Se siete già venditori, se avete appena iniziato la professione o se volete aggiornare le vostre capacità di vendita, siete nel posto giusto.
Vi spiegherò quali sono i pilastri dell’abilità di vendita più ricercate e come ottenerle.
Siete pronti? Cominciamo! 🚀
1) Comprendere l’offerta di prodotti e il mercato
Per fare affari è necessario avere una certa conoscenza degli affari. Fin qui tutto bene. Ma cosa significa? Dovete capire il vostro mercato, i suoi lati positivi e negativi, in modo da avere una visione globale di ciò che state vendendo.
Esiste un vecchio trucco 🌍 chiamato ” Le 5 forze di Porter “. In pratica, basta fare una piccola ricerca su Google su questi argomenti:
- 1️⃣ Il grado di rivalità con i concorrenti: quanti sono? Chi sono i principali? Quanto sono bravi?
- 2️⃣ La minaccia di nuovi concorrenti: in realtà, a chi interessa il grado di minaccia? Tuttavia, se è elevato, fare una passeggiata di tanto in tanto vi aiuterà a evitare brutte sorprese.
- 3️⃣ La minaccia di prodotti sostitutivi: Quali altri strumenti/servizi possono essere utilizzati al posto del vostro? Anche questi concorrenti dovrebbero essere presi in considerazione.
- 4️⃣ Il potere contrattuale dei fornitori: Tutto dipende dal vostro mercato. Nei supermercati, ad esempio, pochi centesimi vengono negoziati severamente tra il produttore e l’acquirente e fanno davvero la differenza.
- 5️⃣ Potere contrattuale dei clienti: in sostanza, quanto possono farvi abbassare i prezzi, quanta pressione hanno su di voi?
In generale, un prodotto che si vende bene ma è costoso = alto potere contrattuale, mentre un prodotto che si vende bene ma è economico = basso potere contrattuale.
2) Essere comprensivi e disposti ad ascoltare
Come potete migliorare il vostro capitale di simpatia e la vostra capacità di ascolto? 🤔
Ecco i nostri piccoli consigli da usare senza moderazione 🍷 :
- 🟣 Evitate di parlare troppo di voi stessi, soprattutto dei vostri successi. “Sono stato eletto miglior venditore del mese”, a chi importa?
- 🔵 Sorridete, ma non con tutti i denti, i sorrisi forzati si vedono.
- 🟣 Siate sinceri. È stupido, ma un venditore che crede in ciò che vende venderà sempre meglio.
- 🔵 Non trascurate i piccoli gesti, dall’offerta di una penna a uno sconto del 10%, tutti amano i regali e migliorano il customer experience.
- 🟣 Mostratevi empatici. Quando qualcuno viene a trovarvi, di solito ha un bisogno o un problema da risolvere, più capite il cliente e più vi ama. Siamo esseri narcisisti, non dimenticatelo mai.
- 🔵 Non fate finta di essere gentili, si vede.
L’ascolto, invece, è essenziale per comprendere le esigenze e le aspettative del cliente. Infatti, dimostrando di apprezzare la loro opinione, creerete un ambiente favorevole alla comunicazione aperta.
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3) Buone sales skills interpersonale
Questa abilità consente ai professionisti di creare e mantenere solide relazioni 🫱🏽🫲🏼 con i propri clienti, colleghi e partner.
Si basa sulla capacità di comunicare in modo efficace, di mostrare empatia e, soprattutto, di creare legami personali. In parole povere, questo significa essere in grado di capire e anticipare le esigenze degli altri e, di conseguenza, trovare soluzioni che funzionino! 🔥
Infine, consente una collaborazione produttiva all’interno dei team, condividendo idee e ottimizzando la risoluzione dei problemi.
4) Buona psicologia di vendita
Si tratta di un’abilità essenziale che va oltre la semplice transazione di vendita. 👀
Si tratta di comprendere le motivazioni profonde, le paure, ma anche i desideri che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti. Permette ai venditori di creare strategie di vendita più personalizzate ed efficaci, affrontando direttamente le emozioni e le esigenze specifiche di ciascun cliente. 👀
Di cosa tiene conto? 🤔
Bene:
- Leggere tra le righe.
- Interpretare gli indizi non verbali.
- Cogliere le allusioni.
- Ascolto attivo.
- Profonda empatia.
- Capacità di stabilire rapidamente un rapporto di fiducia.
