OLinkedIn Sales Navigator é uma excelente ferramenta para a prospecção de múltiplas formas. Para visar novas perspectivas, compreender os seus comportamentos de compra, e interagir para os trazer para o seu túnel de conversão
Sales Navigator foi especialmente concebido para vendedores e recrutadores que queiram maximizar o seu ROI na sua estratégia de marketing
Neste guia, aprenderá tudo o que precisa de saber sobre o LinkedIn Sales Navigator para alcançar o máximo desempenho.
Comecemos pelas razões para usar esta funcionalidade do LinkedIn...
Porquê (e quando) deve utilizar o Sales Navigator?
O LinkedIn Sales Navigator é a versão premium do LinkedIn. É muito frequentemente utilizado e aclamado pela sua funcionalidade de pesquisa avançada (especialmente graças à função de filtro).
Porque sim, de facto, o LinkedIn limita a filtragem da pesquisa na versão clássica do LinkedIn.
Muito útil para recrutar pessoas ou gerar novas pistas, esta versão limita o número de resultados de pesquisa dentro do navegador do LinkedIn. A razão: a rede social rei da B2b quer proteger os seus utilizadores contra spam e prospecção fora do seu modelo de negócio principal: LinkedIn Sales Navigator.
A versão padrão é limitada na sua utilização. De facto, uma vez alcançada a quota mensal de pesquisa, terá de esperar até ao início do próximo mês. O ponto a conhecer: O LinkedIn não o avisa do número de resultados já alcançados em relação a esta quota. Também não intervém para cancelar ou repor este montante. A razão: para o encorajar a fazer uma assinatura paga com o LinkedIn Sales Navigator.
O LinkedIn sabe que se está à procura de muitas pessoas, isso significa que quer prospectar. E prospecção significa negócio, o que resulta no pagamento de um serviço avançado.
A razão para esta limitação é, portanto, dupla:
- Manter a paz de espírito dos seus utilizadores.
- Gerar receitas através do LinkedIn Sales Navigator.
Mas não se preocupe. Se quiser contactar as pessoas no LinkedIn em massa sem passar pela sua oferta paga, é possível utilizando a nossa extensão Chrome ProspectIn.
Se ainda assim decidir passar pelo LSN (LinkedIn Sales Navigator), esteja ciente de que estão disponíveis funcionalidades avançadas de pesquisa, tais como :
- Filtros avançados como combinações booleanas.
- Alertas instantâneos de mudanças de empresa.
É uma ferramenta que pode tornar-se muito difícil de utilizar, especialmente quando se é novo a prospectar no LinkedIn.
O preço da assinatura do LinkedIn Sales Navigator
Contar cerca de 74 euros por mês para a assinatura mensal sem compromisso ou 20% de poupança ao mudar para a versão anual ou cerca de 55 euros.
Agora que vimos porque foi necessário mudar para Sales Navigator, vamos ver as técnicas de ponta para o utilizar da melhor maneira possível.
Começando com o LinkedIn Sales Navigator
Primeiro, saiba que esta ferramenta premium do LinkedIn é para profissionais de prospecção de vendas.
Já deve saber:
- Qual é o seu público alvo principal?
- O seu túnel de conversão corresponde à temperatura do tráfego?
- Que conteúdo é que o seu público gosta de consumir?
- Quais são os seus receios?
- Quais são as suas aspirações?
- Qual é a sua característica sócio-profissional (CSP)?
Uma vez determinado o avatar do seu cliente, é muito mais relevante mudar para o LinkedIn Sales Navigator.
Como já viu antes, é um verdadeiro canivete suíço de marketing para atingir cirurgicamente o seu público principal.
Depois, ao variar as diferentes combinações de acordo com os filtros e características avançadas, deverá encontrar exactamente o que procura.
Por exemplo, pode procurar por pessoas/instituições com base em :
- A sua localização: cidades, regiões, países.
- As suas línguas: nativo, secundário, etc.
- Os seus sectores de actividade: tipo de comercialização, tipo de engenharia, etc.
- A sua posição exacta: por exemplo, consultor de SEO, gestor de SEO, escritor de SEO, etc.
- O número de anos de experiência dentro da organização.
