Spin selling : The Ultimate Guide – Como é que funciona?

04/11/2024

Descubra como utilizar o método SPIN Selling neste artigo ! Ao aprender estas perguntas de spin, será capaz de fechar qualquer venda. 😉

Se trabalha no sector B2B, provavelmente já ouviu falar de vendas SPIN. Este é um dos métodos de vendas mais antigos e mais conhecidos das empresas.

O sistema fornece aos representantes de vendas uma estrutura apoiada por pesquisas para lidar e fechar negócios complexos em processos de vendas avançados. ⚡

O que é spin selling ?

SPIN Selling é uma estratégia de vendas que vem do livro best-seller de Neil Rackham de 1988, “Spin Selling”. No seu livro, Rackham defende que os vendedores devem abandonar as técnicas de vendas tradicionais e criar valor como conselheiros de confiança para ganharem negócios consultivos de maior dimensão.

Em geral, os princípios do SPIN são versáteis e fáceis de entender. Muitas vezes, encaixam-se perfeitamente noutros métodos de venda.

Esta estratégia centra-se em fazer as perguntas certas na ordem certa, ouvir ativamente o seu potencial cliente e traduzir as suas necessidades em características do produto, e este princípio aplica-se especialmente bem às inbound marketing vendas.

Quais são as 4 perguntas SPIN ?

Então, quais são as 4 perguntas SPIN? 🤔

As perguntas são a base do método de venda SPIN. 🗣️ De facto, Neil Rackham e a sua equipa descobriram que os bons vendedores raramente, ou nunca, fazem perguntas aleatórias e de baixo valor aos seus potenciais clientes.

Não só cada pergunta tem um objetivo claro, como a ordem pela qual as coloca também é estratégica. 👇

O acrónimo SPIN representa 4 fases das perguntas de descoberta de vendas:

S: Situação. Fase de recolha de informações.
P: Problema. Identificar os problemas que o potencial cliente enfrenta.
I: Implicações. Sublinhar porque é que estes problemas têm de ser resolvidos.
N: Necessidade de retorno. Compreensão dos benefícios quando o problema é resolvido.

1. Situação:

Perguntas de situação como “Que ferramentas utiliza atualmente?” são feitas a um potencial cliente para obter informações, por exemplo, com uma ferramenta de CRM. ✍️

2. Problema:

Questões problemáticas como “Este processo pode falhar?” servem como uma forma de identificar potenciais pontos de dor ou problemas do cliente. 🙈

3. Implicações:

Perguntas como “Qual é o custo de produtividade nestes casos?” ajudam os representantes de vendas a compreender porque é que têm de resolver estes problemas, percebendo assim as implicações. ⏰

4. Necessidade de compensação:

Por último, perguntas como “Não seria mais fácil se…?” Em vez de começar logo a vender aos potenciais clientes, deixe-os tirar as suas próprias conclusões e identificar as suas necessidades. 🎯

Veremos mais exemplos das Perguntas SPIN mais adiante neste artigo, por isso continuem a ler! 😉

Livro Spin Selling Rackham Neil

Neil Rackham é um psicólogo e autor britânico conhecido pelas suas contribuições no domínio da estratégia de vendas. Tornou-se famoso pelo seu livro de 1988 “SPIN Selling”, que se baseava na sua extensa investigação sobre a eficácia das vendas.

O modelo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) de Rackham é uma abordagem metodológica concebida para compreender e responder às necessidades do comprador em cenários de vendas complexos. O seu trabalho teve um grande impacto no desenvolvimento de técnicas de venda consultiva.

Para além do SPIN Selling, Rackham escreveu vários livros influentes sobre vendas e marketing, o que faz dele uma figura respeitada no domínio da metodologia empresarial. 🧑‍🎓

Para sentir o impacto total dos conselhos de Neil Rackham, recomendamos a leitura de todo o livro. 🔍

💡 Mas, entretanto, aqui fica um link para o livro em PDF : SPIN Selling on Amazon.

Exemplos de Spin Selling

Agora que já sabe em que consiste cada pergunta SPIN, vamos analisar mais detalhadamente estes exemplos para cada etapa da sequência de perguntas. ⏬

Perguntas de situação :

Na maioria das vezes, muitos vendedores entram em conversas de vendas sem entender a situação do cliente. Focam rapidamente a conversa no seu produto. Este procedimento é suscetível de falhar.

