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Verkaufstalent : Die 13 Fähigkeiten, um im Jahr 2022 besser zu verkaufen

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Sie sind bereits Verkäufer, Sie fangen in der Branche an oder Sie wollen Ihre Verkaufstalent aktualisieren, dann sind Sie hier richtig. Ich erkläre Ihnen in 12 Schritten, welches die gefragtesten Qualitäten sind und wie Sie sie erlangen können

Der Beruf „Verkäufer“ erklärt

Der Beruf des Verkäufers umfasst mehrere Arten von Tätigkeiten:

  • Der Verkäufer, dessen Ziel es ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen, in der Regel in einem Geschäft. Er akquiriert nicht, der Kunde kommt zu ihm.
  • Der Verkaufstechniker, der in der Lage sein muss, einen Kunden bei der Auswahl eines Produkts zu beraten und weitere technische Hilfsmittel zu verkaufen. Er begleitet den Kunden durch den Kaufprozess. Der durchschnittliche Warenkorb ist hoch.
  • Der Verhandlungsführer, der in der Lage sein muss, einen Vertrag zwischen dem Unternehmen, für das er arbeitet, und dem zukünftigen Kunden zu schließen, er verhandelt Partnerschaften, große Verträge, er hat oft ein internationales Portfolio.
  • Der Experte für digitales Marketing ist eine Mischung aus kommerziellen Techniken und Copywriting. Dieser Vertriebsmitarbeiter versendet kalte E-Mails, führt Produktdemonstrationen per Video durch, tauscht sich mit seinen potenziellen Kunden auf LinkedIn aus und verwaltet alles über ein CRM.

Jeder dieser Berufe ist völlig unterschiedlich in Bezug auf Aufgaben und Anforderungen. Kommen wir zur Sache. 👀

Einzelhandelskaufmann/-frau

🏪 Ich glaube, ich muss dir nicht erklären, was ein/e Verkäufer/in im Einzelhandel macht. Er/sie berät und versucht, den durchschnittlichen Warenkorb pro Kunde zu erhöhen, indem er/sie ihn/sie auffordert, schöne Dinge in seinen/ihren Korb zu legen. Sie können diesen Job bei sehr speziellen Produkten machen, wie z. B. in der Fliesenabteilung von Walmart, oder bei jeder Art von Zubehör in einem „1-Dollar-alles“-Laden, kurz gesagt, bei allem, was die Welt ausmacht.

💸 Das Durchschnittsgehalt eines Verkäufers liegt in den USA bei 27.080 Dollar brutto pro Jahr. Ich weiß, was Sie denken: Das ist nicht toll. Dem stimme ich zu.

Reisender Verkäufer

👜 Ein Wanderverkäufer ist ein Verkäufer, der sich auf die Akquise von Kunden in einem bestimmten geografischen Gebiet spezialisiert hat. Nehmen wir an, Sie verkaufen Klimaanlagen für große Unternehmen und Fabriken. Ihnen wird ein geografisches Gebiet zugewiesen, in dem Sie Akquise betreiben und versuchen zu verkaufen. Im Allgemeinen telefonieren Sie und treffen sich mit Kunden, oder Sie gehen in den „Verhandlungsmodus“ über.

💰 Sie haben ein festes Gehalt + ein variables Gehalt je nach dem, was Sie verkaufen (Sie verdienen einen Prozentsatz der Provision). + Firmenwagen + Diensttelefon. Oft gibt es auch einen dreizehnten Monat und die Gehälter sind recht hoch.

💸 Das durchschnittliche Gehalt eines Handelsvertreters liegt bei 48 493 $ brutto pro Jahr. Aber letztendlich ist die Zahl für mich verzerrt. Man hat schon viele Sachleistungen, und dann kommt es sehr darauf an, was man verkauft und wie man es verkauft.

Vor-Ort-Verkäufer oder Verkaufstechniker

👔 Diese Funktion ist im Wesentlichen auf die Erschließung neuer Märkte ausgerichtet. Der Außendienstmitarbeiter ist in der Regel der Verkaufsabteilung des Unternehmens angegliedert und hat die Aufgabe, Kunden zu akquirieren und das Unternehmen weiterzuentwickeln, ohne dafür reisen zu müssen.

😿 Hier können Sie sich von Ihrem Firmenwagen verabschieden, aber Sie bekommen noch ein paar andere nette Vergünstigungen.

💸 Das Durchschnittsgehalt eines technischen Vertriebsmitarbeiters liegt in den USA bei etwa 45.850 Dollar pro Jahr. Ziehen Sie also von dieser Zahl etwas 10.000 Dollar ab, wenn Sie gerade erst anfangen.

Der Job eines Vermarkters

der Beruf des Vermarkters ist eine Tätigkeit, die darin besteht, die Bedürfnisse der Kunden zu untersuchen, um zu entscheiden, welche Produkte und Dienstleistungen diese Bedürfnisse erfüllen können. Schließlich sind neue Vertriebsmitarbeiter auch Vermarkter, sie müssen die Instrumente beherrschen, den Nutzen berechnen und den ROI und die Leistungsübersichten verstehen.

