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Sales skills : le 13 abilità per vendere meglio nel 2022

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Se siete già venditori, state iniziando a lavorare o volete aggiornare le vostre sales skills, siete nel posto giusto. Vi spiego in 12 passi quali sono le qualità più ricercate e come ottenerle

La professione di venditore spiegata

Il lavoro di un venditore comprende diversi tipi di attività:

  • L’ addetto alle vendite, il cui obiettivo è vendere un prodotto o un servizio a un cliente, di solito in un negozio. Non è lui a cercare il cliente, è il cliente a venire da lui.
  • Il tecnico di vendita, che deve essere in grado di consigliare il cliente sulla scelta di un prodotto e di vendere strumenti più tecnici. Accompagna il cliente nel processo di acquisto. Il paniere medio è alto.
  • Il negoziatore, che deve essere in grado di stabilire un contratto tra l’azienda per cui lavora e il futuro cliente, negozia partnership, grandi contratti, spesso ha un portafoglio internazionale.
  • L’esperto di marketing digitale è un mix di tecniche commerciali e copywriting. Questo venditore invia e-mail a freddo, esegue dimostrazioni di prodotti in video, scambia con i suoi potenziali clienti su LinkedIn e gestisce tutto tramite un CRM.

Ognuno di questi lavori è completamente diverso in termini di compiti ed esigenze. Andiamo al sodo. 👀

Addetto alla vendita al dettaglio

🏪 Non credo di dovervi spiegare cosa fa un addetto alle vendite in negozio. Consiglia e cerca di aumentare il carrello medio per cliente invitandolo ad aggiungere cose carine al suo carrello. Si può lavorare su prodotti ultra-specifici, come il reparto piastrelle di Walmart, o su qualsiasi tipo di materiale in un negozio “$1 everything”.

💸 Lo stipendio medio di un venditore è di 27.080 dollari lordi all’anno negli Stati Uniti. So cosa state pensando: non è il massimo. Sono d’accordo.

Venditore itinerante

👜 Un venditore itinerante è un venditore specializzato nella prospezione commerciale in una specifica area geografica. In pratica, diciamo che vendete impianti di condizionamento per grandi aziende e fabbriche. Vi viene assegnata un’area geografica e voi vi recate in questa zona per cercare di vendere. In genere, si telefona e si incontrano i clienti, oppure si passa alla modalità “negoziatore”.

💰 Avete uno stipendio fisso + uno stipendio variabile a seconda di ciò che vendete (guadagnate una percentuale di commissione). + Auto aziendale + Telefono professionale. Spesso si ha anche una tredicesima e gli stipendi sono piuttosto alti.

💸 Lo stipendio medio di un venditore ambulante è di 48.493 dollari lordi all’anno. Ma alla fine, per me, la cifra è falsata. Si hanno già molti benefici in natura, e poi tutto dipende molto da ciò che si vende e da come lo si vende.

Venditore in loco o tecnico di vendita

👔 Questa funzione è essenzialmente incentrata sullo sviluppo di nuovi mercati. Il venditore sul campo è generalmente collegato al reparto vendite dell’azienda con la missione di cercare clienti e sviluppare l’azienda senza dover viaggiare.

in questo caso si può dire addio all’auto aziendale, ma si ottengono comunque altri vantaggi.

lo stipendio medio di un rappresentante tecnico di vendita è di circa 45.850 dollari all’anno negli Stati Uniti, quindi togliete un po’ di 10.000 dollari da questa cifra se siete agli inizi.

Il lavoro di un marketer

🎯 Il lavoro di un marketer è un’attività che consiste nello studiare le esigenze dei clienti per decidere i prodotti e i servizi che possono soddisfarle. Infine, i nuovi venditori sono anche marketer, devono padroneggiare gli strumenti, calcolare i benefici e comprendere il ROI e i cruscotti di performance.

🕺 Spesso è prevista anche una variabile, magari sotto forma di bonus se si raggiungono gli obiettivi, ma lo stipendio fisso è elevato a priori.

💸 Lo stipendio mediano per i lavori di marketing negli Stati Uniti è di 49300 dollari lordi all’anno, togliete un po’ di 10.000 dollari da questa cifra se siete agli inizi.

