Comment réussir une campagne de prospection ? Plan et étapes

Mettre en place sa campagne de prospection peut se révéler très frustrant à cause de nombreux paramètres à considérer. Il faut établir son persona, choisir son canal de diffusion, définir sa stratégie, préparer son argumentaire de vente…

Aujourd’hui, on va justement vous faciliter la tâche en vous parlant de ce dernier point. En avant ! 🏎️

Qu’est-ce qu’une campagne de prospection ?

Une campagne de prospection est un ensemble d’actions et de stratégies mises en place par une entreprise (ou un professionnel) pour identifier, contacter et convertir de nouveaux clients potentiels (prospects) en clients actifs. 🔥

L’objectif ? Élargir la base de clients en touchant 🎯 des personnes ou des entreprises qui pourraient être intéressées par vos produits ou vos services.

Celle-ci peut se faire sur différents canaux avec différentes techniques de prospection, telles que : 👇🏼

• Le marketing de contenu pour attirer et engager des prospects qualifiés (via des articles, livres blancs ou webinaires).
• La prospection sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram etc).
• L’envoi d’emails ciblés (cold emailing ou email marketing).
• La prospection téléphonique (cold calling).
• La publicité en ligne (Google ads).
• Les événements de networking.

Pour réaliser une campagne de prospection, il va vous falloir (comme dans tout projet) un plan ! Ne vous inquiétez pas, on va vous accompagner dans l’élaboration de votre plan de prospection. 😇

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

Avant d’élaborer votre plan, comprenons ce que c’est. 🤔
Le plan de prospection va vous permettre de déterminer la structure de votre activité :

• Comment vous allez atteindre votre objectif ?
• Quelle sera votre rentabilité ? 💰
• Comment allez-vous faire croître vos revenus ?

Grâce à un plan de prospection exemple, vous allez avoir de la vision 👀 sur votre activité et permettre aussi à vos équipes de comprendre dans quelle direction il faut se diriger.

Grosso modo, le plan de prospection est l’ensemble des actions que vous allez mettre en place pour attirer vos prospects et atteindre vos objectifs pour qu’ils convertissent à la fin de votre entonnoir.

Votre plan de prospection va comporter è étapes clés : 🗝️

• 1️⃣ Définissez vos objectifs.
• 2️⃣ Définissez votre cible.
• 3️⃣ Segmentation dans vos cibles.
• 4️⃣ Choisir son canal de prospection et de diffusion.
• 5️⃣ Préparer vos campagnes de prospection.
• 6️⃣ Mesurer vos KPI et faire un suivi de vos actions.
• 7️⃣ Convertir et fidéliser.

Où allez-vous trouver vos prospects ? Comment allez-vous à la fois personnaliser et automatiser votre approche pour toucher des gros volumes ?

On vous explique tout maintenant ! ⬇️

Réaliser un plan de prospection en 7 étapes

Le plan de prospection B2b va faciliter vos ventes 🤩, c’est indéniable. En faisant cela, vous allez éliminer un bon nombre d’obstacles et faciliter votre prise de décision.

Allons voir en détail comment faire un plan de prospection. 🤔

1) Définissez vos objectifs

Cela semble évident, et pourtant, vous devez passer par cette étape cruciale. Pour savoir où vous devez aller, vous devez définir vos objectifs. Vous pouvez avoir : 👇🏼

• Des objectifs d’acquisition : par exemple, vous devez avoir X utilisateurs de votre produit sur une période annoncée.
• Objectif de trafic : vous voulez atteindre 100 000 personnes sur votre site par mois pour l’année X.
• Des objectifs de chiffre d’affaires : vous voulez atteindre X € pour l’année ou le mois X.

En définissant vos objectifs, vous vous donnez une direction et si vous travaillez en équipe, vous donnez une direction à votre team ↗️.

Pourquoi est-ce si important ? 🤔

Eh bien, c’est pour que vous puissiez comprendre les enjeux auxquels votre audience cible est confrontée. Votre team (ou seulement vous bien entendu) pourra trouver des solutions et atteindre le cap. ⛵️

En parlant de cible, c’est le moment aussi d’en parler. 🗣️

2) Définissez votre cible

Pour nous, il n’y a aucune discussion possible, connaître sa cible 🎯 précise, c’est connaître son besoin, ses points de douleur, ses frustrations, pourquoi elle achète chez vous et pas chez un concurrent.