🕺 Oft gibt es auch eine Variable, vielleicht in Form von Boni, wenn Sie die Ziele erreichen, aber das Festgehalt ist im Voraus hoch.

💸 Das Durchschnittsgehalt für Marketingjobs in den USA liegt bei 4.4300 $ brutto pro Jahr. Ziehen Sie von dieser Zahl etwas 10.000 $ ab, wenn Sie gerade erst anfangen.

Der Job des Vertriebsleiters

👔 Der Vertriebsleiter leitet ein Team von Vertriebsmitarbeitern, entweder auf Reisen oder vor Ort. Ziel ist es, sie beim Verkaufen zu unterstützen, indem er ihnen Werkzeuge, Methoden und Ressourcen zur Verfügung stellt. Es ist ein „Mentoren“-Job, man legt die Ziele fest, gibt die Spielregeln vor, wirft die Wölfe in die Arena und schaut, wer am besten Beute für das Rudel macht, dann hilft man den anderen, die gleichen Ergebnisse zu erzielen. Vertriebsmitarbeiter stehen oft miteinander auf Kriegsfuß, es ist ein wettbewerbsorientierter Beruf, aber das Ziel ist auch, eine angenehme Arbeitsatmosphäre zu schaffen, in der jeder seinen Platz findet.

💸 Der Medianwert des Gehalts für einen Job als Vertriebsleiter in Frankreich liegt bei 69.339 $ brutto pro Jahr in den USA.

Was ist eine Verkaufstalent?

Eine Verkaufskompetenz ist eine Eigenschaft, die es einem Verkäufer ermöglicht, besser zu verkaufen, unabhängig davon, ob es sich um Soft Skills oder Hard Skills handelt. Der Beruf des Verkäufers ist vor allem ein Beruf der „Einstellung“ und der wichtigsten Anpassungsfähigkeiten. Wir werden uns heute 13 Fähigkeiten ansehen, die in 3 Teile unterteilt sind, wie man sein, was man wissen und wie man verkaufen kann.

[TEIL 1] Kaufmännisches Know-how = 5 Qualitäten

Das kaufmännische Know-how ist eine Mischung aus Geschicklichkeit, Vertrauen, Anpassungsfähigkeit und Methoden. Eine Art subtiles Rezept mit hohem Mehrwert, das manchmal mit Leichtigkeit und manchmal mit viel Arbeit erworben wird. Wir sind nicht alle gleich, wenn es um unser Selbstvertrauen und die Sympathie geht, die wir anderen entgegenbringen.

Welche Eigenschaften sollte ein Verkäufer haben?

Schauen wir uns gemeinsam die 5 wichtigsten Verhaltensfähigkeiten eines Verkäufers an, warum sie wichtig sind und wie man sie verbessern kann. ❤

#1 Verkaufstalent: Sympathie

Dies ist nicht die einfachste Fähigkeit, die man sich aneignen kann, und es ist sogar ziemlich kompliziert zu wissen, ob man Sympathie erregt oder nicht. Ihre Angehörigen werden Sie anlügen und Ihnen sagen, dass Sie Sympathie empfinden, und es ist schwer zu wissen, wer in dieser Hinsicht ehrlich sein kann. Außerdem gibt es so viele Menschen, die für Idioten gehalten werden und glauben, dass sie bei ihren Kollegen beliebt sind. Natürlich wissen Sie, von wem ich spreche, wir haben sie alle um uns herum. 😂 Nun, du solltest wissen, dass du das sein könntest. Es ist ziemlich schwer für mich, dir zu sagen, ob die Leute dich mögen. Andererseits weißt du sehr gut, ob die Leute sagen, du seist wild, oder ob du überall Freunde findest, wo du hingehst. Wie kann man also seine Sympathie verbessern?

    • Vermeiden Sie es, zu viel über sich selbst zu sprechen, insbesondere über Ihre Erfolge. „Ich wurde zum besten Verkäufer

des Monats gewählt“ – wen interessiert das schon?

    • Lächeln Sie, aber nicht mit allen Zähnen, ein gezwungenes Lächeln wirkt aufgesetzt.
    • Seien Sie aufrichtig. Es ist dumm, aber ein Verkäufer, der an das glaubt, was er verkauft, verkauft immer besser.
    • Vernachlässigen Sie nicht die kleinen Gesten, vom Kugelschreiber bis zum 10 %-Rabatt – jeder mag Geschenke.
    • Zeigen Sie Einfühlungsvermögen

. Wenn jemand zu Ihnen kommt, hat er in der Regel ein Bedürfnis oder ein Problem, das es zu lösen gilt, und je mehr Sie den Kunden verstehen, desto mehr mag er Sie. Wir sind narzisstische Wesen, vergessen Sie das nie.

