5 étapes pour faire un fichier de prospection

Créer un fichier de prospection efficace, c’est la clé pour booster vos ventes. 🎯

La prospection repose sur un principe simple : « Envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment ». Mais, pour y parvenir, il faut d’abord s’assurer que vous avez identifié les bonnes personnes. Si vos contacts ne correspondent pas à votre cible, vous risquez de perdre du temps et des opportunités.

Avec seulement 10 % de votre cible potentiellement intéressée par votre produit ou service, bien qualifier vos prospects permet d’augmenter vos chances de succès.

Prêt à apprendre comment créer le fichier de prospection idéal ? On y va ! 🚀

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Le fichier de prospection est votre meilleur allié pour décrocher de nouveaux clients. C’est tout simplement une liste regroupant les informations sur vos prospects : des entreprises ou des personnes potentiellement intéressées par vos produits ou services. Mais, attention, tous les contacts ne se valent pas. 🤔

Un bon fichier de prospection doit être organisé, à jour et pertinent. C’est un peu comme une carte au trésor 🗺️ : plus elle est précise, plus vous avez de chance de trouver le fameux « client parfait ».

Créer un bon fichier de prospection demande un peu de méthode et de stratégie. Voici les trois règles d’or :

1. La taille est importante 📏
   Avoir un fichier avec une liste immense de prospects, c’est bien. Mais, ce qui compte vraiment, c’est la qualité des contacts. Plus votre fichier est grand, plus vous aurez de travail pour les qualifier. Il vaut mieux avoir une liste un peu plus petite, mais bien ciblée, que des centaines de contacts qui ne sont pas vraiment intéressés par ce que vous proposez.
2. Il doit constamment évoluer 🔄
   Un fichier de prospection, ce n’est pas quelque chose de figé ! Vos contacts changent, leurs besoins aussi. Il est donc essentiel de mettre à jour régulièrement vos informations, d’ajouter de nouveaux prospects et d’enlever ceux qui ne sont plus pertinents. Un fichier à jour est efficace.
3. Il doit être uniquement constitué de prospects qualifiés ✔️
   C’est là que tout se joue : un bon fichier de prospection contient uniquement des contacts qualifiés. Ce sont des entreprises ou des personnes qui ont déjà montré un intérêt pour vos services, ou qui correspondent parfaitement à votre buyer persona. Vous n’avez pas besoin d’une tonne de contacts, juste des bons ! 💪

Fichier de prospect VS Fichier de prospects qualifié

Il y a une grosse différence entre un fichier de prospects « classique » et un fichier de prospects qualifiés. 🌟 Voici un tableau pour mieux comprendre :

Fichier de prospects	Fichier de prospects qualifiés
Contient tous les contacts que vous avez trouvés.	Contient uniquement les contacts les plus pertinents.
Basé sur une recherche large (annuaires, salons).	Basé sur une analyse poussée (intérêt réel, besoin identifié).
Conversion souvent plus faible.	Conversion beaucoup plus élevée.
Nécessite un gros travail de tri et de qualification.	Les contacts sont déjà triés, vous gagnez du temps.
Parfait pour commencer, mais moins efficace.	Efficace dès le départ, pour des actions marketing ciblées.

Le fichier de prospection « classique » vous permet de faire du volume, mais il va demander plus d’efforts pour convertir ces prospects en clients. En revanche, un fichier de prospects qualifiés, c’est comme un vivier de contacts « chauds » qui ont déjà montré un intérêt pour ce que vous proposez.🔥

Qualifier vos prospects, c’est passer de la quantité à la qualité. Cela vous permet de savoir à qui vous avez vraiment affaire et, surtout, si ces prospects sont prêts à passer à l’action (ou si vous perdez votre temps ⏳). Pour cela, posez-vous les bonnes questions : ont-ils exprimé un besoin ? Sont-ils dans votre cible idéale ? Ont-ils les moyens d’acheter votre produit ?

5 étapes pour créer un fichier prospect

Voici les 5 étapes incontournables pour créer un fichier de prospection vraiment efficace. Ces étapes vous aideront à transformer une simple liste de contacts en une mine d’or pour votre business. 💰

1. Étudiez votre produit en profondeur.

