Grâce à cet article vous allez pouvoir comprendre cette étape clé du développement d’entreprise ; la génération de prospects, de lead, de clients.. = la création d’une stratégie pérenne de rentrée d’argent ! 🤑

Qu’est-ce que la génération de prospects ?

La génération de prospects est une étape clé pour développer une entreprise. Différentes techniques existent à ce jour pour prospecter de façon efficace. Certaines approches fonctionnement mieux que d’autres. On vous montre lesquelles mettre en place et comment savoir si elles sont adaptées à votre secteur. 🎯

Comment générer des prospects ?

Les prospects sont des clients potentiels, générer des prospects veut dire obtenir de nouveaux contacts dans le but de les transformer en clients. 🚀

L’objectif est donc d’en faire des clients réels. La génération de prospects peut se faire par le biais de différents canaux pour augmenter l’intérêt autour d’un produit ou d’un service. Analysons tout d’abord les bases de la génération de prospects avant de s’intéresser à la prospection sur LinkedIn, un des principaux canaux utilisés.

Que faire avant de penser « génération de prospects » ?

Il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs. Avant de vouloir générer des prospects, vous devez vous demander si tout est au point de votre côté :

• Avez vous un bon product market fit ?
• Avez vous déterminé vos personas ? Savez-vous ou les trouver ?
• Avez-vous créé un tunnel de vente qui vous permet d’aller de la génération de prospect jusqu’au nurturing de clients ?

Si ces termes vous paraissent encore flou, c’est que vous n’êtes pas totalement prêt à générer de nouveaux prospects; il faut d’abord vous concentrer sur votre stratégie de marketing digitale. Heureusement, nous avons toutes les ressources qu’il vous faut.

• ✅ Tester mon product market fit > C’est ici.
• ✅ Créer mes personas ( 5 étapes rapides) > C’est par là.
• ✅ Comprendre le Lead Nurturing. < 👀

Si ces termes sont clairs pour vous, alors, c’est le moment de passer à la suite. 👇

Les bases de la génération de prospects

La génération de prospects est une première étape importante dans le tunnel de vente. Celui-ci doit être bien pensé afin d’accompagner le prospect jusqu’à l’achat. La prospection vous permet de trouver votre public et de commencer à établir un lien avec lui. Pour fluidifier le processus de vente, vos commerciaux doivent pouvoir s’appuyer sur une liste de prospects.

Deux piliers fondamentaux régissent la génération de prospects :

• l’identification,
• la qualification des prospects.

Afin de définir vos critères de qualification, vous devez prendre en compte le budget, le pouvoir d’achat et le besoin par rapport au produit que vous proposez, ensuite vous allez pouvoir qualifier vos prospects en fonction de leurs actions.

• Froid : Il n’a pas l’air intéressé.
• Tiède : Il a besoin d’être convaincu de la pertinence de ce que vous proposez
• Chaud : Il est intéressé par ce que vous proposez.

Certains utilisent également le terme de lead scoring : le score avance en fonction des actions du prospect dans le processus d’achat.

La prospection B2B sur LinkedIn

Le réseau social LinkedIn est une mine d’or de profils qui permet aux professionnels d’entrer en contact et de se constituer un réseau. Il s’agit donc d’un choix stratégique si vous souhaitez générer des prospects. Toute entreprise doit communiquer là où se trouvent ses clients. Si votre société est tournée vers le B2B, la prospection sur LinkedIn n’est pas juste essentielle, mais incontournable ! 😱

L’avantage du réseau social professionnel est que vous n’avez pas besoin de l’email de vos prospects. Or nous parlons de prospection et donc de nouveaux clients. Contrairement à l’emailing, qui perd d’ailleurs en efficacité sur le long terme, la prospection via LinkedIn a un taux de lecture des messages bien meilleure.

Exemple d’indicateur de performance sur LinkedIn : taux d’acceptation et taux de réponses. 

Prospecter sur LinkedIn peut cependant s’avérer particulièrement chronophage. Définir votre cible et identifier précisément votre buyer persona sont donc des priorités. Optimisez votre profil et améliorez sa visibilité en intégrant des visuels en photo de couverture par exemple. Pour ne pas vous noyer dans les résultats de recherche, utilisez le Sales Navigator et ses fonctions les plus avancées. Vous obtiendrez ainsi une liste de prospects ciblés et qualifiés.

Comment faire de la prospection en ligne ?

Difficile de se passer du digital aujourd’hui. Au lieu de chercher à vous convaincre sur les avantages de la prospection en ligne, découvrons plutôt comment prospecter sur internet.