Il lavoro di responsabile delle vendite

👔 Il sales manager guida un team di venditori, in viaggio o in loco. L’obiettivo è aiutarli a vendere fornendo loro strumenti, metodi e risorse. È un lavoro da “mentore”: si stabiliscono gli obiettivi, si danno le regole del gioco, si lanciano i lupi nell’arena e si vede chi fa il lavoro migliore per portare la preda al branco, poi si aiutano gli altri a ottenere gli stessi risultati. I venditori sono spesso in guerra tra loro, è un lavoro competitivo, ma l’obiettivo è anche quello di creare un’atmosfera di lavoro piacevole in cui ognuno trovi il suo posto.

💸 Lo stipendio mediano per i lavori di sales manager in Francia è di 69.339 dollari lordi all’anno negli Stati Uniti.

Che cos’è un’abilità commerciale?

Un’abilità commerciale è una qualità che permette a un venditore di vendere meglio, sia che si tratti di soft skills che di hard skills. La professione di venditore è soprattutto una professione di “atteggiamento” e di capacità di adattamento fondamentali. Oggi vedremo 13 competenze, suddivise in 3 parti: come essere, cosa sapere e come vendere.

Competenza commerciale = 5 qualità

Il know-how commerciale è un mix di tchatche, fiducia, adattabilità e metodi. Una sorta di ricetta sottile ad alto valore aggiunto che a volte si acquisisce con facilità e altre con molto lavoro. Non siamo tutti uguali quando si tratta di fiducia in noi stessi e di simpatia verso gli altri.

Quali qualità deve avere un venditore?

Vediamo insieme 5 abilità comportamentali chiave di un venditore, perché sono importanti e come migliorarle. ❤

#1 Sales skills : Simpatia

Questa non è l’abilità più facile da acquisire, ed è anche piuttosto complicato sapere se si attira o meno la simpatia. I vostri cari vi mentiranno e vi diranno che è così, ed è difficile sapere chi può essere onesto al riguardo. Inoltre, ci sono tante persone che si credono idiote e che pensano di essere benvolute dai loro colleghi. Naturalmente sapete di chi sto parlando, tutti li abbiamo intorno. è piuttosto difficile per me dire se piaci alla gente. D’altra parte, sapete bene se la gente dice che siete selvaggi o se fate amicizia ovunque andiate. Quindi, come si fa a migliorare la propria simpatia?

    • Evitate di parlare troppo di voi stessi, soprattutto dei vostri successi. “Sono stato eletto miglior venditore del mese”, a chi importa?
    • Sorridete, ma non con tutti i denti: i sorrisi forzati si vedono.
    • Siate sinceri. È stupido, ma un venditore che crede in ciò che vende venderà sempre meglio.
    • Non trascurate i piccoli gesti, dall’offerta di una penna a uno sconto del 10%: a tutti piacciono i regali.
    • Mostratevi empatici.
    • Quando qualcuno si rivolge a voi, di solito ha un bisogno o un problema da risolvere, più capite il cliente e più gli piacete. Siamo esseri narcisisti, non dimenticatelo mai.
  • Non fate finta di essere gentili, si vede.

#2 Sales skills : Fiducia in se stessi

🧠 Spiegazione :

Per ispirare fiducia, Artistote parlava già ai tempi di credibilità, emozione e logica. Indossate l’uniforme da venditore, ma non basta: per ispirare fiducia dovete sapere di cosa state parlando (credibilità), essere in grado di rispondere alle barriere emotive del cliente (emozione) e trovare la soluzione migliore per lui (logica)

✅ Area di miglioramento :

Lavorate sui vostri 3 pilastri: credibilità, emozione, logica Esempio

    • Scomporre il prezzo per spiegarlo
    • Evidenziare le caratteristiche per giustificare il prezzo
    • Minimizzare il prezzo, rapportandolo al costo mensile o spiegando che si risparmia nel lungo periodo

Verificare la necessità. Se è troppo costoso per il clienteVolete ottenere un margine migliore

  • Il cliente vi dice che teme che il prodotto non funzioni, voi gli dite che avete solo il 2% di resi negativi e che c’è una garanzia = guadagnate credibilità

#3 Sales skills : Capacità di osservazione e ascolto

🧠 Spiegazione :

