precisamente conhecer as suas necessidades, os seus pontos fracos, as suas frustrações e a razão pela qual compram a si e não a um concorrente.

A elaboração de um retrato do seu cliente ideal faz parte da sua abordagem. 😇

Este é também o momento de pensar na fidelização dos clientes. Conhecer o seu target é um trunfo importante na sua estratégia. E, claro, não nos esquecemos da segmentação. 🎯

Sim, pode ter um target principal, mas também pode ter um público de outros locais que virá comprar a si.

Pode utilizar uma série de ferramentas muito interessantes (algumas das quais são gratuitas) para utilizar o retrato do seu cliente potencial ideal.

Estas incluem: 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (❤️ pela total liberdade de criação da personagem).

Existem, naturalmente, outros que pode utilizar, por isso cabe-lhe a si explorar.

De seguida, é necessário apresentar: ⬇️

• Nome próprio e apelido.
• Idade ou intervalo de idades.
• Local de residência ou zona geográfica.
• Género.
• Estado civil 💒.
• Título e posição na empresa.
• As suas necessidades.
• Os seus pontos fracos ou frustrações.
• Como é que a sua solução vai satisfazer as suas necessidades?
• Porque é que ela iria à concorrência e não a si?

É claro que há outras informações relevantes que pode colocar (de facto, sinta-se à vontade para colocar uma fotografia para que tenha uma representação visual da mesma), nesse sentido não hesite em acrescentar qualquer coisa que faça eco da sua solução. 👀

3) Segmente os seus alvos

Pode ter uma buyer persona relacionada com um tema (como o marketing, por exemplo) e pensar 🧠 no seu título (diretor, assistente, gestor…). Como deve ter reparado, existem vários ramos dentro do mesmo tema.

Para explicar, os seus novos clientes terão gostos diferentes, os mesmos desejos e os mesmos comportamentos. No entanto, não deixarão de estar interessados no seu produto ou serviço.

Por conseguinte, pode separá-los com base em critérios sociodemográficos 👨‍👩‍👦 de acordo com :

• 🟣 O seu estatuto social.
• 🟣 A sua idade.
• 🟣 A sua profissão.
• 🟣 Os seus rendimentos.
• 🟣 As suas actividades.
• 🟣 As suas opiniões.
• 🟣 O seu estilo de vida.
• 🟣 O seu comportamento de compra 💰.
• 🟣 Fidelidade (os seus alvos são fiéis a determinadas marcas?).
• 🟣 A sua frequência de compra.

Pode, naturalmente, segmentá-los de acordo com os seus próprios critérios. 😇

Em seguida, é necessário iniciar o contacto, uma etapa das várias acções de prospeção.

4) Escolher o seu canal de prospeção e de distribuição

OK, já tem os seus objectivos e as suas personas, mas que plataforma vai utilizar para comunicar?

Como dissemos anteriormente, pode escolher entre diferentes canais de prospeção. Um dos nossos favoritos é o LinkedIn!

Porquê ? 🤔

Porque, com mais de um bilião de membros agora, é mais do que mimado pela escolha. 😇

Mas fazer prospeção comercial à mão 🤚 leva tanto tempo… E como se costuma dizer, tempo é dinheiro.

Por isso, é preciso pensar na relevância de uma ferramenta gratuita:

• Como é que ela o vai ajudar?
• Qual é o orçamento 🤑 que está preparado para investir?

Existem, naturalmente, ferramentas gratuitas ou Freemium que o ajudarão a iniciar a sua prospeção.

Temos uma em mente para si: Waalaxy. 👽

Voltaremos a ele um pouco mais tarde neste artigo para mostrar esses diferentes recursos. 👀

Também pode pagar a plataformas (como o Google Ads) para tentar vender os seus produtos (terá de ativar as definições de segmentação, hábito, etc. do seu ⚙️.) Mas, já terás definido estes critérios na definição da tua persona).