Avant de chercher des prospects, il est nécessaire de bien connaître votre produit. Vous devez être capable de répondre à ces questions 👇🏻 :

• Quels sont ses avantages principaux ?
• Quels problèmes résout-il ?
• Quelle est sa proposition de valeur ?
• Qui sont vos concurrents ?
• Qui en a le plus besoin ?

2. Définissez votre cible.

Une fois que vous maîtrisez bien votre produit, il est important de définir précisément votre cible. Il est tentant de penser que votre produit peut convenir à tout le monde, mais en réalité, une prospection efficace nécessite de concentrer vos efforts sur les bonnes personnes. Vous allez maximiser vos résultats en ciblant les prospects les plus susceptibles d’être intéressés.

Voici quelques questions à vous poser pour affiner votre cible :

• Quelle est la taille des entreprises que vous visez ?
  Votre produit est-il adapté aux petites entreprises, aux grandes entreprises ou aux deux ? Une PME n’aura pas les mêmes besoins ni le même budget qu’une grande entreprise, et cela influencera directement votre approche.
• Quel secteur d’activité est le plus pertinent ?
  Quels secteurs ont le plus besoin de votre solution ? Certains secteurs, comme la santé, la logistique ou le retail, peuvent avoir des besoins spécifiques auxquels votre produit répond parfaitement.
• Quelle zone géographique ciblez-vous ?
  Votre prospection doit-elle se concentrer sur une zone locale, nationale ou internationale ? Si votre service nécessite un contact physique ou des conditions légales spécifiques, il est important de bien délimiter votre zone de chalandise.

3. Utilisez un CRM.

Le CRM, c’est l’outil indispensable pour tout sales ou marketeur qui se respecte. Pourquoi ? Parce qu’il permet de gérer, organiser et suivre vos prospects en un clin d’œil. Fini les tableaux Excel qui se perdent, avec un bon CRM, tout est centralisé et facile d’accès. ✨

Vous pouvez y entrer vos prospects, suivre vos interactions avec eux, et surtout, vous assurer de ne pas laisser passer une opportunité. Cela peut faire la différence dans la gestion de votre fichier de prospection. 📊

4. Collectez et enrichissez vos données.

Une fois votre cible bien définie et votre CRM en place, il est temps de passer à la prochaine étape  : collecter et enrichir vos bases de données. C’est cette phase qui va transformer votre fichier clients en un outil vraiment performant. Plus vos données sont complètes et précises, plus vos chances de conversion augmentent.📈

Cependant, collecter des informations de base ne suffit pas. Pour avoir un fichier bien qualifié, il est nécessaire d’enrichir vos données en ajoutant des détails clés sur vos prospects.

Voici les informations essentielles à récolter :

• Centres d’intérêt ou besoins spécifiques : plus vous en savez, plus vous pourrez personnaliser vos approches.🎨
• Informations de base : Nom, prénom, email, adresses postales et numéros de téléphone.☎️
• Poste occupé : pour savoir à qui vous vous adressez, qui sont les décideurs et ajuster votre discours.💼
• Secteur d’activité : pour adapter votre message ou mails de prospection aux besoins spécifiques de leur industrie.📨
• Taille de l’entreprise : cela vous aidera à prioriser vos prospects en fonction de leur potentiel.👯

5. Évaluez vos leads.

Tous les prospects ne sont pas prêts à devenir des clients immédiatement. C’est pourquoi il est important de classer et d’évaluer vos leads pour savoir où concentrer vos efforts.

• 🥶 Leads colds : Ils ne connaissent pas encore votre produit. Il va falloir les nourrir avec du contenu pour éveiller leur curiosité.
• 😎 Leads warms : Ils ont déjà montré un intérêt, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter. Une bonne relance pourrait les faire basculer !
• 🥵 Leads hots : Ceux-ci sont prêts à passer à l’achat. Ce sont eux que vous devez prioriser dans vos actions.

Comment obtenir un fichier de prospects qualifiés ?

