Prospección comercial: Definición y métodos

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La generación de clientes potenciales es un paso necesario para cualquier empresa que quiera generar ventas y encontrar nuevos clientes. 🧲 Para lograr mejor tus objetivos y conseguir nuevos leads, hay que definir un plan de prospección comercial.

De hecho, la elaboración de un plan de este tipo garantiza una prospección comercial inteligente para no perder el tiempo ni la energía. 💡 ¡Te revelamos las técnicas en este artículo para que tengas todas las posibilidades de tu lado! 🍀

¿Qué es la prospección de una persona y sus características? ¡Definición aquí!

La prospección es un proceso que incluye la búsqueda de nuevos clientes para una empresa. 🏹 Hay varias formas de generar leads, entre ellas la prospección telefónica o «cold calling», la prospección física o presencial (puerta a puerta, presencia en ferias o exposiciones, etc.), el marketing directo mediante «cold emailing», etc. ❄️

La prospección comercial persigue objetivos a varios niveles: hacer descubrir una oferta, conseguir una cita o convertir directamente a los prospectos en clientes. 😉 Además, una buena prospección comercial suele requerir la elaboración de una base de datos para ejecutar tu estrategia de generación de leads. ✍️

⚡ ¡Conozcamos estos métodos de prospección comercial!

GIF by Migos

 

¿Cuáles son las técnicas de prospección comercial?

I. Prospección física

La prospección in situ o el sondeo BtoB puede ser la mejor solución de generación de contactos si ofrece un producto o servicio que requiere una demostración. 🧀

Contacto directo con los prospectos, ¡nada mejor para crear una oportunidad de venta! 😀

Sin embargo, esta técnica encuentra algunas dificultades, especialmente si no son prospectos calientes 🥶 : Los clientes potenciales pueden no estar disponibles. Una visita no programada puede no ser bien recibida, etc.

Para encontrar el tono adecuado, hay que afinar el «pitch» de las ventas! Haga que su reunión sea inolvidable con ganchos como:

  • Una pregunta, abierta o cerrada. Captar a los clientes potenciales al principio del lanzamiento es esencial Habla directamente con tu interlocutor: es una buena forma de involucrarlo 😉
  • Una anécdota. Ponga un ejemplo real o imaginario de uno de sus clientes que eligió su solución porque resolvió su problema a la perfección. Esta es una prueba que puede atraer a su audiencia. 🏹
  • Una demostración. Si es posible, muestre las prestaciones de su producto o servicio. No hay nada mejor que una prueba real 😋
  • Una broma. Cuidado: esta introducción debe estar bien equilibrada. No se arriesgue a perdérselo 🙊 Tu chiste debe ser relevante para tu oferta y relevante para el tema. Si tiene éxito, aligerará el ambiente y atraerá la simpatía del entrevistador. 😍

Es usted quien debe elegir el eslogan que mejor se adapte a la situación y al cliente potencial, siempre que despierte su curiosidad. 🎣 ¡Haz que quieran saber más!

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II. Prospección telefónica

La búsqueda de prospectos por teléfono es una técnica que asusta a los vendedores, ya que las «llamadas en frío» pueden dar pocos resultados a pesar de muchas llamadas… estos son los retos de la prospección comercial. 😫

Pero es importante si su objetivo es reforzar el archivo de prospección y descubrir nuevos clientes potenciales! 🙏 Es una buena forma de argumentar cara a cara con un prospecto frío, porque te permite superar las objeciones cuando las escuchas en persona. 👂

Este tipo de prospección comercial le da la oportunidad de:

  • Obtenga información sobre su oferta. 😄 Puedes adaptarlos a cada prospecto para generar clientes potenciales cualificados.
  • Elimine las barreras a la compra y utilice la llamada a la acción para pasar a la compra.

