Los 20 mejores KPIs de ventas

Los KPIs de ventas son las métricas más importantes para tu equipo. 🤓 Si se utilizan correctamente, pueden proporcionar información valiosa para optimizar el proceso de ventas.

No se puede mejorar lo que no se puede medir, pero elegir las métricas adecuadas para tus objetivos puede ser complicado.

En este artículo, cubriremos los 20 KPI de ventas más importantes que tu equipo de ventas debe rastrear para ayudarte a decidir cuáles son los adecuados para ti. 👏

¿Qué son los KPIs en ventas? Definición

Los KPI de ventas (Indicadores de Rendimiento de Ventas) son métricas utilizadas para realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo de ventas y del rendimiento general del negocio. 🚀 Suelen estar vinculados a los objetivos de la empresa o del equipo.

Estas métricas te muestran si las cosas van en la dirección correcta o si necesitas cambiar de dirección. Los KPI de ventas también son métricas de ventas, pero no todas las métricas de ventas son KPI.

Entonces, ¿cuál es la diferencia? 🤔

KPI de ventas y métricas: ¿Cómo seguirlos?

Muchos equipos utilizan indistintamente las métricas y los KPI de ventas 🗝️, pero existen algunas diferencias clave:

• Por un lado, las métricas de ventas son puntos de datos que rastrean el rendimiento de las ventas de un individuo, equipo u organización y son esenciales para una gestión eficaz del rendimiento de las ventas.
• Las métricas de ventas son simplemente puntos de datos que constatan un hecho. Por ejemplo: «De diciembre a marzo, nuestros ingresos por ventas adicionales aumentaron de 200 dólares al mes a 2.000 dólares al mes».

• Por otro lado, los KPI (indicadores clave de rendimiento ) de ventas son métricas de ventas específicas que están vinculadas a una o más metas, prioridades u objetivos de toda la empresa. 🎯
• Los KPI de ventas cuentan una historia. Es una métrica que está vinculada a un objetivo y es más procesable.

Por ejemplo, si has entrado en un nuevo mercado y quieres medir tu rendimiento, puedes hacer un seguimiento de las ventas por región. 📍 Las ventas por región son en sí mismas una métrica de ventas.

Sin embargo, si la utilizas para realizar un seguimiento y optimizar el rendimiento en el nuevo mercado, se convierte en un KPI de ventas. ⭐

Muestra el progreso hacia los objetivos de su empresa. Es una pequeña diferencia, ¡pero cuenta!

Cuadro de mando de KPI de ventas para equipos (con Waalaxy)

Por ejemplo, con Waalaxy 👽 puedes seguir las métricas de tu equipo de ventas en el mismo Dashboard:

Los 20 mejores KPIs de ventas: Con fórmulas

Cuando se trata de KPIs de ventas, nadie puede decirte cuáles son “mejor” para tu negocio. 🤫

De hecho, los mejores KPI de ventas son aquellos que permiten a los representantes de ventas hacer su trabajo de la mejor manera posible, de acuerdo con sus objetivos específicos.

Dicho esto, aquí tienes algunos KPI de ventas clave para equipos de ventas en crecimiento que debes tener en cuenta a la hora de hacer un seguimiento del rendimiento, así como las fórmulas que puedes utilizar: 👇

1. Crecimiento mensual de las ventas

El crecimiento mensual de las ventas mide el aumento (o disminución) de las ventas en comparación con el mes anterior. 🗓️ Es uno de los KPI más importantes que puedes medir porque si tu negocio no crece, está en declive.

• Por qué es importante: Mediante el seguimiento de los resultados de sus esfuerzos de ventas, este KPI de ventas le proporciona información procesable para optimizar aún más su embudo de ventas, estrategia y prioridades de producto.
• Quién puede utilizarlo: Cualquiera. Pero es especialmente útil para los equipos de ventas de nuevas empresas y pequeñas empresas, ya que proporciona previsiones a corto plazo que le ayudan a realizar correcciones tempranas en su proceso de ventas.