  • Geben Sie nicht vor, nett zu sein, das merkt man.

#2 Verkaufstalent : Selbstvertrauen

🧠 Erläuterung:

Um Vertrauen zu erwecken, sprach Artistote schon damals von Glaubwürdigkeit, Emotion und Logik. Um Vertrauen zu schaffen, muss man wissen, wovon man spricht (Glaubwürdigkeit), auf die emotionalen Barrieren des Kunden eingehen können (Emotion) und die beste Lösung für ihn finden (Logik)

✅ Verbesserungswürdige Bereiche:

Arbeiten Sie an Ihren 3 Säulen: Glaubwürdigkeit, Emotion, Logik Beispiel

    • Den Preis aufschlüsseln, um ihn zu erklären
    • Funktionen hervorheben, um den Preis zu rechtfertigen
    • Verringern Sie den Preis, indem Sie ihn auf die monatlichen Kosten beziehen oder erklären, dass er langfristig Geld spart

Prüfen Sie den Bedarf. Wenn es für den Kunden zu teuer istSie wollen eine bessere Marge erzielen

  • Der Kunde sagt Ihnen, dass er Angst hat, dass das Produkt nicht funktioniert, Sie sagen ihm, dass Sie nur 2% negative Rücksendungen haben und dass es eine Garantie gibt = Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit

#3 Verkaufstalent : Beobachtungsgabe und Zuhören

🧠 Erläuterung :

Um ein Bedürfnis zu erfüllen, muss man wissen, was es ist. Oft denken wir, dass wir alle Probleme des Kunden verstehen, bevor er überhaupt einen Satz formuliert hat. Wir denken, wir hätten eine ungewöhnliche Fähigkeit zu analysieren. Es gibt bis heute keine Studie, die beweist, dass der erste Eindruck der richtige ist, vor allem weil wir viel zu sehr von internen Faktoren beeinflusst werden. Im Übrigen betrachten wir, auch wenn wir andere betrachten, uns selbst (wir hatten gesagt, dass Menschen narzisstisch sind, richtig). Diese kognitiven Verzerrungen sind: unsere Stimmungen, primitive Abwehrmechanismen, soziale Vorurteile… Kurz gesagt, ich sage gerne, dass wir es nicht wissen, solange wir es wirklich wissen.

✅ Verbesserungswürdiger Bereich:

Dafür gibt es eine unglaubliche Waffe, die so einfach ist und so oft vergessen wird: Die Neuformulierung des Absatzes.Möchten Sie gemeinsam rekapitulieren?Die Neuformulierung erfolgt in drei Schritten,

  • Zunächst stellen Sie die wesentlichen Fragen, die es Ihnen ermöglichen, die Bedürfnisse des Kunden in Bezug auf das, was Sie verkaufen, besser zu verstehen: Budget, Geschmack, Zuverlässigkeit, Dauer, Lieblingsfarbe.
  • Sie stellen all diese Fragen, zusätzlich zu dem, was der Kunde Ihnen gerade gesagt hat
  • Sie formulieren mit allen Antworten neu

Er bestätigt oder korrigiert Ihr Verständnis seiner Bedürfnisse, und schwupps, verschwinden die Missverständnisse. Der Interessent fühlt sich gehört und wertgeschätzt, Sie schenken ihm Zeit und sein kleines Ego ist zufrieden. 💚

#4 Verkaufstalent: Problemlösung

🧠 Erläuterung:

Das ist großartig, wir sprechen über Zuhören und Umformulierung, aber was kommt danach? Wir müssen das perfekte Werkzeug für seine Anfrage finden. (logos = Logik) Dazu muss man Rätsel mögen. Sie müssen verstehen, welche Kompromisse er bereit ist einzugehen, wenn Sie nicht den Gegenstand oder die Dienstleistung haben, die alle seine Kriterien erfüllt

✅ Bereich für Verbesserungen:

Es gibt eine Methode, die SPNCMS-Methode, die es Ihnen ermöglicht, die Ängste, Bedürfnisse und Prioritäten des Kunden zu ordnen. Es ist ein sehr bekanntes Verkaufsinstrument. Wir werden weiter unten darüber sprechen und ich werde alles erklären, versprochen.

#5 Verkaufstalent: Anpassungsfähigkeit

🧠 Erläuterung:

Ihre potenziellen Kunden werden Ihnen Nein sagen. Sie werden Nein sagen und niemals Ja, und manchmal werden sie sagen, dass sie nicht interessiert sind, aber am Ende zustimmen, mehr zu erfahren, wenn Sie wissen, wie man damit umgeht (nein, bei Frauen ist das nicht dasselbe – Nein ist Nein)

Diese Einwände nennt man Verkaufsargumente Es gibt Einwände, wenn Sie sich an jemanden wenden. 👉

Die sofortige Ablehnung oder das Ausweichen

„Ich bin nicht interessiert“ oder „Ich bin nicht der Richtige für so etwas“.