Les bases de la prospection en ligne

Posséder un site est un bon début, mais générer des leads est encore mieux. Afin de vous démarquer de la concurrence, l’un des principaux rouages de la prospection en ligne est l’inbound marketing. La crédibilité de votre entreprise repose en partie sur l’image que vous en donnez. Même si vous avez opté à juste raison pour une stratégie multicanal, optimisez vos profils LinkedIn ou Instagram si vous ciblez un marché B2C.

Le contenu partagé doit être impeccable. Ne produisez pas juste pour produire, proposez de la qualité. Vous susciterez ainsi l’engagement sur les réseaux sociaux et améliorerez la visibilité de vos publications. Ça demande du travail, mais les résultats sont au rendez-vous.

Si vous vous lancez dans la prospection digitale, tout miser sur l’inbound marketing serait une erreur. L’outbound marketing vous permettra d’entrer en contact avec vos prospects qualifiés.

Inbound marketing VS outbound marketing

En réalité, il ne s’agit pas d’une opposition, ces deux techniques sont complémentaires. Avec le marketing entrant (inbound marketing), vous attirez le prospect. Avec le marketing sortant (outbound marketing), vous êtes dans une démarche proactive. Si celui-ci est bien ciblé, il n’y a pas de raison que cela ne fonctionne pas.

Pour prospecter efficacement en ligne, l’option la plus pratique est de choisir la prospection automatisée.

Vous devez faire entrer votre prospect dans ce que l’on appel un « tunnel de conversion ». Ce tunnel correspond à toutes les étapes que passe le prospect avant de devenir un client.

Générer des prospects grâce au marketing entrant

L’Inbound marketing est en opposition à l’outbound marketing, qui consiste à aller chercher les clients potentiels en les appelant, en faisant du mailing ou en les démarchant d’une manière ou d’une autre. L’inbound marketing, à l’inverse, consiste donc à faire venir le prospect, souvent en gagnant son attention. Jusque-là ça ressemble à la définition du content marketing.

Mais l’Inbound va au-delà du content marketing 🚀:

C’est l’ensemble du processus allant du premier contact avec votre marque jusqu’à la conversion puis le processus d’amélioration et de répétition du process.

Autrement dit l’Inbound marketing englobe l’ensemble des moyens permettant d’attirer des clients potentiels et les convertir grâce à ces différents moyens.

Générer des prospects grâce au marketing sortant

L’outbound marketing, comme on le disait juste au-dessus, c’est une technique de vente plus directe, qui vous mène a contacter directement votre prospect sans atteindre qu’il vienne à vous. Les bases de l’outbound maintenant sont :

• Le ciblage.
• La publicité.
• Le scrapping.
• Le Cold Email.

La publicité s’est développée sur internet au fil des années : LinkedIn Ads, Youtube Ads, Google Ads… Elle se veut de plus en plus précise mais aussi de plus en plus prisée car beaucoup d’entreprises se battent pour un espace publicitaire.

Quand au scrapping et au Cold email, ce sont des techniques marketing très récentes. Avant, il s’agissait d’aller démarcher en faisant du porte à porte, puis avec la digitalisation on a commencé à acheter des bases de données pour pouvoir contacter ces personnes par email. Maintenant, pour les stratèges les plus affûtés, il est possible de scraper (gratter) des données en ligne : Google, LinkedIn.. Et d’ajouter ces prospects directement dans une campagne de prospections de Google email.

Bien sûr l’enjeu principal est encore une fois d’avoir une bonne segmentation pour contacter les bonnes personnes et de leur délivrer le bon message afin de les convaincre.

C’est quoi le scrapping de données prospects ?

Il s’agit d’un outil qui trouve automatiquement les données des personnes que vous avez ciblées : profil; métier, entreprise, adresse mail, numéro de téléphone…

L’outil va parcourir les pages web automatiquement en fonction des filtres de recherches que vous avez renseignés.

Si vous voulez savoir comment ça marche suivez le guide. 👀

Comment réaliser un tunnel de conversion digital ?

Le tunnel de conversion correspond à toutes les étapes par lesquelles votre prospect passe ou peut passer. Chaque entreprise ou site a un tunnel de conversion qui lui a propre et définie dans la stratégie marketing, les étapes par lesquelles le prospect va passer.

Généralement, ce tunnel est composé de 4 étapes clés :

• Attirer le client.
• Personnaliser leur expérience.
• Convertir.
• Fidéliser.

Pour chacune de ces étapes, différents canaux sont possible.

Exemple de tunnel de conversion

Il n’y a rien de plus parlant qu’un exemple,

Voici un parti de ce que nous avons mis en place chez Waalaxy pour convertir nos prospects.

Attirer des clients :

• Un blog avec des articles optimisés (SEO : Search Engine Optimizer)
• Des displays (Ads) sur Youtube, LinkedIn et Google.
• Une communication active sur les réseaux sociaux.

