¿Cómo calificar un lead? El mejor método [con tutorial]

Aprender como calificar un lead es el santo grial de tus ventas. 🧉 La buena prospección se basa en un concepto sencillo: «Enviar el mensaje adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado». Si entiendes eso, lo entiendes todo.

Pero aún tienes que ponerlo en práctica. Para enviar el mensaje adecuado en el momento adecuado, hay que encontrar a la persona adecuada. Esta es la base de la pirámide. El primer pilar. Todas las personas con las que vas a contactar que no se corresponden con tu objetivo, no pueden, por definición, recibir el mensaje adecuado.

Así, si el 10% de su objetivo puede estar interesado en su servicio/producto, el éxito de su campaña sigue la siguiente lógica 10% de prospectos calificados / total de su lista. Porque sí, una lista de prospección contiene una proporción de «falsos positivos».

El objetivo es reducir al máximo esta proporción.

Crear un archivo de prospectos con LinkedIn

LinkedIn, la mejor base de datos BtoB

del mundo. Sí, ¡pero no de cualquier manera!

LinkedIn son 800M de perfiles. 800M de personas, probablemente con capacidad de decisión en la compra de un servicio o producto. Sí, pero probablemente no son 800M de perfiles cualificados para ti.

Y aunque la búsqueda de perfiles es el negocio principal de LinkedIn, la calidad de los resultados es… desastrosa… Una búsqueda que no respete los principios de una buena búsqueda en LinkedIn arrojará una media del 50 al 70% de falsos positivos. Y una búsqueda perfectamente ejecutada mantendrá un 30% de falsos positivos. ¡Incluso con Sales Navigator!

Por positivo, me refiero simplemente a un perfil que no coincide con el público objetivo. Ejemplo: Busco directores generales y me salen ingenieros de empresa en los resultados…

¿Como calificar un lead sin cometer errores?

Esté atento a los falsos positivos

Si no me crees, te propongo un sencillo ejercicio. Ve a una búsqueda de LinkedIn Busca tu perfil objetivo. Ej: Cargo: «Jefe de Ventas», Ubicación: «San-Francisco».

Ve a la última página de la búsqueda. Aquí están los resultados:

Podemos ver que aunque los perfiles están globalmente en el mismo ecosistema/tema, su título no es exactamente el buscado. Dependiendo de su objetivo, los perfiles pueden ser coherentes. Pero en la mayoría de los casos, tendrás perfiles que no tienen nada que ver directamente con tu objetivo.

(Por ejemplo, en nuestro caso, personas que fueron Jefe de Ventas pero que ya no lo son, o que son «Jefe de Asociación» y fueron «Ventas» en el pasado…)

El mismo ejercicio funciona con el navegador de ventas o el reclutador.

¿Cómo obtener una lista de prospectos calificados?

1) Utilizar el Sales Navigator

El uso de Sales Navigator es muy recomendable para crear un buen archivo de prospectos.

Permite obtener resultados más cualificados y sobre todo con una mayor granularidad (básicamente más filtros, por lo tanto una cualificación más precisa).

Para mí, sólo el tamaño de la empresa es un filtro suficiente para comprar una licencia de Sales Nav. No obstante, Sales Navigator siempre le dará falsos positivos (pero son fáciles de eliminar). Por lo tanto, debería volver a clasificar sus listas de prospección.

Sales Navigator, además de ofrecer más criterios de búsqueda, le permite excluir los falsos positivos «un poco más fácilmente». De hecho, el filtro «NO» es directamente utilizable. Por lo demás, es prácticamente lo mismo. También utilizaremos el filtro «Título del puesto», incluyendo «Jefe de ventas».

A continuación, excluiremos los perfiles que identifiquemos en nuestra búsqueda como no correspondientes a los que estamos buscando.

2) Limpie sus listas de prospectos antes de importarlas

Es posible eliminar los falsos positivos antes de importar tu lista a Waalaxy. Para ello, pediremos a LinkedIn que los elimine de la búsqueda.

Utilice la búsqueda «normal» de LinkedIn.

Para ello, utilizaremos el operador booleano NOT

¿En qué consiste? Tomando el ejemplo anterior, observamos que al final de nuestra búsqueda tenemos «Head Of Partnership». Sin embargo, estos perfiles no nos interesan. Por lo tanto, añadiremos en la búsqueda de prospectos, detrás de «Jefe de ventas» un «NO Jefe de asociación»

Esta técnica permite decirle a LinkedIn «quiero al jefe de ventas pero no al jefe de asociación». Si volvemos a la página 100 de la búsqueda, podemos ver que ya no tenemos Head Of Partnership.