- A dimensão da empresa em termos do número de empregados: VSE, PME, ETI, GE, etc.
- E muito mais.
Leve o seu tempo a preencher com a maior precisão possível. Certifique-se de ser suficientemente preciso na sua mira enquanto não se fecha completamente a um alvo demasiado pequeno. Fazer a mistura certa.
Agora que sabe como direccionar com precisão as suas perspectivas futuras e clientes, é altura de avançar para as melhores formas de utilizar o LinkedIn Sales Navigator como um profissional.
LinkedIn Sales Navigator’s 7 Best Lead Generation Features
Como vimos em partes anteriores deste guia, existem muitas soluções para a prospecção no LinkedIn.
- Opção 1: utilizar o LinkedIn Sales Navigator e não se esqueça de pagar uma taxa de subscrição a um custo elevado.
- Opção 2: utilizar uma ferramenta de prospecção externa LinkedIn segura e barata como o ProspectIn.
Portanto, aqui estão as nossas 7 principais características para gerar novas pistas com o LinkedIn Sales Navigator.
A pesquisa booleana
A álgebra booleana é um método avançado que pode utilizar aqui.
Através de uma combinação de palavras-chave com operadores booleanos como :
- E (e).
- NÃO (exclusão).
- OU (ou).
Pode filtrar a sua pesquisa no LinkedIn.
Aqui está o processo passo a passo para utilizar a pesquisa booleana com o LinkedIn Sales Navigator.
Usar aspas
Se estiver à procura de uma expressão específica. Por exemplo, “Growth Hacker” no campo do título. A não utilização das aspas pode produzir resultados apenas com “Growth” ou, pior ainda, apenas com “Hacker”.
Ao adicionar as aspas, o LinkedIn apenas mostrará pessoas cujo título de emprego contenha exclusivamente “Growth Hacker”. Se tivesse de manter apenas um, seria este.
A pesquisa clássica
Introduza a sua palavra-chave principal na barra de pesquisa (exemplo: “seo consultor”). Encontrará então apenas pessoas a trabalhar nesta profissão.
A pesquisa exclusiva (NÃO)
Introduza a sua palavra-chave seguida do operador booleano NOT e finalmente a precisão (exemplo: “seo consultor NOT”). Neste caso, os consultores são visados e não no sector da referenciação natural.
A pesquisa de escolha (OR)
Introduza várias palavras-chave espaçadas por OR para definir a escolha entre um sector de actividade em vez de outro (exemplo: “seo OR sea OR smo”).
A pesquisa adicional (AND)
O mesmo que a pesquisa de escolha, excepto que não é uma ou outra, mas a adição de palavras-chave espaçadas por “AND” (exemplo: “seo AND sea AND smo”).
A pesquisa booleana é uma técnica avançada para visar os seus prospectos com um raio laser.
Pesquisa avançada com o LinkedIn Sales Navigator
A maioria das pessoas inscreve-se numa conta LinkedIn Premium para esta funcionalidade. A razão: Existem várias dezenas de filtros de pesquisa divididos em duas categorias.
- A pesquisa avançada para encontrar pessoas.
- A pesquisa avançada para encontrar empresas.
Pesquisa Avançada de Pessoas no Sales Navigator
Nesta categoria, pode encontrar muitos filtros como:
- A dimensão da empresa em que a pessoa se encontra.
- O tipo de empresa (pública, privada, etc.).
- A existência da empresa (actual, passada, passada OU actual, passada NÃO actual).
- Exclusão de perspectivas já contactadas.
- Exclusão de perspectivas já salvas numa lista.
- O primeiro nome da pessoa.
- A posição actual da pessoa.
- A indústria em que a pessoa opera.
- O sobrenome.
- Lidera seguindo a companhia da pessoa.
- Perspectivas mencionadas na alimentação.
- Perspectivas com uma mudança recente de emprego.
- Perspectivas com a recente actividade do LinkedIn.
- Perspectivas com experiência de trabalho partilhada.
- A data de registo na rede social LinkedIn.
Pesquisa avançada de empresas no Sales Navigator
E há também muitos critérios para a filtragem de perspectivas através da pesquisa avançada de empresas.
- O crescimento da mão-de-obra da empresa.
- Receitas da empresa.
- Dimensão da empresa.