Per soddisfare un’esigenza, bisogna sapere di cosa si tratta. Spesso pensiamo di capire tutti i problemi del cliente prima ancora che formuli la sua frase. Pensiamo di avere una Sales skills di analisi fuori dal comune. In breve, questo non è vero Non c’è nessuno studio che dimostri che la prima impressione sia quella giusta, soprattutto perché siamo troppo influenzati da fattori interni. Altrimenti, anche quando guardiamo gli altri, guardiamo noi stessi (avevamo detto che gli esseri umani sono narcisisti, giusto). Questi pregiudizi cognitivi sono: i nostri stati d’animo, i meccanismi di difesa primitivi, i pregiudizi sociali…. In breve, mi piace dire che non sappiamo, purché sappiamo davvero.

area di miglioramento:

C’è un’arma incredibile per questo, così semplice e così spesso dimenticata: La riformulazione si fa in tre fasi,

  • Prima di tutto, individuate le domande essenziali che vi permetteranno di capire meglio le esigenze del cliente in relazione a ciò che state vendendo: budget, gusti, affidabilità, durata nel tempo, colore preferito…
  • Fate tutte queste domande, oltre a quelle che vi hanno appena detto
  • Riformulate con tutte le risposte

Il cliente convalida o corregge la vostra comprensione delle sue esigenze, e bam, i malintesi scompaiono. Il potenziale cliente si sente ascoltato e valorizzato, voi gli dedicate del tempo e il suo piccolo ego è tutto contento. 💚

#4 Sales skills : Risoluzione dei problemi

🧠 Spiegazione :

Ottimo, stiamo parlando di ascolto e riformulazione, ma cosa viene dopo? Dobbiamo trovare lo strumento perfetto per la sua richiesta. (logos = logica) Per questo, bisogna amare i rompicapo. Dovete capire quali compromessi è disposto a fare se non avete l’articolo o il servizio che soddisfa tutti i suoi criteri

area di miglioramento:

Esiste un metodo chiamato SPNCMS che consente di classificare le paure, le esigenze e le priorità del cliente. È uno strumento di vendita molto famoso. Ne parleremo qui di seguito e vi spiegherò tutto, promesso.

#5 Sales skills: Adattabilità

🧠 Spiegazione :

I vostri clienti potenziali vi diranno di no. Vi diranno di no e non diranno mai di sì, e a volte diranno di non essere interessati ma finiranno per accettare di saperne di più, se saprete come gestirli (no, con le donne non è la stessa cosa – un no è un no)

Queste si chiamano obiezioni alla vendita Ci sono obiezioni quando ci si approccia. 👉

Il rifiuto immediato o l’evitamento

“Non sono interessato” o “Non sono io a occuparmi di questo”.

La concorrenza

“Sto già usando il prodotto del vostro concorrente

e non voglio cambiare”

Il tempo

“Non ho tempo” “Richiamami tra 3 mesi”


Il secondo tipo di obiezioni è quello relativo al processo di vendita, quando il futuro cliente è già impegnato e ha obiezioni sul prodotto.


Il prezzo

“È troppo caro”, “Ho trovato un prodotto più economico altrove”

Le caratteristiche/opzioni

“Non ha quello che sto cercando”

La fiducia

“Preferisco un marchio che conosco meglio” “Non mi convince”

Come rispondere alle obiezioni commerciali?

✅ Area di miglioramento :

Per ogni tipo di obiezione c’è un metodo di risposta. Non vi sto dicendo che funziona sempre, ma solo che è la vostra carta migliore da giocare per ottenere una buona prospettiva” È troppo costoso” = rispetto a chi, rispetto a cosa? Cercate di capire da dove provengono le sue fonti. Sa che avete un prezzo di mercato? Sa perché i vostri prodotti sono di qualità superiore?

💡 Molte opzioni, potrebbe non soddisfare una forte esigenza.

🅰 A come si esprime il prezzo. Ne parleremo più avanti, ma annunciare il prezzo è importante e non si fa come quando si annuncia l’arrivo di un treno alla stazione “Non ho tempo” = Se il tempo non fosse un problema, utilizzerebbe i nostri servizi/prodotti? Oppure, quali sono i vostri professionisti in questo momento? “Sono già con i vostri concorrenti…” = C’è qualcosa che manca nei loro servizi/offerte? Quali sono i punti che non vi soddisfano? Conosce i nostri prezzi?

✅ Area di miglioramento :

Fate domande aperte per capire qual è il vero problema di fondo. Il problema non è mai il tempo, ma soprattutto la paura del cambiamento o la mancanza di necessità. Domandare, scavare, trovare.

in generale (tranne che per l’obiezione sul prezzo), la vostra arma migliore è fare domande.