Personnaliser leur expérience :

• Nous récupérons les données utilisateurs lorsqu’ils s’inscrivent et nous pratiquons le scrapping afin de les recontacter.
• Nous enrichissons les données grâce à Dropcontact.
• Nous envoyons des messages automatiques et personnalisés aux prospects en fonction de leurs actions (téléchargement de l’outil, utilisation de la plateforme, téléchargement du livre blanc..)

Convertir :

• Nous utilisons Waalaxy, outil multi-canal de prospection automatisé (LinkedIn + Cold Email) pour contacter et convertir nos prospects.

La prospection automatisée nous fait gagner énormément de temps et nous permet de nous concentrer sur d’autres missions comme l’amélioration de notre outil ou le service client.

Nous répondons à toutes les questions dans le chat utilisateurs en moins de 3 minutes chrono. ⏱

Prospection efficace : l’outil d’automatisation est votre allié

Trouver des clients facilement est le rêve de toute entreprise. Ce n’est pas impossible. Cela ne requiert pas des compétences techniques et une base de données solide.

Le drip marketing ou Marketing automation

On appelle drip markerting,  des campagnes de messages automatisé envoyé en fonction d’un calendrier spécifique ou bien d’action réalisées par vos prospects. 🌈

J’explique :

Ces messages sont le plus souvent des e-mails ou des messages LinkedIn, bien que l’on puisse tout à fait mettre en place la même chose avec des sms au Facebook Messenger par exemple, notamment si votre cible est Btoc.

Ces messages sont écrits à l’avance et sont souvent déclenchés par ce que l’on appelle des triggers, c’est-à-dire des actions de vos prospects, chez Waalaxy on utilise le terme « auto-import ». Par exemple : Lorsqu’une personne commente un de vos posts LinkedIn, elle entre dans votre CRM et apparaît dans une campagne dédiée. (Voir comment faire ça 👀)

Le drip marketing, c’est comme tout, trop utilisé ou mal utilisé, il risque de saouler vos contacts. Vous pouvez vous en servir pour éduquer des utilisateurs, récompenser vos meilleurs clients, écrire aux internautes qui consultent une page spécifique de votre site, aux utilisateurs qui ont téléchargé votre application..

En bref, concentrer vous sur certains aspects essentiels, mais évitez au maximum de contacter vos prospects en permanence pour leur vendre quelque chose. Ca ne marche pas. ❌

Une centaine de personnes contactée

Utiliser un outil de prospection gratuit vous permettra d’une part d’automatiser la génération de leads, mais aussi de contacter facilement vos prospects. Les outils les plus récents vous aident à contacter une centaine de personnes par jour. Avec Waalaxy, vous pouvez même effectuer cette opération en 10 minutes, et ce gratuitement chaque mois si vous souscrivez à l’offre freemium. Le suivi de vos KPI est facile et vous pouvez dire adieu à Excel.

Une prospection efficace est avant tout une prospection modulable et facile à adapter. Un CRM de prospection automatisée vous permet de sélectionner des scénarios de prospection afin de mieux les adapter à vos cibles. La génération de prospects ne peut se faire sans l’étape du ciblage. Une fois cette étape bien en place, vous pourrez exporter vos prospects et démarrer une campagne de prospection automatisée.

Comment instaurer une prospection de qualité ?

Pour mettre en place une prospection efficace, vous devez :

• bien cibler vos prospects,
• travailler la prise de contact en personnalisant votre message de prospection,
• répondre aux messages en suivant la méthode AIDA.

Un outil de prospection doit avant tout être facile à utiliser et efficace. Vous devez pouvoir combiner l’emailing et la prospection LinkedIn (pour le B2B). Avec une approche multicanal, vous obtiendrez plus de résultats.

Il y a cependant un dernier point à prendre en compte : le suivi. C’est essentiel si vous souhaitez améliorer vos techniques. La segmentation choisie est-elle pertinente ? Une façon simple de le savoir est d’utiliser un CRM d’automatisation. Vous pouvez mettre en place un test A/B de façon simplifiée sur certains outils en ligne ou obtenir un suivi statistique. Sur Waalaxy, votre dashboard vous dit tout. 😉

Conclusion de l’article

Quand il s’agit de génération de prospects, gagner du temps et simplifier les processus est essentiel bien sûr, mais ne vous focalisez pas que sur cela. Le ciblage et la personnalisation de vos contenus sont également importants afin de faire de vos prospects de fidèles clients. Pour gagner en efficacité, la prospection automatisée est votre meilleur atout.

Faq de l’article : générer de nouveaux prospects

Voici les questions souvent posées par nos clients, nous espérons donc pouvoir vous éclairer sur vos dernières interrogations grâce à la Faq. Si ce n’est pas le cas, posez-nous des questions directement dans le chat de Waalaxy. 🥰