Sales Intelligence : la clé pour booster vos ventes commerciales B2B

La Sales Intelligence, c’est la nouvelle arme secrète des pros de la vente B2B. 🕵🏼‍♂️

Elle permet de repérer les bonnes opportunités, de qualifier les bons comptes et d’envoyer le bon message, au bon moment. 💬

Mais aujourd’hui, il est difficile de scaler ta prospection sans l’intégrer dans ta stratégie commerciale. Parce que bon, soyons clairs, balancer des séquences en masse sur des leads pas qualifiés, c’est terminé !

Ce qu’il te faut ? De la data intelligente et des outils bien utilisés. ⚒️

Dans cet article, on t’explique tout ça, simplement, et rapidement. 😇

Prêt ? C’est parti et bonne lecture ! (Temps de lecture : 3 minutes).

Qu’est-ce que la Sales Intelligence ?

La Sales Intelligence, c’est un peu comme le GPS des équipes commerciales. Elle t’aide à savoir où aller, avec qui parler, et quand agir, afin d’éviter de perdre du temps sur des leads qui n’achèteront jamais.

Ok mais, concrètement, c’est quoi ? 🤔

C’est l’ensemble des données collectées et analysées pour t’aider à mieux cibler, mieux comprendre et mieux vendre à tes prospects.

Attention toutefois à ne pas confondre avec un CRM :

• 🔵 Le CRM te dit avec qui tu parles.
• 🟣 La sales intelligence te dit à qui tu devrais parler.

Cela va bien plus loin que la simple base de données. Vous allez utiliser des informations internes (CRM, site web) avec des données externes (bases publiques, réseaux sociaux, signaux de marché), afin de donner une vue enrichie et stratégique de votre marché cible. 🎯

Vous avez 3 types de données :

• 1️⃣ Les données firmographiques ⭢ secteur, taille d’activité, chiffre d’affaires, effectifs, localisation.
• 2️⃣ Les données comportementales ⭢ visite d’une page de prix, téléchargement d’un livre blanc, ouverture d’un email, clic sur une pub LinkedIn.
• 3️⃣ Les données d’intention ⭢ recrutement massif, levée de fonds, changement de direction, adoption d’un nouvel outil, post sur les réseaux.

Pourquoi la Sales Intelligence est devenue indispensable ?

Pendant longtemps, la prospection B2B, c’était un peu comme jouer à la loterie.

Tu récupérais un fichier, tu envoyais une séquence à l’aveugle et tu croisais les doigts. 🍀

Aujourd’hui, ce modèle ne tient plus, car :

• Les acheteurs B2B sont saturés d’e-mails.
• Ils réalisent 70% de leur parcours d’achat sans jamais parler à un commercial.
• Ils attendent une approche ultra personnalisée, dès le premier message.

Avec cette stratégie, vous allez pouvoir viser les bons comptes, au bon moment, avec les bons arguments.

Résultats : 👇🏼

• Plus de réponses.
• Des leads plus qualifiés.
• Un cycle de vente qui s’accélère.

Si vous ne me croyez pas, voici quelques chiffres qui parlent d’eux-mêmes :

• Les entreprises utilisant la sales intelligence voient une hausse de 20 à 30% du taux de conversion.
• 78% des commerciaux qui exploitent les signaux d’intention ont plus de rendez-vous qualifiés.
• Les cycles de vente sont jusqu’à 25% plus courts quand les leads sont correctement scorés et ciblés.

Comment la Sales Intelligence booste la génération de leads qualifiés

Vous pouvez avoir la meilleure séquence du monde, mais si vous l’envoyez à la mauvaise personne et au mauvais moment, elle tombera dans le vide. 🕳️

Cette stratégie permet de créer un tunnel d’acquisition plus efficace, plus ciblé, et surtout, plus humain.

Découvrons comment elle agit à chaque étape du processus de génération de leads. 👇🏼

1) Détection des bons comptes

Comme toute première étape d’une bonne stratégie, on cherche à savoir qui cibler. 🎯

Grâce à cette stratégie, on va pouvoir identifier les entreprises qui correspondent à votre ICP (Ideal Customer Profile) et qui montrent des signaux d’intérêt ou de changement. 🔃

Par exemple ⭢ une PME de 50 personnes dans la tech vient d’ouvrir un bureau en Allemagne et recrute un Head of Sales. Vous savez qu’il y a une dynamique de croissance et donc potentiellement un besoin. 👀

2) Scoring intelligent et priorisation des leads

Toutes les opportunités ne se valent pas. La sale intelligence vous permet de prioriser les leads à fort potentiel.