Se non avete le risposte, siate onesti e lasciate che il potenziale cliente vada avanti. Essere un buon venditore significa anche accettare la possibilità di non concludere una vendita

#6 Sales skills : gestione dello stress

🧠 Spiegazione :

Essere un venditore è di solito stressante perché si deve raggiungere un risultato di vendita e si opera sulla base di una ricompensa. “Quando faccio bene, vengo pagato bene” e questo non è sempre vero, a volte ci si impegna molto e il prodotto è difficile da vendere. I motivi possono essere molteplici: perché diventa obsoleto, perché la concorrenza è agguerrita… Sì, la vita non è sempre giusta, e lo è ancora di più nel mondo degli affari. 😂

Sapere come gestire lo stress è la chiave, sia per voi che per le vostre vendite, perché un venditore ansioso si presenta e, beh, non è molto vendibile

✅ Area di miglioramento :

Alcuni siti vi diranno che dovete essere “resistenti allo stress”, odio questa espressione. Nessuno è resistente allo stress, non siamo materiali da costruzione, siamo esseri umani La cosa migliore che ho scoperto per ridurre lo stress è accettare le mie emozioni. Sì, è un cliché, lo ammetto. (Tutti i libri, i podcast e i siti web vi diranno la stessa cosa: meditate prima di andare a dormire e quando vi alzate, prendetevi il tempo di ascoltare le vostre emozioni e concedetevi dei momenti senza il vostro telefono aziendale.

  • Andate a Headspace, fate un investimento nel vostro benessere.
  • Non morirete o verrete licenziati se non sarete i migliori ogni mese. Poi, essere sempre i migliori è una pressione eccessiva. Accettate il fatto che a volte non riuscirete a raggiungere l’obiettivo, accettate quel cliente che se n’è andato perché avete sbagliato, accettate il fatto che non siete perfetti e passate a tutti i costi al prossimo e offrite al cliente un prodotto fuori dal suo budget = perdete credibilità.

Aver fallito non significa essere un fallito.

Charles Pépin.

[PARTE 2] Quali sono le abilità di un buon venditore? = 4 Sales skills

Allora, qui ci addentriamo un po’ di più nella parte tecnica delle prestazioni di vendita. Ci allontaniamo dalle soft skills e parliamo di metodi facili da acquisire.

#7 Sales skills : padronanza dell’offerta del prodotto e del mercato.

🧠 Spiegazione:

Per fare affari bisogna avere una certa conoscenza del mercato. Fin qui tutto bene. Ma cosa significa? Dovete capire il vostro mercato, i suoi lati positivi e negativi, per avere una visione completa di ciò che state vendendo. Se non si sa cosa succede nel proprio mercato

area di miglioramento:

Esiste un vecchio trucco chiamato “Le 5 forze di Porter” (non ci interessa come si chiama), in pratica basta fare una piccola ricerca su Google su questi argomenti:

  • Il grado di rivalità con i concorrenti: quanti sono? Quali sono i principali? Quanto sono bravi?
  • la minaccia di nuovi concorrenti: nella vita reale, non ci interessa il grado di minaccia. Tuttavia, se è alto, fare una passeggiata di tanto in tanto aiuterà ad anticipare eventuali brutte sorprese.
  • La minaccia di prodotti sostitutivi: Quali altri strumenti/servizi possono essere utilizzati al posto del vostro? Anche questi concorrenti dovrebbero essere presi in considerazione.
  • Il potere contrattuale dei fornitori: Tutto dipende dal vostro mercato, ad esempio nel settore della vendita al dettaglio, dove pochi centesimi vengono negoziati severamente tra il produttore e l’acquirente e fanno davvero la differenza.
  • Potere contrattuale dei clienti: In sostanza, quanto possono farvi abbassare i prezzi, quanta pressione hanno su di voi? In genere, un prodotto che si vende poco ma è costoso = alto potere contrattuale, un prodotto che si vende bene ma è economico = scarso potere contrattuale.

