pl
frendenlruid

Co to jest zamykanie sprzedaży ? Definicja i najlepsze metody

show table of contents
Czym jest zamykanie sprzedaży ? To zamykanie sprzedaży

w dobrym stylu i przekształcanie prospektu w klienta. To właśnie dzieje się podczas zamykania sprzedaży 😉

Poznaj kroki dobrej metody zamykanie sprzedaży i jak je zastosować, by zbierać owoce swojej pracy: podpisywanie nowych klientów!

Czym jest zamykanie sprzedaży ? Definicje i zasady

Zamknięcie, zwane również „closingiem”, to ostatni krok w Twoim lejku sprzedaż

owym „Closed” to angielski termin oznaczający „zamknięty”. Jak łatwo się domyślić, jest to wynalazek Stanów Zjednoczonych.

Oznacza on „zamykanie sprzedaży„.
Zasada jest prosta, chodzi o sfinalizowanie sprzedaży, zwykle przez telefon lub twarzą w twarz. Ten rodzaj praktyki nie odpowiada wszystkim rynkom, ogólnie rzecz biorąc, kiedy masz sprzedawców, którzy wykonują telefony, to dlatego, że sprzedajesz drogie narzędzia i usługi i chcesz zaoferować swoim klientom wysokiej jakości usługi.
Wiesz, że nie dokonają oni zakupu, jeśli nie zostaną zapewnieni w trakcie procesu.

Cyfrowy świat wydobył nowe powołania i oferuje ogromne możliwości zawodowe, w tym stanie się „bliższym” W tym artykule skupiamy się na definicjach, strategiach sprzedaży i wynagrodzeniach w tej pracy.

A jako bonus, zdobądź komentarz i ustaw plan prospectingu.

Czym jest zamykanie w B2b i B2c?

Zamykanie jest praktykowane w B2c: zakup nowej kuchni, samochodu, prace izolacyjne. Są to oferty, w których konkurencja jest duża, a wybór zróżnicowany. Konsumentowi zatem trzeba towarzyszyć, inaczej pójdzie do konkurencji po towar.
Zamknięcie B2b: Zakup drogiego i konfigurowalnego oprogramowania sprzedażowego jak SalesForce, obsługa eventu, remont lokalu, zakup maszyn przemysłowych. Zamknięcie często odbywa się przez telefon w celu zmniejszenia kosztów lub bywa przeprowadzane podczas targów.
W obu przypadkach kroki sprzedaży są zawsze takie same, a proces sprzedaży musi być ustrukturyzowany :
  1. Podejdź do klienta,(nawiązanie kontaktu).
  2. Zidentyfikuj potrzeby klienta.
  3. Zaproponuj rozwiązanie.
  4. Odpowiedz na zastrzeżenia.(Negocjacje)
  5. Zakończ sprzedaż (Closing).
  6. Podpisz umowę i kontynuuj działania.

Jakie narzędzia są potrzebne, aby osiągnąć udane zamknięcie?

Spotkania zamykanie sprzedaży odbywają się prawie wyłącznie przez telefon lub wideokonferencję, ale czasami mogą mieć miejsce osobiście.
Zalety prospectingu telefonicznego

w celu osiągnięcia zamknięcia jest wiele:

  • Możliwość zadzwonienia do kilku rozmówców w ciągu jednego dnia.
  • Brak barier geograficznych,
  • Możesz umiędzynarodowić swoich klientów,
  • Cyfrowe poszukiwanie

jest mniej kosztowne niż fizyczne podróże.

Zalety fizycznych spotkań w celu zamknięcia transakcji:

  • Dokonujesz więcej sprzedaży na jedno spotkanie (ale niekoniecznie więcej sprzedaży ogółem). Jeśli klient zaakceptował spotkanie osobiście, oznacza to, że chce kupić.
  • Tworzysz więcej więzi i łatwiej podtrzymujesz relacje z klientem.

Jakie są zasady skutecznego zamykanie sprzedaży ?

Aby zamknięcie sprzedaży było skuteczne, sprzedawca musi znać ofertę lub produkt na wylot, aby móc odpowiedzieć na wszystkie obiekcje za pomocą wcześniej ustalonych argumentów sprzedażowych. Trzeba też wiedzieć, jak ocenić właściwy moment na zaproponowanie zakupu. Dopóki pozostaje nierozwiązane pytanie, lepiej odłożyć czas zamknięcia, nawet jeśli oznacza to zmianę terminu spotkania.
🅰 Uważaj, jeśli zamknięcie nie nastąpiło, bezwzględnie musisz wyjść z terminem i slotem na nowy termin, inaczej masz duże szanse na utratę klienta.
Czas jest więc najważniejszy. 😜

Jakie są kroki do udanego zamknięcia?

