Verkaufskompetenz : Die 11 Fähigkeiten, um im Jahr 2024 besser zu verkaufen

30/04/2024

Wenn Sie bereits Verkäufer sind, gerade erst in den Beruf einsteigen oder Ihre verkaufskompetenz auffrischen wollen, sind Sie hier genau richtig.

Ich sage Ihnen, welche 12 Qualitäten am meisten gefragt sind und wie Sie sie bekommen.

Sind Sie bereit? Dann lass uns loslegen! 🚀

1) Verstehen des Produktangebots und des Marktes

Um Geschäfte zu machen, muss man etwas vom Geschäft verstehen. So weit, so gut. Aber was bedeutet das? Sie müssen Ihren Markt, seine Besonderheiten, verstehen, damit Sie einen Gesamtüberblick über das haben, was Sie verkaufen.

Es gibt einen alten Trick 🌍, die 5 Kräfte modell Porter. Im Grunde müssen Sie nur eine kleine Google-Suche zu diesen Themen durchführen:

1️⃣ Der Grad der Rivalität mit den Wettbewerbern: Wie viele gibt es? Wer sind die Hauptkonkurrenten? Wie gut sind sie?
2️⃣ Die Bedrohung durch neue Marktteilnehmer: Wer kümmert sich schon um den Grad der Bedrohung? Wenn sie jedoch hoch ist, hilft es, von Zeit zu Zeit einen Spaziergang zu machen, um bösen Überraschungen vorzubeugen.
3️⃣ Die Bedrohung durch Ersatzprodukte: Welche anderen Werkzeuge/Dienstleistungen können anstelle der Ihren verwendet werden? Auch diese Konkurrenten sollten Sie in Betracht ziehen.
4️⃣ Die Verhandlungsmacht der Lieferanten: Das hängt ganz von Ihrem Markt ab. In Supermärkten zum Beispiel werden einige Rappen zwischen dem Produzenten und dem Käufer hart verhandelt und machen den Unterschied aus.
5️⃣ Die Verhandlungsmacht der Kunden: Wie sehr können sie Sie dazu bringen, die Preise zu senken, wie viel Druck haben sie auf Sie?

Im Allgemeinen gilt: Ein Produkt, das sich gut verkauft, aber teuer ist, hat eine hohe Verhandlungsmacht, während ein Produkt, das sich gut verkauft, aber billig ist, eine geringe Verhandlungsmacht hat.

2) Seien Sie sympathisch und bereit zuzuhören

Wie können Sie also Ihr Sympathiekapital und Ihre Fähigkeit zum Zuhören verbessern? 🤔

Hier sind unsere kleinen Tipps, die Sie ohne Mäßigung anwenden können 🍷 :

🟣 Vermeiden Sie es, zu viel über sich selbst zu sprechen, insbesondere über Ihre Erfolge. „Ich bin zum besten Verkäufer des Monats gewählt worden“ – wen interessiert das schon?
🔵 Lächeln Sie, aber nicht mit allen Zähnen, man sieht ein gezwungenes Lächeln.
🟣 Seien Sie aufrichtig. Es ist dumm, aber ein Verkäufer, der an das glaubt, was er verkauft, verkauft immer besser.
🔵 Vernachlässigen Sie nicht die kleinen Gesten, von einem Kugelschreiber bis zu einem 10%igen Rabatt, jeder liebt Geschenke, und es verbessert das customer experience.
🟣 Zeigen Sie Einfühlungsvermögen. Wenn jemand zu Ihnen kommt, hat er in der Regel ein Bedürfnis oder ein Problem, das es zu lösen gilt; je mehr Sie den Kunden verstehen, desto mehr liebt er Sie. Wir sind narzisstische Wesen, vergiss das nie.
🔵 Geben Sie nicht vor, nett zu sein, das merkt man.

Zuhören hingegen ist wichtig, um die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu verstehen. Indem Sie zeigen, dass Sie die Meinung des Kunden schätzen, schaffen Sie ein Umfeld, das eine offene Kommunikation begünstigt.

💡 So können Sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten und die Kundenzufriedenheit und damit den Umsatz steigern. 🔥

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3) Gute zwischenmenschliche Verkaufsfähigkeiten – verkaufskompetenz mensch

Diese Fähigkeit ermöglicht es Fachleuten, starke Beziehungen 🫱🏽‍🫲🏼 zu ihren Kunden, Kollegen und Partnern aufzubauen und zu pflegen.

