pl
frenesitptdenlruid

Ustalenie sales prospecting plan

show table of contents

Prospecting może być bardzo frustrujący ze względu na wiele parametrów, które należy wziąć pod uwagę. Musisz ustalić swoją persona, wybrać kanał dystrybucji, zdecydować się na strategię i ustalić sales prospecting plan.

Dziś ułatwimy Ci to, mówiąc o tym ostatnim punkcie. Do dzieła 🏎️!

Plan prospectingu ułatwi Ci sprzedaż 🤩 nie da się ukryć. Wykonując go, wyeliminujesz wiele przeszkód. Przejdźmy do szczegółów, jak stworzyć plan prospectingu.

Ustaw swój sales prospecting plan w 6 krokach

To jest ta część, która nas najbardziej interesuje! Jakie są kroki planu prospectingowego, który działa? Aby pozyskać nowych klientów, nie ma żadnej tajemnicy: wdrożyć słynny sales prospecting plan. Musisz zadać sobie dwa zasadnicze pytania:

  • Dlaczego szukasz?
  • Jak zamierzasz ją ustawić.

Podajemy Ci właśnie tutaj 👇 wszystkie nasze wskazówki.

Zdefiniuj swoje cele

Wydaje się to oczywiste, a jednak musisz przejść przez ten kluczowy krok. Aby wiedzieć, gdzie musisz iść, musisz zdefiniować swoje cele. Możesz mieć:

  • Cele akwizycyjne (na przykład, musisz mieć X liczby użytkowników swojego produktu w reklamowanym okresie czasu).
  • Celeruchowe: chcesz osiągnąć 100 000 osób na swojej stronie miesięcznie przez rok X.
  • Cele sprzedażowe: chcesz osiągnąć X € za rok lub miesiąc X.

Definiując swoje cele, nadajesz sobie kierunek, a jeśli pracujesz w zespole, nadajesz swojemu zespołowi kierunek ️. Dlaczego jest to takie ważne? Otóż po to, abyś mógł zrozumieć problemy, z którymi borykają się Twoje cele. Twój zespół (lub oczywiście tylko Ty) będzie mógł wymyślić rozwiązania i wejść na kurs. Mówiąc o celach, teraz jest czas, aby porozmawiać również o nich.

Zdefiniuj swój cel

Jeśli jesteś na blogu od dłuższego czasu, to wiesz, że dość często w naszych artykułach robimy górę z kretowiska na temat celów lub słynnej„persony”. Persona to portret Twojego idealnego klienta.

Dla nas to nie podlega dyskusji 🛑, znać swój target to znać jego potrzeby, jego punkty bólowe, jego frustracje, dlaczego kupuje u Ciebie, a nie u konkurencji. To także czas na zastanowienie się nad lojalnością klienta.

Znajomość swojego celu jest głównym atutem w Twojej strategii. I oczywiście nie zapominamy o segmentacji, bo owszem, możesz mieć główny cel, ale także odbiorców pochodzących z innych miejsc, którzy przyjdą kupić od Ciebie.

prospecting-plan-make-my persona

Możesz użyć wszystkich rodzajów fajnych narzędzi (niektóre z nich są darmowe), aby stworzyć portret swojego idealnego leada. Niektóre przykłady to:

  • Hubspot (stwórz moją persona)
  • Userforge.
  • Xtensio.
  • Uxpressia.
  • Illustrator (trochę ❤️ na tym za całkowitą swobodę w tworzeniu persony).

Są oczywiście inne, których możesz użyć, to zależy od Ciebie, aby iść odkryć. Teraz, gdy wiemy już, jakiego oprogramowania lub platformy użyć, jakie informacje powinniśmy umieścić w naszej personie? Będziesz musiał pokazać :

  • Imię i nazwisko.
  • Jej wiek.
  • Miejsce, w którym mieszka.
  • Jej płeć.
  • Jego stan cywilny 💒.
  • Jego tytuł i funkcja w firmie.
  • Jego lub jej potrzeby.
  • Jej punkty bólu lub frustracje.
  • Jak Twoje rozwiązanie zaspokoi jej potrzebę?
  • Dlaczego poszłaby do konkurencji zamiast do Ciebie.

Istnieją oczywiście inne istotne informacje, które możesz umieścić (poza tym nie wahaj się umieścić zdjęcia, abyś miał wizualną reprezentację tego), w tym sensie nie wahaj się dodać tego, co odbija się echem w twoim rozwiązaniu.

