Che cos’è il yield management ? Come implementarlo nella vostra attività? È comunemente utilizzato nei settori alberghiero, dei trasporti e del tempo libero.
Tuttavia, questa tecnica di yield management è sempre più utilizzata anche in altri settori. Consiste nel modificare i prezzi in base alle azioni dei consumatori.
Vi spieghiamo come 😉
Introduzione alla yield management
la gestione dei rendimenti è una strategia di prezzo che prevede la massimizzazione dei ricavi attraverso la definizione di prezzi dinamici per beni e servizi in base alla domanda e all’offerta, alle condizioni di mercato e ad altri fattori. È una tecnica di marketing della crescita.
Viene spesso utilizzata in settori in cui la domanda è variabile, come l’ospitalità, i trasporti e la biglietteria. In questi settori, la gestione dei rendimenti può aiutare le aziende a ottimizzare i prezzi per generare il maggior numero di entrate.
👨🏫 Il concetto di yield management è nato nel settore delle compagnie aeree negli anni ’80, dove veniva utilizzato per riempire i posti vuoti sugli aerei offrendo sconti dell’ultimo minuto.
Oggi la gestione dei rendimenti è utilizzata in un’ampia gamma di settori e si è evoluta fino a includere una serie di tecniche e strumenti, come algoritmi informatici, previsioni della domanda e segmentazione della clientela.
La segmentazione della clientela è un altro elemento importante della gestione dei rendimenti, che consente di personalizzare i prezzi in base alla disponibilità dei clienti a pagare. 😉
Definizione di yield management
- Yield management = gestione del rendimento.
Il termine inglese yield si riferisce al margine di vendita, cioè alla differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisizione
In generale (ad eccezione di alcuni prodotti di lusso), quando i prezzi aumentano, il numero di potenziali acquirenti diminuisce. Più un prodotto o un servizio è costoso, meno clienti lo acquisteranno. Ma naturalmente non si tratta di abbassare i prezzi il più possibile, altrimenti si perde tutto il margine commerciale e, ancor più, si rischia di non fare più profitti. L’obiettivo è quindi quello di trovare il prezzo giusto.
Esistono due tipi di Yield Management: bottom-up e dinamico. 👇
Gestione del rendimento dal basso verso l’alto
L’obiettivo è creare un’anticipazione dell’acquirente: Prima si prenota, più si beneficia di prezzi ridotti. È l’opposto delle offerte dell’ultimo minuto.
In altre parole, il consumatore sa che otterrà l’offerta migliore se prenota in anticipo: questo è spesso il caso dei biglietti aerei, degli hotel o dei treni, ad esempio.
Questo modello non si adatta molto agli acquirenti, nel senso che i venditori hanno già stimato in anticipo l’aumento del prezzo senza tenere conto dell’aumento della domanda nel tempo. Si tratta piuttosto di previsioni.
Gestione dinamica dei rendimenti
Questo modello si adatta alla domanda dei consumatori. Vale a dire che i prezzi aumenteranno di una certa percentuale non appena ci saranno più visite a un sito o a un particolare prodotto.
🛬 Per le compagnie aeree e i comparatori: Ad esempio, quando una destinazione diventa sempre più visitata sui siti di vendita di biglietti aerei, questa aumenta mentre altre meno visitate diminuiscono.
🌞 Per i siti di vendita stagionali: Possiamo immaginare la stessa cosa su un sito di e-commerce: prodotti stagionali come creme solari e costumi da bagno diventano più costosi durante la stagione estiva rispetto al resto dell’anno.
🔑 La gestione delle entrate è una parte fondamentale della gestione del rendimento e comporta la comprensione della domanda di un prodotto o di un servizio e la determinazione dei prezzi di conseguenza.
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Esempi di yield management
La gestione dei rendimenti consente una determinazione dei prezzi in tempo reale e direttamente orientata al mercato. È possibile immaginare diversi esempi di questo tipo di gestione dei prezzi.
Il yield management nel settore alberghiero
Il yield management è ampiamente utilizzata nel settore alberghiero. Consente una flessibilità dei prezzi e una maggiore redditività. In genere, i prezzi variano a seconda della stagione. Gli albergatori possono utilizzare la gestione dei rendimenti per ottimizzare la loro politica dei prezzi, regolandoli in base alla domanda e ai tassi di occupazione.
Yield management su un sito web di viaggi
Sui siti web di viaggi possono esserci diverse strategie di marketing basate sulla gestione dei rendimenti:
- In base al numero di visitatori di una destinazione in un determinato periodo.
- In base al numero di visite dallo stesso indirizzo IP.
Alcuni siti registrano l’indirizzo IP con cui un utente effettua una ricerca e, se continua a cercare più volte offerte per la stessa destinazione nello stesso periodo, il sito di confronto può aumentare i prezzi delle offerte: sa che la persona che cerca quel volo è davvero decisa a partire.
