B2B leadgeneratie: definitie en strategieën

lead generation article
20 minutes

Het starten van een b2b lead generatie strategie op LinkedIn is niet erg ingewikkeld. Het vereist het begrijpen van enkele basisconcepten van marketing, prospectie en hoe het platform werkt.

Niettemin, zonder deze concepten, zal je bij de 99% blijven van de mensen die niet weten hoe ze er een relevante groei hefboom van kunnen maken voor hun business 😉

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie of “leadgeneratie” in het Engels verwijst naar alle operaties die het mogelijk maken om min of meer gekwalificeerde zakelijke contacten te creëren (meestal prospects genoemd). Deze leads kunnen al dan niet daadwerkelijke leads worden.

We spreken vooral over leadgeneratie op het gebied van BtoB marketing, maar het concept leadgeneratie kan ook worden toegepast op BtoC activiteiten met een lange overgangsperiode (automotive, hoger onderwijs, engineering en interieurdesign…).

Het begrip “lead generation ” houdt in dat de leads verder gaan dan eenvoudige reclame- of marketingcontacten, waarbij de commerciële contacten over het algemeen min of meer geïdentificeerd en gekwalificeerd zijn.

Activiteiten op het gebied van lead generation worden vaak aangeduid met de afkorting “leadgen”.

De belangrijkste leadgeneratie-activiteiten zijn:

  • Content Marketing en Inbound Marketing systeem.
  • Deelnemen aan tentoonstellingen of beurzen.
  • Koude oproepen.
  • Formulieren op een website.
  • White paper distributie.
  • Koude e-mail.
  • Prospectie op LInkedIn.

Waarom een leadgeneratie strategie op LinkedIn?

De meeste mensen weten niet dat LinkedIn unieke functies heeft in B2B. Deze eigenschappen maken het een zeer krachtig platform voor professionals die hun business willen versnellen en hoge doelen willen bereiken.

We hebben vaak de neiging om het te zien als de plaats om op zoek te gaan naar je volgende professionele uitdaging. En dat is het ook.

lead generation gif

Recruiters gebruiken LinkedIn om kandidaten te vinden. LinkedIn heeft echter geen eenvoudige zoeksite voor vacatures. Slimme verkopers daarentegen zijn er zich terdege van bewust dat LinkedIn de kracht heeft om te helpen verkopen aan wereldwijd verbonden markten.

Veel (slimme en snuggere) LinkedIn leden gebruiken het als hun primaire bron van B2B contacten. Het is een bijzonder effectief en efficiënt kanaal. Mensen van over de hele wereld vertrouwen op LinkedIn voor business development. Tenslotte is het een geweldige manier om inzichten en potentiële ideeën op te doen over beslissers in de industrie.

Zoals u waarschijnlijk weet, heeft LinkedIn meer dan 600M leden wereldwijd. Er zijn dus onvermijdelijk potentiële prospects voor uw branche. Beheerders en beslissers stellen regelmatig vragen op het platform.

Dit is uw kans om het platform te bereiken door relevante content aan te bieden. In veel gevallen geven ze graag hun eigen e-mailadres voor deze kwaliteitsinformatie. Dit is een ongelooflijke kans! 1 op 2 B2B kopers verwijzen naar LinkedIn bij het nemen van die aankoopbeslissing.

LinkedIn is dus een echte schatkamer. Gebruikers worden lid van LinkedIn om te interageren met mensen in hun branche, om te rekruteren, maar ook om op de hoogte te blijven van het laatste nieuws in hun branche. Dat is wat het zo krachtig maakt.

Alvorens een lead generation strategie op LinkedIn te beginnen?

Vooraleer een lead generation strategie op LinkedIn te starten, moet je enkele basisprincipes onder de knie hebben:

  • Weet wie u wilt bereiken.
  • Zorg voor een levensvatbaar product en een solide verkoopproces, zodat u prospects niet op een wilde ganzenjacht stuurt.
  • Zorg voor een professioneel LinkedIn profiel dat laat zien wat u doet en waardoor mensen meer willen weten.

Ken je typische persona

In marketing is een persona (of buyer persona) een semi-fictief personage dat een set mensen voorstelt die dezelfde problemen hebben als een propositie.

Misschien hebben ze ook vergelijkbare consumptie- en levensstijlgewoonten, zodat u ze beter kunt indelen.

Laten we eens kijken naar vier stappen die het makkelijker maken om een marketing persona te definiëren.

