Tutorial: ¿Cómo utilizar LinkedIn Sales Navigator?

Utilizar LinkedIn Sales Navigator te permite buscar por palabra clave. Digamos que buscas generar una lista de prospectos con CEOs. Es muy sencillo:

• Inicie sesión en su cuenta de Sales Navigator.
• Introduzca su palabra clave (en este caso, hemos elegido CEO).
• En la pantalla verás toda una lista de posibles clientes, pero es posible que no todos coincidan con tus criterios. Por eso, a la izquierda tendrás una columna con información adicional en la que podrás hacer una segmentación mucho más precisa.

• Una vez seleccionados todos los criterios, puede guardar la búsqueda y asignarle un nombre.

Ya tiene su lista de clientes potenciales y puede empezar a enviar mensajes. Hablando de mensajes, recuerda que un buen mensaje automatizado es un mensaje personalizado.

Dirigirse a los responsables de la toma de decisiones

Este es uno de los filtros más eficaces de LinkedIn Sales Navigator: el nivel jerárquico (aunque no sepamos cómo determina esta información el algoritmo de LinkedIn).

Cuando quieres vender, rara vez es a un junior (y si lo es, siempre puedes filtrar por «recién licenciado»).

Se recomienda utilizarlo en combinación con otras propiedades. Si buscas personas en automatización de marketing, añade el nivel jerárquico al que quieres dirigirte y obtendrás una búsqueda de mucha más calidad.

Apóyate en la antigüedad

La antigüedad en la empresa o en el puesto es otro indicador interesante y complementario. Si el cliente potencial lleva menos de un año en la empresa, es probable que tenga menos posibilidades de comprarte un servicio o producto (salvo en casos excepcionales).

Utilice el tamaño de la empresa

Para mí, este es uno de los filtros más útiles de LinkedIn Sales Navigator. Un producto/servicio o un enfoque a menudo se define por un tamaño específico (no vendes las mismas cosas de la misma manera a empresas del CAC40 que a una empresa muy pequeña).

Aquí, puede dirigirse desde «Independiente» hasta «Más de 10.000 empleados». Esta es una buena manera de dividir sus enfoques y mantener su discurso de ventas adaptado a cada cliente potencial.

Publicado en los últimos 30 días

¿Quieres contactar solo con personas activas en LinkedIn? Esta es una gran opción.

Solo te pones en contacto con clientes potenciales que hayan publicado en los últimos 30 días y que, por tanto, estén al menos activos, con un perfil al menos actualizado (o eso esperamos).

Para ello, puede utilizar operadores booleanos. Pero también puede utilizar funciones de inclusión o exclusión.

Por ejemplo, puede añadir un filtro de región «Francia» y excluir prospectos en «Francia» replicando sobre el filtro.

¿Le gustaría destacar algún otro filtro? No dudes en ponerte en contacto conmigo para sugerir una actualización de este artículo.

Grupos de LinkedIn

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes dirigirte a personas de grupos específicos de LinkedIn, a menudo nombrados con palabras clave relevantes (específicas de un tema).

Esto puede ser especialmente útil para las llamadas soluciones satélite a tu producto/servicio (en torno a tu tema). Por ejemplo:

• Comunicación digital Francia.
• Growth Hacking.

Y, por supuesto, grupos de instituciones como:

• Harvard Business School.
• École Polytechnique Fédérale de Lausanne.

Pongamos un ejemplo concreto. Si tienes un SaaS para crear plataformas de cursos en línea (LMS) y quieres dirigirte al grupo de LinkedIn de tu competidor directo, estos son los pasos:

1. Realiza una búsqueda avanzada dirigida al grupo de tu competidor.
2. Escriba un mensaje personalizado para los miembros del grupo, por ejemplo (vea la plantilla de muestra más abajo):

Con LinkedIn Sales Navigator, no necesitas unirte al grupo de LinkedIn para filtrar los prospectos que pertenecen a él, lo cual es muy potente y te permite conseguir hasta un 50 % de aceptación con este método.

