Os 20 melhores KPIs de vendas para acompanhar

Os KPIs de vendas são as métricas mais importantes para a sua equipa. Utilizados corretamente, podem fornecer informações valiosas para otimizar o seu processo de vendas.

Não se pode melhorar o que não se pode medir, mas escolher as métricas certas para seus objetivos pode ser complicado.

Neste artigo, abordaremos os 20 KPIs de vendas mais importantes que sua equipe de vendas deve acompanhar para ajudá-lo a decidir quais são os mais adequados para você. 👏

O que é kpis de vendas ? Definição

Os KPIs de vendas (Indicadores de Desempenho de Vendas) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho da sua equipa de vendas e o desempenho geral da empresa. Estão normalmente ligados aos objectivos da empresa ou da equipa.

Essas métricas mostram se as coisas estão indo na direção certa ou se você precisa mudar de direção. Os KPIs de vendas também são métricas de vendas, mas nem todas as métricas de vendas são KPIs.

Então, qual é a diferença? 🤔

KPIs de vendas vs. métricas : Como os monitorizar?

Muitas equipas utilizam as métricas de vendas e os KPIs indistintamente, 🗝️ mas existem algumas diferenças fundamentais:

1. Por um lado, as métricas de vendas são pontos de dados que acompanham o desempenho de vendas de um indivíduo, equipa ou organização e são essenciais para uma gestão eficaz do desempenho de vendas.
2. As métricas de vendas são simplesmente pontos de dados que indicam um facto. Exemplo: “De dezembro a março, as nossas receitas de upsell aumentaram de $200 por mês para $2.000 por mês.”

1. Por outro lado, os KPIs de vendas (indicadores desempenho chave) são métricas de vendas específicas que estão ligadas a uma ou mais metas, prioridades ou objectivos de toda a empresa. 🎯
2. Os KPIs de vendas contam uma história. É uma métrica que está ligada a uma meta e é mais acionável.

Por exemplo, se você entrou em um novo mercado e deseja medir seu desempenho, pode acompanhar as vendas por região. As vendas por região são, por si só, uma métrica de vendas.

No entanto, se você usá-lo para rastrear e otimizar o desempenho no novo mercado, ele se torna um KPI de vendas. ⭐
Mostra o progresso em direção aos objetivos da sua empresa. É uma pequena diferença, eu sei!

Painel de KPIs de vendas para equipes (usando Waalaxy)

Por exemplo, com Waalaxy 👽 você pode acompanhar as métricas da sua equipe de vendas no mesmo Dashboard:

Os 20 principais kpis de vendas para rastrear : Com fórmulas

Quando se trata de KPIs de vendas, ninguém pode dizer quais são os “melhores” para o seu negócio. 🤫

Na verdade, os melhores KPIs de vendas são aqueles que permitem que os representantes de vendas façam seu trabalho da melhor maneira possível, de acordo com seus objetivos específicos.

Dito isso, aqui estão alguns KPIs de vendas importantes para equipes de vendas em crescimento a serem considerados ao acompanhar o desempenho, bem como as fórmulas que você pode usar: 👇

1. Crescimento mensal das vendas

O crescimento mensal das vendas mede o aumento (ou diminuição) das vendas em comparação com o mês anterior. 🗓️ É um dos KPIs mais importantes que pode medir, porque se o seu negócio não estiver a crescer, está em declínio.

• Porque é que é importante: Ao acompanhar os resultados dos seus esforços de vendas, este KPI de vendas fornece-lhe informações acionáveis para otimizar ainda mais o seu funil de vendas, estratégia e prioridades de produto.
• Quem pode usá-lo: Qualquer pessoa. Mas é especialmente útil para equipas de vendas de startups e pequenas empresas, pois fornece previsões de curto prazo que ajudam a fazer correcções antecipadas ao seu processo de vendas.

Acompanhe-o: Para calcular o crescimento mensal das vendas, utilize esta fórmula:

2. Margem de lucro média

Embora os vendedores estejam frequentemente focados nas vendas, o lucro é fundamental para o crescimento do seu negócio. Acompanhe este KPI para determinar sua margem de lucro média em todos os produtos, serviços, pacotes e canais de vendas.