  • Het creëren van een persona zal u helpen te begrijpen hoe uw toekomstige klant denkt.
  • Het doel is om de meest relevante informatie te verschaffen om een accuraat beeld te krijgen van toekomstige klantproblemen, barrières, consumentengewoonten en denkwijzen. We voldoen niet alleen aan de verwachtingen van de markt, maar stellen ook voor om te voldoen aan de klantervaring die de markt verwacht.
  • Het aantal persona’s kan variëren, afhankelijk van het type industrie en het type product dat wordt verkocht.
  • Elke persona zal een andere targeting en aanpak vereisen, of zelfs een specifieke sales funnel.

Er is veel informatie beschikbaar over het onderwerp persona’s op het web. Aarzel niet om deze te raadplegen voordat u verder gaat, om een duidelijk beeld te krijgen van wie u gaat aanspreken.

Ja, u zult niet hetzelfde zeggen tegen uw broer, uw grootmoeder en uw buurman. Dus je moet identificeren tegen wie je praat, om de boodschap relevant te maken.

Zorg voor een solide sales funnel en een goed product

De sales funnel is een van de belangrijkste concepten in digitale marketing en is de basis van het succesvolle verkoopproces van een bedrijf.

Naar mijn mening is de eenvoudigste definitie om een sales funnel te beschrijven het pad dat uw prospect aflegt vanaf het moment dat ze u nog niet kennen, tot het moment dat ze uw klant worden, of zelfs het moment dat ze zelf uw product promoten

Afbeelding: https: //growwithward.com/.

In “Growth marketing” hebben we het over het AARRR framework (meestal gebruikt in online software) voor :

  • Acquisitie: de prospect zet een eerste stap naar ons toe. In het algemeen betekent dit het bezoeken van onze site of het registreren op onze site.
  • Activering: de prospect, die nu gebruik maakt van onze diensten, onderneemt een eerste actie waardoor hij de waarde van ons product of onze dienst inziet. Hij start bijvoorbeeld zijn eerste prospectiecampagne op Waalaxy of hij aanvaardt om een demo te krijgen.
  • Retentie: de prospect komt terug. Hij neemt opnieuw contact op, bezoekt onze site opnieuw of gebruikt ons product regelmatig in zijn gratis versie.
  • Inkomsten: de prospect wordt klant en betaalt voor onze dienst of ons product.
  • Referral: de klant vertelt nu in zijn omgeving over ons product.

Een sales funnel dus moet goed geoptimaliseerd zijn in alle stadia Activation, Retention, Revenue, Referral, om een positieve growth loop te creëren en te voorkomen dat leads in een lek vat worden gestuurd.

In een LinkedIn lead generatie strategie zullen we ons dus vooral richten op het Acquisitie en Awareness gedeelte.

Optimaliseer je LinkedIn profiel

Om leads aan te trekken op LinkedIn, moet je LinkedIn profiel een uitgebreide presentatie zijn van wat je doet en hoe je je toekomstige klanten kunt helpen hun problemen op te lossen.”

Het is uw persoonlijke showcase, want bijna iedereen die u op LinkedIn benadert, zal dit profiel bezoeken om meer te weten te komen.

Het moet geoptimaliseerd zijn en dus mooi, duidelijk en tot actie leiden. Hier zijn de belangrijke dingen om te onthouden over het optimaliseren van je LinkedIn profiel.

Kies de juiste LinkedIn profielfoto

Stel je drie mensen voor die je niet kent op LinkedIn. Hoe stel je je hen voor? 80% stelt zich meestal een profielfoto voor. Dat is wat iedereen altijd ziet op sociale netwerken. Berichten, publicaties, commentaren en… profielen.

Zie dit niet over het hoofd. Als je een lead generation strategie begint, heb je professionele foto’s nodig. Een veel voorkomende praktijk is om uw profielfoto te omringen met een gekleurde cirkel en deze te laten opvallen met een eenvoudige verandering.

Denk ereens over na, een uitnodigende en professionele profielfoto geeft 36 keer meer kans op contact dan geen foto.

Een suggestieve titel

Je titel en profielfoto verschijnen als eerste op LinkedIn, zelfs als je geen toegang hebt tot je profiel.

Wanneer u berichten plaatst en commentaar geeft, zal de titel altijd verschijnen. Daarom moet hij duidelijk en beknopt zijn, het is niet nodig om hem te lang te maken omdat hij dan niet volledig zal worden weergegeven.

De omslagfoto: essentiële passage

Ja, we hebben het over die beroemde LinkedIn banner. Je LinkedIn profiel is een beetje je persoonlijke website. Als iemand naar je zoekt op Google, is het een van de eerste resultaten.

