8 passi per una politica di vendita di marketing di successo

Che cos’è una politica di vendita delle marketing ? In questo articolo vi spiegherò tutti i suoi aspetti, perché è necessaria per la vostra azienda e come può aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi !

🔎 Prima di iniziare, è necessario fare una precisazione:

Tutto libero? Perfetto! Andiamo a scoprire tutto quello che c’è da sapere sulle politiche commerciali! 🚀

Quali sono gli obiettivi di una politica di vendita delle marketing?

Una politica di vendita delle marketing è un pilastro essenziale per qualsiasi azienda che voglia svilupparsi in modo strutturato ed efficiente. Comprende tutte le strategie e le azioni messe in atto per raggiungere gli obiettivi di vendita e il posizionamento di mercato desiderati. Comprende aspetti quali la selezione dei prodotti, i prezzi, la distribuzione e le tecniche promozionali.

➡️ I suoi obiettivi possono essere :

• ⭐️ Rafforzare la consapevolezza e l’immagine del marchio : Migliorare la percezione dell’azienda da parte dei consumatori.
• 📈 Aumentare le vendite e la quota di mercato : Raggiungere più clienti e aumentare i ricavi.
• ❤️ Fidelizzare i clienti: Incoraggiare gli acquirenti a tornare e a raccomandare l’azienda.

8 passi per impostare una politica di marketing delle vendite

1. Analisi del mercato

Per cominciare, è fondamentale effettuare uno studio approfondito del vostro settore . Questo passo vi aiuterà a capire la posizione della vostra azienda e a individuare potenziali opportunità o minacce. Ecco cosa dovete fare:

• Identificare le tendenze attuali 📈: Cosa c’è di nuovo nel vostro settore? Quali tecnologie stanno emergendo?
• Studiare l’ambiente 🌍 : Utilizzare l’analisi del Pestello per avere una visione globale.
• Comprendere le esigenze dei consumatori 🛒: Quali sono i loro desideri, aspettative e comportamenti? Condurre indagini quantitative e qualitative.

Non sapete quali domande fare? Abbiamo un articolo dedicato proprio qui !

• Osservare le azioni dei concorrenti 🕵️: Esaminare le loro tattiche e identificare le opportunità o le minacce. Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? E adattate il vostro piano d’azione di conseguenza.

Questo studio di mercato vi fornirà una solida base per l’attuazione della vostra politica di marketing commerciale. Comprenderete meglio le dinamiche del settore e sarete in grado di adattare il vostro prodotto o servizio di conseguenza.

2. Definire il prodotto

Una volta completata l’analisi, è il momento di (ri)definire la vostra offerta. Questa fase è utile per assicurarsi di soddisfare le esigenze individuate durante l’analisi.

➡️ Ecco 3 elementi essenziali:

• Caratteristiche 🛠️: Quali sono le caratteristiche specifiche del vostro prodotto che soddisfano le esigenze dei consumatori? Definire le caratteristiche chiave.
• Design e sviluppo 🧩 Lavorate sul lato creativo, ripensando il design e l’ergonomia dei prodotti. Assicuratevi che sia attraente e intuitivo.
• Miglioramento continuo 🔄: Raccogliere il feedback dei consumatori per apportare miglioramenti. Adattare il prodotto in base al feedback dei clienti.

L’obiettivo di questa fase è creare un prodotto che si distingua dalla massa. Un prodotto ben definito vi permetterà di posizionarlo e venderlo in modo efficace. È importante rimanere flessibili e adattare continuamente la propria offerta per soddisfare le mutevoli aspettative dei consumatori.

2. Identificare gli obiettivi

Per una strategia efficace è fondamentale rivolgersi al segmento giusto. Ecco come fare:

• Segmentare il mercato 📊: Dividete i vostri potenziali clienti in sottogruppi omogenei in base a criteri quali la demografia, il comportamento d’acquisto, l’ubicazione…
• Creare una buyer persona 👥: Sviluppate profili tipici dei vostri clienti ideali per comprendere meglio le loro esigenze e aspettative. Ad esempio, immaginate profili con nomi, età, professioni, applicazioni utilizzate, interessi…
• Personalizzate i vostri sforzi di marketing 📣: Personalizzate le vostre campagne per ogni segmento identificato. Utilizzate messaggi e canali di comunicazione appropriati per ciascun target.

