Vous souhaitez dĂ©velopper votre activitĂ© et attirer de nouveaux clients ? đŻ Avant de vous lancer dans la prospection, prenez le temps de comprendre la diffĂ©rence entre lead vs prospect.
Cela vous aidera Ă dĂ©velopper la meilleure stratĂ©gie de prospection et Ă ajuster votre discours. đŁïž
Qu’est-ce qu’un Lead ? DĂ©finition
Les leads sont souvent utilisĂ©s dans des contextes marketing B2B et constituent un moyen dâacquĂ©rir de nouveaux clients. đ€ Il s’agit d’un contact qui a manifestĂ© un intĂ©rĂȘt pour votre entreprise ou ce que vous avez Ă proposer.
Il peut sâagir dâun visiteur ayant rempli une fiche dâinformation en magasin ou lors dâun salon, ou encore en ayant rĂ©pondu Ă un email aprĂšs avoir demandĂ© un devis ou des informations. đ§
C’est le tout premier contact que vous avez, donc vous ne disposez pas d’informations suffisantes pour dĂ©finir les besoins de ce contact. đ€

Qu’est-ce qu’un Prospect ?
Les prospects peuvent ĂȘtre dĂ©finis comme des contacts qualifiĂ©s. đ€ Cette qualification est gĂ©nĂ©ralement effectuĂ©e par un commercial.
AprĂšs analyse, il peut dĂ©terminer si ce prospect correspond Ă la cible de l’entreprise. đ§Č Si c’est le cas, il sera en mesure de proposer le produit ou le service qui rĂ©pond le mieux Ă ses attentes et, de ce fait, qu’il choisisse votre business.
Lâune des tĂąches principales des commerciaux dans les activitĂ©s B2B est de convertir les leads en prospects. Autrement dit, il « qualifie » les leads gĂ©nĂ©rĂ©s par vos diffĂ©rents efforts marketing. đȘ
Quelle est la différence entre lead et prospect ?
Maintenant que vous savez ce qu’un lead et un prospect, voyons quelles sont les principales diffĂ©rences. đ En effet, tout dĂ©pend du degrĂ© de maturitĂ© du contact.
Le parcours client commence par un suspect. đ Sâil nâest quâun visiteur de votre site Web, il est Ă peine considĂ©rĂ© comme un lead. En fait, Ă ce stade, on n’a pas les informations nĂ©cessaires pour le contacter et voir si la solution rĂ©pond Ă ses besoins.
En revanche, les prospects et les leads qualifiĂ©s montrent quâils ont des besoins prĂ©cis et que votre entreprise peut y rĂ©pondre. đ Les vendeurs peuvent mener une enquĂȘte et dĂ©terminer avec prĂ©cision si cette cible ou « buyer persona » rĂ©pond aux objectifs commerciaux dĂ©finis.
Alors, quelle est la diffĂ©rence entre lead vs prospect ? đ§ Les leads se renseignent sur votre produit et sont qu’Ă la premiĂšre Ă©tape de la collecte d’informations.
Tandis que les personas ou « leads qualifiĂ©s » adopteront une approche plus proactive. Les vendeurs doivent s’assurer que leurs besoins correspondent aux services de votre entreprise.
On l’appelle « client » lorsqu’il est Ă la derniĂšre ligne droite du processus de vente. đ Un client est quelquâun qui est vraiment convaincu de faire un achat.
Il est important de faire la diffĂ©rence entre leads et prospects afin de ne pas perdre le temps avec des personnes curieuses par votre solution, mais qui n’ont pas de problĂšme Ă rĂ©soudre grĂące Ă votre produit ou service. đ€·
Voici une infographie lead vs prospect, pour illustrer ces propos : âŹ

Comment mesurer le degré de maturité de vos leads et prospects ?
Pour mesurer la maturitĂ© de vos contacts, vous pouvez mettre en place une stratĂ©gie commerciale de « lead scoring », qu’on verra tout de suite aprĂšs. đ
Mesurer le degrĂ© de maturitĂ© de vos leads et prospects est crucial pour optimiser votre stratĂ©gie de vente. đ€ Commencez par dĂ©finir des critĂšres prĂ©cis basĂ©s sur le comportement et l’engagement, tels que le nombre d’interactions avec votre site, l’inscription Ă des newsletters ou la participation Ă des webinaires. âïž
Utilisez des outils CRM de scoring de leads pour attribuer des points selon ces critĂšres, permettant de classer les prospects de « froid » à « chaud ». đ€
Les leads les plus matures sont ceux qui montrent un intĂ©rĂȘt actif et rĂ©gulier, indiquant qu’ils sont plus proches de prendre une dĂ©cision d’achat. đ§ Adapter votre plan de communication en fonction de ce degrĂ© de maturitĂ© peut grandement amĂ©liorer l’efficacitĂ© de vos efforts de vente.
Qu’est-ce que le Lead Scoring ?
En effet, pour optimiser les taux de conversion (conversion des leads en clients), les Ă©quipes commerciales peuvent choisir comment noter les leads, c.-Ă -d. faire du lead scoring. â
Cela vous permet d’attribuer une note de 0 Ă 100, par exemple. Si vous attribuez une note de 90, les prospects sont plus susceptibles de solliciter vos services. đ Cependant, si la note est de 10, il y a peu de chance de conversion.
Dans cet exemple, on va qualifier le lead de 1 Ă 4 pour dĂ©terminer s’il s’agit d’un prospect chaud đ„ou froid : âïž

