Inbound marketing: qué maravilloso término, ¿verdad? 😉 En Waalaxy hemos llegado a la friolera de 8.000 clientes en 120 países del mundo y más de 50k usuarios. Todo esto en menos de 2 años. Aunque utilizamos una herramienta de prospección automatizada, que nos ayudó a encontrar nuestros primeros clientes, nuestra principal estrategia de captación hoy es el contenido. En Scalezia también saben mucho de contenidos.

¡Y por poco tiempo! Han superado los 30.000 suscriptores a su newsletter, la Misiva, al 100% gracias a su estrategia de contenidos. Así que teníamos que compartirlo con vosotros.

Y lo hicimos, durante un evento en directo con más de 800 suscriptores, el 9 de junio de 2021. Como no todo el mundo quiere pegarse 2 horas de vídeo, hemos decidido ofrecerte un artículo que resume todas las lecciones aprendidas de estas estrategias, que permiten a nuestras respectivas empresas mantener un crecimiento mensual de dos dígitos. 😱

NB: Todo nuestro contenido se comparte en primicia en nuestra comunidad de Facebook. Cientos de personas comparten allí sus mejores estrategias de crecimiento cada día. ¡ Únete a nosotros!

¿Qué es una estrategia de inbound marketing?

Una estrategia de inbound marketing es literalmente una » estrategia de marketing de entrada». Su objetivo es conseguir que un prospecto que no te conoce se convierta en cliente, casi siempre a través de la creación de contenidos. Algunas de las estrategias son:

• Publicar en las redes sociales.
• Organizar lives y webinars.
• Crear contenidos de vídeo en Youtube.
• Libros blancos.
• Podcasts.
• Optimización de motores de búsqueda.
• Y muchos otros.

La estrategia de contenidos, o inbound marketing, es una estrategia holística, es decir, pretende acompañar a un pros pecto desde que nos conoce hasta que se convierte en un cliente fiel. Y eso es muy importante.

Pero ya volveremos a ello más adelante 😉

¿Estrategia de marketing outbound e inbound?

el «outbound marketing», a diferencia del «inbound marketing», consiste en ir a por el cliente. En general, consiste en utilizar la prospección y la publicidad como canales de adquisición.

A menudo se opone a una estrategia inbound, como si hubiera que elegir, cuando ambas son complementarias y mucho más potentes cuando están bien combinadas. Tendremos ocasión de volver a hablar de esto también.

Entre las estrategias de marketing saliente, podemos mencionar :

• Marketing puerta a puerta,
• Publicidad en televisión y redes sociales,
• Distribución de volantes, folletos y muestras,
• Enlaces patrocinados,
• Prospección en LinkedIn o por correo electrónico,
• Llamadas en frío.

El outbound marketing será útil para conseguir clientes rápidamente, en volúmenes más o menos importantes.

Estas estrategias son eficaces si se dispone de grandes presupuestos, pero tienen el inconveniente de no «escalar» fácilmente, de ser muy costosas y de ser eficaces sólo al principio del túnel de ventas.

Y sobre todo, a diferencia del inbound, esta estrategia tiene dos desventajas:

• No hay cola larga: cuando se deja de prospectar o se deja de hacer publicidad, la captación no dura.
• No hay efecto escala ni resultados exponenciales: si quieres 10 veces más clientes, tienes que pagar 10 veces más publicidad o tener 10 veces más comerciales para prospectar.

¿Por qué implementar una estrategia de inbound marketing?

La estrategia de contenidos requiere tiempo e inversión continua.

Los resultados pueden ser difíciles de medir con precisión y pueden tardar en llegar. Pero puedo decirte: vale la pena.

He aquí algunos beneficios.

Afirme que es un experto ante su público objetivo

Pongamos un ejemplo tonto: Yo vendo detergente ecológico para la ropa. Es un tema que no entusiasma a las masas.

Hay que decirlo.

Digamos que publico todos los días en Facebook y LinkedIn, y escribo artículos sobre los siguientes temas:

• El impacto del detergente en la naturaleza.
• Por qué los detergentes ecológicos son tan eficaces como los tradicionales.
• Las diferentes sustancias químicas que contiene el detergente para ropa.
• Una guía para elegir su detergente según sus necesidades y su máquina.
• El impacto del detergente en nuestra piel.
• Los mejores aromas para la ropa en 2021.

En resumen, si hablo de muchos temas relacionados con lo que hago, sin destacar siempre mi producto, desarrollaré un mayor valor percibido de mi producto o servicio para mi público objetivo.

Y por lo tanto, a la hora de elegir su detergente para la ropa, las personas que han seguido y visto mi contenido serán más propensas a elegir un detergente ecológico.

Inbound marketing : Aporta valor y educa a tu audiencia

Se dice que en un mercado el 5% de las personas están dispuestas a comprar el servicio que usted y sus competidores ofrecen. el 95% ni siquiera conoce el problema que usted resuelve y las soluciones que existen.

Puede optar por compartir el 5% con sus competidores. O aprovechar el 95%. Una estrategia de contenidos le permitirá llegar al 95%. Educando.

No estamos hablando de un acto mesiánico, sino simplemente de concienciar a tu prospecto de los beneficios de utilizar un producto o servicio como el tuyo.

⚠️⚠️ No estamos hablando de hacerle spam diciéndole que tienes el mejor servicio. Porque que conste que ni siquiera sabe que tiene un problema ni el impacto que puede tener la solución de ese problema en su negocio.

No, estamos hablando de «aportarle valor» Si tomo mi ejemplo: Estoy vendiendo una herramienta de automatización en LinkedIn. Sin embargo, está leyendo un artículo sobre la importancia de la creación de contenidos en términos de adquisición de clientes.

Raro ¿verdad? 🤔

Pues no.

Simplemente porque mi objetivo es ayudarte a encontrar clientes para tu negocio, compartiendo todo mi conocimiento al respecto.