Maintenant que vous savez qu’il est essentiel de ne garder que des prospects qualifiés dans votre fichier de prospection, la vraie question est : comment les obtenir ? Pas de panique, il existe plusieurs techniques pour récupérer ces fameux leads qualifiés. 👀

Scraping d’emails

Le scraping d’emails, c’est une solution facile pour trouver des contacts. Avec des outils automatiques, comme l’Email Finder Waalaxy, vous pouvez récupérer des adresses e-mail un peu partout sur internet : sites web, annuaires en ligne, ou même des forums. 📚

L’avantage ? Vous pouvez rapidement constituer une liste sans avoir à démarcher directement. Mais, attention, il faut bien vérifier la qualité des contacts : tous ne seront pas qualifiés, et certains pourraient ne pas vouloir être contacté. 😅

Achat de leads

Une autre option, c’est tout simplement de passer à la caisse pour acheter des leads. Oui, ça existe ! Certaines entreprises spécialisées vous vendent des listes de prospects, déjà qualifiées selon certains critères (secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc.). C’est une bonne solution si vous voulez gagner du temps. Cependant, certains leads peuvent être obsolètes ou trop généralistes pour votre marché.💸

Scraping LinkedIn

Si vous cherchez à avoir un fichier de prospection dans un contexte B2B, LinkedIn est clairement votre terrain de jeu. Grâce au scraping LinkedIn, vous pouvez extraire des informations sur des entreprises et des professionnels qui correspondent à vos critères (poste, secteur, localisation…). Et contrairement au scraping d’adresses email, vous avez souvent accès à des données plus complètes, comme les postes occupés ou les entreprises pour lesquelles ils travaillent.🥹

Comment créer un fichier prospect grâce à LinkedIn ?

LinkedIn, la meilleure de base de données BtoB au monde. Oui, mais pas n’importe comment !

LinkedIn, c’est plus d’un milliard de profils dans le monde, vous vous rendez compte ? Un milliard de personnes, susceptibles d’être décisionnaires dans l’achat d’un service ou produit. 🤯

Or, bien que la recherche de profils soit le cœur de business de LinkedIn, la qualité des résultats est désastreuse, je m’explique. 👇🏼

Une recherche qui ne respecte pas les principes d’une bonne recherche LinkedIn donnera en moyenne 50 à 70 % de faux positifs, et une recherche parfaitement exécutée en gardera 30 %. Même avec Sales Navigator ! 👀

Comment obtenir une liste de prospects qualifiés ?

1) Utilisez Sales Navigator

L’utilisation de LinkedIn Sales Navigator est fortement recommandée pour créer un bon fichier de prospection BtoB. Elle vous permet d’obtenir des résultats plus qualifiés et surtout avec une meilleure granularité (en gros plus de filtres, donc une qualification plus précise). 🚀

Malgré tout, Sales Navigator vous donnera toujours des faux positifs, il faut donc trier de nouveau ses listes de prospection.

➡️ Voici un exemple :

Sales Navigator, en plus de partager plus de critères de recherche, permet d’exclure les faux positifs « un peu plus facilement ». 😅 En fait, le filtre « NOT » est directement utilisable. Pour le reste, c’est sensiblement la même chose. On va aussi utiliser le filtre « Job title », inclure « Head Of Sales ». ⬇️

Puis, on va exclure les profils qu’on identifie dans notre recherche comme ne correspondant pas avec ceux que l’on cherche.👀

2) Nettoyez ses listes de prospects avant l’import

Il est possible d’éliminer des faux positifs avant même d’importer votre listing dans Waalaxy. Pour ça, on va demander à LinkedIn de les enlever de la recherche, en utilisant la recherche « normale » de LinkedIn.

Ok, mais comment faire ? 🤔

Eh bien, nous allons utiliser l’opérateur booléen NOT (promis, c’est facile). 😇

Pour reprendre l’exemple que nous avions ci-dessus, nous avons noté qu’à la fin de notre recherche, nous avions des « Head Of Partnership ». Or, ces profils ne nous intéressent pas.

On va donc ajouter dans la recherche de prospects, derrière « Head Of Sales » un « NOT Head Of Partnership ». 👇🏼

Cette technique permet de dire à LinkedIn « je veux les Head Of Sales, mais pas les Head Of Partnership ».

Si on reprend la 100ᵉ page de la recherche, on peut noter que nous n’avons plus de Head Of Partnership.

Mais, ce n’est pas encore parfait, c’est pourquoi nous vous conseillons d’utiliser un outil d’automatisation pour vous faciliter la tâche. 😇

3) Nettoyez vos listes après import

Avec un outil comme Waalaxy, il est possible de facilement nettoyer ses listes des faux positifs, après import dans l’outil.