Haz un seguimiento: Para calcular el crecimiento mensual de las ventas, utilice esta fórmula:

2. Margen de beneficio medio

Mientras que los vendedores a menudo se centran en las ventas, el beneficio es primordial para hacer crecer su negocio. 🤑 Realiza un seguimiento de este KPI para determinar tu margen de beneficio medio en todos los productos, servicios, paquetes y canales de venta.

• Por qué es importante: El seguimiento y la comprensión de sus márgenes de beneficio promedio pueden ayudarle a determinar qué productos y ofertas son mejores para los ingresos. Se trata de un KPI especialmente importante si vende varios productos, ofrece precios dinámicos o permite a sus vendedores ofrecer descuentos.
• Quién puede utilizarlo: Para las empresas de SaaS, esta métrica también puede ayudarte a identificar el potencial de crecimiento y determinar si tus precios son sostenibles. 💰 B2B y las pequeñas empresas son las que más se benefician de este KPI. Pero la realidad es que casi todas las empresas necesitan entender el verdadero valor de sus servicios.

Haz un seguimiento: Esta fórmula te ayudará a encontrar esta media:

3. Oportunidades de venta

Este KPI realiza un seguimiento de las oportunidades de venta que generan sus representantes de ventas, para que pueda predecir las ventas futuras y determinar qué oportunidades son más valiosas. 🔮

• Por qué es importante: Las oportunidades son el alma de tu equipo de ventas. Utilice este KPI de ventas para obtener información valiosa sobre su proceso de ventas y responder a las siguientes preguntas: ¿Está funcionando nuestra estrategia de outreach marketing? ¿Estamos llegando a las personas adecuadas? ¿Son eficaces nuestras ofertas?
• ¿Quién puede utilizarlo? Este KPI cubre el pipeline de ventas y el proceso de ventas, por lo que es una métrica valiosa para la mayoría de los equipos de ventas.

Realice un seguimiento: Crea un pipeline de ventas claro que puedas seguir, y gestiónalo desde tu CRM. 🧠

4. Valor del pipeline

Cuál es el valor total de todas las operaciones en su pipeline? 🤔

El KPI Pipeline Value realiza un seguimiento de los ingresos esperados de todas las oportunidades de venta activas durante un periodo determinado. 📅 Te ofrece una visión de los acuerdos que negocias en “en el mejor de los casos”, para que puedas ver si estás en el buen camino para alcanzar tus objetivos de ventas.

• Por qué es importante: No alcanzarás tus objetivos de ventas si no hay acuerdos en curso. Puede prever los ingresos y realizar un seguimiento del progreso hacia sus objetivos con una lectura rápida de su cartera de proyectos y el estado de los acuerdos.
• Quién puede utilizarlo: Los gerentes de ventas y los representantes de ventas (especialmente en SaaS) utilizan este KPI.

Seguimiento: Necesitas una herramienta CRM con una vista de Pipeline, donde puedas ver los valores reales y esperados en cada etapa de tu pipeline como puntual, mensual o anual. 👀

5. Tasa de conversión de clientes potenciales

Una de las preguntas más importantes para los equipos de ventas es: «¿Cuántos leads convirtieron en clientes?» 🧐 Hay muchas maneras de segmentar aún más estos datos, pero una visión general de su tasa de conversión de leads es un indicador clave de rendimiento para todo su equipo.

• Por qué es importante: El seguimiento de cuántos leads se convierten en clientes te proporciona un plan probado para atraer a futuros clientes. Puede utilizar este KPI para averiguar de dónde proceden sus clientes actuales, entender por qué (y dónde) ha perdido otros clientes, determinar si sus clientes potenciales están bien calificados y adaptar su oferta de ventas y alcance en consecuencia.
• Quién puede utilizarlo: La conversión de leads es una de las principales preocupaciones para la mayoría de las empresas en la mayoría de las industrias. La conversión de clientes potenciales depende tanto de ventas como de marketing, por lo que es un KPI utilizado por múltiples equipos.