Faire un portrait de son client idéal fait partie de votre démarche. 😇

C’est aussi le moment de penser à la fidélisation de votre clientèle. Connaître votre cible, c’est un atout majeur dans votre stratégie. Eh bien entendu, on n’oublie pas le ciblage. 🎯

En effet, oui, vous pouvez avoir une cible principale, mais également une audience provenant d’ailleurs qui viendra acheter chez vous.

Vous pouvez utiliser tout plein d’outils super sympas (dont certains gratuits) pour utiliser le portrait de votre lead idéal.

On peut citer : 👇🏼

• Userforge.
• Xtensio.
• Uxpressia.
• Illustrator (petit coup de ❤️ sur celui-là pour la totale liberté de création du persona).

Il y en a bien entendu d’autres que vous pouvez utiliser, il ne tient qu’à vous d’aller explorer.

Ensuite, vous devez faire apparaître : ⬇️

• Son nom et prénom.
• L’âge ou la tranche d’âge.
• Son lieu de vie ou sa zone géographique.
• Son sexe.
• Sa situation maritale 💒.
• Son titre et sa fonction dans l’entreprise.
• Son ou ses besoins.
• Ses points de douleur ou ses frustrations.
• Comment votre solution va-t-elle répondre à son besoin ?
• Pourquoi elle irait chez la concurrence plutôt que chez vous.

Il y a bien sûr d’autres informations pertinentes que vous pouvez mettre (d’ailleurs, n’hésitez pas à mettre une photo pour que vous ayez une représentation visuelle de celle-ci), à ce sens n’hésitez pas à rajouter ce qui fait écho à votre solution. 👀

3) Segmentation dans vos cibles

Vous avez peut-être un buyer persona en rapport avec une thématique (comme le marketing par exemple) et pensez 🧠 à son titre (directeur, assistant, responsable…). Vous l’avez remarqué, il existe plusieurs branches dans cette même thématique.

Pour mieux nous expliquer, vos nouveaux clients auront différents goûts, les mêmes envies ainsi que les mêmes comportements. Pourtant, ils seront quand même intéressés par votre produit ou service.

Vous pouvez donc les séparer sur la base des critères sociodémographiques 👨‍👩‍👦 en fonction de :

• 🔵 Leur statut social.
• 🟣 L’âge.
• 🔵 Leur profession.
• 🟣 Leurs revenus.
• 🔵 De leurs activités.
• 🟣 De leurs opinions.
• 🔵 Leur mode de vie.
• 🟣 Leur comportement d’achat 💰.
• 🔵 La loyauté (vos cibles sont-elles fidèles à certaines marques ?).
• 🟣 Leur fréquence d’achat.

Vous pouvez bien entendu les segmenter sur des critères qui vous sont propres. 😇

Ensuite, il va falloir commencer la prise de contact, une étape dans les différentes actions de prospection.

4) Choisir son canal de prospection et de diffusion

Bon, vous avez vos objectifs et vos personas, mais sur quelle plateforme allez-vous communiquer ?

Comme dit précédemment, vous avez le choix entre différents canaux de prospection. Un de nos préférés, c’est LinkedIn !

Pourquoi ? 🤔

Car, avec désormais plus d’un milliard de membres, vous avez plus que l’embarras du choix. 😇

Mais, faire de la prospection commerciale à la main 🤚 prend tellement de temps… Et comme on dit, le temps, c’est de l’argent.

Donc, vous devez penser à la pertinence d’un outil gratuit :

• Comment va-t-il vous aider ?
• Quel est le budget 🤑 que vous êtes prêt à investir ?

Il existe bien entendu des outils gratuits ou Freemium qui vont vous permettre de commencer votre prospection.

On en a un en tête à vous proposer : Waalaxy. 👽

On y reviendra un peu plus tard lors de cet article pour vous présenter ces différentes fonctionnalités. 👀

Vous pouvez aussi payer des plateformes (comme Google Ads) pour essayer de vendre vos produits (il faudra bien activer vos paramétrages ⚙️ de ciblages, d’habitude, etc. Mais, vous aurez défini ces critères dans la définition de votre persona).