De nuevo, puedes automatizar este paso en tan solo unos clics utilizando nuestra herramienta gratuita, Waalaxy.

Enviar una invitación

Si desea añadir a la persona a su red, proceda del siguiente modo:

• Paso 1: Ve al perfil de la persona que deseas añadir.
• Paso 2: Haz clic en el botón «conectar» (puedes enviar un mensaje de invitación con Waalaxy).
• Paso 3: Espera a que la persona acepte o rechace tu invitación.

Para iniciar un contacto, puedes enviar un mensaje como:

Este mensaje debe ser respetuoso e interesante. Haga una pregunta al final en lugar de enviar directamente un enlace, para beneficiarse del efecto «Fijar el sí» y del principio de coherencia:

• Hacer una pregunta anima a responder «sí», lo que hace más probable que la persona acepte tu propuesta.
• Un «sí» inicial compromete a la persona a continuar el proceso (principio de coherencia).

Sin embargo, esto es solo un ejemplo. La ultra-personalización es esencial para que esto funcione, y el mensaje debe adaptarse según:

• El tipo de estructura (privada, pública, etc.).
• El sexo y la edad de la persona.
• Y mucho más.

Para saber más, consulta nuestro artículo sobre las 20 plantillas de mensajes de captación de LinkedIn.

Mensajes InMail y plantillas personalizadas

Cuando alguien pasa de la versión clásica de LinkedIn a LinkedIn Premium, obtiene una ventaja distintiva: el rombo dorado de LinkedIn, que realza inmediatamente el perfil.

Con LinkedIn Sales Navigator, además de este rombo, puedes enviar InMails, directamente a prospectos, incluso si aún no están conectados contigo en LinkedIn.

Esta es una forma de mensaje de LinkedIn que se destaca de los mensajes convencionales y generalmente da como resultado una mayor tasa de apertura y clics. 📩

Así podrás tomar decisiones basadas en datos sobre tus mensajes y tu estrategia general. También puedes crear plantillas de InMail personalizadas, lo que te permitirá personalizar tu alcance de forma rápida y sencilla.

Para que este mensaje destaque entre la multitud, utilice la estructura de redacción del método A.I.D.A:

• Atención: Capta la atención de tu cliente potencial desde el principio.
• Interés: Genere interés utilizando la técnica «Establezca un sí» descrita anteriormente.
• Deseo: Cree deseo con una lista de viñetas llena de más para su cliente potencial.
• Acción: Termine con una llamada a la acción, ya sea un consejo, una acción a realizar o una pregunta.

Esta puede ser una poderosa 💪 herramienta para llegar a nuevos clientes potenciales e iniciar conversaciones que pueden conducir a valiosas oportunidades de venta.

Alertas de cambios de trabajo

LinkedIn Sales Navigator es perfecto para contactar con personas que han cambiado recientemente de empresa. Puedes dirigirte a ellos y captar su atención mencionando su nuevo puesto.

Por ejemplo, puedes utilizar esta plantilla de mensaje para enviar:

Es una forma sencilla y eficaz de iniciar una conversación.

Una vez que hayas recibido una respuesta, sigue el modelo clásico A.I.D.A. para mantener el interés y que la conversación continúe.

Recomendaciones y alertas

Una de las principales características de LinkedIn Sales Navigator en 🗝️ son las recomendaciones y alertas de clientes potenciales. Utiliza algoritmos de inteligencia artificial y aprendizaje automático para sugerir clientes potenciales que coincidan con tu historial de búsqueda y tu actividad.

Facilita la gestión de su pipeline y prioriza sus esfuerzos de acercamiento basándose en los leads más prometedores. Puede recibir alertas cuando se produzcan actualizaciones o cambios en sus clientes potenciales guardados en LinkedIn, como un cambio de trabajo o una actualización de la empresa.

Le ayudará a mantenerse informado y al día sobre sus clientes potenciales, lo que facilita la adaptación de ✂️ sus esfuerzos de divulgación y la construcción de relaciones más sólidas.

Etiquetas de clientes potenciales

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes asignar etiquetas a clientes potenciales individuales o a un grupo de personas, y llevar a cabo acciones de marketing específicas para cada grupo etiquetado.

