Se já é vendedor, está a iniciar-se na profissão ou pretende atualizar as suas habilidades de vendas, veio ao sítio certo.
Vou dizer-lhe quais são as 12 qualidades mais procuradas e como obtê-las.
Está pronto? Vamos começar! 🚀
1) Compreender a oferta de produtos e o mercado
É preciso ter algum conhecimento de negócios para fazer negócios. Até aqui tudo bem. Mas o que é que isso significa? É necessário compreender o seu mercado, os seus meandros, para que tenha uma visão global do que está a vender.
Há um velho truque 🌍 chamado as 5 forças de Porter. Basicamente, basta fazer uma pequena pesquisa no Google sobre esses tópicos:
- 1️⃣ O grau de rivalidade com os concorrentes: quantos são? Quem são os principais? Qual a sua qualidade?
- 2️⃣ A ameaça de novos operadores: na realidade, quem é que se preocupa com o grau de ameaça? No entanto, se for elevado, dar um passeio de vez em quando ajudá-lo-á a evitar surpresas desagradáveis.
- 3️⃣ A ameaça de produtos substitutos: Que outras ferramentas/serviços podem ser utilizados em vez dos seus? Estes concorrentes também devem ser tidos em conta.
- 4️⃣ O poder de negociação dos fornecedores: Tudo depende do seu mercado. Nos supermercados, por exemplo, alguns cêntimos são negociados severamente entre o produtor e o comprador e fazem realmente a diferença.
- 5️⃣ Poder de negociação dos clientes: Basicamente, quanto é que eles conseguem fazer baixar os preços, quanta pressão exercem sobre si?
De um modo geral, um produto que se vende bem mas é caro = elevado poder de negociação, enquanto um produto que se vende bem mas é barato = baixo poder de negociação.
2) Seja simpático e esteja disposto a ouvir
Então, como é que pode melhorar o seu capital de simpatia e as suas capacidades de escuta? 🤔
Aqui ficam as nossas pequenas dicas para usar sem moderação 🍷 :
- 🟣 Evite falar muito sobre si mesmo, especialmente sobre os seus sucessos. “Fui eleito o melhor vendedor do mês”, quem se importa?
- 🔵 Sorria, mas não com todos os dentes, sorrisos forçados dão nas vistas.
- 🟣 Sê sincero. É estúpido, mas um vendedor que acredita no que está a vender venderá sempre melhor.
- 🔵 Não descurem os pequenos gestos, desde oferecer uma caneta a um desconto de 10%, toda a gente adora brindes, e isso melhora a experiência do cliente.
- 🟣 Mostre empatia. Quando alguém vem falar consigo, normalmente tem uma necessidade ou um problema para resolver, quanto mais compreender o cliente, mais ele gosta de si. Nós somos seres narcisistas, nunca se esqueçam disso.
- 🔵 Não finja ser simpático, isso nota-se.
Ouvir, por outro lado, é essencial para entender as necessidades e expectativas do cliente. De facto, ao mostrar que valoriza a sua opinião, vai criar um ambiente propício a uma comunicação aberta.
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3) Boa capacidade de venda interpessoal
Esta competência permite aos profissionais criar e manter relações fortes 🫱🏽🫲🏼 com os seus clientes, colegas e parceiros.
Baseia-se na capacidade de comunicar eficazmente, mostrar empatia e, acima de tudo, estabelecer ligações pessoais. Em termos gerais, isto significa ser capaz de compreender e antecipar as necessidades dos outros e, por conseguinte, encontrar soluções que funcionem! 🔥
Finalmente, permite uma colaboração produtiva dentro das suas equipas, partilhando ideias e optimizando a resolução de problemas.
4) Boa psicologia de vendas
Esta é uma competência essencial que vai para além da simples transação de venda. 👀
Implica compreender as motivações profundas, os medos, mas também os desejos que influenciam as decisões de compra dos clientes. Permite aos vendedores criar estratégias de venda mais personalizadas e eficazes, abordando diretamente as emoções e as necessidades específicas de cada cliente. 👀
O que é que tem em conta? 🤔
Bem:
- Ler nas entrelinhas.
- Interpretar pistas não verbais.