Em primeiro lugar, descubra de onde vêm os seus clientes fazendo perguntas contextuais. Em que é que eles estão a trabalhar, que problemas têm e como é que se comparam com os outros? 🤔

Com uma compreensão clara da situação atual e das necessidades definidas, pode adaptar melhor as suas perguntas de acompanhamento e posicionar eficazmente o seu produto ou serviço neste contexto. Aqui estão alguns exemplos:

Pode falar-nos da sua função na sua empresa?
Descreva um dia normal no seu local de trabalho. Qual é a sua abordagem ao [caso de utilização]?
Pode falar-me do seu processo atual?
Que ferramentas utiliza atualmente?
Porque é que investiu nestas ferramentas?
Que eficácia atribui a estas ferramentas?
Com que frequência os utiliza?
Quem é responsável por [caso de utilização]?
Qual é o orçamento afetado a [questão]?
Qual é a sua principal prioridade este ano?
Porque é que esta prioridade é importante para a sua empresa?
A quem pertence a estratégia para [prioridade]?

Tenha em mente que, embora as perguntas situacionais sejam importantes, elas não substituem uma pesquisa de mercado prévia. Antes de iniciar uma conversa de vendas, é necessário conhecer a dimensão da empresa e compreender os seus produtos e serviços.

Caso contrário, pode acabar por irritar o comprador e fazer com que perca o seu tempo. 🙉

Questões problemáticas :

As perguntas-problema desempenham um papel importante para destacar o problema que o seu produto ou serviço pode resolver para os seus clientes. Guie a conversa ajudando os seus clientes a identificar os seus problemas, em vez de lhes dizer quais são os seus problemas.

É importante não mencionar o produto diretamente nesta fase. Isso fica reservado para uma conversa posterior:

Qual é o grau de importância da [prioridade] para a sua atividade?
Que desafios prevê?
Quais são os seus maiores desafios diários?
Com que facilidade pode avançar com [prioridade]?
Porque é que esta técnica funciona ou não funciona para si?
Há momentos em que a sua abordagem atual à [prioridade] falhará?
E se não for bem sucedido com a [prioridade]?
Qual seria o seu procedimento num mundo perfeito?
Acha que [problema] pode ser resolvido?
O que é que impede a sua resolução?

A chave para fazer as perguntas certas é antecipar os obstáculos em que o potencial cliente não pensou. 🗝️ Isto ajuda a criar um sentido de urgência para agir e, esperemos, utilizar a sua solução para o fazer.

Por conseguinte, a utilização de perguntas problemáticas como fase de descoberta tem tanto a ver com a procura de respostas para os seus clientes como com a procura de respostas para si próprio enquanto vendedor. 👌

Questões de implicação :

Nem todos os problemas têm o mesmo peso. ⚖️ Os clientes podem, à partida, considerar que se trata de um pequeno inconveniente. É aqui que entra em jogo a questão da implicação.

Estas perguntas ajudam a determinar o resultado dos problemas do cliente. Enfatizar a razão pela qual estas questões precisam de ser resolvidas reforça a urgência previamente estabelecida.

Nesta fase, deve continuar a centrar-se nas necessidades dos clientes em vez de dar ênfase ao seu produto:

A sua empresa alguma vez não conseguiu cumprir os seus KPI devido à sua abordagem atual? Porquê?
Quanto custa a abordagem atual?
Quanto tempo demora a abordagem atual?
Se estes recursos não precisassem de ser utilizados para [problema], como é que os afectaria de forma diferente?
Que objectivos não consegue atingir atualmente devido a [problema]?
Como é que [problema] afecta o seu trabalho?
Como é que o [problema] afecta o trabalho da sua equipa?
Como é que o [problema] afecta a experiência do cliente?
A resolução do [problema] pode fazer progredir a sua carreira?

Agora, o vendedor tem informações suficientes para criar uma oferta personalizada e apresentá-la ao comprador, e pode utilizar esta fase para explicar o impacto positivo que os seus serviços podem ter. ✨

Necessidade de pagamento Perguntas :

As perguntas de resposta dependem da forma como demonstrou nas perguntas anteriores como o seu produto resolve o problema do cliente. 😅

Estas perguntas ajudam os clientes a compreender os benefícios por si próprios, em vez de se limitarem a dizer-lhes como o seu produto os vai ajudar. 🙌

Depois de ter feito as perguntas certas logo à partida, o próximo passo é garantir que o seu cliente escolhe a sua solução. Mas, em vez de ser direto, faça perguntas que demonstrem o valor da escolha do seu produto para ajudar a orientar a sua decisão de compra:

O que é que mudaria se fizéssemos algo diferente?
Como é que tornaria a [Solução] fácil de alcançar [Prioridade]?
A sua equipa beneficiaria com a [Solução]?
Como pensa que o ajudará a resolver o [problema]?
O que é que a concretização da [Prioridade] permitiria à sua empresa?