Realice un seguimiento: Para calcular su tasa de conversión, utilice esta fórmula:

6. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Sabes cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente? 🤔

Entonces necesitas este KPI de ventas, ya que realiza un seguimiento de todos los costes (tanto de ventas como de marketing) asociados a la adquisición de un nuevo cliente, desde los salarios de los representantes de ventas hasta la publicidad online, los gastos generales e incluso las herramientas y los costes de relaciones públicas. 💸

El seguimiento de esta métrica te ayudará a aumentar los beneficios mientras sigues aumentando tu base de clientes.

• Por qué es importante: Reducir los costes es una de las mejores maneras de aumentar las ventas. ⏬ Comprender este KPI de ventas puede ayudarle a determinar qué segmentos de clientes son valiosos, al tiempo que analiza críticamente los costes que conlleva.
• Quién puede utilizarlo: El CAC es un KPI clave para cualquier tipo de negocio (pequeño, grande, B2B, SaaS, dropshipping, etc.) que quiera crear un proceso de ventas rentable y escalable.

Realice un seguimiento: Para calcular el CAC, utilice esta fórmula:

7. Valor de vida del cliente (LTV o CLV)

En el otro extremo del coste de adquisición de clientes (fórmula CAC) está conocer el valor de cada cliente. 🤩

De media, ¿cuántos ingresos recibes desde que empiezan a pagar hasta que dejan de hacerlo? CLV mide este número por cliente, mientras que LTV mide el gasto total de por vida de su base de clientes.

• Por qué es importante: El valor de vida del cliente enseña a los equipos de ventas a dedicar más tiempo a atraer, convertir y nutrir a los clientes de alto valor. Permite comprender mejor el retorno de la inversión (ROI) y las previsiones de ingresos futuros, así como el impacto real de la pérdida de clientes.
• Quién puede utilizarlo: Especialmente útil para SaaS y empresas con ciclos de ventas largos (como B2B), los gerentes de ventas utilizan este KPI para realizar un seguimiento de la salud general de las ventas de su empresa.

Seguimiento: La fórmula CLV es relativamente compleja, con varios componentes, incluidos los ingresos anuales de los clientes, la duración de la relación y el coste de adquisición. 🧮 Lo mejor es utilizar tu herramienta de análisis de software para calcularlo.

8. Valor medio de compra

Además, hay muchas formas de aumentar las ventas. 🚀 Una de las formas más eficaces es vender más a cada cliente, por ejemplo mediante oportunidades de upsell y cross-sell.

Este KPI hace un seguimiento de cuánto gasta cada cliente (de media). 🪙 Integrando esta información en tus otras estrategias de ventas, puedes encontrar formas procesables de aumentar los ingresos por acuerdo.

• Por qué es importante: Los equipos de ventas se centran en impulsar más ventas con menos esfuerzo. Aumentar el valor de cada compra multiplica el éxito de sus esfuerzos de ventas. Además, un mayor valor de compra puede compensar un mayor CAC, lo que justifica la inversión de más tiempo en la adquisición de clientes de alto valor.
• Quién puede utilizarlo: Las pequeñas empresas tienden a tener volúmenes de ventas más bajos, por lo que es especialmente importante realizar un seguimiento y maximizar este KPI. Las empresas B2B también realizan un seguimiento regular de esta métrica.

Realice el seguimiento: Cómo calcular este indicador:

9. Ventas por representante

Este KPI basado en el rendimiento de los representantes de ventas ayuda a establecer objetivos de ventas. 🎯 Te dice cuántos representantes están vendiendo de media durante un periodo determinado, como la media de ventas por representante en enero.