- O crescimento da mão-de-obra numa área específica da empresa.
- Dimensão de uma divisão específica da empresa
- Localização da sede (por código postal, região, país)
- Quer a empresa esteja ou não na lista da Fortune 50/100/500.
- Quer a empresa esteja ou não a recrutar no LinkedIn.
- A indústria em que a empresa opera.
- As oportunidades de emprego oferecidas pela empresa.
- O número de subscritores numa página da empresa.
- Alterações recentes na hierarquia da empresa.
- As ligações da empresa.
Ao jogar com todos estes parâmetros, pode visar exactamente as pessoas que está à procura. A partir daí, tem 2 opções.
- Envie um convite à pessoa para se tornar parte da sua rede.
- Enviar-lhes uma mensagem com ou sem o convite (pode fazê-lo automaticamente com ProspectIn).
Se quiser adicionar a pessoa à sua rede, faça o seguinte:
- Passo 1: Vá para o perfil da pessoa que pretende adicionar.
- Passo 2: Clique no botão “connect” (ligar).
- Passo 3: Esperar que a pessoa aceite ou recuse o seu convite.
Por outro lado, se quiser iniciar o contacto com a pessoa, pode enviar uma mensagem como :
{nome_primeiro_nome},
Gosto muito do que está a fazer na [inserir a indústria da pessoa aqui], e estou realmente interessado no que [inserir a empresa da pessoa aqui] está a fazer.
Para o ajudar [insira aqui o benefício que pode trazer], criei uma série de vídeo que o pode ajudar se o desejar.
Está interessado em que eu lho envie?
Aqui esta primeira mensagem não é agressiva. Deve criar mistério e dar à pessoa a sensação de que é respeitada e vencedora no acordo.
É melhor fazer uma pergunta no final da sua mensagem do que enviar um link. A razão: o efeito Set Yes e o princípio da coerência.
Em primeiro lugar, assim que uma pergunta é feita e a pessoa responde com “sim”, então é mais provável que a pessoa aceite a proposta que vai fazer.
Em segundo lugar, uma vez que a pessoa lhe tenha dito “sim”, o princípio da coerência dá-lhe a impressão de que está empenhada e, por conseguinte, continuará o processo.
No entanto, isto é apenas um exemplo.
É acima de tudo necessário fazer uma ultra-personalização para que isso funcione.
Adapte o seu discurso:
- O tipo de estrutura da empresa (privada, pública, etc.).
- Para o sexo e idade da pessoa.
- E muito mais.
Para mais mensagens de prospecção, convidamo-lo a ler este artigo em 20 modelos de mensagens de prospecção do LinkedIn.
Grupos LinkedIn
Com o LinkedIn Sales Navigator, tem a capacidade de visar pessoas em certos grupos do LinkedIn. Muitas vezes os nomes dos grupos são compostos por palavras-chave específicas para os seus temas.
Por exemplo:
- Digital Marketing France.
- Hacking de Crescimento.
E também grupos de instituições. Isto pode ser particularmente útil para as chamadas soluções de satélite para o seu produto/serviço (em torno do seu tema). Pode encontrar websites mas também escolas famosas.
- Escola de Negócios de Harvard.
- École Polytechnique Fédérale de Lausanne.
Tomemos um exemplo concreto.
Tem um SaaS no domínio da criação de uma plataforma de cursos em linha (LMS). Quer visar o grupo LinkedIn do seu concorrente directo.
Eis o processo passo-a-passo a seguir:
- Realize uma pesquisa avançada sobre o grupo em nome do seu concorrente.
- Escrever uma mensagem para as pessoas do grupo.
Por exemplo, com este modelo:
{nome_primeiro_nome},
Está também no grupo LinkedIn [insira aqui o nome do grupo que está a visar]. Inserir aqui o nome do produto concorrente] é um bom produto, mas acho que não é óptimo especialmente em :
- [Inserir aqui a fraqueza do concorrente #1].
- Insira aqui a fraqueza do seu concorrente #2].
Mas há outro instrumento que lhe permite fazer isto muito facilmente, e além disso é muito mais eficaz em termos de conversão (e não realmente mais caro).
Este instrumento é [insira aqui o nome do seu instrumento], sabia-o?