En als je actief bent op LinkedIn, is het het eerste wat je prospects zien waar we naartoe gaan. Dus de omslagfoto is essentieel.

Deze banner moet uitleggen wat u doet, wat uw waardepropositie is. Uw prospect zou niet eens naar beneden moeten scrollen om te begrijpen wat u doet

De samenvatting, om meer te weten te komen

Onze ervaring is dat mensen zelden LinkedIn samenvattingen lezen. Omdat het overzicht maar twee regels lang is, is het niet erg boeiend

Profiel: Franck Rocca. Vergeleken met de rest van het profiel, is het formaat erg klein en minder intuïtief. Dit is dus een langer deel dat je kunt schrijven. Geef meer achtergrondinformatie voor degenen die echt meer willen weten.

Zoals elk redactioneel stuk, concentreer je op het verhaal. Vertel uw verhaal. Een verhaal dat geloofwaardigheid geeft, dat maakt dat je wilt terwijl je focust op je call to action.

Vermijd ook “10 jaar gedegen werkervaring” en alle andere inhoud die in sollicitatiebrieven en cv’s voorkomt. Tenzij, natuurlijk, je doel is om te klinken als andere profielen. 😇

Werkervaring

Vertel niet je hele levensverhaal. Hoe meer info je geeft, hoe meer tijd je van je prospect afneemt. Haal het bachelordiploma weg en al de dingen die je expertise over het onderwerp dat je behandelt niet benadrukken.

Als uw prospect tot dit deel komt, wilt u dat hij naar de LinkedIn-pagina van het bedrijf kijkt en daarna naar de site gaat.

Geef ze niet de kans om naar iets anders te kijken.

De verschillende lead generatie strategieën op LinkedIn

Er zijn verschillende manieren om een lead generatie strategie op LinkedIn te benaderen. Hier zijn de 4 meest gebruikte, maar dit is geen uitputtende lijst.

Om bekend te worden in het algemeen

Ook wel “personal brand” genoemd, Linkedin is een geweldig kanaal om als persoon bekend te worden.

Het idee van “bekend worden” is te werken aan het eerste deel van de sales funnel, dat is Awereness.

Afbeelding: https: //journeys.autopilotapp.com/.

In dit geval voegen we mensen toe die relevant voor ons zijn, geven we commentaar op andere posts en creëren we inhoud met toegevoegde waarde, zonder ook maar iets te proberen te verkopen. Het is een lange termijn strategie maar zeer effectief.

We komen terug op dit “content creatie” gedeelte aan het einde van het artikel.

Directe en commerciële benaderingen

Dit is ongetwijfeld de meest voorkomende b2b lead generatie strategie op LinkedIn (en misschien had je alleen deze).

We hebben het over het contacteren van potentiële prospects en, door het probleem voor te stellen dat we oplossen, hen onze diensten of ons product aan te bieden.

Dit is een strategie die goed werkt op kleine schaal en op korte termijn. Toch zal ze op lange termijn krachtiger zijn in combinatie met een andere strategie.

Inhoud verspreiden

Persoonlijk hou ik van deze techniek. Niemand vindt het leuk om geprospecteerd te worden. En nog minder door robots.

Deze lead generation strategie bestaat erin contact op te nemen met prospects, niet om hen rechtstreeks iets te verkopen, maar om met hen een inhoud met een hoge toegevoegde waarde te delen.

Wanneer we zeggen“hoge toegevoegde waarde“, is het inhoud die erop gericht is hen iets te leren, om hen te helpen een probleem op te lossen dat ze kunnen hebben.

Deze inhoud kan over jou gaan, maar het hoeft niet allemaal over jou te gaan. We hebben het dus niet over het sturen van een PDF waarin u uw dienst presenteert, maar eerder over informatie over een trend in uw branche.

In ons geval, bij Waalaxy, gebruiken we artikelen zoals :

Het idee is dat aan het eind van het artikel, uw prospect u zal zien als een expert over uw onderwerp en niet het gevoel zal hebben dat u geprobeerd hebt om hen iets te verkopen.

Deze techniek werkt geweldig als u het combineert met retargeting advertenties op Facebook, hetzij om een ander stuk inhoud te promoten of om uw product deze keer te benadrukken.

Om een bedrijfsidee te testen

LinkedIn is een geweldig kanaal om BtoB marktonderzoek te doen.