5) Préparer vos campagnes de prospection

Maintenant que vous avez mis en place ce que nous avons vu plus haut, il va falloir réfléchir 🧠 à vos conditions de prospection, ce qui sous-entend :

• 1️⃣ Le message que vous allez envoyer à vos prospects.
• 2️⃣ La date à laquelle vous allez envoyer votre message.
• 3️⃣ Les tâches que vous devez réaliser.
• 4️⃣ La personne en charge d’une tâche.

En fait, vous allez simplement créer un document dans lequel vous noterez tous les points précédents ainsi que le message LinkedIn que vous allez envoyer à vos leads.

6) Mesurer vos KPI et faites un suivi de vos actions

Les données, ça ne plaît généralement pas à grand monde. Pourtant, il va falloir mettre les mains dans le cambouis pour que vous puissiez savoir si vous êtes toujours dans la bonne direction. 🧭

Du coup, il va falloir analyser les différentes campagnes que vous avez lancées. Pas la peine d’analyser vos résultats le lendemain du lancement de la campagne, ça ne sert absolument à rien. Mesurer vos performances 📏 vous permet de savoir si la définition de vos objectifs était juste et si vous êtes dans le bon chemin pour y arriver.

Si vous avez dépassé les résultats attendus, vous pouvez vous en fixer d’autres ou continuer de gagner en croissance et en CA. 📈

Voici pour nous, la liste des KPI qu’il faut suivre : 👇🏼

• 🟣 Le chiffre d’affaires.
• 🔵 Le nombre de nouveaux leads.
• 🟣 Les prospects qui sont devenus clients.
• 🔵 Le trafic sur votre site (si vous en avez un).
• 🟣 Le niveau d’influence.

Encore une fois, vous pouvez définir vos propres KPIs.

7) Convertir et fidéliser

Une fois que vous avez vos prospects, il va falloir faire en sorte qu’ils convertissent. Il ne faut donc pas négliger son entonnoir de prospection.

Dans votre funnel de vente, vous allez essayer d’envoyer le bon message au bon moment au prospect qui se trouve dans une des parties de cet entonnoir.

L’entonnoir de prospection digitale vous permet de transformer le simple visiteur en « promoteur ».

C’est un outil du marketing automation et vous allez, grâce à celui-ci, piloter de façon (presque) automatique vos différentes campagnes de prospection.

Si on achète chez vous, mais que votre client part ensuite directement chez la concurrence, il faut se poser des questions. Vous devez impérativement penser à la rétention de vos clients, agir pour qu’ils continuent d’acheter chez vous et qu’ils en parlent autour d’eux.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Évidemment, on ne peut pas parler de campagne de prospection si on ne vous parle pas du fameux fichier de prospection btob. Qu’est-ce que c’est ? 🤔

En fait, c’est tout simplement votre document contenant la liste de vos prospects (on peut aussi appeler ça une base de données de prospects). Vous allez donc avoir des informations sur vos potentiels clients. Les informations que l’on retrouve peuvent être :

• Le nom, prénom.
• Une adresse e-mail.
• Sa catégorie socio-professionnel.
• Un numéro de téléphone.
• Comment il a connu votre solution.
• L’entreprise dans laquelle il travaille.
• Son secteur d’activité.

Ce fichier de prospection commercial va vous permettre de démarcher ceux-ci dans le but qu’ils convertissent 🤑 chez vous et peuvent représenter votre portefeuille client.

Vous ne savez pas à quoi cela ressemble ? Allez, rien que pour vos beaux yeux 👀, on va vous montrer.

