Lead Scoring : Definizione, criteri, fasi chiave

Avete vagamente sentito parlare di lead scoring? Sapete cos’è ma non sapete come implementarlo? Vi spieghiamo tutto qui!

Che cos’è il lead scoring?

Il lead scoring è una tecnica utilizzata per valutare la qualità dei prospect nella prospezione delle vendite.

in altre parole, si valuta l’interesse del prospect per il vostro marchio. Più alto è il punteggio, più è probabile che acquistino il vostro prodotto o servizio.

Questo vi permette di classificare i prospect in base al loro livello di maturità e alla loro rilevanza come obiettivi per l’azienda. gli strumenti CRM sono spesso utilizzati per impostare un sistema di lead scoring automatico, che aiuta a monitorare e ottimizzare le prestazioni di prospezione.

L’inbound marketing è un termine che descrive una strategia di marketing e vendita incentrata sull’attrazione di nuovi clienti piuttosto che sulla prospezione attiva.

Ciò include l’implementazione di azioni di marketing automation per trattenere i potenziali clienti e convertirli in clienti. Il lead scoring è particolarmente utile per le aziende B2B, che cercano di identificare i potenziali clienti più qualificati per la loro offerta.

Ecco un esempio di lead scoring:

Fasi chiave del lead scoring

Ci sono diversi passaggi chiave per impostare un lead scoring efficace: la definizione degli obiettivi, l’identificazione dei criteri di scoring appropriati, l’assegnazione dei punti attraverso l’automazione, il monitoraggio e l’analisi dei risultati e la creazione della strategia di marketing per costruire un solido processo di lead generation.

Esaminiamo queste fasi una per una 😉

Definire gli obiettivi

La definizione degli obiettivi è essenziale prima di iniziare a valutare i potenziali clienti. È importante definire chiaramente lo scopo dello scoring.

Ovvero, cosa si vuole ottenere.

Ecco alcuni esempi di obiettivi:

• ⭐ Migliorare la qualità dei lead (molte persone visitano il vostro sito ma poche acquistano i vostri prodotti).
• 💰 L’aumento delle conversioni,
• 📉 La riduzione dei costi di prospezione.

Identificare i criteri di valutazione

Il secondo passo consiste nell’identificare i criteri di valutazione una volta definiti gli obiettivi. È necessario determinare i criteri che verranno utilizzati per valutare i prospect.

Se avete bisogno di casi più concreti, ecco alcune idee di lead-scoring:

🥇 Prospezione diretta:

• Obiettivo: identificare i potenziali clienti più qualificati per una vendita.
• Criteri di valutazione: Fatturato annuale, dimensioni dell’azienda, settore…

🥈 Sviluppo del marchio:

• Obiettivo: identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di diventare ambasciatori del marchio.
• Criteri di valutazione: Impegno sui social media, frequenza di condivisione dei contenuti, numero di follower…

🥉 Miglioramento del percorso del cliente:

• Obiettivo: identificare i clienti che hanno maggiori probabilità di richiedere una formazione tecnica.
• Criteri di valutazione: Numero di richieste di assistenza, numero di contatti in chat, storia dell’assistenza tecnica, livello di competenza tecnica.

Punteggio

Assegnazione dei punti: dopo aver identificato i criteri di valutazione, è necessario determinare quanti punti vale ogni criterio. questo vi permetterà di classificare i prospect in base alla loro rilevanza per l’azienda. Per questa fase, utilizzerete i criteri di valutazione scelti e deciderete cosa è importante e cosa è meno importante.

💡 È esattamente come esaminare un curriculum! È possibile identificare alcuni criteri di valutazione come “ugualmente importanti” e altri come più importanti perché rendono le azioni del candidato più coinvolgenti.

Se torniamo al nostro esempio illustrato, l’obiettivo è ottenere più performance di vendita sul sito web:

Una volta stabilita l’importanza di ciascun criterio di punteggio e creata la scorecard, passiamo all’impostazione dell’automazione.

Suggerimenti per l’assegnazione dei punti

Il grado di maturità del progetto

Analizzate il livello di maturità, soprattutto nel caso di grandi vendite (settore immobiliare, costruzioni…). Questo può includere informazioni come la data di lancio del progetto, il budget stanziato, il livello del decisore, la fase di acquisto in cui si trova il progetto, ecc.

💡 Più il progetto è maturo, più sarà considerato “pronto all’acquisto”.

Interessi ed esigenze del cliente

Gli interessi e le esigenze del potenziale cliente possono essere determinati dalle informazioni ottenute dalle interazioni con il potenziale cliente, come le pagine visitate sul sito web dell’azienda, i prodotti o i servizi visualizzati, i download di contenuti, ecc.

💡 Più il prospect mostra interesse per i prodotti o i servizi dell’azienda, più sarà considerato rilevante e quindi aumenterà il punteggio.