Segmentacja w swoich celach

To prawda, że mówimy dużo o persona, ale nie mówimy wszystkiego o segmentacji. Wykorzystajmy to i rozwińmy ten temat.

Być może masz persony związane z jakimś tematem (jak na przykład marketing) i zastanawiasz się 🧠 nad ich tytułem (dyrektor marketingu, asystent marketingu, kierownik marketingu…). Zauważyłeś, że w tym samym temacie jest kilka gałęzi.

Aby lepiej wyjaśnić, Twoi klienci nie będą mieli tych samych gustów, tych samych pragnień, jak również tych samych zachowań. Jednak nadal będą zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Możesz zatem rozdzielić ich na podstawie kryteriów społeczno-demograficznych 👨👩👦 według:

  • Ich status społeczny.
  • Ich wiek.
  • Ich zawód.
  • Ich dochody.

Następnie przychodzą kryteria dotyczące ich nawyków/osobowości na podstawie:

  • Ich działalność.
  • Ich opinie.
  • Ich styl życia.

Wtedy możesz również dokonać segmentacji na podstawie kryteriów behawioralnych 😊. W ten sposób weźmiesz pod uwagę:

  • Ich zachowania zakupowe 💰.
  • Lojalność (czy Twoje cele są lojalne wobec określonych marek?).
  • Ich częstotliwość zakupów.

Możesz oczywiście segmentować je na własnych kryteriach.

Wybierz swój kanał prospectingu i dystrybucji

Ok, masz swoje cele i personę, ale na jakiej platformie będziesz się komunikować? Co wykorzystasz w swoim sales prospecting plan ? Musisz zastanowić się nad trafnością danego narzędzia:

  • Jak to pomoże Tobie i/lub Twoim zespołom?
  • Jaki budżet 🤑 jesteś skłonny zainwestować?

Są oczywiście darmowe lub Freemium narzędzia, które pozwolą Ci zacząć przygodę z prospectingiem. My mamy w głowie jedno, które możemy zaproponować: Waalaxy. Wrócimy do niego nieco później w tym artykule, aby przedstawić Ci jego różne funkcje.

Możesz również zapłacić platformom (jak Google Ads) za próbę sprzedaży Twoich produktów (będziesz musiał skonfigurować swoje ustawienia ⚙️ targetowania, nawyków, itp. Ale te kryteria będziesz miał określone w definicji swojej persony).

Pomyśl o swoich kampaniach prospectingowych

Teraz, gdy już ustawiłeś to, co widzieliśmy powyżej, będziesz musiał pomyśleć 🧠 o swoich kampaniach prospectingowych, co oznacza:

  • Wiadomość, którą zamierzasz wysłać do swoich prospektów.
  • Data, w której zamierzasz wysłać swoją wiadomość.
  • Zadania, które musisz zrealizować.
  • Osoba odpowiedzialna za dane zadanie.

Zasadniczo po prostu ustawisz dokument, w którym zapiszesz wszystkie powyższe punkty, jak również wiadomość, którą zamierzasz wysłać do swoich leadów. To właśnie na tym dokumencie Ty i Twój zespół będziecie mogli się oprzeć w razie wątpliwości.

Mierz swoje KPI i ustaw kontynuację swoich działań

Dane nie są czymś, co wiele osób lubi. Jednak będziesz musiał pobrudzić sobie ręce, aby wiedzieć, czy nadal jesteś na dobrej drodze. Będziesz więc musiał przeanalizować różne kampanie, które ustawiłeś. Nie ma sensu analizować swoich wyników dzień po uruchomieniu kampanii, jest to absolutnie bezużyteczne.

Mierzenie wyników 📏 pozwoli Ci dowiedzieć się, czy wyznaczenie celu było słuszne i czy jesteś na dobrej drodze do jego osiągnięcia.

Jeśli przekroczyłeś oczekiwane wyniki, możesz wyznaczyć nowe lub kontynuować wzrost i przychody. Oto lista KPI, które musisz dla nas śledzić:

  • Wielkość biznesu.
  • Liczba nowych klientów.
  • Perspektywy, które stały się klientami.
  • Ruch na twojej stronie (jeśli ją masz).
  • Poziom wpływu ❤️.

Ponownie, możesz ustawić swoje własne KPI. Będą one zależały tylko od Ciebie i Twoich celów.

Konwersja i utrzymanie

Kiedy masz już swoich prospektów, musisz upewnić się, że się nawrócą. Nie możesz więc zaniedbać swojego lejka prospektowego. Mówimy o tym w 👉 tym artykule.