- Captar as insinuações.
- Escuta ativa.
- Empatia profunda.
- Capacidade de estabelecer rapidamente uma relação de confiança.
Como pode ver, uma boa psicologia de vendas envolve a compreensão da dinâmica de grupo e das influências sociais que podem afetar as decisões de compra.
5) Conhecimento das técnicas de venda
Este conhecimento exige que conheça as diferentes estratégias e métodos para persuadir e fechar vendas.
Existem duas técnicas principais: 👇🏼
- Venda consultiva: centrar-se na criação de uma relação de confiança com o cliente para identificar as suas necessidades e propor soluções adequadas.
- “Fechamento“: saber quando e como pedir a venda, ultrapassando com confiança as objecções do cliente.
6) Colocar o cliente no centro das técnicas de venda
para esta sexta habilidades de vendas, colocar o cliente no centro das técnicas de vendas exige que os vendedores criem uma experiência personalizada para cada cliente, o que aumentará a satisfação e a fidelidade do cliente. 💟
Para tal, é necessário ouvir o cliente, fazer perguntas pertinentes para identificar as suas necessidades e apresentar soluções que acrescentem valor real à sua situação.
No entanto, esta técnica requer uma grande flexibilidade por parte do vendedor, uma vez que as expectativas dos consumidores estão em constante mudança. 📈
7) Habilidades de vendas : adaptabilidade e criatividade
Os seus potenciais clientes vão dizer-lhe que não. Eles dirão não e nunca dirão sim, e às vezes dirão que não estão interessados, mas acabarão concordando em descobrir mais, se você souber como.
Estas são as chamadas objecções de vendas.
Como responder às objecções comerciais ?
Para cada tipo de objeção, há um método de negociação para responder. Não estou a dizer que funciona sempre, estou apenas a dizer que é a sua melhor carta 🗺️ para jogar se quiser fazer uma prospeção bem sucedida.
Há várias opções à sua disposição: 👇🏼
- Descreva o preço e explique-o.
- Destacar as características que justificam o preço.
- Minimizar o preço, relacionando-o com o custo mensal ou explicando que lhe permitirá poupar dinheiro a longo prazo.
- Verifique a necessidade. Se o produto for demasiado caro para ocliente, pode não satisfazer uma grande necessidade.
Se não tiver as respostas, seja honesto e deixe o potencial cliente seguir em frente. Ser um bom vendedor também significa aceitar o facto de não se conseguir fazer uma venda.
8) Resistência à pressão e ao stress
Ser vendedor é geralmente stressante, porque tem objectivos de vendas a atingir e trabalha com recompensas.
Alguns sites vão dizer que é preciso ser “resistente ao stress”, odeio essa expressão. Ninguém é resistente ao stress, não somos materiais de construção, somos humanos. 💟
A melhor coisa que descobri para reduzir o meu stress é aceitar as minhas emoções. Sim, é muito cliché, admito. (Ah e eu também tenho uma bola de stress). 🧸
Todos os livros, podcasts e sites dir-lhe-ão a mesma coisa:
- 1️⃣ Meditar antes de dormir.
- 2️⃣ Tire um tempo para ouvir suas emoções.
- 3️⃣ Dê a si mesmo um tempo longe do seu telefone do trabalho.
9) Boa organização (CRM)
Um sistema de gestão das relações com os clientes (CRM) é uma excelente forma de se organizar, uma vez que centraliza as informações sobre os clientes e proporciona uma visão de 360° de cada interação, transação e preferência.
De facto, poderá ver 👀 o histórico das comunicações, as necessidades específicas e as oportunidades de venda, o que mais poderia desejar? 😇
10) Sales skills : Capacidade de persuasão
Opoder de persuasão baseia-se na capacidade de comunicar de forma clara e convincente.
Por outras palavras, responder diretamente às necessidades e desejos do cliente. Para o fazer, é necessário ter um conhecimento profundo das motivações do cliente.