#8 Analisi delle vendite, del marketing commerciale e dei KPI

🧠 Spiegazione :

L’attività commerciale può essere definita come l’insieme delle attività dell’azienda volte a mantenere, sviluppare o creare relazioni commerciali con i propri clienti. Le competenze di marketing sono più digitali. Saranno legate a tutto ciò che è “misurazione della performance”

area di miglioramento:

Fondamentalmente, per essere un venditore di successo, non è sufficiente realizzare vendite, anche se questo è già ottimo, bisogna analizzare

  • Il numero di vendite andate a buon fine in un determinato periodo di tempo,
  • Il numero di vendite fallite nello stesso periodo e identificare i freni all’acquisto,
  • Calcolare il paniere medio dei vostri clienti: voi vendete sì, ma loro cosa comprano e in che quantità
  • Il tasso di soddisfazione dei clienti. Un cliente felice torna, quindi, ha apprezzato il suo percorso di vendita?
  • Il fatturato che siete riusciti a ottenere,

Per questo, la padronanza degli strumenti digitali è diventata essenziale: Dashboard, scrittura di contenuti, social Selling digitale, firma di un contratto elettronico… Il business sta diventando digitale

#9  Sales skills : essere a proprio agio con i numeri

🧠 Spiegazione : Ora che abbiamo parlato dei tipi di KPI, dobbiamo sapere come calcolarli e soprattutto come analizzarli

✅ Area di miglioramento :

Quali sono i calcoli più comuni per analizzare la prospezione delle vendite?

👯 Nuovi contatti:

  • Il numero di appuntamenti fissati: appuntamenti telefonici e appuntamenti dal vivo.
  • Il numero di nuovi contatti qualificati generati in un determinato periodo

🛫 Processo di trasformazione:

  • Tasso di richiesta di preventivo: (numero di preventivi inviati / numero di persone contattate x100).
  • Tasso di demo: (numero di demo di prodotto completate / numero di persone contattate).
  • Tasso di successo delle dimostrazioni: (il numero di dimostrazioni del prodotto effettuate / il numero di preventivi inviati x100).

💰 Nuovi clienti:

  • Il tasso di conversione

.

(Numero di transazioni x numero di visitatori) x 100. (Numero di lead x numero di visitatori) x 100. (Numero di contatti x numero di visitatori) x 100.

  • Il fatturato generato nel periodo considerato.
  • (Vendite = prezzo di vendita x quantità vendute)

#10 Sales skills : Ortografia

🧠 Spiegazione:

Gli errori di ortografia non fanno vendere bene. In alcuni casi, più di altri. Se state vendendo una carpenteria per fabbriche, a nessuno importa se avete dimenticato una “s” nel preventivo. Ma se state vendendo uno strumento di copywriting e ci sono errori nella vostra e-mail, il vostro contatto potrebbe rimanere scioccato.

area di miglioramento

Ad essere onesti, non credo che questa sia la performance di vendita più importante e che solo i vecchietti se ne preoccupino. Al limite, su un curriculum o quando si è di fronte a un selezionatore, farà davvero la differenza, ma non conoscere la grammatica a fondo non impedirà di creare fiducia o di vendere. D’altra parte, potete facilmente evitare email imbarazzanti grazie ad alcuni strumenti di correzione, io personalmente uso :

  • MerciApp. (la versione pro costa 10 € al mese).
  • Antidoto. (119 € per l’acquisto a vita + l’acquisto degli aggiornamenti separatamente o 59 € all’anno)

Si integrano direttamente nelle vostre e-mail e in altri strumenti di testo e vi correggono in tempo reale. Personalmente, li ho entrambi perché sono una quiche in francese, ma uno è sufficiente.

[PARTE 3] Quali sono le tecniche per saper vendere? 3 metodi di base da padroneggiare

Le 7 fasi della vendita

✅ Conoscere e assecondare le 7 fasi della vendita aiuta a fare tabula rasa della gestione delle relazioni con i clienti.

  1. Contatto = sorridere, salutare, guardare negli occhi (ma non troppo a lungo, altrimenti li si spaventa)
  2. Fase di scoperta del cliente = fare più domande possibili, praticare l’ascolto attivo, riformulare.
  3. Fase di vendita per convincere = è il momento di tirare fuori la carta dell’adattamento e della persuasione.
  4. Gestire le obiezioni = il vostro interlocutore metterà alla prova la vostra capacità di rispondere alle sue domande. (Fare riferimento ai suggerimenti sulle obiezioni commerciali di cui sopra).
  5. Trattativa di vendita = È il momento in cui il cliente cerca di negoziare: prezzo, sconto, opzione aggiuntiva. Sta a voi trovare il compromesso che fa per voi.
  6. Chiusura = Per accelerare la chiusura, esistono diverse tecniche
  • Giocare d’anticipo = “l’offerta scadrà” “ne abbiamo solo 3 in magazzino”.
  • Proiettare il cliente in un futuro prossimo = “se convalidiamo oggi lo riceverete in 2 giorni lavorativi a casa, pronto all’uso”.