Konkurrenz

„Ich benutze bereits das Produkt Ihres Konkurrenten und möchte nicht wechseln“

Zeit

„Ich habe keine Zeit“ „Rufen Sie mich in 3 Monaten zurück“


Die zweite Art von Einwänden bezieht sich auf den Verkaufsprozess, wenn der künftige Kunde bereits engagiert ist und Einwände gegen das Produkt hat.


Der Preis

„Es ist zu teuer“, „Ich habe woanders ein günstigeres Produkt gefunden“

Die Funktionen/Optionen

„Es hat nicht das, wonach ich suche“

Vertrauen

„Ich bevorzuge eine Marke, die ich besser kenne“ „Ich bin nicht überzeugt.“

Wie kann man auf kommerzielle Einwände reagieren?

✅ Bereich für Verbesserungen :

Für jede Art von Einwand gibt es eine Methode, um darauf zu reagieren. Ich sage nicht, dass sie immer funktioniert, ich sage nur, dass es die beste Karte ist, die Sie ausspielen können, um einen guten Interessenten zu gewinnen.“ „Es ist zu teuer“ = im Vergleich zu wem, im Vergleich zu was? Versuchen Sie zu verstehen, woher seine Quellen stammen. Weiß er, dass Ihre Preise marktüblich sind? Weiß er, warum Ihre Produkte von höherer Qualität sind?

💡Viele Möglichkeiten, es entspricht vielleicht nicht einem starken Bedarf.

🅰 Darauf, wie Sie den Preis formulieren. Wir werden später darüber sprechen, aber die Ankündigung des Preises ist wichtig und wird nicht so gemacht wie die Ankündigung eines Zuges, der in den Bahnhof einfährt: „Ich habe keine Zeit“ = Wenn Zeit keine Rolle spielen würde, würden Sie unsere Dienstleistungen/Produkte in Anspruch nehmen? Oder, was sind Ihre Geschäftsprofis im Moment? „Ich bin schon bei Ihren Konkurrenten…“ = Fehlt etwas in deren Dienstleistungen/Angeboten? Was sind die Punkte, mit denen Sie nicht zufrieden sind? Kennen Sie unsere Preise?

✅ Bereich der Verbesserung :

Stellen Sie offene Fragen, um zu verstehen, was das eigentliche Problem ist. Das Problem ist nie die Zeit, sondern meist die Angst vor Veränderungen oder der Mangel an Bedarf. Fragen, graben, finden.

💡 Generell gilt (außer beim Preiseinwand), dass Ihre beste Waffe ist, Fragen zu stellen.

🅰 Wenn Sie keine Antworten haben, bleiben Sie ehrlich und lassen Sie den potenziellen Kunden weiterziehen. Um ein guter Verkäufer zu sein, muss man auch akzeptieren, dass man keinen Verkauf abschließen wird

#6 Verkaufstalent: Stressbewältigung

🧠 Erläuterung:

Der Beruf des Verkäufers ist in der Regel stressig, weil man eine bestimmte Leistung erbringen muss und auf der Grundlage von Belohnungen arbeitet. „Wenn ich gut arbeite, werde ich gut bezahlt“, und das stimmt nicht immer. Manchmal strengt man sich sehr an und das Produkt lässt sich einfach nicht verkaufen. Dafür kann es viele Gründe geben: weil es veraltet ist, weil die Konkurrenz hart ist… Ja, das Leben ist nicht immer fair, und in der Geschäftswelt ist das noch viel mehr der Fall. 😂

Zu wissen, wie man mit seinem Stress umgeht, ist der Schlüssel, sowohl für Sie als auch für Ihren Verkauf, denn wenn ein ängstlicher Verkäufer auftaucht, dann ist das nicht gerade verkaufsfördernd

✅ Verbesserungswürdiger Bereich:

Auf einigen Websites wird Ihnen gesagt, dass Sie „stressresistent“ sein müssen, ich hasse diesen Ausdruck. Niemand ist stressresistent, wir sind keine Baumaterialien, wir sind Menschen. Das Beste, was ich gefunden habe, um meinen Stress zu reduzieren, ist, meine Gefühle zu akzeptieren. Ja, das ist ein Klischee, das gebe ich zu. (Oh, und ich habe auch einen Stressball) Alle Bücher, Podcasts und Websites sagen Ihnen das Gleiche: Meditieren Sie vor dem Einschlafen und nehmen Sie sich nach dem Aufstehen die Zeit , auf Ihre Gefühle zu hören und gönnen Sie sich Momente ohne Ihr Geschäftstelefon.