• Por que é importante: Acompanhar e entender suas margens de lucro médias pode ajudá-lo a determinar quais produtos e ofertas são melhores para a receita. Este é um KPI especialmente importante se vender vários produtos, oferecer preços dinâmicos ou permitir que os seus vendedores ofereçam descontos.
• Quem o pode utilizar: Para empresas de SaaS, essa métrica também pode ajudá-lo a identificar o potencial de crescimento e determinar se seus preços são sustentáveis. B2B e pequenas empresas são as que mais se beneficiam desse KPI. Mas a realidade é que quase todas as empresas precisam entender o verdadeiro valor de seus serviços.

Rastreie-o: Esta fórmula ajudá-lo-á a encontrar esta média:

3. Oportunidades de venda

Este KPI acompanha as oportunidades de vendas que os seus representantes de vendas geram, para que possa prever vendas futuras e determinar quais as oportunidades mais valiosas. 🔮

• Por que é importante: As oportunidades são a força vital da sua equipa de vendas. Utilize este KPI de vendas para obter informações valiosas sobre o seu processo de vendas e responder às seguintes perguntas: A nossa estratégia de marketing de proximidade está a funcionar? Estamos a alcançar as pessoas certas? As nossas ofertas são eficazes?
• Quem o pode utilizar: Este KPI abrange o pipeline de vendas e o processo de vendas, o que o torna uma métrica valiosa para a maioria das equipas de vendas.

Acompanhe-o: Crie um pipeline de vendas claro que você possa acompanhar e gerenciá-lo a partir do seu CRM. 🧠

4. Valor do gasoduto

Qual é o valor total de todos os negócios no seu pipeline? 🤔

O KPI de valor do pipeline rastreia a receita esperada de todas as oportunidades de vendas ativas durante um determinado período. Dá-lhe uma “visão do melhor caso” dos negócios que negoceia, para que possa ver se está no caminho certo para atingir os seus objectivos de vendas.

• Por que é importante: Não conseguirá atingir os seus objectivos de vendas se não existirem negócios em curso. Pode prever as receitas e acompanhar o seu progresso em direção aos seus objectivos com uma leitura rápida da sua reserva de vendas e do estado dos negócios.
• Quem o pode utilizar: Os gerentes de vendas e os representantes de vendas (especialmente em SaaS) usam esse KPI.

Segui-lo: Você precisa de uma ferramenta de CRM com uma visualização de pipeline, onde você pode ver os valores reais e esperados em cada estágio do seu pipeline como ponto no tempo, mensal ou anual. 👀

5. Taxa de conversão de leads

Uma das perguntas mais importantes para as equipas de vendas é: “Quantos leads converteram em clientes?” Há muitas maneiras de segmentar melhor esses dados, mas uma visão geral da sua taxa de conversão de leads é um indicador-chave de desempenho para toda a sua equipa.

• Por que é importante: Acompanhar quantos leads se tornam clientes dá-lhe um plano comprovado para atrair futuros clientes. Pode utilizar este indicador-chave de desempenho para descobrir de onde vêm os seus clientes actuais, compreender por que razão (e onde) perdeu outros clientes, determinar se os seus contactos estão devidamente qualificados e adaptar a sua oferta de vendas e o seu alcance em conformidade.
• Quem o pode utilizar: A conversão de leads é uma das principais preocupações da maioria das empresas na maioria dos sectores. A conversão de leads depende tanto das vendas como do marketing, pelo que é um KPI utilizado por várias equipas.

Acompanhe-a: Para calcular a sua taxa de conversão, utilize esta fórmula:

6. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Sabe quanto custa adquirir um novo cliente? 🤔

Então você precisa deste KPI de vendas, pois ele rastreia todos os custos (tanto de vendas quanto de marketing) associados à aquisição de um novo cliente, desde salários de representantes de vendas até publicidade online, despesas gerais e até mesmo ferramentas e custos de RP. O rastreamento dessa métrica ajudará você a aumentar os lucros enquanto continua a aumentar sua base de clientes.

• Por que é importante: Reduzir custos é uma das melhores maneiras de aumentar as vendas. Compreender este KPI de vendas pode ajudá-lo a determinar quais segmentos de clientes são valiosos, enquanto analisa criticamente os custos envolvidos.
• Quem pode usá-lo: CAC é um KPI chave para qualquer tipo de negócio (pequeno, grande, B2B, SaaS, dropshipping, etc.) que deseja criar um processo de vendas lucrativo e escalável.

Acompanhe-o: Para calcular o CAC, use esta fórmula:

7. Valor do tempo de vida do cliente (LTV ou CLV)

Na outra ponta do custo de aquisição de clientes (fórmula CAC) está o conhecimento do valor de cada cliente. Em média, quanta receita você recebe desde o momento em que eles começam a pagar até o momento em que param? O CLV mede esse número por cliente, enquanto o LTV mede o gasto total da vida útil da sua base de clientes.