Sie basiert auf der Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren, Einfühlungsvermögen zu zeigen und vor allem persönliche Beziehungen aufzubauen. Grob gesagt bedeutet dies, dass man in der Lage ist, die Bedürfnisse anderer zu verstehen und zu antizipieren und somit Lösungen zu finden, die funktionieren! 🔥

Und schließlich ermöglicht sie eine produktive Zusammenarbeit in Ihren Teams, den Austausch von Ideen und die Optimierung von Problemlösungen.

4) Gute Verkaufspsychologie

Dies ist eine wesentliche Fähigkeit, die über die einfache Verkaufstransaktion hinausgeht. 👀

Es geht darum, tiefe Motivationen, Ängste, aber auch die Wünsche zu verstehen, die die Kaufentscheidungen der Kunden beeinflussen. Sie ermöglicht es Verkäufern, individuellere und wirksamere Verkaufsstrategien zu entwickeln, indem sie direkt auf die Emotionen und spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden eingehen. 👀

Was wird dabei berücksichtigt? 🤔

Nun:

Zwischen den Zeilen lesen.
Nonverbale Hinweise interpretieren.
Anspielungen aufgreifen.
Aktives Zuhören.
Tiefes Einfühlungsvermögen.
Die Fähigkeit, schnell ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Wie Sie sehen, gehört zu einer guten Verkaufspsychologie das Verständnis der Gruppendynamik und der sozialen Einflüsse, die Kaufentscheidungen beeinflussen können.

5) Kenntnisse der Verkaufstechniken

Diese Kenntnisse setzen voraus, dass Sie die verschiedenen Strategien und Methoden zur Überzeugung und zum Abschluss von Verkäufen kennen.

Es gibt zwei Haupttechniken: 👇🏼

🥇 „Consultative Selling“: Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zum Kunden, um dessen Bedürfnisse zu ermitteln und geeignete Lösungen vorzuschlagen
🥈„Closing„: wissen, wann und wie man um den Verkauf bittet und die Einwände des Kunden souverän überwindet.

Auf diese Weise können Sie Ihre Vorgehensweise an den Kunden und die Situation anpassen und so die Erfolgschancen erhöhen. 🫱🏽‍🫲🏼

6) Den Kunden in den Mittelpunkt der Verkaufstechniken stellen

Die sechste Verkaufstechnik, den Kunden in den Mittelpunkt der Verkaufstechniken zu stellen, verlangt von den Verkäufern, dass sie für jeden Kunden ein individuelles Erlebnis schaffen, das die Kundenzufriedenheit und -treue erhöht. 💟

Dies erfordert, dem Kunden zuzuhören, relevante Fragen zu stellen, um seine Bedürfnisse zu ermitteln 🔎 und Lösungen anzubieten, die einen echten Mehrwert für seine Situation darstellen.

Diese Technik erfordert jedoch eine große Flexibilität seitens des Verkäufers, da sich die Erwartungen der Verbraucher ständig ändern. 📈

💡 Die Ausrichtung Ihrer Verkaufstechnik auf den Kunden ist der Schlüssel 🔑 zu nachhaltigem Wachstum und langfristigem Erfolg.

7) Verkaufskompetenz : Anpassungsfähigkeit und Kreativität

Ihre potenziellen Kunden werden Sie ablehnen. Sie werden nein sagen und niemals ja, und manchmal werden sie sagen, dass sie nicht interessiert sind, aber sie werden schließlich zustimmen, mehr zu erfahren, wenn Sie wissen, wie.

Diese Einwände werden als Verkaufsargumente bezeichnet.

💢 Sof ortige Ablehnung oder Ausweichen: „Ich bin nicht interessiert“ oder „Ich bin nicht der Richtige für so etwas“.
💢 Konkurrenz: „Ich benutze bereits das Produkt Ihres Konkurrenten und möchte nicht wechseln“
💢 Zeit: „Ich habe keine Zeit“ „Rufen Sie mich in 3 Monaten zurück“
💢 Preis: „Es ist zu teuer“, „Ich habe es woanders billiger gefunden“
💢Ausstattung/Optionen: „Es hat nicht das, wonach ich suche“
💢Vertrauen: „Ich bevorzuge eine Marke, die ich besser kenne“ „Ich bin nicht überzeugt“

Wie reagieren Sie auf kommerzielle Einwände?