  • Gehen Sie zu Headspace, investieren Sie in Ihr Wohlbefinden.
  • Sie werden nicht sterben oder gefeuert werden, wenn Sie nicht jeden Monat der Beste sind. Die ganze Zeit die Beste zu sein, ist viel zu viel Druck. Akzeptieren Sie, dass Sie manchmal versagen werden, akzeptieren Sie den Kunden, der Ihnen den Rücken gekehrt hat, weil Sie es nicht geschafft haben, akzeptieren Sie, dass Sie nicht perfekt sind und gehen Sie um jeden Preis zum nächsten, und bieten Sie dem Kunden ein Produkt an, das sein Budget übersteigt = Sie verlieren an Glaubwürdigkeit.

Gescheitert zu sein, bedeutet nicht, ein Versager zu sein.

Charles Pépin.

[TEIL 2] Was sind die Fähigkeiten eines guten Verkäufers? = 4 Verkaufsfähigkeiten

Nun gut, hier gehen wir ein wenig mehr in den technischen Teil der Verkaufsleistung. Wir entfernen uns von den Soft Skills und sprechen über Methoden, die leicht zu erlernen sind.

#7 Verkaufstalent: Beherrschung des Produktangebots und des Marktes.

🧠 Erläuterung :

Um Geschäfte zu machen, muss man ein gewisses Geschäftswissen haben. So weit, so gut. Aber was bedeutet das? Sie müssen Ihren Markt, seine Besonderheiten, verstehen, um einen umfassenden Überblick über das zu bekommen, was Sie verkaufen. Wenn Sie nicht wissen, was auf Ihrem Markt vor sich geht

✅ Bereich für Verbesserungen :

Es gibt einen uralten Trick namens Porters 5 Kräfte (es ist uns egal, wie er heißt), im Grunde reicht eine kleine Google-Suche zu diesen Themen:

  • Das Ausmaß der Konkurrenz: Wie viele gibt es? Welche sind die Hauptkonkurrenten? Wie gut sind sie?
  • die Bedrohung durch neue Marktteilnehmer: Im wirklichen Leben ist uns der Grad der Bedrohung gleichgültig. Wenn sie jedoch hoch ist, hilft es, von Zeit zu Zeit einen Spaziergang zu machen, um möglichen bösen Überraschungen vorzubeugen.
  • Die Bedrohung durch Ersatzprodukte: Welche anderen Werkzeuge/Dienstleistungen können anstelle der Ihren verwendet werden? Diese Wettbewerber sollten ebenfalls berücksichtigt werden.
  • Die Verhandlungsmacht der Lieferanten: Das hängt ganz von Ihrem Markt ab, z. B. im Einzelhandel, wo einige Cent zwischen Hersteller und Käufer hart verhandelt werden und den Unterschied ausmachen.
  • Verhandlungsmacht der Kunden: Wie sehr können sie Sie dazu bringen, die Preise zu senken, wie viel Druck üben sie auf Sie aus? Im Allgemeinen gilt: Ein Produkt, das sich wenig verkauft, aber teuer ist = hohe Verhandlungsmacht, ein Produkt, das sich gut verkauft, aber billig ist = geringe Verhandlungsmacht.

#8 Verkauf, kommerzielles Marketing und Analyse der KPIs

🧠 Erläuterung:

Die kommerzielle Tätigkeit kann definiert werden als alle Aktivitäten eines Unternehmens, die darauf abzielen, die Geschäftsbeziehungen zu seinen Kunden zu pflegen, zu entwickeln oder zu schaffen. Die Marketingfähigkeiten sind eher digital. Sie werden mit allem, was „Leistungsmessung“ ist, verbunden sein

✅ Bereich für Verbesserungen :

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, reicht es im Grunde nicht aus, Umsätze zu machen, auch wenn diese bereits großartig sind, man muss auch analysieren

  • Die Anzahl der erfolgreichen Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum,
  • Die Anzahl der gescheiterten Verkäufe im gleichen Zeitraum und die Ermittlung der Kaufbremsen,
  • Berechnen Sie den durchschnittlichen Warenkorb Ihrer Kunden: Sie verkaufen ja, aber was kaufen sie und in welcher Menge?
  • Die Kundenzufriedenheitsrate. Ein zufriedener Kunde kommt wieder, hat er also seine Verkaufsreise geschätzt?
  • Der Umsatz, den Sie erzielen konnten,

Dafür ist die Beherrschung digitaler Werkzeuge unerlässlich: Dashboard, Schreiben von Inhalten, digitales Social Selling, Unterzeichnung eines elektronischen Vertrags… Das Geschäft wird digital

#9 Verkaufstalent: Mit Zahlen umgehen können

🧠 Erläuterung :

Nachdem wir nun über die Arten von KPIs gesprochen haben, müssen wir wissen, wie man sie berechnet und vor allem, wie man sie analysiert

✅ Zu verbessernder Bereich :

Welches sind die gebräuchlichsten Berechnungen für die Analyse der Verkaufsprospektion?