Lo que me importa es que al final del artículo te digas a ti mismo. «Vaya, tengo todo lo que necesito para empezar con mi estrategia de contenidos.

El equipo de Waalaxy produce contenidos de calidad, dominan su materia. Voy a unirme a su comunidad en Facebook para conseguir más buenas prácticas como esta».

O voy a compartir en LinkedIn, errores que no hay que cometer en la prospección, ejemplos malos y buenos de enfoques, cómo encontrar a las personas adecuadas.

¿El objetivo?

En definitiva, el objetivo es crear una imagen positiva de lo que haces, aportando valor de forma gratuita.

⚠️⚠️Y aquí conozco la retórica: «Si lo comparto todo, mi prospecto ya no necesita mis servicios, ¿no?»

Eso es wroooooong.

Quítate eso de la cabeza. Vivimos en un mundo en el que casi todo el conocimiento está disponible y es accesible. Ocultar información es lo peor que puedes hacer. Es decir, aunque tengas una agencia de SEO y compartas tus mejores prácticas en términos de SEO en Google, tus clientes no van a dejar de acudir a ti diciendo.

«Voy a hacerlo todo yo solo». No. Porque la implementación de estas estrategias lleva tiempo, todavía requiere experiencia. No. Porque vas a educar a tu cliente potencial en que el SEO es un aspecto fundamental para la adquisición de clientes en 2021.

Y una vez que entienda eso, que necesitará un servicio como? Acudirá a usted.

Una estrategia de marketing que impacta al prospecto a lo largo de su vida de cliente

Si navegas por nuestro blog, entenderás rápidamente lo que quiero decir. El contenido tiene un impacto en toda la vida del cliente. En «growth marketing«, hablaremos del marco AAARRR que permite presentar el embudo de ventas de un usuario.

Este marco se aplica a los programas informáticos en línea, pero funciona para casi todas las actividades.

• Sensibilización: el cliente potencial ha oído o leído algo sobre nosotros o sobre una oferta similar y ha empezado a interesarse.
• Adquisición: el cliente potencial da un primer paso hacia nosotros o un primer paso hacia la venta. Suele hacerlo visitando nuestro sitio web o registrándose en él.
• Activación: El prospecto, ahora usuario, realiza una primera acción que le permite ver el valor de nuestro producto o servicio. Por ejemplo, lanza su primera campaña de prospección en Waalaxy o acepta tener una demo. Esta primera acción le guiará hacia su primer éxito.
• Retención: El cliente potencial vuelve con regularidad. Se pone en contacto de nuevo, vuelve a visitar nuestro sitio o utiliza regularmente nuestro producto en versión gratuita. A veces definimos la retención como un usuario que sigue pagando por el servicio
• Ingresos: El cliente potencial se convierte en cliente y paga por nuestro servicio
• Referencia: El cliente habla ahora de nuestros productos a su alrededor, incluso fuera de una relación comercial. Recomienda nuestro producto, contribuyendo a su éxito. Esta es la mejor manera de adquirir nuevos clientes

El contenido encaja perfectamente en todo el embudo de marketing.

Marco AAARRR de Waalaxy

Si tomo como ejemplo Waalaxy y nuestra estrategia de contenidos:

• Sensibilización : el usuario ve un post de LinkedIn sobre prospección o lee un artículo que encontró mientras buscaba cómo optimizar su perfil de LinkedIn en Google.
• Adquisición : se suscribe a la newsletter de nuestro blog y recibe 3 correos electrónicos sobre las mejores estrategias de prospección. Convencido de que le interesa, se descarga nuestra extensión de Chrome.
• Activación : es nuevo en la prospección y no sabe por dónde empezar. Afortunadamente, recibe un correo electrónico sobre la estrategia de generación de prospectos en LinkedIn, que le da toda la información para empezar.
• Retención : Tras un seminario web dirigido por nuestro equipo, descubre técnicas en las que no había pensado y vuelve a la herramienta para ponerlas en práctica.
• Ingresos : ahora convencido, está a punto de elegir una suscripción. Al leer un artículo sobre nuestras tarifas, se da cuenta de que el plan Business le permite encontrar automáticamente los correos electrónicos de sus clientes potenciales, lo que le parece muy interesante, mientras que antes pensaba en elegir una suscripción inferior.
• Referente : un usuario informado, comparte sus mejores prácticas en su blog o en LinkedIn directamente, o comparte uno de nuestros artículos sobre los 5 errores que no hay que cometer en la prospección en LinkedIn.

Así, en este ejemplo, el contenido se convierte en una palanca para mejorar la experiencia de su cliente, en todas las etapas del embudo de ventas, no sólo en la adquisición.

Como decimos a menudo en nuestra empresa, antes de intentar prospectar en grandes volúmenes, tienes que asegurarte de que tu embudo está bien construido y tu producto es bueno, para evitar enviar a tus prospectos a una cesta llena de agujeros.

¡No olvides que el objetivo final es conseguir nuevos clientes!

Resultados exponenciales gracias a la creación de contenidos

Uno de los pros y contras del contenido es su aspecto exponencial.

Cuando publicamos en LinkedIn, por ejemplo, no buscamos conseguir 10 nuevos clientes en nuestra primera publicación. No, una estrategia de contenidos debe estar pensada a largo plazo, en relación con todo lo que hemos visto antes. Por lo tanto, requiere regularidad.

Pero lo bueno del contenido es que los resultados son exponenciales. Si tomamos el ejemplo de Scalezia : tardaron casi 1 año en alcanzar sus primeros 10k suscriptores en su newsletter. Y 3 semanas para pasar de 20k a 30k.

Si empiezas una estrategia de inbound marketing, tienes que planificar al menos 1 año antes de ver resultados reales. Pero cuando perseveras, el retorno de la inversión es enorme y crece exponencialmente.

Esto es cierto para el contenido de LinkedIn, el contenido de vídeo, el SEO, en definitiva, cualquier tipo de estrategia de inbound marketing.