5) Prepare as suas campanhas de prospeção

Agora que já pôs em prática o que vimos acima, vai ter de pensar 🧠 nas suas condições de prospeção, o que significa :

• 1️⃣ A mensagem que vai enviar aos seus potenciais clientes.
• 2️⃣ A data em que vai enviar a sua mensagem.
• 3️⃣ As tarefas que tem de realizar.
• 4️⃣ A pessoa responsável por uma tarefa.

Na verdade, vai simplesmente criar um documento no qual anotará todos os pontos acima referidos, bem como a mensagem LinkedIn que vai enviar aos seus contactos.

6) Meça os seus KPI e monitorize as suas acções

Os dados não costumam agradar a muita gente. No entanto, vai ter de pôr as mãos na massa para saber se ainda está a ir na direção certa. 🧭

Por isso, vai ter de analisar as várias campanhas que lançou. Não vale a pena analisar os seus resultados no dia seguinte ao lançamento da campanha, não vale absolutamente nada. Medir o seu desempenho 📏 dir-lhe-á se definiu corretamente os seus objectivos e se está no bom caminho para os alcançar.

Se ultrapassou os resultados esperados, pode definir novos objectivos ou continuar a ganhar em crescimento e volume de negócios. 📈

Para nós, aqui está a lista de KPIs que devem ser monitorizados: 👇🏼

• 🟣 Vendas.
• 🟣 O número de novos leads.
• 🟣 Prospects que se tornaram clientes.
• 🟣 Tráfego para o seu site (se você tiver um).
• 🟣 Nível de influência.

Mais uma vez, pode definir os seus próprios KPI.

7) Converter e fidelizar

Quando tiver os seus potenciais clientes, tem de garantir que eles convertem. Por isso, não negligencie o seu funil de prospeção.

No seu funil de vendas, tentará enviar a mensagem certa no momento certo para o potencial cliente que se encontra numa das partes deste funil.

O funil de prospeção digital permite-lhe transformar o visitante comum em promotor.

Trata-se de uma ferramenta de automatização do marketing que lhe permitirá gerir (quase) automaticamente as suas diferentes campanhas de prospeção.

Se alguém compra a si, mas depois o seu cliente vai diretamente para a concorrência, tem de se colocar algumas questões. É vital que pense em reter os seus clientes, garantindo que eles continuam a comprar-lhe e que falam de si aos outros.

O que é um ficheiro de prospeção?

É evidente que não se pode falar de uma prospecting campaign sem falar do famoso dossier de prospeção B2B. O que é um ficheiro de prospeção? 🤔

Na verdade, é simplesmente o seu documento que contém uma lead lista (também lhe pode chamar uma base de dados de potenciais clientes). Assim, vai ter informações sobre os seus potenciais clientes. As informações que vai encontrar podem ser :

• Nome completo.
• Endereço eletrónico.
• A sua categoria sócio-profissional.
• Um número de telefone.
• Como é que ele tomou conhecimento da sua solução.
• A empresa onde trabalha.
• O seu sector de atividade.

Este ficheiro de prospeção de vendas permitir-lhe-á abordá-los com o objetivo de os fazer converter 🤑 consigo e, potencialmente, representar a sua carteira de clientes.

Não sabe como é que isto é? Vamos lá, só para o seu prazer de ver 👀 nós mostramos-lhe.

Ficheiros de leads B2b: exemplo

Para lhe dar uma ideia clara, digamos que queremos criar um ficheiro de prospeção B2b. Vamos introduzir as seguintes informações. 👇🏼