• Porque é que é importante: O valor do tempo de vida do cliente ensina as equipas de vendas a dedicar mais tempo a atrair, converter e alimentar clientes de elevado valor. Permite compreender melhor o retorno do investimento ROI e as previsões de receitas futuras, bem como o impacto real da perda de clientes.
• Quem o pode utilizar: Particularmente útil para SaaS e empresas com ciclos de vendas longos (como B2B), os diretores de vendas utilizam este KPI para acompanhar o estado geral das vendas da sua empresa.

Como monitorizá-lo: A fórmula do CLV é relativamente complexa, com vários componentes, incluindo receita anual do cliente, duração do relacionamento e custo de aquisição. É melhor usar sua ferramenta de análise de software para calculá-lo.

8. Valor médio de compra

Para além disso, existem muitas formas de aumentar as vendas. Uma das formas mais eficazes é vender mais a cada cliente, por exemplo, através de oportunidades de upsell e cross-sell.

Este KPI monitoriza quanto é que cada cliente gasta (em média). Ao integrar essas informações em suas outras estratégias de vendas, você pode encontrar maneiras práticas de aumentar a receita por negócio.

• Por que é importante: As equipas de vendas estão concentradas em gerar mais vendas com menos esforço. Aumentar o valor de cada compra multiplica o sucesso dos seus esforços de vendas. Além disso, valores de compra mais elevados podem compensar um CAC mais elevado, justificando o investimento de mais tempo na aquisição de clientes de elevado valor.
• Quem o pode utilizar: As pequenas empresas tendem a ter volumes de vendas mais baixos, pelo que é especialmente importante acompanhar e maximizar este KPI. As empresas B2B também acompanham esta métrica regularmente.

Acompanhe-o: Como calcular este indicador:

9. Vendas por representante

Este KPI baseado no desempenho para os representantes de vendas ajuda a definir objectivos de vendas. Ele informa quantos representantes estão vendendo em média durante um determinado período, como a média de vendas por representante em janeiro. Por exemplo, se janeiro for mais calmo do que dezembro, você saberá como definir metas mais realistas.

• Porque é que é importante: Os vendedores e as situações variam, por isso, lembre-se de ter isso em conta ao monitorizar esta métrica.
• Quem pode usá-la: Os seus melhores vendedores podem vender significativamente mais do que os seus pares, e os vendedores no terreno podem vender produtos de maior valor do que os vendedores internos.

Acompanhe-o: é uma métrica importante para medir o growth e comparar as vendas ao longo do tempo. 🌟

10. Vendas por região

Quer saber de que parte do mundo vêm as suas vendas? Este KPI de vendas acompanha as vendas por região para identificar os mercados mais lucrativos.

• Por que é importante: Você conhece seu cliente ideal? O local onde vivem pode ter um grande impacto no seu comportamento e na recetividade ao seu produto. Utilize este KPI para desenvolver planos de vendas eficazes, otimizar a segmentação e medir o sucesso da campanha.
• Quem pode usá-lo: Equipas de vendas B2B, B2C e SaaS suficientemente grandes para operar em vários mercados.

Acompanhe: Utilize uma ferramenta de análise ou CRM como o Waalaxy, 👽 que lhe permite tags a localização do cliente para cada transação.

11. Receitas mensais recorrentes (MRR)

O MRR informa a uma empresa quanto ela pode esperar ganhar a cada mês com a receita recorrente (ou seja, assinaturas). 🥸

• Por que é importante: O MRR dá-lhe uma imagem a curto prazo das suas receitas recorrentes. Por conseguinte, também pode acompanhar a ARR, que é a receita mensal anual, para ter uma visão mais alargada.
• Quem o pode utilizar: É amplamente utilizado em empresas SaaS que têm um modelo de negócio baseado em subscrições.

Como utilizar: utilize esta fórmula para calcular o MRR:

12. Receita média por conta

A receita média por conta é essencial para criar campanhas de marketing direcionadas a públicos de alto valor e usar uma abordagem de venda baseada em contas. 📣

• Por que é importante: Ajuda a sua equipa de vendas a concentrar-se em novos potenciais clientes que são semelhantes aos seus actuais clientes de maior dimensão.
• Quem o pode utilizar: Equipas de vendas suficientemente grandes para trabalhar com várias contas.