Je richt je tot mensen waarvan je denkt dat ze je toekomstige klanten zullen zijn, praat over het probleem dat je probeert op te lossen en probeert via een telefoongesprek met hen in gesprek te gaan om de behoefte te valideren en je idee te verbeteren.

Ik zal niet in detail treden over dit type strategie, dat in de minderheid is.

Vind uw prospect op LinkedIn

De prestatie van je lead generation strategie op LinkedIn wordt beperkt door de kwaliteit van je targeting.

Als je lijst met leads voor 50% overeenkomt met je persona, zul je nooit beter dan 50% presteren.

Het volume op LinkedIn is echter beperkt en het is niet erg goed voor je imago om mensen te prospecteren die niets te maken hebben met wat je doet.

De uitdaging om de juiste prospect te vinden is dus fundamenteel. Er zijn verschillende methodes die ik hier aan u zal voorstellen.

Informatieve targeting

Informational targeting is het gebruik van informatie die door gebruikers wordt verstrekt in hun persoonlijke gegevens. Over het algemeen gebruiken we :

  • De functie in het bedrijf, of titel.
  • Het bedrijf.
  • De regio.
  • Soms de school.

Deze techniek wordt het meest gebruikt omdat zij “gemakkelijker toegankelijk” is. Niettemin levert zij verschillende problemen op:

  • De zoekresultaten zijn soms weinig kwalitatief en moeten opnieuw worden bewerkt (30 tot 40% van de leads komt niet overeen met je Linkedin zoekopdracht).
  • Deze leads zijn veelgevraagd omdat ze allemaal in Sales Navigator staan.

Niettemin, omdat het de meest gebruikte en de meest toegankelijke is, zijn hier enkele tips.

Doe een goede zoekactie op LinkedIn

We hebben een volledig artikel over dit onderwerp. Toch zal ik je de hoofdlijnen geven.

Gebruik geen zoekwoorden

Gebruik geen zoekwoorden in de LinkedIn zoekmachine. Er is geen reden om trefwoorden te gebruiken. Wilt u prospects targeten die “marketing” zijn?

Gebruik de “Titel” filter om te zoeken op de term “marketing” of “marketeer”. Wat als u wilt praten met mensen in de “Marketing” industrie? Zoek met “Industrie” op de term “marketing en reclame”.

De enige reden om trefwoorden te gebruiken is om iemand direct bij naam te zoeken. Anders zijn er andere LinkedIn filters. Bijvoorbeeld, als je zoekt op het trefwoord “fitness” krijg je :

  • Resultaten met “fitness” in de titel. Dit is meestal waar we naar op zoek zijn.
  • Bedrijven in de “fitnass” industrie die interessant kunnen blijven.
  • Mensen die fitness vaardigheden hebben.
  • Profielen met “fitness” als focus.
  • En profielen met alleen “fitness” op het profiel.
Gebruik de titel van het profiel

De titel is de beste filter om je prospects te kwalificeren bij een normale zoekopdracht titre pour qualifier les prospects

Niet meer dan 1.000 resultaten

LinkedIn geeft bij een normale zoekactie slechts 1.000 resultaten. 36k profielen hebben is dus nutteloos. Gebruik in dit geval andere filters om uw zoekopdrachten te sub-segmenteren. Per regio of per industrie bijvoorbeeld.

Op deze manier kunt u deze informatie gebruiken om uw aanpak te personaliseren! Om meer te weten te komen, bekijk ons artikel over hoe je meer dan 1.000 resultaten krijgt in een Linkedin zoekopdracht.

Zoeken op bedrijf

Je kan ook een directory vinden die bedrijven opsomt in de sector waarop je je richt, wat vaak preciezer is dan LinkedIn, dat een beetje licht is met dit soort filter.

Bij de gewone zoekactie is het wat omslachtig, maar je kunt de bedrijven één voor één doorzoeken. Op die manier heb je een supergekwalificeerde lijst van prospects in je doelsector of -subsector.

En dat is wat je wilt voor de volgende stap.

Doe een goede zoekactie op LinkedIn Sales Navigator

Een goede zoekopdracht doen op de Sales Navigator is gebaseerd op dezelfde principes als de normale zoekopdracht, maar biedt meer filters.

We kunnen het niet genoeg zeggen: het gebruik van de Sales Navigator is ten zeerste aan te raden om een effectieve lead generation strategie op LinkedIn te hebben.