Przyciągnij. Aby dokonać udanej sprzedaży, musisz najpierw przyciągnąć do siebie swoich przyszłych klientów. Aby to zrobić, użyjesz na przykład SEO, reklamy i sieci społecznościowych. Możesz też jeździć na targi branżowe lub uczestniczyć w webinariach. Zasadniczo tutaj będziemy liczyć wszystkie działania, które sprawiają, że Twoi potencjalni klienci przychodzą do Ciebie.

Zbieraj. Prawdopodobnie najważniejszym krokiem twojego lejka sprzedażowego jest zbieranie danych o twoich prospektach. Te informacje będą kluczowe i pomogą Ci poznać Twoich prospektów tak dobrze, jak to tylko możliwe. Podczas zamknięcia, będziesz używał tych informacji do argumentowania swojej sprawy. Dlatego możesz wprowadzić wszystkie te informacje do swojego CRM.

Nawiązanie kontaktu. To właśnie w tym kroku naprawdę zidentyfikujesz potrzebę klienta. Ćwicz aktywne słuchanie i przeformułuj jego potrzebę. W tym kroku musisz znać swój produkt na pamięć i umieć uargumentować wszystkie możliwe obiekcje (cena, czas, złożoność).

Zakończ. To najważniejszy krok, ponieważ dzięki niemu podpisujesz swój kontrakt sprzedażowy! Konkluduj, rób zamknięcie, rób zamknięcie… Czyli wiedzieć, kiedy jest właściwy moment, aby zaproponować prospektowi kontynuację zakupu.

Poniżej przyglądamy się kilku technikom. 👇😜

Poznaj 3 sposoby na dobre zamknięcie transakcji

Sukces w Twoim zamknięciu to przede wszystkim posiadanie dobrych umiejętności i taktyk sprzedażowych . Musisz wiedzieć jak uspokoić i obdarzyć zaufaniem swojego przyszłego klienta. To co wyjaśniam w tym artykule to zatem techniki, które działają, ale tylko wtedy, gdy masz luźne podejście do pytań swojego rozmówcy.

Istnieje zatem kilka metod sprzedaży na zamknięcie👇

1) Sporządzenie bilansu

Aby dokonać pozytywnej oceny, musisz z jednej strony wymienić wszystkie kluczowe argumenty i korzyści dla klienta, które prospekt sam potwierdzi podczas spotkania sprzedażowego. Następnie przypomnij mu, jak narzędzie odpowiada na wymienione przez niego problemy. Zasadniczo pomagasz prospektowi uświadomić sobie, że odpowiedziałeś na wszystkie jego obiekcje i że zakup jest logiczną kontynuacją rozmowy.

2) Stwórz pilną potrzebę i zaoferuj zachętę

Czy Twój klient nadal się waha? Aby przekonać klienta, spraw, aby poczuł, że czas jest najważniejszy. Wyznacz sobie termin. Jeśli zbyt długo będą podejmować decyzję, bonus stanie się nieistotny. W efekcie Twoja oferta zyskuje na wartości, bo staje się rzadka. Pomysł „Teraz albo nigdy!” może się opłacić.

Ale uważaj z tą techniką, jeśli Twój klient nie był gotowy do zakupu lub czuje się uciśniony, ucieknie, gdy pojawi się presja.

3) Sprzedawaj właściwym ludziom, właściwe produkty

Nigdy nie zobaczysz tego argumentu w żadnym innym artykule online, a jednak dla mnie jest on najważniejszy. Nie sprzedawaj, aby sprzedawać, sprzedawaj, ponieważ masz rozwiązanie problemu swojego prospekta. Jeśli go nie masz, lub masz go zbyt mało, zaproponuj mu inny produkt, nawet konkurencyjny.

To uchroni Cię przed rzeszą niezadowolonych klientów, którzy dadzą Ci złą reklamę i na dłuższą metę wcale nie będą lojalni.

Pamiętaj, że znacznie łatwiej i taniej jest utrzymać klienta niż znaleźć innego, więc pracuj nad lojalnością klientów i staraj się odsprzedawać produkty swoim obecnym klientom lub ich krewnym:

Średnia = między 30 000 a 50 000€ rocznie we Francji.