Categorias	Exemplos
Nome da empresa	ABC Industrie
Tipo de sociedade	Sociedade anónima (SARL)
Setor de atividade	Indústria transformadora
Endereço e código postal da empresa	123 Rue des Entrepreneurs, 75008
Cidade	Paris
Número de telefone	01 23 45 67 89
Sítio Web	www.abcindustrie.fr
Pessoa responsável pelas decisões (ou decisor)	Jean Dupont
Cargo ocupado	Diretor de Compras
Correio eletrónico	jean.dupont@abcindustrie.fr
Volume de negócios da empresa	2 500 000 €
Efectivos	50-100
Diretor	Marie Martin
Interesse do potencial cliente	Necessidade de uma solução de produção inovadora
Como é que conheceram a solução?	Através de uma recomendação de um parceiro
Barreiras do cliente	Orçamento limitado
Como é que se satisfaz o cliente?	Propor uma solução adaptada ao orçamento com uma oferta personalizada
Notas	Primeiro contacto positivo, acompanhamento em 2 semanas

Pode agora copiá-lo e utilizá-lo como quiser!

Bem, para ser totalmente transparente consigo, criar ficheiros de prospeção à mão demora imenso tempo e não é realmente escalável… 👋🏽

Ao passo que se utilizar um software de automatização, pode melhorar consideravelmente a sua velocidade de prospeção! 🚀

Ok, mas como é que isso funciona? 🤔

Bem, nós explicamos-te já de seguida! 👇🏼

Porquê e como utilizar uma ferramenta de prospeção?

Atualmente, existe uma multiplicidade de softwares de automatização, cada um com a sua particularidade, mas o nosso preferido continua a ser o Waalaxy, pela sua interface intuitiva, facilidade de utilização e numerosas funcionalidades. ✨

Para lhe dar uma rápida introdução, o Waalaxy é uma extensão do Chrome que lhe permitirá iniciar a sua prospeção ativa no espaço se tiver as práticas corretas em vigor.

Ele permitirá que você : ⬇️

• Visitar perfis no LinkedIn.
• Enviar convites.
• Criar mensagens personalizadas utilizando Waami, o novo assistente de IA.
• Encontrar e recuperar os endereços de correio eletrónico dos seus potenciais clientes.
• Sincronizar os seus dados com um CRM.
• Efetuar importações automáticas.
• Fale com o gato (não estamos a falar do animal 🐈 ) se tiver um problema.
• Tire partido de um painel de controlo abrangente para acompanhar as suas acções.
• Converse via Inbox (mensagens do LinkedIn, mas melhor).
• Lançar campanhas de correio eletrónico.

OK, mas como é que se lança uma campanha de prospeção? Bem, assim. ⬇️

1) Orientar os seus potenciais clientes

O primeiro passo é dirigir-se ao LinkedIn:

• Introduza palavras-chave relacionadas com os potenciais clientes que pretende atingir (hoje, estamos a falar de treinadores de desenvolvimento profissional, daí a importância da segmentação).

• Clique no ícone do Waalaxy para importar a lista de potenciais clientes, dê um nome à sua lista e selecione Validar para importação.
• Abra o Waalaxy e vá para Prospects .

• Encontrará a sua lista na secção Perspectivas .

2) Gerar contactos automaticamente

Se os clientes potenciais que você segmentou não forem adequados para você, você pode usar o recurso“AI Prospect Finder” para adicionar outros clientes potenciais relevantes. 👀

Para fazer isso, nada poderia ser mais simples, na sua lista de clientes potenciais, clique em “AI Prospect Finder” e defina o número de clientes potenciais que deseja adicionar. ✨

Hop, os seus novos potenciais clientes são automaticamente adicionados à sua lista, incrível, não é? 🪄

3) Lance a sua campanha

Pode agora iniciar as suas campanhas de marketing.

Tudo o que tem de fazer é ir a“iniciar uma campanha“, e terá uma série de possibilidades! 😇

4) Personalize a sua mensagem de prospeção

Outra funcionalidade do Waalaxy que pode poupar-lhe tempo é o seu assistente de escrita Waami.

Ao mencionar os seguintes elementos, ele poderá escrever a sua mensagem de prospeção por si:

• 🔵 Target.
• 🔵 Proposta de valor.
• 🔵 Elemento diferenciador.
• 🔵 Apelo à ação.