We hebben al een volledig artikel over dit onderwerp geschreven dus ik zal het gewoon samenvatten. We behouden de meest nuttige filters, zoals :

  • De grootte van het bedrijf. Essentieel om prospects aan te spreken op behoefte (je praat niet op dezelfde manier tegen een beslisser in een klein bedrijf als tegen een beslisser in een groot bedrijf).
  • Het hiërarchische niveau. Interessant maar niet alleen te gebruiken omdat het niet erg nauwkeurig is (het wordt door LinkedIn berekend op basis van de titel, dus het LinkedIn algoritme kan verkeerd zijn).
  • Anciënniteit. Nuttig als je je wilt richten op mensen die nieuw zijn in het bedrijf (en die nieuwe producten naar het bedrijf kunnen brengen) of omgekeerd, beslissers in het bedrijf.

Opschonen van uw Linkedin lead lijsten

Ongeacht het type account (gratis of premium), LinkedIn geeft tussen de 30 en 40% valse positieven in je zoekopdrachten.

Het is daarom essentieel om je lijsten “op te schonen”, d.w.z. te hersorteren en prospects uit te sluiten die niet overeenkomen. Hier zijn 3 manieren om dit te doen.

Gebruik uitsluiting in uw zoekopdrachten

Niet altijd mogelijk, maar u zou dit altijd moeten doen. Op Sales Navigator is het vrij eenvoudig om in term uit te sluiten. U moet het trefwoord “NOT” gebruiken gevolgd door wat u wilt uitsluiten als u een normale zoekopdracht gebruikt.

Het idee is om met de muis over uw zoekopdrachten te gaan om profielen te zien die niet overeenkomen met uw zoekopdracht. Bijvoorbeeld, je hebt gezocht naar “Sales Manager” en op pagina 3 van je zoekopdracht staat een “Sales Assistant”. Dit is helemaal niet wat u zoekt.

U sluit hem dus uit van de resultaten. U moet dit werk verschillende keren herhalen. Het kan 10-20 minuten duren, maar het is fundamenteel, want het is de basis van je prospectie!

Prospects importeren en verwijderen

Zodra dit eerste werk is gedaan, kunt u uw leads importeren in een automatiseringstool zoals Waalaxy, en vervolgens door de resultaten bladeren om de leads te zien die niet bij uw doelgroep passen.

Selecteer ze en verwijder ze, of beter nog, breng ze over naar een andere lijst, die u de naam “Blacklist” zult geven. Dankzij de anti-duplicatie beveiliging, zullen ze nooit opnieuw worden geïmporteerd in een andere lijst, dus je zult de volgende keer veilig zijn.

Hetzelfde, het is een beetje eentonig, maar essentieel. Met deze eerste twee technieken, kunt u 95% van de overeenkomsten bereiken met wat u wilt in 20 minuten, op een zoekopdracht van 1 000 mensen.

Gebruik Evaboot om uw zoekopdrachten automatisch op te schonen

Er is ook een tool, Evaboot, waarmee je automatisch je Sales Navigator zoekopdrachten kunt opschonen.

Ik heb de tool niet persoonlijk getest, maar ik heb er goede feedback over gekregen. Tot op heden werkt het alleen voor Sales Navigator maar het kan je veel tijd besparen.

Gedragsgericht targeten

Behavioraltargeting is gebaseerd op data achtergelaten door gebruikers die interesse hebben getoond in onderwerpen op LinkedIn.

Het voordeel van dit type targeting is dat het je toelaat contact te leggen met mensen die actief zijn op het netwerk, die minder gevraagd worden dan diegene die gevonden worden in traditionele zoekopdrachten, en die interesse hebben getoond in een onderwerp.

Dit laatste punt is vrij fundamenteel omdat, als we praten over lead generation strategie bijvoorbeeld. Voor veel CEO’s op LinkedIN, is het niet interessant voor hen.

Aan de andere kant, als ik contact opneem met mensen die op een of andere manier interesse hebben getoond in dit onderwerp, is de kans veel groter dat mijn benadering relevant is.

Hier zijn 4 van de meest effectieve behavioral targeting technieken:

Wie heeft je profiel bezocht

Ze hebben al enige interesse in je.

Hen rechtstreeksprospecteren zou moeilijk zijn, maar hen opnieuw contacteren onder het mom van “Je hebt mijn profiel bezocht” biedt een interessante participatiegraad.

Perfect voor netwerkgroei en netwerken!

Post op een hashtag

Er zijn waarschijnlijk hashtags op LinkedIn die overeenkomen met je onderwerp.

Dankzij tools als Waalaxy kun je deze mensen automatisch targeten en zo mensen prospect eren die praten over onderwerpen die dicht bij het jouwe liggen.