Dati demografici

I dati demografici come l’età, il sesso, l’occupazione, il settore, ecc. possono aiutare a determinare la rilevanza di un prospect per l’azienda.

ad esempio, se l’azienda si rivolge principalmente a imprese di medie dimensioni, i potenziali clienti di questa categoria riceveranno dei punti.

Interazioni con l’azienda

Le interazioni con l’azienda possono includere informazioni quali l’apertura di e-mail, la compilazione di moduli, le telefonate, le riunioni, ecc.

💡 Più un prospect interagisce con l’azienda, più sarà considerato rilevante e quindi gli saranno assegnati punti elevati.

Dati sociali

I dati sociali come le iscrizioni alla newsletter, i follower sui social network, i commenti e le menzioni possono aiutare a determinare la rilevanza di un prospect per l’azienda.

più un prospect è attivo sui social network e mostra interesse per l’azienda, più sarà considerato e quindi valutato con un punteggio elevato.

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Impostazione dell’automazione

Impostazione dell’ automazione con un software di marketing automation: una volta definiti i criteri e i punti di valutazione, è importante impostare l’automazione per raccogliere e analizzare i dati sui prospect.

Questo può essere fatto utilizzando un software CRM o una piattaforma di marketing automation. Ecco alcuni esempi di CRM. 👇

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Forze di vendita.
• Waalaxy CRM.

Ogni CRM funziona in modo diverso e consente un lead scoring personalizzato, dovete solo trovare quello che fa per voi. Il lead scoring può anche essere fatto a mano, ma non vi consiglio di utilizzare questo tipo di metodo che richiede molto tempo.

Ecco un esempio di lead scoring in Salesforce: ogni fase convalidata porta il prospect alla fase successiva. 👇

In queste sequenze, ogni passo crea automaticamente un’azione.

Ad esempio, se il potenziale cliente visita una pagina di prodotto sul vostro sito, può ricevere un’e-mail di questo tipo. 👇

Se prendiamo un altro esempio, si può anche arrivare alla fase in cui il potenziale cliente ha compilato una richiesta di preventivo con programmazione dell’appuntamento, e l’appuntamento telefonico viene automaticamente aggiunto all’agenda del venditore in questione.

Si possono immaginare centinaia di automazioni diverse a seconda degli obiettivi, dei criteri e degli strumenti. 😜

Tracciamento e analisi dei risultati

💹 Per verificare l’efficacia del lead scoring, è importante tracciare e analizzare i risultati ottenuti. Ciò può includere indicatori quali:

• Il tasso di conversione dei lead
• Il costo per lead
• Il tasso di fidelizzazione dei clienti.

In base ai risultati, è possibile modificare i criteri o i punti di punteggio per migliorare ulteriormente il lead scoring. Lo scoring dei lead vi consentirà anche di identificare in quale fase del processo di vendita state perdendo il maggior numero di vendite. I vostri lead superano tutti la fase 4 ma non arrivano mai alla fase 5? ⭐

Se questo è il caso, allora c’è un elemento di blocco da identificare e da modificare tra questi due processi, fino a quando tutte le fasi di acquisto vengono eseguite senza soluzione di continuità.

Implementazione di una strategia di nurturing

Una volta identificati i lead qualificati, è importante implementare una strategia di nurturing per convertirli in clienti. Questa può includere azioni di marketing automation per mantenere un contatto regolare con i lead e incoraggiarli a diventare clienti.

Non mi dilungherò oltre su questa parte perché il nurturing è un altro argomento che potete scoprire qui. 👇

Esempio di lead scoring di Yves Rocher

Yves Rocher, un’azienda francese di cosmetici, ha deciso di implementare un sistema di lead scoring per migliorare la qualità dei suoi lead e aumentare le conversioni. Ecco un esempio di ciò che avrei fatto se fossi stato in Yves Rocher e avessi lavorato sul lead scoring. 😜

Strategia aziendale

(questo è un caso di studio “illustrativo” e non corrisponde esattamente alla strategia di qualificazione dei lead dell’azienda).

In sintesi, il sistema di lead scoring da implementare per Yves Rocher ci permette di classificare i prospect in base alla loro rilevanza per l’azienda, il che ha portato a un miglioramento della qualità dei lead, a un aumento del tasso di conversione e a una riduzione dei costi di prospezione.

Come si può fare lead scoring con una landing page, un sito web o una campagna e-mail?

Per illustrare meglio il mio punto di vista, userò l’esempio di Amazon. Amazon utilizza il lead scoring per ottimizzare le campagne e-mail e aumentare le conversioni.

l’azienda utilizza questi dati:

• Interessi ed esigenze dei clienti.
• Demografia e segmenti.
• Comportamenti online.
• Tipo di abbonamento (premium, freemium).

Utilizzando questi criteri di punteggio, Amazon ha potuto valutare i potenziali clienti in base alla loro rilevanza per le campagne e-mail ed è stata in grado di indirizzare i potenziali clienti più qualificati per aumentare le conversioni.

