Growth marketing = Definição e processo [+12 ferramentas de growth]

Neste artigo, vamos falar sobre o Growth marketing. Vou explicar o que é e principalmente como usá-lo para o seu negócio.🚀

Já todos ouviram falar dele, ainda hoje está muito na moda, frequentemente associado ao mundo das startups.

Mas o growth marketing pode beneficiar todos: PMEs, trabalhadores independentes, startups freelancers… Então, vamos ver como e por quê. 😉

Definição de growth marketing

O growth hacking é uma estratégia que consiste em impulsionar o crescimento de uma empresa, utilizando um conjunto de técnicas digitais e de marketing para acelerar de forma rápida e significativa o crescimento da empresa Para conseguirmos uma abordagem deste género, precisamos de perceber o que é o marketing e, de seguida, qual a definição de Growth marketing. Neste gráfico, pode ver que o marketing se concentra apenas nas alavancas de “aquisição” e “ativação”.

Os 3 pilares da estratégia de growth marketing

1. Adequação do produto ao mercado

Esta é a base e o que algumas pessoas esquecem com demasiada facilidade: a adequação mercado do produto. Consiste em dois pontos principais:

• Oferecer um produto ou serviço que o seu público-alvo realmente precisa ou deseja.
• Obter a compreensão absoluta do seu alvo sobre o que propõe: produto, vantagens, benefícios da sua utilização…

Em suma, o seu produto deve falar ao seu público e a mensagem deve ser clara. Se não tiver concluído esta etapa previamente, todas as técnicas de growth marketing não funcionarão. ❌

2. O método AARRR

Essa estrutura deve ser a base do seu processo.

1. Aquisição.
2. Ativação.
3. Retenção.
4. Referência.
5. Receitas.

Este quadro AARRR será a base de todos os seus testes de growth marketing.

Terá de preencher o quadro seguinte para cada etapa do funil de conversão .

Terá de definir em que consiste cada etapa, aplicá-la à sua atividade e formalizá-la claramente neste quadro.

Exemplo de Growth Marketing : Como fazer a aquisição?

Associar todos os passos e métricas para medir o ROI. De seguida, passe ao passo seguinte.

Eventualmente, terá de apresentar sub-partes. Tomemos o exemplo de uma aplicação móvel: a aquisição pode ser dividida em três sub-fases:

• 🔗A = O número de pessoas que chegarão à página de visão geral da App Store.
• P = O número de pessoas que descarregarão a ferramenta
• G = O número de pessoas que irão pagar.

Em cada uma das suas fases terá perdas. A segunda parte da tabela é entender quais métricas nos ajudam a encontrar esse dado exato? No nosso caso, vamos criar diferentes links de rastreamento.

Vamos manter o mesmo exemplo:

• 523 = O número de pessoas que chegarão à página de resumo da App Store através do Web site.
• 57 = Número de pessoas que descarregarão a ferramenta através do sítio Web
• 21 = Número de pessoas que pagarão através desta estratégia web.

No nosso exemplo, verificamos que é entre a etapa 1 e a etapa 2 que perdemos mais clientes potenciais. Por conseguinte, teremos de tentar mudar esta métrica como uma prioridade.

3. Retenção

É claro que não se trata de tentar melhorar tudo ao mesmo tempo. É preciso dar prioridade aos pontos que parecem mais críticos no momento.

Para pegar no nosso exemplo e esperar um crescimento sustentável, terá de melhorar o funnel de aquisição, mas também terá de manter os clientes que já descarregaram a aplicação.

A retenção consiste em manter o potencial cliente até à fase de compra. (para o reter).

Tenha cuidado para não o confundir com a retenção, que já não é uma etapa do Growth Hacking, mas continua a ser essencial para a sua atividade.

Terá de trabalhar na fase de retenção para a maioria dos tipos de negócio, é a chave. A melhor maneira de o fazer é concentrar-se numa única métrica e fazê-la crescer

Um teste = um período + um método + uma métrica.

No entanto, mantenha sempre um olho na sua receita.

Isso é conhecido como ONTM, do inglês = “One metric that matters” (uma métrica que importa).

E depois vamos usar vários tipos de técnicas diferentes para chegar lá. (já lá vamos 👀) A vantagem deste processo é ser mais rápido e relevante. Se tentarmos otimizar tudo ao mesmo tempo, vamos perder-nos nos dados.