Closer to praca z wieloma systemami wynagrodzeń. Przede wszystkim należy wiedzieć, że Closer jest przede wszystkim sprzedawcą. Czasami sam wykonuje cały proces sprzedaży (wcześniej szuka i kontaktuje się z klientami), a czasami po prostu odbiera spotkania od zainteresowanych osób, które zostały wcześniej posegregowane przez lead generation.

serwis

Przedstawiciel handlowy może być więc wynagradzany w zależności od swojego statusu (wolny zawód lub pensja) i rodzaju produktu, który sprzedaje, a także od swojego doświadczenia.

Przeglądaj oferty pracyjako Bliżej. 👀

Wynagrodzenie freelancera

Przedstawiciel handlowy, jeśli jest swoim własnym szefem, otrzymuje wynagrodzenie w formie prowizji od dokonanej sprzedaży. W tym przypadku procent prowizji waha się zazwyczaj od 10 do 20% sprzedaży. Rzadko zdarza się, że freelancer ma stałą pensję. Nie są oni częścią kadry pracowniczej firmy i jeśli nie dokonają sprzedaży, nie osiągają zysku. W tym przypadku pozyskiwanie nowych klientów może zająć trochę czasu.

Wynagrodzenie bliżniaka w biznesie

Kiedy są zatrudnieni przez firmę, otrzymują stałą pensję, zazwyczaj opartą na 35 godzinach tygodniowo. Pensja różni się w zależności od kilku kryteriów, w tym doświadczenia. Oprócz tej stałej pensji, istnieje zmienna pensja oparta na liczbie podpisanych umów.

  • Czasami jest to wynagrodzenie pieniężne, na przykład 200 euro za każdą umowę.
  • Innym razem zmienna jest oparta na ilości sprzedanych produktów: 3% od ceny sprzedaży.

Zamykanie sprzedaży FAQ

Kto potrzebuje Closera?

Wiele firm potrzebuje closera do zarządzania boiskiem sprzedażowym, czy to w B2b czy B2c, jest to doświadczony sprzedawca, który będzie wiedział jak operować sztuką słów, aby uspokoić przyszłego nabywcę. Ogólnie rzecz biorąc, firmy, które zatrudniają zamykanie sprzedaży drogie oferty lub usługi, a konkurencja jest dość trudna, na przykład :

  • Salony samochodowe,
  • Biura podróży dostosowane do potrzeb klienta,
  • Profesjonalne imprezy,
  • Sprzedaż prac konstrukcyjnych,
  • Dekoratorzy wnętrz,
  • Sprzedaż maszyn przemysłowych,
  • Sprzedaż paneli słonecznych.

Czy „sales closer” to biznes przyszłości?

W erze handlowej, w której bardziej personalizujemy i proces zakupu i w której konkurencja jest coraz wyższa (rodzi się wiele nowych firm), przekonywanie klientów staje się sztuką. Praca bliżniaka może naprawdę zmienić firmę, pozwala jej nawiązać relację zaufania z klientami dzięki wartościom przekazywanym przez bliżniaka.

Aby być częścią tych zamykaczy zdolnych do zamknięcia sprzedaży poprzez wysunięcie ludzkiego aspektu, zaleca się odbycie szkolenia handlowego lub kursu zamykania.

Czy kiedykolwiek myślałeś o automatyzacji marketingu?

Aby uzyskać jeszcze więcej rozmów sprzedażowych, możesz zautomatyzować część swoich poszukiwań i znaleźć klientów znacznie szybciej. Na przykład dzięki Waalaxy możesz skontaktować się z setkami prospektów na LinkedIn, a nawet znaleźć ich numery telefonów dzięki data scrappingowi.

contact-linkedin

Découvrir Waalaxy 🪐

Wnioski: Czym jest „zamykanie sprzedaży „?

W końcu, czym jest zamknięcie sprzedaży?

Jest to technika, która pozwala Ci zakończyć sprzedaż. Zazwyczaj odbywa się przez telefon i oznacza przekształcenie prospektu w klienta. Zamknięcie można zakończyć na kilka sposobów: argumentem pilności, ofertą bonusu, przeformułowaniem potrzeby i odpowiedzią na nią…

I proszę bardzo, w artykule odpowiedziałem na następujące pytania:

  • Czym są zamykanie sprzedaży ? 
  • Gdzie jest zamknięcie w procesie sprzedaży
  • Jakich narzędzi potrzebujesz, aby się przygotować?
  • Jak odnieść sukces w zamykaniu,
  • Jakie jest wynagrodzenie osoby zajmującej się zamykaniem sprzedaży?

Jakieś inne pytania? Napisz do nas na Waalaxy, a my się odezwiemy. 😁

5/5 (500 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?