El tiempo pasa mientras el contenido permanece

A menos que estés creando contenido con una vida útil extremadamente corta (como el contenido de las noticias), las estrategias de inbound marketing tienen una gran ventaja: tienen una larga cola. En otras palabras, cuando tienes una estrategia efectiva, incluso si dejas de producir, seguirás cosechando los beneficios.

Hay que ver la estrategia de contenidos como efectos acumulativos. Tus acciones de hoy tendrán un impacto a largo plazo. Por poner un ejemplo, uno de los artículos más leídos en nuestro blog todavía hoy es «Cómo conseguir un 51% de aceptación en LinkedIn» y tiene más de 18 meses…

Así que, a diferencia de la prospección o los anuncios en redes sociales, la estrategia de inbound marketing no se detiene cuando se recortan los presupuestos. Es una estrategia que perdura en el tiempo.

Crea un contraste de marketing con tus competidores

Por último, un argumento que tiene peso: tus competidores no lo están haciendo. Esto se llama el simple efecto de exposición.

Un sesgo cognitivo en el que se basa la publicidad en su conjunto y que consiste en decir que cuanto más nos exponemos a un objeto o a una persona, más probable es que tengamos una imagen positiva de él.

(Sí, puedes imaginar que Coca-Cola, una empresa que todo el mundo conoce, sigue haciendo publicidad hoy en día, así que por algo será 😉 ).

Para ilustrar este sesgo, me gusta utilizar el ejemplo de la caja de cereales. Imagina dos empresas que producen cereales para el desayuno. El sabor es similar. El precio es el mismo. El envase es estándar. Y llegas a tu tienda favorita para elegir entre estas dos marcas. Excepto que ha visto el anuncio de una de ellas recientemente en la televisión. Y eso es lo que marcará la diferencia.

Lo más probable es que elijas esta marca porque tienes una imagen más positiva de ella que de la que no conoces. Lo mismo ocurre con la exposición de contenidos. Verás, hoy, puede que no seas un cliente nuestro. Y probablemente no te conviertas en uno inmediatamente después de leer este artículo.

Ahora digamos que, dentro de unas semanas, necesitas una herramienta de prospección automatizada. O que alguien que conoces tiene esta necesidad y te pide consejo… Mientras no haya probado ninguna herramienta del mercado, lo más probable es que elija o recomiende Waalaxy. O al menos empezará con nuestra herramienta. 😜 Y teniendo en cuenta lo bueno que es el producto… quizá ni siquiera busques.

Así que aquí tienes una gran ventaja sobre los competidores que no hacen el mismo trabajo de creación de contenidos.

Antes de empezar a construir una buena estrategia de Inbound Marketing

¿Qué es un buen contenido?

En B2B, un buen contenido es aquel que :

• Educa.
• Inspira.
• Entretiene.

Es deslizante, no opciones. Con esto queremos decir que no se puede hacer un contenido que sólo inspire y eduque. Porque nadie quiere leer un contenido sacado de una enciclopedia. Contenido aburrido.

Además, este artículo en sí es un buen ejemplo:

• Educa compartiendo los grandes conceptos de la estrategia de inbound marketing, las mejores prácticas y cómo implementarlo.
• Inspira por los resultados que estas estrategias han producido en nuestro negocio y por las ideas que te da para tu propia estrategia.
• Entretiene porque está escrito sin lenguaje fuerte, con GIFs y emojis, que están ahí para hacer más agradable la digestión de este denso contenido.

El hecho de que hagas un contenido profesional no significa que tenga que parecer un diccionario. No. El cerebro humano está hecho como es. Es decir, no está hecho para comerse 10.000 palabras de texto crudo escrito en francés antiguo. 😅

Piensa en tu contenido como un producto

Hablamos justo antes del marco AAARRR. Resulta que este marco se aplica muy bien a la creación de contenidos.

• Atrae la atención: trabaja el título, el tagline del post de LinkedIn, tu foto de perfil, la interfaz de tu blog.
• Generar una acción: un contenido debe proponer una acción concreta para mantener la relación. Comenta el post, únete a una comunidad, suscríbete a una newsletter, lee otro artículo.
• Fidelizar: un contenido debe ser cualitativo para fidelizar. Debe aportar valor. Un contenido que atrae la atención pero no satisface al final y no hace que la audiencia vuelva no tiene éxito. El contenido debe permitir crear una relación a largo plazo.
• Fomentar que se comparta: es la consecuencia de un contenido de calidad. Queremos compartirlo, que se hable de él a nuestro alrededor, que se cree un «bucle de viralidad» (volveremos sobre esto más adelante).
• Formar parte de una estrategia de ingresos: en algún momento el contenido debe tener un objetivo de generar ingresos. Es decir, también es necesario hacer contenido con el objetivo de darse a conocer y convertir.

¿Cómo construir una estrategia de inbound marketing?

Hemos visto juntos todo lo que hay que saber antes de lanzar una buena estrategia de inbound marketing. Es hora de ver cómo poner en práctica esta estrategia, de forma concreta.

Elegir el tipo de contenido adecuado

Identificamos 3 tipos de contenido: de marca, de distribución y de conversión.

Contenido de marca o «branding

Elcontenido de marca, debería representar alrededor del 80% de su contenido. Es el contenido que se centra en atraer la atención y aportar valor de la forma más amplia posible.

Un post en LinkedIn sobre nuestras mejores técnicas o de prospección o incluso este artículo es contenido de marca.

Contenido de conversión

Contenido deconversión. Representa el 20% del contenido que debe producir. Este contenido tiene como objetivo hacer avanzar al cliente potencial a lo largo del embudo de ventas. Por ejemplo, nuestro boletín de noticias o nuestra comunidad de Facebook son lugares donde creamos contenido de conversión.

El cliente potencial está un poco más caliente porque ha pasado al siguiente paso.