Tornar claro para o seu cliente como o pode ajudar é um argumento de venda muito mais forte do que simplesmente dizer-lhe como pensa que o pode ajudar. 😏

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As 4 fases da venda de spin

As equipas de vendas que seguem a metodologia de vendas da SPIN seguem a mesma abordagem básica: atender o telefone, 📞 pesquisar, provar o desempenho das vendas e, por fim, ganhar o negócio.

Vamos dar uma olhada mais de perto nos 4 estágios do Spin Sales. 👇

1. Abertura:

Os vendedores precisam de criar espaço para criar confiança. Isto pode ser conseguido através de conversas informais como “O que fizeste este fim de semana?” ou “Como está o tempo?”, seguidas de perguntas situacionais.

Uma boa abertura deve dar aos compradores a oportunidade de o conhecerem a si e à sua empresa, sem que o vendedor faça imediatamente uma venda difícil. 🦪

2. Investigação:

Quando tiver uma compreensão geral da situação, passe à fase de investigação. 🕵️ Utilize este tempo para se aprofundar na empresa e compreender os seus desafios e oportunidades. Pode fazer uma análise SWOT, por exemplo.

Como sempre, evite tirar conclusões precipitadas ou fazer suposições e, em vez disso, oriente o comprador a auto-diagnosticar o problema. 🌡️

3. Demonstrar capacidade:

Em seguida, promova o seu produto. Neil Rackham explica que há três maneiras de fazer isso. É falar sobre características, vantagens e benefícios:

As características são o que um produto pode fazer. Por exemplo, uma das características de um automóvel é a potência.
As vantagens advêm da forma como o produto é utilizado. Neste caso, as vantagens de utilizar um carro em vez de andar a pé são a rapidez e a comodidade.
Os benefícios são os resultados alcançados pelas características e vantagens descritas. Utilizando o exemplo do automóvel, o vendedor pode dizer: “Graças à potência do seu automóvel, pode chegar mais depressa ao seu destino e continuar a desfrutar de uma viagem confortável.”

4. Obter um compromisso:

Finalmente, é altura de obter o compromisso de venda. Peça agora os próximos passos específicos, como outra conversa com outras partes interessadas, prova de conceito, etc.

Lembre-se de que os compradores podem hesitar em dizer sim no início. Por isso, esteja preparado para responder a objecções ou tomar medidas de acompanhamento, se necessário.

Melhores práticas de venda SPIN

A venda SPIN não segue um formato único para todos. As organizações de vendas precisam de experimentar este modelo de vendas para verem resultados.

Neil Rackham explica 4 regras de ouro para treinar as habilidades de vendas SPIN:

Escolher um comportamento para trabalhar. Se quiser aprender uma habilidade complexa, pratique uma coisa de cada vez, mantenha-se fiel a ela e depois passe para a próxima. Não tente gerir várias acções ao mesmo tempo durante uma conversa de vendas.
Escolha “chamadas seguras” para praticar novos comportamentos. ☎️ A prática leva à perfeição, mas nem todas as oportunidades são iguais. Em vez de aplicar este comportamento a uma grande venda, escolha uma situação de baixo risco onde possa experimentar e aperfeiçoar as suas capacidades de venda.
Concentre-se em usar o comportamento com frequência, em vez de o usar bem. Não se deixe tentar pelo perfeccionismo nesta fase. Quanto mais usar um comportamento, mais natural ele se tornará. A qualidade irá melhorar com o tempo.
Experimente pelo menos três vezes antes de decidir se funciona. É provável que cometa um erro na primeira tentativa, por isso não desanime se demorar algum tempo a dominar esta nova técnica de vendas.

Conclusão : Metodologia Spin selling

A Metodologia de Venda SPIN fornece um processo fácil para atender às necessidades complexas dos clientes e fechar negócios significativos. Este método vai além das tácticas de vendas tradicionais e centra-se nas interacções consultivas em vez da persuasão ativa.