Acompanhe-o: Eis como calcular a receita média por conta:

13. Duração média do ciclo de vendas

Este KPI ajuda-o a compreender o tempo típico entre o primeiro contacto com um lead e a realização de uma venda. ⌚

• Por que é importante: Conhecer a duração do seu ciclo de vendas ajudá-lo-á a definir objectivos de vendas exequíveis, a estimar as receitas e as previsões de vendas e a desenvolver um plano de vendas.
• Quem o pode utilizar: As vendas e as empresas B2B são conhecidas pelos seus longos ciclos de vendas. Mas outros SaaS e PMEs também poderão gerir melhor os seus objectivos e processos com este KPI.

Acompanhe-o: Eis como o calcular:

14. Custo médio por contacto

O custo médio por lead mede a rentabilidade das campanhas de automatizacao marketing e dá às equipas de marketing um valor razoável para gastar na geração de novos leads. O objetivo é manter o custo médio por lead baixo enquanto se gera um elevado volume de leads de qualidade.

• Por que é importante: O custo médio por lead pode ser monitorizado globalmente em todos os esforços de marketing ou numa base de campanha a campanha.
• Quem o pode utilizar: Quando combinado com a dimensão média dos novos negócios, as equipas de marketing podem avaliar quais os canais de pesquisa que estão a gerar clientes que compram mais.

Acompanhe-o: Eis a fórmula para calcular o custo médio por contacto:

15. Taxa de retenção de clientes

A Retenção de Clientes mede a capacidade de uma empresa para reter clientes e as receitas que estes geram ao longo do tempo. 🤗

• Porque é que é importante: A aquisição de clientes é dispendiosa, pelo que a retenção de clientes é essencial para o crescimento e a reputação de uma empresa a longo prazo. É também um testemunho das suas capacidades de gestão e relacionamento com os clientes.
• Quem o pode utilizar: Os gestores de vendas de qualquer sector precisam de controlar a retenção de clientes, mas é especialmente útil para SaaS.

Acompanhe-o: Utilize esta fórmula para monitorizar este KPI:

16. Taxas de rotatividade

No SaaS, as vendas não se limitam à aquisição de novos clientes, mas também à sua retenção. 🤚

Este KPI de vendas rastreia clientes perdidos e receitas – pessoasque experimentaram seu produto e decidiram que não valia a pena pagar (ou pagar tanto). Existem muitas maneiras de calcular a churn, mas o principal é saber quantos de seus clientes saem.

• Por que é importante: As empresas saudáveis precisam de uma base de clientes forte. Adquirir novos clientes custa mais do que manter os actuais (5 a 25 vezes mais) e os clientes habituais gastam mais do que os novos clientes.
• Quem o pode utilizar: Principalmente útil em SaaS, a retenção de clientes e as taxas de rotatividade dão aos executivos um excelente indicador da saúde geral das vendas e da previsão de crescimento de uma empresa e podem orientar os gestores de vendas para uma melhor gestão dos clientes.

Acompanhe-a: Basta utilizar esta fórmula:

17. Cumprimento dos objectivos de vendas

O cumprimento do objetivo de vendas permite-lhe acompanhar o desempenho da sua equipa de vendas em relação a períodos anteriores ou objectivos anteriores. 🧨

• Por que é importante: Pode verificar se a sua equipa está a cumprir as quotas, avaliar as receitas em relação às previsões e identificar os representantes de vendas individuais que precisam de ajuda.
• Quem o pode utilizar: Para todas as equipas de vendas e gestores orientados para os objectivos.

Acompanhe-o: Eis como calcular o cumprimento dos objectivos de vendas:

18. Rácio entre a cotação e o fecho

O rácio de cotação para fecho compara o número de negócios fechados com o número de cotações apresentadas. Pode utilizá-lo para avaliar o desempenho dos seus representantes de vendas, comparando-o com tendências passadas ou objectivos actuais.

• Por que é importante: Permite-lhe saber quantas cotações foram efetivamente fechadas e quais as que permanecem em aberto, para que possa redobrar os esforços, se necessário.
• Quem o pode utilizar: Para todos os gestores de vendas que pretendam ter uma visão completa dos seus negócios fechados versus o número real de orçamentos enviados num determinado período de tempo.