Door een “Ik zag uw bericht op LinkedIn” aanpak te gebruiken, kunt u mensen targeten die over uw onderwerp praten:

“Ik zag je post op de hashtag #prospecting, die erg interessant was, dus ik wilde meer van je content zien”.

Je zorgt voor goed presterende campagnes.

Het enige nadeel van deze techniek is dat het vrij tijdrovend kan zijn om op te zetten, dat je niet precies weet waar prospects het over hebben en dat de volumes op niche-hashtags vaak vrij laag zijn.

Mensen commentaar laten geven op een post

Met het wijdverspreide gebruik van “lead magnets” die bestaan uit het vragen om een reactie in ruil voor een link naar een inhoud van hoge waarde, gebeurt het dat honderden mensen op een post verschijnen om de inhoud in kwestie te vragen.

Wat een koopje!

Deze mensen hebben je net verteld dat ze geïnteresseerd zijn in een specifiek onderwerp. Het enige wat je hoeft te doen is hun profiel op vragen en hen een uitnodiging sturen.

Deze techniek gaat geweldig met het delen van inhoud die vergelijkbaar is met wat de auteur van de post aanbiedt. Het enige nadeel is dat het soms moeilijk is om berichten te vinden die over een onderwerp gaan en veel reacties hebben.

Maar het is de moeite waard om te zoeken, zeg ik je. 😉

Ontvang de leden van een groep

Groepen zijn nutteloos op Linkedin. Behalve om gesloopt te worden om leden eruit te halen. Uitgaan van een groep biedt meerdere interesses:

  • De prospect bases zijn groot (er zijn groepen met verscheidene miljoenen mensen).
  • Er zijn groepen over elk denkbaar onderwerp.
  • Het is een duidelijk teken van belangstelling voor een onderwerp.
  • U kunt rechtstreeks berichten sturen naar andere groepsleden, zonder de uitnodigingsaanvraag te hoeven doorlopen (functie binnenkort beschikbaar op Waalaxy).

Het enige nadeel is dat je zelden een groep verlaat. Het is dus mogelijk dat uw prospect al lang geleden lid is geworden en dat dit onderwerp niet meer relevant voor hem is.

Hoe contacteert u uw prospects op LinkedIn?

Eens je een lijst van prospects hebt, moet je hen contacteren.

En het is niet genoeg om een “Hallo, hoe gaat het” of “Hallo, mijn naam is hoe-heet-ie en ik verkoop spullen” te gooien om leads te genereren.

Hoewel veel te veel mensen dat denken.

Wat is de beste berichtensjabloon?

Het antwoord is simpel. Er is er geen. Ten eerste, omdat een LinkedIn uitnodiging, een bericht en zelfs een e-mail, afhangen van jou, wie je prospect is, wat je aanbiedt en wat je van hem verwacht.

Dus ja, we zouden willen dat er een boodschap was die elke keer werkt. Maar dat is niet zo. En iedereen die je iets anders vertelt, liegt.

Simpelweg omdat, zelfs als het zo was, eens een persoon dit bericht 3 keer heeft ontvangen, het ineffectief wordt.

Hoe schrijf je een bericht dat converteert op LinkedIn?

Er is een kader, een model, een logica, dat vrij goed werkt. Het garandeert je geen systematische resultaten, maar het is in het verleden bewezen.

Dit zijn de VS4C technieken.

Nee, het is geen robot zoals R2D2 die uw berichten schrijft. V is voor Waarde. S staat voor Oprechtheid. Dan 4 C’s voor :

  • Duidelijkheid,
  • Beknoptheid,
  • Doelgerichtheid,
  • Vertrouwen.

Uw prospectie moet deze concepten respecteren, dat wil zeggen:

  • Boodschappen die waarde toevoegen: praat over de prospect, niet over uzelf.
  • Authentieke boodschappen: wees uzelf.
  • Duidelijke boodschappen: wat wilt u van uw prospect?
  • Beknopte boodschappen: een boodschap van 300 tekens of minder is twee keer zo effectief als een boodschap van meer dan 1000 tekens.
  • Gerichte boodschappen: elke persona en elke segmentatie moet het onderwerp zijn van een andere boodschap. Gebruik geen algemene boodschap voor iedereen.
  • Inspireer vertrouwen: dit gaat via een geoptimaliseerd Linkedin account, een sociaal bewijs “we hebben 500 bedrijven geholpen te groeien” en een perfecte spelling.

Hoe weet u of uw aanpak de juiste is?

