5 etapas para criar um ficheiro de prospeção

Criar um ficheiro de prospeção eficaz é a chave para aumentar as suas vendas. 🎯

A prospeção baseia-se num princípio simples: « Enviar a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo ». Mas, para o conseguir, primeiro tem de se certificar de que identificou as pessoas certas. Se os seus contactos não corresponderem ao seu objetivo, arrisca-se a perder tempo e oportunidades.

Com apenas 10% do seu público-alvo potencialmente interessado no seu produto ou serviço, a qualificação adequada dos seus potenciais clientes aumentará as suas hipóteses de sucesso.

Pronto para aprender a criar o ficheiro de prospeção ideal? Vamos começar! 🚀

O que é um ficheiro de prospeção ?

Um ficheiro de prospeção é o seu melhor aliado na conquista de novos clientes. Trata-se, muito simplesmente, de uma lista de informações sobre os seus potenciais clientes: empresas ou indivíduos potencialmente interessados nos seus produtos ou serviços. Mas nem todos os contactos são iguais. 🤔

Um bom ficheiro de prospeção tem de ser organizado, atualizado e relevante. É um pouco como um mapa do tesouro 🗺️ : quanto mais exato for, maior será a probabilidade de encontrar o famoso « cliente perfeito ».

Criar um bom ficheiro de prospeção requer um pouco de método e de estratégia. Eis as três regras de ouro:

1. O tamanho é importante 📏
   Ter um ficheiro com uma lista enorme de potenciais clientes é muito bom. Mas o que realmente conta é a qualidade dos contactos. Quanto maior for o seu ficheiro, mais trabalho terá de fazer para os qualificar. É melhor ter uma lista um pouco menor, mas bem direcionada, do que centenas de contactos que não estão realmente interessados no que está a oferecer.
2. Deve evoluir constantemente 🔄
   Um ficheiro de prospeção não é algo que fique parado! Os seus contactos mudam e as suas necessidades também. Por isso, é essencial atualizar regularmente as suas informações, acrescentando novas perspectivas e removendo aquelas que já não são relevantes. Um ficheiro atualizado é eficaz.
3. Só deve ser constituído por prospectos qualificados ✔️
   É aqui que tudo entra: um bom ficheiro de prospeção contém apenas contactos qualificados. Trata-se de empresas ou indivíduos que já demonstraram interesse nos seus serviços ou que correspondem perfeitamente à sua buyer persona. Não precisa de uma tonelada de contactos, apenas dos contactos certos! 💪

Ficheiro de prospectos VS Ficheiro de prospectos qualificados

Há uma grande diferença entre um ficheiro de prospeção clássico « » e um ficheiro de prospeção qualificado. Aqui está um gráfico para o ajudar a compreender:

Ficheiro de leads	Ficheiro de potenciais clientesqualificados
Contém todos os contactos que encontrou.	Contém apenas os contactos mais relevantes.
Baseado em pesquisas exaustivas (diretórios, feiras).	Baseado numa análise aprofundada (interesse real, necessidade identificada).
Conversão frequentemente inferior.	Conversão muito mais elevada.
Requer uma triagem e qualificação exaustivas.	Os contactos já estão ordenados, o que permite poupar tempo.
Perfeito para começar, mas menos eficaz.	Eficaz desde o início, para acções de marketing orientadas.

O clássico ficheiro de prospeção « » permite-lhe gerar volume, mas exigirá mais esforço para converter esses chumbo em clientes. Por outro lado, um ficheiro de prospectos qualificados é como uma piscina de contactos quentes que já demonstraram interesse no que oferece.🔥

Qualificar os seus potenciais clientes significa passar da quantidade à qualidade. Permite-lhe saber com quem está realmente a lidar e, mais importante ainda, se esses potenciais clientes estão prontos para agir (ou se está a perder o seu tempo ⏳). Para o fazer, faça a si próprio as perguntas certas: eles expressaram uma necessidade? Fazem parte do seu grupo-alvo ideal? Têm dinheiro para comprar o seu produto?