L’altra tecnica consiste, come per gli hotel, nel variare i prezzi quando c’è un picco di ricerche.
Gestione del rendimento in un sito di e-commerce
Avete mai visto alcuni prodotti aumentare di prezzo in determinati casi? I cioccolatini diventano più cari a Natale, i costumi da bagno aumentano in estate, alcuni frutti sono più costosi quando sono fuori stagione… Le strategie di prezzo cambiano continuamente e seguono le tendenze del mercato.
Ecco un esempio di studio di caso: Gestione del rendimento in un negozio di abbigliamento online. 💻
jane è proprietaria di un negozio di abbigliamento online specializzato in capi d’abbigliamento vintage e d’ispirazione retrò. L’attività è stabile, ma Jane è alla ricerca di modi per aumentare le entrate e ottimizzare i prezzi. Decide di implementare questa strategia sul suo negozio online.
jane inizia analizzando i dati delle vendite passate e le tendenze del mercato per prevedere la domanda dei suoi prodotti. Segmenta inoltre i suoi clienti in base a fattori quali l’ubicazione, l’età e lo storico degli acquisti per comprendere meglio le loro preferenze e la loro disponibilità a pagare.
Grazie a queste informazioni, Jane inizia a prezzare dinamicamente i suoi prodotti in base alla domanda e alle condizioni di mercato. Nei periodi di maggiore affluenza, come le festività natalizie, aumenta i prezzi degli articoli più richiesti per incrementare le entrate. Nei periodi di crisi, invece, abbassa i prezzi di alcuni articoli per incoraggiare le vendite ed eliminare le scorte in eccesso.
Jane utilizza la gestione dei rendimenti anche per offrire prezzi personalizzati a gruppi specifici di clienti. Ad esempio, può offrire uno sconto ai clienti di una particolare regione se il costo della vita è più basso. Utilizza anche tecniche di bundling e cross-selling per incoraggiare i clienti ad acquistare altri articoli e aumentare il valore medio dell’ordine.
Nel complesso, la gestione dei rendimenti ha aiutato Jane ad aumentare le entrate e a ottimizzare i prezzi del suo negozio di abbigliamento online. Analizzando i dati, segmentando i clienti e fissando prezzi dinamici, Jane è in grado di massimizzare le entrate e di offrire prezzi competitivi ed equi ai suoi clienti. 🥰
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi della gestione del rendimento?
4 Vantaggi di una buona gestione dei prezzi
- 1) Aumento delle entrate 💰: Uno dei principali vantaggi è che può aiutare le aziende a incrementare le loro entrate impostando prezzi ottimizzati in base alla domanda e alle condizioni di mercato. Regolando i prezzi in base alla domanda, le aziende possono aumentare le entrate e sfruttare al meglio la loro capacità.
- 2) Miglioramento della strategia di pricing 💹 Può aiutare le aziende a sviluppare una strategia di pricing più efficace, consentendo loro di impostare prezzi dinamici su misura per clienti specifici e condizioni di mercato. In questo modo le aziende possono evitare di applicare tariffe eccessive o insufficienti, con conseguenti perdite di fatturato.
- 3) Maggiore competitività 😎: Utilizzando questa strategia per ottimizzare i prezzi, le aziende possono rimanere competitive nel loro mercato offrendo prezzi equi e concorrenziali. Questo può aiutare le aziende ad attrarre e mantenere i clienti e ad aumentare la loro quota di mercato.
- 4) Maggiore efficienza 💃: La gestione dei rendimenti può aiutare le aziende a prendere decisioni più informate sui prezzi utilizzando tecniche e strumenti basati sui dati, come algoritmi informatici e previsioni della domanda. Ciò può aiutare le aziende a ottimizzare i prezzi e a ridurre il tempo e l’impegno necessari per fissarli manualmente.
4 Potenziali svantaggi
- 1) Insoddisfazione dei clienti 😡: Un potenziale svantaggio è che può portare all’insoddisfazione dei clienti se i prezzi sono percepiti come troppo alti o fluttuano troppo frequentemente. I clienti possono avere la sensazione di essere sovraccaricati o che i prezzi siano imprevedibili, il che può portare a frustrazione e perdita di fedeltà.
- 2) Complessità 😰: l’implementazione della gestione dei rendimenti può essere complessa, in quanto comporta l’analisi dei dati, la previsione della domanda e la segmentazione dei clienti per stabilire prezzi dinamici. Ciò può richiedere un notevole investimento di tempo e risorse e può essere difficile per le aziende con risorse o competenze limitate.