Mais uma vez, pode automatizar este passo em poucos cliques com a nossa ferramenta ProspectIn.
InMails
Assim que uma pessoa muda da versão clássica do LinkedIn para o LinkedIn Premium, recebe algo extra no seu perfil.
Já adivinhou o que é?
O ponto dourado LinkedIn. A que faz com que o seu perfil pareça à primeira vista, instantaneamente.
E com o LinkedIn Sales Navigator, para além de ter o losango, tem a capacidade de enviar InMails.
Ou seja, o envio de um formulário de correio electrónico directamente do LinkedIn. É uma forma de se diferenciar das mensagens tradicionais.
É uma forma de mensagem que geralmente lhe oferece uma taxa mais elevada de abertura e clique.
Tornar esta mensagem excepcional, utilizando a estrutura de copywriting A.I.D.A.
- Chame a atenção do seu potencial cliente o mais depressa possível.
- Gerar interesse usando a técnica “Set Yes” vista acima.
- Crie desejo e desejo com uma lista de benefícios para a sua perspectiva.
- Emitir a sua chamada à acção no final com uma dica, uma acção ou uma pergunta.
Alertas de mudança de emprego
O LinkedIn Sales Navigator é óptimo para uma ferramenta para contactar pessoas que acabaram de mudar de empresa.
Pode direccioná-los e captar a sua atenção com a sua mudança de emprego. Por exemplo, aqui está o modelo para a mensagem que poderia enviar:
Gostaria de o felicitar {first_name} pela sua nova posição numa grande empresa. Na sua opinião, foi a cultura desta empresa o gatilho para esta decisão?
Esta é uma excelente forma de iniciar uma conversa de uma forma muito simples e eficaz.
Assim que a pessoa lhe tiver respondido, pode responder despertando o seu interesse, seguindo sempre a estrutura Gancho; Interesse; Desejo; Acção.
Etiquetas de Prospecto
Com o LinkedIn Sales Navigator, pode atribuir uma série de etiquetas a um grupo de pessoas e realizar acções de marketing específicas para cada grupo de pessoas etiquetadas.
Por exemplo, pode enviá-los:
- Um convite para se juntar à sua rede.
- Uma mensagem de boas-vindas/ prospecção directa, etc.
Gravação de pesquisas
Agora que já fez o alvo dos seus potenciais clientes, há algo que precisa de saber.
Isso é que pode salvar a sua investigação simplesmente a partir do painel do Sales Navigator.
Além disso, pode dar-lhes um novo nome com alguns cliques. Dessa forma, pode voltar a eles mais tarde para dirigir uma campanha de prospecção para cada lista de pessoas.
A partir de agora, vamos analisar técnicas de marketing muito mais avançadas…
Raspagem de perfis LinkedIn
O LinkedIn Sales Navigator também lhe permite navegar nos Grupos do LinkedIn.
Mas tem um truque ainda mais poderoso a aplicar para prospectar com sucesso pessoas listadas em certos grupos do LinkedIn…
Seguir o processo passo-a-passo:
- Entre na sua conta no LinkedIn.
- Encontre um grupo LinkedIn no seu público-alvo.
- Use o ProspectIn para raspar directamente o número de pessoas que deseja.
- Lançar um cenário, nota de convite, ou outro instrumento de prospecção com o ProspectIn.
- Deixar a magia da automatização funcionar.
Prospecção de palavras-chave publicadas
No LinkedIn Sales Navigator, tem a capacidade de visar pessoas que tenham escrito mensagens com hashtags específicos.
Por exemplo, se quiser prospectar pessoas que tenham colocado “#seo”, então pode adicioná-lo a esta secção de filtro.
Adicione tantos hashtags do LinkedIn quantos quiser.
Depois, na sua mensagem de prospecção de vendas, poderia escrever:
{nome_primeiro_nome},
O seu post no LinkedIn sobre o tema [inserir palavra-chave hashtag aqui] chamou-me a atenção. Na verdade, também escrevo sobre este tema.
Também lancei o meu novo e-book em [inserir o nome do seu íman de chumbo aqui], que pode utilizar para [inserir benefício aqui]. Terei todo o gosto em enviar-lho.
Está interessado?