Rechercher les profils que l’on veut et les taguer

Dans cet exemple, j’ai importé une liste de profils « Sales ». Je peux tout de suite voir que je dois qualifier les données de cette liste à nouveau.

Cette étape consiste à identifier tous les profils de notre liste qui correspondent à notre recherche.

On va donc faire une recherche par « Titre », par exemple « Head of Sales ».

Créer une « Blacklist »

On va créer une liste qui sert de « Blacklist ». 🔲

En créant les bases de données de contacts, on s’assure, grâce à la sécurité « anti-doublon » que les prospects identifiés comme « faux positif » ne sont pas ajoutés, à l’avenir, dans une autre liste.

Si vous pensez que des profils parmi les faux positifs peuvent être pertinents dans une future campagne de prospection commerciale, supprimez-les simplement à l’étape suivante, au lieu de les transférer. 👀

Exclure les faux positifs

Actualisez la page pour charger les nouveaux filtres. Puis filtrez par « Tag » ⭢ « Exclure ».

Excluez le tag que vous venez d’ajouter (dans mon cas « Sales »).

Sélectionnez tous les prospects et transférez-les vers la « Blacklist ». 🔲

Et hop ! En réinitialisant les filtres, nous voilà avec une liste de prospects qui correspondent à notre recherche ciblée. 🪄

Comment supprimer les inactifs de votre liste ?

Pour finir, je vous donne un petit bonus pour mieux gérer la requalification de prospects : supprimer les inactifs de votre liste.

En effet, beaucoup de gens ont un compte LinkedIn sans l’utiliser réellement. Contacter ces personnes n’est pas pertinent. 🤔
Votre campagne marketing aura des performances moins intéressantes, et ça, on n’aime pas !

Pour ça, il existe un filtre sur Waalaxy. 👀

Ce filtre va exclure toutes les personnes qui n’ont pas de photo de profil sur LinkedIn. Un indicateur clef 🔑 dans l’activité d’un compte.

Pour ça, c’est assez simple. Utilisez le filtre avancé « Ne possède pas de photo de profil » et ajoutez-les à la blacklist, comme vu à l’étape précédente. 😁

Si vous souhaitez en savoir davantage sur Waalaxy et découvrir toutes les fonctionnalités, ça se passe par ici ! 👇🏼

Et si on se faisait un récap ?

Cette méthode peut paraître complique. Pourtant, elle est indispensable pour avoir un fichier de prospection de qualité. Plus il est précis et bien entretenu, plus vous avez de chance de les convertir en clients.

➡️ Les 5 étapes pour créer un fichier de prospection sont :

• Étudiez votre produit en profondeur.
• Définissez votre cible.
• Utilisez un CRM.
• Collectez et enrichissez vos bases de données de prospection.
• Évaluez vos leads.

Gardez en tête : la qualité prime sur la quantité, et votre fichier doit évoluer avec le temps.✨

Foire aux questions

Qu’est-ce qui qualifie le prospect ?

Pour pouvoir qualifier un prospect, il est important de comprendre plusieurs aspects qui vont déterminer leur potentiel comme client, par exemple : 👇🏼

• Intérêt et engagement : Le prospect a-t-il montré un intérêt pour vos produits ou services via des actions telles que l’emailing, le marketing direct, ou des réponses à vos campagnes marketing ?
• Besoins et défis : Le prospect rencontre-t-il des problématiques que votre solution peut résoudre, que ce soit en BtoC ou en BtoB ?
• Budget : Dispose-t-il du budget nécessaire pour acquérir votre produit ou service ?
• Autorité : A-t-il le pouvoir de décision ou d’influence pour effectuer l’achat ?
• Urgence : Est-ce que le prospect a besoin de votre produit dans l’immédiat ou dans un futur proche ?

Comment qualifier un fichier client ?

Si vous souhaitez qualifier de nouveaux fichiers clients, voici les différentes étapes :

• 1️⃣ Analyser les données démographiques.
• 2️⃣ Cibler les besoins et les intérêts.
• 3️⃣ Vérifier le budget.
• 4️⃣ Évaluer le potentiel de décision.
• 5️⃣ Mesurer l’engagement et l’activité.
• 6️⃣ Utiliser des outils d’automatisation.

Vous savez à présent comment faire un fichier de prospection ! 🌞