W swoim lejku sprzedażowym będziesz starał się wysłać właściwą wiadomość we właściwym czasie do prospekta, który znajduje się w jednej z części tego lejka. Lejek prospektowy pozwala Ci zmienić zwykłego gościa w „promotora”.

Jest to narzędzie marketing automation i dzięki niemu będziesz mógł (prawie) automatycznie zarządzać różnymi kampaniami prospectingowymi. Ale to nie wszystko, Twoja praca nie kończy się na tym, będziesz musiał zbudować lojalność wśród swoich klientów. Jeśli ktoś kupuje u Ciebie, ale klient potem idzie bezpośrednio do konkurencji, musisz zadać sobie pytania.

Musisz imperatywnie pomyśleć ❤️ o retencji swoich klientów, upewnić się, że nadal będą u Ciebie kupować i że mówią o tym wokół siebie.

Sales prospecting plan : definicja

Mówiąc najprościej, sales prospecting plan pozwoli Ci określić strukturę Twojego biznesu. W jaki sposób osiągniesz swoje cele? Jakie będą twoje przychody? W jaki sposób będziesz zwiększać swoje przychody?

To mała lista pytań (absolutnie nie wyczerpująca), na które będziesz musiał odpowiedzieć. Dzięki sales prospecting plan będziesz miał wizję 👀 na swój biznes, a także pozwolisz swoim zespołom zrozumieć, w którym kierunku iść.

W najprostszym ujęciu plan prospectingowy to zestaw działań, które zamierzasz wprowadzić w życie, aby przyciągnąć swoich prospektów i upewnić się, że konwertują na końcu twojego lejka.

Plik do prospektowania

Oczywiście nie możemy mówić o planie prospectingu, jeśli nie powiemy Ci o słynnym pliku prospectingowym. Czym jest plik prospectingowy? Tak naprawdę jest to po prostu Twój dokument zawierający listę Twoich prospektów (możemy go również nazwać bazą prospektów). Będziesz zatem posiadał informacje na temat swoich potencjalnych klientów. Informacje, które znajdziesz mogą być :

  • Imię, nazwisko.
  • Adres e-mail.
  • Jego/jej kategoria społeczno-zawodowa.
  • Numer telefonu.
  • Skąd wiedział o Twoim rozwiązaniu.
  • Firma, w której pracuje.
  • Jego sektor działalności.

Plik prospektów pozwoli Ci na ich kanwę z zamiarem, że nawrócą się 🤑 u Ciebie. Oczywiście, istnieją dwa rodzaje plików prospecting:

  • PlikB2B.
  • Plik BtoC.

I w obu przypadkach nie znajdziesz tych samych informacji. Rzeczywiście, w liście BtoC znajdziesz to, co właśnie wyliczyliśmy wcześniej, natomiast w sales prospecting plan BtoC znajdziemy nazwy firm, funkcje, wpływowe osoby w firmie…. Jeśli interesuje Cię ten temat, to omawiamy go bardziej szczegółowo w artykule o bazie prospektów. Zapoznaj się z nim. Nie wiesz, jak to wygląda? Chodź, tylko dla Twoich oczu, pokażemy Ci ją.

Baza danych prospektów: przykład

Aby dać Ci jasny obraz, powiedzmy, że chcemy założyć plik prospektów Btob, umieścimy w nim następujące informacje:

Nazwa firmy:

Rodzaj działalności:

Sektor:

Adres firmy i kod pocztowy:

Miasto:

Numer telefonu:

Strona internetowa:

Decydent :

Zajmowane stanowisko :

Email :

Obroty firmy:

Zatrudnienie: Kierownik:

Zainteresowanie perspektywą :

Jak dowiedzieli się o rozwiązaniu?

Bariery klienta: Jak zadowolić klienta?

Uwagi:
Ta lista jest po raz kolejny niewyczerpująca, bardzo dobrze możesz dodać odpowiednie elementy, które uważasz za istotne dla swojej prospekcji. Oto wizualizacja, która pomoże Ci lepiej umiejscowić się w arkuszu prospectingowym.

prospecting-plan

A jak wygląda formularz prospectingu BtoC? Jest jeszcze prostszy niż to, co widzieliśmy przed chwilą. Jedyne czego będziesz potrzebował to dane osobowe Twojego targetu 😏 i to jak trafił na Twoje rozwiązanie. Ok, a jeśli nie w programie do automatyzacji, to jak to działa? Jak to działa?