Un corretto targeting del settore massimizza l’efficacia delle vostre azioni di marketing e di vendita. Capendo esattamente chi sono i vostri target, potete soddisfare meglio le loro aspettative e migliorare la loro soddisfazione. Questo, a sua volta, migliora la fidelizzazione dei clienti. Inoltre, otterrete una migliore performance complessiva.

4. Definire il prezzo

La vostra strategia di prezzo, ovvero il prezzo che applicherete rispetto alla concorrenza, deve bilanciare diversi fattori per garantire la redditività rimanendo competitivi:

• Valore percepito 💡: I prezzi devono riflettere il valore che i clienti attribuiscono al vostro prodotto. Ecco perché non bisogna trascurare l’analisi annalitica.
• Il costo di produzione 🏭: Assicuratevi che la vostra tariffa copra i costi e generi profitti. Tenete conto dei costi fissi e variabili.
• Concorrenza e posizionamento 📊: Analizzate i vostri concorrenti e modificate il vostro posizionamento di conseguenza. Decidete se volete essere un leader di costo (essere il più economico) o un differenziatore .
• Sensibilità 💰: Testate diverse tattiche di prezzo per vedere come reagisce il vostro pubblico target. Utilizzate promozioni o sconti per misurare la flessibilità dei vostri acquirenti.

La definizione del giusto prezzo è fondamentale, in quanto influenza la percezione del prodotto, i margini di profitto e la competitività del mercato. Una buona strategia di prezzo può attirare un maggior numero di clienti e massimizzare i ricavi. Regolando i prezzi in base ai rendimenti, è possibile trovare il perfetto equilibrio tra redditività e competitività.

5. Determinare gli obiettivi

La definizione di obiettivi chiari e misurabili guiderà la vostra politica di marketing delle vendite verso il successo. Essi consentono di concentrare gli sforzi nei punti giusti e di misurare con precisione i progressi compiuti.

➡️ Ma come definirli? Ecco i nostri consigli:

• Obiettivi INTELLIGENTI 📏 : assicuratevi che ogni obiettivo soddisfi questi criteri. Con questo metodo potete pianificare, eseguire e adattare meglio le vostre tattiche. Ad esempio, aumentare le vendite del 20% in sei mesi.
• Il breve e il lungo termine 🗓️: Stabilite obiettivi con scadenze diverse per avere un quadro completo. Gli obiettivi a breve termine possono includere vittorie rapide, mentre quelli a lungo termine mirano a una crescita sostenibile.
• Allineamento 🎯: Gli obiettivi devono essere in linea con la missione e la visione dell’azienda. Devono inoltre essere coerenti con le risorse e le capacità disponibili dell’azienda.

6. Organizzare la comunicazione

Una strategia di comunicazione ben studiata è essenziale per raggiungere il vostro pubblico di riferimento e promuovere efficacemente il vostro prodotto.

➡️ Per riuscire in questa fase, ecco tre concetti essenziali:

• Selezione dei canali 📬: Selezionate le leve più rilevanti per raggiungere il vostro target, come i social network, l’e-mailing, la pubblicità online (SEA)… fate riferimento alla vostra analisi iniziale per osservare dove è presente il vostro target.
• Creazione di contenuti 📝: Sviluppate contenuti interessanti per catturare l’attenzione del vostro pubblico. Potete utilizzare diversi formati come blog, real life, infografiche… La creazione di contenuti pertinenti consente di mantenere le relazioni con i clienti.
• Pianificazione dei post 📅: Create un content plan per la distribuzione dei vostri post, per aiutarvi a organizzarvi più facilmente. Trovate un ritmo adatto a voi, l’obiettivo principale è la regolarità.

7. Prospezione

La prospezione è essenziale per attirare nuovi clienti e generare vendite. Ecco i passi da seguire:

• Identificare i potenziali acquirenti 🔍: Utilizzare una serie di metodi per identificare i potenziali acquirenti , come i social network, le fiere e le segnalazioni.
• Qualificare i potenziali clienti ✔️: Valutare il loro potenziale di conversione in clienti paganti. Utilizzate criteri come le esigenze, il budget e il tempo di decisione.
• Follow-up e relazioni 🤝: Mantenere un rapporto regolare con il potenziale cliente fino alla chiusura della vendita. Utilizzate CRM tools, ad esempio, per gestire i contatti e le interazioni.