Growth marketing vs growth hacking

Inventado por Sean Ellis em 2010, que redefiniu o seu próprio trabalho para se chamar Growth Hacker, a sua atividade assumiu imediatamente uma ressonância especial dentro das startups. Ele simplesmente criou uma nova disciplina. Esta disciplina centra-se na otimização do crescimento, utilizando simplesmente todas as técnicas possíveis.

É claro que os profissionais de marketing já faziam Growth sem o saber muito antes disso, mas não fazia parte das estratégias de crescimento estabelecidas nas empresas.

É possível que tenha confundido as duas coisas, mas apesar de os termos serem muito semelhantes, vamos dar-lhe a informação necessária para distinguir as duas coisas.

Graças ao growth hacking, será capaz de assegurar e ativar o crescimento de uma empresa ou do seu produto. O seu principal objetivo é aumentar a notoriedade da marca, fazendo com que o seu público se envolva com ela.

O objetivo de um growth hacker é implementar estratégias que permitam promover o desenvolvimento de uma forma eficaz e eficiente. Mas o seu trabalho não se fica por aqui, pois deve também encontrar novas formas de atrair clientes e, assim, sustentar a empresa e fidelizar os clientes.

As semelhanças

Isto não quer dizer que os dois termos não tenham algumas semelhanças, tais como

• Recolher dados sobre os utilizadores e os seus comportamentos.
• Impulsionar o crescimento do negócio, tanto na aquisição como na fidelização/retenção.
• Implementar ambos os termos através do método ágil. 🥷

As diferenças

Por outro lado, eles não são semelhantes nos seguintes termos:

• O Growth Marketing foca-se principalmente na marca, o mesmo não acontece com o Growth hacking ❌.
• Os prazos de conclusão são diferentes. No Growth Hacking, é preciso ser rápido, tomar decisões no imediato.
• Dados. De facto, o Growth marketing baseia-se nos dados recolhidos para saber como responder às suas audiências, o que leva tempo a implementar. Os Growth Hackers vão diretamente para a análise assim que os primeiros dados são recolhidos.

Ser um growth hacker : O que é o growth marketing?

O growth marketing é uma disciplina multifuncional que envolve a equipa de marketing, bem como a equipa de vendas, a equipa de produto e até o programador. Ainda é raro ver uma equipa de Growth com plenos poderes, mesmo que o trabalho do Growth hacker ou do Grwoth marketer esteja a desenvolver-se cada vez mais. O growth hacker precisa de outros recursos para efetuar os seus testes.

O seu papel é, por conseguinte, gerir projectos multifuncionais, fazendo com que todos contribuam mais ou menos para este processo de experimentação rápida e, evidentemente, o CEO deve estar totalmente de acordo com a mentalidade do “Growth hacking”.

Descrição das funções do Growth Hacker e salário do Growth Marketer

• Diplomas e estudos: Licenciatura ou mestrado em gestão de empresas: marketing, desenvolvimento empresarial, comércio… (não obrigatório).
• Experiência: Recomenda-se vivamente pelo menos uma experiência de sucesso em marketing ou growth hacking. Se não tiver essa experiência, crie-a mostrando à empresa as ideias de teste que tem para o seu desenvolvimento e a forma de as concretizar.
• Recomendações: Muito úteis para este emprego. (Peça recomendações no LinkedIn).
• Salário: O salário médio é de 66.768 dólares por ano nos EUA, quando se tem experiência.
• Tipo de empresa: Normalmente startups (aplicações, blogues, novas tecnologias, marketing digital…)
• Tipo de emprego: Em autonomia ou com uma pequena equipa, em estreita colaboração com vários serviços (marketing e programadores…).
• Cidade com mais ofertas de emprego: Grandes cidades como a Califórnia, Nova Iorque, Florida.