👯Neue Leads:

  • Die Anzahl der abgeschlossenen Termine: getrennt nach Telefon- und Live-Terminen.
  • Die Anzahl der neuen qualifizierten Leads, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden

🛫 Umwandlungsprozess:

  • Quote der Angebotsanfragen: (Anzahl der versandten Angebote / Anzahl der kontaktierten Personen x 100).
  • Demorate: (Anzahl der abgeschlossenen Produktdemonstrationen / Anzahl der kontaktierten Personen).
  • Erfolgreiche Demorate: (Anzahl der durchgeführten Produktdemos / Anzahl der versandten Angebote x100).

💰Neukunden:

  • Die Konversionsrate

.

(Anzahl der Transaktionen x Anzahl der Besucher) x 100. (Anzahl der Leads x Anzahl der Besucher) x 100.

  • Der in einem bestimmten Zeitraum erzielte Umsatz.
  • (Umsatz = Verkaufspreis x verkaufte Mengen)

#10 Verkaufstalent: Rechtschreibung

🧠 Erläuterung:

Rechtschreibfehler verkaufen sich nicht gut. In manchen Fällen mehr als in anderen. Wenn Sie eine Tischlerei für Fabriken verkaufen, kümmert es niemanden, wenn Sie ein „s“ im Angebot vergessen haben. Wenn Sie aber ein Werbetextprogramm verkaufen und in Ihrer E-Mail Fehler enthalten sind, könnte Ihr Gesprächspartner schockiert sein.

✅ Verbesserungswürdige Bereiche

Um ehrlich zu sein, glaube ich nicht, dass dies die wichtigste Verkaufsleistung ist und nur die alten Hasen sich darüber ärgern. Zumindest in einem Lebenslauf oder wenn Sie vor einem Personalverantwortlichen stehen, wird es einen Unterschied machen, aber wenn Sie Ihre Grammatik nicht in- und auswendig kennen, wird Sie das nicht davon abhalten, Vertrauen aufzubauen oder zu verkaufen. Andererseits können Sie dank einiger Korrektur-Tools, die ich persönlich benutze, peinliche E-Mails leicht vermeiden:

  • MerciApp. (die Pro-Version kostet 10 € pro Monat).
  • Gegengift. (119 € Kauf auf Lebenszeit + separater Kauf von Updates oder 59 € pro Jahr)

Sie lassen sich direkt in Ihre E-Mail und andere Textprogramme integrieren und korrigieren Sie in Echtzeit. Ich persönlich habe beides, denn ich bin eine Quiche in Französisch, aber eines reicht aus.

[TEIL 3] Was sind die Techniken, um zu wissen, wie man verkauft? 3 grundlegende Methoden zu beherrschen

Die 7 Schritte des Verkaufens

✅ Die 7 Schritte des Verkaufens zu kennen und zu beherrschen, hilft Ihnen, Ihre Kundenbeziehungen auf Vordermann zu bringen.

  1. Kontaktaufnahme = lächeln, grüßen, in die Augen schauen (aber nicht zu lange, sonst erschreckt es sie) 😆
  2. Kundenentdeckungsphase = so viele Fragen wie möglich stellen, aktives Zuhören üben, neu formulieren.
  3. Verkaufsgespräch, um zu überzeugen = Dies ist der Zeitpunkt, um die Karte der Anpassung und Überzeugungskraft zu ziehen.
  4. Umgang mit Einwänden = Ihr Gesprächspartner wird Ihre Fähigkeit testen, seine Fragen zu beantworten. (Siehe die Tipps zu kommerziellen Einwänden oben).
  5. Verkaufsverhandlung = Dies ist der Zeitpunkt, an dem der Kunde zu verhandeln versucht: Preis, Rabatt, zusätzliche Optionen. Es liegt an Ihnen, den für Sie passenden Kompromiss zu finden.
  6. Abschluss = Um den Abschluss zu beschleunigen, gibt es verschiedene Techniken
  • Mit der Zeit spielen = „das Angebot läuft ab“ „wir haben nur noch 3 Stück auf Lager“.
  • Projizieren Sie den Kunden in die nahe Zukunft = „Wenn wir das Angebot heute bestätigen, erhalten Sie es in 2 Arbeitstagen bei sich zu Hause, fertig zum Gebrauch“.

7. Austritt und Beginn der Kundenbeziehung = Um Ihren Interessenten gut zu verlassen, sagen wir, dass Sie die RTER-Methode anwenden müssen =

  • Beruhigen = „Sie haben die richtige Wahl getroffen.“
  • Danke = „Danke für Ihre Zeit“ (wir bedanken uns nicht dafür, dass jemand unser Produkt kauft, das ist kein Feilschen).
  • Begleiten = „wir begleiten ihn den ganzen Weg“
  • Rückblick = „Lassen Sie ihm seine Karte da“ „Erinnern Sie ihn daran, dass er Sie wieder kontaktieren kann, wenn er es braucht“

🧠 In der Realität funktioniert dieses Prinzip auch auf einer Website zum Zeitpunkt des Kaufs, der Kunde wird im Verkaufsprozess begleitet, erhält eine Validierungs-E-Mail mit dem Follow-up seiner Bestellung, dieser Prozess beruhigt ihn, von Anfang an bis zum Kauf.