La prospezione massimizza le possibilità di convertire un prospect in un acquirente. Identificando i prospect giusti e mantenendo una relazione, è possibile aumentare i tassi di conversione. Gli strumenti di prospezione facilitano la gestione dei lead e consentono un approccio più efficiente e sistematico. Questa fase è fondamentale per la crescita continua della vostra azienda.

Per risparmiare tempo nella vostra attività di prospezione, potete automatizzarla. Tutto ciò che serve è lo strumento giusto. Il nostro preferito? Waalaxy ! È stato progettato per automatizzare le vostre campagne di prospezione su LinkedIn e via e-mail in modo semplice ed efficiente.

8. Misurazione delle prestazioni

Valutare l’efficacia delle vostre prestazioni di vendita è essenziale per adeguare la vostra politica e garantire il successo a lungo termine. Misurando regolarmente le prestazioni, è possibile identificare rapidamente problemi e opportunità. Ciò consente di apportare modifiche in tempo reale.

Analisi dei dati di vendita 📊: Confrontare i risultati con gli obiettivi . Esaminare le tendenze e identificare le lacune per comprendere l’andamento dei prodotti.

Feedback dei clienti 🗣️: Raccogliere e analizzare i feedback per comprendere le loro esperienze e identificare le aree di miglioramento.

Prestazioni della campagna 📉 Valutare cosa ha funzionato e cosa può essere migliorato. Analizzare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come il tasso di conversione, il ritorno sull’investimento (ROI) e il tasso di coinvolgimento.

Adattamenti necessari 🔄: Modificate le vostre tattiche in base ai risultati ottenuti per un miglioramento continuo. Riaggiustate gli obiettivi, i metodi e le risorse per soddisfare meglio le aspettative del settore.

Ora avete tutte le chiavi necessarie per implementare con successo un’efficace politica di marketing delle vendite !

Domande frequenti – Politica di vendita

Chi è responsabile della politica di marketing delle vendite?

La politica di marketing delle vendite è essenziale per qualsiasi azienda. Per garantirne il successo, è necessario il coordinamento tra i vari reparti. Anche se la responsabilità principale può spettare al direttore vendite o al direttore marketing. È multidisciplinare. Ainis, diversi attori chiave vi contribuiscono:

1. Direttore vendite: svolge un ruolo chiave nella definizione della strategia di vendita dell’azienda e degli obiettivi aziendali generali. Sovrintende all’attuazione della politica di marketing delle vendite e al suo allineamento con gli obiettivi aziendali.🎯
2. Direttore marketing: Si occupa di tutti gli aspetti del posizionamento del prodotto, della promozione e della comunicazione. Il marketing operativo svolge un ruolo essenziale nello sviluppo di quegli aspetti della politica di marketing commerciale che hanno un impatto diretto sui consumatori 👥.
3. Team di produzione: Assicura che i prodotti siano progettati e realizzati in linea con gli obiettivi, tenendo conto del feedback del mercato e dei costi.⭐️
4. Reparto finanziario: partecipa alla definizione dei prezzi e alla gestione dei budget di marketing e di vendita , assicurando che la politica di marketing e di vendita sia finanziariamente sostenibile 💰
5. Servizio clienti: Fornisce un feedback essenziale sulle aspettative e sulla soddisfazione dei clienti, consentendo di migliorare continuamente 📈

L’efficacia della politica di marketing delle vendite dipende quindi dalla relazione tra i vari dipartimenti, che consente all’azienda di rispondere in modo agile ai cambiamenti. È necessario adottare metodi di gestione agile dei progetti per organizzare l’assegnazione dei compiti e il monitoraggio degli obiettivi.

Qual è la differenza tra politica di marketing e politica commerciale?

È normale confondere la politica di marketing delle vendite e la politica di marketing. Per alcuni aspetti sono simili, ma hanno aspetti leggermente diversi:

In breve, la politica di marketing delle vendite definisce il “cosa” e il “perché” delle attività di mercato, mentre la politica delle vendite si occupa del “come”.
Una politica di vendita delle marketing efficace assicura che tutti gli aspetti della strategia siano allineati con la visione generale dell’azienda, mentre la politica delle vendite si concentra sulla massimizzazione dei ricavi attraverso tecniche di vendita efficaci.
Queste due politiche devono lavorare insieme per garantire il successo commerciale di un’azienda.