Exemplos de Growth Marketing: Empresas que utilizaram esta estratégia

Aqui estão alguns exemplos de empresas que usaram com sucesso o growth marketing para expandir seus negócios: 👇

• Airbnb: A Airbnb é uma plataforma online que permite aos indivíduos alugar quartos e apartamentos a outros indivíduos. A empresa tem crescido exponencialmente desde a sua criação em 2008 e é agora uma das maiores plataformas de aluguer de curta duração do mundo. A Airbnb utilizou o growth marketing para fazer crescer o seu negócio de várias formas. Por exemplo, a empresa utilizou as redes sociais para construir uma forte comunidade de utilizadores e seguidores. Também utilizou o marketing por correio eletrónico para se manter em contacto com os clientes e disponibilizar ofertas especiais. 🗣️ Por fim, a Airbnb utilizou o marketing de influenciadores para alcançar um público mais vasto para a sua plataforma.
• Dropbox: O Dropbox é um serviço online de armazenamento e partilha de ficheiros. A empresa cresceu rapidamente desde a sua criação em 2007 e é atualmente um dos serviços de armazenamento online mais populares do mundo. O Dropbox tem utilizado o marketing de crescimento para fazer crescer o seu negócio de várias formas. Por exemplo, a empresa oferece um período de teste gratuito para o seu serviço, o que conquistou muitos utilizadores. Além disso, a empresa utilizou o marketing viral para publicitar os seus serviços junto dos utilizadores, permitindo que estes partilhassem ligações para os seus ficheiros com amigos e familiares.
• Uber: A Uber é uma plataforma online que permite aos utilizadores pedir táxis e serviços de partilha de boleias. A empresa tem crescido exponencialmente desde a sua criação em 2009 e é atualmente uma das maiores plataformas de transporte de pessoas do mundo. A Uber utilizou o growth marketing para fazer crescer o seu negócio de várias formas. Por exemplo, a empresa ofereceu promoções a novos utilizadores, o que resultou num grande número de registos. ✍️ Ela também usou o marketing de influencia para alcançar um público mais amplo com sua plataforma. 🚀

Estes exemplos mostram como o growth marketing pode ser uma ferramenta poderosa para fazer crescer o seu negócio. Usando técnicas como marketing viral, marketing por e-mail e marketing de influenciadores, as empresas podem ganhar rapidamente um nome e uma reputacao da empresa. 🤩

Como montar um projeto de Growth Marketing em 5 passos? Estudo de caso

Passo 1: Brainstorming de crescimento

Esta é a parte mais útil e onde é necessário ter a mente mais aberta. É melhor convidar o maior número possível de funcionários, especialmente aqueles que estão intimamente envolvidos na experiência do cliente B2B, como o suporte técnico. Pode até convidar especialistas externos para um tópico específico e ter uma enorme reserva de ideias.

Passo 2: Dar prioridade às acções de marketing

Existem vários métodos para dar prioridade a estas ideias, como o método ICE ou o método DEEP:

• D = Detalhou cada ideia que decidiu manter.
• E= Estimou o custo e/ou o tempo de implementação.
• E= Emergir. Selecionar as alterações que devem aparecer primeiro para testar melhor as outras e ajustar a lista.
• P= Dar prioridade às ideias e iniciar sprints.

Passo 3: Execução

Não se esqueça de definir para cada teste a métrica que nos permitirá acompanhar os resultados:

Um teste = um período + um método + uma métrica.

Consulte a sua tabela de métricas para a preencher com os novos testes. Pensa nisso: 💡 O que não é mensurável não pode fazer parte de uma técnica de Growth Hacking.

Passo 4: Analisando os resultados

Pegue seu gráfico de volta aqui e na frente de cada métrica escreva os resultados.

Aqui está um exemplo de marketing de teste A B feito pela Waalaxy:

• Um teste = subscrição da Newsletter.
• Um período = 3 semanas por botão e depois alterá-lo.
• Um método = Teste 1: Adicionar nome próprio, Teste 2: Mudar a cor, Teste 3: Clássico.
• Uma métrica = Número de pessoas que subscrevem a newsletter.

Neste caso, notamos que o teste 2 é mais conclusivo do que os outros.

Passo 5: A nova estratégia

Depois de analisarmos que temos 3,7% de registo adicional com o teste 2, teremos de manter este botão para o registo da Newsletter. Este tipo de estratégia personalizada permite um crescimento rápido e fácil da empresa.

Existem muitas outras práticas, que veremos em conjunto. Assim que terminarmos este teste, vamos configurar a nova landing do exemplo 2, e passar para outra ideia. 💡

Quais técnicas funcionam para o growth marketing?

• Teste A/B.
• Raspagem de dados.
• Automatização da prospeção.
• Enriquecimento da base de dados.
• Inteligência competitiva
• Estratégia de redes sociais.
• Cross channel.