Se podría pensar que la prospección telefónica ha muerto 🪦 y que los prospectos son más difíciles de encontrar en este canal de adquisición… Pero, la realidad es bien distinta: el teléfono sigue siendo la forma más efectiva de firmar. 😮

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De hecho, no es que el «cold calling» ya no funcione, es que está mal implementada. Así pues, con el método adecuado, la energía correcta y el mensaje adecuado, la llamada en frío puede convertirse en un gran canal de adquisición. 💯

 

III. Prospección por correo electrónico

El envío de correos electrónicos es un método esencial para la generación de clientes potenciales. ⚡

Todos los vendedores han enviado un correo electrónico de prospección en su vida, ya sea un «cold email» o como parte del seguimiento de clientes potenciales. 👋

Sin embargo, muchos responsables de la toma de decisiones reciben campañas de correo electrónico sin una orientación precisa y acompañadas de mensajes genéricos. 😓 Por ello, las empresas recurren al antispam para evitar recibir este tipo de comunicaciones molestas.

Si quieres que tu campaña de prospección por correo electrónico produzca mejores resultados, tendrás que destacar: busca contenidos relevantes, combínalos con el marketing automatizado, piensa a largo plazo, haz las preguntas adecuadas y, sobre todo, personaliza el contacto! 👈

¿Sabías que puedes hacer todo esto con una sola herramienta? 👽

Saber más 🔥

 

 

IV. Prospección en LinkedIn

Prospección en LinkedIn, este es el último tipo de esta lista, pero no el menos importante… ¡Esta red social B2B se ha vuelto indispensable para hacer crecer tu negocio! 💥

Esta técnica de prospección digital puede adoptar muchas formas:

  • «Social selling». Se trata de generar confianza con los potenciales clientes a través de las redes sociales profesionales (como LinkedIn, por supuesto 🥸). Por ejemplo, publicando posts con regularidad, aportando su «toque experto» y desarrollando así el interés en su red. 🔍
  • «Inbound marketing». Al ofrecer contenidos de calidad en línea, se convertirá en una referencia en su campo. 👌 Los clientes potenciales piensan naturalmente en ti para satisfacer sus necesidades. Si alimenta a sus clientes potenciales con contenido de calidad y específico, despertará su interés y facilitará la conversión de clientes potenciales en clientes fieles. 🥰

Si quieres ir más allá, te invito a leer nuestra Guía completa de prospección en LinkedIn aquí! 👈

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¿Cuáles son los dos tipos principales de prospección?

Por cierto, hay dos tipos de prospección empresarial: la analógica (prospección telefónica, física…) y la digital (emailing, redes sociales…). 🤓

  • Las técnicas de prospección clásica no deben ser ignorados con el argumento de que son tradicionales o ineficaces. De hecho , complementan la técnicas de prospección digital.
  • Debe decidir qué técnica de prospección utilizar o, mejor dicho, en qué técnica centrarse.
  • Analice sus necesidades, objetivos y presupuesto y defina un plan de prospección claro.
  • Tambiénpuede reforzar tu estrategia de captación poniendo en marcha una campaña de prospección a largo plazo.
  • Por último, considere la posibilidad de contratar personal cualificado para ello. 💯

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¿Quién se encarga del desarrollo empresarial y del marketing?

Los equipos de ventas son expertos en la generación de leads B2B o B2C: su principal objetivo es, por tanto, generar leads cualificados.

¡Pueden trabajar a partir de su archivo de clientes potenciales, pero también pueden crearlo ellos mismos utilizando sus propias fuentes, o con la ayuda de Customer Relationship Management, es decir, el CRM, como Waalaxy 👽!

Para las empresas que ya tienen un buen plan de generación de contactos, es esencial utilizar herramientas para optimizar la búsqueda de nuevos contactos y clientes. 🙏 Hay todo tipo de herramientas:
  • Automatizar las campañas de prospección, especialmente por correo electrónico, y personalizar los mensajes.
  • Para obtener información clave sobre un cliente potencial, es necesario crear una base de datos de clientes potenciales cualificados.
  • Para gestionar las llamadas telefónicas.
  • Aplicaciones y software específicos para la prospección en redes sociales, como LinkedIn.