Amazon suggerisce gli articoli in base a ciò che l’utente ha già acquistato o a ciò che viene solitamente venduto insieme…

L’azienda pone anche delle domande all’utente per segmentare meglio le sue offerte,

E propone offerte in base ai tipi di abbonamento.

Tutti i dati dei clienti vengono raccolti sul sito per migliorare l’esperienza dell’utente e aiutarlo a trovare gli articoli migliori in base ai suoi gusti, facilitando così il passaggio all’acquisto; questi dati vengono raccolti attraverso i cookie del vostro sito. Vi spieghiamo meglio i cookie in questo articolo.

Come fare lead scoring su LinkedIn?

Esiste un metodo per fare lead scoring su LinkedIn, che si svolge in diverse fasi:

Utilizzare i dati del profilo LinkedIn

I dati del profilo LinkedIn, come la posizione, il settore e gli interessi professionali, possono essere utilizzati per segmentare i potenziali clienti e classificarli in base alla loro rilevanza per l’azienda. Scoprite come segmentare i profili. 👀

(Facoltativo) Utilizzate gli strumenti di gestione dei contatti offerti da LinkedIn

Sales Navigator tiene traccia delle interazioni con i potenziali clienti e li classifica in base alla loro maturità e rilevanza per l’azienda.

Utilizzare strumenti di terze parti come Waalaxy

Esistono anche strumenti di terze parti che possono essere utilizzati per raccogliere e analizzare i dati dei lead su LinkedIn, come strumenti CRM, strumenti di automazione del marketing, ecc. Questi strumenti possono essere integrati con LinkedIn per tracciare le interazioni e classificare i potenziali clienti in base a criteri di punteggio.

Utilizzare i dati delle interazioni

Le interazioni su LinkedIn, come post, commenti, condivisioni, menzioni, clic, possono essere utilizzate per valutare l’interesse dei potenziali clienti per l’azienda. I prospect che hanno mostrato un interesse attivo per i post dell’azienda hanno ottenuto un punteggio elevato.

Potete anche utilizzare Waalaxy per automatizzare il contatto con le persone che commentano i vostri post. 😜

Utilizzando questi diversi metodi, è possibile effettuare il lead scoring su LinkedIn e individuare i potenziali clienti più qualificati per l’azienda.

Domande frequenti sul lead scoring

Premessa: cos’è il lead scoring?

In poche parole, il lead scoring è una tecnica utilizzata per valutare la qualità dei prospect per la prospezione delle vendite. Viene utilizzata per classificare i prospect in base al loro grado di maturità e alla loro rilevanza come potenziali clienti per l’azienda.

Gli strumenti di gestione dei lead sono spesso utilizzati per impostare un sistema di lead scoring automatizzato, che consente di monitorare e ottimizzare le prestazioni della prospezione digitale. 👨

Come può il lead scoring aiutare le aziende B2B?

Il lead scoring è particolarmente utile per le aziende B2B, che cercano di identificare i potenziali clienti più qualificati per la loro offerta. Consente ai team di vendita di individuare i prospect più rilevanti e di qualificarli più rapidamente nel ciclo di vendita. In questo modo si risparmia tempo e si massimizzano le possibilità di conversione in clienti 😉

Come vengono utilizzati gli strumenti di marketing automatizzato nel lead scoring?

Gli strumenti di marketing automatizzato vengono utilizzati per raccogliere e analizzare i dati dei lead, nonché per implementare azioni di lead nurturing e segmentazione. Ad esempio, gli addetti al marketing possono utilizzare scenari automatizzati per inviare e-mail di follow-up mirate ai prospect più interessanti o per impostare campagne di retargeting sui social network. 📳

Gli strumenti di marketing automatizzato consentono anche di personalizzare le azioni di marketing in base alla maturazione dei prospect nel percorso di acquisto. 💰

Come può il lead scoring migliorare le relazioni con i clienti?

Il lead scoring permette alle aziende di comprendere meglio le esigenze e gli interessi dei clienti potenziali, il che consente di indirizzarli in modo più preciso e di offrire loro contenuti e offerte personalizzate, come nel nostro esempio o in quello di Amazon che offre articoli personalizzati.

Contribuisce a migliorare il rapporto con i clienti aumentando la fiducia e la fedeltà. 🤗

Come impostare un sistema di lead scoring?

Per impostare un sistema di lead scoring, è necessario definire gli obiettivi, identificare i criteri di punteggio, assegnare i punti, impostare l’automazione e tracciare e analizzare i risultati. È inoltre importante implementare strategie di lead nurturing e di segmentazione per massimizzare le possibilità di conversione in clienti.

Come massimizzare il numero di lead qualificati?

Per massimizzare il numero di lead qualificati, è importante implementare una strategia di marketing digitale completa:

• Indirizzare i clienti giusti,
• Creare campagne personalizzate attraverso l’automazione,
• Verificare i risultati ed eseguire test A/B,
• Seguire i lead per fidelizzare i nuovi clienti.

Ed ecco che sapete come ottenere un lead scoring di alta qualità!

Elodie 15/11/2024