Contenido de distribución

Este es el contenido que se utiliza para distribuir otro contenido. Por ejemplo, hacer una publicación en LinkedIn para promocionar un vídeo de Youtube, compartir un extracto de tu último evento en directo en Facebook para animar a registrarse en el próximo seminario web, etc.

Elija el canal de distribución adecuado

Una vez que tengas una idea de lo que quieres compartir y hayas entendido la distribución de los tipos de contenido, tienes que ver por qué canal atacas.

Aquí tienes algunas preguntas que debes hacerte:

¿Cuáles son mis afinidades creativas?

Si cometes errores ortográficos cada dos palabras, probablemente no quieras empezar con el contenido escrito.

Si, por el contrario, tienes una voz tranquila y agradable, los contenidos de audio (como los podcasts) pueden ser una buena idea.

Básicamente, la creación de contenidos debe ser un proceso con el que te sientas cómodo. Si es una tarea, puede faltar la consistencia, la calidad y la autenticidad que son los pilares del contenido. Por lo tanto, empiece por un canal en el que se sienta cómodo.

¿A qué canal estoy acostumbrado?

Sí, en TikTok no te expresas como en Facebook. No te expresas en Facebook como lo haces en LInkedIn.

Cada canal tiene sus propios códigos de creación de contenidos. La longitud, el lenguaje, el formato… muchas cosas varían de un canal a otro. Lo mejor es empezar por un canal que uses: dominarás los códigos más fácilmente.

Sabrás detectar mejor lo que les falta a tus creadores de contenidos favoritos y cómo hacerlo mejor.

¿En qué canal está mi audiencia?

Pongamos que eres el rey del vídeo y te pasas el día en TikTok, pero tu cliente potencial es un ejecutivo de una gran empresa. Puede que te quedes atascado (aunque puedes llevarte sorpresas).

Así que vete a lo obvio, aunque a veces haya cosas contraintuitivas, dirígete a los canales donde tus prospectos están obviamente, al menos para empezar.

Más adelante, puedes probar cosas más excéntricas y, quién sabe, quizá consigas grandes resultados.

Empieza con poco en tu estrategia

Si pocas cajas utilizan el contenido como estrategia, hay una razón: se necesita tiempo y consistencia. Vale, ya hemos hablado de esto en este artículo. Pero veo que hay demasiada gente que se rinde, pensando que 3 posts de LinkedIn al año impulsarán su negocio.

Crear contenido requiere una buena estrategia para ser regular, para probar cosas. Nada insuperable, pero hay que ser consciente de ello. En cualquier caso, los resultados merecen la pena la inversión. Por lo tanto, le aconsejamos que empiece con un solo canal.

En cuanto a la prospección, es mejor ser excelente en un canal que ser mediocre en dos. ¿Ha elegido publicar en LinkedIn? Bien, entonces olvídate de volver a publicar en Facebook, Instagram u otros. Céntrate en LinkedIn. Prueba. Mide. Iterar.

Hasta que construyas una audiencia, consigas engagement, crees un proceso creativo que esté optimizado. Y una vez que esté en marcha, pase a otro canal. Además, empiece con algo pequeño. Porque puede que en este momento estés pensando: «Tengo mil ideas de posts, voy a publicar 5 veces al día la semana que viene». ¡Tranquilo amigo!

La creación de contenidos es un maratón, por un sprint. Empieza con un post a la semana. ¿Tienes muchas ideas? Programa tus posts para las próximas 10 semanas si es necesario, pero no hay nada peor que rendirse después de unas semanas…

¿Cómo se te ocurren las ideas de contenido?

Hablando de ideas. Aquí vamos. Estás caliente para lanzar tu estrategia y ahora estás pensando: «¿De qué demonios voy a hablar?» Es normal.

Al principio todo el mundo se hace esta pregunta. Verás que, a medida que el proceso creativo se pone en marcha, las ideas fluyen con más facilidad. Aquí tienes algunas técnicas para conseguir ideas para tu estrategia de inbound marketing.

método de lluvia de ideas de 10 minutos

Sencillo. Básico. Eficaz. Los ejercicios con una duración máxima suelen ser los más eficaces. Pon un temporizador para 10 minutos.

Escribe todas las ideas que se te ocurran sobre el valor que aportas.

Deberías tener 20 ideas en menos de 10 minutos.

El método de los 20 consejos

Escriba 20 consejos que le gustaría dar a su cliente potencial ideal, su público, para resolver su problema.

Utilizar herramientas de generación de ideas

A partir de las palabras clave, estas herramientas te dan lo que la gente busca en la web, y por tanto una fuente casi inagotable de ideas de contenido.

Podemos mencionar Sparktoro, la más eficaz, que es gratuita, pero también Answer Socrates.

Utilizar el método de las pequeñas apuestas

A partir de las 20 ideas encontradas en las técnicas anteriores, pruebe cada consejo, cada idea en un contenido dedicado y luego vea lo que funcionó mejor, para duplicar estos contenidos e iterar abordándolos desde un nuevo ángulo.

Inbound marketing : Consumir contenido propio

Consumir contenido de otras personas es una fuente inagotable de ideas, tanto en términos de formatos como de temas. También es una buena manera de encontrar tu propio estilo inspirándote en los demás.

Al consumir contenido, también puedes tomar ideas del contenido de un canal y compartirlas en otro.

Por ejemplo, ves un vídeo de Youtube sobre los 5 grandes errores de prospección en LinkedIn y haces 5 posts en LinkedIn presentando cada error, aunque sea citando la fuente de Youtube.

Habla con tus clientes. Haz una lluvia de ideas con tus equipos.

Al intercambiar con tus clientes actuales, tendrás una mejor idea de quiénes son, qué buscan, en qué canales están y qué temas les interesan.

Todo lo que tienes que hacer es crear el contenido adecuado en el canal adecuado basado en la idea correcta. Habla también con tus equipos, sobre todo con los de asistencia y ventas, que conocen a tus clientes mejor que nadie, para que se te ocurran nuevas ideas.