Voor de rest is het aan u. Uw leadgeneratiestrategie is uniek en specifiek voor wat u doet. Wees origineel, test benaderingen en bovenal, wees empathisch.

Een goede manier om te weten of uw prospectieaanpak de juiste is, is uzelf af te vragen: “Als ik 10 berichten per dag krijg op LinkedIn voor prospectie, zal ik dan reageren op DIT bericht?”

Als het antwoord Nee is, dan heb je iets gemist. Als het antwoord Ja is, stuur dan honderd van zulke berichten en kijk wat er gebeurt.

De juiste volgorde kiezen voor je LinkedIn lead generatie strategie

Eens je een lijst hebt van wat je wil zeggen, moet je de beste volgorde kiezen om je prospects op LinkedIn te benaderen.

Een lead generatie strategie op LinkedIn kan bevatten:

  • Profile visits: je prospect kan zien dat je zijn profiel hebt bezocht en wordt soms op de hoogte gebracht (maar zeer zelden dus niet erg nuttig in mijn ogen).
  • Profiel follow-ups: uw prospect krijgt een melding dat u hem volgt (behalve voor diegenen die het gedeactiveerd hebben, maar de meeste mensen hebben dat niet). Geïntrigeerd, kunnen zij naar uw profiel gaan.
  • Aanbeveling van vaardigheden: wij hebben het niet geïntegreerd op onze tools omdat niemand voor de gek houdt dat het automatisch gebeurt. Het is niet erg kwalitatief naar mijn mening.
  • Uitnodiging versturen (met of zonder briefje): essentieel om nadien berichten te sturen.
  • Berichten.

Zodra je weet wat je wilt zeggen, moet je jezelf afvragen: wat is de beste volgorde? Onze statistische studies hebben aangetoond dat :

  • Een profiel bezoeken alvorens contact op te nemen heeft geen impact.
  • Iemand toevoegen zonder briefje geeft een 10% hoger aanvaardingspercentage dan iemand toevoegen met briefje.
  • Meer dan 90% van de reacties worden gegeven na het eerste of tweede bericht.

Mijn favoriete volgorde en degene die ik aanbeveel is daarom Arion op Waalaxy, die er als volgt uitziet :

Dat wil zeggen, een profiel follow-up en vervolgens een uitnodiging zonder bericht en twee berichten als de prospect uw uitnodiging accepteert.

Maar dat betekent niet dat je deze sequentie absoluut moet gebruiken.

Iedereen heeft andere behoeften, dit is gewoon degene die ik aanbeveel als je moeite hebt met kiezen of wilt beginnen met iets effectiefs en eenvoudigs.

Publiceren op Linkedin: essentieel voor een lead generation strategie op LinkedIn

We hebben in enig detail de lead generatie strategie op LinkedIn bekeken, hoe je prospects kunt targeten en hoe je met hen in contact kunt komen.

Dit is een“outbound” benadering, wat betekent dat je de prospect rechtstreeks contacteert. Deze strategie werkt, maar heeft zijn beperkingen.

Daarom adviseren wij altijd om parallel een content strategie op LinkedIn uit te voeren.

Als we zeggen “content strategie op Linkedin”, bedoelen we“regelmatig posts publiceren die waarde toevoegen, je publiek opleiden over je onderwerp, prospecten dingen leren”.

Inderdaad, we plachten te zeggen dat wanneer we een innovatief product verkopen, slechts 5% van de markt klaar is om te kopen, terwijl 95% niet weet dat er dit probleem is en dat er oplossingen zijn.

Maar 2/3 van de mensen die op uw uitnodiging ingaan, zullen nooit op uw berichten reageren. 2/3 van de prospects voor altijd verloren.

Of niet.

Omdat ze in je netwerk zitten, is de kans groter dat ze je content zien, en dus meer te weten komen over jou, wat je doet, de problemen die je oplost.

Content strategie op LinkedIn: kernpunten

Hier zijn enkele kernpunten voor het creëren van content op LinkedIn, met als doel leads te genereren.

Praat niet over wat je verkoopt

Niemand interesseert het. En niemand wil iets weten over je nieuwste product. Ze zeggen dat je niet meer dan 10% zelfpromotionele inhoud moet hebben.

Maar waar hebben we het dan over?

Praat over je onderwerp

Wat is het verschil? Het is enorm. Als we bij Waalaxy over LinkedIn publiceren, zullen we het hebben over hoe te prospecteren op LinkedIn, wat de best practices zijn, of je wel of niet een uitnodigingsbrief moet bijvoegen…

Om maar niet te spreken over onze tools direct.