Como calcular: Eis como calcular o rácio de cotação para fecho:

19. Chamadas e e-mails mensais por representante de vendas

É necessário saber o que os seus representantes de vendas estão a fazer para se ligarem a novas oportunidades, incluindo o número de chamadas de vendas e de cold emails. ❄️

• Porque é que é importante: O acompanhamento da atividade de vendas pode mostrar-lhe quando as coisas estão a correr mal no seu pipeline de vendas e onde é necessário fazer ajustes.
• Quem o pode utilizar: As equipas de vendas que pretendem acompanhar a produtividade e o progresso em direção aos objectivos de vendas com base na atividade.

Acompanhe: Para este KPI de vendas, dê uma olhada em nosso CRM Waalaxy, 💥 que fornece métricas de relatórios poderosas, incluindo uma análise da atividade da equipe por campanhas de e-mail.

20. Número de chamadas mensais de integração e demonstração

Nem todos os leads irão diretamente da oportunidade para o cliente. Para empresas de SaaS em particular, este KPI de vendas rastreia o número de iniciações de teste ou chamadas de demonstração que sua equipe faz.

• Por que é importante: Os leads que chegam até aqui no seu processo de vendas têm maior probabilidade de conversão. Este KPI mostra o desempenho mensal do seu pipeline de vendas e está frequentemente correlacionado com a sua taxa de fecho.
• Quem pode usá-lo: Obviamente, nem todas as empresas e setores oferecem demonstrações e testes de produtos. Mas para muitas empresas de SaaS, os insights que essa métrica fornece melhorarão seu processo de vendas.

Acompanhe-o: Este ponto de dados pode ser facilmente rastreado através do seu CRM, vendo o número de chamadas de demonstração reservadas. 📞

Acompanhamento dos indicadores kpis de vendas de desempenho com um software

Como mencionamos antes, Waalaxy é um CRM que ajuda você a gerenciar seu pipeline de vendas, rastrear leads e automatizar seu processo de vendas. 🤖

O Waalaxy painel de vendas fornece insights em tempo real sobre quais atividades de vendas estão gerando mais receita. Ele também pode ajudá-lo a identificar vendedores que estão atingindo suas metas para que você possa recompensá-los por seu trabalho árduo, graças à visão da equipe.

Por exemplo, pode acompanhar as taxas de resposta da LinkedIn ou o número de e-mails enviados pelo representante de vendas, com apenas um olhar! ⚡

Conclusão : KPIs para vendas

Além disso, não se pode gerir o que não se pode medir. Para vencer seus concorrentes, você precisa entender os dados.

As métricas de vendas e os KPIs ajudam-no a tomar decisões informadas, acompanhar o desempenho da equipa, otimizar processos e fechar mais negócios. 👏 Mas eles só funcionam se forem usados corretamente. Ao determinar os melhores KPIs de vendas para sua equipe, lembre-se de:

• Escolher KPIs de vendas acionáveis que reflictam os seus objectivos e prioridades comerciais.
• Selecionar os KPIs de vendas certos com base no seu tipo de negócio, dimensão da equipa, função e indústria.
• Acompanhe os KPIs de vendas com ferramentas simples e fáceis de implementar.

Lembre-se, acompanhar os KPIs de vendas não é um caminho garantido para o sucesso. Mas sem eles, está a voar às cegas. 🧑‍🚀

FAQ sobre KPIs de vendas

Quais são os melhores KPIs em vendas?

Os KPIs de vendas são medidas de desempenho relacionadas a vendas usadas para acompanhar o desempenho de um indivíduo, departamento ou empresa em relação a metas predeterminadas. Portanto, os melhores KPIs são aqueles que permitem que você acompanhe essas metas, dependendo do seu negócio e da sua equipe de vendas.

Quantos indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas devo acompanhar?

Mais não é necessariamente melhor quando se trata de escolher o número certo de KPIs para a sua equipa. O número ideal de KPIs de vendas a acompanhar para a maioria das equipas é entre 5 e 10.

Na verdade, os gerentes de vendas devem ter KPIs suficientes para medir com sucesso o desempenho de sua equipe em relação às metas estabelecidas. 🏹

Quais são os 5 KPIs em vendas?

Embora os KPIs variem muito de acordo com o setor, a função e a organização de vendas, o crescimento mensal das vendas e o MRR são um dos principais KPIs a serem medidos nas vendas. 🥇

No entanto, aqui está um exemplo de um dos 5 principais para medir o desempenho de vendas: 👇

1. Margem de lucro média.
2. Life time value calcular.
3. Receita de vendas.
4. Taxas de crescimento de vendas.
5. Vendas por representantes.

Ótimo! Agora já sabe tudo sobre os KPIs de vendas. 🎖️