7. La partenza e l’inizio della relazione con il cliente = Per lasciare bene il vostro prospect, diciamo che dovete utilizzare il metodo RTER =

  • Rassicurare = “ha fatto la scelta giusta”
  • Ringraziare = “grazie per il suo tempo” (non ringraziamo qualcuno per aver acquistato il nostro prodotto, non è mercanteggiare).
  • Accompagnare = “siamo con lui fino in fondo”
  • Recensione = “lasciategli il suo biglietto da visita” “ricordategli che può ricontattarvi se ne ha bisogno”

🧠 In realtà questo principio funziona anche su un sito web al momento dell’acquisto, il cliente sarà accompagnato nel processo di vendita, riceverà un’e-mail di convalida con il follow-up del suo ordine, questo processo lo rassicura, dall’inizio fino all’acquisto.

Il metodo SPNCMS(E)

raccoglie sei leve da sfruttare che sono all’origine della motivazione all’acquisto del cliente che avete di fronte, al telefono o con cui scambiate una e-mail. Le 6 leve sono :

  • Sicurezza = bisogno di essere rassicurato sull’affidabilità dell’offerta/prodotto.
  • Orgoglio = bisogno di sentirsi diversi e privilegiati. Questo aspetto è molto utilizzato dai grandi marchi del lusso.
  • Novità = ha una vera e propria attrazione per tutto ciò che è nuovo.
  • Comfort = necessità di essere a proprio agio, spesso di essere molto accompagnati e di non dover affrontare troppe fasi di acquisto. (Comfort fa rima con pigrizia).
  • Denaro = quando il cliente ha un budget ridotto, lo reindirizziamo, spesso deve avere l’impressione di “fare un buon affare”.
  • Simpatia = Molto sensibile all’esperienza e all’attenzione personalizzata del cliente, accade più spesso di quanto si pensi.
  • Ambiente = L’impatto ecologico dello strumento è importante per il cliente.

🧠Se conoscete bene il vostro prodotto, dovete conoscere caratteristiche e argomenti che rispondono a tutte queste esigenze. Durante la presentazione, insistete solo su quelle che sono importanti per il vostro cliente. Se il cliente non ha a cuore il pianeta, non gli interessa se il prodotto è realizzato con il 20% di materiale riciclato, ma se ha bisogno di sicurezza, la garanzia di 10 anni sarà un buon argomento di vendita.

Il metodo SIMBC

si tratta di un metodo specifico che vi aiuta ad argomentare in modo mirato su un prodotto, sia tramite scambi telefonici, faccia a faccia o e-mail. È particolarmente utilizzato quando si vende uno strumento tecnico: ad esempio, uno strumento di automazione della prospezione.

  • S = Situazione ; Mettere parole precise sulla situazione del cliente (contesto, paletti…).
  • I = Idea; non si tratta di creatività, ma di un vantaggio commerciale che risponde alle esigenze del cliente.
  • M = Meccanismo; dimostrare l’efficacia della soluzione con le domande del QQOQCP (Chi, Cosa, Dove, Quando, Come, Perché).
  • B = Benefici; una volta spiegato lo strumento, parlate dei suoi vantaggi: risparmio di tempo, vantaggi competitivi, risultati.
  • C = Conclusione; una classica tecnica di conclusione del venditore, già menzionata in precedenza.

Attenzione a non monopolizzare la parola. Spiegare lo strumento in dettaglio è bene, farlo per tempo è meglio. Questo metodo si usa soprattutto per i clienti già caldi che vogliono saperne di più.

Come ottenere nuovi clienti?

Le Sales skills sono qualità, abilità e capacità necessarie per avere successo nel settore delle vendite. Ora, è necessario anche conoscere e padroneggiare alcune strategie di lead generation.

Tramite la prospezione su LinkedIn

La prospezione su LinkedIn vi permette di contattare migliaia di potenziali clienti alla settimana e di ottenere tutte le informazioni di contatto di questi potenziali clienti (azienda, posizione, indirizzo e-mail, numero di telefono).