Despeja tu mente

Camina. Medita. Estira. Haz deporte. Todas las actividades son buenas para tu salud. Pero también para tu creatividad. A menudo es cuando nuestro cerebro divaga y encuentra su libertad para pensar cuando surgen las mejores ideas.

Así que da un paso atrás y puede que la idea del siglo venga a ti.

Prepárate para escribir

Una idea puede salir volando de la lengua. Acostúmbrese a anotarlas todas, aunque parezcan dudosas. Una mala idea puede esconder una buena.

Una nota en el teléfono o un cuaderno son perfectos para estar siempre preparado para captar lo efímero de una idea en el momento.

Establecer un calendario editorial

Este es uno de los elementos clave que permite la regularidad y facilita el reenvasado de contenidos (hablaremos de esto más adelante).

Necesitas algo sencillo, para configurar en Notion o Trello, que te permita hacer un seguimiento de lo que quieres producir, lo que has producido pero aún no has distribuido y lo que vas a distribuir.

Esto es especialmente útil si tienes varias personas creando contenido.

Producción de su estrategia de Inbound Marketing

Redacción: buenas prácticas de copywriting

Existe una especie de mito en torno al copywriting. Como si fuera magia negra que sólo algunos dominan.

Como si los que escriben«Copywriter» en LinkedIn fueran los magos del siglo XXI, capaces de convertir a cualquier prospecto frío en pocas palabras o de crear contenido viral con cada publicación… 😂

Lo cierto es que hay algunas buenas técnicas que te permiten escribir contenidos relevantes, amenos y atractivos.

Prioriza tus ideas

Al principio tienes un tema. Una idea en bruto.

Tienes que dividirla en subideas. Es como hacer un plan con los diferentes puntos que quieres tratar.

Por ejemplo, quiero hablar de por qué empezar una estrategia de contenidos en LinkedIn, en un post de LinkedIn. Voy a escribir mis ideas:

• La importancia de la creación de contenidos como canal complementario a la prospección.
• El efecto de la simple exposición y su valor en LinkedIn.
• LinkedIn es una red en la que puedes llegar a personas que no son amigas tuyas.
• Esto es una ventaja competitiva.

Estructurar tu contenido

Aquí nos basaremos en marcos de creación como el marco AIDA (te dejo que busques en Google).

Intentaremos crear una «tensión narrativa».

El objetivo es simplemente hacer que el lector quiera leer la siguiente línea en cada paso.

Así que voy a escribir una primera versión del post que podría decir

«La mayoría de las empresas B2B están cometiendo un gran error… Y unas pocas lo están aprovechando. Ese error es… No publicar en LinkedIn. En primer lugar, porque el 70% de las personas que te aceptan en su red no van a responder a ninguno de tus mensajes. Así que, además de acosarles, tendrás que buscar la forma de hacerte visible para ellos. Entonces, publicar en LinkedIn es publicidad gratuita. Puedes publicar y la gente te leerá y participará. ¿Qué mejor manera de ganar visibilidad sin invertir miles de dólares en publicidad? Por último, LinkedIn es una red (a diferencia de Facebook); donde tus publicaciones pueden ir mucho más allá de tu red. Podemos ver que el tercio superior de las publicaciones tiene un alcance de más del 300%. Publicar en LinkedIN es, por tanto, una ventaja competitiva. Porque si estás ahí y tus competidores no, has ganado. Y en el caso contrario, has perdido. «

Así que el contenido es un poco crudo y no súper atractivo, hay que decirlo.

Estilizar el contenido

Vamos a darle un poco de brillo a este contenido. Contenido tipo branding, pero eso ya lo has notado 😉

En la fase de estilización, buscamos amplificar el tono y poner figuras retóricas, que hagan brillar nuestro post. Así conseguiríamos un contenido como:

«El 99% de las empresas BtoB cometen un gran error…. Y el otro 1% se beneficia de ello». 🤯 Ese error es… No publicar en LinkedIn. Por qué 🤔 Porque el 70% de tus conexiones en LinkedIn nunca responderán a tus mensajes de prospección. Porque publicar en LinkedIn es publicidad gratuita. Puedes publicar mensajes y tus prospectos los verán. Qué mejor manera de ganar visibilidad sin invertir miles de euros en publicidad? Pero también porque LinkedIn es una red en la que tus publicaciones pueden ir mucho más allá de tu red porque 1 post en 3 es visto por más de 3 veces tu red. Publicar en LinkedIn no es una ventaja competitiva, es más que eso. Porque si estás ahí y tus competidores no, has ganado pero el caso contrario, has perdido. «

Limpia tu contenido

El contenido debe ser agradable de leer en voz alta. Por ello, es necesario eliminar todas las figuras y partes que resten fluidez a la lectura.

En general, intentaremos eliminar entre el 10 y el 20% del contenido.

Eliminar los adverbios. Sustituir las comas por puntos. Así, en nuestro ejemplo, obtenemos:

«El 99% de las empresas B2B cometen un gran error… Y el otro 1% se beneficia de él. 🤯 Ese error es… No publicar en LinkedIn. Por qué 🤔 Porque el 70% de tus conexiones en LinkedIn nunca responderán a tus mensajes de prospección. Porque publicar en LinkedIN es publicidad gratuita. Qué mejor manera de ganar visibilidad sin invertir miles de euros? Pero también porque LinkedIn es una red donde tus publicaciones pueden llegar mucho más allá de tu red. 1 de cada 3 publicaciones es vista por más de 3 veces tu red. 🚀 Publicar en LinkedIn

no es una ventaja competitiva. Es más que eso. Porque si estás ahí y tus competidores no, has ganado. Si no, has perdido. »

Inbound marketing : Utilizar el método de los 3 pasos

Por último, una muy buena práctica para crear su contenido de texto es ésta:

1. Escribo mi contenido de una sola vez, con un temporizador y sin corregirlo.
2. Lo dejo reposar durante 24 horas.
3. Vuelvo a escribir utilizando los principios anteriores.