O acrónimo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Payoff) utiliza perguntas estruturadas para descobrir os problemas do comprador e compreendê-los antes de vender. 👂

A relevância do SPIN Selling é clara no complexo ambiente de vendas atual, porque promove relações mais fortes e baseadas na confiança dos clientes. Ao orientar os clientes para que articulem as suas necessidades e o resultado dos seus problemas, os profissionais de vendas podem fornecer soluções personalizadas que ressoam.

Além disso, o SPIN Selling é flexível e pode ser integrado numa estratégia de vendas existente, aumentando a eficiência global. Para as equipas de vendas, dominar o SPIN Selling significa praticar e adaptar estes princípios a situações ou clientes específicos.

A adaptabilidade deste método e a sua autenticidade garantem que continua a ser relevante. Em suma, as perguntas SPIN ajudam a criar confiança nas relações de venda. O seu treino cuidadoso permite que as equipas de vendas excedam os objectivos e alcancem a satisfação do cliente, demonstrando o seu lugar fundamental na arte das vendas. 🎨

FAQ do artigo – Spin selling significado

O SPIN Selling ainda funciona?

Há uma boa razão pela qual as vendas SPIN são um método clássico de vendas. É uma abordagem altamente eficaz para construir relações de confiança entre comprador e vendedor.

À medida que os produtos B2B se tornam mais complexos, esta abordagem permite que os vendedores integrem profundamente a sua atividade na organização do cliente, possibilitando a venda consultiva que os compradores modernos desejam.

A melhor parte das vendas SPIN é que não se trata de uma opção ou outra. Muitas empresas usam as vendas SPIN para complementar outras técnicas de vendas, já que essa abordagem se concentra em “fechar”.

Embora estas técnicas funcionem bem para pequenas contas, a história é diferente para vendas longas. Como pode ser visto como uma tática “insistente” que pode causar resistência e ceticismo, o que pode ser desanimador em processos de vendas mais complexos. 😬

Qual é o spin selling resumo ?

Aqui está o Resumo de Venda SPIN, com uma visão prática do índice: 👇

Secção 1. Comportamento de vendas e sucesso de vendas. 🏆

O fecho não é tão importante como a maioria dos vendedores e gestores pensam.
As perguntas são mais importantes do que a maioria dos vendedores e gestores imagina.
Não se pode tirar conclusões sobre o sucesso das vendas a partir do rácio entre perguntas fechadas e abertas.
Os empregados com elevado desempenho concentram-se em evitar objecções em vez de lidar com elas.

Secção 2. Obtenção do compromisso: Fechando a venda. 🤝

A conclusão bem sucedida depende de esforços adequados.
Os representantes de vendas precisam de definir antecipadamente os objectivos das chamadas de venda.
Cada conversa de vendas tem quatro resultados possíveis: pedido, avanço, continuação e nenhuma venda.

Secção 3. Necessidades dos clientes nas vendas por grosso. 🛒

As necessidades implícitas são afirmações sobre problemas, desafios ou áreas de insatisfação.
As necessidades explícitas são características ou capacidades específicas.
As necessidades explícitas são sinais de compra poderosos nas grandes vendas.

Secção 4. Estratégia SPIN. 🌀

Os vendedores com taxas de sucesso elevadas tendem a fazer as mesmas perguntas pela mesma ordem.
Existem principalmente quatro tipos de perguntas: situação, problema, significado, necessidade de algo em troca.
Cada tipo de pergunta desempenha um papel diferente na motivação dos compradores para vender.

Secção 5. Oferecer os benefícios das vendas a granel. 💪

As características e vantagens são a forma mais comum de apresentar o seu produto aos compradores.
As vantagens tornam-se menos óbvias numa fase posterior do processo de venda.
As características são mais importantes para os utilizadores do que para os decisores.
Os benefícios têm o maior impacto nas decisões de compra, mas apenas quando apresentados no final de uma conversa de vendas.

Secção 6. Prevenção de objecções. 👄

Os litígios são normalmente suscitados pelo vendedor e não pelo comprador.
Quanto mais vantagens apresentar, maior será a sua oposição.
Identifique as necessidades antes de oferecer benefícios para evitar objecções desnecessárias.

Secção 7. Preparação: Abertura da Proposta. 👂

Por exemplo, não utilize aberturas tradicionais que ofereçam benefícios ou estejam relacionadas com os interesses pessoais do potencial cliente.
Vá direto ao assunto e estabeleça objectivos rapidamente.

Secção 8. Pôr a teoria em prática. ✍️