L’obiettivo è introdurre queste coordinate nel vostro CRM e automatizzare le vostre prime azioni di prospezione per discutere solo con potenziali clienti qualificati. Se per il momento vi sembra cinese, guardate il piccolo video di esempio:

Grazie alla Cold Email

Cold Email significa “semplicemente” contattare una persona con cui non si è mai avuto uno scambio precedente. In realtà non è così semplice, poiché è necessario ottenere il suo indirizzo e-mail Per ottenere le sue informazioni di contatto, abbiamo due opzioni

  • Chiedete ai clienti di compilare un modulo di contatto, tramite il vostro sito web, una pubblicità, una newsletter, una fiera o un evento fisico.
  • Scrappate i suoi dati, cioè trovateli online, grazie a uno strumento come Walaaxy.

Utilizzando pulsanti attivabili sul vostro sito

È una tecnica SEO che funziona molto bene: potete aggiungere dei pulsanti che portano a un modulo di contatto, a un appuntamento per una dimostrazione o a una richiesta di brochure che vi fornirà l’e-mail del vostro potenziale cliente.

Profilo commerciale: state cercando un lavoro?

Siete un venditore e volete che un selezionatore vi noti, o che rispondiate a un’offerta di lavoro nel miglior modo possibile?

🧠 Iniziate aggiornando il vostro profilo LinkedIn. Aggiungete alla vostra biografia le vostre competenze tecniche e le vostre esperienze lavorative, evidenziando tutto ciò di cui abbiamo appena parlato nell’articolo. Inserite quindi il vostro curriculum nel profilo e seguite le istruzioni riportate nell’articolo per trovare lavoro sulla rete. Quindi, utilizzate i metodi di vendita che abbiamo visto per vendere voi stessi durante il colloquio di lavoro.

una persona che mi piace molto è Patrick Dang. Aiuta le persone a capire meglio il selezionatore che hanno di fronte e ad avere successo nei colloqui di lavoro. Potete seguirlo su LinkedIn per leggere anche i suoi consigli.

Sommario: Quali sono le competenze richieste dall’azienda?

🧠 Le competenze e le soft skills realmente richieste saranno:

  • Adattabilità. Come ci si riprende in caso di fallimento?
  • Con la perseveranza e la motivazione. Un venditore motivato è la prima cosa che i selezionatori cercano.
  • La simpatia e la fiducia che ispirate.
  • Le vostre competenze in materia di gestione del software e di CRM (Customer relationship management), nonché la vostra capacità di riferire e analizzare i KPI.
  • Le vostre esperienze passate e i vostri successi. I reclutatori vogliono i numeri. Quanto bene avete venduto?
  • La vostra comprensione del mercato a cui vi candidate. Avete fatto delle ricerche? Qual è la sua quota di mercato? Capite gli obiettivi e le finalità del vostro futuro datore di lavoro?

✅ Preparatevi al colloquio, imparate il più possibile sui prodotti che andrete a vendere. Sarete messi alla prova su di essi.

Come si fa a diventare un buon venditore? Sales skills

Il modo migliore per essere un buon venditore è essere onesto, a proprio agio e paziente. Le vostre vendite non decolleranno subito, dovrete fare pratica, fallire, imparare di nuovo. Fate gioco di squadra e rilassatevi. L’obiettivo è soprattutto quello di fare un lavoro che vi piace.

Esempio di CV per un venditore

Esiste uno strumento online gratuito che vi permette di creare facilmente il vostro CV, si tratta di CVDesigneR. Altrimenti, c’è zety che offre modelli già pronti per i venditori.

Esempi di competenze in un CV – Sales skills

Nel vostro CV commerciale potete aggiungere :

  • Empatia.
  • Capacità di ascolto.
  • Tenacia.
  • Gioco di squadra.
  • Gestione delle relazioni con i clienti.
  • Gestione commerciale.
  • Lingue parlate.
  • Strumenti di prospezione che si padroneggiano.

Poi aggiungete tutte le vostre esperienze professionali:

  • X vendite in tale o tale azienda.
  • Portafoglio di X clienti.
  • Sviluppo del mercato X.
  • Aumento del fatturato di X€.
  • Sviluppo del paniere medio dell’X%.
  • Implementazione della strategia di vendita nell’azienda X.
  • Automazione della prospezione per X clienti.

🧠 Avete poca esperienza di prospezione digitale? Utilizzate la versione gratuita di Waalaxy per fare prospezione online e potenziare le vostre Sales skills.

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