Vídeo: buenas prácticas

Al igual que el contenido de texto, el contenido de vídeo debe ser dinámico y agradable de ver. Olvídese de las frases pomposas y vaya directamente al grano.

No dude en recortar los momentos lentos y los errores de lenguaje durante la edición para que el vídeo sea más dinámico.

Evita las intros demasiado largas que disminuyen el tiempo de visionado del vídeo (porque la gente se va, y tampoco es bueno para la cosa de Youtube).

Sé natural y auténtico por encima de todo. Sé tú mismo, eso es lo que tu audiencia quiere ver. Por último, en lugar de hablar, muestra. Si hay temas que ilustrar, haz screenshares y muestra en directo.

Visuales: ilustra tu contenido

Una imagen vale más que mil palabras. Lo siento, no quería sacar esa cita tan poco convincente pero se me ha olvidado.

El soporte visual, ya sea para publicaciones en redes sociales, vídeos o artículos, es esencial. Aquí tienes una lista de comprobación rápida para crear elementos visuales de calidad.

1. Simplicidad = claridad. Ponga un mínimo de información textual en su visual. El cerebro humano no está diseñado para meter mucha información de una sola vez. Conserve sólo lo esencial. Destila la información en múltiples visuales (como los carruseles de LinkedIn).
2. Utiliza colores vivos y primarios (el cerebro también los prefiere).
3. Olvídate de las imágenes de archivo. Es asqueroso, todo el mundo lo ha visto 1.000 veces. Reduce el valor percibido de tu contenido.
4. Utiliza memes y GIFs. Hay muchas herramientas para ello y bases de datos tipo giphy. Incluso en BtoB, estos visuales aportan el aspecto. Incluso en BtoB, estos visuales aportan el aspecto de «entretenimiento» del contenido, lo que ayuda a hacer sonreír a la audiencia y a mantener la atención en el contenido largo.

Por último, algunas herramientas :

• Canva: para crear visuales de forma muy sencilla. Versión freemium bastante completa y sólo 12€ al mes.
• Loom: para grabar vídeo de tu pantalla y de ti mismo al mismo tiempo. Ideal para vídeos tutoriales/explicativos.
• Kapwing: para crear tus vídeos de memes o cualquier cosa que requiera una edición rápida y eficaz en formatos cortos
• Screenpresso: para hacer rápidamente GIFs ilustrativos (perfecto para «mostrar, no contar» en tus artículos y contenidos de redes sociales).

Promover o distribuir su contenido

Puede que estés pensando: He creado mi contenido, ¡trabajo hecho! Eh eh. Sí… pero no.

Ahora hay que distribuirlo. De hecho, consideramos que en la creación de contenidos, el 20% se atribuye a la creación y el 80% a la distribución.

¿Por qué?

Sencillamente porque vivimos en una época de infobesidad, en la que todo el mundo crea contenidos. Es la guerra por la atención.

Así que tienes que dar a conocer tu contenido.

Y al principio, los algoritmos no nos son favorables. Aquí tienes algunas palancas para difundir tu contenido.

Inbound marketing : Comunidades de redes sociales

Vivimos en un mundo hermoso. Un mundo lleno de gente que se reúne en torno a intereses comunes. Las comunidades.

Estas comunidades se reúnen en las diferentes redes sociales y foros. Podemos mencionar :

• Grupos de Facebook. Probablemente las comunidades más importantes. Especialmente eficaces en el target +45 años.
• Grupos de LinkedIn. Sinceramente, compartir contenido en estos grupos no tendrá ningún impacto porque el algoritmo de LinkedIn no hace hincapié en el contenido de los grupos. Sin embargo, utilizar estos grupos como base de datos para distribuir su contenido de prospección es una gran idea.
• Foros. Quora o Reddit por ejemplo. Allí puedes encontrar de todo. El alcance es relativo, realmente depende del tema.
• Slack. Es básicamente una herramienta de mensajería interna que ha sido secuestrada para hacer comunidades «privadas» donde se intercambia mucho contenido. Habiendo probado varias de ellas, sólo unas pocas son realmente activas y útiles. Y no siempre son fáciles de encontrar. Pero cuando te encuentras con la comunidad activa de Slack en tu sector, es un regalo del cielo.
• Discord. En el mismo género que Slack, más orientado a comunidades de jugadores o desarrolladores, aunque esto tiende a cambiar.

Las comunidades, una palanca

En general, debemos recordar que las comunidades son una gran palanca de partida para compartir su contenido.

Generalmente aportan poco volumen pero un tráfico muy cualificado. 👨🍳

Pequeño consejo del jefe: no lances tus artículos en modo «Hola he hecho un artículo sobre growth hacking vete a ver».

La publicación que vas a hacer en estas comunidades debe construirse como el resto de tipos de contenido de los que hablamos arriba, recordando que es un contenido distribuidor cuya llamada a la acción es ir a consumir tu contenido.

También hay que tener cuidado, no todas las comunidades permiten la autopromoción y compartir su contenido.

En este caso, prefiere un enfoque cualitativo yendo a responder a las preguntas de la comunidad sobre los temas que te preocupan y compartiendo tu contenido de forma discreta, de forma cualitativa.

Plataforma cruzada

La plataforma cruzada consiste en utilizar un canal determinado para promocionar contenidos de otro canal.

Un ejemplo clásico: utilizar las publicaciones de LinkedIn para promocionar contenidos de Youtube o podcast.

Lo ideal es utilizar un canal en el que ya eres bueno (y en el que tienes tracción) para promocionar contenidos en un canal que estás empezando.

Esta estrategia encaja perfectamente con la de «fábrica de contenidos » de la que hablamos a continuación. Eso sí, ten cuidado: cada canal requiere una línea editorial específica, propia de los hábitos de consumo de ese canal.

Así que no promocionaremos en Instagram y en LinkedIn son contenidos de Youtube de la misma manera. Piénsalo bien, de lo contrario te arriesgas a tener resultados bastante decepcionantes.