Pode, por exemplo, utilizar técnicas psicológicas como a prova social, a escassez ou mesmo o sentido de urgência! 🔥
Assim, conseguirá aumentar as vendas, mas também construir uma relação duradoura com os seus clientes, baseada na confiança. 👀
11) Relatórios com KPIs
A atividade de vendas pode ser definida como todas as actividades da empresa destinadas a manter, desenvolver ou criar relações comerciais com os seus clientes. As competências de marketing, por outro lado, são mais digitais. Estarão ligadas a tudo o que tem a ver com “medição de desempenho”. 📊
Basicamente, para ser um vendedor de sucesso, não basta fazer vendas, mesmo que isso já seja ótimo, vai ter de analisar: 👇🏼
- O número de vendas bem sucedidas num determinado período,
- O número de vendas mal sucedidas durante o mesmo período e identificar os obstáculos à compra,
- Calcular o cabaz médio dos seus clientes: sim, você vende, mas o que é que eles compram e quanto?
- A taxa de satisfação dos clientes. Um cliente satisfeito regressa, então será que gostou do seu percurso de venda?
- O volume de negócios que conseguiu atingir,
Quais são os cálculos mais comuns utilizados para analisar a prospeção comercial? ⬇️
- O número de marcações efectuadas: separar as marcações telefónicas das marcações presenciais.
- O número de novos contactos qualificados gerados durante um determinado período.
- Taxa de pedidos de orçamento: (Número de orçamentos enviados / Número de pessoas contactadas x100).
- Taxa de demonstrações: (O número de demonstrações de produtos realizadas / número de pessoas contactadas).
- Taxa de demonstrações bem sucedidas: (O número de demonstrações de produtos efectuadas / o número de orçamentos enviados x100).
- Taxa de conversão.
- Vendas geradas num determinado período.
Que tal uma rápida recapitulação das habilidades de vendas?
As competências e soft skills que realmente procuramos são :
- Adaptabilidade. Como é que se recupera de um fracasso?
- A sua perseverança e motivação. Um vendedor motivado é a primeira coisa que os recrutadores procuram.
- A simpatia e a confiança que inspira.
- As suas competências em gestão de software e CRM (Customer Relationship Management), bem como a sua capacidade de elaborar relatórios e analisar KPI.
- A sua experiência passada e os seus sucessos. Os recrutadores querem números. Já vendeu bem?
- O seu conhecimento do mercado em que se está a candidatar. Fez alguma pesquisa? Qual é a sua quota de mercado? Compreende os objectivos e as metas do seu futuro empregador?
Prepara-te para a entrevista, aprende o mais que puderes sobre os produtos que vais vender. Vai ser testado sobre eles.
Perguntas frequentes – habilidade de vendas
Não se apresse, ainda temos alguns recursos para compartilhar com você. 😇
O que são competências comerciais ?
Uma competência comercial refere-se a todos os conhecimentos, aptidões e comportamentos que permitem a um vendedor vender produtos ou serviços de forma eficaz. Tem em conta: 👇🏼
- A capacidade de compreender as necessidades e os desejos dos clientes.
- Comunicar claramente as vantagens de um produto ou serviço.
- A conversão de potenciais clientes em clientes.
- Negociar os termos da venda.
- Fechar negócios.
- Construir relações duradouras com os clientes.
Que competências devem constar de um CV de vendas?
Pode acrescentar as seguintes competências ao seu CV de vendas:
- 🟣 Empatia.
- 🟣 Capacidade de escuta.
- 🟣 Tenacidade.
- 🟣 Espírito de equipa.
- 🟣 Gestão da relação com o cliente.
- 🟣 Gestão de vendas.
- 🟣 Línguas faladas.
- 🟣 Ferramentas de prospeção com as quais está familiarizado.
De seguida, adicione toda a sua experiência profissional:
- 🔵 X vendas em tal e tal empresa.
- 🔵 Carteira de X clientes.
- 🔵 Desenvolvimento do mercado X.
- 🔵 Aumentar o volume de negócios em X€.
- 🔵 Aumento do cabaz médio em X%.
- 🔵 Implementação da estratégia de vendas na empresa X.
- 🔵 Prospeção automatizada de X potenciais clientes.
Existe uma ferramenta online totalmente gratuita que lhe permite criar facilmente o seu CV, chama-se CVDesigneR.
E pronto, já sabes tudo sobre as habilidades de vendas que precisas de ter! ⭐️