Das SPNCMS(E)-Verfahren

die SPNCMS(E)-Methode umfasst sechs Hebel, die Sie ausnutzen können, um die Kaufmotivation des Kunden, den Sie vor sich haben, am Telefon oder per E-Mail zu erreichen. Die 6 Hebel sind:

  • Sicherheit = Bedürfnis, sich der Zuverlässigkeit des Angebots/Produkts sicher zu sein.
  • Stolz = Bedürfnis, sich anders und privilegiert zu fühlen. Dies wird häufig von großen Luxusmarken genutzt.
  • Neuheit = hat eine echte Anziehungskraft für alles, was neu ist.
  • Bequemlichkeit = Bedürfnis nach Bequemlichkeit, oft mit viel Begleitung und ohne zu viele Kaufschritte. (Komfort reimt sich auf Faulheit).
  • Geld = Wenn der Kunde ein kleines Budget hat, werden wir ihn umleiten, oft muss er den Eindruck haben, ein „gutes Geschäft“ zu machen.
  • Sympathie = Sehr empfindlich auf die personalisierte Kundenerfahrung und Aufmerksamkeit, es passiert öfter als man denkt.
  • Umwelt = Die ökologischen Auswirkungen des Werkzeugs sind dem Kunden wichtig.

🧠Wenn Sie Ihr Produkt gut kennen, müssen Sie die Merkmale und Argumente kennen, die alle diese Bedürfnisse erfüllen. Bei Ihrem Pitch drücken Sie nur auf die, die für Ihren Kunden wichtig sind. Wenn er sich nicht um den Planeten kümmert, ist es ihm egal, ob Ihr Produkt zu 20 % aus recyceltem Material besteht. Wenn er jedoch Sicherheit braucht, ist die 10-jährige Garantie ein gutes Verkaufsargument.

Die SIMBC-Methode

hierbei handelt es sich um eine spezielle Methode, die Ihnen dabei hilft, gezielt über ein Produkt zu argumentieren, sei es über ein Telefongespräch, von Angesicht zu Angesicht oder per E-Mail. Sie kommt vor allem dann zum Einsatz, wenn Sie ein technisches Hilfsmittel verkaufen, z. B. ein Tool zur Automatisierung der Akquise.

  • S = Situation ; Die Situation des Kunden in Worte fassen (Kontext, Einsätze…).
  • I = Idea ; Hier geht es nicht um Kreativität, sondern um einen kommerziellen Vorteil, der den Bedürfnissen des Kunden entspricht.
  • M = Mechanismus; Zeigen Sie die Wirksamkeit der Lösung anhand der QQOQCP-Fragen (Wer, Was, Wo, Wann, Wie, Warum).
  • B = Nutzen; Sobald das Werkzeug erklärt ist, sprechen Sie über seine Vorteile: Zeitersparnis, Wettbewerbsvorteile, Ergebnisse.
  • C = Schlussfolgerung: Eine klassische Abschlusstechnik des Verkäufers, wie oben erwähnt.

🅰 Achten Sie darauf, dass Sie das Wort nicht an sich reißen. Es ist gut, das Tool im Detail zu erklären, aber es ist besser, dies rechtzeitig zu tun. Diese Methode wird meist für bereits warme Interessenten verwendet, die mehr wissen wollen.

[BONUS] Wie gewinnt man neue Kunden?

Verkaufskompetenzen sind Qualitäten, Fertigkeiten und Fähigkeiten, die für den Erfolg im Verkauf notwendig sind. Jetzt müssen Sie auch einige Strategien zur Lead-Generierung kennen und beherrschen.

Über LinkedIn-Prospektierung

LinkedIn Pros pecting ermöglicht es Ihnen, mit Tausenden von potenziellen Kunden pro Woche in Kontakt zu treten und alle Kontaktinformationen dieser potenziellen Kunden zu erhalten (Unternehmen, Position, E-Mail-Adresse, Telefonnummer).

Ziel ist es, diese Koordinaten in Ihr CRM einzupflegen und Ihre ersten Prospecting-Aktionen zu automatisieren, damit Sie nur mit qualifizierten Interessenten sprechen. Wenn Ihnen das im Moment noch chinesisch vorkommt, schauen Sie sich das kleine Beispielvideo an:

Dank der Cold Email

Cold Email bedeutet, dass man „einfach“ eine Person kontaktiert, mit der man noch nie einen Austausch hatte. In Wirklichkeit ist es nicht so einfach, da man ihre E-Mail-Adresse erhalten muss. Um ihre Kontaktinformationen zu erhalten, gibt es zwei Möglichkeiten

  • Lassen Sie den Kunden ein Kontaktformular ausfüllen, entweder über Ihre Website, eine Anzeige, einen Newsletter oder auf einer Messe oder Veranstaltung.
  • Scrapen Sie seine Daten, d.h. finden Sie seine Daten online, dank eines Tools wie Walaaxy.