Aqui o exemplo é um livro digital, mas pode fazer o mesmo para o seu formato de íman de cliente:
- Uma série de vídeos.
- Uma lista de verificação.
- Um livro branco.
- Um teste gratuito.
- Um webinar.
- Uma marcação telefónica.
- Um encontro em videoconferência.
- Uma reunião física.
- E muito mais.
Visar pessoas no LinkedIn Sales Navigator com palavras-chave publicadas é uma óptima forma de conduzir tráfego qualificado até à entrada do seu túnel de conversão.
Criar uma marca forte para construir uma comunidade envolvida
Nesta secção veremos como prospectar no LinkedIn de várias maneiras. Com ou sem o LinkedIn Sales Navigator, é possível.
Prospecção no LinkedIn com Outbound Marketing
Fazer prospecção pura no LinkedIn Sales Navigator faz parte das estratégias de Outbound Marketing. Ou seja, estratégias onde se vai às pessoas para prospectar.
É um método que pode parecer agressivo, mas é eficaz se se dirigir a mensagem certa ao público certo.
A chamada a frio no LinkedIn é uma prática que requer um certo nível de tecnicidade, no sentido em que é preciso ter cuidado para não ofender as suas perspectivas.
Nos anos 2000-2010, o outbound marketing estava a trabalhar no seu auge porque ainda havia poucos jogadores presentes na Internet. Desde 2015-2016, as regras começaram a mudar para :
- Mais marketing humano.
- Uma viagem de compra cada vez mais longa.
- Uma presença crescente de padrões escuros entre os utilizadores.
Contudo, personalizando a sua abordagem com uma ferramenta de prospecção como o ProspectIn e uma mira calculada, pode afirmar a mensagem certa para o público certo. Desta forma, vai acertar em cheio com cada campanha de prospecção que iniciar.
Aqui está um exemplo de um caminho de conversão que pode aplicar com a estratégia de Outbound Marketing utilizando o LinkedIn.
- Visite o perfil da pessoa que pretende prospectar em D+0.
- Enviar uma mensagem automática a esta pessoa perguntando se ela pode ser adicionada à sua rede em D+0 – H+1.
- Envio de uma segunda mensagem automática para promover o seu íman de chumbo depois de lhes fazer uma pergunta usando a técnica “Set Yes” em D+3.
- Marcar a pessoa no “passo 2 da perspectiva” se a pessoa estiver interessada quando ela responder.
- Envio do seu chumbomagnético após receber a sua resposta positiva.
- Enviar uma mensagem com um conteúdo interessante alguns dias mais tarde.
- Enviar uma mensagem com um testemunho de cliente alguns dias mais tarde.
- Enviar uma mensagem com a sua oferta comercial com um desconto, por exemplo.
Esta campanha de prospecção pode durar mais ou menos dias, dependendo do preço do seu produto, da taxa de abertura e clique da sua sequência, da taxa de conversão das suas páginas de destino, e muito mais.
Deve saber algo, a estratégia de marketing de saída funciona muito eficazmente em perspectivas sensíveis ao impulso de compra. Para produtos de baixo preço, é o melhor. No entanto, para produtos mais caros, é necessária uma estratégia de marketing mais desenvolvida.
Pode aplicar este método de marketing através da nossa ferramenta ProspectIn, especialmente graças à função de cenário.
Agora que vimos esta estratégia de saída, vejamos uma estratégia poderosa mas subutilizada para a prospecção no LinkedIn.
Prospecção no LinkedIn com Inbound Marketing sem o LinkedIn Sales Navigator
Omarketing de entrada é um método muito mais gentil e progressivo no processo de compra dos seus clientes.
Implica atrair as pessoas para si de uma forma natural, sem forçá-las a ouvi-lo. Esta estratégia funciona cada vez melhor ao longo dos anos.
Como já vimos anteriormente, é esta estratégia digital que tem vindo a ganhar terreno há vários anos.
É um método em 4 etapas:
- Atrair.
- Convert.
- Envolver.
- Construir a lealdade.
Atrai pessoas através dos chamados canais “orgânicos”, como por exemplo:
- SEO (referenciação natural).
- SMO em conteúdo de marca.
Aqui o que nos interessa é o segundo e mais especificamente sobre a rede social LinkedIn.