5 passos para criar um ficheiro de potenciais clientes

Eis as 5 etapas essenciais para criar um ficheiro de prospeção verdadeiramente eficaz. Estes passos vão ajudá-lo a transformar uma simples lista de contactos numa mina de ouro para o seu negócio. 💰

1. Estudar o seu produto em profundidade.

Antes de começar a procurar potenciais clientes, é necessário conhecer o seu produto a fundo. Tem de ser capaz de responder a estas perguntas 👇🏻 :

• Quais são as principais vantagens do produto?
• Quais são os problemas que resolve?
• Qual é a sua proposta de valor?
• Quem são os seus concorrentes?
• Quem precisa mais dele?

2. Defina o seu objetivo.

Depois de ter dominado o seu produto, é importante definir com precisão o seu público-alvo. É tentador pensar que o seu produto é adequado para todos, mas, na realidade, uma prospeção eficaz significa concentrar os seus esforços nas pessoas certas. Para maximizar os seus resultados, deve concentrar-se nos potenciais clientes com maior probabilidade de interesse.

Eis algumas perguntas que deve fazer a si próprio para definir o seu alvo:

• A que dimensão de empresas se dirige?
  O seu produto é adequado para pequenas empresas, grandes corporações ou ambas? Uma PME não terá as mesmas necessidades ou orçamento que uma grande empresa, o que influenciará diretamente a sua abordagem.
• Que sector de atividade é mais relevante?
  Que sectores precisam mais da sua solução? Certos sectores, como os cuidados de saúde, a logística ou o comércio retalhista, podem ter necessidades específicas que o seu produto é ideal para satisfazer.
• Qual é a área geográfica a que se dirige?
  A sua prospeção deve centrar-se numa área local, nacional ou internacional? Se o seu serviço requer um contacto físico ou requisitos legais específicos, é importante definir claramente a sua área de influência.

3. Utilize um CRM.

Um CRM é uma ferramenta indispensável para qualquer vendedor ou profissional de marketing que se preze. Porquê? Porque lhe permite gerir, organizar e acompanhar os seus potenciais clientes num piscar de olhos. Acabaram-se as folhas de cálculo perdidas do Excel; com um bom CRM, tudo fica centralizado e de fácil acesso. ✨

Pode introduzir os seus potenciais clientes, acompanhar as suas interações com eles e, acima de tudo, certificar-se de que não perde uma oportunidade. Pode fazer toda a diferença na gestão do seu ficheiro de prospeção. 📊

4. Recolher e enriquecer os seus dados.

Uma vez definido o seu alvo e configurado o seu CRM, é altura de passar à etapa crucial: recolher e enriquecer as suas bases de dados. Esta é a fase que transformará a sua base de dados de clientes numa ferramenta verdadeiramente poderosa. Quanto mais completos e precisos forem os seus dados, maiores serão as suas hipóteses de conversão 📈

No entanto, coletar informações básicas não é o suficiente. Para ter um arquivo bem qualificado, você precisa enriquecer seus dados adicionando detalhes importantes sobre seus clientes em potencial.

Eis o que precisa de saber:

• Interesses ou necessidades específicas: quanto mais souber, mais pode personalizar a sua abordagem 🎨
• Informações básicas : Apelido, nome próprio, correio eletrónico, endereços postais e números de telefone.☎️
• Cargo ocupado: para saber com quem está a falar, quem são os decisores e ajustar o seu discurso.💼
• Setor de atividade: para adaptar a sua mensagem ou e-mails de prospeção às necessidades específicas do sector de atividade.📨
• Dimensão da empresa: isto ajudá-lo-á a dar prioridade aos seus potenciais clientes de acordo com o seu potencial.👯

5. Avalie os seus contactos.

Nem todos os potenciais clientes estão prontos para se tornarem clientes imediatamente. É por isso que é importante classificar e avaliaros seus contactos para saber onde concentrar os seus esforços.

• 🥶 Prospectos frios: Eles ainda não sabem sobre o seu produto. Você vai precisar nutri-los com conteúdo para despertar a curiosidade deles.
• 😎 Leads quentes: Eles já demonstraram interesse, mas ainda não estão prontos para comprar. Um bom relançamento pode fazer com que eles se sintam motivados!
• 🥵 Leads quentes: Estes são os que estão prontos para comprar. São eles que você precisa priorizar em suas ações.

Como posso obter um ficheiro de potenciais clientes qualificados?