De hecho, nuestro software CRM incluye todas las herramientas necesarias para generar clientes potenciales, y todo está concentrado en una solución. 🤩

La forma más efectiva de llegar a los clientes potenciales, 🎯 es a través de herramientas de automatización de marketing que centralizan toda esta información sobre los perfiles de los prospectos.

¿Cómo hacer una estrategia de prospección comercial?

Como se ha explicado anteriormente, el desarrollo comercial es el proceso de búsqueda de nuevos clientes, comúnmente conocidos como clientes potenciales, siempre que no hayan realizado una compra. 💰

Hay dos tipos de generación de leads:

  • En B2C: corresponde al principio general de que la publicidad se hace para atraer al público hacia un producto determinado. 🧲
  • En el B2B: los comerciales deben reunirse con los responsables de la toma de decisiones de una empresa para presentar las ventajas del producto o servicio que ofrecen. 📣

En ambos casos, puede utilizar nuestras herramientas de automatización para la generación de clientes potenciales cualificados! 👈

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¿Cómo organizar la prospección comercial?

Dependiendo de tu sector, puedes encontrar diferentes modalidades de trabajo, pero hay 5 pasos comunes en cualquier plan de prospección: 👇

  1. Identifique a su «buyer persona» antes de iniciar la prospección de ventas.
  2. Encuentre a sus clientes potenciales en LinkedIn para impulsar sus campañas de ventas con clientes potenciales cualificados.
  3. Segmente y filtre su base de clientes potenciales para orientar mejor su generación de clientes potenciales.
  4. Envíe una campaña de «cold messages» para personalizar sus contactos.
  5. Vaya a por ello y repita (mediante el «A/B testing«) cada día para generar más clientes potenciales 🔥

Para cualquier vendedor, encontrar nuevos clientes es una necesidad. Además, el seguimiento de los clientes es esencial, aunque estas tareas requieran mucho tiempo. 🥵

Por eso es importante mantenerse organizado para tener una buena técnica de prospección de ventas. 😌

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Conclusión: ¿Cómo hacer un plan de prospección comercial eficaz?

Esa es una buena pregunta… 🤔 Así que aquí están los pasos clave para establecer un método de prospección de negocios:

  • Determinar los objetivos de prospección: esto puede variar de una empresa a otra y consiste en establecer objetivos que los vendedores deben alcanzar. 🎯
  • Por encima de todo, haga una buena segmentación: genere clientes potenciales recopilando información sobre cada prospecto cualificado. Esto equivale a crear una base de datos de prospectos. 📄
  • Selección de las acciones de prospección: Determinar cuándo actuar y lanzar una campaña de prospección con un presupuesto adecuado. 🤑

Además, para tener un plan de prospección fuerte, hay que mantenerse en el objetivo y crear tu estrategia con alto valor agregado. 💎

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FAQ: ¿Cómo tener éxito en la prospección comercial?

¿Qué es prospectar a un cliente y empresas B2B?

Hacer una visita sorpresa a sus clientes potenciales es una pérdida de tiempo…. Además, ¡puede asustarlos! 😱

Things Doing GIF

En su lugar, crea un sólido plan de prospección de ventas 💪: construye una cartera de clientes cualificados, asiste a ferias de tu sector y, lo más importante, ¡utiliza herramientas de automatización específicamente diseñadas para la prospección! 🤖

Créeme, te hará la vida más fácil (y además es gratis). 🤌

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¿Cuál es el objetivo de la prospección de clientes?

La generación de clientes potenciales es un proceso comercial en el que una empresa busca clientes potenciales (llamados prospectos) para convertirlos en clientes reales. 😇
Es un paso estratégico en el crecimiento de una empresa que busca expandirse. Requiere la construcción o adquisición previa de la base de datos para establecer un plan de acción. 🧨
Los vendedores pueden utilizar indicadores de rendimiento para controlar el ciclo de ventas y la facturación. Por lo tanto, las herramientas de seguimiento, como los tableros de ventas, se convierten en una necesidad para una buena prospección!
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Ya está, ¡ahora conoces todos los consejos para que tu prospección comercial sea un éxito! 🚀
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