En het is door het ontwikkelen van deze expertise met ons publiek dat we hen opvoeden over de voordelen van prospectie op LinkedIn.

En daardoor benadrukken we de waarde van tools zoals de onze, terwijl we onze prospects waarde bieden.

Wees regelmatig

Dit is de sleutel tot elke contentstrategie. Uw klanten zullen niet weglopen na uw eerste post. Content kost tijd, maar betaalt zich uiteindelijk altijd terug.

Het is dus beter om 1 jaar lang 1 keer per week te publiceren dan 3 weken lang elke dag. Zoek ook niet ten koste van alles naar viraliteit.

Het is beter om 100 mensen te hebben die je content leuk vinden, je volgen en al je posts zien dan 1M die je één keer zien en niets om je geven.

Wees authentiek: vergeet bedrijfspagina’s

LinkedIN is een menselijk netwerk. Bedrijfspagina’s moeten worden verbannen uit contentstrategieën. Ze dienen alleen als etalage wanneer prospects willen weten wat je doet.

Al omdat het algoritme de voorkeur geeft aan de inhoud van individuele accounts, om zo bedrijfspagina’s aan te moedigen te betalen om zichtbaar te zijn.

Maar ook omdat we graag een persoon volgen, om inhoud te lezen die niet verborgen is achter een merk. We houden van authenticiteit, emotie, realiteit.

Niet de gezuiverde en zakelijke inhoud van een groep of een bedrijf.

Test, varieer, vind uw stijl

Zoals er geen perfecte berichtsjabloon is, is er ook geen perfecte post. Je moet verschillende formats, benaderingen en inhoud testen. Varieer. Creëer waar u zich het meest comfortabel voelt. Verbeter je stijl.

En het belangrijkste: ga aan de slag. Niemand zal zich je post herinneren die niet aansloeg. Maar veel meer mensen zullen zich een publicatiestrategie herinneren die werkt.

Dus je hebt niets te verliezen.

Kwaliteitsvolle inhoud eerst

Wat is het beste moment om te publiceren op LinkedIn? Is het meer foto of video? Moet je lange of korte content maken?

Moet je pods gebruiken? Linken in commentaren of in de post? Dit zijn allemaal vragen die makers van inhoud zichzelf stellen als ze beginnen.

Dit is een grote fout. De belangrijkste drijfveer van inhoud die werkt is kwaliteitsinhoud. Al deze metrics zijn een over-optimalisatie!

Wanneer je gedurende 6 maanden elke dag post, kan je je beginnen afvragen of deze metrics je bereik kunnen verbeteren. Voor die tijd, is het gewoon belachelijk.

LinkedIn lead generatie strategie en meer

We hebben de grote lijnen van een lead generatie strategie op LinkedIn gezien. Als dit vandaag je eerste stap is op dit gebied, gefeliciteerd dat je zo ver bent gekomen! Het zal wat tijd kosten om het te implementeren voordat je verder gaat, maar ik moet je er toch over vertellen.

LinkedIn is één van de beste kanalen voor prospectie en het vinden van klanten in 2021. Maar de toekomst zal multi-channel en omni-channel zijn. Wat is dat? Voor sommigen is het hetzelfde. Het verschil is subtiel. Ik zou zeggen dat de multi-channel prospectin contact zoekt met zijn prospect op LInkedIN maar ook via e-mail of zelfs via Twitter, SMS of wat dan ook.

Deze vorm van prospectie heeft zich bewezen en maakt het tegenwoordig mogelijk om, wanneer de kanalen onafhankelijk van elkaar worden beheerst en wanneer het goed wordt toegepast, de prestaties van campagnes te vertienvoudigen.

Omnichannel gaat nog verder, door alle beschikbare marketinginstrumenten in te zetten om de prospect te bereiken. We hebben het dan over het toevoegen van zoekmachine optimalisatie, adverteren (voornamelijk op sociale netwerken) en het creëren van content op verschillende netwerken, het verspreiden van een nieuwsbrief, het organiseren van webinars…

Kortom, het doel is om een compleet web te creëren dat een zeepbel van alomtegenwoordigheid bij de prospect zal creëren en de aanwezigheid van het merk in zijn gedachten zal versterken…

Als u geïnteresseerd bent in dit soort methodologie, praten we erover in onze gemeenschap. Sluit u bij ons aan! Nu weet je hoe je een lead generation strategie kunt opzetten! 🚀