Pour ĂȘtre le plus prĂ©cis possible, vous devez dĂ©finir des critĂšres internes tels que :
- La fonction du contact : si vous parlez directement au décideur lors des échanges, vous avez plus de chance de faire une vente rapidement.
- Budget allouĂ© Ă ce type de projet : si lâon vous offre un prix nettement infĂ©rieur Ă celui que vous aviez demandĂ©, vous savez que vous avez moins de chance qu’il devienne client.
- Les canaux dâacquisition de leads : selon le secteur, certains canaux sont plus pertinents que d’autres, le type de contenu etc.
Les entreprises qui pratiquent le lead scoring pour faire Ă©voluer les contacts tout au long du processus dâachat, ont plus de chance d’obtenir de nouveaux clients. đ
Comment transformer un lead en prospect ?
Transformer des prospects en clients est un cycle de vente important qui nĂ©cessite une stratĂ©gie de prospection clairement dĂ©finie. đŻ Voici les Ă©tapes Ă suivre :
Ătape 1 : Leads â Tout commence par l’identification des prospects, qui sont des personnes ou des entreprises qui ont manifestĂ© leur intĂ©rĂȘt pour votre produit ou service. Ă ce stade, les informations ne sont pas assez prĂ©cises. đ€š
Ătape 2 : Qualification â Ăvaluer les clients potentiels qui peuvent devenir de vĂ©ritables opportunitĂ©s de vente, c’est l’Ă©tape clĂ© de ce processus. đïž Cela se fait en analysant leur comportement, leurs besoins et leurs capacitĂ©s dâachat. đČ
Ătape 3 : Prospects â Une fois qualifiĂ©, le lead devient un prospect. Ils sont reconnus comme ayant des intĂ©rĂȘts et des besoins potentiellement plus forts que votre produit ou service peut satisfaire. đ Les clients potentiels sont plus engagĂ©s et exigent une approche plus ciblĂ©e.
Ătape 4 : OpportunitĂ© ou Client â La transformation des prospects en opportunitĂ©s se fait grĂące Ă des interactions personnalisĂ©es et Ă une proposition de valeur claire qui dĂ©montre comment votre solution rĂ©pond spĂ©cifiquement Ă un besoin. âĄ
Ce processus de gĂ©nĂ©ration de lead Ă l’opportunitĂ© commerciale (client) nĂ©cessite une communication efficace et une comprĂ©hension approfondie des besoins du prospect Ă chaque Ă©tape. đ”ïž
Consultez ce graphique pour comprendre mieux comment les contacts passent de leads Ă prospects qualifiĂ©s puis Ă opportunitĂ©s : đ

Conclusion : Lead vs Prospect
En conclusion, connaĂźtre la diffĂ©rence entre un prospect et un client potentiel est fondamentale dans le cadre dâune stratĂ©gie marketing et commerciale efficace. đ
Un prospect est un client potentiel qui a exprimĂ© un intĂ©rĂȘt initial pour votre produit ou service, tandis qu’un prospect idĂ©al est un prospect qualifiĂ© qui est considĂ©rĂ© comme ayant un potentiel d’achat Ă©levĂ©. đ
Comprendre cette différence permet aux entreprises de personnaliser leurs efforts de marketing et de communication pour guider efficacement chaque groupe tout au long du tunnel de vente.
En mettant en Ćuvre des stratĂ©gies ciblĂ©es pour convertir les leads en prospects et, Ă terme, en clients, les entreprises peuvent optimiser leurs ressources, amĂ©liorer les taux de conversion et augmenter leurs ventes. đ°
Le plus important, c’est d’appliquer des techniques de segmentation de marchĂ© et de notation prĂ©cises, ainsi que dans le dĂ©veloppement d’une comprĂ©hension approfondie des besoins et des comportements de chaque catĂ©gorie pour proposer des offres pertinentes et personnalisĂ©es.
FAQ : Prospect vs Lead
Quelle est la différence entre prospect et client ?
Dans le monde du commerce et du marketing, les termes « prospect » et « client » dĂ©signent deux Ă©tapes diffĂ©rentes dans le processus dâacquisition et de fidĂ©lisation dâun client. đ„°
Un prospect est une personne ou une entreprise qui a exprimĂ© son intĂ©rĂȘt pour le produit ou le service d’une entreprise, mais qui n’a pas encore effectuĂ© d’achat. đ En revanche, un client est un particulier ou une entreprise qui a dĂ©cidĂ© de procĂ©der Ă un achat.
Le passage de prospect Ă client est un moment critique pour une entreprise, car il implique une relation client confirmĂ©e. đ€ Bien qu’un prospect reprĂ©sente une opportunitĂ© de vente potentielle, le client valide cette opportunitĂ© par son achat, ouvrant la voie Ă la fidĂ©litĂ© et aux achats rĂ©pĂ©tĂ©s.
Qu’est-ce que c’est le Lead Nurturing ?
En marketing, le principe du « lead nurturing » est d’entretenir une relation đ avec des clients potentiels.
Cela signifie que vous accompagnerez votre prospect dĂšs le moment oĂč il commence Ă vous connaĂźtre jusquâau moment oĂč il achĂšte chez vous et devient ambassadeur de marque. Vous le « nourrirez » tout au long de votre tunnel de conversion. đ
En bref, le lead nurturing est une stratĂ©gie inbound marketing visant Ă dĂ©velopper des relations personnalisĂ©es Ă long terme avec les prospects tout au long de leur parcours d’achat. đ
Il sâagit de fournir des contenus de haute qualitĂ© qui les convainc dâacheter. Par exemple, partager un livre blanc ou un article de blog liĂ© Ă leur problĂšme. đĄ Cela vous permet de dĂ©montrer votre expertise aux prospects et de leur montrer comment votre solution rĂ©pond Ă leurs besoins.
VoilĂ ! Vous savez tout sur le lead vs prospect. đ„