Für jede Art von Einwand gibt es eine geschaftsverhandlung, um darauf zu reagieren. Ich sage nicht, dass sie immer funktioniert, ich sage nur, dass dies Ihre beste Karte ist 🗺️, die Sie ausspielen können, wenn Sie erfolgreich neue Kunden gewinnen wollen.

Es stehen Ihnen mehrere Optionen zur Verfügung: 👇🏼

Schlüsseln Sie den Preis auf und erklären Sie ihn.
Heben Sie die Merkmale hervor, um den Preis zu rechtfertigen.
Verringern Sie den Preis, indem Sie ihn auf die monatlichen Kosten beziehen oder erklären, dass Sie langfristig Geld sparen werden.
Prüfen Sie den Bedarf. Wenn das Produktfür den Kunden zu teuer ist, entspricht es möglicherweise nicht einem starken Bedarf.

💡 Stellen Sie offene Fragen, um das eigentliche Problem zu verstehen. Das Problem ist nie die Zeit, sondern vor allem die Angst vor Veränderungen oder der Mangel an Bedarf.

🅰 Wenn Sie keine Antworten haben, bleiben Sie ehrlich und lassen Sie den Interessenten weiterziehen. Ein guter Verkäufer zu sein, bedeutet auch zu akzeptieren, dass Sie keinen Verkauf abschließen werden.

8) Widerstandsfähigkeit gegenüber Druck und Stress

Der Beruf des Verkäufers ist in der Regel stressig, weil man Verkaufsziele erreichen muss und auf Belohnung arbeitet.

Zu wissen, wie man seinen Stress in den Griff bekommt, ist der Schlüssel 🔑 sowohl für Sie als auch für Ihre vertriebsstrategie, denn ein ängstlicher Verkäufer ist kein guter Verkäufer.

Auf einigen Websites wird Ihnen gesagt, dass Sie „stressresistent“ sein müssen, ich hasse diesen Ausdruck. Niemand ist stressresistent, wir sind keine Baumaterialien, wir sind Menschen. 💟

Das Beste, was ich gefunden habe, um meinen Stress zu reduzieren, ist, meine Gefühle zu akzeptieren. Ja, das ist sehr klischeehaft, das gebe ich zu. (Ah, und ich habe auch einen Stressball). 🧸

Alle Bücher, Podcasts und Websites werden Ihnen das Gleiche sagen:

1️⃣ Meditieren Sie vor dem Einschlafen.
2️⃣ Nimm dir Zeit, um auf deine Gefühle zu hören.
3️⃣ Gönnen Sie sich eine Auszeit von Ihrem Arbeitstelefon.

9) Gute Organisation (CRM)

Ein CRM-System ( Customer Relationship Management ) ist eine gute Möglichkeit, sich zu organisieren, da es Kundeninformationen zentralisiert und eine 360°-Sicht auf jede Interaktion, Transaktion und Präferenz bietet.

Sie können sogar den Verlauf der Kommunikation, spezifische Bedürfnisse und Verkaufschancen einsehen – was will man mehr? 😇

Wenn Sie nicht wissen, was ein CRM ist, dann ist es ein Werkzeug, das die Produktivität verbessert, indem es sich wiederholende Aufgaben wie die Dateneingabe, Erinnerungen an Folgemaßnahmen oder sogar die Verwaltung von Marketingkampagnen automatisiert.

Hier ist ein kleines Beispiel dafür, was ein CRM in Bezug auf den Vertrieb leisten kann: ⬇️

CRM-Funktionalität	Beispiel
Kontaktverwaltung	Zentralisierung von Kundenkontaktinformationen für schnellen und einfachen Zugriff.
Verfolgung von Interaktionen	Aufzeichnung des Verlaufs von Anrufen, E-Mails und Treffen mit jedem Kunden für eine personalisierte Nachbereitung.
Verwaltung von Verkaufschancen	Identifizieren und verfolgen Sie vielversprechende Leads bis zur Umwandlung in Verkäufe.
Verkaufsanalyse	Analyse der Verkaufsdaten zur Ermittlung von Trends, Messung der Kampagnenleistung und Anpassung der Verkaufsstrategien.