Por ejemplo, si enero es más tranquilo que diciembre, sabrás cómo establecer objetivos más realistas.

• Por qué es importante: Los vendedores y las situaciones varían, así que recuerda tenerlo en cuenta al hacer el seguimiento de esta métrica.
• Quién puede utilizarla: Tus mejores vendedores pueden vender mucho más que sus compañeros, y los vendedores de campo pueden vender productos de mayor valor que los vendedores internos.

Haz un seguimiento: es una métrica importante para medir el crecimiento y comparar las ventas a lo largo del tiempo. 🌟

10. Ventas por región

¿Quieres saber de qué parte del mundo proceden tus ventas? 🌍 Este KPI de ventas realiza un seguimiento de las ventas por región para identificar los mercados más rentables.

• Por qué es importante: ¿Conoce a su cliente ideal? El lugar donde viven puede tener un gran impacto en su comportamiento y receptividad a su producto. Utilice este KPI para desarrollar planes de ventas eficaces, optimizar la segmentación y medir el éxito de las campañas.
• Quién puede utilizarlo: Equipos de ventas B2B, B2C y SaaS lo suficientemente grandes como para operar en múltiples mercados.

Haz un seguimiento: Utiliza una herramienta de análisis o CRM como Waalaxy, 👽 que te permite etiquetar la ubicación del cliente para cada transacción.

11. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

MRR le dice a un negocio cuánto puede esperar ganar cada mes por ingresos recurrentes (es decir, suscripciones). 🥸

• Por qué es importante: MRR le da la imagen a corto plazo de sus ingresos recurrentes. Por lo tanto, también puede realizar un seguimiento del ARR, que es el ingreso mensual anual, para tener una visión más amplia.
• Quién puede utilizarlo: Es muy utilizado en empresas SaaS que tienen un modelo de negocio basado en suscripciones.

Síguelo: utiliza esta fórmula para calcular el MRR:

12. Ingresos medios por cuenta

El ingreso medio por cuenta es esencial a la hora de crear campañas de marketing dirigidas a audiencias de alto valor y utilizar un enfoque de venta basado en cuentas. 📣

• Por qué es importante: Ayuda a su equipo de ventas a centrarse en nuevos prospectos que son similares a sus clientes existentes más grandes.
• Quién puede utilizarlo: Equipos de ventas lo suficientemente grandes como para operar con múltiples cuentas.

Realice un seguimiento: He aquí cómo calcular los ingresos medios por cuenta:

13. Duración media del ciclo de ventas

Este KPI le ayuda a entender el tiempo típico entre el primer contacto con un prospecto y la realización de una venta. ⌚

• Por qué es importante: Conocer la duración de su ciclo de ventas le ayudará a establecer objetivos de ventas alcanzables, estimar los ingresos y las previsiones de ventas y desarrollar un plan de ventas.
• A quién le puede servir: Las empresas y ventas B2B son conocidas por sus largos ciclos de ventas. Pero otras SaaS y Pymes también podrán gestionar mejor sus objetivos y procesos con este KPI.

Realice un seguimiento: He aquí cómo calcularlo:

14. Coste medio por cliente potencial

El coste medio por lead mide la rentabilidad de las campañas de marketing y da a los equipos de marketing una cantidad razonable para gastar en la generación de nuevos leads. 🏹

El objetivo es mantener bajo el coste medio por cliente potencial y, al mismo tiempo, generar un gran volumen de clientes potenciales de calidad.

• Por qué es importante: El coste medio por lead se puede rastrear en general a través de todos los esfuerzos de marketing o sobre una base de campaña por campaña.
• Quién puede utilizarlo: Cuando se combina con el tamaño medio de los nuevos acuerdos, los equipos de marketing pueden evaluar qué canales de búsqueda están generando clientes que compran más.