Bucles virales (o bucle viral)

El bucle viral consiste en buscar la viralidad de un contenido, utilizando el algoritmo a su favor. Pidiendo a una audiencia exógena que participe en un contenido.

El ejemplo por excelencia es el «lead magnet» en LinkedIn, que consiste en pedir a la gente que comente un post de LinkedIn para recibir otro contenido (vídeo de Youtube, enlace para un programa en directo, curso completo sobre un tema).

Permite conseguir cientos o incluso miles de personas que quieran recibir el contenido y los beneficios son múltiples:

• El algoritmo verá un alto índice de engagement (número de comentarios, por ejemplo) y decidirá aumentar significativamente el alcance del contenido.
• Las personas que comentan a veces están fuera de tu red, pero al mostrar interés en tu contenido a través de un comentario, son mucho más propensas a ver tu próximo contenido, y por lo tanto a permanecer en tu audiencia.
• Creas una lista de clientes potenciales cualificados en tu herramienta de automatización favorita, lo que te permite volver a dirigirte a estas personas más adelante, con otro contenido similar. A esto se le llama «nurturing». Para, una vez más, fidelizar.

La publicidad de pago en el Outbound Marketing

Lapublicidad de pago es hoy en día bastante barata en algunos canales (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) y puede ser muy interesante para potenciar un contenido que ya lo ha hecho bastante bien.

Ejemplo: haces una publicación en LinkedIn o un vídeo en Youtube que funciona mejor de lo habitual. Potencias la publicación con un pequeño presupuesto de Ads porque ya sabes que ese contenido es popular, para llegar a nuevas audiencias.

En Youtube, es una buena forma de aumentar la «prueba social», un sesgo psicológico que nos lleva a tener una imagen más positiva de algo si ha sido validado por nuestros compañeros.

En este caso, estamos hablando de promocionar tu vídeo de Youtube a través de anuncios para aumentar el número de visualizaciones y así dar la impresión a la audiencia de que tu contenido va viento en popa.

Alcance (o prospección)

Ya hemos hablado de ello rápidamente más arriba. Utilizar la prospección para distribuir tu contenido es una excelente práctica. Utilizaremos esta técnica principalmente en BtoB en LinkedIn.

Se trata de identificar potenciales prospectos y contactar con ellos enviándoles un contenido de alto valor añadido que pueda resolver alguno de sus problemas. La ventaja es múltiple: no estás en una prospección directa, fría y comercial, destacas tu experiencia y aportas valor al target y por último promocionas tu contenido.

Tu prospecto seguramente pasará a formar parte de tu audiencia y seguirá consumiendo tu contenido, hasta seguramente algún día convertirse en cliente. 👨🍳

Consejo del Chef: Si tu contenido no está alojado en tu sitio, pero quieres hacer retargeting vía publicidad a las personas que hagan clic en tu enlace (lo cual es una clara marca de interés en tu tema), puedes utilizar una herramienta como PixelMe.

PixelMe te permite colocar un píxel de retargeting cuando alguien hace clic en tu enlace y así mostrar anuncios en diferentes redes sociales en torno a temas similares.

¿Calidad o cantidad?

Cuando se trata de la distribución de contenidos, todo el mundo imagina llegar a cientos de miles de visitas un día.

Y que para eso hay hacks que hacen que todo explote. Porque las historias de éxito rara vez hablan de métodos rigurosamente aplicados, fracasos e iteraciones, sino más bien de hacks, métodos milagrosos que hicieron que todo explotara.

Es un error fundamental creer que los hacks lo cambiarán todo.

Una estrategia de contenidos (y una estrategia de crecimiento en general) se basa en la constancia, la persistencia y la iteración. Y cuando consigues tracción, empiezas a buscar optimizaciones. Para conseguir un poco más de vistas. Un poco más de alcance.

Pero no busques la viralidad a toda costa. Es mejor que 100 personas vean todo tu contenido, lo comenten y hablen de él a su alrededor que millones que vean un post o un vídeo y se olviden de ti al segundo siguiente.

Por supuesto, es interesante apostar por el volumen para aumentar tu audiencia. Pero no a cualquier precio. Tienes que encontrar el equilibrio adecuado entre la adquisición de una nueva audiencia y la fidelización/retención de tu audiencia actual.

Reciclar tus contenidos: la fábrica de contenidos

El «repurposing» consiste en reutilizar un contenido cambiando su formato y su canal, para multiplicar el retorno de la inversión de su creación (y entrar en la estrategia de 20% creación / 80% difusión).

A mí me gusta llamarlo «reciclaje». Scalezia son los maestros en este campo. El contenido que estás leyendo ahora es contenido reciclado. Y el ejemplo es muy concreto. Hicimos un seminario web con Scalezia, que preparamos bien, con el máximo valor.

Podríamos haber parado ahí. que asistan 300 personas no está mal. Pero no.

Reutilizar un canal

Vamos a reutilizar este evento en vivo para hacerlo :

• Una repetición con una edición que elimina las partes menos dinámicas.
• este artículo (y otro que vendrá sobre SEO), que pone por escrito lo esencial de lo que aprendimos durante la sesión en directo.
• Publicaciones en LinkedIn en nuestras respectivas redes, que presentarán algunos de los aprendizajes del directo por «tema principal».
• Publicaciones en LinkedIn de lead magnet (para promocionar el webinar, luego la repetición y luego el artículo).
• Formatos de vídeo más cortos que a Scalezia le gusta hacer y utilizar menos redes «BtoB» como Scalezia.
• Scalezia también promocionará el contenido en su newsletter y recortará en los meses siguientes las cosas a recordar en forma de párrafo en su newsletter también (que tiene más de 30k suscriptores. Por cierto, si no estás suscrito, hazlo, es un compendio de herramientas y métodos cada semana para acelerar tu negocio y encontrar nuevos clientes. Probablemente el mejor contenido de este tipo en Francia).
• ¿Y por qué no una infografía que resuma los aprendizajes?