Durch die Verwendung von aktivierbaren Schaltflächen auf Ihrer Website

Dies ist eine SEO-Technik, die sehr gut funktioniert. Sie können Schaltflächen hinzufügen, die zu einem Kontaktformular, einem Termin für eine Vorführung oder einer Anfrage für eine Broschüre führen, die Ihnen die E-Mail-Adresse Ihres potenziellen Kunden liefert.

Kommerzielles Profil : Sie sind auf der Suche nach einem Job?

Sie sind Verkäufer und möchten, dass ein Personalverantwortlicher auf Sie aufmerksam wird, oder dass Sie auf ein Stellenangebot bestmöglich antworten?

🧠Starten Sie mit der Aktualisierung Ihres LinkedIn-Profils. Fügen Sie Ihre technischen Fähigkeiten und Ihre Berufserfahrung in Ihre Biografie ein und heben Sie dabei alles hervor, was wir in diesem Artikel besprochen haben. Fügen Sie dann Ihren Lebenslauf in Ihr Profil ein und folgen Sie den Anweisungen in diesem Artikel, um eine Stelle im Netzwerk zu finden. Verwenden Sie dann die Verkaufsmethoden, die wir gesehen haben, um sich im Vorstellungsgespräch zu verkaufen.

eine Person, die ich sehr mag, ist Patrick Dang. Er hilft Menschen, den Personalverantwortlichen vor ihnen besser einzuschätzen und in ihren Vorstellungsgesprächen erfolgreich zu sein. Sie können ihm auf LinkedIn folgen, um auch seine Tipps zu lesen.

Zusammenfassung: Welche Fähigkeiten werden von den Unternehmen benötigt?

🧠Die wirklich gefragten Fähigkeiten und Soft Skills werden sein:

  • Anpassungsfähigkeit. Wie kommen Sie wieder auf die Beine, wenn Sie scheitern?
  • Durch Ihre Ausdauer und Motivation. Ein motivierter Verkäufer ist das Erste, wonach Personalverantwortliche suchen.
  • Die Sympathie und das Vertrauen, das Sie erwecken.
  • Ihre Fähigkeiten im Bereich Softwaremanagement und CRM(Customer Relationship Management) sowie Ihre Fähigkeit, Berichte zu erstellen und KPIs zu analysieren.
  • Ihre bisherigen Erfahrungen und Erfolge. Personalvermittler wollen Zahlen. Wie gut haben Sie verkauft?
  • Ihr Verständnis für den Markt, auf dem Sie sich bewerben. Haben Sie Nachforschungen angestellt? Wie groß ist sein Marktanteil? Verstehen Sie die Ziele Ihres künftigen Arbeitgebers?

✅ Bereiten Sie sich auf Ihr Vorstellungsgespräch vor, lernen Sie so viel wie möglich über die Produkte, die Sie verkaufen werden. Sie werden darauf getestet werden.

Wie kann man ein guter Verkäufer werden?

Der beste Weg, ein guter Verkäufer zu sein, besteht darin, ehrlich, angenehm und geduldig zu sein. Ihre Verkäufe werden nicht sofort einschlagen, Sie müssen üben, scheitern und neu lernen. Seien Sie ein Teamplayer und entspannen Sie sich. Das Ziel ist vor allem, eine Arbeit zu machen, die Sie mögen.

Muster-Lebenslauf für einen Vertriebsmitarbeiter

Es gibt ein kostenloses Online-Tool, mit dem Sie Ihren Lebenslauf leicht erstellen können: CVDesigneR. Ansonsten gibt es noch zety, das vorgefertigte Vorlagen für Verkäufer anbietet.

Beispiele für Fähigkeiten in einem Lebenslauf

In Ihrem kommerziellen Lebenslauf können Sie Folgendes hinzufügen:

  • Einfühlungsvermögen.
  • Fähigkeit zuzuhören.
  • Beharrlichkeit.
  • Teamfähigkeit.
  • Management von Kundenbeziehungen.
  • Kaufmännisches Management.
  • Gesprochene Sprachen.
  • Prospecting-Tools, die Sie beherrschen.

Fügen Sie dann alle Ihre beruflichen Erfahrungen hinzu:

  • X Verkäufe in diesem und jenem Unternehmen.
  • Portfolio von X Kunden.
  • Entwicklung des Marktes X.
  • Steigerung des Umsatzes um X€.
  • Entwicklung des durchschnittlichen Warenkorbs um X%.
  • Umsetzung der Verkaufsstrategie in Unternehmen X.
  • Automatisierung der Kundenakquise für X Kunden.

🧠 Sie haben wenig Erfahrung mit digitaler Akquise? Nutzen Sie die kostenlose Version von Waalaxy, um online zu prospektieren und Ihre Verkaufstalent zu verbessern.

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