Pero seguimos teniendo «Head of international Partnership» o «Head of photograph». Aquí estamos bien avanzados… Para conseguir contactos cualificados, tenemos que acumular «NOTs» haciendo el trabajo de identificar los perfiles que queremos. Esto no es una tarea fácil… 😅

3) Limpia tus listas después de la importación

Con una herramienta como Waalaxy, es posible limpiar fácilmente tus listas de falsos positivos, después de importarlas a la herramienta.

• 1. Busca los perfiles que quieras y etiquétalos.

En este ejemplo, he importado una lista de perfiles de «Ventas». Puedo ver inmediatamente que necesito calificar los datos de esta lista de nuevo

La primera etapa consiste en identificar todos los perfiles de nuestra lista que coincidan con nuestra búsqueda. Para ello, haremos una búsqueda por «Título». A continuación, añadiremos una etiqueta a todos estos prospectos. Por ejemplo, «Ventas». Nota: puede especificar varios títulos. Por ejemplo «Ventas» o «Desarrollador de negocios» (la búsqueda por título funciona en «A» o «B»).

• 2. Crea una «lista negra».

Crearemos una lista que sirva de «Lista negra» (llámala como quieras, no tiene ninguna repercusión). Al crear esta base de contactos, nos aseguramos, gracias a la seguridad «anti-duplicación», que los prospectos identificados como «falsos positivos» no se añadan a otra lista en el futuro. Si crees que alguno de los perfiles falsos positivos puede ser relevante para una futura campaña de prospección, simplemente elimínalo en el siguiente paso, en lugar de transferirlo.

• 3. Excluya los falsos positivos.

Actualice la página para cargar los nuevos filtros. A continuación, filtre por «Etiqueta» -> «Excluir» -> La etiqueta que acaba de añadir (en mi caso «Ventas») Seleccione todos los clientes potenciales y transfiéralos a la lista negra.

Y ya está Al restablecer los filtros, tenemos una lista de prospectos que coinciden con nuestra búsqueda dirigida Tenga cuidado sin embargo, esta técnica tiene un límite… En efecto, buscamos por «Título». Pero «Título» es diferente de «Posición» en LinkedIn.

Por ejemplo, este perfil fue excluido de nuestra lista porque su título es «Ingeniero de Soluciones», un título que no contiene «Ventas».

Sin embargo, si nos desplazamos hacia abajo en su perfil, vemos que su título de trabajo es «Ingeniero de ventas». Podría haber coincidido con nuestra búsqueda, porque su título de trabajo contiene «Ventas».

Para compensar esto, estamos planeando desarrollar un filtro «Job» en Waalaxy, que nos permitirá hacer lo mismo pero manteniendo los perfiles que tienen las palabras clave correctas en su trabajo, incluso si su título de LinkedIn es diferente.

Bonificación en la calificación de leads

¡Filtrar los inactivos!

Para terminar, te doy un pequeño bonus para gestionar mejor la recalificación de leads: elimina a los inactivos de tu lista. En efecto, muchas personas tienen una cuenta en LinkedIn sin utilizarla realmente. Contactar con estas personas no es relevante… Obtendrás rendimientos de campaña menos interesantes y es más probable que LinkedIn considere que estás haciendo «spam», si contactas con personas que no tienen actividad.

Para ello, existe un filtro «No tiene foto de perfil» en Waalaxy. Este filtro excluirá a todas las personas que no tengan una foto de perfil en LinkedIn. Un indicador clave en la actividad de una cuenta. Porque a menudo, los que no tienen foto simplemente no son activos en la red… Para ello, es bastante sencillo. Utiliza el filtro avanzado «No tiene foto» y añádelos a la lista negra, como hemos visto en el paso anterior. 😁

Conclusión: ¿como calificar un lead?

Este método puede parecer tedioso. Sin embargo, es ESENCIAL para una prospección de calidad. Te permite una cualificación del 30% al 95% de tus listas.

Es decir, una relación de 1 a 3 en el rendimiento de sus campañas, que se traducirá en una relación de 1 a 3 en los ingresos generados por su prospección. Una buena forma de optimizar las cuotas de contactos que permite LinkedIn 😉

FAQ del artículo – Como calificar un lead