10) Verkaufsfähigkeiten: Überzeugungskraft

DieÜberzeugungskraft beruht auf der Fähigkeit, klar und überzeugend zu kommunizieren.

Mit anderen Worten, sie geht direkt auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden ein. 😇 Um dies zu erreichen, müssen Sie die Beweggründe des Kunden genau verstehen.

Sie können zum Beispiel psychologische Techniken wie Social Proof, Knappheit oder sogar ein Gefühl der Dringlichkeit einsetzen! 🔥

So können Sie nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch eine dauerhafte Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, die auf Vertrauen basiert. 👀

11) Berichterstattung mit KPIs

Unter Verkaufstätigkeit versteht man alle Aktivitäten eines Unternehmens, die darauf abzielen, die Geschäftsbeziehungen zu seinen Kunden zu pflegen, zu entwickeln oder aufzubauen. Die Marketingkompetenzen hingegen sind eher digital. Sie werden mit allem verbunden sein, was mit „Leistungsmessung“ zu tun hat. 📊

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, reicht es im Grunde genommen nicht aus, Verkäufe zu tätigen, auch wenn das schon sehr gut ist, man muss auch analysieren: 👇🏼

Die Anzahl der erfolgreichen Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum,
die Zahl der erfolglosen Verkäufe im gleichen Zeitraum und die Kaufhindernisse ermitteln,
Berechnen Sie den durchschnittlichen Warenkorb Ihrer Kunden: Ja, Sie verkaufen, aber was kaufen sie und wie viel?
Die CSAT Kundenzufriedenheitsrate. Ein zufriedener Kunde kommt wieder, hat er also seine Verkaufsreise genossen?
Der Umsatz, den Sie erzielt haben,

🤔 Aber man muss wissen, wie man sie berechnet und vor allem, wie man sie auswertet.

Welches sind die gängigsten Berechnungen für die Analyse der kommerziellen Akquise? ⬇️

Die Anzahl der vereinbarten Termine: getrennt nach telefonischen und persönlichen Gesprächsterminen.
Die Anzahl der neuen qualifizierten Leads, die in einem bestimmten Zeitraum generiert wurden.
Rate der Angebotsanfragen: (Anzahl der versendeten Angebote / Anzahl der kontaktierten Personen x 100).
Vorführquote: (Anzahl der durchgeführten Produktvorführungen / Anzahl der kontaktierten Personen).
Rate der erfolgreichen Demos: (Anzahl der durchgeführten Produktdemonstrationen / Anzahl der versandten Angebote x 100).
Conversion rate.
In einem bestimmten Zeitraum erzielter Umsatz.

Wie wäre es mit einer kurzen Zusammenfassung der Verkaufsfähigkeiten?

🧠 Die Fähigkeiten und Soft Skills, nach denen wir wirklich suchen, sind :

Anpassungsfähigkeit. Wie erholen Sie sich von Misserfolgen?
Ihre Ausdauer und Motivation. Ein motivierter Verkäufer ist das Erste, wonach Personalverantwortliche suchen.
Die Sympathie und das Vertrauen, das Sie ausstrahlen.
Ihre Fähigkeiten im Bereich Softwaremanagement und CRM (Customer Relationship Management) sowie Ihre Fähigkeit, Berichte zu erstellen und KPIs zu analysieren.
Ihre bisherigen Erfahrungen und Erfolge. Personalvermittler wollen Zahlen. Haben Sie gut verkauft?
Ihr Verständnis für den Markt, auf dem Sie sich bewerben. Haben Sie Nachforschungen angestellt? Wie hoch ist sein Marktanteil? Verstehen Sie die Ziele Ihres künftigen Arbeitgebers?

✅ Bereiten Sie sich auf Ihr Vorstellungsgespräch vor, lernen Sie so viel wie möglich über die Produkte, die Sie verkaufen werden. Sie werden auf ihnen getestet werden.

Häufig gestellte Fragen – verkaufskompetenz

Überstürzen Sie nichts, wir haben noch ein paar Ressourcen, die wir mit Ihnen teilen möchten. 😇

Was sind Verkaufsfähigkeiten? Verkaufskompetenz definition

Eine Verkaufskompetenz bezieht sich auf alle Kenntnisse, Fähigkeiten und Verhaltensweisen, die es einem Verkäufer ermöglichen, Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu verkaufen. Dabei werden berücksichtigt: 👇🏼