Fichier prospects B2b : exemple

Pour que vous ayez une idée claire, admettons que nous voulons créer un fichier prospect B2b, on va mettre les informations suivantes. 👇🏼

Catégories	Exemples
Nom de l’entreprise	ABC Industrie
Type d’entreprise	Société à Responsabilité Limitée (SARL)
Secteur	Manufacture
Adresse de l’entreprise et Code postal	123 Rue des Entrepreneurs, 75008
Ville	Paris
Numéro de téléphone	01 23 45 67 89
Site internet	www.abcindustrie.fr
Personne en charge des décisions (ou décideur)	Jean Dupont
Poste occupé	Directeur des Achats
E-mail	jean.dupont@abcindustrie.fr
CA de l’entreprise	2 500 000 €
Effectif	50-100
Dirigeant	Marie Martin
Intérêt du prospect	Besoin d’une solution innovante pour la production
Comment a-t-il connu la solution ?	Par une recommandation d’un partenaire
Freins du client	Budget limité
Comment satisfaire le client ?	Proposer une solution adaptée au budget avec une offre personnalisée
Notes	Premier contact positif, à relancer dans 2 semaines

Tu peux maintenant le copier et l’utiliser comme bon te semble !

Bon, pour être totalement transparent avec vous, créer des fichiers de prospects à la main prend énormément de temps et ce n’est pas réellement scalable… 👋🏽

Alors que si vous utilisez un logiciel d’automatisation, ça peut considérablement améliorer votre rapidité de prospection ! 🚀

Ok mais, du coup, comment ça fonctionne ? 🤔

Eh bien, nous vous l’expliquons tout de suite ! 👇🏼

Pourquoi et comment utiliser un outil pour sa prospection ?

De nos jours, il existe une multitude de logiciels d’automatisation avec chacun une particularité, mais notre préféré reste Waalaxy, pour son interface intuitive, sa simplicité d’utilisation et ses nombreuses fonctionnalités pépites. ✨

Pour vous le présenter rapidement, Waalaxy est une extension Chrome qui va vous permettre de faire décoller votre prospection active dans l’espace si vous disposez de bonnes pratiques.

Il va vous permettre de : ⬇️

• Visiter des profils sur LinkedIn.
• Envoyer des invitations.
• Créer des messages personnalisés grâce à Waami, le nouvel assistant IA.
• Trouver et récupérer l’e-mail de vos prospects.
• Synchroniser vos données avec un CRM.
• Faire de l’auto-import.
• Discuter avec le chat (on ne parle pas de l’animal 🐈) en cas de problème.
• Profiter d’un tableau de bord complet pour garder un œil sur vos actions.
• Discuter via l’Inbox (messagerie de LinkedIn, mais en mieux).
• Lancer des campagnes d’e-mailing.

Bon, ok, mais, comment on lance une campagne de prospection ? Eh bien, comme ça. ⬇️

1) Cibler vos prospects

Première étape, direction LinkedIn :

• Tapez les mots-clés en relation avec les prospects que vous visez (aujourd’hui, on vise les coachs en développement professionnel, d’où l’importance du ciblage).

• Cliquez sur l’icône de Waalaxy afin d’importer la liste de prospects, donnez un nom à votre liste et sélectionner « Valider » pour l’import.
• Ouvrez Waalaxy et partez sur « Prospects ».

• Vous retrouverez votre liste dans la partie « Prospects ».

2) Générer des prospects automatiquement

Si les prospects que vous avez ciblés ne vous conviennent pas, vous pouvez utiliser la fonctionnalité « AI Prospect Finder » pour rajouter d’autres prospects pertinents. 👀

Pour cela, rien de plus simple, dans votre liste de prospects, cliquez sur « AI Prospect Finder » et définissez le nombre de prospects que vous souhaitez ajouter. ✨

Hop, vos nouveaux prospects sont automatiquement ajoutés à votre liste, incroyable, non ? 🪄

3) Lancer votre campagne

Vous pouvez dès à présent commencer vos actions commerciales.

Il vous suffit ensuite d’aller dans « démarrer une campagne » et là, le champ des possibilités s’offre à vous ! 😇

4) Personnaliser votre message de prospection

Autre fonctionnalité chez Waalaxy qui peut vous faire gagner du temps, c’est son assistant de rédaction Waami.

En mentionnant les éléments suivants, il va pouvoir rédiger pour vous votre message de prospection :

• 🔵 Cible.
• 🔵 Proposition de valeur.
• 🔵 Élément différenciant.
• 🔵 Appel à l’action.