O que acabámos de ver é uma das técnicas mais comuns de growth hacking, o A/B Testing. Existem outros métodos mais ou menos técnicos:

Recolha de dados

O Data Scraping consiste em encontrar dados de utilizadores que possam estar interessados no que vende. O objetivo é poder contactá-los, através de um e-mail frio ou de uma rede social B2b como o LinkedIn. O Data scraping é muito poderoso e está a tornar-se cada vez mais importante no crescimento do negócio. > Como descobrir e fazer scraping. 👀

Automatização da prospeção

A automação da prospeção, também chamada de automação de marketing, permite-lhe contactar milhares de pessoas em apenas alguns minutos, personalizando a sua abordagem. Esta técnica, combinada com a recolha de dados, permite-lhe encontrar e contactar automaticamente os seus potenciais clientes. Os tipos de automatização mais populares são a automatização de mensagens do LinkedIn, o envio de correio eletrónico e também o cross channel. (Em ambos os canais ao mesmo tempo).

Enriquecimento da base de dados

Existem vários serviços ou ferramentas externas que podem limpar as suas bases de dados e actualizá-las com base na sua segmentação. Muitas vezes, ajuda a saber até que ponto temos perspetivas reais e como abordá-las melhor. O enriquecimento geralmente oferece informações importantes: Perfil no LinkedIn, número de telefone, cargo… Mas tenha o cuidado de escolher as ferramentas certas.

Inteligência competitiva

O monitoramento é uma grande parte do marketing de crescimento. É super importante analisar e entender como a concorrência está a conseguir os seus resultados, sendo que o objetivo é aumentar o seu backlog de ideias e ter sempre novas técnicas para testar.

Marketing nas redes sociais

Normalmente não colocaríamos o community management no growth hacking, mas graças às novas e poderosas ferramentas de data scrapping, o community manager torna-se uma arma formidável, não só para aumentar a notoriedade da marca! Por exemplo, com o Waalaxy, pode adicionar no seu CRM todas as pessoas que comentaram um dos seus posts nas redes e enviar-lhes uma mensagem personalizada automaticamente. Veja o Hack. 👀

O Cold Email

Ao contrário do emailing tradicional, o potencial cliente que recebe um dos seus cold emails nunca ouviu falar de si antes. Você certamente raspou os seus dados e encontrou o seu contacto. É, portanto, uma forma ideal de abordar automaticamente novos clientes potenciais. Em seguida, você precisa seguir as regras de formatação de cold email. 😜

Marketing multicanal

Por fim, o marketing multic anal é tudo o que acabei de mencionar, mas ao mesmo tempo. Ou seja, normalmente tem-se uma ou duas ferramentas ou tudo está integrado. Pode ter tanto um CRM de gestão de leads + enriquecimento de emails e números de telefone + uma ferramenta de automação de LinkedIn e email….

Em suma, tudo isto numa só ferramenta, simples e eficaz. Existem algumas no mercado e convido-o a ver as nossas comparações para decidir.

Caso contrário, pode já, tal como eles, escolher a melhor.

12 Ferramentas de Growth Marketing de acordo com as suas necessidades

Waalaxy, Podawaa, Dropcontact, Lemlist… Ouve nomes de ferramentas por todo o lado, mas são demasiados nomes e não há informação clara suficiente para si? Aqui está um breve resumo!

Fazer testes A/B com…

• Para criar links rastreados gratuitos, ferramenta recomendada = Campaign URL Builder.

• para personalizar e encurtar os links. Ferramenta recomendada = TinyURL. (Grátis).

• (opcional) Fivesecondtest, para o ajudar a efetuar testes A/B.

• Google Analytics, pode ser muito útil para analisar os seus resultados (taxa de cliques, taxa de rejeição…).

Recolha de dados com…

• Para o LinkedIn, endereços de correio eletrónico e número de telefone da empresa = Waalaxy.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d68d776885b_Screen-Waalaxy.png” alt=”Waalaxy : Scrap linkedin automation” width=”494″ height=”286″>

• Para extrair um banco de imagens ou ficheiros = TabSave.

• Para o Twitter, Instagram e páginas Web como o eBay = CaptainData.

<img class=”” src=”https://global-uploads.webflow.com/60f7b729b47d7d9e1a7682ef/60f7b729b47d7d07ad768880_Screen-CaptainData.png” alt=”Dashboard Captain Data pour automatiser sa prospection B2B” width=”589″ height=”339″>

• Para recolher dados no TikTok = TikTok Scraper.