Realice un seguimiento: Esta es la fórmula para calcular el coste medio por cliente potencial:

15. Tasa de retención de clientes

La Retención de Clientes mide la capacidad de una empresa para retener a sus clientes y los ingresos que generan a lo largo del tiempo. 🤗

• Por qué es importante: Adquirir clientes es caro, por lo que la retención de clientes es esencial para el crecimiento y la reputación a largo plazo de una empresa. También es un testimonio de sus habilidades para gestionar y relacionarse con los clientes.
• Quién puede utilizarlo: Los responsables de ventas de cualquier sector necesitan hacer un seguimiento de la retención de clientes, pero es especialmente útil para SaaS.

Realice el seguimiento: Utilice esta fórmula para trazar este KPI:

16. Tasas de rotación

En SaaS, las ventas no se limitan a captar nuevos clientes, sino también a retenerlos. 🤚

Este KPI de ventas hace un seguimiento de los clientes e ingresos perdidos: personas que probaron tu producto y luego decidieron que no merecía la pena pagar por él (o pagar tanto). 🙊

Hay muchas formas de calcular la tasa de churn, pero lo principal es saber cuántos de tus clientes se van.

• Por qué es importante: Las empresas sanas necesitan una base de clientes sólida. Adquirir nuevos clientes cuesta más que retener a los existentes (entre 5 y 25 veces más), y los clientes habituales gastan más que los nuevos.
• Quién puede utilizarlo: Principalmente útiles en SaaS, las tasas de retención y rotación de clientes ofrecen a los ejecutivos un gran indicador de la salud general de las ventas y la previsión de crecimiento de una empresa, y pueden orientar a los directores de ventas hacia una mejor gestión de los clientes.

Realice un seguimiento: Basta con utilizar esta fórmula:

17. Cumplimiento del objetivo de ventas

El logro de objetivos de ventas le permite realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo de ventas en comparación con períodos anteriores o con objetivos anteriores. 🧨

• Por qué es importante: Puedes hacer un seguimiento de si tu equipo está cumpliendo las cuotas, evaluar los ingresos frente a las previsiones e identificar a los representantes de ventas individuales que necesitan ayuda.
• Quién puede utilizarlo: Para todos los equipos de ventas y gerentes orientados a objetivos.

Realice un seguimiento: He aquí cómo calcular la consecución de los objetivos de ventas:

18. Ratio Oferta-cierre

El «Quote-to-Close Ratio» compara el número de acuerdos cerrados con el número de presupuestos presentados. 📊 Puede utilizarlo para evaluar el rendimiento de sus representantes de ventas comparándolo con las tendencias pasadas o los objetivos actuales.

• Por qué es importante: Te permite saber cuántas cotizaciones se cierran realmente y cuáles se quedan en el tubo, para que puedas redoblar esfuerzos si es necesario.
• Quién puede utilizarlo: Para todos los responsables de ventas que quieran tener una visión completa de sus acuerdos cerrados frente al número real de presupuestos enviados en un periodo de tiempo.

Tractíquelo: Aquí se explica cómo calcular el ratio Oferta-Cierre:

19. Llamadas y correos electrónicos mensuales por representante

Necesita saber qué están haciendo sus representantes de ventas para conectar con nuevos clientes potenciales, incluido el número de llamadas de ventas y correos electrónicos en frío. ❄️

• Por qué es importante: El seguimiento de la actividad de ventas puede mostrarte cuándo las cosas van mal en tu pipeline de ventas y dónde necesitas hacer ajustes.
• Quién puede utilizarlo: Equipos de ventas que buscan realizar un seguimiento de la productividad y el progreso hacia los objetivos de ventas en función de la actividad.

Seguimiento: Para este KPI de ventas, echa un vistazo a nuestro CRM Waalaxy, 💥 que proporciona potentes métricas de informes, incluyendo un desglose de la actividad del Equipo por campañas de emailing.