Sin olvidar decir que este artículo estará muy bien referenciado en Google. Lo llamamos la «fábrica de contenidos».

Es una mezcla de la estrategia multiplataforma y una estrategia que consiste en duplicar su contenido en diferentes formatos, para llegar a otras audiencias (quién no querría leer un artículo de 8k palabras o un vídeo de 2h 😂).

Mejora tu contenido… continuamente

Una vez que empieces, hay una regla sencilla.

Pruébalo.

Variando formatos, variando contenidos, variando canales. Mide. Con las métricas adecuadas, qué es lo que mejor funciona (número de visualizaciones, tasa de compromiso, tasa de clics, tiempo de visualización…). Iterar.

Reforzando lo que mejor funciona.

Lo importante no es hacerlo bien desde el principio, sino hacerlo mejor cada vez. Nadie se acordará de ti si haces un post de LinkedIn fallido.

Pero te recordarán si sigues intentando mejorar.

En cambio, si no publicas nunca, pase lo que pase, nadie se acordará de ti.

Para lanzar tu estrategia de Inbound marketing

Todavía te resistes a pasar a la acción. Aquí tienes un kit de inicio de 7 pasos para pasar a la acción.

1. Defina su cliente ideal (el que debe ver su contenido). Prefiera un objetivo de nicho al principio en lugar de un personaje demasiado generalizado. (Porque si quieres complacer a todo el mundo, no complacerás a nadie).
2. Enumera entre 10 y 20 consejos para ayudarles a resolver un problema DURO (doloroso, urgente, reconocido).
3. Haz un post en LinkedIn para cada consejo (por escrito, en vídeo o en carrusel).
4. Escriba un libro electrónico (PDF o entrada de blog) con estos 10-20 consejos.
5. Convertir un post de LinkedIn basado en el marco AIDA (con las técnicas dadas en este artículo) en un lead magnet, es decir, pedir a la gente que comente para recibir el contenido.
6. Consigue a las personas que comentaron el post con Waalaxy y envíales el contenido en PM (usando la secuencia «Elysium»).
7. Identifica los consejos que han funcionado mejor y repórtalos en un contenido más largo que puedas volver a publicar de la misma manera.

Vamos, ya no hay excusas para no empezar (etiqueta a Toinon Georget o Benoit Dubois en los comentarios de tus publicaciones en LinkedIn diciéndonos que has aplicado el método, iremos a apoyarte).

Conclusión del artículo sobre Inbound Marketing

En este momento, este es el contenido más largo que he escrito. Pero también probablemente el de mayor valor añadido.

Si quieres más contenido como este, nuestra comunidad de Facebook está llena de él. Además, ¡no dudes en compartir el artículo si crees que a otros les puede venir bien!

Preguntas frecuentes sobre el artículo de Inbound Marketing

¿Hay una repetición disponible del Live?

Sí, puede acceder a la repetición (sin editar).

¿Cómo identificar su objetivo?

Este es un tema de marketing complejo, que no se puede responder en 2 minutos.

En general, se habla de un«personaje», un arquetipo de su cliente ideal con sus aspiraciones personales y profesionales, sus problemas, sus necesidades, etc.

Internet está lleno de contenidos sobre este tema. Para dar algunas pistas, es interesante :

• Observa quiénes son los clientes/audiencias de tu competencia.
• Haz una prospección en LinkedIn de las personas que crees que son tu objetivo, haciéndoles preguntas sobre los problemas que resuelves, para ver si coinciden.

¿Con qué frecuencia debo publicar contenidos?

No existe una regla general sobre la frecuencia de publicación. Es importante recordar que:

• A los algoritmos les gustan las altas frecuencias, cuya definición varía según la red. Podemos decir que un vídeo a la semana en Youtube es una frecuencia bastante alta y que de 3 a 5 publicaciones a la semana en LinkedIn es una frecuencia alta.
• A la audiencia le gusta la regularidad y el largo plazo: es mejor publicar un poco menos pero con regularidad y a largo plazo.

¿Debe crear sus contenidos con antelación?

De hecho, ésta es una de las claves de la creación de contenidos. Cuanto más lo hagas con antelación, mejor será para mantener la regularidad y alimentar a tu audiencia continuamente.

Requiere un poco de organización y rigor. No busques cosas complicadas, un simple Trello (herramienta gratuita de gestión de tareas) es suficiente para organizar y planificar tu creación de contenidos.

También puedes utilizar herramientas de programación de posts como HootSuite o Buffer para programar tus posts y estar siempre un paso por delante.

¿Es imprescindible usar pods para ser viral en LinkedIn?

No y no. No existe una herramienta o método milagroso. Los pods, o grupos de engagement, permiten que las personas que comparten intereses comunes se reúnan para dar like y comentar las publicaciones de los demás, enviando un mensaje positivo al algoritmo de la red social.

Los pods son una poderosa herramienta para mejorar el alcance de las publicaciones, pero no pueden compensar un contenido de baja calidad. Es recomendable empezar creando contenido de forma natural y cuando se tenga tracción, se puede empezar a utilizar estas herramientas, ¡con buena inteligencia por supuesto!

El lead nurturing con el inbound marketing

¿Cómo puedo hablarte de inbound marketing y olvidarme de mencionar el lead nurturing? ¿No te suena este concepto? Te lo explicamos ahora.

En realidad es muy sencillo, el lead nurturing te permitirá retener a los prospectos para convertirlos en clientes 🤑. Y este concepto está relacionado con el inbound marketing por varias razones:

Porque vas a generar nuevos clientes nutriendo a tus prospectos a través de tu embudo de prospección.
Vas a fomentar la conversión de tus leads en clientes reales.

Para tu empresa, el lead nurturing es la forma en que vas a mantener la relación con tus prospectos antes de que se conviertan contigo.

Ahí lo tienes, ¡ahora ya sabes cómo construir una estrategia de Inbound Marketing efectiva! 🚀