Si vous êtes à court d’idée ou que vous souhaitez simplement gagner du temps, cette fonctionnalité est pratique ! 😇

Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil, cliquez sur le bouton ! 👀

Et si on se faisait un récap ?

Vous l’aurez compris, mettre en place une campagne de prospection et un plan de prospection font partie intégrante de votre stratégie commerciale. Ce plan d’action va vous permettre de connaître les forces et faiblesses de votre stratégie marketing.

C’est pour cela qu’il faut impérativement le dresser ! 💪

Dans cet article, nous avons donc pu voir la définition d’un plan de prospection, qui est simplement un document 📄 pour structurer votre stratégie.

Foire aux questions

Psshiiit, on me dit dans l’oreillette que nous avons encore quelques ressources à vous partager. 😇

Comment faire une stratégie de prospection ?

Pour votre développement commercial, il faut un plan de prospection vous permettant d’avoir de la vision sur toutes vos actions et de les structurer.

Mais, il ne sert pas qu’à vous, grâce à ce document, si vous travaillez avec une équipe commerciale, votre plan d’action permettra aussi à celle-ci de savoir où elle va. 😇

Quelles sont les méthodes de prospection ?

L’inbound marketing, qui veut d’ailleurs dire « marketing entrant » est une méthode pour que le client vienne à vous. 🧲 Au lieu que vous alliez le solliciter, vous allez éveiller sa curiosité par différents leviers tels que :

• Le livre blanc.
• Des newsletters (mailing).
• De la publicité.
• Les réseaux sociaux.
• La stratégie de contenus.

Ce dernier point est particulièrement intéressant : la stratégie de contenus. En effet, si vous voguez ⛵ sur le réseau social professionnel LinkedIn, vous pourrez vous apercevoir qu’il y a un bon nombre de personnes qui écrivent des posts sur des sujets divers et variés.

En fait, en faisant ça, ils écrivent ✒️ dans un sujet dont ils sont experts. Ils vont donc éveiller la curiosité des personnes travaillant peut-être dans le même secteur. Ils vont donc se créer une communauté. Une fois leur « autorité » établi dans leur secteur, les clients vont naturellement aller vers eux puisqu’ils semblent connaître leur sujet.

C’est exactement ce que vous devez faire pour une stratégie d’Inbound marketing.

Lancez-vous dans l’aventure, vous prendrez de l’assurance au fur et à mesure de vos posts et votre copywriting s’améliorera grandement ! 🧑‍🚀

Comment faire une bonne campagne de prospection ?

Si vous vous demandez ce qu’est la prospection, on va vous donner les réponses dans cette section. 👉  Tout simplement, faire de la prospection, c’est rechercher d’éventuels clients qui pourraient être intéressés par votre solution. Cela fait partie à part entière de votre démarche commerciale.

Il y a bien entendu plusieurs étapes pour faire ceci : 👇🏼

• La recherche de clients.
• La création d’une base de données clients avec toutes leurs informations.
• Trouver les actions marketing pour toucher vos clients.
• Mettre en place votre argumentaire de vente.
• Fidéliser vos clients et continuer de développer un portefeuille de clients.
• Analyser vos différentes actions.

Quelle est la meilleure manière de prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Depuis quelques années, les réseaux sociaux font sensation forte auprès des utilisateurs de l’Internet. Il y en a un qui se démarque particulièrement, car c’est un réseau professionnel. On parle bien entendu de LinkedIn. 🗣️

Conçu au départ pour mettre en relation les professionnels d’un secteur donné, il se démocratise de plus en plus pour trouver des clients.

Vous pouvez cibler des titres de postes, prospecter les entreprises. 🔍 Tout cela, juste en tapant des mots-clés en rapport avec votre domaine de vente.

Bien entendu, il faudra développer la confiance avec vos clients, puisque LinkedIn est une plateforme basée sur la confiance.

Plus vous aurez un profil LinkedIn complet, des sujets qui montrent vos compétences 🛠️ et des discussions avec les membres de ce réseau social, plus vous aurez de chance de convertir.

Il ne reste plus qu’à vous y mettre et de mettre en pratique tout ce que vous savez sur la campagne de prospection. 🐉