Agora que sabe que é essencial manter apenas prospectos qualificados no seu ficheiro de prospeção, a verdadeira questão é: como obtê-los? Não entre em pânico, existem várias técnicas para conseguir os famosos leads qualificados. 👀

Raspagem de correio eletrónico

A recolha de e-mails é uma forma fácil de encontrar contactos. Com ferramentas automáticas, como oWaalaxy Email Finder, pode recuperar endereços de e-mail de toda a Internet: sites, diretórios online ou mesmo fóruns. 📚

A vantagem? Pode criar rapidamente uma lista sem ter de fazer prospeção direta. Mas tenha o cuidado de verificar a qualidade dos seus contactos: nem todos são qualificados e alguns podem não querer ser contactados. 😅

Comprar contactos

Outra opção é simplesmente pagar pelos contactos. Sim, isso existe! Algumas empresas especializadas vendem-lhe listas de potenciais clientes, já qualificados de acordo com determinados critérios (sector de atividade, dimensão da empresa, etc.). Esta é uma boa solução se quiser poupar tempo. No entanto, alguns contactos podem ser obsoletos ou demasiado gerais para o seu mercado 💸

Raspagem do LinkedIn

Se está à procura de um ficheiro de prospeção num contexto B2B, o LinkedIn é claramente o seu terreno de jogo. Com o LinkedIn scraping, pode extrair informações sobre empresas e profissionais que correspondem aos seus critérios (cargo, sector, localização…). E, ao contrário do scraping de endereços de e-mail, muitas vezes tem acesso a dados mais abrangentes, como cargos ocupados ou as empresas para as quais trabalham.🥹

Como criar um ficheiro de potenciais clientes com o LinkedIn?

LinkedIn, a melhor base de dados B2B do mundo. Sim, mas não de qualquer maneira!

O LinkedIn tem mais de mil milhões de perfis em todo o mundo, dá para acreditar? Um bilião de pessoas, susceptíveis de serem decisores na compra de um serviço ou produto. 🤯

E, no entanto, embora a pesquisa de perfis seja o principal negócio do LinkedIn, a qualidade dos resultados é desastrosa, deixe-me explicar. 👇🏼

Uma pesquisa que não respeite os princípios de uma boa LinkedIn pesquisa produzirá uma média de 50-70% de falsos positivos, enquanto uma pesquisa perfeitamente executada reterá 30%. Mesmo com o Sales Navigator! 👀

Como é que obtenho uma lista de potenciais clientes qualificados?

1) Utilizar o Sales Navigator

A utilização do LinkedIn Sales Navigator é altamente recomendada para criar um bom ficheiro de prospeção BtoB. Permite-lhe obter resultados mais qualificados e, acima de tudo, com maior granularidade (basicamente, mais filtros, portanto, uma qualificação mais precisa). 🚀

Apesar de tudo, o Sales Navigator continua a dar falsos positivos, pelo que é necessário reordenar as suas listas de prospeção.

➡️ Eis um exemplo:

O Sales Navigator, para além de partilhar mais critérios de pesquisa, facilita um pouco a exclusão de falsos positivos. 😅 De facto, o filtro « NOT » é diretamente utilizável. O resto é praticamente o mesmo. Também vamos utilizar o filtro « Job title », incluir « Head Of Sales ». ⬇️

Depois, excluímos os perfis que identificámos na nossa pesquisa como não correspondendo aos que procuramos 👀

2) Limpe as suas listas de potenciais clientes antes de as importar

É possível eliminar os falsos positivos antes mesmo de importar sua listagem para o Waalaxy. Para o fazer, pediremos ao LinkedIn para os remover da pesquisa, utilizando a pesquisa normal do LinkedIn « ».

Ok, mas como é que fazemos isso? 🤔

Bem, vamos usar o operador booleano NOT (prometo, é fácil). 😇

Voltando ao exemplo que tínhamos acima, notámos que no final da nossa pesquisa, tínhamos « Head Of Partnership ». Mas não estamos interessados nestes perfis.

Por isso, vamos adicionar um « NOT Head Of Partnership » à pesquisa de potenciais clientes atrás de « Head Of Sales ». 👇🏼

Esta técnica permite-lhe dizer ao LinkedIn « que quero o Diretor de Vendas, mas não o Diretor de Parcerias ».

Se voltarmos à página 100ᵉ da pesquisa, podemos ver que já não temos o Head Of Partnership.