Używanie Waalaxy jako oprogramowania do automatyzacji

Aby przedstawić Ci to cudo narzędzia, Waalaxy to rozszerzenie do chromu, które pozwoli Ci ruszyć z prospectingiem w kosmos. Pozwoli Ci to na:

  • Odwiedź profile na LinkedIn.
  • Wyślij zaproszenia.
  • Wysyłaj wiadomości.
  • Znajdź i odzyskaj e-mail swoich prospektów.
  • Synchronizuj swoje dane z CRM.
  • Zrób auto-import.
  • Czatuj z kotem (nie mówimy o zwierzaku 🐈), jeśli masz problem.

Teraz, gdy znasz wszystkie te cenne informacje, będziesz musiał skierować swoich potencjalnych klientów, a następnie wyjść i znaleźć ich. Jak więc rozpocząć tę akcję sprzedażową?

  • Pierwszy krok – skieruj się na LinkedIn.
  • Wpisz słowa kluczowe związane z perspektywami, w które celujesz (dziś celujemy w trenerów rozwoju zawodowego stąd znaczenie targetowania).

coach-recherche-linkedin-waalaxy

  • Kliknij na ikonę Waalaxy, aby zaimportować listę prospektów, nadaj nazwę swojej liście i wybierz „Validate” dla importu.
  • Otwórz Waalaxy i przejdź do „Prospektów”.

prospects-waalaxy

  • Swoją listę znajdziesz w sekcji „Prospects”.

liste-prospects-waalaxy

  • Podziwiaj 🤩 swoją listę prospektów.

Teraz możesz zacząć realizować swoje działania handlowe. Przy okazji, może nie zostałeś poinformowany, ale Waalaxy jest darmowy i pozwala na prospektowanie do 100 osób tygodniowo. Jeśli masz zespół, będziesz musiał przejść na plan Team z Waalaxy. Porozmawiajmy o tym.

Plan zespołowy Waalaxy – sales prospecting plan

Istnieją dwa plany, które mają funkcję „Zespół” w Waalaxy:

  • Plan zaawansowany.
  • Plan biznesowy.

Z planem Advanced, będziesz mógł prospektować do 700 osób tygodniowo, korzystać z synchronizacji CRM, auto-importów i czatu na żywo 6 dni w tygodniu. Z planem Business, będziesz korzystać z tych samych funkcji z dodatkiem wyszukiwania Email 📩 z Email Finder. Plan Advanced zaczyna się od 40€ za miesiąc, a plan Business od 64€ za miesiąc.

Odkryj cennik właśnie tutaj.

Na co więc czekamy, aby odkryć to narzędzie?

Découvrir Waalaxy 🪐

Wiedząc, że na szczycie tego wszystkiego, skorzystasz z dashboardu, który pozwoli Ci zobaczyć w czasie rzeczywistym ewolucję Twoich różnych KPI. Tak, kochamy Waalaxy.

Podsumowanie – sales prospecting plan

Jak widzisz, ustalenie sales prospecting plan jest integralną częścią Twojej strategii sprzedaży. Pozwoli Ci również poznać mocne i słabe strony Twojej strategii marketingowej.

Dlatego też jest to konieczne, aby go ustawić. Ustalając sales prospecting plan, będziesz mógł określić cele, a w miarę jego opracowywania stanie się on bardziej przejrzysty.

Tak więc w trakcie tego artykułu, widzieliśmy definicję sales prospecting plan, który jest po prostu dokumentem 📄 ustawionym w celu strukturyzacji swojej strategii. Aby osiągnąć cele, będziesz musiał:

  • Zdefiniuj swoją persona.
  • Ustal strukturę swojej strategii.
  • Napisz główne kroki tego planu marketingowego.
  • Zrozum, czym jest sales prospecting plan.
  • Użyj oprogramowania automatyzującego, aby uruchomić prospektowanie.

FAQ artykułu Założenie planu prospectingowego

Dla rozwoju Twojego biznesu, ustalenie sales prospecting plan pozwala Ci mieć wizję wszystkich Twoich działań i nadać im strukturę. Ale przyda się nie tylko Tobie, jeśli pracujesz z zespołem sprzedażowym, pozwoli to również im wiedzieć ⬆️ dokąd zmierzają.

Inbound Marketing: Strategia treści

Inbound marketing, co przy okazji oznacza „marketing przychodzący” to metoda na to, by klient sam do Ciebie przyszedł. Zamiast go nagabywać, będziesz wzbudzać jego ciekawość poprzez różne dźwignie takie jak:

Ten ostatni punkt jest szczególnie ciekawy: strategia treści.