Come si vede, una buona psicologia delle vendite implica la comprensione delle dinamiche di gruppo e delle influenze sociali che possono influenzare le decisioni di acquisto.
5) Conoscenza delle competenze di vendita
Questa conoscenza richiede di conoscere le diverse strategie e i metodi per persuadere e concludere le vendite.
Esistono due tecniche principali: 👇🏼
- 🥇 Vendita consultiva: concentrarsi sulla creazione di un rapporto di fiducia con il cliente per identificare le sue esigenze e proporre soluzioni adeguate.
- 🥈“Closing“: sapere quando e come chiedere la vendita, superando con sicurezza le obiezioni del cliente.
6) Mettere il cliente al centro delle tecniche di vendita
Per questa sesta abilità di vendita, mettere il cliente al centro delle tecniche di vendita richiede che i venditori creino un’esperienza personalizzata per ogni cliente che ne aumenti la soddisfazione e la fedeltà. 💟
Ciò richiede l’ascolto del cliente, la formulazione di domande pertinenti per identificare le sue esigenze e la fornitura di soluzioni che aggiungano valore reale alla sua situazione.
Tuttavia, questa tecnica richiede una grande flessibilità da parte del venditore perché le aspettative dei consumatori cambiano continuamente. 📈
7) Capacità di vendita: adattabilità e creatività
I vostri clienti potenziali vi diranno di no. Diranno di no e non diranno mai di sì, e a volte diranno di non essere interessati, ma finiranno per accettare di saperne di più, se sapete come fare.
Queste si chiamano obiezioni alla vendita.
Come rispondere alle obiezioni commerciali?
Per ogni tipo di obiezione c’è un metodo di negoziazione commerciale per rispondere. Non vi sto dicendo che funziona sempre, ma solo che è la vostra carta migliore 🗺️ da giocare se volete fare una prospezione di successo.
Ci sono diverse opzioni a vostra disposizione: 👇🏼
- Scomporre il prezzo e spiegarlo.
- Evidenziare le caratteristiche che giustificano il prezzo.
- Ridurre al minimo il prezzo, rapportandolo al costo mensile o spiegando che si risparmierà a lungo termine.
- Verificate la necessità. Se è troppo costosoper il cliente, è possibile che non risponda a un’esigenza forte.
🅰 Se non avete le risposte, siate onesti e lasciate che il cliente vada avanti. Essere un buon venditore significa anche accettare di non riuscire a vendere.
8) Resistenza alla pressione e allo stress
Essere un venditore è generalmente stressante perché si hanno obiettivi di vendita da raggiungere e si lavora su compensi.
Alcuni siti vi diranno che dovete essere “resistenti allo stress”, odio questa espressione. Nessuno è resistente allo stress, non siamo materiali da costruzione, siamo esseri umani. 💟
La cosa migliore che ho scoperto per ridurre lo stress è accettare le mie emozioni. Sì, è un cliché, lo ammetto. (Ah, e ho anche una palla antistress). 🧸
Tutti i libri, i podcast e i siti vi diranno la stessa cosa:
- 1️⃣ Meditate prima di andare a dormire.
- 2️⃣ Prendetevi del tempo per ascoltare le vostre emozioni.
- 3️⃣ Concedetevi del tempo lontano dal telefono di lavoro.
9) Buona organizzazione (CRM)
Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti ( CRM ) è un ottimo modo per organizzarsi, poiché centralizza le informazioni sui clienti e fornisce una visione a 360° di ogni interazione, transazione e preferenza.
Infatti, sarete in grado di vedere 👀 la storia delle comunicazioni, le esigenze specifiche e le opportunità di vendita, cosa potreste chiedere di più? 😇
10) Competenze di vendita: Persuasività
Lapersuasività si basa sulla capacità di comunicare in modo chiaro e convincente.
In altre parole, rispondere direttamente alle esigenze e ai desideri del cliente. Per farlo, è necessario conoscere a fondo le motivazioni del cliente.