Comment ? 🤔

Eh bien, en combinant des critères :

• 🥇 Firmographiques (secteur, taille).
• 🥈 Comportementaux (pages visitées, interactions).
• 🥉 Contextuels (levée de fonds, recrutement).

Vous allez ainsi pouvoir construire un lead scoring dynamique, et concentrer vos efforts là où il y a le plus de chances de conversion.

3) Personnalisation des approches

Une fois le bon compte identifié, il faut savoir l’aborder avec le bon message.

C’est là que les données récoltées deviennent précieuses, car elles aident à formuler une accroche personnalisée, qui montre que vous comprenez le contexte du prospect.

Par exemple ⭢ « J’ai remarqué que vous étiez en train de déployer HubSpot chez [NomEntreprise] et j’ai une astuce qui pourrait vous éviter une erreur fréquente à l’intégration ».

Ce niveau de personnalisation booste l’engagement, sans effort. 😉

4) Enrichissement CRM

Un CRM vide, c’est un CRM inutile. La sales intelligence permet de nourrir ton CRM avec de la nouvelle donnée, vérifiée et actionnable.

Avec, vous pouvez automatiser la mise à jour des fiches contacts, ajouter des signaux d’intention ou bien, enrichir les comptes avec des informations stratégiques, comme :

• Chiffre d’affaires.
• Outils utilisés.
• Dernières actualités.

Résultat : les commerciaux ont une vue à 360° sur leurs prospects, et peuvent adapter leur discours en fonction du contexte réel du client. 🤩

Comment associer la Sales Intelligence à un outil de prospection ?

Maintenant que vous savez détecter les bons comptes et récolter les bons signaux, il est temps de passer à l’action. 💪🏼

Parce que la donnée, c’est bien, mais la donnée active, c’est encore mieux. 😉

Et c’est là que le featuring sales intelligence x outil de prospection comme Waalaxy entre en jeu. 🎰

Découvrons comment créer un workflow intelligent et automatisé, pour prospecter mieux, et plus vite. 👇🏼

1) Centraliser les données

L’objectif ici, va être de faire circuler la donnée sans souci, afin d’éviter les pertes d’informations (voire les doublons).

Grâce à Waalaxy, vous allez pouvoir centraliser les leads enrichis depuis LinkedIn ou des bases externes, puis les activer immédiatement.

Cela va permettre de maintenir :

• Les données détectées en amont (signaux d’intention, profils qualifiés).
• Les actions de prospection concrètes (séquences personnalisées, relances, automatisations).

2) Segmentation intelligente

Une fois vos données internes centralisées, place à la segmentation. 📝

Ici, vous allez pouvoir construire des segments précis :

• Entreprises en phase de recrutement.
• Scales-up post-levée de fonds.
• Comptes qui utilisent un outil en particulier.
• PME dans un secteur bien défini.

Grâce aux filtres avancés de LinkedIn (coucou la recherche booléenne), et aux données firmographiques que vous avez collectées, vous pouvez exporter directement ces segments dans Waalaxy.

Ici par exemple, j’ai importé tous les Head of Sales d’entreprises entre 50 et 200 salariés, dans la tech, en croissance.

Vous n’avez plus qu’à lancer une séquence ciblée !

Et bim, des résultats plus pertinents, envoyés aux bonnes personnes, sans perte de temps.

Et surtout, vous gardez un haut niveau de qualité tout en automatisant (tout ce qu’on veut finalement). 😇

3) Priorisation des leads

On va ensuite repérer les leads à fort potentiel de conversion grâce aux données que vous collectez (signaux d’achat, comportement en ligne, firmographie). Bref, des indicateurs qui vous permettent de savoir qui est prêt, et qui ne l’est pas. 👀

Ok mais, comment traiter ces leads dans mon outil de prospection ? 🤔

Eh bien, avec Waalaxy, vous pouvez :

• Organiser vos leads en listes ciblées.
• Créer des tags manuels (ex : « chaud« , « tiède », « à relancer »).
• Segmenter vos contacts selon des critères précis issus de vos recherches (secteur, poste, taille d’entreprise).

4) Personnalisation des approches

Avez-vous déjà répondu à un message avec une approche générique ? NON.