Mas ainda não é perfeito, e é por isso que recomendamos a utilização de uma ferramenta de automatização para facilitar a tarefa. 😇

3) Limpe as suas listas após a importação

Com uma ferramenta como o Waalaxy, pode facilmente limpar as suas listas de falsos positivos depois de as importar para a ferramenta.

Procure os perfis que pretende e marque-os

Neste exemplo, importei uma lista de perfis de « Sales ». Posso ver imediatamente que preciso de qualificar novamente os dados desta lista.

Esta fase consiste em identificar todos os perfis da nossa lista que correspondem aos nossos critérios de pesquisa.

Vamos pesquisar por « Título », por exemplo « Chefe de vendas ».

Criar uma lista negra « »

Vamos criar uma lista que serve como « Blacklist ». 🔲

Ao criar bases de dados de contactos, garantimos, graças à segurança « anti-duplicação » que os potenciais clientes identificados como « falsos positivos » não sejam adicionados, no futuro, a outra lista.

Se considerar que os perfis entre os falsos positivos podem ser relevantes numa futura campanha de prospeção de vendas, basta eliminá-los na etapa seguinte, em vez de os transferir. 👀

Excluir falsos positivos

Actualize a página para carregar os novos filtros. Em seguida, filtre por « Tag » ⭢ « Excluir ».

Exclua a etiqueta que acabou de adicionar (no meu caso, « Vendas »).

Selecione todos os potenciais clientes e transfira-os para « Lista negra ». 🔲

E pronto! Ao repor os filtros, ficamos com uma lista de potenciais clientes que correspondem à nossa pesquisa direcionada 🪄

Como é que remove os inactivos da sua lista?

Por fim, gostaria de lhe dar um pequeno bónus para o ajudar a gerir a requalificação de leads: remover os inactivos da sua lista.

Muitas pessoas têm contas no LinkedIn mas não as utilizam. Contactar essas pessoas é irrelevante. 🤔
A sua campanha de marketing terá um desempenho inferior, e nós não gostamos disso!

Para isso, existe um filtro no Waalaxy. 👀

Este filtro excluirá todas as pessoas que não têm uma foto de perfil LinkedIn. Um indicador-chave 🔑 na atividade de uma conta.

Para fazer isso, é muito simples. Use o filtro avançado « Não tem foto de perfil » e adicione-os à lista negra, como visto na etapa anterior. 😁

Se quiser saber mais sobre o Waalaxy e descobrir todas as suas funcionalidades, clique aqui! 👇🏼

Que tal uma recapitulação?

Este método pode parecer complicado. Mas é essencial se quiser ter um ficheiro de prospeção de qualidade. Quanto mais exato e bem conservado for, maiores serão as suas hipóteses de os converter em clientes.

➡️ As 5 etapas para criar um ficheiro de prospeção são :

• Estudar em profundidade o seu produto.
• Definir o seu alvo.
• Utilizar um CRM.
• Recolha e enriqueça as suas baprospeccao banco de dados.
• Avalie os seus contactos.

Lembre-se: a qualidade é mais importante do que a quantidade, e o seu ficheiro deve evoluir ao longo do tempo.✨

Perguntas mais frequentes – Ficheiro de prospeção

O que é que qualifica um potencial cliente ?

Para qualificar um potencial cliente, é importante compreender vários aspectos que determinarão o seu potencial como cliente, por exemplo: 👇🏼

• Interesse e compromisso : O potencial cliente demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços através de acções como o envio de e-mails, marketing direto ou respostas às suas campanhas de marketing?
• Necessidades e desafios: O potencial cliente tem problemas que a sua solução pode resolver, quer seja BtoC ou BtoB?
• Orçamento: Ele tem o orçamento necessário para adquirir seu produto ou serviço?
• Autoridade: Ele tem o poder de decisão ou influência para efetuar a compra?
• Urgência: O potencial cliente precisa do seu produto agora ou num futuro próximo?

Como se qualifica um ficheiro de cliente ?

Se pretender qualificar novos ficheiros de clientes, eis as diferentes etapas:

• 1️⃣ Analisar dados demográficos.
• 2️⃣ Orientar-se para as necessidades e interesses.
• 3️⃣ Verificar o orçamento.
• 4️⃣ Avaliar o potencial de decisão.
• 5️⃣ Medir o envolvimento e a atividade.
• 6️⃣ Utilizar ferramentas automatização.

Agora já sabe como criar um ficheiro de prospeção ! 🌞