20. Número de llamadas mensuales de presentación y demostración

No todos los leads pasarán directamente de oportunidad a cliente. 👉 Para las empresas SaaS en particular, este KPI de ventas registra el número de llamadas de prueba o demostración que realiza su equipo.

• Por qué es importante: Los clientes potenciales que llegan tan lejos en tu proceso de ventas tienen más probabilidades de convertirse. Este KPI muestra la evolución mensual de su canal de ventas y suele estar correlacionado con su tasa de cierre.
• Quién puede utilizarlo: Obviamente, no todas las empresas e industrias ofrecen demostraciones y pruebas de productos. Pero para muchas empresas de SaaS, la información que proporciona esta métrica mejorará su proceso de ventas.

Seguimiento: Este punto de datos se puede rastrear fácilmente a través de su CRM, viendo el número de llamadas de demostración reservadas. 📞

Seguimiento de los indicadores de ventas con un software

Como mencionamos anteriormente, Waalaxy es un CRM que te ayuda a gestionar tu pipeline de ventas, rastrear leads y automatizar tu proceso de ventas. 🤖

El tablero de ventas de Waalaxy proporciona información en tiempo real sobre qué actividades de ventas están generando más ingresos.

También puede ayudarle a identificar a los vendedores que están alcanzando sus objetivos para que pueda recompensarles por su duro trabajo, gracias a la vista de equipo.

Por ejemplo, puedes hacer un seguimiento de las tasas de respuesta en LinkedIn o del número de Emails enviados por Sales Rep, ¡con un solo vistazo! ⚡

Conclusiones: KPIs para ventas

Además, no se puede gestionar lo que no se puede medir. 😓 Para superar a tus competidores, necesitas entender los datos.

Las métricas de ventas y los KPI te ayudan a tomar decisiones informadas, realizar un seguimiento del rendimiento del equipo, optimizar los procesos y cerrar más acuerdos. 👏

Pero solo funcionan si los utilizas correctamente. A la hora de determinar los mejores KPI de ventas para tu equipo, recuerda:

• Elegir KPI de ventas procesables que reflejen sus objetivos y prioridades comerciales.
• Seleccionar los KPI de ventas adecuados en función del tipo de empresa, el tamaño del equipo, la función y la industria.
• Realice el seguimiento de los KPI de ventas con herramientas sencillas y fáciles de implementar.

Recuerde que el seguimiento de los KPI de ventas no es un camino garantizado hacia el éxito. Pero sin ellos, estarás volando a ciegas. 🧑‍🚀

Preguntas frecuentes sobre los indicadores comerciales

¿Cuáles son los mejores KPI ventas?

Los KPI de ventas son medidas de rendimiento relacionadas con las ventas que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de una persona, un departamento o una empresa con respecto a unos objetivos predeterminados. 🦾

Por lo tanto, los mejores KPI son los que te permiten hacer un seguimiento de esos objetivos, en función de tu negocio y equipo de ventas.

¿Cuántos indicadores de ventas debo controlar?

Más no es necesariamente mejor cuando se trata de elegir el número adecuado de KPI para su equipo. El número ideal de KPI de ventas para la mayoría de los equipos oscila entre 5 y 10.

De hecho, los responsables de ventas deberían tener suficientes KPI para medir con éxito el rendimiento de su equipo con respecto a los objetivos establecidos. 🏹

¿Cuáles son los 5 KPIs en ventas?

Mientras que los KPIs varían ampliamente según la industria, el rol y la organización de ventas, el Crecimiento Mensual de Ventas y el MRR son uno de los principales KPIs a medir en ventas. 🥇

Sin embargo, aquí hay un ejemplo de un Top 5 para medir el rendimiento de ventas: 👇

1. Margen de beneficio medio.
2. Valor de vida del cliente.
3. Ingresos por ventas.
4. Tasas de crecimiento de ventas.
5. Ventas por representantes.

Muy bien. Ahora ya lo sabe todo sobre los KPI de ventas. 🎖️