Vamos agora descobrir as vantagens de utilizar uma estratégia de conteúdo de marca nas redes sociais para prospectar de uma forma natural.
As vantagens de utilizar uma estratégia de conteúdo de marca no LinkedIn
É um método natural de prospecção com muitas vantagens:
- Focada em H2H (de humano para humano) e trazendo valor ao seu público.
- Sem custos de publicidade.
- Com o maior ROI.
- O método mais barato de aquisição de chumbo.
- Uma forma muito eficaz de federar uma comunidade de fãs no seu campo (B2b ou B2C).
A estratégia para estabelecer uma estratégia de conteúdo de marca no LinkedIn
Para ser bem sucedido no LinkedIn quando começa, precisa de afixar frequentemente. Não há segredo.
De facto, existem 4 tipos de posts que funcionam muito bem no LinkedIn:
- Os posts “golpe de gueule”.
- Postos “de valor acrescentado”.
- Postos de “autoridade”.
- Mensagens “inspiradoras”.
Postos “rant”
Este tipo de post do LinkedIn tem tudo a ver com exprimir-se sobre um facto relacionado com controvérsia, onde existem polaridades de opinião. Geralmente os tópicos tabu são redondamente eficazes em postos “blowback”:
- Tópicos geracionais(exemplo de um posto do nosso Chefe de Atendimento ao Cliente que foi um sucesso).
- Tópicos sobre dinheiro.
- Tópicos sobre religiões.
- Tópicos sobre sexo.
Este é um tipo de posto LinkedIn que lhe permite polarizar: ou seja, expressar a sua opinião e ser apreciado ou não. Estes tópicos estão cheios de emoção e apelam ao ego, e todos querem sentir-se respeitados e ainda mais importantes.
Os postos de “valor acrescentado
Estes são os posts onde dará aos seus assinantes tanto conteúdo directamente accionável quanto possível. As suas melhores dicas, por exemplo.
Por exemplo, os carrosséis do LinkedIn são uma boa forma de oferecer valor num conteúdo chamado “snackable” (muito facilmente pesquisável quer em telemóvel quer em ambiente de trabalho).
Lugares de autoridade
Postos onde se provam os seus conhecimentos são incrivelmente poderosos porque actuam sobre o pilar da autoridade, factor de influência. Ou seja, quanto mais publicar este tipo de conteúdo, mais aparecerá como um especialista no seu mercado.
Mensagens “inspiradoras
Os postos com carga emocional funcionam bem, e é por isso que os postos deste tipo conseguem muito mais pontos de vista do que os postos tradicionais. Aqui, vai fazer com que a sua narração funcione contando uma anedota usando a seguinte estrutura:
- Antes (a sua situação com o problema que encontrou).
- Agora (a sua situação com o problema resolvido).
- Solução (como fez para mudar e como os outros podem fazer o mesmo).
Ao fazer conteúdo de marca nas redes sociais, o objectivo é variar os seus tipos de posts no LinkedIn, concentrando-se nestas 4 categorias de posts do LinkedIn.
Poderia, por exemplo, escrever de uma forma programada através de tipos alternados. Pode agendar os seus postos no LinkedIn com Podawaa.
Conclusão sobre o LinkedIn Sales Navigator
OLinkedIn Sales Navigator é uma boa ferramenta para a prospecção no LinkedIn. No entanto, deve saber que ainda é uma ferramenta cara se a comparar com a ProspectIn.
Vimos também que o Sales Navigator lhe permite atingir os utilizadores de uma forma muito específica: por região, cidade, etiqueta, hashtag, etc.
No entanto, continua a ser um bom instrumento para os Gestores de Vendas e recrutadores encontrarem as pessoas certas para os seus produtos e serviços ou instituições.
PMFs
Posso utilizar gratuitamente o LinkedIn Sales Navigator?
No. LinkedIn Sales Navigator é a versão premium da rede social. Necessita de uma subscrição mensal ou anual para a utilizar na sua prospecção.
Devo escolher Linkedin Sales Navigator ou ProspectIn?
Os dois são complementares, mas se eu tivesse de vos recomendar um: ProspectIn. A razão: o seu baixo custo para uma utilização precisa de uma estratégia de prospecção avançada.