Se ficou sem ideias ou quer apenas poupar tempo, esta é uma funcionalidade útil! 😇

Se quiser saber mais sobre esta ferramenta, clique no botão! 👀

Que tal uma recapitulação?

Como já deve ter percebido, a criação de uma campanha de prospeção e de um plano de prospeção é parte integrante da sua estratégia de vendas. Este plano de ação permitir-lhe-á identificar os pontos fortes e fracos da sua estratégia de marketing.

É por isso que é essencial elaborá-lo! 💪

Portanto, neste artigo, vimos a definição de um plano de prospeção, que é simplesmente um documento 📄 para estruturar a sua estratégia.

Perguntas frequentes – Prospecting campaign

Psshiiit, disseram-me no auricular que temos mais alguns recursos para partilhar convosco. 😇

Como é que se cria uma estratégia de prospeção?

Para o seu desenvolvimento comercial, é necessário um plano de prospeção que lhe dê uma visão de todas as suas acções e lhe permita estruturá-las.

Mas não é só para si, se trabalha com uma equipa de vendas, o seu plano de ação também a ajudará a saber para onde vai. 😇

Quais são os métodos de prospeção?

O inbound marketing é um método de fazer com que os clientes venham até si. Em vez de os solicitar, desperta a sua curiosidade através de vários meios, tais como :

• Livros brancos.
• Newsletters.
• Publicidade.
• Redes sociais.
• Estratégia de conteúdo.

Este último ponto é particularmente interessante: a estratégia de conteúdos. Se der uma vista de olhos ⛵ na rede social profissional LinkedIn, verá que há muita gente a escrever posts sobre uma grande variedade de assuntos.

De facto, ao fazê-lo, estão a escrever ✒️ sobre um assunto em que são especialistas. Assim, vão despertar a curiosidade de pessoas que talvez trabalhem no mesmo sector. Assim, criam uma comunidade. Uma vez estabelecida a sua autoridade no seu sector, os clientes virão naturalmente ter com eles, pois parecem conhecer bem o assunto.

É exatamente isto que precisa de fazer para uma estratégia de inbound marketing.

Vá em frente, vai ganhar confiança à medida que publica mais e mais, e o seu copywriting vai melhorar drasticamente! 🧑‍🚀

Como realizar uma boa campanha de prospeção?

Se está a perguntar-se o que é a prospeção, vamos dar-lhe as respostas nesta secção. De uma forma muito simples, a prospeção consiste em procurar potenciais clientes que possam estar interessados na sua solução. É uma parte integrante da sua abordagem de vendas.

Existem, naturalmente, várias fases neste processo: 👇🏼

• Encontrar clientes.
• Criar uma base de dados de clientes com todas as suas informações.
• Encontrar acções de marketing para chegar aos seus clientes.
• Definir o seu discurso de vendas.
• Fidelizar os clientes e continuar a desenvolver a sua carteira de clientes.
• Analisar as suas diferentes acções.

Qual é a melhor forma de prospetar eficazmente no LinkedIn?

Nos últimos anos, as redes sociais tornaram-se um grande sucesso entre os utilizadores da Internet. Uma delas, em particular, destaca-se como rede social profissional. Estamos a falar, claro, do LinkedIn. 🗣️

Inicialmente concebido para colocar os profissionais de um determinado sector em contacto uns com os outros, está a tornar-se cada vez mais popular para encontrar clientes.

É possível selecionar cargos e procurar empresas. Tudo isto, bastando introduzir palavras-chave relacionadas com a sua área de vendas.

É claro que terá de desenvolver a confiança com os seus clientes, uma vez que o LinkedIn é uma plataforma baseada na confiança.

Quanto mais completo for o seu perfil no LinkedIn, quanto mais tópicos demonstrarem as suas competências 🛠️ e quanto mais discussões tiver com os membros desta rede social, maior será a probabilidade de conversão.

Só falta começar e colocar em prática tudo o que sabe sobre prospeção. 🐉