Si possono utilizzare, ad esempio, tecniche psicologiche come la riprova sociale, la scarsità o persino il senso di urgenza! 🔥
Sarete così in grado di aumentare le vendite, ma anche di costruire un rapporto duraturo con i vostri clienti, basato sulla fiducia. 👀
11) Reporting con i KPI
L’attività di vendita può essere definita come l’insieme delle attività dell’azienda volte a mantenere, sviluppare o creare relazioni commerciali con i propri clienti. Le competenze di marketing, invece, sono più digitali. Saranno legate a tutto ciò che ha a che fare con la “misurazione delle prestazioni”. 📊
In sostanza, per essere un venditore di successo non basta fare vendite, anche se questo è già ottimo, ma bisogna analizzare: 👇🏼
- Il numero di vendite andate a buon fine in un determinato periodo,
- il numero di vendite non andate a buon fine nello stesso periodo e individuare gli ostacoli all’acquisto,
- Calcolare il paniere medio dei vostri clienti: sì, voi vendete, ma loro cosa comprano e quanto?
- Il CSAT (tasso di soddisfazione dei clienti). Un cliente felice ritorna, quindi ha apprezzato il suo percorso di vendita?
- Il fatturato che siete riusciti a realizzare,
Quali sono i calcoli più comuni utilizzati per analizzare la prospezione commerciale? ⬇️
- Il numero di appuntamenti fissati: appuntamenti telefonici e faccia a faccia separati.
- Il numero di nuovi lead qualificati generati in un determinato periodo.
- Tasso di richieste di preventivi: (Numero di preventivi inviati / Numero di persone contattate x100).
- Tasso di dimostrazione: (numero di dimostrazioni di prodotti effettuate / numero di persone contattate).
- Tasso di successo delle dimostrazioni: (numero di dimostrazioni di prodotti effettuate / numero di preventivi inviati x100).
- Tasso di conversione.
- Vendite generate in un determinato periodo.
Che ne dite di un rapido riepilogo delle competenze di vendita?
🧠 Le competenze e le soft skills che stiamo cercando sono :
- Adattabilità. Come ci si riprende da un fallimento?
- La perseveranza e la motivazione. Un venditore motivato è la prima cosa che i selezionatori cercano.
- La simpatia e la fiducia che ispirate.
- Le vostre competenze nella gestione di software e CRM (Customer relationship management), nonché la vostra capacità di produrre report e analizzare KPI.
- Le vostre esperienze passate e i vostri successi. I reclutatori vogliono cifre. Avete venduto bene?
- La vostra comprensione del mercato in cui vi candidate. Avete fatto delle ricerche? Qual è la sua quota di mercato? Comprendete gli obiettivi e le finalità del vostro futuro datore di lavoro?
Preparatevi al colloquio, imparate il più possibile sui prodotti che andrete a vendere. Sarete messi alla prova su di essi.
Domande frequenti – Quali sono i pilastri dell’abilità di vendita
Non abbiate fretta, abbiamo ancora qualche risorsa da condividere con voi. 😇
Cosa sono le competenze commerciali?
Una competenza commerciale si riferisce a tutte le conoscenze, le abilità e i comportamenti che consentono a un venditore di vendere prodotti o servizi in modo efficace. Prende in considerazione: 👇🏼
- La capacità di comprendere le esigenze e i desideri dei clienti.
- Comunicare chiaramente i vantaggi di un prodotto o di un servizio.
- Convertire i potenziali contatti in clienti.
- Negoziare i termini della vendita.
- Chiudere gli accordi.
- Costruire relazioni durature con i clienti.
Quali sono le competenze da includere in un CV di vendita?
Potete aggiungere al vostro CV di vendita le seguenti competenze:
- 🟣 Empatia.
- 🟣 Capacità di ascolto.
- 🟣 Tenacia.
- 🟣 Spirito di squadra.
- 🟣 Gestione delle relazioni con i clienti.
- 🟣 Gestione delle risorse umane.
- 🟣 Lingue parlate.
- 🟣Strumenti di prospezione che conoscete bene.
Aggiungete poi tutte le vostre esperienze professionali:
- 🔵 X vendite in tale e tale azienda.
- 🔵 Portafoglio di X clienti.
- 🔵 Sviluppo del mercato X.
- 🔵 Aumento del fatturato di X€.
- 🔵 Aumento del paniere medio di X%.
- 🔵 Implementazione della strategia di vendita nell’azienda X.
- 🔵 Prospezione automatizzata di X potenziali clienti.
Esiste uno strumento online totalmente gratuito che vi permette di creare facilmente il vostro CV, si chiama CVDesigneR.
Ed ecco fatto, sapete tutto sulle quali sono i pilastri dell’abilità di vendita che dovete avere! ⭐️