Por ejemplo, puedes enviarles:

• Una invitación 📩 para unirse a su red.
• Un mensaje de bienvenida/prospección directa, etc.

Registro de búsquedas

Ahora que ya ha seleccionado a sus clientes potenciales, hay algo importante que debe saber.

Puedes guardar tus búsquedas directamente desde el tablero de LinkedIn Sales Navigator y renombrarlas fácilmente.

Esto te permitirá volver a ellas más tarde para lanzar una campaña de prospección para cada lista.

A partir de ahora, vamos a echar un vistazo a algunas técnicas de marketing mucho más avanzadas… ¡Para que puedas utilizar LinkedIn Sales Navigator como un profesional!

Raspado de perfiles de LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator le permite explorar los grupos de LinkedIn, pero hay un truco aún más potente para prospectar con éxito a los miembros de un grupo.

Sigue el proceso paso a paso:

• Accede a tu cuenta de LinkedIn.
• Busca un grupo de LinkedIn en tu mercado objetivo.
• Utilice Waalaxy para captar directamente el número de personas que desee.
• Lance una campaña secuencial, o una campaña de acción única (por ejemplo, una nota de invitación), con Waalaxy.
• Observe cómo funciona la magia de la automatización.

Prospección de palabras clave publicadas

En LinkedIn Sales Navigator, puedes dirigirte a personas que hayan escrito publicaciones con hashtags específicos.

Por ejemplo, si quieres contactar o prospectar a personas que han puesto el hashtag «#seo», entonces:

• Añádelo a esta sección de filtros.
• Añade el número de hashtags de LinkedIn que quieras.
• Envía tu mensaje de prospección de ventas, como por ejemplo:

Aquí el ejemplo es un libro digital, pero puedes hacer lo mismo con tu lead magnet:

• Serie de vídeos.
• Lista de control.
• Libro blanco.
• Prueba gratuita.
• Seminarios web.
• Citas/reuniones por teléfono, videoconferencia, en persona.
• Y mucho más.

Dirigirse a personas en LinkedIn Sales Navigator con palabras clave publicadas es una excelente forma de dirigir tráfico cualificado a la entrada de tu túnel de conversión.

Crear y guardar listas de clientes potenciales

LinkedIn Sales Nav te ofrece la posibilidad de crear y guardar listas de prospectos. Las listas de clientes potenciales te permiten organizar tus clientes potenciales por criterios (cargo, sector, ubicación, tamaño de la empresa, etc.).

Para crear y guardar una lista de clientes potenciales, sigue estos pasos:

• 🟢Realiza una búsqueda utilizando las funciones avanzadas de búsqueda y filtrado de LinkedIn Sales Navigator. Esto podría basarse en criterios como mencionamos antes.
• Selecciona los clientes potenciales que quieres guardar haciendo clic en la casilla situada junto a su nombre.
• Haz clic en el botón «Guardar» en la parte superior de la página y selecciona «Guardar en una nueva lista».
• 🟢 Dale a tu lista un nombre que describa los criterios que has utilizado para crearla.
• 🟢 Elige si quieres que tu lista sea privada o compartida. Si eliges compartir tu lista, podrás colaborar con otros miembros de tu equipo.
• 🟢 Repite este proceso para cada búsqueda que realices, creando nuevas listas según sea necesario.

Obviamente, puedes utilizarlas para agilizar tus esfuerzos de prospección.

Integración de CRM y gestión de cuentas

LinkedIn ofrece integración con varias plataformas populares de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

La integración te permite transferir información sin problemas entre LinkedIn Sales Navigator y tu plataforma CRM (como Waalaxy, por ejemplo).

También puedes organizar tus clientes potenciales y potenciales por cuenta. Puede ser útil si vendes a varias partes interesadas dentro de una misma organización.

Además, las funciones de gestión de cuentas proporcionan información y actualizaciones sobre cada cuenta, como cambios de trabajo o actualizaciones de la empresa, lo que le permite mantenerse informado y proactivo.