- 3) Flessibilità limitata 😬: In genere prevede la definizione dei prezzi in base alla domanda e ad altri fattori, il che può limitare la flessibilità delle aziende nell’offrire sconti o promozioni. Ciò può rendere più difficile per le aziende rispondere alle mutevoli condizioni di mercato o alle esigenze dei clienti.
- 4) Considerazioni legali ed etiche 😓: Questa strategia di marketing può essere percepita come discriminatoria o ingiusta. Ad esempio, stabilire prezzi più alti per alcuni gruppi di clienti in base a fattori quali l’ubicazione o la disponibilità a pagare può essere considerato discriminatorio o non etico. Le aziende devono assicurarsi che le loro pratiche di prezzo siano eque e trasparenti per evitare problemi legali ed etici.
Faq dell’articolo
È necessario utilizzare un software di gestione?
L’utilizzo di un software gestionale per la gestione dei rendimenti nel settore alberghiero può essere estremamente vantaggioso per gli albergatori. 🥰 Un sistema di gestione può aiutare a snellire vari processi e a facilitare la gestione delle proprietà da parte degli albergatori. 👍
Una delle caratteristiche principali del software gestionale è il booking engine, che consente agli albergatori di gestire le prenotazioni di viaggi online. Questo può essere particolarmente utile per gli hotel che si affidano a canali di distribuzione globali per le prenotazioni.
Un sistema gestionale può anche aiutare nella gestione dei canali, consentendo agli albergatori di gestire i propri canali di distribuzione e di ottimizzare le prenotazioni. Questo può essere particolarmente utile per i revenue manager, che sono responsabili della massimizzazione delle entrate di un hotel.
Oltre ad aiutare con le prenotazioni e la distribuzione, il software di gestione può anche aiutare con la gestione delle entrate dell’hotel. Un revenue manager può utilizzare il software per analizzare i dati e prendere decisioni informate su prezzi e disponibilità, al fine di massimizzare la redditività.
Un sistema di gestione può anche includere un channel manager, che consente agli albergatori di gestire più canali di distribuzione da un’unica piattaforma. Questo può essere particolarmente utile per gli hotel che utilizzano più sistemi di gestione delle proprietà o che hanno un sistema di prenotazione centrale.
Oltre a queste funzioni, il software di gestione può anche includere un sistema di gestione della proprietà, che consente agli albergatori di gestire vari aspetti della loro proprietà, come il check-in degli ospiti e l’assegnazione delle camere.
In generale, l’utilizzo di un software di gestione può essere un modo estremamente efficace per gli albergatori di gestire le loro proprietà e massimizzare la redditività. Queste soluzioni sono spesso intuitive e possono semplificare vari processi, rendendo più facile per gli albergatori concentrarsi su altri aspetti della loro attività. 🤑
Quali settori sono interessati da questo tipo di prezzi?
El yield management è una strategia di prezzo utilizzata in molti settori, tra cui quello alberghiero, delle compagnie aeree e dell’ospitalità, per massimizzare i profitti regolando i prezzi in base alla domanda e alle condizioni di mercato.
Gli albergatori possono utilizzare la gestione dei rendimenti per ottimizzare la loro politica dei prezzi segmentando i clienti in diversi segmenti in base alla loro disponibilità a pagare e regolando i prezzi di conseguenza.
La gestione dei rendimenti può anche essere utilizzata per anticipare le variazioni della domanda e regolare i prezzi di conseguenza, consentendo agli albergatori di ridurre il rischio di overbooking o underbooking, che può comportare una perdita di ricavi.
La gestione dei rendimenti è utile contro la concorrenza?
In un ambiente competitivo, la gestione dei rendimenti può essere un’efficace strategia di pricing, offrendo prezzi equi e competitivi e mantenendo la fedeltà dei clienti.
I direttori d’albergo possono utilizzare diverse leve di pricing, come l’elasticità della domanda, il posizionamento delle tariffe e la differenziazione dei prodotti, per allineare le politiche di pricing agli obiettivi aziendali e massimizzare i profitti.
Anche l’intelligence competitiva è importante nella gestione dei rendimenti, in quanto consente agli albergatori di monitorare i prezzi della concorrenza e di assicurarsi che siano allineati con il mercato.
Conclusione
La gestione dei rendimenti è una strategia di prezzo che mira a massimizzare i profitti fissando prezzi dinamici per beni e servizi in base alla domanda e all’offerta, alle condizioni di mercato e ad altri fattori. 🤑
Ad esempio, un hotel può applicare tariffe più alte durante le stagioni di punta, quando la domanda è elevata, e tariffe più basse nei periodi più tranquilli. Allo stesso modo, un’azienda può offrire sconti nei periodi di bassa stagione o quando ci sono posti invenduti. Regolando i prezzi in base alla domanda, le aziende possono massimizzare le entrate e riempire la capacità. 💹
Ecco fatto, sapete tutto sul yield management. 🥳