Eh bien, avec cette stratégie, vous allez pouvoir personnaliser vos messages simplement et rapidement, je m’explique.

Waalaxy vous permet d’ajouter des variables dynamiques dans vos séquences :

• Prénom.
• Nom.
• Entreprise.

Par exemple, vous pouvez envoyer ce type de message. 👇🏼

5) Automatisation des tâches

Une fois vos leads enrichis, qualifiés, segmentés et scorés (la liste s’allonge 😅), vous pouvez automatiser entièrement le processus de prospection :

• Ajout du contact depuis LinkedIn ou un fichier.
• Lancement automatique d’une séquence (visite de profil, demande de connexion, messages personnalisés).
• Relances programmées si pas de réponse.
• Sortie automatique dès qu’une interaction est détectée.

En gros, vous pouvez créer des workflows différents selon le type de prospect.

6) Analyse des performances

Je ne vous ai pas perdu ? Parfait.

Dernière étape et pas des moindres, mesurer, analyser et optimiser. 🪄

Avec Waalaxy, vous avez accès aux métriques suivantes :

• Taux d’ouverture.
• Taux de réponse.
• Taux de clic.
• Volume de leads engagés.

En fonction, vous allez pouvoir :

• Ajuster vos messages selon les chiffres.
• Tester de nouveaux segments.
• Relancer des campagnes uniquement sur les meilleurs profils.

Bref, vous l’aurez compris, l’analyse est primordiale, si vous souhaitez avoir des opportunités. 👀

4 exemples de Sales Intelligence

La théorie, c’est bien, mais ce qui compte, c’est de passer à l’action !

Pour vous donner envie de vous jeter à l’eau, voici 4 exemples de cas d’usage que vous pouvez intégrer dans votre stratégie commerciale dès maintenant. 😇

La théorie, c’est bien. Mais ce qui compte, c’est ce que vous pouvez faire concrètement avec la Sales Intelligence dans votre quotidien de prospection et de relation client.

Voici 4 cas d’usage puissants à intégrer à votre stratégie commerciale dès maintenant.

1)Prospection outbound

Si vous ne savez pas ce que c’est, c’est le fait d’aller chercher activement des prospects qui ne vous connaissent pas encore.

Prospecter à froid, sans contexte, c’est risqué, vous perdez du temps, vous agacez les cibles et surtout, vos messages passent inaperçus…

C’est là que la Sales Intelligence rentre en jeu ! 🎮

Elle permet d’identifier les entreprises qui sont dans une phase favorable à votre prise de contact.

En gros : ⬇️

• Recrutement actif.
• Levée de fonds.
• Nouveaux marchés.
• Changement de direction.
• Outil concurrent installé.

Par exemple ⭢ vous proposez une solution SaaS pour les équipes commerciales. Avec cette stratégie, vous repérez une start-up qui recrute 5 commerciaux en 2 mois. 🤩

Vous pouvez donc proposer un accompagnement au bon moment, avec un message adapté. 💬

2) Nurturing

Le nurturing, c’est l’art de garder le contact avec des leads qui ne sont pas encore prêts à acheter, mais qui pourraient le devenir dans les prochains mois.

En B2b, tous les prospects ne signent pas dès le premier rendez-vous (sinon, ce serait trop beau 😅).

Certains ont besoin de temps, d’informations supplémentaires, de validation interne, bref, de pas mal de choses !

Avec cette stratégie, vous allez pouvoir repérer les évolutions dans le comportement d’un prospect :

• 🔵 Ouverture répétée de vos e-mails.
• 🔵 Retour sur le site.
• 🔵 Consultation de votre page de prix.
• 🔵 Réaction à un post LinkedIn.
• 🔵 Changement de poste.

En gros, plutôt que de les relancer « à l’aveugle » tous les 3 mois, vous agissez au bon moment, avec un contenu adapté à leur niveau d’intérêt (un article utile, une étude de cas, un témoignage client ou une invitation à un webinar. 🎥

Par exemple ⭢ un prospect a téléchargé un livre blanc il y a 6 mois. Depuis, plus rien.
Vous remarquez qu’il revient sur votre site et consulte votre page de fonctionnalités trois fois en une semaine. 🤔

Vous avez compris, c’est le bon moment pour reprendre contact avec un message ciblé. 🎯

3) Account-Based Marketing

L’account-Based Marketing (ABM), c’est une approche ultraciblée du marketing et de la vente. 👀

Plutôt que d’adresser un marché large, vous vous concentrez sur quelques comptes pépites à fort potentiel de conversion (ils seront vos chouchous). 🔄

Pour que l’ABM fonctionne, il faut savoir pour chaque compte : 👇🏼

• Qui sont les décideurs ?
• Quels sont les enjeux actuels ?
• Quelle est leur stack tech ?
• Où en sont-ils dans leur développement ?
• Quels signaux peuvent indiquer un besoin à venir ?