Automatize a sua prospeção, enriqueça a sua base de dados e…

• A única ferramenta 3 em 1, Waalaxy.

Uma boa ferramenta de inteligência competitiva…

Não recomendamos necessariamente a utilização de uma ferramenta, mas sim a exploração frequente dos sítios e das redes sociais dos seus concorrentes para ver em que ponto se encontram.

• Para SEO e análise de blogues, Ahref.

O nosso hack de crescimento favorito? Vá ao Ahref e veja quais os artigos que estão a funcionar melhor para a sua concorrência.

• Para as tendências actuais, Wide Narrow.

• Inteligência competitiva sobre preços, produtos, códigos de barras, tecnologias Web competitivas, Agenty.

Combinar a gestão da comunidade e o growth marketing

• Para melhorar o número de visualizações e comentários, os Pods aumentam o alcance das suas publicações nas redes sociais. Ferramenta recomendada = Podawaa.

• Para obter os contactos que comentam as suas publicações no LinkedIn para o seu CRM. Ferramenta recomendada = Waalaxy.
• Para obter seguidores no Instagram; Ferramenta sugerida (não testada pelas nossas equipas) = Botser.

Conclusão : Estratégia de growth marketing

Aqui está uma recapitulação do que vimos neste artigo sobre growth marketing : ⏬

• Definição de growth marketing,
• Os 3 pilares da estratégia: Por que fazer Growth marketing ?
• Marketing de crescimento vs hacking de crescimento
• O que é o marketing de crescimento?
• Descrição da função de Growth Marketer (salário).
• Como montar um projeto de Growth Marketing em 5 passos?
• Que técnicas funcionam para o growth marketing?
• 12 ferramentas de growth marketing de acordo com as suas necessidades.

É isso aí! Agora já sabes tudo sobre técnicas de crescimento. 😉

FAQ do growth marketing

Neste artigo descobriste o que é o Growth Marketing, mas também quais são os processos e recursos para o implementar e, finalmente, conheces 12 ferramentas para começar, dependendo dos teus objetivos e necessidades. Mas como não temos a certeza de ter dito tudo, aqui fica uma Faq, que espero que responda às vossas últimas questões. 😉

Gestor de growth marketing : O que é que ele faz?

O gestor, ou “chefe de crescimento”, lidera as equipas. Geralmente, é o elo de ligação entre a equipa de Growth, a equipa de marketing e os programadores. Também pode ter o papel de Scrum Master, ou seja, de gestor de projeto.

Existem agências de growth marketing?

Sim, existem cada vez mais agências de marketing digital especializadas em growth: Ladder.io, Tuffgrowth, Growth Shop, We Scale Startups, The Growth Machine…

Uma vez que este é um processo novo, algumas empresas preferem estar nas mãos de especialistas para fazer crescer o seu negócio. Pessoalmente, penso que todas as competências podem ser adquiridas com as ferramentas e tutoriais correctos, e que é sempre melhor ter um Growth Hacker interno. Escolher a formação em Growth em vez de serviços externos 😉

Inbound marketing & Growth: A diferença

Alguns de vós estão a tentar saber se existe uma diferença entre os dois. Como lembrete, o inbound marketing é a estratégia pela qual o cliente chega até si através de:

• Bom Branding,
• Conteúdo relevante num blogue (SEO),
• Uma estratégia nas redes sociais,

O cliente chega até si porque lhe oferece valor.

O crescimento vai permitir-vos ter ainda mais pessoas a vir ter convosco, mas mais importante, vai ser a alavanca que os vai fazer comprar os vossos produtos. Por isso, sim, é diferente. 😉

Como lembrete:

Qual é o custo do growth marketing?

Em média, o custo do growth marketing é de 60 dólares por mês.

Claro que pode custar de 0 a 100 dólares por dia, tudo depende das ferramentas que quiser comprar. Mas se você comprar uma assinatura de uma ferramenta tudo-em-um como o Waalaxy (veja os preços 👀), adicione algumas ferramentas complementares gratuitas para rastrear links e análises, por exemplo, o hacking de crescimento não custa muito.

A maior parte do seu orçamento irá para a contratação de uma equipa qualificada, boa em Growth Marketing. 😉