Rzeczywiście, jeśli przeglądasz ⛵ na profesjonalnym portalu społecznościowym LinkedIn, możesz zobaczyć, że istnieje wiele osób, które piszą posty na różne tematy. W rzeczywistości, robiąc to, piszą ✒️ w temacie, w którym są ekspertami.

Będą więc wzbudzać ciekawość ludzi być może pracujących w tej samej branży. Stworzą więc dla siebie społeczność. Kiedy ich „autorytet” zostanie ustanowiony w ich branży, klienci naturalnie pójdą do nich, ponieważ wydają się znać swój temat. To jest dokładnie to, co musisz zrobić dla strategii inbound marketingu.

Nie bój się wskoczyć do środka, zyskasz pewność siebie w miarę pisania postów, a Twój copywriting znacznie się poprawi.

Jak napisać plan prospectingu?

Jak możesz sobie wyobrazić, prospecting nie jest taki sam jak 20 lat temu. Istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę, zwłaszcza od czasu pojawienia się digitalu.

Masz teraz więcej informacji o swoich potencjalnych prospektach, ponieważ możesz zrozumieć ścieżkę użytkownika/potencjalnego nabywcy. Sercem 💓 sprawy jest również to, jak napisać ten słynny plan prospectingu.

Na początku należy więc narysować obraz swojego idealnego klienta. Twoje cele mają wiele wspólnych cech, czy to są ich potrzeby, czy ich punkty bólowe. Na pewno są częścią tego samego sektora działalności, należą do pewnego typu firmy. Narysuj ten portret, będzie Ci on potrzebny do następujących działań.

Do następnego kroku będziesz musiał ustalić swoje cele. Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, nie będziesz w stanie sprzedawać. Ważne jest, aby wiedzieć, gdzie idziesz, aby zrobić dobry prospecting.

Kolejnym krokiem jest napisanie swoich komunikatów sprzedażowych. Skuteczne prospecting to także zrozumienie wiadomości 📩, którą zamierzasz dostarczyć swoim klientom.

Usiądź na dwie minuty i zastanów się, co chcesz otrzymać jako wiadomość, a co wyrzucasz. Kiedy wysyłasz wiadomość do leadu, nie mów o sobie, mów o nich. Ludzie są egocentryczni, więc musisz to zrozumieć. Pokaż im, że ci na nich zależy.

Ostatni krok: automatyzacja. Wysyłanie wiadomości zajmuje czas (szczególnie jeśli robisz to ręcznie 🤚 ), gdy są one spersonalizowane. Dzięki narzędziu do automatyzacji, jak Waalaxy, możesz wysyłać wiadomości do dużej liczby osób, nie poświęcając na to godzin.

LinkedIn dla prospectingu

Od kilku lat portale społecznościowe robią furorę wśród internautów. Jest jeden, który szczególnie wyróżnia się tym, że jest to sieć zawodowa.

Mowa oczywiście o LinkedIn. Początkowo stworzony z myślą o łączeniu profesjonalistów z danej branży, staje się coraz bardziej popularny w celu znalezienia klientów. Jest to jedno z najbardziej niesamowitych narzędzi prospectingowych.

Pierwszą rzeczą, którą należy wiedzieć jest to, że ta sieć społecznościowa ma miliony użytkowników 🤯 którzy będą aktualizować swoje dane. Więc dostajesz to, staje się bazą danych, która jest aktualizowana w czasie rzeczywistym. Moc platformy jest niesamowita. Możesz kierować na stanowiska, firmy, funkcje…

Wszystko to, po prostu wpisując słowa kluczowe związane z Twoją dziedziną sprzedaży. Wdrożenie strategii prospectingu z LinkedIn na pewno zwiększy Twoją sprzedaż. Oczywiście, będziesz musiał zbudować zaufanie u swoich klientów, ponieważ LinkedIn jest platformą opartą na zaufaniu. Im bardziej obszerny będzie Twój profil, tematy, które pokazują Twoje umiejętności 🛠️ i dyskusje z członkami tej sieci społecznościowej, tym większe prawdopodobieństwo konwersji.

Dobra prospekcja biznesowa pozwoli Ci na zdobycie nowych i licznych klientów, ale nie zapominaj, że musisz również zatrzymać swoich klientów, aby Twój biznes przetrwał w czasie.

Pozostaje tylko zacząć działać i wprowadzić w życie wszystko, co wiesz o sales prospecting plan 🚀.

5/5 (200 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?