Avec la Sales Intelligence, vous allez pouvoir construire une « fiche signalétique » complète, afin de :

• 1️⃣ Identifier les bons interlocuteurs à cibler sur LinkedIn.
• 2️⃣ Suivre leur actualité.
• 3️⃣ Adapter vos campagnes en conséquence.

Par exemple ⭢ vous ciblez les directeurs marketing d’entreprises e-commerce de plus de 100 salariés.
L’un des comptes stratégiques vient d’ouvrir une marketplace B2B et recrute un responsable acquisition.

Vous pouvez donc lancer une campagne ultra personnalisée autour de changements stratégiques. 👀

4) Customer Success

Le rôle du Customer Success ne se résume pas à répondre aux tickets, c’est aussi créer de la valeur continue pour le client (et cela passe par une veille active). 🤫

Avec cette stratégie, vous pouvez suivre les métriques liées à vos comptes :

• Évolution du chiffre d’affaires.
• Changement dans l’organigramme.
• Nouveaux projets.
• Rachat ou fusion.
• Développement à l’international.

Par exemple ⭢ vous avez un client SaaS qui utilise votre solution dans un seul pays. Vous apprenez via LinkedIn qu’il ouvre un bureau en Espagne. C’est peut-être le bon moment pour lui proposer une extension de licence, ou un support local. 🤷🏽‍♀️

Un récap, ça vous tente ?

Il y a quelques années, faire de la prospection B2B, c’était un peu comme traverser la mer en barque, à la rame. 🚣🏼‍♀️

Mais le vent a tourné. ⛴️

Aujourd’hui, ceux qui réussissent leur stratégie sont ceux qui comprennent à qui ils parlent, qui savent quand frapper à la porte, et qui utilisent la bonne donnée pour dire la bonne chose. 😇

La Sales Intelligence, ce n’est pas une option, mais une nouvelle manière de penser à la vente. 🤝🏽

Vous n’avez pas besoin d’être une multinationale avec 25 outils pour réussir.
Il suffit simplement de savoir où chercher, quoi observer, et comment activer cette donnée dans vos outils de prospection. ⚒️

Alors oui, ça demande un peu d’effort et d’intention.

Mais une fois que vous aurez goûté à cette stratégie, vous ne reviendrez plus en arrière. 👀

Foire aux questions

Qu’est-ce que l’intelligence commerciale ?

L’intelligence commerciale, aussi appelée Sales Intelligence, désigne l’ensemble des données et les outils de sales intelligence qui permettent à une entreprise d’optimiser sa prospection, sa vente et sa relation client. 🤝🏽

Elle combine des données :

• 1️⃣ Firmographiques (secteur, taille, chiffre d’affaires).
• 2️⃣ Comportementales (pages visitées, emails ouverts).
• 3️⃣ Contextuelles (levée de fonds, recrutement, changement de direction).

L’objectif ? Identifier les bons comptes à contacter, au bon moment, avec le bon message. 💬

L’intelligence commerciale, aussi appelée Sales Intelligence, désigne l’ensemble des données et des outils qui permettent à une entreprise d’optimiser sa prospection, sa vente et sa relation client.
Elle combine des données firmographiques (secteur, taille, chiffre d’affaires…), comportementales (pages visitées, emails ouverts…) et contextuelles (levée de fonds, recrutement, changement de direction…).
L’objectif ? Identifier les bons comptes à contacter, au bon moment, avec le bon message. 🎯

Quels sont les 4 types d’intelligence ?

Dans une stratégie de Sales Intelligence, on s’appuie généralement sur 4 types de données clés :

• Données firmographiques.
• Données technographiques.
• Données comportementales.
• Données contextuelles.

En les assemblant, elles permettent de réussir des campagnes de prospection ultra-efficaces. 😇

C’est tout bon, vous savez tout sur la sales intelligence, à bientôt ! 👋